第三章商務(wù)談判和談判秘笈

第三章商務(wù)談判第一節(jié)導(dǎo)入語(yǔ)當(dāng)你將產(chǎn)品或服務(wù)推薦給你所選定的客戶以達(dá)到銷售的目的時(shí)，會(huì)遇到很多的問(wèn)題。就推銷過(guò)程本身而言，實(shí)際上就是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程。當(dāng)你千方百計(jì)地了解客戶的真正需求，切中要害地說(shuō)出客戶所關(guān)心的問(wèn)題時(shí)，你就邁出了成功的第一步。今天，我們就來(lái)探討一下談判的技巧和原則。談判原則良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會(huì)助您在每一宗銷售交易中增加利潤(rùn)。不論是與客戶洽談，還是對(duì)內(nèi)部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運(yùn)用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護(hù)公司正常的業(yè)務(wù)開(kāi)展。為推銷的產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位：指采用簡(jiǎn)潔有力的方式來(lái)形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，清晰地表明其價(jià)值，以此作為整套洽談策略的基礎(chǔ)。若為產(chǎn)品及服務(wù)定位時(shí)能夠一針見(jiàn)血，簡(jiǎn)單明確，且不斷重復(fù)，則最為有效。只要懂得將討論主題轉(zhuǎn)移到那些難以抗拒的有力介紹上，推銷人員的建議就會(huì)更易獲得接受。一般地講，在價(jià)值的看法上是非常主觀的，每個(gè)人都有各自不同的看法，在洽談時(shí)巧妙地選擇有利的定位，將有助于您在別人心目中塑造一個(gè)所謂合理并可以接受的價(jià)格，而這個(gè)定位就是最有效的定位。包括：在談判桌上將要討論的基本項(xiàng)目；被推薦產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)以及能夠接受這個(gè)優(yōu)點(diǎn)所能承受的最高價(jià)格；當(dāng)被第三者問(wèn)及時(shí)如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)；對(duì)重要部分的重復(fù)與修改等等。定下較高目標(biāo)：在推銷洽談過(guò)程中，索要高價(jià)的人往往有較大的收獲，而報(bào)價(jià)低的人則通常無(wú)法在合理價(jià)格下成交。其實(shí)索價(jià)高是擺出高姿態(tài)及定位的一個(gè)有效辦法?？上У氖呛芏嗟耐其N人員因?yàn)楹ε屡c人討價(jià)還價(jià)，結(jié)果只好以低價(jià)成交。采取這種態(tài)度的推銷不僅損失公司的利潤(rùn)，而且也令客戶對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可價(jià)值打了折扣。所以成功的推銷人員經(jīng)常索價(jià)較高，所以回報(bào)也較高。他們會(huì)有明確清晰的目標(biāo)及連貫的策略以達(dá)到目的，同時(shí)他們會(huì)技巧地報(bào)價(jià)，以便有彈性地在這個(gè)價(jià)格以下拉鋸，最終達(dá)到以理想的價(jià)格成交或放棄那些不符合目標(biāo)的交易。因?yàn)樵诮袃r(jià)以后，高報(bào)價(jià)會(huì)有較大彈性，而低報(bào)價(jià)往往會(huì)把你局限在較低的層次進(jìn)行洽談，弊多于利，同時(shí)索要一個(gè)合理的高價(jià)位，也會(huì)給公司的產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)正面的影響。清楚了解個(gè)人權(quán)利及界限：在洽談中能夠清楚地意識(shí)到自己是否處于強(qiáng)勢(shì)并能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用自己的強(qiáng)勢(shì)是洽談中的關(guān)鍵問(wèn)題。而大多數(shù)洽談?wù)邥?huì)低估自己的強(qiáng)勢(shì)，他們一般都過(guò)分集中于面臨的壓力，而往往低估對(duì)手所感受到的壓力。但是高效率的洽談?wù)叨级萌绾我猿浞值臏?zhǔn)備、所獲的資源及個(gè)人的決心去克服面對(duì)的壓力。同時(shí)，高效率的洽談?wù)咭矔?huì)堅(jiān)定自己的意志避免讓對(duì)手占上風(fēng)，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標(biāo)，進(jìn)一步對(duì)洽談主題作有利的定位，更廣泛地獲取資料，清楚地表明可達(dá)成的期望以增加對(duì)手的信念，并緩慢而非主動(dòng)地作出讓步。