開盤前銷售執(zhí)行匯報(bào)

世茂白下G40開盤前銷售執(zhí)行匯報(bào)——南京思源（世茂）項(xiàng)目組——第一頁，共五十一頁。Ⅰ.項(xiàng)目競爭格局Ⅱ.營銷難點(diǎn)攻克Ⅲ.目標(biāo)客群定位Ⅳ.銷售執(zhí)行策略目錄第二頁，共五十一頁。項(xiàng)目競爭格局第三頁，共五十一頁。全市住宅走勢項(xiàng)目競爭格局2012剛需釋放，量價(jià)齊升，成交量持續(xù)位運(yùn)行；2013年樓市將再創(chuàng)新2012年3月起剛需大量釋放，市場回暖，成交量大幅回升，且持續(xù)高位運(yùn)行；2013年1-3月累計(jì)成交了229.26萬㎡，同比12年上漲了97.1%，累計(jì)成交均價(jià)同比增幅11%。第四頁，共五十一頁。城東供銷情況項(xiàng)目競爭格局城東片區(qū)以山水低密度產(chǎn)品為特征，供銷雙量均處于全市下游，板塊容量較小城東片區(qū)依托區(qū)域內(nèi)山水資源，以生態(tài)型低密產(chǎn)品為區(qū)域特征，片區(qū)整體居住價(jià)值較高；城東市場容量較小，片區(qū)內(nèi)供銷雙量均位于全市的下游，銷售價(jià)格卻處于全市上游區(qū)域。第五頁，共五十一頁。板塊競爭洞察項(xiàng)目競爭格局定義大城東：紫金山→月牙湖→麒麟新城，主城階梯板塊的延伸大城東板塊主要?jiǎng)澐譃槿髤^(qū)域：1、月牙湖、光華路片區(qū)2、環(huán)紫金山片區(qū)3、麒麟新城片區(qū)月牙湖光華路環(huán)紫金山麒麟片區(qū)本案大城東第六頁，共五十一頁。板塊競爭洞察項(xiàng)目競爭格局項(xiàng)目周邊分布5個(gè)項(xiàng)目，未來住宅上市量較大東方紅郡清華啟迪富力城中海G03地塊本案地塊在售項(xiàng)目東郊小鎮(zhèn)項(xiàng)目名稱物業(yè)類型容積率總建面（萬方）余量本案小高層洋房2.04242富力城住宅、商業(yè)、高層、多層1.05848.6東方紅郡小高層A地塊3.6；B地塊1.829.59.6東郊小鎮(zhèn)挑高，多層1.0313058.9中海G03待定2.3644.844.8余量合計(jì)203萬方第七頁，共五十一頁。板塊競爭洞察項(xiàng)目競爭格局麒麟新城片區(qū)伴隨著大牌開發(fā)商的陸續(xù)入駐，正進(jìn)行品質(zhì)宜居的時(shí)代脫變當(dāng)下（2011-2012年）前期（2010年前）后期（2013年及以后）剛需性價(jià)比時(shí)代東郊小鎮(zhèn)東方紅郡品質(zhì)突起時(shí)代品質(zhì)宜居時(shí)代代表項(xiàng)目富力城世茂G40中海G03啟迪科技園時(shí)代特征剛需型產(chǎn)品價(jià)格競爭激烈品質(zhì)產(chǎn)品初現(xiàn)板塊熱度提升品牌房企集聚品質(zhì)住區(qū)邁向成熟富力城是麒麟片區(qū)跨入品質(zhì)宜居時(shí)代的里程碑，伴隨麒麟新城的實(shí)質(zhì)規(guī)劃進(jìn)展，板塊逐步成為市場熱點(diǎn)，吸引了如世茂、中海等一線品牌房企的入駐，未來片區(qū)的“品質(zhì)宜居”特征將更為明顯。第八頁，共五十一頁。未來競爭態(tài)勢項(xiàng)目競爭格局2013下半年競品上市量較多，項(xiàng)目未來競爭壓力不容小覷4月5月6月7月8月9月10月11月12月大城東在售項(xiàng)目蓄銷富力十號洋房入市項(xiàng)目首開棲霞羊山湖開盤朗詩保利江心洲項(xiàng)目開盤2013年上半年競爭主要來自城東在售項(xiàng)目蓄銷；下半年多個(gè)同類型物業(yè)新項(xiàng)目入市，本案面臨攔截與分流壓力朗詩保利大浦塘項(xiàng)目開盤第九頁，共五十一頁?？