談績(jī)效評(píng)估的核心溝通

績(jī)效評(píng)估的核心——溝通

溝通——績(jī)效評(píng)估的核心

案例A公司是廣東一家著名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)化工企業(yè)。2021年10月份，該公司在某顧問(wèn)公司和人力資源部的共同努力下，設(shè)計(jì)和引進(jìn)一個(gè)科學(xué)高效的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括職務(wù)說(shuō)明書(shū)、績(jī)效目標(biāo)管理卡、績(jī)效考核體系、薪酬和發(fā)展系統(tǒng)四部分。然而該系統(tǒng)在實(shí)施過(guò)程中，人力資源總監(jiān)卻遇到以下五個(gè)問(wèn)題：

1、雖然整個(gè)系統(tǒng)非?？茖W(xué)和實(shí)用，但管理者仍然反映不知道如何對(duì)部屬進(jìn)行迅速、合理和真實(shí)的評(píng)估；2、每當(dāng)考核完畢，被考核人經(jīng)常以結(jié)果不公平為由，直接向人力資源部申訴，要求公平和公正，搞得人力資源總監(jiān)疲于應(yīng)付而影響了其他工作；3、一部分員工對(duì)績(jī)效評(píng)估提出質(zhì)疑：績(jī)效評(píng)估是不是就是繁瑣的填表和交表？是不是就是為了找員工的不足與缺陷？4、管理者對(duì)評(píng)估結(jié)果的描述和運(yùn)用簡(jiǎn)單而且缺少變化，讓部屬感到無(wú)所適從或不被重視；5、管理者認(rèn)為考核過(guò)程太繁瑣，耽誤很多時(shí)間。一個(gè)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)在企業(yè)人力資源管理實(shí)踐中能否成功，有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：一是開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，這決定了系統(tǒng)本身的科學(xué)性和實(shí)用性；二是實(shí)施過(guò)程，這決定了科學(xué)實(shí)用的評(píng)估系統(tǒng)能否真正發(fā)揮其作用。A公司出現(xiàn)上述問(wèn)題說(shuō)明系統(tǒng)本身并不存在問(wèn)題，原因在于該系統(tǒng)在實(shí)施過(guò)程中，相關(guān)人員對(duì)系統(tǒng)本身認(rèn)識(shí)不足和方法不當(dāng)。診斷績(jī)效評(píng)估是一種防止績(jī)效不佳和提高績(jī)效的工具，這是由上級(jí)和員工以共同合作的方式來(lái)完成的。這就需要上級(jí)和員工之間進(jìn)行持續(xù)不斷的雙向溝通。通過(guò)溝通，使員工對(duì)既定的工作職責(zé)、員工的工作對(duì)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)影響、員工和上級(jí)之間應(yīng)如何共同努力達(dá)成共識(shí)。所以整個(gè)績(jī)效評(píng)估的核心工作就是溝通。所以企業(yè)一旦引進(jìn)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，則意味著對(duì)管理進(jìn)行了一次革命，即由管理者對(duì)部屬單向的領(lǐng)導(dǎo)和控制工作轉(zhuǎn)向雙方真正的合作，這是有效實(shí)施績(jī)效評(píng)估的前提。A公司應(yīng)該從以下五個(gè)方面著手解決績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題1、改變管理者和員工的觀念第一，績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)的運(yùn)行效果如何，除了跟系統(tǒng)本身有關(guān)外，更重要的還在于實(shí)施過(guò)程和執(zhí)行的力度。第二，許多管理者和員工認(rèn)為評(píng)估就是在月末、季末和年末針對(duì)過(guò)去的表現(xiàn)和業(yè)績(jī)進(jìn)行的管理行為，而實(shí)際上通過(guò)評(píng)估，對(duì)被評(píng)估者的能力提升和職業(yè)生涯規(guī)劃會(huì)起到更有效的推動(dòng)，并進(jìn)一步促進(jìn)管理規(guī)范和提高組織績(jī)效。這是實(shí)施績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)的真正目的和意義所在。所以管理者和員工不應(yīng)把實(shí)施績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)看作一種負(fù)擔(dān)，而應(yīng)當(dāng)看作一種先進(jìn)的管理方式。2、設(shè)計(jì)三級(jí)評(píng)估體系即被考核人進(jìn)行自我考核和由直接領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行評(píng)估的同時(shí)，又受到績(jī)效評(píng)估委員會(huì)的審核和監(jiān)督，并且整個(gè)執(zhí)行過(guò)程是一個(gè)被考核人始終與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)相互溝通，上下級(jí)之間相互交換意見(jiàn)的過(guò)程。這保證了評(píng)估過(guò)程和結(jié)果的公平性和公正性。例如，如果直接領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)估結(jié)果欠公平或偏離事實(shí)時(shí)，績(jī)效評(píng)估委員會(huì)可通過(guò)審核監(jiān)督來(lái)進(jìn)行調(diào)整。3、建立績(jī)效評(píng)估投訴制度一般來(lái)講，由總經(jīng)理、HR經(jīng)理和外聘的HR顧問(wèn)共同成立績(jī)效評(píng)估委員會(huì)，由公司總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，主要職責(zé)是領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)績(jī)效考評(píng)工作，聽(tīng)取各部門管理者的初步評(píng)估意見(jiàn)和匯報(bào)，糾正評(píng)估中的偏差，有效控制評(píng)估尺度等。這為績(jī)效評(píng)估的客觀公正提供了進(jìn)一步的保障。績(jī)效評(píng)估結(jié)果對(duì)員工的薪酬和發(fā)展問(wèn)題將會(huì)產(chǎn)生重大影響。如果部門的經(jīng)理或直接主管在評(píng)估時(shí)對(duì)部屬的打分程度有偏差，可退回重新評(píng)估；當(dāng)員工對(duì)評(píng)估結(jié)果有爭(zhēng)議時(shí)，可提出申訴由委員會(huì)調(diào)解仲裁，達(dá)致客觀公正。有了嚴(yán)格的投訴制度和委員會(huì)，人力資源總監(jiān)也可以避免疲于應(yīng)付的局面。4、實(shí)施大規(guī)模的績(jī)效評(píng)估培訓(xùn)這通常由人力資源部負(fù)責(zé)，管理者和員工共同參與來(lái)完成。一般從4個(gè)方面實(shí)施培訓(xùn)。(1)使管理者和員工認(rèn)識(shí)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)本身。對(duì)管理者而言，通過(guò)評(píng)估，可以不必介入到所有的具體事物中；通過(guò)賦予員工必要的知識(shí)來(lái)幫助他們進(jìn)行合理的自我決策，從而節(jié)省管理者的時(shí)間；減少員工之間因職責(zé)不明而產(chǎn)生的誤解。對(duì)員工而言，通過(guò)評(píng)估，可以得到有關(guān)他們工作業(yè)績(jī)情況和工作現(xiàn)狀的反饋；幫助員工搞清楚他們應(yīng)該做什么和為什么要這樣做；使員工具有進(jìn)行日常決策的能力。(2)培養(yǎng)責(zé)任感。績(jī)效評(píng)估是一項(xiàng)從公司總體戰(zhàn)略著眼，本著提高公司整體業(yè)績(jī)?yōu)槟康模瑥膯T工個(gè)人業(yè)績(jī)出發(fā)，對(duì)員工和整體進(jìn)行考核的業(yè)績(jī)管理制度。培養(yǎng)管理者和員工的責(zé)任感是有效實(shí)施的必要條件。(3)掌握績(jī)效評(píng)估的技巧和方法。一個(gè)完整的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，會(huì)涉及許多種評(píng)估方法，以及相應(yīng)的評(píng)估技巧。通過(guò)培訓(xùn)，a使管理者能制訂出部屬的工作要項(xiàng)和工作目標(biāo)；b了解績(jī)效評(píng)估方法、程序和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；c如何做績(jī)效評(píng)估面談及相應(yīng)的技巧；d如何制訂績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃；e如何實(shí)施對(duì)部屬的輔導(dǎo)。5、做好管理者和員工的工作，使其認(rèn)識(shí)到績(jī)效評(píng)估規(guī)范管理和提高績(jī)效的最佳方法績(jī)效評(píng)估是一件復(fù)雜和細(xì)化的工作，所以許多管理者和員工認(rèn)為評(píng)估過(guò)于繁瑣，耽誤工作時(shí)間。而事實(shí)上，如果績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)運(yùn)行了2-3個(gè)周期以后，考評(píng)雙方會(huì)發(fā)現(xiàn)通過(guò)上下級(jí)之間的業(yè)績(jī)目標(biāo)合作，可以實(shí)現(xiàn)更有效的工作受權(quán)；通過(guò)考核中的監(jiān)督和指導(dǎo)，可實(shí)現(xiàn)管理者對(duì)部屬的工作指導(dǎo)；通過(guò)溝通，可以找出工作中的優(yōu)點(diǎn)、差距，有效確定改進(jìn)方向和措施?？?jī)效評(píng)估使管理工作變得簡(jiǎn)單和高效。這需要通過(guò)外聘HR顧問(wèn)和內(nèi)部人員的大量溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)?？?jī)效評(píng)估實(shí)踐對(duì)管理者和員工也會(huì)產(chǎn)生重大影響。A公司在上述思路和方法的指導(dǎo)下，順利實(shí)施了該績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的效果。相信對(duì)大多數(shù)企業(yè)具有借鑒意義中國(guó)咨詢業(yè)縱橫談