做到這一切，實(shí)際上并不困難：只要您對(duì)自己有充足的信心，及致力達(dá)成洽談目標(biāo)的決心，并做充分準(zhǔn)備。這些都是重要的力量來(lái)源。問(wèn)題：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價(jià)格較高時(shí)，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？談判技巧談判的技巧往往會(huì)成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。滿足需要為先、要求為次：其中的道理在于如何摸索對(duì)方潛在關(guān)注的事項(xiàng)，但“要求”通常較明確特殊，而“需要”則較概括抽象。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就很多。推銷人員通常會(huì)以為買(mǎi)方是基于較明確單一的理由去進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，因此一般都忽略了買(mǎi)方的所有原因及動(dòng)機(jī)。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員則會(huì)憑敏銳的直覺(jué)去摸索對(duì)方的需要、興趣及動(dòng)機(jī)，進(jìn)而策劃具有創(chuàng)意的處理辦法，以解決洽談中可能出現(xiàn)的障礙和停滯。有很多洽談?wù)咭驗(yàn)樵隈雎?tīng)時(shí)不留心而無(wú)法洞悉對(duì)方的立場(chǎng)，所以推銷人員必須時(shí)刻保持高度的警覺(jué)性并在聆聽(tīng)技巧上下功夫。在實(shí)際工作中，推銷人員要注意“需求”必須是客戶提出的請(qǐng)求，“需要”則是驅(qū)使這種需求的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。推銷人員不應(yīng)只問(wèn)：要什么，而應(yīng)該進(jìn)一步問(wèn)：為什么，去摸索客戶表面要求以外的真正需要。摸清對(duì)方真正的需要，可以幫助你增強(qiáng)創(chuàng)意并可以擴(kuò)展洽談內(nèi)容以達(dá)成有利的協(xié)議。依照原定計(jì)劃作出讓步：有很多推銷人員往往太早向客戶作出各方面的讓步，導(dǎo)致交易成交后十分被動(dòng)。究其原因是缺乏自信及洽談技巧所致，他們會(huì)對(duì)整個(gè)洽談過(guò)程的壓力感到不適，希望盡早完成交易。而好的推銷人員則清楚的認(rèn)識(shí)到：有效益的洽談是要緩慢、而非自動(dòng)且附帶條件去作出讓步。他們始終對(duì)自己的產(chǎn)品信心十足，并以此為依據(jù)作拉鋸狀的洽談和讓步。他們不會(huì)自動(dòng)作出讓步，一旦認(rèn)定真有讓步的必要時(shí)，就會(huì)緩慢而又有節(jié)制地有分寸地進(jìn)行磋商，只有在對(duì)方也愿意作出讓步的條件下才可同意讓步，同時(shí)一定會(huì)再次確認(rèn)雙方意思表達(dá)。巧妙地運(yùn)用資料：在推銷洽談過(guò)程中是否考慮過(guò)，掌握了多少實(shí)質(zhì)的資料，還有多少途徑可以獲得更多實(shí)質(zhì)的資料，所準(zhǔn)備的問(wèn)題向什么人提出，對(duì)方是否有權(quán)決定或否定這項(xiàng)交易，對(duì)方在時(shí)間或資源上受到什么限制，需要什么資料介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，以便與客戶建立信任及良好的關(guān)系等等，這些都存在如何更好地運(yùn)用資料的問(wèn)題。有時(shí)推銷人員因?yàn)椴欢孟蚩蛻籼釂?wèn)及獲取關(guān)于客戶真正需要的寶貴資料，而錯(cuò)失不少有利的推銷機(jī)會(huì)。作為老練的推銷專業(yè)人員會(huì)仔細(xì)計(jì)劃在洽談時(shí)提供或獲得重要資料的策略，這樣不僅可以維護(hù)公司的利益及與客戶建立良好的合作關(guān)系，同時(shí)會(huì)令客戶認(rèn)為這宗交易非常值得。細(xì)心策劃能增強(qiáng)您技巧地運(yùn)用資料的能力，并且有助您預(yù)料對(duì)方可能向您提出最難作答的問(wèn)題，并事先做好準(zhǔn)備，以便真的被問(wèn)及時(shí)能夠作出有效的回應(yīng)。問(wèn)題：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)有哪些？