塑造價值成功銷售

塑造價值成功銷售第1頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六把梳子賣給和尚一流人員售觀念二流人員售自己三流人員售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品的價值？成敗取決于你給產(chǎn)品塑造什么樣的價值？第2頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六

銷售就是觀念對觀念的影響。改變你自己的心，是做銷售的人還是價值的傳播者。如果你是做銷售的，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售舉步維艱，一個人真正做到價值傳播，才是一個真正幫助顧客的人。第3頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六告知型顧問型不管你有沒有需求只負(fù)責(zé)告知檢查診斷開處方以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品服務(wù)是你要買我公司有說服解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主尋找顧客代替說服成交率高，重點突破第4頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六銷售模式賣方買方40%成交30%展示產(chǎn)品20%定義需求10%建立信任40%建立信任30%定義需求20%展示產(chǎn)品10%成交第5頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六銷售的真諦

銷：自己

我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。

-----喬·吉拉德要讓自己看起來像個好產(chǎn)品。售：觀念（價值觀、客戶認(rèn)定的事實）

賣自己想賣的容易，賣顧客想買的難，先改變觀念再銷售。

價值的塑造在于觀念的引導(dǎo)（玻璃茶幾）第6頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六

買：感覺

在銷售過程中為顧客營造好的感覺，你就找到打開顧客錢包的鑰匙。

賣：好處

好處就是能給對方帶來的快樂跟利益，能幫她減少或避免的麻煩與痛苦。

決定銷售成敗的行為動機是：

追求快樂逃避痛苦

快樂∶痛苦=1:4第7頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六天龍八步一、檔案分析，充分準(zhǔn)備

沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。

原一平賣保險二、調(diào)整心態(tài)，掌控情緒

增強心理抵抗力，不成交不要緊，只要笑著出來就行。注意力等于事實

第8頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六三、建立信賴，專業(yè)自信1、要成為贏家，必須先成為專家。

你要看起來是值得信賴的好產(chǎn)品。2、要成交客戶，必先成交自己。拳王阿里

沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的人。沒有不能溝通的人，只是找不到溝通的方法。沒有不能成交的顧客，只是對她不夠了解。

第9頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六3、善于傾聽同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。4、學(xué)會贊美你真不簡單我很欣賞你我很佩服你你很特別5、對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解

別成為顧客心中的銷售員，要成為他心中的專家。第10頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六四、找出問題，定義需求1、銷售是用問的，不是用講的。銷售就是找對問題。提出問題---擴大問題---解決問題2、開放式問題在銷售的開始用，封閉式問題在銷售的結(jié)束用。3、多問引導(dǎo)性、二選一的問題。想要得到那個答案，就把那個選擇放在前面問。4、合一架構(gòu)法的使用能幫助建立信賴。5、三明治批評法。第11頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六五、塑造價值，引導(dǎo)成交1、總結(jié)出產(chǎn)品最獨特的賣點2、產(chǎn)品能帶給顧客的利益3、顧客擁有產(chǎn)品帶來的快樂4、不成交存在的痛苦5、給顧客一個購買的理由（我這個月花了不少錢，老公孩子都沒花那么多，有負(fù)罪感）6、產(chǎn)品價值（100朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油）

銷售是一步步引導(dǎo)顧客心理做決定的過程。第12頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六六、對答如流，解除抗拒顧客拒絕的原因1、沒有分辨好準(zhǔn)顧客2、沒有找到需求3、沒有建立信賴感4、沒有引導(dǎo)價值觀5、價值塑造的不足6、沒有準(zhǔn)備好解答的方法7、沒有遵照銷售的程序銷售從拒絕開始，成交從異議開始第13頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六顧客心中拒絕的真正原因：1、沒錢2、有錢舍不得花3、別家更便宜4、不想向你買表象的抗拒點（參照對答如流）第14頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六七、抓住信號，要求成交成交中：成交中要大膽、敢問成交

會員卡還是療程卡？

訂金還是全款？

遞單、點頭鼓勵她行動

微笑肯定，認(rèn)可；

閉嘴，等顧客說話成交后：轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)換話題

學(xué)會走人第15頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六成交的方法1、假設(shè)成交法2、二選一成交3、大數(shù)怕算法4、對比法第16頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六成交的三個信念1、我深信成交一切都是為了愛2、我相信每一個顧客都很樂意買我的產(chǎn)品3、我相信顧客口袋的錢是我