中國(guó)咨詢業(yè)縱橫談

新華信管理顧問(wèn)公司趙民

新華信與北大一直有著良好的合作的關(guān)系。剛才嘉賓主持講了新華信的許多第一，但他不知道我們公司內(nèi)部的許多第一。我們公司最值得自豪的第一也是和北大有著緊密關(guān)系的。我們公司的合伙人大多是在國(guó)外商學(xué)院畢業(yè)的。到目前為止，唯一一位合伙人是在國(guó)內(nèi)商學(xué)院畢業(yè)的，就是來(lái)自于北大光華管理學(xué)院。所以，北大請(qǐng)我們，不管做什么樣的事情，我們都會(huì)積極配合。我們希望北大光華管理學(xué)院，經(jīng)濟(jì)研究中心，這些和我們有直接關(guān)系的學(xué)科，能在未來(lái)幾年中，迅速地成為世界一流商學(xué)院，培養(yǎng)出世界一流的MBA學(xué)生，使我們這樣的公司能夠在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中得到一流的人才。

今天我演講的內(nèi)容包括五個(gè)方面。首先談?wù)勚袊?guó)咨詢行業(yè)的現(xiàn)狀，然后是咨詢行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，第三是我們行業(yè)的習(xí)慣做法，第四我們的獨(dú)立研究——中美咨詢業(yè)的比較，最后是我們新華信公司的介紹。