第二節(jié)導(dǎo)入語(yǔ)談判中的競(jìng)爭(zhēng)是談判過(guò)程中最重要的一個(gè)內(nèi)容，如果您能在具有沖突及競(jìng)爭(zhēng)性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機(jī)會(huì)在洽談中處于有利地位。有很多人在談判中會(huì)害怕面對(duì)洽談中的沖突，他們會(huì)避免洽談中難以應(yīng)付的方案，并且很容易做出讓步；還有一些人可能過(guò)分固執(zhí)，拒絕做出遷就對(duì)方的舉動(dòng)，而導(dǎo)致失去整個(gè)項(xiàng)目。因此，掌握談判過(guò)程中的原則和靈活性顯得非常重要，今天的課程將闡述一些談判中的競(jìng)爭(zhēng)原則和技巧。為什么要讓步談判的讓步不僅僅是為了滿足對(duì)方的條件，更重要的目的是以此獲得對(duì)方的讓步，所以，讓步條件和時(shí)機(jī)的掌握能力是出色銷售人員的基本素質(zhì)。我們知道談判中的競(jìng)爭(zhēng)不是目的，而是一種手段，是要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)最終達(dá)成協(xié)議的目的。因此在談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣骄驮谒y免了。但是這種讓步必須是有計(jì)劃、有步驟的，因?yàn)槟阈枰ㄟ^(guò)讓步來(lái)傳遞某種信息，并以此來(lái)?yè)Q取對(duì)手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對(duì)手心目中的價(jià)值。所以，未經(jīng)計(jì)劃的讓步是不可取的。競(jìng)爭(zhēng)中的讓步：必須在您的客戶主動(dòng)作出讓步時(shí)或者是在必須作出讓步來(lái)繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測(cè)試客戶的耐心，缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷人員總會(huì)過(guò)早地作出讓步的傾向，其結(jié)果并不理想。過(guò)早的讓步，會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián)，并使客戶心目中的價(jià)值大打折扣。若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準(zhǔn)確地傳遞您本來(lái)希望表達(dá)的信息。同時(shí)盡可能多的掌握對(duì)客戶有價(jià)值的資料，以換回對(duì)方為你的讓步而做的補(bǔ)償。問(wèn)題：你在談判過(guò)程中的讓步效果如何？怎樣提出要求提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進(jìn)行談判的條件。提出要求及提出交換條件是談判中的重要內(nèi)容。提出要求傳達(dá)您對(duì)交易的誠(chéng)意與決心，提出交換條件則可以幫助您有效地打破僵局并成功地實(shí)現(xiàn)您的讓步計(jì)劃。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會(huì)助您清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。由于在洽談中洽談?wù)咴诩悍嚼媾c雙方關(guān)系問(wèn)題的關(guān)注上更傾向于前者，所以提出要求時(shí)要有堅(jiān)定的立場(chǎng)，但不應(yīng)帶有攻擊性。這就要求洽談?wù)哒J(rèn)清自己的目標(biāo)并表達(dá)清楚直接，盡量減少對(duì)方負(fù)面的判斷和憤怒。并有充分的心理準(zhǔn)備去重復(fù)提出您的要求，務(wù)求對(duì)方細(xì)心聆聽(tīng)，因?yàn)闀?huì)有很多的客戶刻意聽(tīng)不到您的要求，或者對(duì)提出的要求不太明確。同時(shí)在語(yǔ)言及語(yǔ)調(diào)上相互配合，雙方在溝通時(shí)不僅要有語(yǔ)言內(nèi)容，也要有語(yǔ)調(diào)變化。語(yǔ)調(diào)可以正確地反映我們真實(shí)的感受、姿態(tài)和表達(dá)方式，若我們的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)及舉動(dòng)配合不一致，很可能我們傳遞出去的信息會(huì)與我們的原意相悖，問(wèn)題也會(huì)由此而生。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其原因或期望，而要懂得去運(yùn)用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運(yùn)用一種非常有利又不帶攻擊性的行為，會(huì)取得事半功倍的效果。所有這一切，都要有事先詳盡的計(jì)劃。