商業(yè)街定位營銷方案

永順國際商業(yè)街定位營銷方案第一頁，共六十二頁。PART1項目研究項目經(jīng)濟指標項目現(xiàn)狀分析項目SWOT分析當前核心課題界定第二頁，共六十二頁。

項目經(jīng)濟指標商鋪位置分布：多層、小高層商業(yè)：25#、26#、33#、36#、40#、41#、42#、43#沿街一層，在小區(qū)的中央以及北部，共3819.88㎡內街商業(yè)：1#—13#樓的一二層，在小區(qū)前兩排，南北與儲藏室相連，共25024.41㎡，164間，套均約153㎡單鋪開間：4.3-8米，進深13-17米層高：1層4.2米，2層3米商鋪面積在110平方米—245平方米（底上兩層），開間適中，進深太長內街商業(yè)街位于小區(qū)最南部，屬小區(qū)較靠主干道地段，但屬于純內街多層及小高層商業(yè)在小區(qū)內部，僅可作為小區(qū)內部配套商業(yè)使用，且41#、42#、43#多層商業(yè)由住宅修改而成，商業(yè)使用性較差，難以銷售與招商，面積2141.88㎡。第三頁，共六十二頁。

項目現(xiàn)狀分析工程現(xiàn)狀：毛坯房，未安裝下水管道，上下樓梯未安裝，綠化暫未做，路面已鋪好，規(guī)劃無停車位和公共停車棚（電動車、自行車），樓間距為13米，路寬7.5米，沒辦法行車與停車。沿街面不通，被停車位與綠化所遮擋入住情況：項目目前交房近300戶，現(xiàn)入住不足90戶第四頁，共六十二頁。項目SWOT分析第五頁，共六十二頁。當前核心課題界定

綜上，可以看出項目處于高風險低機遇時期，如何突破現(xiàn)有困難實現(xiàn)局勢扭轉，需界定當前幾個核心課題：項目商業(yè)主題業(yè)態(tài)功能定位走差異化路線，區(qū)別于現(xiàn)市場商業(yè)現(xiàn)狀，實現(xiàn)特色經(jīng)營，吸引商鋪租鋪者、投資者、自營者、消費者。項目招商與銷售模式制定，充分鎖定租鋪者、買鋪自營者、買鋪投資者、消費者，實現(xiàn)整體盈利。當前情況下的產品改造，減少產品硬傷造成的使用缺陷。

第六頁，共六十二頁。項目市場定位項目主題定位項目業(yè)態(tài)定位主力客群定位PART2商業(yè)定位建議第七頁，共六十二頁。

市場定位—商業(yè)定位建議就商業(yè)地產而言，商業(yè)市場的成功運作主要根基在于[城市商業(yè)需求、區(qū)域條件、產品經(jīng)濟效益]三方位立體整合。因此本策劃方案以實現(xiàn)項目商業(yè)價值為核心、以創(chuàng)造差異化產品市場機能為指導思想。

第八頁，共六十二頁。簡而言之就是單縣缺什么？特別是開發(fā)區(qū)缺什么？單縣人民需要什么？

市場定位—商業(yè)定位建議第九頁，共六十二頁。單縣整體特別是開發(fā)區(qū)商業(yè)分布零散，除湖西財富廣場、府東環(huán)亞商城外，其他商業(yè)均屬于小區(qū)沿街配套商業(yè)，經(jīng)營臟亂差，不上檔次，且不具備規(guī)?；途C合性。整體業(yè)態(tài)規(guī)劃凌亂。目前有層次、有特色、有個性的商業(yè)街在開發(fā)區(qū)尚屬空白。隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，社會已進入了一個消費時代，以娛樂休閑為主的服務性產業(yè)需求越來越大。據(jù)調研，2012年食品類、教育文化娛樂服務類分別占單縣人均消費支出的38.6%、12.3%，分別比上年增長了13.6%、23.7%，由此可見，文化娛樂消費已成為居民重要消費之一，需求正從生活型需求往享受型需求轉變。而消費環(huán)境已真正成了定義現(xiàn)代城市空間的重要元素。且消費成為人們一種休閑、消遣或體驗時尚的活動，為了適應和滿足人們多元化的需求，現(xiàn)代的商業(yè)已不能滿足這一單純的功能、而單縣人民正缺乏這樣一種以休閑體驗為主的主題商業(yè)。