從2021年起，連續(xù)三年，我都會(huì)對(duì)中國(guó)的咨詢行業(yè)寫(xiě)一個(gè)年終的總結(jié)報(bào)告。首先是中國(guó)整個(gè)咨詢行業(yè)存在著快速的發(fā)展。在三年前，我們走到任何一個(gè)學(xué)校，看不到任何一個(gè)學(xué)校有咨詢學(xué)會(huì)。今天已經(jīng)有了，這可以看出一個(gè)產(chǎn)業(yè)到了什么樣的階段，它會(huì)在校園里帶來(lái)一種積極的動(dòng)向。我把咨詢行業(yè)概括為這樣幾個(gè)特點(diǎn)：首先是戰(zhàn)略咨詢走紅，運(yùn)作咨詢崛起，IT咨詢燙手，服務(wù)價(jià)格持續(xù)上升，最后是咨詢公司開(kāi)始分化。我們對(duì)2021年中國(guó)銷售額排名前200名的企業(yè)做了一個(gè)研究，基本上在戰(zhàn)略咨詢這一塊，有一半以上的公司請(qǐng)了外部的管理咨詢公司來(lái)給他們做戰(zhàn)略。這樣的戰(zhàn)略不只一個(gè)公司本身，因?yàn)樗鼈兌际翘卮蟮募瘓F(tuán)公司，它們的二級(jí)公司，就是一個(gè)相當(dāng)大的一個(gè)數(shù)字。所以整個(gè)戰(zhàn)略咨詢?cè)诙唐趦?nèi)有一個(gè)迅速的增長(zhǎng)。運(yùn)作咨詢的迅速崛起。在十六大以后，最有生命力、最積極、最活躍的咨詢產(chǎn)品就是管理層的持股計(jì)劃，即通常說(shuō)的MBO。這在過(guò)去幾個(gè)月中一下成為整個(gè)企業(yè)管理層或者管理咨詢業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)。在不斷提高的管理層職業(yè)經(jīng)理人的工資的同時(shí)，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的績(jī)效考評(píng)體系和薪酬標(biāo)準(zhǔn)的咨詢也不斷展開(kāi)。隨著知識(shí)化進(jìn)程的進(jìn)展，以及扁平式組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展，組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化也成為了重要的咨詢內(nèi)容。如果我們對(duì)照一下幾年前的咨詢價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格，以人民幣1000萬(wàn)為一個(gè)界限的話，現(xiàn)在1000萬(wàn)以上的咨詢項(xiàng)目，已經(jīng)不是個(gè)別的了，而是非常普遍的咨詢價(jià)格了。這樣的咨詢價(jià)格是一種什么概念呢？通常一個(gè)公司做IT，買計(jì)算機(jī)，通常情況下是不會(huì)超過(guò)這個(gè)價(jià)格的。也就是說(shuō)，買硬件的費(fèi)用還不如買一個(gè)報(bào)告的費(fèi)用。大家知道，咨詢，咨詢，通常情況下，給客戶的是一疊紙。是一疊打上字的紙，不是白紙。我們常說(shuō)，一個(gè)客戶信任你，你擰著一個(gè)包進(jìn)去，出來(lái)的時(shí)候，他就給了你一筆能買奧的或者奔馳的錢——這就是咨詢的價(jià)值。運(yùn)作咨詢的迅速崛起，也因?yàn)槲覀儑?guó)家巨大的市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。戰(zhàn)略咨詢通常要三到五年做一次。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代可能是一到三年做一次。運(yùn)作咨詢是所謂“天天做，月月做，年年做”。這樣一種咨詢需求是極其巨大的。從整個(gè)國(guó)內(nèi)咨詢市場(chǎng)的規(guī)模來(lái)看，我們剛才所說(shuō)的戰(zhàn)略咨詢也好，運(yùn)作咨詢也好，都不是競(jìng)爭(zhēng)最大的。由于政府在2021年的宣傳，在2021年的國(guó)債帶動(dòng)，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的國(guó)有控股企業(yè)的IT咨詢，也就是企業(yè)信息化進(jìn)程已經(jīng)到了一個(gè)高速化的發(fā)展空間。光去年一年，實(shí)際已經(jīng)投入項(xiàng)目的IT咨詢，已經(jīng)在幾百億人民幣。這樣的業(yè)務(wù)引來(lái)了很多外國(guó)的咨詢公司。比如monitor公司，本身并不是做IT的，還有8848，它本身原來(lái)也不是做這個(gè)的，但都在向這方面轉(zhuǎn)型。第四就是咨詢公司開(kāi)始分化。過(guò)去很多咨詢公司很難分出差別和特點(diǎn)，但現(xiàn)在就像水和油一樣中間出現(xiàn)了區(qū)分隔離的層次。通常一個(gè)公司，我去問(wèn)一下他的人數(shù)，或者人員規(guī)模，就知道他們的營(yíng)業(yè)收入和人員關(guān)系。通常一個(gè)咨詢公司人數(shù)不會(huì)超過(guò)50人。不超過(guò)50個(gè)人的公司，通常情況下它的營(yíng)業(yè)收入是不會(huì)超過(guò)人民幣1000萬(wàn)的。也就是說(shuō)，他們一年的營(yíng)業(yè)收入，比起大的外資咨詢公司的一個(gè)合同金額還要小。這樣公司馬上就分層次了。在中國(guó)市場(chǎng)上，咨詢公司基本上就分三類。第一類是最領(lǐng)先的國(guó)際咨詢公司。國(guó)際咨詢公司在整個(gè)的市場(chǎng)規(guī)模上占據(jù)了最主要的市場(chǎng)份額，但是國(guó)際咨詢公司在中國(guó)大部分是虧損經(jīng)營(yíng)。他們處于戰(zhàn)略投入和戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)的階段。第二部分是少數(shù)國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了五年以上經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，有了50人以上規(guī)模的咨詢公司。大家不要小看這個(gè)50人和5年時(shí)間。5年時(shí)間是一個(gè)咨詢公司從草創(chuàng)到逐漸發(fā)展到站穩(wěn)腳跟到開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)期的一個(gè)必然需要的時(shí)間。很多網(wǎng)絡(luò)公司可以在短期內(nèi)很快成長(zhǎng)，但是咨詢業(yè)靠知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，所以，一定年份的積累是必須的。所以一個(gè)公司能夠做5年，并且能夠有50人以上的話，這個(gè)公司在中國(guó)已經(jīng)占據(jù)比較有利的地位。最后是大部分的公司，90%以上的公司，是人數(shù)不足50人，營(yíng)業(yè)額不足1000萬(wàn)，甚至不足500萬(wàn)的公司。它們所做的是一些細(xì)分的咨詢業(yè)務(wù)。它們像其他行業(yè)的小公司一樣，在市場(chǎng)還沒(méi)有充分成熟的情況下，它們依然在尋找自己的空間和位置，但是，這樣的公司，如果不能在最近的1~3年之內(nèi)，尋找到自己的特點(diǎn)和定位的話，在未來(lái)很難生存發(fā)展。

如果我們估計(jì)一下中國(guó)整個(gè)咨詢業(yè)全年的增長(zhǎng)的話，連續(xù)幾年，中國(guó)整個(gè)咨詢業(yè)的增長(zhǎng)率都超過(guò)了50%?，F(xiàn)在的咨詢市場(chǎng)到底有多大？我把咨詢業(yè)分為兩類。一類是IT咨詢，一類是經(jīng)典的管理咨詢。所謂IT咨詢，就是要用諸如ERP等計(jì)算機(jī)軟件來(lái)編程實(shí)現(xiàn)的。所謂經(jīng)典管理咨詢，就是除此之外的戰(zhàn)略的，人力資源的，營(yíng)銷的，組織機(jī)構(gòu)的，業(yè)務(wù)流程再造的這些咨詢的。前者的市場(chǎng)規(guī)模是以百億計(jì)的，后者我們有個(gè)內(nèi)部估計(jì)，是人民幣50億。大家不要小看這50個(gè)億，因?yàn)槲覀兘^大多數(shù)中國(guó)公司請(qǐng)咨詢公司的時(shí)候，通常情況下，是不會(huì)超過(guò)100萬(wàn)的。