在談判的壓力下一般都很難當(dāng)場(chǎng)思考交易的細(xì)則，在進(jìn)行洽談之前，必須事先計(jì)劃及部署您愿意進(jìn)行交易及作出的讓步。問(wèn)題：在談判過(guò)程中，你怎樣保證己方的利益？運(yùn)用技巧在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，可以幫助你在困難的談判中獲取主動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)性推銷洽談的挑戰(zhàn)之一，就是手法的運(yùn)用。這是指在談判過(guò)程中保障己方利益或獲取好處的方法。大致包括：與洽談形式有關(guān)的手法、與單位政策有關(guān)的手法、資源不足的手法及增強(qiáng)己方優(yōu)勢(shì)的手法。與洽談形式有關(guān)的手法：使用這一手法可以界定洽談的過(guò)程與步驟，并從中獲利，這一手法主要是對(duì)洽談方式的處理。有時(shí)為了迫使對(duì)方盡早終止洽談而在時(shí)間上給予必要的限制；有時(shí)為了確保相互的關(guān)系而以不同性格取向的洽談組合與對(duì)手周旋。與單位政策有關(guān)的手法：這一手法的主要目的是使價(jià)格這一因素成為既定事實(shí)，避免雙方就這一問(wèn)題繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。將價(jià)格視為固定因素或不變因素，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到下面的工作只是就交易中其他問(wèn)題來(lái)談判。或者以自身權(quán)力限制為由避免即時(shí)為對(duì)手的問(wèn)題作出回答或讓步，而同時(shí)促使對(duì)方重新考慮最后階段的定位、需要、洽談條件及讓步。資源不足的手法：這里的所謂資源是指價(jià)格、時(shí)間或人力，運(yùn)用這一手法通常都會(huì)用對(duì)方比較容易接受的方式來(lái)表達(dá)堅(jiān)定的立場(chǎng)而促使對(duì)方讓步。增強(qiáng)己方形勢(shì)的手法：這是用以在洽談中行使權(quán)力的一種直接及高度操作性的手法，能夠有效地使用這一手法，會(huì)受益非淺。這一手法形式多樣，要因勢(shì)利導(dǎo)，靈活處理。不可因?yàn)橥蝗坏男蝿?shì)變化而驚慌失措。問(wèn)題：在談判中，你經(jīng)常使用哪種技巧？靈活的對(duì)策好的應(yīng)對(duì)策略不僅可以改變結(jié)局的勝負(fù)觀念，還能有效地促進(jìn)雙方的合作。對(duì)策是指各種抵消對(duì)方手法的策略。有效的對(duì)策不僅有助于促進(jìn)雙方合作關(guān)系，而且會(huì)減少結(jié)局中固有的勝負(fù)觀念。通常的對(duì)策都是直接向?qū)Ψ街赋霾⒁罅⒓赐Ｖ故褂迷摲N手法。但若客戶還是繼續(xù)，您就要采取更強(qiáng)硬的措施。一般在實(shí)際工作中，要分析對(duì)方向您使用的手法，然后向?qū)Ψ街赋鲞@種手法并表明自己的態(tài)度，要求對(duì)方立即停止。在適當(dāng)及可行的情況下，最理想的對(duì)策當(dāng)然是將洽談的競(jìng)爭(zhēng)推展至合作的層面。越能集中討論客戶的需要并越快商議推展洽談條件的范圍，手法就越發(fā)顯得不重要了?？偟膩?lái)講，在對(duì)洽談形式上，無(wú)論對(duì)手是什么樣的人是否變化，您都要保持計(jì)劃執(zhí)行與態(tài)度的一致性，并事先議定時(shí)間的安排；在對(duì)單位政策上，力求與真正具有決策權(quán)的人士見(jiàn)面；在對(duì)資源不足上，測(cè)試對(duì)方的資源極限并提議相應(yīng)減少所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍；在對(duì)增強(qiáng)己方優(yōu)勢(shì)上，對(duì)于任何問(wèn)題的出現(xiàn)要保持大方的態(tài)度，避免造成雙方對(duì)峙的局面。問(wèn)題：你怎樣在談判過(guò)程中靈活地采取相應(yīng)的策略？第三節(jié)導(dǎo)入語(yǔ)在談判過(guò)程中，雙方為著各自的利益而進(jìn)行寸土必爭(zhēng)的拉鋸戰(zhàn)。然而，當(dāng)雙方尋求到一個(gè)共同的利益目標(biāo)時(shí)，一切都將變得美好而和諧。談判中的合作由于談判的目的是通過(guò)雙方的合作獲利，所以雙方必須致力于平衡己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系這兩種需要。在推銷洽談當(dāng)中，每一個(gè)項(xiàng)目都必然會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)性層面與合作性層面，有些談判基本上是富于競(jìng)爭(zhēng)性的，而另一些則富于合作性?？