市場定位—商業(yè)定位建議第十頁，共六十二頁。

市場定位—商業(yè)定位建議時尚新生活都市歡樂區(qū)

開發(fā)區(qū)商業(yè)主要依托于逐漸聚集的人氣，具有較強勁的發(fā)展勢頭，但是卻缺乏與其緊密結合的以休閑娛樂為主的服務型綜合配套項目，區(qū)域功能尚有缺憾，本案可以擔當起完善片區(qū)功能的責任初步定位為而項目須走差異化、特色化的道路，所以項目的主題形象也需標新立異。。。第十一頁，共六十二頁。

項目主題定位—商業(yè)定位建議住宅樓盤的整體風格；項目的功能；主題營造的可實現(xiàn)性等。項目主題形象定位要參考以下幾點第十二頁，共六十二頁。

項目主題定位—商業(yè)定位建議高級生活配套健康、文化消費休閑娛樂消費

法式風情歡樂街時尚休閑獨特眼球高檔風情

◎以休閑娛樂消費為主導形象，樹立本項目獨特的經(jīng)營方向，實現(xiàn)差異化經(jīng)營特色；同時以法式風情歡樂街示人，在吸引消費者的同時也突顯項目的形象主題。項目功能形象表現(xiàn)點

項目整體形象第十三頁，共六十二頁。

項目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議商業(yè)業(yè)態(tài)根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結構、服務功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設施和目標顧客等結構特點，分為便利店、超級市場、大型超級市場、倉儲式商場、專賣店、工廠直銷中心、百貨店、購物中心、家居建材店、專業(yè)商城和專業(yè)市場等十一種商業(yè)業(yè)態(tài)針對業(yè)態(tài)定位的思考分類，還需結合項目自身條件作出分析和研判，來確定本案的業(yè)態(tài)定位。第十四頁，共六十二頁。

項目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議第十五頁，共六十二頁。

項目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議第十六頁，共六十二頁。

項目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議第十七頁，共六十二頁。

項目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議綜上，通過業(yè)態(tài)分析適合本項目業(yè)態(tài)為以下幾種便利店生活服務業(yè)社會服務業(yè)家居（建材、婚紗攝影）專賣店（兒童、服飾等）體量控制主要業(yè)態(tài)第十八頁，共六十二頁。

業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議—商業(yè)定位建議特色餐飲、酒吧休閑娛樂區(qū)便利店創(chuàng)意店酒店小區(qū)配套兒童室主題娛樂業(yè)態(tài)組合：特色餐飲、酒吧：西點、咖啡、概念餐飲、特色餐飲、中西快餐、休閑酒吧、特色酒吧。休閑娛樂：足療、SPA、美容美發(fā)、健康會所、汗蒸等兒童主題娛樂：兒童游樂、孕嬰用品、教育培訓等品牌折扣店、家居小區(qū)配套：果蔬超市、社區(qū)醫(yī)療、生活日用品、干洗店、糧油熟食等品牌折扣家居主力超市主力餐飲第十九頁，共六十二頁。

業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議—商業(yè)定位建議項目主題形象定位為法式風情體驗式步行街，而業(yè)態(tài)定位為休閑娛樂餐飲為主，兩者要有機融合起來。法式商業(yè)街區(qū)要突出表現(xiàn)時尚、現(xiàn)代、特色元素。第二十頁，共六十二頁。

目標客戶群分析第二十一頁，共六十二頁。目標群分析投資者/自營者/經(jīng)營者/消費者目標群特性：

投資者--1、對購買商鋪有過經(jīng)驗，特別是周邊社區(qū)商業(yè)街業(yè)主，嘗到了社區(qū)商業(yè)街的甜頭；2、之前購買湖西財富廣場等資深投資人士，有豐富的商業(yè)投資經(jīng)驗，對地段、商街定位、面積、價格較看重；3、之前沒有投資經(jīng)驗，手里有閑錢，有一鋪養(yǎng)三代的傳統(tǒng)投資理念，向往有自己一套商鋪

