如何有效地找尋目標(biāo)客戶某科技銷售管理

如何開發(fā)新客戶第一頁，共三十頁。目錄（一）、為何要尋找新客戶（二）、如何尋找新客戶及跟進(jìn)策略第二頁，共三十頁。新客戶錄入最多的月份，同時也是業(yè)績最高的月份！

（一）、為何要尋找新客戶第三頁，共三十頁。全國錄入挑入數(shù)量比例12%87.2%到單比例42%45%某渠道商錄入挑入數(shù)量比例20%78%到單比例49%31%挑入數(shù)量是錄入的的7倍多，但到單比例卻只相差3%，錄入重要性顯而易見。根據(jù)我們對全國數(shù)據(jù)的分析，每錄入100個客戶，加上正常的拜訪，就能到4單；挑入100個客戶，只能到0.5單！該渠道商截止8號已經(jīng)到單45單；錄入數(shù)量比例比全國平均高了8個點(diǎn)，到單比例就比挑入高了18個點(diǎn)。來看一組數(shù)據(jù)：第四頁，共三十頁。（二）、如何尋找新客戶及跟進(jìn)策略一、企業(yè)版客戶二、個人版客戶1、個人購物網(wǎng)站客戶2、專業(yè)市場客戶3、公司業(yè)務(wù)員4、其他客戶第五頁，共三十頁。企業(yè)規(guī)模大都在50人以下；近一半企業(yè)成立時間在1－3年；一半左右的會員業(yè)務(wù)范圍非全國企業(yè)背景影響（決策）者特征推廣經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)意識●企業(yè)推廣：81.7%的會員靠關(guān)系維持客戶。推廣費(fèi)用：集中在3，000－50，000。年齡：集中在21－40歲；性格：大部分不拒絕接受新事物學(xué)歷：一半的有大學(xué)（專）學(xué)歷?？蛻羝毡橄Ｍ噪娮余]件的方式收到相關(guān)資料。客戶部分使用搜索引擎和行業(yè)網(wǎng)站1、客戶是誰？一、企業(yè)版客戶a、客戶特征分析

第六頁，共三十頁。決定因素：認(rèn)可阿里巴巴品牌、認(rèn)可電子商務(wù)、想嘗試是客戶和阿里巴巴合作的最主要的3個因素重要影響因素：品牌的影響，趨勢的認(rèn)可再加上客戶的沖動是最終決策是關(guān)鍵因素，而成功故事，誠信通服務(wù)的了解和認(rèn)可，服務(wù)的體驗(yàn)是重要影響因素7b、客戶購買誠信通理由第七頁，共三十頁。2、尋找新客戶的途徑內(nèi)部資源途徑外部資源途徑旺旺群；CRM公海搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作單位專業(yè)市場其他，如轉(zhuǎn)介紹第八頁，共三十頁。舉例1：利用當(dāng)?shù)氐耐赫倚驴蛻舻诰彭?，共三十頁。在搜索引擎中，輸入地區(qū)+市場搜索，然后找到市場地址，進(jìn)行上門某些地區(qū)當(dāng)?shù)赜惺袌鰠f(xié)會，如北京市場協(xié)會網(wǎng)站上，可找到北京所有專業(yè)市場信息；舉例2、如何尋找專業(yè)市場客戶第十頁，共三十頁。舉例3、用Google地圖搜索找新客戶搜北京廠，共33,706

個結(jié)果公司名、電話、地址都比較齊全，容易找到第十一頁，共三十頁。舉例4、找當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府要企業(yè)名單說辭：我們是阿里巴巴xx地區(qū)渠道公司，現(xiàn)在阿里巴巴網(wǎng)站上有很多的買家都在尋找供應(yīng)商，了解到你們鄉(xiāng)里面有很多的企業(yè)，看能不能把客戶資料提供給我們，讓這些買家和供應(yīng)商聯(lián)系起來！某地鄉(xiāng)政府提供的部分企業(yè)名單：第十二頁，共三十頁。舉例5、找業(yè)務(wù)合作單位要資源如幫您印名片的印刷公司或門店說辭參考：我可以介紹我們同事都到你這里印名片，也希望你幫助我一把，提供一些名片資料給我。快遞公司我手頭有很多客戶都有快遞需求，回頭給你介紹一下，你手里的客戶也給我共享一下。第十三頁，共三十頁。3、如何有效開場前必須做的兩件事：A、目標(biāo)客戶一定要先入庫。關(guān)鍵字：熟悉規(guī)則，先下手為強(qiáng)B、一定要做有效的訪前準(zhǔn)備。1、詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)2、準(zhǔn)備一些問題3、成功案例第十四頁，共三十頁。4、如何進(jìn)行初次拜訪電話預(yù)約上門拜訪鋪墊二次跟進(jìn)a、提供行業(yè)報告（如當(dāng)?shù)赝匈u家情況）為由，為第二次上門鋪墊b、以開通旺鋪卡為由第二次上門c、邀約到以商會友群扣d、邀約到渠道商小型客戶培訓(xùn)會a、以當(dāng)?shù)赝匈I家為由頭開場：我是阿里巴巴xx地區(qū)渠道公司，現(xiàn)在阿里巴巴網(wǎng)站上有很多xx行業(yè)買家都在尋找供應(yīng)商，了解到您這邊有這方面產(chǎn)品供應(yīng)，我把資料給您送過去，讓您和這些買家聯(lián)系起來！a、一坐b、二演示c、三訂單第十五頁，共三十頁。挑選客戶特征：

