潤滑油代理商操作手冊(cè)

潤滑油代理商操作手冊(cè)前言：得進(jìn)展呢？進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后將如何操作呢？歐配氪潤滑油將賜予大家指導(dǎo)！如何成功進(jìn)入潤滑油行業(yè)一、推斷企業(yè)是否適宜進(jìn)入潤滑油行業(yè)吸引了不少企業(yè)引頸觀望。這是一個(gè)正在進(jìn)展的行業(yè)，也是一個(gè)有很大市場容量的行業(yè)，而且是一個(gè)生活必需品德業(yè)，只要有機(jī)械的地方都需要潤滑油。因此，大家對(duì)這個(gè)行業(yè)有深厚的興趣。由于潤滑油行業(yè)是石油行業(yè)中的一個(gè)部份，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的門檻不高，需要的資金實(shí)力要求不高，因此不少企業(yè)都需要從代理做起，探討這個(gè)行業(yè)的進(jìn)展。要想成功進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)或者某一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)展，除了了解這個(gè)領(lǐng)域是否值得進(jìn)展之外，度。這個(gè)道理很淺顯，行業(yè)跨度大，對(duì)治理、技術(shù)等要求就越高，組織的學(xué)習(xí)本錢就越大，成功的可能性就越小?！皽y距指標(biāo)”一共有五項(xiàng)：DVDVCD的初期，由于DVD的碟片資源比較少，價(jià)格昂貴，對(duì)于客戶而言無疑增加了轉(zhuǎn)換本錢，所以這個(gè)時(shí)期進(jìn)入的企業(yè)短時(shí)間都無法贏利。相反，假設(shè)顧客擔(dān)當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)換本錢很小，則企業(yè)成功〔先驅(qū)者已經(jīng)降低了消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換本錢。多少？目前的廠家合計(jì)做到了沒有？為什么沒有做到？所進(jìn)的行業(yè)，平均利潤率越高越好，這意味著你可能的利潤率和利潤空間也越大，在陷入價(jià)格的境地中不至于大傷元?dú)猓坏谌歉偁幷咧笜?biāo)：該行業(yè)的競爭對(duì)手狀況如何？他們各自的優(yōu)勢.劣勢是什么？假設(shè)他們做的都不太好，你需要理解其中的緣由。由于競爭者最能反映出該行業(yè)的特點(diǎn)，通過了解他們，往往可以覺察制約該行業(yè)的瓶頸在哪里，結(jié)合公司的核心力量，可以更加清楚地推斷企業(yè)所處的位置，明確要在該行業(yè)獵取競爭優(yōu)勢所必需的資源；第四是退出本錢指標(biāo)：進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域需要代價(jià)，同樣從某個(gè)領(lǐng)域退出也需要代價(jià)，假設(shè)想好的。有潛力可挖，比方CRT顯象管，通過技術(shù)改造開發(fā)短頸彩電，完全可以彌補(bǔ)產(chǎn)品生命周期和利潤下滑的缺陷。得較滿足的生存根底。入覺察，有超過40%的企業(yè)是在不滿足“側(cè)舉指標(biāo)”中任何一條的前提下，盲目進(jìn)入并最終失敗的；比方一個(gè)做食品超市的企業(yè)，想進(jìn)入潤滑油行業(yè)，自己的核心業(yè)務(wù)和潤滑油業(yè)務(wù)的距離過于遙遠(yuǎn)，并且兩者之間沒有共同的消費(fèi)者立基市場。同樣的道理，其他的指標(biāo)也大多顯示紅燈，企業(yè)患病擴(kuò)張的失敗自然無法避開。通過對(duì)企業(yè)的回溯爭論可以覺察，不滿足“測距指標(biāo)”獲得成功的企業(yè)概率只有6%，滿足其中兩條時(shí)，成功率就上升到53%，滿足三條以上，成功概率就更高。