從公司的發(fā)展來(lái)看，產(chǎn)品的多樣化也一個(gè)非常重要的特點(diǎn)。首先是現(xiàn)在的發(fā)展越來(lái)越專業(yè)。越來(lái)越多的公司定位在某一個(gè)專門方向的咨詢。第二是客戶對(duì)咨詢的實(shí)際可操作性的要求越來(lái)越強(qiáng)。在最近兩年中，通常情況下，客戶成功的項(xiàng)目，就是那些用了我們的咨詢?nèi)缓篑R上實(shí)施的那些客戶。它們馬上就可以為企業(yè)的節(jié)約或者收入的增長(zhǎng)帶來(lái)效應(yīng)。第三就是可衡量性。到底咨詢對(duì)企業(yè)進(jìn)行實(shí)際改善的水平，它是有一定的指標(biāo)來(lái)衡量的。換句話說(shuō)，公司在采購(gòu)咨詢服務(wù)的時(shí)候，越來(lái)越定量化地衡量其投入和產(chǎn)出的回報(bào)。第四是深入性。對(duì)某一問(wèn)題的深入研究已經(jīng)超出了一般MBA教材的案例和超過(guò)了我們通常情況下研究一個(gè)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，是非常系統(tǒng)地研究企業(yè)管理的各個(gè)方面。第五是定制性。也就是說(shuō)，不同的公司，越來(lái)越多的內(nèi)容是不一樣的。在最早我們做咨詢的時(shí)候，是80%一樣的，20%不一樣的。不同公司的方案拿過(guò)來(lái)，有很多地方是似曾相識(shí)。現(xiàn)在的咨詢是倒過(guò)來(lái)的，80%是不一樣的，實(shí)際上是創(chuàng)新的，20%是類似的和共同的問(wèn)題。這意味著信息的重復(fù)利用和成本的重復(fù)利用。當(dāng)你兩個(gè)咨詢內(nèi)容大致一樣的時(shí)候，你的可重復(fù)性就越高，公司的成本就越低，利潤(rùn)就越高。但是難度就降低了。這樣的項(xiàng)目是咨詢公司本身所需要的，但不是客戶所需要的。我們的客戶越來(lái)越需要的是定制化產(chǎn)品的結(jié)論。客戶越來(lái)越有具體的問(wèn)題需要我們?nèi)ド钊虢鉀Q。帶來(lái)的結(jié)果就是每一個(gè)項(xiàng)目，利用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)和資料得出的結(jié)論越來(lái)越少，而需要?jiǎng)?chuàng)新和定制的內(nèi)容越來(lái)越多。這就要求咨詢公司有足夠多的資源去進(jìn)行投入創(chuàng)新和能夠抵抗這種成本的增加。在這種情況下能保持自己的贏利性，這樣才能保持自己的發(fā)展。最后就是方案的可采納性。在早期的咨詢公司中，公司做咨詢的目的主要是上市公司向股民公告，我請(qǐng)了某某咨詢公司幫我改進(jìn)，希望股民對(duì)我有信心，然后股票上漲。后來(lái)很多公司是為了向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和向媒體宣傳：我們思想也不落后，我們的管理也不落后，我們像國(guó)際上那些著名的公司一樣，一樣在請(qǐng)咨詢公司，一樣在加快學(xué)習(xí)進(jìn)程。但是，現(xiàn)在更多的企業(yè)越來(lái)越注重你這個(gè)方案是用于自己企業(yè)內(nèi)部管理的，因此我不對(duì)外宣傳也可以，不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)也可以，但是可以用，可以通過(guò)采納你的方案來(lái)改進(jìn)具體管理實(shí)踐中的問(wèn)題。這就是企業(yè)客戶對(duì)企業(yè)的咨詢能力的要求在增加。我們新華信開(kāi)會(huì)的時(shí)候一直在講這個(gè)問(wèn)題，什么是新華信最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和敵人呢？其實(shí)既不是國(guó)際咨詢公司，也不是商學(xué)院辦的咨詢公司，更不是我們同行的咨詢公司，最大的威脅來(lái)自于我們的客戶要求越來(lái)越高，而我們跟不上這樣的要求。用北京的俗話說(shuō)，沒(méi)有金剛磚卻去攬瓷器活，他不愿意為你的咨詢付費(fèi)。這樣的發(fā)展變化在最近的發(fā)展中會(huì)越來(lái)越明顯。這種分化就是在過(guò)去的幾年中，在98、99年和新華信并駕齊驅(qū)的公司，而到了2021年再也見(jiàn)不到它們身影的原因。因?yàn)樗鼈兊目蛻粲X(jué)得它們的咨詢能力已經(jīng)不能解決現(xiàn)階段的問(wèn)題。一個(gè)很典型的例子就是WTO以后與以前對(duì)咨詢企業(yè)的要求是完全不一樣的。WTO以前我們所做的咨詢，通常我們不考慮到國(guó)際上大公司的成熟經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展模式的。而WTO以后，我們的很多客戶研究問(wèn)題的時(shí)候，都需要研究在純粹市場(chǎng)化的情況下，跨國(guó)大公司及在其行業(yè)領(lǐng)先的國(guó)際公司他們所走過(guò)的道路和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么。對(duì)中國(guó)的國(guó)際化意味著什么。第二是在十六大以前和以后對(duì)咨詢公司的要求又是不一樣的。通常十六大以前所做的咨詢，是不涉及到產(chǎn)權(quán)法人治理結(jié)構(gòu)問(wèn)題，不涉及董事會(huì)和股東的問(wèn)題，不涉及到購(gòu)并問(wèn)題。從去年開(kāi)始，特別是十六大以后，政府開(kāi)始大力推動(dòng)國(guó)退民進(jìn)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策，因此大量的職業(yè)經(jīng)理人和國(guó)有企業(yè)的企業(yè)家可以擁有企業(yè)的股份，從而改變了股東結(jié)構(gòu)，因而就改變了公司的董事會(huì)結(jié)構(gòu)，從而改變了整個(gè)公司的決策模式和決策結(jié)構(gòu)。所有這一切的變化，必然帶來(lái)戰(zhàn)略上的調(diào)整，人力資源政策的調(diào)整和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的調(diào)整，也必然帶來(lái)對(duì)咨詢公司咨詢能力要求的差異，帶來(lái)對(duì)咨詢動(dòng)機(jī)的變化，以及對(duì)整個(gè)咨詢結(jié)果判斷標(biāo)準(zhǔn)的差異。而這是最最危險(xiǎn)的。是市場(chǎng)和客戶的變化，你能不能跟上，以及能不能領(lǐng)先客戶半步是關(guān)鍵。咨詢行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是典型的學(xué)習(xí)型的挑戰(zhàn)。這個(gè)行業(yè)與會(huì)計(jì)、律師、醫(yī)生一樣，是越老越吃香。但這個(gè)行業(yè)另一方面又與軟件行業(yè)一樣，是越年輕越好。因?yàn)榘l(fā)展變化的速度決定了年輕人有更強(qiáng)的體力和精力去學(xué)習(xí)。他們更能跟上客戶的變化。所以我們有的時(shí)候開(kāi)玩笑說(shuō)，咨詢絕對(duì)不是白領(lǐng)的工作，絕對(duì)是體力活，為什么，首先要身體好。如果身體不好，就不能跟上客戶的變化，不能跟上客戶的要求，不能在非常大的工作壓力下面，能留出時(shí)間自己去學(xué)習(xí)，去提高自己的技能。因?yàn)槟惚仨氉咴诳蛻舻那懊妗：艿湫偷木褪?，我們北大的同學(xué)在這里讀書(shū)的時(shí)候，同一個(gè)宿舍的兩個(gè)同學(xué)，很可能半年以后，一個(gè)人去了產(chǎn)業(yè)公司，成為咨詢公司的客戶，還有一個(gè)去了像新華信這樣的咨詢公司，成為管理咨詢的提供商，提供商的同學(xué)和作為客戶的同學(xué)在半年以前，是住在同一個(gè)宿舍的同學(xué)，知根知底，所有的事情都互相知道。而我們的要求是，你來(lái)了咨詢公司六個(gè)月以后，你再與同學(xué)見(jiàn)面，你必須在某一點(diǎn)、某一方面，能夠比你過(guò)去的同學(xué)更強(qiáng)。能夠有東西教給他。只有這樣才能真正的從根本上樹(shù)立咨詢公司在產(chǎn)業(yè)界的威望。所以我們對(duì)于學(xué)習(xí)的要求，對(duì)于提高工作能力的要求，是比所有產(chǎn)業(yè)公司要求更強(qiáng)。因?yàn)槟闶莻魇谥R(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及優(yōu)秀解決方案的提供商。你必須要先去摸索這樣的成功經(jīng)驗(yàn)的。通常的辦法，總結(jié)出其內(nèi)在的規(guī)律，然后轉(zhuǎn)移支付到咨詢公司的客戶身上。所以，如果在座想進(jìn)入咨詢行業(yè)從業(yè)的人員，你首先要問(wèn)的是，在大學(xué)四年中，我學(xué)的是知識(shí)還是方法。我與我的同學(xué)是不是在半年、一年之內(nèi)能夠逐漸顯示學(xué)習(xí)能力的差異。我能不能在半年、一年或者兩年以后，與我的同學(xué)交流的時(shí)候，有更多的對(duì)于企業(yè)管理的深層次認(rèn)識(shí)，可以和企業(yè)分享。這其實(shí)是任何一個(gè)同學(xué)要真正考慮的問(wèn)題。變革管理--企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的秘密