自營者--1、現(xiàn)在租賃別人的商鋪做生意，飽嘗業(yè)主漲租金苦惱，很希望有自己的一個商鋪；2、現(xiàn)在已經(jīng)有自己的門面做生意，想再開個店，傾向于購買商鋪，比較保守型創(chuàng)業(yè)人士，不喜歡冒險

經(jīng)營者--1、現(xiàn)在已經(jīng)在做著生意，且生意做的還不錯，想再開一家店，擴大自己的生意規(guī)模；2、現(xiàn)在還沒有進行創(chuàng)業(yè)，希望通過租賃一家商鋪開啟自己的創(chuàng)業(yè)路

消費者--1、中高端消費人群，以前單縣沒有高端消費場所，只能選擇去菏澤或者鄭州、徐州等地消費的人群；2、年輕群體，喜歡體驗生活，注重玩樂質量的HIGHT一足；3、家庭消費群體，帶孩子品嘗特色餐飲，同時又能游玩兒童娛樂且兼顧自己的娛樂休閑；3、作為商務社交場所，洽談業(yè)務娛樂休閑兩不誤目標客戶群體分析第二十二頁，共六十二頁。目標客戶群體分析一、投資者分析投資者注重的是短期能否收益，用區(qū)位人流量來保證長久收益。目前對本項目當前區(qū)位和發(fā)展狀況并不看好，但后期隨著銷售情況的火爆和以后入住率的提高，對項目發(fā)展?jié)摿€是比較認可的。根據(jù)調查分析投資者因目前入住率低，未發(fā)展成型，不太看好這里，但表示如果是成熟社區(qū)，會考慮。1、投資者意向分析2、投資者目的分析投資者80%看重商鋪的投資回報率，關注短期內能不能收益，地段和規(guī)劃能不能保證長久收益和經(jīng)營。3、投資者考慮因素分析95%投資者考慮項目區(qū)位、入住率、建筑形態(tài)、商鋪面積等。第二十三頁，共六十二頁。目標客戶群體分析二、自營者分析自營者主要關注商鋪的面積、地段、周邊商業(yè)氛圍、店鋪人流量等，因為主要考慮買鋪自營，且多數(shù)是已經(jīng)有買鋪經(jīng)營經(jīng)驗，故買鋪較為挑剔，并且很謹慎。對于暫未有買鋪經(jīng)驗的自營者，因為是第一次買鋪自己經(jīng)營，之前做過零散的生意或者打工，手頭資金購買力是個比較大的問題，對商鋪的面積及位置非?？粗兀矔匾暽虡I(yè)規(guī)劃與前景。商鋪價格承受能力低，創(chuàng)業(yè)啟動資金少，經(jīng)營品牌較低端，沿街鋪經(jīng)營意識較強。第二十四頁，共六十二頁。目標客戶群體分析三、經(jīng)營者分析經(jīng)營者主要關注店鋪的位置、租金、面積、商鋪結構等，對項目商業(yè)規(guī)劃及商業(yè)經(jīng)營有個人豐富的見解與判斷。如招商引進商家，則需在招商政策、租金價格上面有較強的優(yōu)惠空間，且需要較長一段時間的市場培育期，否則商業(yè)很難成形?，F(xiàn)商家租鋪幾乎只選沿街，開發(fā)區(qū)內街商業(yè)現(xiàn)基本無租賃。租金根據(jù)商鋪位置、面積不同而不同，位置較好、面積較好商鋪租金在0.9-1.3元/㎡/天，位置較差、面積較大商鋪租金在0.3-0.9元/㎡/天。目標經(jīng)營者租金接受度較低，針對尚未成形的商業(yè)接受度更低，需要較具吸引力的優(yōu)惠政策吸引商戶入住。此類商戶在經(jīng)營上有一定的經(jīng)驗，嘗到成功經(jīng)營的甜頭，但對店面選擇上較為挑剔。第二十五頁，共六十二頁。目標客戶群體分析四、消費者分析A、具備一定的經(jīng)濟能力，屬單縣支柱群體，具有一定的社會地位，消費能力突出，追求高品質生活享受B、有自己的一個交際圈，基本上都屬于一個層次的人，占據(jù)著單縣主要的消費力C、商務人士與白領階層較多，消費往往帶著一定的目的性，比如業(yè)務洽談或者請客聚會等，消費層次較高D、主力年齡在25-40歲，正是黃金年齡段選擇本區(qū)域消費主要原因是單縣找不到別家有如此齊全的休閑娛樂中心，吃、喝、玩、樂一體化，且檔次較高，符合其消費需求。第二十六頁，共六十二頁。