這個(gè)“測距指標(biāo)”的作用在于比較業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度，以及業(yè)務(wù)自身的盈利前景，可以幫助企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有一個(gè)預(yù)期估量，削減不必要的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)業(yè)務(wù)與原來的核心業(yè)務(wù)只有一部之遙的時(shí)候，成功的概率是42%；當(dāng)距離拉大到二步的時(shí)候，成功率下降到23%；假設(shè)距離拉大到三步，那么只有18%的概率可以成功了。指標(biāo)。依據(jù)這是你三步，企業(yè)可以衡量出業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)之間距離到底有幾步。企業(yè)在擴(kuò)張中搜尋“最正確業(yè)務(wù)”的時(shí)候，可以通過查找的時(shí)機(jī)，包括的地理市場、的產(chǎn)品和效勞、的客戶細(xì)分市場、的渠道、的價(jià)值鏈構(gòu)造或者模式來實(shí)現(xiàn)再次增長的夢想。但是在這些時(shí)機(jī)中，與核心業(yè)務(wù)的相關(guān)性是最重要的。二、進(jìn)入潤滑油行業(yè)需要的條件分析進(jìn)入潤滑油行業(yè)，我們首先頭腦中必需有幾點(diǎn)要明白的，這些因素假設(shè)沒有考慮好，將會(huì)影響以后的業(yè)務(wù)拓展。這些需要留意的因素如下：1.僅有資金的支持是不夠的俗話說，隔行如隔山。企業(yè)在培育增長點(diǎn)時(shí)，并不是僅僅有資金的投入就可以了：產(chǎn)供銷、治理制度、企業(yè)文化等等規(guī)章都得進(jìn)一步融合，企業(yè)內(nèi)部的各種資源需重配置，運(yùn)營模式也得從頭進(jìn)展摸索，治理團(tuán)隊(duì)組建等等問題并不是用錢能解決的。而認(rèn)為錢可以“擺平”則千萬缺乏取，如近年潤滑油行業(yè)也出過這樣的例子，遼寧某銷售企業(yè)的企業(yè)年銷售額2個(gè)億，后來選擇做“馬X油”省級(jí)代理，結(jié)果經(jīng)營了一年，第一批進(jìn)的貨還沒有銷售完。不是有錢就可以的，關(guān)鍵你自己企業(yè)內(nèi)部是否具備拓展這個(gè)業(yè)務(wù)的條件，比方是否有適宜的人選操作，是否能夠組織良好的銷售團(tuán)隊(duì)等。2、核心力量不易復(fù)制的企業(yè)不宜拓展要強(qiáng)求。復(fù)制力量是企業(yè)拓展的第一力量，它打算了企業(yè)進(jìn)展的規(guī)模和強(qiáng)度。假設(shè)你原來經(jīng)由于它不便于做連鎖，如煤炭、鋼鐵、石油行業(yè);旅游行業(yè)不便于做連鎖；生產(chǎn)企業(yè)也不宜做連鎖，其最主要的緣由是行業(yè)的企業(yè)特征不便于全部復(fù)制。3、轉(zhuǎn)變你所能轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)變你所能轉(zhuǎn)變的，假設(shè)不能，則要適應(yīng)，如再不能，則離開，切不行不自量力和靜等死守；著名投資專家沃倫“巴菲特曾講過”的成功并非源與高的智商，我認(rèn)為最重要的是理性。我總是把智商和才能比作發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力，但是輸出功率，也就是工作的效率則取決與理性。就要對(duì)你的企業(yè)進(jìn)展一次手術(shù)，依據(jù)這個(gè)行業(yè)的進(jìn)展規(guī)律，轉(zhuǎn)變你原來的一些狀態(tài)，使到適宜這個(gè)行業(yè)進(jìn)展。這是任何企業(yè)必需考慮的。三、進(jìn)入潤滑油行業(yè)前需要預(yù)備什么？是操作前的條件要求。