帶鉆及以上的賣家。市場潛力：200萬淘寶賣家，每月新增20萬賣家；1、個人購物網(wǎng)站客戶某渠道商成功案例分享：1、選定行業(yè)（服裝服飾、家居用品、禮品、化妝品、農(nóng)副產(chǎn)品、鞋子等熱門行業(yè)）。如在淘寶店鋪街，先選行業(yè)，再進(jìn)行地區(qū)篩選，能找出本地店鋪。箱包皮具/熱銷女包/男包，在北京地區(qū)有1461家店鋪。2、時間安排：晚上7點(diǎn)——10點(diǎn)。3、某渠道商激勵政策：開發(fā)出意向客戶獎勵紅牛一瓶，晚上支付寶打款的獎勵200現(xiàn)金。二、個人版客戶第十六頁，共三十頁。找到店鋪后，進(jìn)入店鋪首頁，一般會有聯(lián)系電話和qq號顯示，如沒有加為好友后索取。第十七頁，共三十頁。表明來意，拋出鉤子陳掌柜您好，我是阿里巴巴個人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的服務(wù)人員，我叫張三，今天來有個好消息帶給你，近期我們針對像您這樣的掌柜推出一個二次創(chuàng)業(yè)的服務(wù)；用數(shù)字分析，威脅式銷售你也知道目前在xx地區(qū)有xx淘寶賣家，很多白領(lǐng)大學(xué)生紛紛在網(wǎng)上開店，您有沒有想過3年后，我們當(dāng)?shù)貢卸嗌贂T啊。客觀來說，做的人多了，每個人分到的蛋糕就少了。同行刺激，鋪墊服務(wù)最近很多掌柜都升級做批發(fā)商了，成為200萬淘寶店鋪的上家；強(qiáng)化服務(wù)的利益點(diǎn)我們是怎么幫助你們這樣的掌柜升級呢。第一、為滿足我們大批taobao掌柜的需求，阿里巴巴專門開辟了小額的批發(fā)平臺，旨在幫助我們taobao上的掌柜開拓批發(fā)業(yè)務(wù)，提升商戶的銷售量，讓我們從零售商轉(zhuǎn)型為批發(fā)商。第二、個人網(wǎng)商信譽(yù)體系的建立，我們會通過公安網(wǎng)體系認(rèn)證個人的誠信信息，積累個人信用，只要在網(wǎng)上做生意，信譽(yù)度都將一直保留下去，伴隨您終身，而且跟企業(yè)在網(wǎng)上做生意沒什么差別。您覺得對您幫助大不大？

個人購物網(wǎng)站客戶說辭，以淘寶為例：第十八頁，共三十頁。2、專業(yè)市場客戶

挑選客戶特征：

專業(yè)市場的商鋪店主。市場潛力：中國目前有9萬個專業(yè)市場，每個市場300家店鋪來計(jì)算，就有2700萬店鋪。

某渠道商成功案例分享：派發(fā)傳單，炒熱市場個人瘋狂拜訪邀約到以商會友，消費(fèi)券配合收割第十九頁，共三十頁。專業(yè)市場邀約說辭：表明來意，拋出鉤子

XX總，您好，我是阿里巴巴公司的服務(wù)人員XXX，今天打電話過來，是想告訴您一個好消息，我們將在x月x號下午13：30，也就是周一，在xxx大酒店會議室舉辦一場以商會友活動，特別邀請您來參加，對到場嘉賓阿里巴巴都會贈送價值980元的網(wǎng)站一個！分三點(diǎn)，強(qiáng)化會議利益點(diǎn)一是誠信通三大功能火熱上線，為了幫助各位老板將網(wǎng)上生意搬到手機(jī)上，更輕松更方便的做網(wǎng)上生意；二是為了分享成功網(wǎng)商的生意經(jīng)驗(yàn)和技巧，我們特意請來了阿里巴巴總部資深的電子商務(wù)專家親臨現(xiàn)場，分享怎樣從網(wǎng)上做生意，接定單。您有任何網(wǎng)絡(luò)問題，我們的專家都會為您現(xiàn)場解答；三是我們還邀請了當(dāng)?shù)?0位知名企業(yè)家一起交流，還可能結(jié)交一些生意上的精英，說不定還有您的買家啊。塑造稀缺性，讓客戶下決定不過因?yàn)槊~有限，我們這十名服務(wù)人員，每人只有五個名額，如果您確認(rèn)能來的話，我就跟經(jīng)理申請為您留好座位，記得一定帶好您的身份證或營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，阿里巴巴憑有效證件贈送給您千元網(wǎng)站?。〉诙?，共三十頁。專業(yè)市場開發(fā)用的傳單第二十一頁，共三十頁。挑選客戶特征：a、非KP注冊的leads，當(dāng)成新客戶去打b、大公司的業(yè)務(wù)員

