淺談如何運(yùn)用4C營(yíng)銷策略進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷,市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

淺談如何運(yùn)用4C營(yíng)銷策略進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷,市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文內(nèi)容內(nèi)容摘要：本文闡述了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念并在這里基礎(chǔ)上分析了我們國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題,并就4C營(yíng)銷策略理論在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)然性進(jìn)行了分析,希望能從消費(fèi)者、成本、方便性和溝通四方面提出一些有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的措施。本文本文關(guān)鍵詞語語：房地產(chǎn)營(yíng)銷;4C;問題;策略;一、前言我們國(guó)家房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過四十余年發(fā)展獲得了宏大進(jìn)步,成為了我們國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著宏大的拉動(dòng)作用。但隨著房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與國(guó)家宏觀調(diào)控政策力度的加大,房地產(chǎn)行業(yè)的利潤(rùn)在不斷下降,商品房銷售也面臨著沉重壓力。對(duì)房企來講,房地產(chǎn)營(yíng)銷能否成功關(guān)系到企業(yè)的生存與否。假如一個(gè)企業(yè)不能從消費(fèi)者心理角度來考慮并制定營(yíng)銷策略,那么它營(yíng)銷的失敗將不可避免。在這樣的背景下,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的4C營(yíng)銷策略組合理論就非常合適我們國(guó)家房地產(chǎn)業(yè)的需要。本文將對(duì)4C營(yíng)銷策略理論進(jìn)行梳理與討論,尋找合適我們國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷形式。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念與內(nèi)涵(一)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的分支,是指房企在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,開展創(chuàng)造性適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場(chǎng)的活動(dòng),通過房地產(chǎn)市場(chǎng)交換,實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品、服務(wù)和信息從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)者向房地產(chǎn)購(gòu)買者流動(dòng)的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的就是知足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品和服務(wù)的需求,并實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品和服務(wù)的成功交換。(二)4C營(yíng)銷策略理論4C營(yíng)銷策略理論最先由美國(guó)勞特朋教授提出,他以為,營(yíng)銷經(jīng)過必須以消費(fèi)者為中心,企業(yè)應(yīng)該注重研究消費(fèi)者的欲望和需要,考察消費(fèi)者愿意為知足這些欲望和需要而花費(fèi)的成本,并提高消費(fèi)者購(gòu)買的方便性,最后還要加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,這四個(gè)方面的內(nèi)容合稱為4C。與其他的營(yíng)銷理論相比,4C理論更多地考慮了顧客的感受并以顧客為導(dǎo)向定位商品,更能與顧客建立起盈利性的穩(wěn)固關(guān)系,進(jìn)而在長(zhǎng)期關(guān)聯(lián)銷售中提高企業(yè)的銷售額與銷售利潤(rùn)。三、我們國(guó)家房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問題與應(yīng)用4C營(yíng)銷策略應(yīng)然性分析(一)我們國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題我們國(guó)家房地產(chǎn)行業(yè)雖有較為豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷體驗(yàn),但仍存在很多營(yíng)銷問題:第一,我們國(guó)家房企在營(yíng)銷經(jīng)過中,缺乏良好的市場(chǎng)調(diào)研分析能力。調(diào)查方式單一、調(diào)查內(nèi)容無區(qū)分的調(diào)研結(jié)果只會(huì)以偏概全,并不能很好地適應(yīng)買方市場(chǎng)環(huán)境,容易造成對(duì)市場(chǎng)條件估計(jì)的宏大偏差。第二,目的市場(chǎng)選擇隨意,房地產(chǎn)商品市場(chǎng)定位模糊。房企沒有能選擇優(yōu)良的目的市場(chǎng)和目的客戶群。