足夠的資金30~50萬，那么你代理其他沒有知名度的的狀態(tài)每月能夠銷售5萬，那么你選擇代理一個(gè)品牌所需要的資金是這個(gè)充盈銷售額的三555萬，一般鋪15萬。牢靠、可行的資源系網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)貨之后再漸漸開拓，那樣成功的可能性格外小。這就是為什么很多做汽配的商家些產(chǎn)品而已，他做起來就比那些什么資源也沒有的好很多。可以操作的人或者隊(duì)伍目，再找人，結(jié)果不少企業(yè)由于是這種狀態(tài)，導(dǎo)致最終操作不成功。前面說的遼寧某銷售汽車的企業(yè)操作“馬X油”就是一個(gè)例子，企業(yè)有錢，但是沒有懂得操作潤滑油的人，開頭是任命企業(yè)內(nèi)部的人來操作，后來覺察他們根本不懂，操作幾個(gè)月后，連貨都沒有鋪出去，本地市場沒有做起來，外圍市場也沒有開拓客戶。后來花重金聘請(qǐng)所謂的精英，也找過做潤滑油的銷售人員，但是由于這些隊(duì)伍磨合不到一起，最終以失敗告終。因此立項(xiàng)之前肯定找到適宜的操作人，至少有一個(gè)領(lǐng)頭的人。選擇適宜的地點(diǎn)點(diǎn)？潤滑油產(chǎn)品進(jìn)貨后必定存在倉儲(chǔ)問題，那么預(yù)備一個(gè)適宜的辦公點(diǎn)，預(yù)備倉庫，假設(shè)需商家就選擇原地操作，在汽配市場進(jìn)展業(yè)務(wù)輻射，有些原來做建材或者做其他商務(wù)的，總不便利等問題。選擇適宜的經(jīng)營模式進(jìn)入一個(gè)的領(lǐng)域是沿用人家傳統(tǒng)的做法呢還是另外找出路？很多人會(huì)在選擇潤滑油模式??.無論做什么，開頭都要想好怎么做，有了方法再考慮選擇什么品牌，何時(shí)開頭等。如何選擇潤滑油品牌預(yù)備經(jīng)營硬件潤滑油行業(yè)經(jīng)營有它的行業(yè)特性，它需要配備一些硬件，比方適當(dāng)?shù)膫}儲(chǔ)地方，需要至成為大家關(guān)心的問題，絕大局部人解決的方式是將金杯等面包車后坐拆了，作為裝貨物，人貨兩用。這些都是必備的條件，這些條件是核算在前面說到的資金預(yù)備之外的，前面說的三倍銷售額的啟動(dòng)資金是不包括這些硬件的投資的?？傊?，假設(shè)你想進(jìn)入潤滑油行業(yè)，必需一全盤的考慮，否則面臨失敗，損失了金錢也耽誤了企業(yè)進(jìn)展的時(shí)間。一個(gè)企業(yè)進(jìn)入潤滑油行業(yè)，想選擇一個(gè)代理品牌。在當(dāng)?shù)厥袌錾希瑵櫥托袠I(yè)競爭也是很劇烈的，進(jìn)進(jìn)出出的品牌格外多，一年不知要死掉多少品牌，該選擇什么品牌經(jīng)銷代理，很多人都很迷茫，假設(shè)選擇的品牌不好，自己做不好，公司的形象、信譽(yù)都會(huì)受到影響，假設(shè)能夠“一鳴驚人”的話，公司就可以和代理的品牌一起跨上一個(gè)臺(tái)階。選擇適宜的品牌格外重要，那么如何選擇一個(gè)品牌？一個(gè)品牌該留意些什么？對(duì)于代理商來說，尤其是對(duì)于中小型代理商而言，假設(shè)能找到一個(gè)好的產(chǎn)品，不僅能使銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長期穩(wěn)定的進(jìn)展。那么，作為一個(gè)代理商，怎樣才能找到一個(gè)好的產(chǎn)品呢？以下我們將從產(chǎn)品的角度與大家做一個(gè)探討。首先，作為一個(gè)代理商，我們應(yīng)當(dāng)知道什么是好的產(chǎn)品，或者說一個(gè)好的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)他根本沒用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三局部組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求，心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著——對(duì)應(yīng)的關(guān)系。