整體目標(biāo)與目標(biāo)管理

目標(biāo)管理第一頁，共六十頁。主要內(nèi)容一、目標(biāo)二、整體目標(biāo)三、目標(biāo)管理第二頁，共六十頁。一、目標(biāo)什么是目標(biāo)企業(yè)持續(xù)存在的條件目標(biāo)的確定目標(biāo)的表達(dá)第三頁，共六十頁。什么是目標(biāo)?目標(biāo)就是結(jié)果要求滿足目標(biāo)的行為才是有效的目標(biāo)只有一個(gè)一個(gè)整體的業(yè)績(jī)一個(gè)共同的努力方向第四頁，共六十頁。德魯克《管理實(shí)踐》任何企業(yè)必須成為一個(gè)真正的整體，并且將個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力。每個(gè)成員的貢獻(xiàn)是不同的，但每個(gè)成員的貢獻(xiàn)必須融成一個(gè)整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績(jī)。企業(yè)的各項(xiàng)工作，都必須以整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)為導(dǎo)向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。第五頁，共六十頁。請(qǐng)確立一個(gè)目標(biāo)？市場(chǎng)占有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標(biāo)能使公司持續(xù)下去嗎?第六頁，共六十頁。企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤(rùn)資金利潤(rùn)率現(xiàn)金流量第七頁，共六十頁。企業(yè)所需要的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（目標(biāo)）提高有效出貨減少存貨占用降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用三者排序一定第八頁，共六十頁。目標(biāo)的表達(dá)(示例)銷售收入貨款回收銷售費(fèi)用庫(kù)存占用第九頁，共六十頁。二、整體目標(biāo)現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)上的困境擺脫困境的邏輯時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)方式的改變TCL的經(jīng)營(yíng)方式第十頁，共六十頁?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)上的困境降低銷售重心掌控渠道終端爭(zhēng)奪客戶劇烈成本費(fèi)用趨高利潤(rùn)空間銳減依賴現(xiàn)金流量第十一頁，共六十頁。擺脫困境的邏輯控制成本主要因素加強(qiáng)存貨管理市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力有限外部環(huán)境動(dòng)蕩時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換第十二頁，共六十頁。QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空間的轉(zhuǎn)換第十三頁，共六十頁。QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空間的轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷貨風(fēng)險(xiǎn)第十四頁，共六十頁。時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換改變生產(chǎn)方式縮短生產(chǎn)周期提高生產(chǎn)柔性改變供貨方式縮短供貨周期強(qiáng)化配送能力改變銷售方式提高分銷能力加快信息反饋(IT技術(shù))第十五頁，共六十頁。改變生產(chǎn)方式一類生產(chǎn)方式二類生產(chǎn)方式三類生產(chǎn)方式戴爾模式(生產(chǎn)方式)第十六頁，共六十頁。改變供貨方式

縮短供貨周期強(qiáng)化配送能力第十七頁，共六十頁。改變銷售方式

提高分銷能力加快信息反饋(IT技術(shù))第十八頁，共六十頁。經(jīng)營(yíng)方式的改變生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)第十九頁，共六十頁。市場(chǎng)(客戶)驅(qū)動(dòng)宜家家居的經(jīng)營(yíng)方式(市場(chǎng)導(dǎo)向型組織)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的重新排序(豐田的故事)第二十頁，共六十頁。宜家經(jīng)營(yíng)方式

瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）；經(jīng)營(yíng)零售，為消費(fèi)者提供價(jià)值，避免單純價(jià)格戰(zhàn)；運(yùn)用設(shè)計(jì)能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷售成本；運(yùn)用設(shè)計(jì)能力，確立商場(chǎng)品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而，OEM與ODM組貨能力；形成獨(dú)特的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組合方式,形成宜家經(jīng)營(yíng)方式（參閱圖）；確立起宜家家居的使命，成為家居市場(chǎng)獨(dú)特的供應(yīng)者、采購(gòu)者、設(shè)計(jì)者與創(chuàng)造者；第二十一頁，共六十頁。