偨Y(jié)項(xiàng)目競爭格局2013，決勝大城東，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇城東片區(qū)整體市場容量較小，需要輻射外圍區(qū)域，擴(kuò)容客群；2013競品上市量較大，項(xiàng)目面臨較大的競爭壓力；宏觀調(diào)控細(xì)則尚未完全落地，南京房產(chǎn)稅試點(diǎn)或?qū)?xiàng)目帶來影響。片區(qū)山水價(jià)值優(yōu)秀，大牌房企逐漸入駐，板塊成熟度、影響力明顯提升；世茂地產(chǎn)具備卓越的品牌號召力，產(chǎn)品品質(zhì)制勝區(qū)域；老城東板塊（月牙湖/光華路/環(huán)紫金山）存在地緣性改善置業(yè)需求，重點(diǎn)攻克。第十頁，共五十一頁。營銷難點(diǎn)攻克第十一頁，共五十一頁。營銷目標(biāo)確立營銷課題攻克預(yù)計(jì)2013年6月底首次開盤開盤銷售目標(biāo)：15億第十二頁，共五十一頁。核心營銷課題營銷課題攻克2營銷課題1營銷課題以5月正式啟動(dòng)推廣計(jì)算，短短兩月時(shí)間，如何急速蓄客？面對較大的銷售壓力，選擇何種產(chǎn)品入市？5月正式推廣，6月底首次入市，兩個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)，需要達(dá)成15億的開盤銷售目標(biāo)，對于短期內(nèi)的客戶積累速度以及客戶質(zhì)量均有著較高的要求，蓄客存在較大壓力。本案產(chǎn)品組成為“疊墅+小高層”，面對大城東的客群需求特征，選擇何種產(chǎn)品入市，滿足區(qū)域內(nèi)需求，將是首開得勝的關(guān)鍵。第十三頁，共五十一頁。課題攻克思路營銷課題攻克1營銷課題面對較大的銷售壓力，選擇何種產(chǎn)品入市？課題攻克思路滿足各階層所需，疊墅+小高層搭配入市以富力城作為營銷啟發(fā)，富力城小高層先行入市，已初步奠定了一定的剛需客群基數(shù)，如今富力城高層產(chǎn)品即將收官，區(qū)域內(nèi)存在一定的品質(zhì)剛需需求，結(jié)合片區(qū)內(nèi)品質(zhì)改善客群置業(yè)需求，以“疊墅+小高層”的產(chǎn)品搭售模式，滿足區(qū)域內(nèi)不同階層客群所需。第十四頁，共五十一頁。營銷目標(biāo)分解營銷課題攻克開盤銷售目標(biāo)：15億疊墅銷售目標(biāo)10億小高層銷售目標(biāo)5億第十五頁，共五十一頁。課題攻克思路營銷課題攻克2營銷課題以5月正式啟動(dòng)推廣計(jì)算，短短兩月時(shí)間，如何急速蓄客？課題攻克思路精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，開展地面攻堅(jiān)戰(zhàn)面對紛亂的市場競爭，要想迅速建立市場認(rèn)知并且順利完成開盤任務(wù)，必先知曉項(xiàng)目目標(biāo)客群是哪些人、特征是什么、在哪兒，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，并結(jié)合高效迅速的地毯式攻堅(jiān)戰(zhàn)，區(qū)域深耕、全市覆蓋、有的放矢。第十六頁，共五十一頁。課題攻克思路營銷課題攻克銷量目標(biāo)=有效來訪量ⅹ有效來訪成交率有效渠道有效形象案場執(zhí)行推售策略客戶關(guān)注點(diǎn)有效區(qū)域洞察目標(biāo)客群，把握有效來訪客戶，確保高來訪成交率第十七頁，共五十一頁。精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，是項(xiàng)目制勝王道！第十八頁，共五十一頁。目標(biāo)客群定位第十九頁，共五十一頁?？腿篏PS定位系統(tǒng)目標(biāo)客群定位富力城本案保利紫晶山針對洋房及小高層產(chǎn)品，選取區(qū)域內(nèi)典型項(xiàng)目，分析其客群特征，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群目標(biāo)客群GPS定位系統(tǒng)洋房產(chǎn)品客群GPS參照：保利紫晶山小高層產(chǎn)品客群GPS參照：富力城第二十頁，共五十一頁?？