XX陶瓷五一促銷策劃案

市場營銷策劃書/XX陶瓷五一促銷策劃案一、促銷背景：目前，各陶瓷廠家正摩拳擦掌，全力準備即將到來的五一促銷戰(zhàn)，3.15促銷我們提前準備并主動出擊，取得了優(yōu)異的戰(zhàn)績，那么面對硝煙四起的五一黃金促銷戰(zhàn)，我們更要乘勝追擊，充分準備，重拳出擊，全面搶占市場份額，取得關系到上半年銷售任務完成關鍵之戰(zhàn)的勝利！根據(jù)貴公司5.1促銷規(guī)劃，特制定本方案。二、促銷主題：

慶五一

盛世聚惠

（五一作為中國億萬勞動人民的節(jié)日，我們有理由向勞動人民致敬，而XX陶瓷為了向勞動人民致敬，傾情將史上最低的折扣回饋給廣大人民，普天同慶，共享盛世聚惠）三、活動時間；

4月10日——5月3日活動分為兩個階段：第一個階段；前期準備期；第二個階段：促銷活動期前期準備期：4月10日—4月23日（本階段主要工作是促銷活動宣傳、現(xiàn)場氛圍布置、團購卡預售等）促銷活動期：

4月25日—5月3日四、活動地點：XX陶瓷全國專賣店五、促銷內(nèi)容：1、盛世慶五一51款精品5.1折（必選方案）活動期內(nèi)，XX瓷磚51款精品價格直線狂降，史上最大優(yōu)惠5.1折全民哄搶。2．尊享磚享價（必選方案）活動日4月25日—5月3日上午10：00-12：00，下午15：00-18：00，全國搶購，讓我們一同分享優(yōu)惠。3、盛世享聯(lián)動瓷磚衛(wèi)浴狂歡購（必選方案）活動日期間，瓷磚衛(wèi)浴聯(lián)動狂歡，衛(wèi)浴推出限量搶購精品，活動期間激情搶購，購完即止。最優(yōu)價格，最惠生活，精心為您打好家居省錢小算盤。凡購瓷磚滿5000元以上，只需加3元即可以換購高級面盆龍頭WLM65D；只需加6元即可以換購高檔面盆龍頭WLM66D；只需加9元即可以換購頂級面盆龍頭WLM67D。凡購瓷磚滿8000元以上，只需加30元即可以換購高級淋浴龍頭WLL25A-1；只需加60元即可以換購高檔淋浴龍頭WLL26A；只需加90元即可以換購頂級淋浴龍頭WLL27A。凡購瓷磚12000元以上，只需加130元即可以換購高級座便器T2106M/L；只需加160元即可以換購高檔座便器T2107M/L；；只需加190元即可以換購頂級座便器T2115M/L。貼心為您著想，以上購磚款均可靈活選擇，實實在在滿足您的多重需求。（注：若顧客購13000元以上磚，即可享受換購座便器或者面盆龍頭和淋浴龍頭；

若顧客購17000元以上磚，即可享受換購座便器或者面盆龍頭和座便器；

若顧客購20000元以上磚，即可享受上面三款產(chǎn)品任意換購組合。限量具體數(shù)量由各經(jīng)銷商自定，限量搶購展示要做足，公司配有精美衛(wèi)浴套餐展架發(fā)放進行展示，詳情請咨詢各衛(wèi)浴業(yè)務員，可以展板形式及時更新相關產(chǎn)品剩余數(shù)量，提高搶購氛圍。）

4、盛世送套餐衛(wèi)浴套餐瘋狂搶（必選方案）

活動期間，XX衛(wèi)浴精心挑選多款精品組合套餐，滿足您對精品衛(wèi)浴生活的不同追求。略5、盛世聚人氣萬人團購聚優(yōu)惠（備選方案）4月10日—4月23日，“盛世團購卡”全城預售，10元一張，購磚滿5000元可在活動日直接抵扣500元，另外，憑卡可參加促銷團購活動，享受所購磚款基礎上再獲得2%的團購讓利。購該卡在活動后兩個月內(nèi)均可以五一促銷價享受相應產(chǎn)品。6、盛世聚優(yōu)惠雙重驚喜送不停（備選方案）活動日期間凡交定金1000元以上的顧客均可獲得“盛世聚惠”抽獎券一張，全新抽獎券，享受刮獎和抽獎的雙重驚喜中獎機會！慶五一?一重驚喜：刮獎