茖W(xué)地講，百分之八十的談判都是由合作性的層面操控。在這種推銷洽談中，雙方既追求己方利益，又關(guān)注與客戶之間的關(guān)系，同時(shí)又存在多個(gè)洽談條件，談判雙方都會(huì)取得勝利而各得其所。因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，雙方必須致力于己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系二者之間的協(xié)調(diào)平衡工作，己方利益（即達(dá)成協(xié)議后的金錢(qián)代價(jià)）并非唯一的關(guān)注事項(xiàng)，要取得互惠互利的成果，雙方就必須共同努力建立長(zhǎng)期有效的合作關(guān)系，以此取得一個(gè)最終的穩(wěn)固的共同利益。在推銷洽談的實(shí)際工作中，用以建立和維護(hù)雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問(wèn)；測(cè)試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等。當(dāng)您為重要談判作準(zhǔn)備時(shí)，應(yīng)思考一下如何運(yùn)用以上行為。因?yàn)樵谝陨闲袨橹?，前一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)有利于引發(fā)后一個(gè)環(huán)節(jié)，后一個(gè)環(huán)節(jié)是前一個(gè)環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。在所有推銷洽談中遇到合作性的情況，有效地運(yùn)用這些行為技巧，不僅對(duì)于維護(hù)己方利益，而且在建立雙方長(zhǎng)久合作關(guān)系的問(wèn)題上，都非常有用。雙方為了各自的利益，提出談判中各自的要求，這些要求或許相互關(guān)聯(lián)，或許彼此獨(dú)立。但是為了獲得更多的信息，發(fā)覺(jué)對(duì)方的真實(shí)需求和不明顯的欲求并使對(duì)方加大投入，而進(jìn)行必要的廣泛的提問(wèn)，這類問(wèn)題不但可以引發(fā)較為詳盡的回應(yīng)，而且可讓客戶更為充分的發(fā)揮，可藉此向客戶套取更為廣泛詳實(shí)的資料，特別是有關(guān)要求背后的各種潛在需求的信息，以建立相互信任并增強(qiáng)彼此關(guān)系。通過(guò)測(cè)試與總結(jié)，更深一步的了解對(duì)方，澄清雙方的理解，確認(rèn)雙方觀點(diǎn)一致和意見(jiàn)分歧的地方。加強(qiáng)彼此的重視程度，取得對(duì)方的信任。在談判中作附帶條件的建議，令雙方產(chǎn)生富于創(chuàng)意的解決方案，及時(shí)打破談判中的僵局或提出新一輪的談判交換條件。在運(yùn)用維護(hù)關(guān)系的行為時(shí)，要注意應(yīng)盡可能廣泛地在您不同意回覆的題目上提出問(wèn)題，這樣有助于解除客戶的壓抑感和疑慮，并能夠搜集有關(guān)談判的重要信息，但不要一次提出太多的問(wèn)題。在對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，應(yīng)給予足夠的注意力聆聽(tīng)對(duì)方的提問(wèn)，只有這樣才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的關(guān)系，這一切是和詳盡周密的計(jì)劃分不開(kāi)的。而在測(cè)試與總結(jié)過(guò)程中，如果問(wèn)題太多會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒；在聆聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)集中精神是建立雙方信任的重要手段。問(wèn)題：在談判過(guò)程中，當(dāng)您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進(jìn)的？推銷與洽談在談判過(guò)程中，推銷與洽談隨著進(jìn)程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同。有些談判人員認(rèn)為：洽談在整個(gè)談判過(guò)程中只是最后階段的一項(xiàng)成交工具，而大部分的時(shí)間更象是一次推銷。正是由于這個(gè)原因，他們往往在推銷開(kāi)始的時(shí)候忽視洽談的作用，所以到最后達(dá)成協(xié)議時(shí)都不會(huì)有豐厚的收獲。如果談判程序的持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，更會(huì)較早地做出讓步以致給后來(lái)的談判造成無(wú)法挽回的影響。