銷(xiāo)售的基本認(rèn)知

銷(xiāo)售的基本認(rèn)知【本講重點(diǎn)】建立新的銷(xiāo)售模式提升銷(xiāo)售素質(zhì)銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的。【銷(xiāo)售箴言】銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷(xiāo)售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。——原一平這是日本推銷(xiāo)之神原一平的座右銘。他告訴我們銷(xiāo)售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷(xiāo)售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷(xiāo)售還是助人為樂(lè)、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的

建立新的銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售的舊觀念與銷(xiāo)售的新模式請(qǐng)比較以下兩圖：（1）銷(xiāo)售的舊觀念圖2－1銷(xiāo)售的舊觀念示意圖（2）銷(xiāo)售的新模式圖2－2銷(xiāo)售的新模式示意圖

【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷(xiāo)售中是如何做的？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷(xiāo)售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了20%的時(shí)間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有10%。新的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷(xiāo)售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是兩個(gè)字，叫做信任。相信客戶買(mǎi)東西之前一定會(huì)問(wèn)，“這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？”或者“我要買(mǎi)什么？”“我對(duì)他相信嗎？”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷(xiāo)售模式中的首要環(huán)節(jié)。新模式取代舊觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹?lái)取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：◆今天的客戶比銷(xiāo)售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識(shí)◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)如何建立銷(xiāo)售的新模式銷(xiāo)售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。下面是建立銷(xiāo)售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。◆老實(shí)銷(xiāo)售法。只有對(duì)待顧客十分誠(chéng)實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷(xiāo)售人員都要說(shuō)得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題……”經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客。◆不取巧銷(xiāo)售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買(mǎi)你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。所以你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷(xiāo)售法?！衾驿N(xiāo)售法。例如對(duì)潛在客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)哪些好處，這樣的方法叫做利益銷(xiāo)售法。◆顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客高興而滿意地來(lái)買(mǎi)我們的東西、買(mǎi)我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。建立銷(xiāo)售新模式的因素1.建立銷(xiāo)售新模式的因素◆關(guān)懷顧客◆肯花時(shí)間與你的顧客相處◆尊重客戶關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過(guò)這樣的方式客戶就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對(duì)公司有良好的印象。2.不斷地提升客戶對(duì)你的信任度◆建立良好的第一印象

◆建立顧客對(duì)公司的信任度

◆社會(huì)認(rèn)同

◆購(gòu)買(mǎi)者的推薦

◆從業(yè)人員的穿著與儀表

◆展示的技巧

◆其他

銷(xiāo)售的80／20法則1.何為銷(xiāo)售的80／20法則由20%的拔尖的銷(xiāo)售員促成了80%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余80%的普通銷(xiāo)售員平均多銷(xiāo)售16倍的業(yè)績(jī)。2.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷(xiāo)售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷(xiāo)售職能。

提升銷(xiāo)售素質(zhì)Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑與表達(dá)的能力）A→Action（行動(dòng)快速的能力）L→Listen（聆聽(tīng)的能力）E→Education（自我教育與精進(jìn)的能力）P→Passion（熱忱）S→Service（服務(wù)顧客的能力）M→Money（判斷購(gòu)買(mǎi)的能力）A→Authority（判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力）N→Needs（判斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力）S→Smart（聰明的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）

【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無(wú)打╳。微笑與表達(dá)的能力有□無(wú)□行動(dòng)快速的能力有□無(wú)□聆聽(tīng)的能力有□無(wú)□自我教育與精進(jìn)的能力有□無(wú)□服務(wù)顧客的能力有□無(wú)□判斷購(gòu)買(mǎi)的能力有□無(wú)□判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力有□無(wú)□判斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力有□無(wú)□聰明的，精干的有□無(wú)□幽默的有□無(wú)□熱忱有□無(wú)□想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有□無(wú)□

何謂3H1F一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷(xiāo)售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷(xiāo)售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員?！颈局v總結(jié)】本講介紹了一些銷(xiāo)售中的具體方法，建立銷(xiāo)售新模式的因素和如何建立銷(xiāo)售的新模式，銷(xiāo)售的80法則及如何提高銷(xiāo)售素質(zhì)。希望您努力提升銷(xiāo)售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員