腿篏PS定位目標(biāo)客群定位小高層客群GPS定位：多集中在白下區(qū)及玄武區(qū)，輻射部分江寧客群*深度研究富力城成交客戶分析目標(biāo)客群主要以集中在大城東片區(qū)內(nèi)，以白下及玄武區(qū)最為集中，地緣性特征較為明顯；江寧區(qū)客戶較為認(rèn)同大城東的資源環(huán)境以及區(qū)域宜居價(jià)值，地緣性客群具備明顯的城東居住情結(jié)。白下區(qū)玄武區(qū)江寧區(qū)第二十一頁，共五十一頁?？腿篏PS定位目標(biāo)客群定位小高層客群GPS定位：城東區(qū)域內(nèi)品質(zhì)首置及品質(zhì)首改主力客群，品質(zhì)再改為輔助客群*深度研究富力城成交客戶分析從富力城成交客戶中發(fā)現(xiàn)，其成交客群主要分布于大城東片區(qū)，如江寧區(qū)、玄武區(qū)以及白下區(qū)客群占比較高；客戶主要以首置以及首改型置業(yè)為主，其余為再改置業(yè)，對均追求較高的居住品質(zhì)。第二十二頁，共五十一頁。客群GPS定位目標(biāo)客群定位小高層客群GPS定位：

25-40歲+兩口或三口之家+自住+改善居住條件*深度研究富力城成交客戶分析目標(biāo)客群主要以25-40歲、事業(yè)初成的男人為主，且多為兩口或三口之家；客戶主要以婚房需求以及改善居住條件為目的的自住型置業(yè)。第二十三頁，共五十一頁?？腿篏PS定位目標(biāo)客群定位洋房客群GPS定位：多集中在白下區(qū)及玄武區(qū)，地緣性特征較為明顯*深度研究保利紫晶山成交客戶分析目標(biāo)客群主要以集中在大城東片區(qū)內(nèi)，以白下及玄武區(qū)最為集中，地緣性特征較為明顯；認(rèn)同大城東的資源環(huán)境以及區(qū)域宜居價(jià)值，具備明顯的城東居住情結(jié)。白下區(qū)玄武區(qū)第二十四頁，共五十一頁?？腿篏PS定位目標(biāo)客群定位洋房客群GPS定位：城東區(qū)域內(nèi)功能首改及品質(zhì)再改主力客群，品質(zhì)首置為輔助客群*深度研究保利紫晶山成交客戶分析從保利紫晶山成交客戶中發(fā)現(xiàn)，其成交客群主要分布于城東片區(qū)，如玄武區(qū)、白下區(qū)以及棲霞區(qū)客群占比較高；客戶主要以首改以及再改型置業(yè)為主，其余為首次置業(yè)，對項(xiàng)目品質(zhì)要求較高。第二十五頁，共五十一頁?？腿篏PS定位目標(biāo)客群定位洋房客群GPS定位：30-50歲+三口之家+自住+改善居住條件*深度研究保利紫晶山成交客戶分析目標(biāo)客群主要以30-50歲、事業(yè)有成的男人為主，且多為三口之家，家庭結(jié)構(gòu)飽滿；客戶主要以改善居住條件為目的的自住型置業(yè)，選擇項(xiàng)目是因?yàn)檎J(rèn)同項(xiàng)目品質(zhì)感以及所提供的身份榮耀感。第二十六頁，共五十一頁?？腿撼醪蕉ㄎ荒繕?biāo)客群定位客群初步定位：把握大城東區(qū)域品質(zhì)首改及品質(zhì)改善機(jī)遇，主力支撐項(xiàng)目去化級別客戶類別客戶來源年齡居住現(xiàn)狀家庭生命周期職業(yè)特征收入水平置業(yè)動(dòng)機(jī)客戶綜述核心客戶大城東品質(zhì)型剛需及改善1、白下及玄武區(qū)老小區(qū)2、白下及玄武區(qū)名牌企業(yè)3、白下及玄武區(qū)大學(xué)城教職領(lǐng)導(dǎo)30-50歲兩房或三房對目前居所環(huán)境不滿，期待更優(yōu)越的資源環(huán)境新婚夫妻二人、成熟三口之家企業(yè)中高管、泛公務(wù)員、私營業(yè)主等20-60萬環(huán)境改善隨著自身社會地位及收入提升，產(chǎn)生對品質(zhì)、資源及景觀等方面提升需求重要客戶城市以東區(qū)域品質(zhì)型改善以城市中心及以東區(qū)域?yàn)橹?0-50歲