基于此種關(guān)系，我們引入一個(gè)“產(chǎn)品力”概念。產(chǎn)品力與需求之間對(duì)應(yīng)的程度越高，產(chǎn)品力就越強(qiáng)，反之產(chǎn)品與需求之間對(duì)應(yīng)的程度越低，則產(chǎn)品力就越弱。比方自行車，傳統(tǒng)類型的自行車僅能滿足消費(fèi)者的使用需求及局部心理需求，則其產(chǎn)品力較弱;而現(xiàn)代的自行車從款式、質(zhì)量、用途、品牌以及個(gè)體性表現(xiàn)等方面均能滿足消費(fèi)者的不同需求，因此其產(chǎn)品力較強(qiáng)。因此我們可以看出，通過推斷產(chǎn)品力的強(qiáng)弱。我們就能推斷此產(chǎn)品的好壞。產(chǎn)品力越強(qiáng)。則此產(chǎn)品越能滿足消費(fèi)者各方面、各層次的需求，也就說明這個(gè)產(chǎn)品越好。反之，則說明這個(gè)產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)。個(gè)方面，你就可以找到屬于你的好的產(chǎn)品。第一、好的產(chǎn)品就在你的身邊善待廠商的業(yè)務(wù)員。時(shí)機(jī)使我們與他們溝通。比方他們上門推銷，通過朋友或其他渠道生疏他們，在這種時(shí)候，的產(chǎn)品有諸多的問題，但是你假設(shè)能夠善待他們，與他們成為朋友，或許將來有一天，廠家整合開發(fā)了品或者這個(gè)業(yè)務(wù)人員跳槽去了的廠家，他可能就會(huì)給你帶來好的產(chǎn)品。其次、好的產(chǎn)品就在市場上。我們常常參與一些活動(dòng)，生疏更多的同行朋友，或者常常通過網(wǎng)絡(luò)，與很多同行業(yè)閱歷，還可以通過他們了解產(chǎn)品的信息，假設(shè)他們正在經(jīng)營某一個(gè)產(chǎn)品，感覺不錯(cuò)，你也可網(wǎng)絡(luò)宣傳更加真實(shí)，更加有可信度?；蛘宫F(xiàn)、洽談會(huì)。一種是老產(chǎn)品開發(fā)市場的時(shí)機(jī)，只要你留心，并多方搜集諸如此類的資訊，則最終你就很第四、好的產(chǎn)品可能在你所在地區(qū)的上游。在世界范圍內(nèi)，整個(gè)消費(fèi)流行趨勢的走向根本上是歐美、日本、東南亞，而在國內(nèi)消費(fèi)流行趨勢的走向則是港臺(tái)、沿海、大都市〔京、穗、滬等、省會(huì)、地、縣，選擇你所處地區(qū)的消費(fèi)趨勢作為參考，也可以找到你所想要找的好產(chǎn)品。的凹凸;在此根底上，通過各廠商的業(yè)務(wù)人員，各種銷售終端、各種商品交易會(huì)或洽談會(huì)以及發(fā)哦你所處地區(qū)的上游地區(qū)去查找，最終你總能找到一個(gè)好的產(chǎn)品，來與其共同進(jìn)展。的品牌層出不窮，令人目不暇接，無所適從。找到了好產(chǎn)品信息，或許不止一個(gè)，那解產(chǎn)品與充分分析自身的一個(gè)過程，這就是兩個(gè)方面，即外和內(nèi)。首先是合法的，證照齊全，否則的話是不值得考慮的，然后是它的產(chǎn)品文化，品牌背景，包裝設(shè)計(jì)，價(jià)格定位，理念訴求以及營銷通路都是完整而協(xié)調(diào)全都的，不混亂不沖突。這樣的做起來，就是還在其他的方面有所欠缺。除產(chǎn)品外重要的一條就看她的娘家即廠家，是什么來頭，不要小看了這個(gè)，娘家是皇親國戚，那產(chǎn)品就是公主格格或名門閨秀，上市就會(huì)受人追捧，否則就是平民百姓或下等人，裝扮的再好也嫁不到大戶人家，即一些大的客戶包括4s店等也不會(huì)輕易承受。娘家也不會(huì)愁嫁，由于即便沒有做好，娘家也不會(huì)撒手不管，在市場運(yùn)作和支持方面的也有較為豐富的檢驗(yàn)和較大的力度，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要小姨些，也算背靠大樹好乘涼。