30年前，躋身于財(cái)富100強(qiáng)的企業(yè)有三分之一被淘汰出局，同樣是巨型企業(yè)，為什么有的企業(yè)能夠長(zhǎng)久不衰，有的企業(yè)卻困難重重，一個(gè)很重要的原因就在于變革，能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化時(shí)刻變革的企業(yè)才是永遠(yuǎn)的企業(yè)。

本報(bào)記者李全偉“面對(duì)未來(lái)，我們唯一能確定的是：未來(lái)是不確定的。”世界著名管理顧問(wèn)公司——德勤國(guó)際集團(tuán)首席執(zhí)行官JimCopeland這句話說(shuō)明企業(yè)面對(duì)的一切都將是變化的。面對(duì)變化，企業(yè)如何進(jìn)行管理就是變革管理。在以網(wǎng)絡(luò)科技和知識(shí)管理為特征的新經(jīng)濟(jì)下，變革管理已成為企業(yè)管理中最重要的方面。

德勤咨詢公司北京分公司林鋼經(jīng)理認(rèn)為：變革管理變得重要是跟企業(yè)越來(lái)越重視創(chuàng)新有關(guān)。創(chuàng)新不僅僅是技術(shù)的創(chuàng)新，還是觀念和管理的創(chuàng)新。企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新就要進(jìn)行戰(zhàn)略上、結(jié)構(gòu)上和人員上的調(diào)整，這一系列的調(diào)整都會(huì)使企業(yè)發(fā)生新的變化。企業(yè)創(chuàng)新越多，變化就越多，變革管理就越重要。

變革管理會(huì)使企業(yè)某些價(jià)值鏈發(fā)生變化。美國(guó)英特爾公司是以生產(chǎn)芯片為主的企業(yè)，以前其最重要工作是研發(fā)工作，此時(shí)研發(fā)人員最重要。進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“擁有客戶并且客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同”成為每一個(gè)企業(yè)生存的最大基礎(chǔ)和源泉，企業(yè)僅僅滿足顧客的需求還不夠，還要做到讓客戶高興。在這種形勢(shì)下英特爾公司只提供滿足顧客需求的產(chǎn)品還不夠，更重要的是提高客戶的滿意度，這樣整個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈就會(huì)發(fā)生變化，營(yíng)銷服務(wù)人員跟研發(fā)人員一樣重要。這些變化要求英特爾公司必須變革，在組織結(jié)構(gòu)上變成以客戶為導(dǎo)向式的管理方式，崗位和崗位職責(zé)也隨之發(fā)生變化，公司將注意招聘一些能與客戶打成一片的銷售人才，并且讓他們最大程度掌握滿足客戶需求的技巧。

變革管理帶來(lái)新技術(shù)、新技能，員工會(huì)面臨重新培訓(xùn)的問(wèn)題。在新經(jīng)濟(jì)下，靠以往那種自上而下的培訓(xùn)還不夠，應(yīng)該讓員工主動(dòng)去學(xué)習(xí)，企業(yè)要為員工創(chuàng)造自我學(xué)習(xí)環(huán)境。

更高層次的變革管理是管理制度的變化。制度實(shí)際上是政策的產(chǎn)物(不同的政策會(huì)產(chǎn)生不同的制度)，政策是政治的產(chǎn)物，政治又是利益的產(chǎn)物，所以說(shuō)變革管理也是如何管理利益的再分配。意大利著名思想家馬基雅維里在《君王論》中提出：世界上沒(méi)有比推動(dòng)變革更難的事件。因?yàn)槎鄶?shù)當(dāng)權(quán)者一般會(huì)擔(dān)心自己的利益受損，對(duì)于變革一開(kāi)始就持否定態(tài)度，員工由于對(duì)變革后是否對(duì)自己有利看不清楚，也不會(huì)對(duì)變革給予十分的支持，這就導(dǎo)致變革管理很難被推動(dòng)。

對(duì)于一些市場(chǎng)領(lǐng)先的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們認(rèn)為自己是“老大”，已經(jīng)很成功了，根本沒(méi)有必要變革。IBM公司在成立后的幾十年來(lái)一直是非常成功的企業(yè)，被稱為“藍(lán)色巨人”，正因?yàn)槌晒?，IBM在一段時(shí)期放慢了積極變革的步伐，自己在市場(chǎng)上的壟斷地位漸漸被其他高速發(fā)展的企業(yè)所打破。后來(lái)IBM認(rèn)識(shí)到不變不行，就開(kāi)始了積極的變革，重新迎頭趕上。相反，通用電氣公司因?yàn)楦矣谧兏?，善于變革，一直保持高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，成為全球最有價(jià)值的公司。近二十年來(lái)，通用電氣公司由傳統(tǒng)型企業(yè)變成服務(wù)型企業(yè)，如今又全力向電子商務(wù)方面轉(zhuǎn)變。被稱為全球頭號(hào)經(jīng)理人的杰克·韋爾奇為了讓變革的觀念深入通用電氣公司每一個(gè)員工心中，甚至故意制造一種不安定感，讓員工們感到不變革，自己的飯碗就保不住。

對(duì)企業(yè)而言，僅僅知道變什么還不夠，更重要的是知道如何變。林鋼先生建議企業(yè)進(jìn)行變革要把握這幾個(gè)重要步驟：對(duì)于一些市場(chǎng)領(lǐng)先的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定不要沉湎于自己過(guò)去的成功和今天的輝煌，以免成為今后創(chuàng)新發(fā)展的障礙；企業(yè)成立一個(gè)全力推動(dòng)變革的領(lǐng)導(dǎo)小組也很必要，這些人天生都喜歡在變革中挑戰(zhàn)自我，并不斷創(chuàng)新；變革管理者要向大家說(shuō)明變革后公司會(huì)走向更加成功的遠(yuǎn)景，并要和大家分享變革后帶來(lái)的好處，然后共同制定變革的戰(zhàn)略并且全力實(shí)現(xiàn)變革。企業(yè)戰(zhàn)略管理新趨勢(shì)