宜家公司活動(dòng)體系圖有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買高速通行的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)年周轉(zhuǎn)庫(kù)存庫(kù)存中的大多數(shù)商品從長(zhǎng)期供給者的100%的外購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的大量貯存有限的銷售人員未來購(gòu)買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)第二十二頁，共六十頁。市場(chǎng)(客戶)驅(qū)動(dòng)的結(jié)論：形成一組相互加強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標(biāo)謀求系統(tǒng)的有效性系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)在竟?fàn)幠芰Φ诙?，共六十頁。直接?jīng)營(yíng)方式客戶提供場(chǎng)地信息導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)消費(fèi)者推銷消費(fèi)者向客戶交定金服務(wù)人員上門安裝并收回余款減少存貨與周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)減少回款風(fēng)險(xiǎn)第二十四頁，共六十頁。TCL經(jīng)營(yíng)方式的表達(dá)IT&RIT技術(shù)支持下的整體運(yùn)行效率(即以速度沖擊規(guī)模)職業(yè)化客戶顧問隊(duì)伍支持下的終端分銷能力(即精耕細(xì)作)第二十五頁，共六十頁。1.以速度沖擊規(guī)模速度是規(guī)模的本質(zhì)卡西歐方式的應(yīng)用變款式變產(chǎn)量變價(jià)格IT技術(shù)的應(yīng)用第二十六頁，共六十頁。消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度等于通過三大領(lǐng)域所需要的時(shí)間速度是規(guī)模的本質(zhì)第二十七頁，共六十頁。消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時(shí)間速度是規(guī)模的本質(zhì)第二十八頁，共六十頁。2.精耕細(xì)作提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量深化與顧客的聯(lián)系與顧客結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟依靠管理實(shí)現(xiàn)下例目標(biāo):提高銷售收入控制存貨風(fēng)險(xiǎn)降低成本費(fèi)用第二十九頁，共六十頁。三.目標(biāo)管理目標(biāo)管理的含義目標(biāo)管理的本質(zhì)第三十頁，共六十頁。目標(biāo)管理的含義使所有人或部門的努力朝著一個(gè)方向一個(gè)產(chǎn)生成果的方向使有效出貨盡可能的快使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\(yùn)營(yíng)費(fèi)用盡可能的低第三十一頁，共六十頁。目標(biāo)管理的本質(zhì)對(duì)最終經(jīng)濟(jì)成果進(jìn)行管理管理的核心是決策把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求時(shí)間限制第三十二頁，共六十頁。目標(biāo)管理的難點(diǎn)管理上的障礙專業(yè)化的工作等級(jí)制的結(jié)構(gòu)由此引起的差異各管理者不會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)向共同目標(biāo)三個(gè)石匠的故事第三十三頁，共六十頁。1，專業(yè)化的工作專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如：高水平的市場(chǎng)研究最現(xiàn)代的會(huì)計(jì)制度科學(xué)的人事管理完善的工藝等等企業(yè)轉(zhuǎn)變成功能性王國(guó)（專業(yè)部門）的松散聯(lián)盟（與最終成果相關(guān)的管理人員相比）職能性管理人員應(yīng)盡可能地少第三十四頁，共六十頁。2，等級(jí)制的結(jié)構(gòu)盥洗室門的故事審計(jì)師發(fā)現(xiàn)“門”的花費(fèi)由售票員保管鑰匙鎖“門”顧客忘記歸還鑰匙申請(qǐng)配鑰匙的費(fèi)用很麻煩砸“門”很簡(jiǎn)單“等級(jí)結(jié)構(gòu)”鼓勵(lì)錯(cuò)誤行為/禁止正確行為高標(biāo)準(zhǔn)工藝不是目標(biāo)/是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的手段第三十五頁，共六十頁。3，各類各級(jí)人員的差異立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方法從不同視點(diǎn)看待同一個(gè)事物不能都對(duì)整體目標(biāo)直接作貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域應(yīng)有的貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域必須創(chuàng)造的業(yè)績(jī)?cè)陲@著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻(xiàn)尋求他部門的幫助為他部門作貢獻(xiàn)下屬是上司的一個(gè)組成部分第三十六頁，共六十頁。正確使用程序與報(bào)告三種誤用道德工具/經(jīng)濟(jì)原則（程序不決定“該做什么”）用程序替代判斷/無需判斷時(shí)才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個(gè)模式或程序）用程序當(dāng)作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）一線人員花時(shí)間在工作上/不是寫報(bào)告上程序與報(bào)告只有在省時(shí)省力時(shí)應(yīng)用應(yīng)將程序與報(bào)告降低到最低限度/盡可能簡(jiǎn)單第三十七頁，共六十頁。目標(biāo)管理原則將個(gè)人的力量與責(zé)任心發(fā)揮出來讓每一個(gè)人像自由人一樣行事將組織的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)人的目標(biāo)以此確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)通過自我控制進(jìn)行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干的事等于誤導(dǎo)第三十八頁，共六十頁。四.業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理確立目標(biāo)任務(wù)提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息第三十九頁，共六十頁。1.確立目標(biāo)客戶名去年實(shí)際銷售指數(shù)今年計(jì)劃No.1目標(biāo)1.A客戶100201401402.B客戶501070102(60*1.7)3.C客戶701498984.D客戶120241681685.E客戶8016112136(80*1.7)6.F客戶8016112112合計(jì)500萬元100%700萬元756萬元第四十頁，共六十頁。相關(guān)指標(biāo)銷售費(fèi)用率銷售回款率客戶滿意度(見下表)第四十一頁，共六十頁。2.訪問顧客數(shù)量