盛世聚惠驚喜抵金券（100%中獎）（1元、5元、10元、20元、50元、最高可抵100元）迎世博?二重驚喜：抽獎

盛世聚惠豪禮送不停，活動日當天11：30，17：00各抽獎一次，每次開出一二三等獎，驚喜大獎等你拿！一等獎：一名，送價值500元的獎品二等獎：兩名，送價值300元的獎品三等獎：三名，送價值100元的獎品幸運獎：若干名，送價值50元的獎品（備注：抽獎獎品價值及抽獎形式由經(jīng)銷商自定，所有獎品的展示要極具吸引力，氛圍一定要做足。）六、執(zhí)行細節(jié)：3．15促銷活動告訴我們，只有提前準備，并且充分執(zhí)行到位，一定可以取得好成績，那么要做好本次五一促銷，關鍵在于把握吸單靈活、拉單激勵、重視培訓、強勢執(zhí)行這四個重要階段的重點內(nèi)容，必須把每個階段重點工作都落實到位，才能取得五一促銷的勝利。這四個階段分別是：（以下劃橫線陰影文字為必選方案，必須強制執(zhí)行）1、吸單靈活：吸單要重視兩個重要步驟：A、宣傳到位：4月10日起開始全城提前宣傳，必須搶占先機，提前預熱，吸引顧客。宣傳進度表如下：序號時間宣傳途徑宣傳推廣內(nèi)容說明14-24前戶外戶外廣告、小區(qū)廣告等大型戶外廣告改為促銷宣傳畫面，全區(qū)域醒目處投放戶外廣告。沒有戶外廣告位的客戶可臨時租用或使用吊車。24-10至5-3短信平臺收集準業(yè)主名單，發(fā)送促銷優(yōu)惠時間及具體政策短信。選擇至少5天群發(fā)，越接近活動日群發(fā)越多。34-19、4-24、4、30報紙/雜志宣傳促銷活動內(nèi)容、時間和優(yōu)惠政策，以誘惑力高的內(nèi)容為主打（99元馬桶、低價瓷磚）“報紙廣告+媒體軟文”，當?shù)刈詈玫膱蠹垙V告，版面要求1/4版以上。44-10至5-3電臺/電視臺宣傳促銷活動內(nèi)容、時間和優(yōu)惠政策，以誘惑力高的內(nèi)容為主打（99元馬桶、低價瓷磚）三期以上宣傳54-10至5-3網(wǎng)絡提前在當?shù)丶揖泳W(wǎng)、團購網(wǎng)的首頁做好宣傳。畫面醒目有沖擊力64-10至5-3車身廣告宣傳促銷活動優(yōu)惠政策（全區(qū)域投放，特別是三四級市場）74-10至5-3家裝公司合作關系好的家裝公司擺放單張、X架畫，張貼海報，代售總裁簽售卡，將活動信息溝通到位；針對設計師做好活動宣傳及訂單摸底。84-10至5-3小區(qū)推廣派發(fā)單張，擺放X架畫，張貼海報；業(yè)務人員售賣活動入場券；短信群發(fā)，組織小區(qū)促銷團購；小區(qū)廣告位、電梯廣告、宣傳單頁夾報、業(yè)主裝修論壇等多種方式靈活推廣。94-10至5-3其他團購會等可以自行選擇參與現(xiàn)場宣傳或展示，進行分會場活動B、提前售卡：預售團購卡，提高團購卡吸引力，為活動當天客流提供保障。序號方式說明1小區(qū)渠道掃樓，找準客戶，預售。2門店進店準客戶、積累的意向客戶等，導購直接預售。3家裝渠道設計師手上訂單的統(tǒng)計跟進，可要求設計師配合售單。同時，對售單的設計師給予額外獎勵。4分銷對于總代理有大殿、而分銷沒有大殿的，可組織分銷商預售后直接帶客戶到大殿。提高分銷的成交率。注：售券要注意方法，提高售卡的有效率。每一張卡都必須要有購單者有效的信息（電話、地址），確保真實性。在活動日到來一個星期進行短信或電話等溝通，確?；顒赢斕祛櫩偷牡綀雎?；售卡過程中，針對猶豫不決的顧客，可以通過送禮品等方式增加其購買欲望，堅決不放過任何一個潛在的客戶。2、充分拉單：A、氛圍布置要足，直接提升訂單拉動力。將客戶吸引到市場來之后，整個市場和殿面的氛圍布置則是重中之重，是拉單最為有效的一環(huán)，按進度可分2階段。序號時間事項說明14月20日前（提前布置到位）店內(nèi)基本氛圍布置提前布置好基本促銷氛圍布置（吊旗、展架、磚貼等），獎品必須提前準備進行展示，提高吸引力25月1日、2日、3日店外氛圍布置有條件的地區(qū)必須搭建舞臺，做好紅地毯、拱門、臨促等基本布置。35月1日、2日、3日制造店內(nèi)人氣若有需要，可以邀請員工家屬活動日參與店面活動制造人氣，給予一定補貼。B、召開專場動員大會，分解售券任務，確定激勵政策。根據(jù)銷售目標，將活動入場券任務分解到各渠道、各人員，簽軍令狀。并制定非常具有吸引力的獎勵方案。做好全員總動員。C、隨時跟進，及時調(diào)整，全員業(yè)績大PK。