企業(yè)戰(zhàn)略管理的產(chǎn)生和發(fā)展是企業(yè)管理發(fā)展的一個(gè)重要階段。發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)戰(zhàn)略管理已經(jīng)發(fā)展到了非常成熟的階段。隨著科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)理論、管理理論和企業(yè)管理實(shí)踐的發(fā)展，伴隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)的沖擊，企業(yè)戰(zhàn)略管理表現(xiàn)出一些新的發(fā)展趨勢(shì)。1．企業(yè)戰(zhàn)略管理中的國(guó)際化傾向。隨著戰(zhàn)后國(guó)際資本的擴(kuò)張和跨國(guó)公司的膨脹，世界經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中國(guó)際交往日益增多，不同國(guó)家和企業(yè)之間互相滲透的現(xiàn)象日趨明顯，越來(lái)越多的企業(yè)在積極地拓展海外業(yè)務(wù)。這樣，國(guó)際化戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略管理中的地位變得越來(lái)越重要。向海外發(fā)展已經(jīng)成為大中型企業(yè)戰(zhàn)略管理中的重要內(nèi)容。2．企業(yè)戰(zhàn)略管理中的專業(yè)化傾向。由于戰(zhàn)略管理在企業(yè)管理中的地位日益提高，越來(lái)越多的企業(yè)設(shè)置了從事企業(yè)戰(zhàn)略管理的專業(yè)人員或?qū)ｉT化的戰(zhàn)略規(guī)劃部門，協(xié)助企業(yè)家進(jìn)行戰(zhàn)略管理。他們的主要工作是為企業(yè)家充當(dāng)參謀的角色，調(diào)查研究，分析趨勢(shì)，制定方案，供企業(yè)家選擇和決策。由于戰(zhàn)略問(wèn)題隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的演化而日趨復(fù)雜，這種專業(yè)人員和專業(yè)機(jī)構(gòu)的智慧作用也正變得更加重要。3．企業(yè)戰(zhàn)略管理中先進(jìn)科技手段的廣泛運(yùn)用。當(dāng)前，企業(yè)戰(zhàn)略管理面臨的因素越來(lái)越多，要解決的問(wèn)題越來(lái)越復(fù)雜，迫使企業(yè)可能地采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段進(jìn)行戰(zhàn)略管理。各類數(shù)學(xué)分析模型，統(tǒng)計(jì)調(diào)查方法，電子通訊設(shè)備，電子計(jì)算機(jī)，特別是internet、intranet等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子商務(wù)技術(shù)等，被企業(yè)廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略管理。這也給企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)帶來(lái)了深刻的影響，傳統(tǒng)的以直線式信息傳遞為基礎(chǔ)的金字塔或矩陣型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)模式正在向以網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞為基礎(chǔ)的扁平型\\松散型的彈性組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化。4．企業(yè)戰(zhàn)略管理中發(fā)展和贏利并重。毫無(wú)疑問(wèn)，獲取利潤(rùn)仍然是企業(yè)戰(zhàn)略管理中考慮的首要因素。但是，正是從企業(yè)戰(zhàn)略管理的特點(diǎn)出發(fā)，追求利潤(rùn)已經(jīng)從企業(yè)的短期目標(biāo)與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)相沖突時(shí)，越來(lái)越多的企業(yè)家考慮的是長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，許多企業(yè)家不惜犧牲眼前的利益。善于放棄，大膽取舍，犧牲局部，追求發(fā)展，已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略管理決策中的普遍現(xiàn)象。

合同號(hào)：簽訂日期：簽約地點(diǎn)：貨物買賣合同甲方：新疆特變電工國(guó)際成套工程承包有限公司乙方：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及相關(guān)法律法規(guī)，甲乙雙方本著平等、自愿的原則，經(jīng)充分友好協(xié)商，訂立本合同。貨物甲方愿意按本合同規(guī)定的條件及價(jià)格向乙方購(gòu)買，乙方愿意按本合同規(guī)定的條件和價(jià)格向甲方出售如下貨物：序號(hào)貨物名稱型號(hào)/規(guī)格單位數(shù)量單價(jià)（元）總價(jià)(元)