房企模糊的市場(chǎng)定位也不利于企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng),不能以本身獨(dú)特價(jià)值服務(wù)而占據(jù)消費(fèi)者。第三,缺乏鮮明的房地產(chǎn)商品賣點(diǎn)。我們國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)概念嚴(yán)重同質(zhì)化,題材浮于外表,沒有獨(dú)特賣點(diǎn)。脫離房地產(chǎn)商品本身去議論產(chǎn)品形象、品牌,也只會(huì)使消費(fèi)者愈加迷茫。(二)應(yīng)用4C營(yíng)銷策略的應(yīng)然性分析4P策略一直以來都是房市營(yíng)銷的主要策略,隨著我們國(guó)家房市由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,以生產(chǎn)者為中心的4P策略已不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)需要。在這種背景下,改變營(yíng)銷策略理論框架,應(yīng)用4C營(yíng)銷策略理論成了我們國(guó)家房企營(yíng)銷的新選擇。四、怎樣運(yùn)用4C營(yíng)銷策略進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷從4C營(yíng)銷策略理論出發(fā),針對(duì)房市營(yíng)銷現(xiàn)在狀況,本文提出下面策略供參考:(一)消費(fèi)者策略消費(fèi)者選擇商品的重要標(biāo)準(zhǔn)就是自個(gè)的欲望、需求以及需要能否得到全面知足。當(dāng)下我們國(guó)家房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目同質(zhì)化傾向嚴(yán)重,很難真正適應(yīng)消費(fèi)者需求。所以,房企應(yīng)先專注研究消費(fèi)者需求,再據(jù)此進(jìn)行項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與開發(fā)。首先要充分挖掘房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)需求。房企要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分,在深層次上挖掘有效需求,并選定項(xiàng)目開發(fā)的目的市場(chǎng)。其次要重視消費(fèi)者需求的定性分析和定量研究。這樣才能準(zhǔn)確把握開發(fā)供應(yīng)量,否則就會(huì)造成供過于求的滯銷局面。(二)成本策略我們國(guó)家商品房一方面空置率越來越高,另一方面越來越多消費(fèi)者需要由于價(jià)格而不能構(gòu)成有效市場(chǎng)需求,這充分反映了房企在定價(jià)上的問題,以生產(chǎn)者為中心的成本加成定價(jià)法容易將部分消費(fèi)者拒絕于市場(chǎng)之外,導(dǎo)致房子有價(jià)無市。首先,房企要突破傳統(tǒng)定價(jià)方式的束縛。要對(duì)消費(fèi)者的支付能力進(jìn)行細(xì)致考察,對(duì)消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格進(jìn)行準(zhǔn)確估計(jì),在保質(zhì)前提下努力控制成本,合理定價(jià),才能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。其次,正確認(rèn)識(shí)和應(yīng)用消費(fèi)者成本,構(gòu)建以消費(fèi)者為導(dǎo)向的4C定價(jià)模型。消費(fèi)者為知足自個(gè)的欲望、需要和需求而付出的成本不只要金錢,還包括時(shí)間、精神等因素,為了讓消費(fèi)者愿意為此付出更多的金錢成本,房企就要為消費(fèi)者節(jié)省更多的時(shí)間成本和精神成本。(三)方便策略購(gòu)買商品房是一個(gè)復(fù)雜的消費(fèi)行為,房企應(yīng)為消費(fèi)者提供更快速方便的銷售支持與服務(wù)。房企應(yīng)做到:第一,加強(qiáng)對(duì)銷售等營(yíng)銷推廣人員的培訓(xùn)。直接與消費(fèi)者接觸的員工的知識(shí)積累、信息把握與服務(wù)態(tài)度等將直接決定消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知程度和態(tài)度,進(jìn)而對(duì)其購(gòu)買決策行為產(chǎn)生影響。第二,建立更多銷售網(wǎng)點(diǎn),服務(wù)半徑覆蓋寬廣。建立高覆蓋的銷售網(wǎng)與信息網(wǎng),讓消費(fèi)者能夠進(jìn)行屢次權(quán)衡與長(zhǎng)時(shí)間考察。第三,真誠(chéng)實(shí)在守信,為消費(fèi)者提供準(zhǔn)確翔實(shí)的物業(yè)資料信息。這些信息有助于消費(fèi)者進(jìn)行比照與權(quán)衡,可以博得消費(fèi)者信任,真正提高消費(fèi)者購(gòu)買的方便性。第四,為消費(fèi)者提供全程服務(wù)。房企服務(wù)質(zhì)量越高,顧客滿意度就越高,房企持續(xù)為消費(fèi)者提供方便,最終也會(huì)得到顧客的價(jià)值回報(bào)。(四)溝通策略房企應(yīng)主動(dòng)與消費(fèi)者溝通,獲取消費(fèi)者真實(shí)欲望與需要,并反應(yīng)消費(fèi)者對(duì)開發(fā)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)。在與消費(fèi)者的溝通中,房企應(yīng)注意:第一,溝通信息要能引起消費(fèi)者注意,溝通內(nèi)容應(yīng)符合消費(fèi)者消費(fèi)觀念。要讓消費(fèi)者感遭到房企真誠(chéng)為其服務(wù)的同時(shí)深切進(jìn)入細(xì)致地介紹開發(fā)項(xiàng)目,進(jìn)而加強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣與購(gòu)買欲望。第二,溝通方式要新穎多樣。房企要不斷地創(chuàng)新溝通方式,豐富溝通內(nèi)容,才能提高溝通效果。以下為以