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡(jiǎn)單。而隨著談判過(guò)程的深入，洽談的成分會(huì)慢慢增加，推銷的成分則逐步減少，策略性的實(shí)施洽談?dòng)?jì)劃，會(huì)有助于談判工作獲利豐厚并確保對(duì)手滿意。在現(xiàn)實(shí)工作中很難斷定您的對(duì)手在哪一刻確認(rèn)您提供的產(chǎn)品和服務(wù)值得光顧，但無(wú)疑在整個(gè)談判過(guò)程中，洽談的作用是富于決定性的。所以，成績(jī)卓越的談判人員都清楚地認(rèn)識(shí)到：在談判過(guò)程中必須同時(shí)運(yùn)用推銷及洽談的技巧。首先，要有一個(gè)相互容忍的心態(tài)并進(jìn)行有選擇性的交談，并不是所有的話題都適合談判中運(yùn)用，應(yīng)選擇雙方都感興趣的問(wèn)題進(jìn)行擴(kuò)展，以尋求共同的利益與需要。求得合作意識(shí)，使雙方集中于建立維護(hù)雙方關(guān)系。其次，在交易內(nèi)容、時(shí)間、價(jià)格及其他條件上做復(fù)雜、多層面的交流，以避免過(guò)早讓步并集中于發(fā)掘潛在需求，更多的了解對(duì)方并提出新的方案。第三，雙方都需要對(duì)方滿足自己的要求以成功建立合作關(guān)系。同時(shí)，在談判過(guò)程中也會(huì)表現(xiàn)出較大的競(jìng)爭(zhēng)性或較大的合作性。如果一項(xiàng)談判富于競(jìng)爭(zhēng)性的話，這項(xiàng)洽談大多只圍繞一個(gè)談判條件展開(kāi)，而談判內(nèi)容一般只局限于工作，控制權(quán)始終是談判的主要項(xiàng)目。保障自己的利益固然重要，同時(shí)也要在達(dá)成協(xié)議的過(guò)程中爭(zhēng)取建立相互的信任與合作。相反，如果在一項(xiàng)談判中富于合作性的話，彼此的信任成分較高，會(huì)有很多的內(nèi)容列入談判條件，而控制權(quán)并不是主要內(nèi)容，所以雙方表現(xiàn)得較為合作，但在這種友善且積極的態(tài)度后，也不要忽視雙方在需要目標(biāo)及隱藏目的方面的分歧。問(wèn)題：在產(chǎn)品推銷過(guò)程中，如果對(duì)方是您的熟人，您將如何準(zhǔn)備談話內(nèi)容？第四節(jié)導(dǎo)入語(yǔ)在談判過(guò)程中一路通暢是很少遇到的，而更多的是在談判過(guò)程中接二連三的問(wèn)題需要您去解決。這一課和大家探討一下當(dāng)談判陷入僵局后該怎么辦？如何打破僵局談判一旦陷入僵持階段，我們最好主動(dòng)結(jié)束對(duì)峙，因?yàn)檫@樣可以使談判主動(dòng)權(quán)掌握在我們手中。在談判中，經(jīng)常會(huì)遇到雙方互不讓步而使談判陷入僵局的情形。此時(shí)，我們不能漠視這種狀況的繼續(xù)，而應(yīng)該開(kāi)拓思路尋找新的切入點(diǎn)，重新將對(duì)方的思路引到軌道上來(lái)，將談判繼續(xù)下去。憑借大范圍地獲取有關(guān)對(duì)方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨?，以此重新進(jìn)入談判無(wú)疑是一個(gè)較好的辦法。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對(duì)方潛在的需要。談判雙方過(guò)分地將注意力集中于一點(diǎn)或兩點(diǎn)的談判條件上，而這些條件大多離不開(kāi)價(jià)格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時(shí)機(jī)。要求一般為特別指定的一種請(qǐng)求，通?？梢粤炕?，并在滿足條件上比較單一；而需要?jiǎng)t比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對(duì)方所提要求背后的動(dòng)機(jī)，所以滿足需要較滿足要求更為容易。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方存在著較多的需要時(shí)，便可以將其擴(kuò)展為談判中的有利因素。當(dāng)談判條件（包括任何有交換價(jià)值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時(shí)，對(duì)方對(duì)達(dá)成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這就是說(shuō)，當(dāng)需要得到滿足時(shí)，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有很多，當(dāng)您發(fā)掘到對(duì)方的需要?jiǎng)訖C(jī)時(shí)，便能夠大大擴(kuò)展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議。