商業(yè)定位小結1、項目發(fā)展必須走差異化、特色化道路，否則很容易與周邊商業(yè)同質化，難以突出重圍2、項目定位為“時尚新生活，都市歡樂區(qū)”，以法式風情歡樂街為整體形象，突出歡樂元素，即吃、喝、玩、樂一體化3、以生活服務業(yè)業(yè)態(tài)為主要業(yè)態(tài)，包含特色餐飲、酒吧、足療、SPA、美容美發(fā)、健康會所、兒童游樂、孕嬰用品等第二十七頁，共六十二頁。1.商業(yè)運作的解析（1）商業(yè)運作解剖（2）招商目的解析（3）本項目招商政策建議2.銷售運作的解析（1）銷售政策解析（2）銷售價格定位PART3商業(yè)運作與銷售運作第二十八頁，共六十二頁。商業(yè)運作的解析第二十九頁，共六十二頁。

商業(yè)運作解剖-商業(yè)價值鏈經(jīng)營者自營者消費者開發(fā)商商管公司投資者銷售銷售銷售出租出租出租管理服務維護維護出售出售服務管理第三十頁，共六十二頁。

商業(yè)運作解剖-項目租售方式租售方式統(tǒng)一規(guī)劃，引進知名品牌又租又售，且租且售具體操作面向投資者銷售統(tǒng)一招商，代為租賃面向經(jīng)營者銷售提供品牌加盟按上級代理要求引導自我經(jīng)營第三十一頁，共六十二頁。

商業(yè)運作解剖-商業(yè)盈利模式第三十二頁，共六十二頁。

商業(yè)運作解剖-商業(yè)管理模式統(tǒng)一服務設立專門管理服務部門，對業(yè)主、商家及消費者進行規(guī)范統(tǒng)一的售后服務，保障商家良性循環(huán)和市場口碑。統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃和形象標識，各業(yè)態(tài)資源合理分配和利用，形成優(yōu)勢共享互補，并根據(jù)實際情況適當調整，保持商業(yè)街良性競爭，實現(xiàn)有序發(fā)展。統(tǒng)一管理對商戶資料統(tǒng)一管理，提供標準物管服務，確保商家守法規(guī)范經(jīng)營，保障良好經(jīng)營秩序，樹立良好的品牌形象。統(tǒng)一促銷不定期舉行各種統(tǒng)一促銷活動并定期舉辦各項專業(yè)活動，讓商業(yè)街不斷形成新的市場熱點，擴大知名度，確保持續(xù)繁榮。統(tǒng)一招商制定商家準入標準，儲備商業(yè)及商家資源，選擇符合經(jīng)營條件的商家入駐，確保品牌競爭實力和經(jīng)營品質。商管公司統(tǒng)一宣傳實行統(tǒng)一形象包裝，統(tǒng)一營銷策劃、宣傳推廣，使廣場迅速擴大市場影響力，聚攏人氣，朝品牌化、形象化健康發(fā)展。第三十三頁，共六十二頁。

商業(yè)運作解剖-商管公司業(yè)務架構具體步驟第三十四頁，共六十二頁。招商策略招商的目的——以商促銷第三十五頁，共六十二頁。銷售設定所謂銷售門檻，造成稀缺效應開盤大折扣價格優(yōu)惠推廣引起轟動實際銷售價格低開促進迅速去化后迅速高走爭取利潤行銷遍地撒網(wǎng)廣域派單緊密跟蹤長期維護招商商管先行，建設商管模式示范性招商先行實際招商在后1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商先行，用鄉(xiāng)鎮(zhèn)刺激縣城2）縣城招商側向進攻利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商信息刺激并引導縣城招商推廣商管公司管理分階段性執(zhí)行宣傳策略1）形象訴求2）商業(yè)價值訴求3）經(jīng)營價值訴求4）招商成果訴求5）投資價值及開業(yè)訴求以商促銷