小學(xué)教師培養(yǎng)工作總結(jié)一年來(lái)，我校在上級(jí)部門(mén)的指導(dǎo)下，積極開(kāi)展教師教育教學(xué)能力的提高培訓(xùn)工作，有效提高了教師的各種教育教學(xué)實(shí)際能力，為我校取得良好的辦學(xué)成效起了重要的作用?；仡櫸覀兊墓ぷ?，主要有下面幾點(diǎn)做法和體會(huì)：一、制定計(jì)劃，常抓不懈這一學(xué)年雖然新來(lái)教師不多只有湯毛毛一位老師，但是我們還是很重視對(duì)她的成長(zhǎng)。為了使她能盡快進(jìn)入教師角色，更好地促進(jìn)她的專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)，我校采取了以下措施：1、以老帶新，促其成長(zhǎng)。每一位新教師到我校后，學(xué)校都會(huì)指派一位有經(jīng)驗(yàn)的老教師來(lái)帶，目的是通過(guò)一對(duì)一的言傳身教，使青年教師迅速地掌握實(shí)際教學(xué)能力，適應(yīng)我校教學(xué)工作的開(kāi)展。2、抓骨干，促提高。骨干教師是學(xué)校教學(xué)工作的中堅(jiān)力量，是學(xué)校教學(xué)工作開(kāi)展的領(lǐng)頭人。骨干教師的質(zhì)量和數(shù)量，直接關(guān)系到我校教師隊(duì)伍的整體水平，決定了學(xué)校教育的質(zhì)量。抓好骨干教師的培養(yǎng)工作，就是抓好了全校通過(guò)對(duì)骨干教師的聽(tīng)課、評(píng)課、匯報(bào)，他們?cè)谒枷肷鲜艿搅艘淮紊羁痰挠|動(dòng)。他們說(shuō)：老本不能吃，繼續(xù)往前走，不然就成了枯干的教師了。3、抓青年，促上進(jìn)。青年教師是學(xué)校教學(xué)工作發(fā)展的希望，隨著一大批老教師的退休，一批又一批青年教師的充實(shí)，迅速提高青年教師的教學(xué)技能能已成了學(xué)校教學(xué)工作的重點(diǎn)。師德教育。由于學(xué)校教育發(fā)展的需要，一年來(lái)，我校大量新進(jìn)了一批新教師。如何讓這一批優(yōu)秀的學(xué)生迅速地成長(zhǎng)為合格的、優(yōu)秀的教師成了學(xué)校教育教學(xué)工作中面臨的重大問(wèn)題。為此，我校對(duì)新教師、年輕教師堅(jiān)持不間斷、多方面、多渠道加強(qiáng)師德規(guī)范教育，以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，以《教師職業(yè)道德規(guī)范》、《公民道德建設(shè)發(fā)展綱要》、《教育法》、《教師法》為依據(jù)，堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合，開(kāi)展“三比一樹(shù)”“踐行科學(xué)發(fā)展觀”等活動(dòng)，教育全體青年教師樹(shù)立世界觀、人生觀、價(jià)值觀的正確觀念，樹(shù)立正確的教育教學(xué)觀念、態(tài)度和遠(yuǎn)大理想，從而提高了我校教師職業(yè)道德的整體水平。師徒結(jié)對(duì)。青年教師在教學(xué)上應(yīng)該說(shuō)是像一張白紙。如何在這張白紙上繪出燦爛的圖來(lái)，這就需要給他們?cè)谧呱现v臺(tái)時(shí)有一個(gè)好的引導(dǎo)，好的榜樣，好的導(dǎo)師。師徒結(jié)對(duì)無(wú)疑能起到這樣的作用，達(dá)到這樣的目的。通過(guò)確定對(duì)象---全面聽(tīng)課----跟蹤指導(dǎo)的形式開(kāi)展。4、抓基本，促技能。為進(jìn)一步深化對(duì)新課程理念的學(xué)習(xí)與思考，全面推進(jìn)新課程改革的進(jìn)程，切實(shí)提高廣大教師的課堂教學(xué)水平，促進(jìn)廣大教師業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高，我校本學(xué)期分別派遣多名青年教師去校外出聽(tīng)課、研討，來(lái)校上展示課、并作說(shuō)課講座，課后全體