兩房或三房追求山水稀缺自然環(huán)境享受型官邸家庭結(jié)構(gòu)飽滿夫妻二人、孩子同住私營業(yè)主、企業(yè)中高管、泛公務(wù)員為主具備較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，年收入60萬以上資源改善人生早已步入成功者境界，追求稀缺資源的占有，但因城市自然資源受限，存在資源型改善需求大城東主流客戶主要分為兩類：品質(zhì)剛需及改善客戶，前者多為提升居住品質(zhì)而產(chǎn)生住房改善需求，后者則屬追求稀缺卓越的資源官邸。第二十七頁，共五十一頁?？腿撼醪蕉ㄎ荒繕?biāo)客群定位客群初步定位：扎根大城東區(qū)客群，擴(kuò)容全市客群（市中心/白下玄武重點(diǎn)導(dǎo)入）大城東：范圍較廣闊，月牙湖、光華路沿線、環(huán)紫金山片區(qū)，屬于整個(gè)南京較成熟的宜居區(qū)域，兼具卓越的自然環(huán)境以及生活配套，聚集了眾多品質(zhì)剛需/改善客戶，隨著自身社會地位及收入提升，伴隨著品質(zhì)首改/再改的置業(yè)需求；市中心與白下玄武：這些片區(qū)的客戶經(jīng)歷10年家庭成長歷程，開始尋求面積、品質(zhì)改善的住宅，因?yàn)榕c項(xiàng)目交通通達(dá)關(guān)聯(lián)性較佳，且大城東區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)越的山水生態(tài)條件，自然首選大城東為改善住宅的區(qū)域。大城東圈定客群市中心導(dǎo)入客群白下、玄武導(dǎo)入客群本案第二十八頁，共五十一頁?？腿憾ㄎ荒繕?biāo)客群定位客群定位：塑造全市影響力，深耕大城東，截流全市高端客群客源流向群體特性流動(dòng)理由大城東（月牙湖、光華路沿線、環(huán)紫金山）流入注重居住環(huán)境注重稀缺資源品質(zhì)改善住房改善愿望+強(qiáng)烈地緣因素市中心、白下以及玄武地區(qū)流入在交通對等的情況下，對比城市公寓，趨向資源占有型高品質(zhì)生活城市其他區(qū)域流入稀缺資源占有+改善居住環(huán)境客群定位：強(qiáng)化地緣性客戶，輻射全市；品質(zhì)改善形成圈層，吸引首改、再改客群；客戶策略：牽引白下、玄武及市中心客群，擴(kuò)容至全市客群，形成全市影響力。核心客群重點(diǎn)客群輻射客群大城東地緣性客戶白下/玄武客戶全市改善型客戶第二十九頁，共五十一頁。銷售執(zhí)行策略第三十頁，共五十一頁。營銷總目標(biāo)銷售執(zhí)行策略全市最具熱銷影響力高端樓盤多渠道熱銷高人氣建立在精準(zhǔn)的形象推廣傳播以及現(xiàn)場展示系統(tǒng)完善的基礎(chǔ)上，形成——第三十一頁，共五十一頁。銷售策略構(gòu)想銷售執(zhí)行策略新政之下，原有的已購房客戶數(shù)據(jù)庫的營銷效率減弱，成長中的新客戶需要進(jìn)行重新挖掘！必須改原先坐等式銷售方式為走出去營銷，進(jìn)行狼性的行銷模式，最終獲得全面的成功！坐等式數(shù)據(jù)庫銷售營銷轉(zhuǎn)向走出去狼性行銷團(tuán)隊(duì)OUTIN第三十二頁，共五十一頁。銷售策略構(gòu)想銷售執(zhí)行策略

覆蓋全城大城東玄武光華路/月牙湖大城東老社區(qū)深耕深入企業(yè)團(tuán)購資源跨界合作截流競品++覆蓋重點(diǎn)商超+環(huán)紫金山/老白下第三十三頁，共五十一頁。全員拓客計(jì)劃銷售執(zhí)行策略目標(biāo)客群置業(yè)動(dòng)機(jī)：品質(zhì)首置及改善（品質(zhì)婚房、家庭擴(kuò)容人群）目標(biāo)客群置業(yè)目的：追求高品質(zhì)居住條件、改善居住環(huán)境……目標(biāo)客群核心屬性：城東區(qū)域情節(jié)濃厚拓展目的：傳遞項(xiàng)目信息，擴(kuò)大與客戶溝通渠道，積累意向客戶拓展主攻方向：大城東區(qū)域高檔住宅區(qū)及人流密集區(qū)域拓展方式：周末外展點(diǎn)設(shè)置（社區(qū)+超市）+老社區(qū)派單大型超市社區(qū)拓客——居住在大城東區(qū)域的客群（龍?bào)粗新芬詵|）樓盤名稱樓盤名稱銀城東苑云頂人家萬達(dá)紫金明珠美林苑鴻意星城美林東苑德基紫金南苑鑫園森林海鐘山花園城大地豪庭富麗山莊武夷花園梅花山莊金王府仁恒玉蘭山莊仁恒翠竹園翠島花城康盛花園君悅湖濱花神美境閱城國際宏圖上水園第三十四頁，共五十一頁。