招商目的--以商促銷

第三十六頁，共六十二頁。

招商目的--以商促銷

招商策略第一階段春節(jié)前

廣域傳播以示范性招商造勢使商家被動接受暗地篩選客戶第二階段開盤前利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商成果造勢鎖定縣城意向客戶利用門檻銷售造成稀缺恐慌第三階段交房前用銷售促進招商用招商來引導銷售第四階段試營業(yè)前利用開業(yè)和商家裝修進場促進銷售和招商階段性執(zhí)行第一階段春節(jié)前示范性招商為主，縣城及周邊為輔，確定10家入駐商家第二階段開盤前20家入駐商家簽約，帶動銷售第三階段交房前大面積面向縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商第四階段試營業(yè)前梳理商鋪，針對性招商第三十七頁，共六十二頁。

項目招商政策建議-項目租金定位本項目入戶率低，人流量少平均單鋪面積153㎡，太大純內街，展示性、易達性較差一拖二，二層商業(yè)價值低周邊商業(yè)租金定價：位置好或面積小為0.9-1.3元/㎡/天；位置差或面積大為0.3-0.9元/㎡/天，幾乎都是純一層商業(yè)建議前3年定價0.5元/平米/天，第4年遞增10%，第4年后，每兩年遞增10%第三十八頁，共六十二頁。

本項目招商政策建議招商政策建議：1、前三年定租金價格為0.5元/平米/天；2、租三年免一年半，實際前三年每年租金為0.25元/平米/天，第四年租金遞增10%，即0.55元/平米/天,第四年后，每兩年遞增10%；3、由商業(yè)管理公司統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一管理，租鋪者與商管公司簽訂租賃協(xié)議；4、大商家入駐在租金條件上可給予更高優(yōu)惠。第三十九頁，共六十二頁。銷售運作的解析第四十頁，共六十二頁。

銷售政策解析-銷售策略

目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。純銷售帶租約銷售短期返租銷售長期返租銷售一般為三年返租一般為十年返租銷售模式銷售模式第四十一頁，共六十二頁。

銷售政策解析-銷售策略純銷售模式--適合于純社區(qū)沿街商業(yè)銷售優(yōu)勢：

發(fā)展商可在短期內回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔返租補貼與相關稅費；將商業(yè)經(jīng)營壓力轉移向中小業(yè)主，由其分擔經(jīng)營壓力。劣勢：產權分散，主力店或品牌店難以進駐；無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調整，所需時間較長；若經(jīng)營不好，對于項目整體形象有一定影響。適用：純街鋪銷售；商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)；位置非常好，銷售出售無壓力物業(yè)。第四十二頁，共六十二頁。

銷售政策解析-銷售策略優(yōu)勢：通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費；短期內使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。劣勢：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價與租金之間產生的收益回報低，難以達到投資者期望；中、長期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營管理難度較大，嚴重損壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復雜，易產生糾紛，影響公司品牌。適用：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。帶租約銷售--售價與租金之間產生的收益回報低，難以達到投資者期望第四十三頁，共六十二頁。

銷售政策解析-銷售策略優(yōu)勢：前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。劣勢：承擔前幾年的返租補貼；返租結束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高；因返租3年后，項目實際經(jīng)營不起來，造成開發(fā)商與業(yè)主間的糾紛。短期返租銷售（三年）--一定程度上給予買鋪者信心適用：中等規(guī)模的專業(yè)市場等商業(yè)體，需要一段時間市場培育期；短時期內人氣不足，銷售難度較大的商業(yè)。第四十四頁，共六十二頁。