制作售單進度表、PK榜、紅黑榜等物料，在公司顯著處張榜公示，隨時提醒相關人員。每天一總結，三天一小會，發(fā)現(xiàn)問題隨時跟進解決。D、靈活運用常規(guī)激勵政策，提供以下方式進行參考：方式說明售券有效率激勵售券有效率低于90%的，進行200元的負激勵；售券有效率高于95%的，進行200元的正激勵；售券有效率達100%的，進行500元的正激勵內(nèi)部訂單激勵根據(jù)活動期間成交單數(shù)，制定訂單獎勵方式。如，每位導購10個訂單任務，超過1個獎勵100元，2萬以上大單額外再獎勵100元，家裝與小區(qū)業(yè)務也可同樣制定。內(nèi)部新品獎勵（必選方案）在原設定獎勵基礎上每賣出一片600規(guī)格地理石，獎勵2元/片，每賣出一片800規(guī)格地理石，獎勵4元/片。新品設計師激勵（必選方案）活動期間凡推廣新產(chǎn)品地理石的設計師，在原設定獎勵基礎上每賣出一片600規(guī)格地理石，每位多得10元獎金，賣出800規(guī)格地理石，每位多得20元獎金。注：內(nèi)部激勵及新品設計師獎勵必須制定具有誘惑力的政策。公司將以此作為促銷獎勵的重要考核標準。E、采取改單激勵法，全面提升激勵策略。所謂改單激勵法，即通過激勵方式改變，將無單變小單，小單變大單，對內(nèi)部員工，定任務給壓力，定獎勵給刺激，全面提升銷售人員積極性。針對完成定期訂單的員工，不能拿到相應獎金，若將相應訂單做大一單，獎勵200元一單。（如原訂單購一衛(wèi)生間瓷磚，則該員工不能拿到提升，若該訂單在原基礎上再加一個廚房或其他房間瓷磚，則獎200元，若再加另外房間瓷磚，再獎200元，以此類推。）3、重視培訓：培訓作為促銷最核心的一部分，必須足夠重視，才能鼓舞員工士氣，提高員工對促銷內(nèi)容熟悉度，全面提升銷售底氣。A、分渠道進行培訓，有的放矢：培訓不能籠統(tǒng)的將所有人員聚在一起進行培訓就夠，這樣浪費其他人的時間和精力，效率低下，可以在整個培訓動員會結束后，針對不同的部門進行相關工作的培訓，如門店、小區(qū)、家裝等部門的分別進行相關促銷內(nèi)容培訓，提高培訓效率；B、培訓內(nèi)容忌諱單調(diào)，要涵蓋所有于員工相關的內(nèi)容：針對促銷形式與當?shù)爻Ｒ?guī)促銷方式不同的情況，對員工進行培訓，改變其傳統(tǒng)促銷觀念；針對促銷拉單方式進行培訓，進行指導性技巧培訓：A、對于購一個空間的客戶可以送其200元其他場所瓷磚抵金券，顧客用了抵金券后再送其500元抵金券，依次類推，讓小單變大單的思想在各銷售人員中得到最大化發(fā)揮。B、對于錯過活動期的顧客，可以以活動期客戶補單的形式享受優(yōu)惠，留住顧客，但優(yōu)惠價格略比活動期高但低于常規(guī)價格。針對培訓內(nèi)容進行培訓，提高員工對該方案的認可率，從而提升方案的有效執(zhí)行率；針對激勵政策進行培訓，提高員工對促銷激勵的正面認識，從而提高員工為切身利益奮斗的激情。C、培訓后測試必不可少：培訓后必須對整個培訓內(nèi)容進行測試，必須強制執(zhí)行，對于成績滿分的進行正激勵，對于不及格的進行負激勵同時讓之熟悉后再次進行測試，直至滿分為止。4、強勢執(zhí)行：眾所周知，執(zhí)行程度直接關系到一個方案的最終效果，任何工作如果沒有高效的執(zhí)行力，最終結果都將達不到預期，所以，在促銷過程中必須針對執(zhí)行情況進行考核，全面提升整個部門員工的執(zhí)行效率。制作各工作執(zhí)行表，將相關工作責任人、完成時間公示，針對完成時間，提前一天正激勵100元并可休息一天，推遲一天負激勵50元（特殊情況除外），具體形式提供以下參考：序號工作內(nèi)容截止時間責任人提前或推遲天數(shù)（天）151促銷修改文案的確定和提交251促銷產(chǎn)品的備貨351促銷物料的制作51促銷物料的分配51促銷物料的下發(fā)451促銷激勵政策確定551促銷動員會組織6小區(qū)培訓7門店培訓8家裝培訓9促銷活動的宣傳推廣（可根據(jù)經(jīng)銷商情況具體細分）10終端基本氛圍布置的到位（可根據(jù)經(jīng)銷商情況具體細分）11促銷活動的執(zhí)行與監(jiān)督（可根據(jù)經(jīng)銷商情況具體細分）12促銷活動的總結注：以上表格內(nèi)容僅供參考，具體內(nèi)容可按各地經(jīng)銷商實際情況進行具體細分。七、公司