合同金額：人民幣（含增值稅）：交貨時(shí)間、地點(diǎn)、方式、風(fēng)險(xiǎn)：交貨時(shí)間：。乙方應(yīng)在交貨前__10__個(gè)工作日，以書(shū)面形式通知甲方貨已備妥并通知甲方具體交貨時(shí)間。如因乙方未能有效、及時(shí)通知甲方，導(dǎo)致雙方未能按時(shí)交接貨物的，視為乙方未按時(shí)交貨。交貨地點(diǎn)：__。交貨方式：貨物必須交付給甲方或者甲方書(shū)面指定的代理人或收貨人，并以甲方或甲方書(shū)面指示的代理人或收貨人書(shū)面簽收單據(jù)作為交接貨證明。該接貨證明僅作為貨物運(yùn)到的證明，不得作為貨物驗(yàn)收合格的證明，貨物驗(yàn)收按照本合同檢驗(yàn)規(guī)定進(jìn)行。交貨內(nèi)容：乙方提供的貨物應(yīng)包括：本合同及附件規(guī)定的設(shè)備、相關(guān)配件、專用工具以及其他甲方要求提供的各類文件和單證,包括但不限于技術(shù)資料、使用說(shuō)明書(shū)、安裝維修操作手冊(cè)、零部件手冊(cè)、換證憑單、質(zhì)量證明書(shū)、合格書(shū)等。如若短缺，均不能視為乙方完成交貨義務(wù)。貨物的所有權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：根據(jù)本合同貨物交付的規(guī)定，乙方一經(jīng)將貨物交付甲方，貨物的所有權(quán)即屬于甲方，貨物因意外毀損滅失的風(fēng)險(xiǎn)亦歸甲方承擔(dān)。貨物運(yùn)抵指定交貨地點(diǎn)并由甲方或甲方指定代理人或收貨人簽收書(shū)面收貨單據(jù)前發(fā)生的一切貨物毀損、滅失的風(fēng)險(xiǎn)、損失和費(fèi)用由乙方承擔(dān)。包裝及嘜頭：乙方應(yīng)依照慣常合理的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)貨物進(jìn)行包裝，并符合出口標(biāo)準(zhǔn)。所有交付貨物應(yīng)具有適合遠(yuǎn)洋和內(nèi)陸運(yùn)輸以及多次搬運(yùn)、裝卸的堅(jiān)固包裝，并根據(jù)貨物的特點(diǎn)和需要，采取防潮、防雨、防銹、防震、防腐蝕等的保護(hù)措施，以保證貨物安全無(wú)損地運(yùn)抵使用國(guó)目的地，即甲方告知的貨物最終使用地。如由于包裝原因產(chǎn)生貨物毀損、銹蝕、丟失等損失的，乙方應(yīng)承擔(dān)因此發(fā)生的一切責(zé)任并賠償該損失。乙方應(yīng)當(dāng)保證提供準(zhǔn)確、真實(shí)的有關(guān)貨物包裝信息，包括但不限于貨物尺寸、重量、件數(shù)等，如果由于乙方提供的信息不準(zhǔn)確而導(dǎo)致的任何甲方出口費(fèi)用的增加，乙方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一切責(zé)任并賠償該損失。包裝物不回收，不另收費(fèi)。包裝費(fèi)用由乙方承擔(dān)。嘜頭：根據(jù)甲方指示，乙方應(yīng)在每個(gè)包裝箱鄰接的二個(gè)側(cè)面上，用不退色的油漆或油墨以明顯易見(jiàn)的文字字樣印刷以下嘜頭標(biāo)記(見(jiàn)附件)。乙方應(yīng)在包裝箱外部刷上箱號(hào)，箱號(hào)應(yīng)當(dāng)連續(xù)，并且標(biāo)注出總數(shù)。乙方應(yīng)按甲方的要求提供貨物裝箱單，并且在包裝箱中裝一份中英文貨物裝箱單。包裝要求：對(duì)于海運(yùn)貨物，如果單件貨物重量超過(guò)18噸或長(zhǎng)度超過(guò)12米或?qū)挾瘸^(guò)2.7米或高度超過(guò)3米，乙方應(yīng)在交付運(yùn)輸前_對(duì)于易燃、易爆等有害、危險(xiǎn)的貨物或存放溫度需特別考慮處置的貨物，乙方應(yīng)將貨物的名稱、特性，特殊的搬運(yùn)方法，保護(hù)措施和發(fā)生意外的應(yīng)急方法提供給甲方有關(guān)中英文說(shuō)明，以便甲方做出合理安排。乙方應(yīng)按照甲方的要求，對(duì)木質(zhì)包裝物進(jìn)行熏蒸除害處理。如本合同對(duì)貨物包裝有具體要求或不同于行業(yè)慣例的特殊要求的，乙方的包裝應(yīng)符合本合同的要求。貨款的支付：支付按下列方式進(jìn)行【1】合同生效后10個(gè)工作日內(nèi)，甲方向乙方支付合同金額的30%作為預(yù)付款?！?】甲方收到乙方提交的貨物和甲方認(rèn)可的增值稅發(fā)票以及由最終用戶出具驗(yàn)收合格證明后向乙方支付合同金額_30_%的貨款?！?】甲方在收匯后10個(gè)工作日內(nèi)，向乙方支付合同金額_35_%的貨款。【4】合同金額的_5%_作為質(zhì)量保證金，質(zhì)保期滿后，如貨物無(wú)任何質(zhì)量問(wèn)題，甲方向乙方支付質(zhì)保金。乙方開(kāi)戶銀行：戶名：銀行帳號(hào)：乙方確認(rèn)本款前述各項(xiàng)信息準(zhǔn)確無(wú)誤，若因乙方提供的前述有關(guān)信息有誤，導(dǎo)致甲方不能按本合同約定正確、及時(shí)履行付款義務(wù)的，甲方無(wú)須承擔(dān)任何違約責(zé)任；如款項(xiàng)已按乙方提供的上述信息實(shí)際支付則應(yīng)視為甲方已履行付款義務(wù)；同時(shí)，乙方不能以此為理由不按期、適當(dāng)、全面履行其合同義務(wù)。監(jiān)造：甲方有權(quán)派人或委派第三方監(jiān)理機(jī)構(gòu)到工廠進(jìn)行監(jiān)造。乙方應(yīng)在貨物生產(chǎn)開(kāi)始的一周前書(shū)面通知甲方。監(jiān)造期間，乙方應(yīng)對(duì)甲方監(jiān)造人員的工作給予積極配合，對(duì)提出的問(wèn)題及時(shí)整改。甲方是否進(jìn)行監(jiān)造，都不減少或免除乙方對(duì)貨物質(zhì)量的責(zé)任。如果貨物存在未整改的問(wèn)題，監(jiān)理人員有權(quán)要求乙方不得發(fā)貨。在得到甲方的書(shū)面認(rèn)可后，乙方才可發(fā)運(yùn)。甲方在監(jiān)造期間所發(fā)生的與監(jiān)造有關(guān)的費(fèi)用，由甲方自行承擔(dān)。如因乙方原因?qū)е卤O(jiān)造日期延長(zhǎng)，由此產(chǎn)生的監(jiān)造費(fèi)用由乙方承擔(dān)。如導(dǎo)致交貨期延遲，乙方應(yīng)承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切損失。技術(shù)和質(zhì)量要求：貨物質(zhì)量和技術(shù)要求必須符合本合同所附技術(shù)協(xié)議及雙方約定的標(biāo)準(zhǔn)。貨物質(zhì)量應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格符合本合同及有關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，否則甲方有權(quán)拒絕接收貨物。貨物的檢驗(yàn)：乙方必須在交貨之前對(duì)貨物質(zhì)量、規(guī)格、性能和數(shù)量等進(jìn)行全面的檢驗(yàn)，并簽發(fā)質(zhì)量合格證明書(shū)。乙方應(yīng)根據(jù)甲方的要求對(duì)于甲方或甲方的客戶或第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)在乙方工廠檢驗(yàn)貨物提供一切必要的便利。貨物在乙方工廠的檢驗(yàn)，應(yīng)經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，該檢驗(yàn)并不替代國(guó)外最終用戶對(duì)貨物的驗(yàn)收，且不減少或免除乙方對(duì)貨物質(zhì)量的責(zé)任。經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)貨物的質(zhì)量、包裝和甲方要求提供的各類文件和單證技術(shù)資料等不符合本合同規(guī)定的，甲方有權(quán)要求乙方及時(shí)整改、修理和更換，或有權(quán)拒收、退貨、解除合同以及獲得賠償。