銷售政策解析-銷售策略優(yōu)勢：前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅定信心。返租銷售，并適當降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度。如果項目經(jīng)營管理非常成功，遠期物業(yè)租金收益將有可能超出承諾回報，實現(xiàn)租金盈利。劣勢：承擔十年的返租補貼；如后期經(jīng)營管理沒有達到預期目標，則返租年限越長，承擔壓力越大，利潤率越低。開發(fā)商需長期負責，時間太久，耗時耗力。長期返租銷售（十年）適用：大型規(guī)模的專業(yè)市場等商業(yè)體，需要較長時間市場培育期；短時期內人氣不足，銷售難度非常大的商業(yè)；將開發(fā)的項目作為永續(xù)經(jīng)營為目標的開發(fā)商；前景非常好，后期預期租金溢價率高的項目。第四十五頁，共六十二頁。

銷售政策解析-銷售策略根據(jù)項目自身情況和市場租售態(tài)勢對項目的影響及項目的租售前景預判，市場上四種銷售策略，只能部分采取，營銷策略還需差異于市場上主流銷售模式，以絕對競爭力實現(xiàn)銷售突破。為此我們找到了一組案例，為本案參考第四十六頁，共六十二頁。

銷售政策解析-案例解析-鴻儒國際第四十七頁，共六十二頁。1、產權式資產模式：化整為零，以股票證券方式出售商鋪收益權。3、每年10%回報率頭5年，業(yè)主得到房款每年10%的固定回報，在總房款中一次性扣除。2、零首付模式：客戶按50%繳納首付，銀行下款后，可以租金形式將首付款全額返還。4、5年后回購政策5年以后，投資者可選擇讓開發(fā)商以合同總價+5年銀行利息回購。

銷售政策解析-案例解析-運營模式第四十八頁，共六十二頁。例：假設商鋪A，面積150㎡，報價6666.67元/㎡，總價100萬。銷售方式1：客戶首付50萬，做50萬貸款，貸款下來后，50萬首付以5年租金名義返還給客戶，客戶每月付月供。銷售方式2：客戶首付50萬，貸款50萬開發(fā)商以10年租金名義虛擬返還給客戶，視客戶繳納100萬全款，客戶不再付月供。銷售方式3：客戶付首付25萬，銀行貸款25萬，業(yè)主自行還銀行貸款。開發(fā)商以5年租金名義虛擬返還給客戶50萬，此套商鋪虛擬價格為100萬。有以下幾種情況：1、開發(fā)商獲得50萬元房款；2、合同款為50萬元或者100萬元。3、5年或者10年商鋪使用權。

銷售政策解析-案例解析-運營模式第四十九頁，共六十二頁。本項目銷售策略思考：A、10年返租周期太長，據(jù)調研，客戶比較傾向于待商業(yè)成熟后，自己持有商鋪使用權支配權，感覺那才是自己的商鋪。B、案例中10%投資回報率太高，一是客戶會對收益期望太高，項目推介難以自圓其說；二是會做高銷售報價，價格虛高，客戶認為羊毛出在羊身上。C、單縣客戶比較喜歡每年能從商業(yè)投資中拿取收益，如都是一次性返還，則客戶沒有實際收益感。

銷售政策解析-運營模式故針對本項目，我們制定以下銷售策略：A、實行5年返租，前3年，每年7%共21%一次性從總房款中扣除，后2年每年8%投資收益在每年年尾時返還給客戶。B、5年以后，業(yè)主與商管公司以9:1租金分成第五十頁，共六十二頁。

銷售價格定位--市場現(xiàn)狀第五十一頁，共六十二頁。

銷售價格定位--銷售價格推導2.收益還原法，根據(jù)商鋪商業(yè)租金與投資回報率來確定售價，商業(yè)平均租金回報率一般為7％比較合理，本商業(yè)近5年平均租金在0.7元/㎡/天（實際更低）售價＝租金水平（一年）/投資回報率即：售價=0.7元/㎡/天*365天/7%=3650元/㎡。根據(jù)市場比較法和收益還原法兩種方法對價格進行定位1.市場比較法，綜合幾種因素進行分析，市場所售樓盤的價格在2880-6500元/㎡，而根據(jù)商鋪面積、位置、周邊氛圍、產品等多方面對比，本項目價格在3500元/㎡比較合適。第五十二頁，共六十二頁。

銷售價格定位通過以上兩種價格推導，本商業(yè)返