3、公司業(yè)務(wù)員市場潛力：中國目前有4200萬大學(xué)生，以每家公司2個業(yè)務(wù)員算，至少有8400萬業(yè)務(wù)員。試探引導(dǎo)其創(chuàng)業(yè)需求個人版誠信通的兩大利益點(diǎn)用首頁推薦收割第二十二頁，共三十頁。表明來意，拋出鉤子

陳先生，您好，我是阿里巴巴個人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的服務(wù)人員，我叫張三，今天來有個好消息帶給你，近期我們針對像您這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理推出一個二次創(chuàng)業(yè)的服務(wù)；用同類人群比較，鋪墊服務(wù)

陳先生，您在公司也快三年了吧，冒昧問你一下，你以后有沒有自己去創(chuàng)業(yè)的想法。因?yàn)樽罱液芏嘣诠旧习嗟目蛻?，都紛紛想自己出來?chuàng)業(yè)。強(qiáng)化服務(wù)的利益點(diǎn)我們阿里巴巴為了滿足大家的創(chuàng)業(yè)需求，支持我們業(yè)務(wù)經(jīng)理更好創(chuàng)業(yè)，推出了個人版誠信通。第一、通過個人會員，你可以在網(wǎng)上建立個人信用，只要在網(wǎng)上做生意，信譽(yù)度都將一直保留下去，伴隨您終身；第二，個人版誠信通可以讓您快速積累客戶，為以后正式創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ)；第三，個人版誠信通賣的產(chǎn)品是不限制的，只要不違法，市場上暢銷什么，您就可以賣什么。公司業(yè)務(wù)員說辭：第二十三頁，共三十頁。挑選客戶特征：

團(tuán)市委、農(nóng)業(yè)局、勞動與保障局等組織的創(chuàng)業(yè)青年夜校、青年網(wǎng)商實(shí)訓(xùn)基地、返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班；大學(xué)創(chuàng)業(yè)協(xié)會。市場潛力：中國目前有3000萬大學(xué)生，2000萬返鄉(xiāng)青年。成功案例：昆明博海主管會主動去聯(lián)系學(xué)校的商業(yè)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險更小的平臺。然后在企業(yè)客戶的會議上，把意向?qū)W生邀約過來，進(jìn)行收割。A、創(chuàng)業(yè)中心客戶

4、其他客戶第二十四頁，共三十頁。B、直銷人員

挑選客戶特征：

直銷機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)員：安利、雅芳、玫琳凱、完美、天獅，保險行業(yè)中國人壽、中國平安、太平洋保險等。市場潛力：中國目前有200萬保險代理人，數(shù)百萬直銷業(yè)務(wù)員。

成功案例：江西奧通雷瓊。3天簽3個個人版，其中一個是玫琳凱代理。誠信通個人版會員給以上客戶帶來的利益：a.阿里巴巴上都是商人，有錢人，是購買保健品和保險的最佳客戶；b.個人會員經(jīng)過身份認(rèn)證，讓客戶對您的身份更信任，是您進(jìn)入這個網(wǎng)上人脈圈子的身份標(biāo)志。c.認(rèn)識更多的朋友，讓更多朋友來購買玫琳凱產(chǎn)品的機(jī)率也就更大。第二十五頁，共三十頁。1、找到kp，留下印象2、針對無法當(dāng)場收割的客戶，為第二次跟進(jìn)做好鋪墊。何日君再來！a、邀約到以商會友群扣b、邀約到渠道商小型客戶培訓(xùn)會c、以開通旺鋪卡為由第二次上門d、提供行業(yè)報告（如當(dāng)?shù)赝匈u家情況）為由，為第二次上門鋪墊初次拜訪注意要點(diǎn)：第二十六頁，共三十頁。馬上行動：1、針對taobao客戶。渠道商老板可以選出當(dāng)?shù)責(zé)衢T的10個行業(yè)。主管組挑其中五個行業(yè)，每個sales最多挑2-3個行業(yè)進(jìn)行深挖。2、針對專業(yè)市場客戶，渠道商老板圈定當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)專業(yè)市場。主管組挑其中幾個專業(yè)市場，每個sales最多挑2個市場進(jìn)行深挖。3、對公司業(yè)務(wù)員客戶，馬上對crm中的每條leads進(jìn)行篩選，看看每條leads下面有多少個注冊人信息，作為個人版的新客戶進(jìn)行跟進(jìn)。第二十七頁，共三十頁。

保持您的優(yōu)勢，在紅海到單份額不被別人搶占的前提下，再抽出時間去開發(fā)藍(lán)海；戰(zhàn)爭講究攻守兼?zhèn)?，只攻不守的話，你的紅海將成為別人的藍(lán)海！第二十八頁，共三十頁。祝你成功！第二十九頁，共三十頁。內(nèi)容總結(jié)如何開發(fā)新客戶。目錄。該渠道商截止8號已經(jīng)到單45單。錄入數(shù)