但也要堤防一些廠家利用原有品牌的知名度開發(fā)一些姊妹品牌，用養(yǎng)的丫鬟來當(dāng)自己親生的，并沒有做長線的打算，只是用來套錢，這要引起我們的代理商朋友足夠的重視，在這方面吃虧的人不在少數(shù)，要有糊涂的生疏，前一個(gè)品牌的成功，并不能代表隨后跟進(jìn)的品牌就肯定成功，做低價(jià)位產(chǎn)品的成功，做高價(jià)位的未必就能成功，做工業(yè)油成功做車用油可能會(huì)失敗。這就要盡可能全面的了風(fēng)險(xiǎn)自然會(huì)小一些。的分析，到底不是同一個(gè)地方，會(huì)有肯定的地域差異。但不管怎么說，一個(gè)品牌運(yùn)作了一段時(shí)間，連一個(gè)像樣的市場都沒有做起來，那么這個(gè)品牌做好的期望就很渺茫，接手之后會(huì)很累，也很難做好。整，客觀使用，可操作性強(qiáng)。有沒有較強(qiáng)的市場支持〔人員、籌劃、物料、廣告等〕和嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)和良好的效勞〔準(zhǔn)時(shí)的貨物配送和調(diào)換。自身執(zhí)行力量是否與廠家的規(guī)劃相匹配。一個(gè)能做好的產(chǎn)品，首先會(huì)有一套好的成功的市場運(yùn)作方案，可能在執(zhí)行過程中要不斷的改進(jìn)，但假設(shè)沒有一套在理論上成功的方案，在實(shí)際操作上取得成功幾乎是不行能的。了解了外部的，就要分析了解自身。分一下幾個(gè)方面：謂隔行如隔山，在內(nèi)行人看來是常識(shí)性的東西，對(duì)于不了解的人來說就是貴重的閱歷，或許自身的資金實(shí)力有多大？有多大的資金就做多大的事，否則周轉(zhuǎn)不靈，也會(huì)功虧一簣，這里不用再表達(dá)了。要選擇的品牌與自己所擁有的終端客戶的定位是否全都？價(jià)位凹凸與自己的形象相協(xié)調(diào)。形象好的客戶要選擇價(jià)位高，檔次高的產(chǎn)品，反之則反之，形象不好的一般終端要選擇實(shí)惠的，目的是在增加的營業(yè)范圍之內(nèi)，并能讓目標(biāo)顧客承受。對(duì)于顧客的拉動(dòng)力也是微弱的，操作的難度會(huì)大一些。相反，產(chǎn)品的知名度越高，它的利潤就會(huì)越低。這就要權(quán)衡一下自己的具體狀況，合理的組織搭配自己終端的品牌構(gòu)造，依據(jù)需要來進(jìn)展選擇。自己滿足的牌子，成功的做下去。參考資料1、選擇一個(gè)品牌就要“做起”一個(gè)品牌A：有了成功代理一個(gè)品牌的經(jīng)受之后，來找我們的廠家很多，有些給的條件格外優(yōu)厚，但我們不肯定做。在選擇產(chǎn)品時(shí)，我留意廠家信譽(yù)、廠家是否協(xié)作和產(chǎn)品質(zhì)量。低價(jià)沖擊的現(xiàn)象。廠家協(xié)作主要是在產(chǎn)品調(diào)整方面，比方，在每一次促銷之后，產(chǎn)品的利潤空間就縮小，廠家要在價(jià)格上賜予協(xié)作，或者是給我們推出合理價(jià)格的更換代產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量，一是內(nèi)在質(zhì)量，最起碼不能比同一級(jí)別的差；二是外在包裝要具有肯定優(yōu)勢，三是價(jià)格的生存空間要大，即要具有合理的利潤空間。2、從廣告中查找商機(jī)代理商B：在選擇品牌和產(chǎn)品這個(gè)問題上，我個(gè)人的做法是：首先從品牌的知名度、產(chǎn)慎重選擇一個(gè)品牌。3、選擇代理產(chǎn)品要留意三點(diǎn)：C：在選擇代理產(chǎn)品品牌時(shí)，我一般注三點(diǎn)：一是產(chǎn)品價(jià)位是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。首先選擇從高檔開頭做，把中高檔市場開發(fā)成功后，再做抵抗，由中高檔市場啟動(dòng)整個(gè)市