全員拓客計(jì)劃銷售執(zhí)行策略社區(qū)拓客——居住在大城東區(qū)域的客群可以進(jìn)入的老小區(qū)進(jìn)行第一輪掃樓、車庫；第二輪在上下班時(shí)間節(jié)點(diǎn)與業(yè)主進(jìn)行對話交流深度拓展；第三輪精準(zhǔn)找到目標(biāo)客群；（可進(jìn)入小區(qū)排摸：天地花園、富麗山莊、二十八所北院、第六休養(yǎng)所、四方新村、天壇村、銀龍花園）可以進(jìn)入但有單元門禁的進(jìn)行第一輪掃車庫、第二輪在上下班時(shí)間與業(yè)主進(jìn)行對話交流，第三輪精準(zhǔn)排摸意向目標(biāo)客群；（可進(jìn)入有門禁小區(qū)排摸：戎苑山莊、紫金城、香格里拉東苑、東庭公寓、月牙湖花園、金陵御庭園、鴻意星城、萬達(dá)紫金明珠、海月花園）不可進(jìn)入小區(qū)采用集中上下班時(shí)間點(diǎn)門口派發(fā)，與業(yè)主溝通找目標(biāo)客戶（無法進(jìn)入小區(qū)排摸：大地豪庭、梅花山莊、大邦紫云閣、東庭公寓、銀城東苑、鐘山花園城、紫金南苑、美林東苑、城開家園、童衛(wèi)路18號、大邦云頂人家）第三十五頁，共五十一頁。全員拓客計(jì)劃銷售執(zhí)行策略企業(yè)拓客——工作在大城東區(qū)域的客群目標(biāo)客群置業(yè)動(dòng)機(jī)：首置及首改為主目標(biāo)客群置業(yè)目的：改善居住環(huán)境、方便工作目標(biāo)客群核心屬性：為了工作的更好,希望居住和工作能在一個(gè)地方拓展目的：向目標(biāo)客群強(qiáng)勢植入項(xiàng)目信息，減少抗性，促進(jìn)成交拓展主攻方向：大城東區(qū)域大型企事業(yè)單位拓展方式：對點(diǎn)上門拜訪+直郵+內(nèi)部交流會+產(chǎn)品推薦會+巡展會企事業(yè)單位內(nèi)部產(chǎn)品推薦會企業(yè)名稱企業(yè)名稱二十八所華東有色南農(nóng)大省交規(guī)院南理工LG解放軍理工大軍區(qū)總院省廣電白下科技園熊貓電子麒麟指揮部第三十六頁，共五十一頁。全員拓客計(jì)劃銷售執(zhí)行策略企業(yè)拓客——工作在大城東區(qū)域的客群企事業(yè)單位公關(guān)流程"主動(dòng)出擊"尋找單位接洽人初步洽談摸排購房意向及購買力確定初步合作形式二次跟進(jìn)深化合作形式，開展線下活動(dòng)爭取與單位員工做一對一營銷一對一營銷項(xiàng)目推介詳細(xì)介紹項(xiàng)目及產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶登記客戶追蹤梳理客戶信息，做持續(xù)性的客戶追蹤最終成交持續(xù)客戶追蹤后，深入引導(dǎo)最終促進(jìn)客戶成交備注：以上流程為行銷工作順利進(jìn)行的工作流程第三十七頁，共五十一頁。全員拓客計(jì)劃銷售執(zhí)行策略核心商圈展點(diǎn)拓客——全市范圍內(nèi)向往移居城東的客群目標(biāo)客群置業(yè)動(dòng)機(jī)：改善為主目標(biāo)客群置業(yè)目的：向往城東、改善居住條件……目標(biāo)客群核心屬性：有著一定程度的城東情結(jié)，希望能夠居住在城東拓展目的：向目標(biāo)客群傳遞項(xiàng)目信息，積累意向客戶拓展主攻方向：苜蓿園商圈、瑞金路商圈、新街口商圈、珠江路商圈、湖南路商圈、三山街商圈、河西商圈。。。拓展方式：外展點(diǎn)設(shè)置+派單第三十八頁，共五十一頁。