乙方負(fù)責(zé)完成法定商檢貨物的商檢手續(xù)，取得商檢機(jī)構(gòu)出具的有關(guān)換證憑單等證書(shū)，費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)。所取得的換證憑單在交貨時(shí)遞交甲方?，F(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試：乙方應(yīng)按時(shí)完成設(shè)備在現(xiàn)場(chǎng)的安裝與調(diào)試，達(dá)到合同約定的要求和標(biāo)準(zhǔn)。甲方在安裝與調(diào)試過(guò)程中應(yīng)提供必要的協(xié)助。乙方保證在設(shè)備安裝調(diào)試前確定出國(guó)服務(wù)人員，并及時(shí)通知甲方。乙方人員必須參加設(shè)備的安裝調(diào)試的簽字驗(yàn)收工作，確保安裝調(diào)試的服務(wù)質(zhì)量。在安裝調(diào)試期間，如果乙方提供的設(shè)備、材料有缺陷或由于乙方技術(shù)人員的指導(dǎo)錯(cuò)誤或乙方提供的技術(shù)資料、圖紙、說(shuō)明書(shū)的錯(cuò)誤造成國(guó)外最終用戶設(shè)備、材料損壞，乙方應(yīng)采取必要的補(bǔ)救措施，并賠償甲方一切損失。設(shè)備整機(jī)經(jīng)聯(lián)運(yùn)測(cè)試完全符合約定的技術(shù)指標(biāo)，最終用戶簽字驗(yàn)收后，即完成了對(duì)全部設(shè)備的最后驗(yàn)收。在貨物安裝調(diào)試的過(guò)程中，由于乙方的過(guò)錯(cuò)發(fā)生的所有人身傷害或財(cái)產(chǎn)損失，均由乙方承擔(dān)，除非該傷害或損失是由甲方故意所造成的。技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)乙方需根據(jù)甲方要求提供貨物在使用現(xiàn)場(chǎng)的安裝、調(diào)試、性能試驗(yàn)、運(yùn)行、檢修以及質(zhì)保期內(nèi)的維護(hù)、維修等服務(wù)。乙方應(yīng)按照甲方所要求的人員資質(zhì)，派__1__人到貨物使用現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)，如所派人員屬國(guó)家或行業(yè)規(guī)定的特殊工種，必須持有相關(guān)資質(zhì)證書(shū)。服務(wù)期限為_(kāi)_30天__。乙方人員的食宿及交通費(fèi)用由__乙方_支付。乙方應(yīng)為其人員提供個(gè)人勞動(dòng)安全防護(hù)用品。乙方保證派出服務(wù)人員身體健康，勝任所承擔(dān)的工作，并對(duì)其人員進(jìn)行相關(guān)HSE培訓(xùn)，同時(shí)應(yīng)按甲方要求，接受甲方組織的HSE培訓(xùn)。乙方負(fù)責(zé)為其派遣的出國(guó)人員辦理護(hù)照并購(gòu)買甲方要求的人身保險(xiǎn)，甲方負(fù)責(zé)協(xié)助辦理簽證等出國(guó)手續(xù)。乙方提供在工廠和在貨物使用現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)，確保國(guó)外最終用戶和甲方要求的其他人員能夠完全正確地操作設(shè)備。因乙方不提供上述服務(wù)影響貨物的驗(yàn)收及使用，甲方有權(quán)向乙方追索由此造成的損失。乙方派出人員在提供售后服務(wù)期間染病，醫(yī)療和住院費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)，甲方為其治療提供必要的協(xié)助和幫助。對(duì)于不能勝任本職工作的，不服從甲方或甲方指定一方管理、指揮，不遵守相關(guān)規(guī)章制度和當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的，或因病無(wú)法正常工作的人員，根據(jù)甲方或甲方指定一方的要求，乙方有責(zé)任對(duì)其派出人員及時(shí)更換；所發(fā)生費(fèi)用由乙方承擔(dān)。乙方應(yīng)保證其派出人員服從甲方或甲方指定的委托人的管理和指揮，遵守國(guó)外最終用戶、甲方、CNPC及甲方指定的委托人的相關(guān)規(guī)章制度，遵守所在國(guó)的法律法規(guī)。乙方人員導(dǎo)致自身、他人的人身或財(cái)產(chǎn)損害時(shí)，乙方應(yīng)承擔(dān)一切責(zé)任和損失。一旦出現(xiàn)工傷、事故，事故損失由經(jīng)調(diào)查確認(rèn)的責(zé)任方承擔(dān)。乙方的保證：乙方保證第三方不向甲方主張任何權(quán)利，包括但不限于所有權(quán)、抵押權(quán)、租賃權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等。如有涉及以上權(quán)利的訴訟、仲裁或其他行政程序，乙方將承擔(dān)全部責(zé)任，并賠償甲方可能因此而受到的一切損失。乙方保證所提供的貨物是全新制造的,其質(zhì)量、性能符合合同的技術(shù)規(guī)格和其他規(guī)定并能夠滿足工藝操作要求。貨物質(zhì)量保證期從到達(dá)最終用戶使用地起開(kāi)始計(jì)算__12_個(gè)月，或者從最終用戶簽署驗(yàn)收合格證書(shū)起開(kāi)始計(jì)算_12__個(gè)月，以先到為準(zhǔn)。在質(zhì)量保證期內(nèi),貨物出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)免費(fèi)更換和修理，同時(shí)賠償由此給甲方造成的所有損失。貨物的質(zhì)保期也按其由于存在質(zhì)量問(wèn)題而停止使用的時(shí)間相應(yīng)予以延長(zhǎng)。發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題的零（備）件的質(zhì)量保證期，從乙方更換和修理后的次日起重新計(jì)算。乙方保證根據(jù)甲方的要求和商業(yè)慣例提供貨物的售后服務(wù)。在質(zhì)量保證期內(nèi)，貨物如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，且乙方不能按甲方的要求及時(shí)解決，質(zhì)量保證金將不再支付，同時(shí)甲方保留向乙方進(jìn)一步索賠的權(quán)利。違約責(zé)任和索賠：雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守本合同各項(xiàng)條款規(guī)定，全面、適當(dāng)、及時(shí)地履行合同義務(wù)。雙方同意一旦發(fā)生違約，按下列規(guī)定承擔(dān)責(zé)任。如乙方遲延交貨，每遲交一天，乙方應(yīng)按照合同金額的_2_‰向甲方支付違約金，最高不得超過(guò)合同金額的_5__%。該違約金甲方可在向乙方支付貨款時(shí)自動(dòng)抵扣；遲延交貨超過(guò)__20_天，甲方有權(quán)解除合同。但甲方解約并不影響甲方要求乙方承擔(dān)違約責(zé)任及支付遲交貨罰款的權(quán)利。除前款規(guī)定外，如乙方違反了在本合同中的承諾或保證，乙方應(yīng)向甲方支付合同金額的_10％的違約金。如該違約金不足以彌補(bǔ)甲方的實(shí)際損失，乙方還應(yīng)賠償其差額。不可抗力：甲、乙雙方的任何一方因不可抗力，如火災(zāi)、地震、臺(tái)風(fēng)、洪水等自然災(zāi)害及其它不可預(yù)見(jiàn)、不可避免、不可克服的事件不能履行合同時(shí)，應(yīng)在不可抗力事件發(fā)生后的24小時(shí)內(nèi)向?qū)Ψ酵▓?bào)不能履行或不能完全履行的理由，因不可抗力而不能履行合同的受阻方應(yīng)在不可抗力發(fā)生后7天內(nèi)向另一方提供有關(guān)主管政府機(jī)關(guān)對(duì)不可抗力事件發(fā)生的證明。如果不可抗力事故持續(xù)超過(guò)