回訪數(shù)量基準(zhǔn)表

客戶類別

月訪問次數(shù)/每家

平均停留時(shí)間/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客戶

4

20分第四十二頁，共六十頁。3.訪問顧客質(zhì)量支持客戶服務(wù)客戶向客戶顧問轉(zhuǎn)化第四十三頁，共六十頁。4.反饋信息數(shù)據(jù)情況知識(shí)見解智慧為上司正確決策作貢獻(xiàn)使上司的決策有利于下屬出成果第四十四頁，共六十頁。五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理目標(biāo)牽引過程控制系統(tǒng)支持全面激勵(lì)(當(dāng)球迷)第四十五頁，共六十頁。1.目標(biāo)牽引為下屬的成長(zhǎng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)使下屬滿意(見下表)第四十六頁，共六十頁。

員工滿意度調(diào)查表（示例）

調(diào)查項(xiàng)目

基本是這樣

基本不是這樣

不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對(duì)上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)1-10上司能履行對(duì)我的承諾1-10上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的2-20上司能真誠(chéng)提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20合計(jì)

第四十七頁，共六十頁。2.過程控制提高銷售業(yè)績(jī)?cè)黾愉N售收入加強(qiáng)銷售回款減少銷售費(fèi)用控制訪問行為第四十八頁，共六十頁。3系統(tǒng)支持.貨物供應(yīng)商品交易資金信息第四十九頁，共六十頁。在貨物供應(yīng)方面按局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，向核心客戶供應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品改善供貨周期與供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，提高配送能力支持核心客戶調(diào)整不良庫(kù)存及時(shí)處理破損商品等等第五十頁，共六十頁。在商品交易方面協(xié)調(diào)價(jià)格體系按鎖定渠道與保護(hù)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價(jià)格保護(hù)提供廣告促銷與售后服務(wù)上的支持等等第五十一頁，共六十頁。在資金方面提供合理的結(jié)付方式與信用支持幫助核心客戶與金融機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系幫助核心客戶與工商稅務(wù)等行政機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系第五十二頁，共六十頁。在信息方面分享市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)需求信息提供商品資源供應(yīng)，以及銷售政策與經(jīng)營(yíng)舉措上的信息提供有關(guān)教育培訓(xùn)與各種交流會(huì)議的信息共建進(jìn)銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等第五十三頁，共六十頁。定單科客戶核算科倉(cāng)庫(kù)回款回執(zhí)副本定貨發(fā)貨發(fā)票第五十四頁，共六十頁。六.課堂討論其他人員的目標(biāo)?如何進(jìn)行管理?第五十五頁，共六十頁。提示有利于產(chǎn)生成果有利于減少存貨有利于降低費(fèi)用有利于提高整體運(yùn)行速度有利于提高分銷能力等等第五十六頁，共六十頁。存貨問題產(chǎn)生備貨式生產(chǎn)方式三要素質(zhì)量成本交貨期生產(chǎn)與需求的期量矛盾（有限的預(yù)見能力）消費(fèi)者希望獲得新鮮的產(chǎn)品家電業(yè)趨向時(shí)尚業(yè)“期量管理”成為“系統(tǒng)效率”的來源第五十七頁，共六十頁。講課到此為止第五十八頁，共六十頁。謝謝第五十九頁，共六十頁。內(nèi)容總結(jié)目標(biāo)管理。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)。間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)。宜家家居的經(jīng)營(yíng)方式