全員拓客計(jì)劃銷售執(zhí)行策略競品截留拓客——針對競品，截留目標(biāo)客群拓展目的：截留競品客群，為項(xiàng)目積累精準(zhǔn)目標(biāo)客群拓展主攻方向：德基紫金南苑、復(fù)地御鐘山、朗詩鐘山綠郡。。。拓展方式：派單留電+接駁項(xiàng)目樓盤名稱樓盤名稱保利紫晶山招商紫金山一號紫金南苑復(fù)地御鐘山鐘鼎山莊富力十號朗詩鐘山綠郡高科榮境紫金東郡藏龍御景第三十九頁，共五十一頁。全員拓客計(jì)劃銷售執(zhí)行策略資源跨界拓客——針對高端商戶洽談合作拓展目的：網(wǎng)羅全市范圍內(nèi)高端客群，進(jìn)行客戶資源的跨界互動(dòng)營銷拓展主攻方向：全市范圍內(nèi)高端商戶及銀行、商會拓展方式：展架設(shè)置+活動(dòng)嫁接會所購物中心高爾夫球場餐飲4S商會銀行淺深會所德基廣場東方商城

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小南國

俏江南

阿一鮑魚賓利安徽商會中國銀行頤錦·白鷺洲會所路虎浙江商會建設(shè)銀行水泊云天溫泉會所捷報(bào)溫州商會招商銀行朝暉美容SPA會所奔馳豫商商會華夏銀行珠江壹號會所寶馬寧波商會工商銀行望族養(yǎng)生會所奧迪晉商商會中信銀行歐華莊園紅酒國際會所因菲尼迪僑商會農(nóng)業(yè)銀行御庭溫泉SPA會所謳歌金陵商會浦發(fā)銀行第四十頁，共五十一頁。全員拓客計(jì)劃銷售執(zhí)行策略電話營銷拓客——主動(dòng)傳播項(xiàng)目價(jià)值拓展目的：向目標(biāo)客群傳遞項(xiàng)目信息，積累意向客戶拓展主攻方向：競品客戶數(shù)據(jù)庫、全市高端客群數(shù)據(jù)庫。。。拓展方式：現(xiàn)場集中式CALL客第四十一頁，共五十一頁。拓客行動(dòng)總表銷售執(zhí)行策略屬性詳細(xì)具體大客戶拜訪大城東企事業(yè)單位二十八所、南農(nóng)大、南理工、解放軍理工大、省廣電、熊貓電子、華東有色、省交規(guī)院、LG、軍區(qū)總院、麒麟指揮部。。。社區(qū)派單大城東高檔老小區(qū)銀城東苑、萬達(dá)紫金明珠、鴻意星城、德基紫金南苑、鐘山花園城、富麗山莊、梅花山莊、云頂人家、美林苑、美林東苑。。。大城東競品截客派單大城東高端競品保利紫晶山、招商紫金山一號、紫金南苑、復(fù)地御鐘山、鐘鼎山莊、富力十號、朗詩鐘山綠郡、高科榮境、紫金東郡、藏龍御景。。。商超地鐵拓展高檔消費(fèi)場所地鐵站點(diǎn)苜蓿園商圈、瑞金路商圈、新街口商圈、珠江路商圈、湖南路商圈、三山街商圈、河西商圈、新街口/河西/2號線東部核心地鐵站點(diǎn)。。。電話營銷客戶資源數(shù)據(jù)庫競品客戶資源數(shù)據(jù)庫+思源高端客戶數(shù)據(jù)庫第四十二頁，共五十一頁。開盤前階段執(zhí)行銷售執(zhí)行策略2013銷售籌備期（4.25-5.10）銷售團(tuán)隊(duì)組建銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目學(xué)習(xí)（上海世茂納米魔幻城）銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)前期市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析售樓部的準(zhǔn)備工作銷售物料準(zhǔn)備4月5月6月銷售執(zhí)行期（5.10-5.30）開盤強(qiáng)攻期（6.1-開盤）銷售團(tuán)隊(duì)深化培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場拓客派單計(jì)劃正式啟動(dòng)大客戶拜訪計(jì)劃正式啟動(dòng)現(xiàn)場CALL客計(jì)劃正式啟動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場情景營銷拓客派單計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行大客戶拜訪計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行現(xiàn)場CALL客計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行意向客戶詳細(xì)分析及梳理第四十三頁，共五十一頁。思源力量銷售執(zhí)行策略思源經(jīng)紀(jì)——完備“三維一體”客戶拓展計(jì)劃第四十四頁，共五十一頁。思源力量銷售執(zhí)行策略從“坐等迎客”局面，到積極“走出去請客”，成立多元化的導(dǎo)客渠道；以銷售現(xiàn)場為中心，利用好地緣大客戶資源，建構(gòu)起網(wǎng)媒導(dǎo)客平臺；在線下，以點(diǎn)帶面地建立起長效拓客機(jī)制。層層導(dǎo)入，客源搜羅最大化正常接待拓展接待大客戶部媒體對接品質(zhì)管理團(tuán)隊(duì)高水準(zhǔn)、規(guī)范的講解流程專門配合拓展組織、溝通、接待工作成立項(xiàng)目大客戶部，針對單位進(jìn)行重點(diǎn)開拓與網(wǎng)絡(luò)媒體合作團(tuán)購事宜，利用其資源發(fā)起線上報(bào)名CALL客地鐵沿線物料超市巡展社區(qū)巡展季節(jié)禮品派單銷售案場第三方合作散點(diǎn)發(fā)布第四十五頁，共五十一頁。思源力量銷售執(zhí)行策略項(xiàng)目大客戶部

以思源為組織核心，聯(lián)合媒體、活動(dòng)公司等各家社會資源，在充分市調(diào)和客戶分析的基礎(chǔ)上，對有較大成交比例和可能的地緣性企事業(yè)單位，進(jìn)行上門拜訪，洽談合作。合作內(nèi)容：定向優(yōu)惠團(tuán)購、項(xiàng)目宣講、內(nèi)部郵箱消息推送等1）專屬的折扣額度2）組織正式宣講活動(dòng)5）n人成團(tuán)，最大限度拉動(dòng)團(tuán)購積極度地緣大客戶案例借鑒：2012羅蘭香谷大客戶拓客第四十六頁，共五十一頁。思源力量銷售執(zhí)行策略組織保障體系——資源整合與管理團(tuán)隊(duì)總負(fù)責(zé)人項(xiàng)目總監(jiān)品質(zhì)管控第四十七頁，共五十一頁。思源力量銷售執(zhí)行策略組織保障體系——項(xiàng)目銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)第一負(fù)責(zé)人外場拓客大客戶部呼叫中心團(tuán)隊(duì)配置：10-15人團(tuán)隊(duì)配置：2-3人團(tuán)隊(duì)配置：8-10人第四十八頁，共五十一頁。第四十九頁，共五十一頁。神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。2023/4/202023/4/202023/4/202023/4/20所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會。患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2023/4/202023/4/202023/4/202023/4/20惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。20-4月-232023/4/20在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2023/4/202023/4/202023/4/20在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2023/4/202023/4/20命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往