現(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過(guò)程中可以作為條件提出的一般分為三類：基本談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金錢(qián)）；附加談判條件，是那些不太明顯卻可以滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但對(duì)于對(duì)方卻具有很大價(jià)值的談判條件。所以將談判對(duì)手的條件從要求轉(zhuǎn)移到需要，就可以在談判中獲得更多的利益。問(wèn)題：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會(huì)怎么去做？怎樣區(qū)分要求與需要嚴(yán)格區(qū)分談判對(duì)手的要求與需要，不僅可以使您清楚地了解對(duì)手的真實(shí)動(dòng)機(jī)，更有助于您在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。在談判中需要與要求是很難被分開(kāi)的，當(dāng)要求被刻意強(qiáng)調(diào)時(shí)，就很容易混淆于需要了。如果欲將要求與需要清楚分開(kāi)，不僅要求助于廣泛的提問(wèn)，更應(yīng)該合理地運(yùn)用創(chuàng)意與技巧。當(dāng)確定了各種潛在需要后，就應(yīng)盡快尋求滿足這些需要的談判條件。尋求附加談判條件就是其中一項(xiàng)有創(chuàng)意而且非常重要的工作。在復(fù)雜的談判情況中尋求附加談判條件，具有一定的實(shí)踐難度。譬如提出“從我及客戶的不同角度來(lái)看，有哪些可行的談判條件呢？”是否對(duì)您有一定的幫助，同時(shí)在附加談判條件中發(fā)掘您所能支配的部分。談判條件的價(jià)值在于能否滿足您或客戶的需要，以客戶的需要與要求作為出發(fā)點(diǎn)，仔細(xì)考慮哪些談判條件能夠滿足這些需要，然后從中選擇您所認(rèn)為能夠發(fā)揮效果的有效部分。您還可以考慮各種層面的要求，去發(fā)掘潛在的需要找到談判條件，并做廣泛的提問(wèn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原本的談判條件只是冰山的一角，最為關(guān)鍵的是要求背后真實(shí)需要。在此基礎(chǔ)上您可以評(píng)估、比較、合并對(duì)手與您本人的需要，找出能夠滿足雙方需要并且雙方都能接受的談判條件，這樣您就可以將其替代原有談判條件，使對(duì)方不再堅(jiān)持以前談判中的所謂要求，將談判進(jìn)一步深入下去。在工作中發(fā)掘談判條件，應(yīng)在大容量占有信息的前提下，找出談判所涉及的每一項(xiàng)要求，以此為基礎(chǔ)廣泛提問(wèn)并細(xì)心聆聽(tīng)，深入分析；找出有關(guān)客戶的一切要求，這些要求與談判并不都存在直接關(guān)系，有些與談判只是間接關(guān)系，但無(wú)論是哪一種對(duì)于我們分析客戶的真實(shí)需求都同樣重要。分析各項(xiàng)要求以便確定背后的潛在需要，要求與需要之間總會(huì)有著或多或少的聯(lián)系，但這種聯(lián)系往往不大明顯或不被承認(rèn)；找出附加的談判條件，不論這些條件是否會(huì)滿足客戶的需要，在所有已經(jīng)掌握的談判條件中，有些最初看起來(lái)并不能滿足客戶的需要，但在談判展開(kāi)后會(huì)變的非常有用；研究能夠滿足需要的談判條件，將已經(jīng)找出的客戶潛在需要與業(yè)已掌握的談判條件進(jìn)行對(duì)照、分組、歸類得出具有對(duì)應(yīng)關(guān)系的解決方案；物色積極的談判條件，分析對(duì)手與自身的角度，為每一項(xiàng)談判條件確定一個(gè)價(jià)值，這個(gè)價(jià)值對(duì)于自己和談判對(duì)手應(yīng)有所不同，掌握積極的談判條件對(duì)于您來(lái)講無(wú)疑是一個(gè)使您走上一條付出較少而收益甚佳的途徑；制訂詳盡計(jì)劃利用已掌握的有利條件，對(duì)業(yè)已展開(kāi)的談判進(jìn)行小節(jié)，客觀總結(jié)雙方地位及態(tài)勢(shì)，確定應(yīng)在何時(shí)提出這些談判條件、如何部署才能達(dá)到最佳效果以及您所要求的回報(bào)。問(wèn)題：在業(yè)務(wù)談判中，如果您的談判對(duì)手在重復(fù)強(qiáng)調(diào)某個(gè)談判條件時(shí)，您是否開(kāi)始留意對(duì)方的真實(shí)用意？第五節(jié)導(dǎo)入語(yǔ)由于談判過(guò)程中來(lái)自各方面的壓力對(duì)于談判雙方的影響，用新的視角去重新審視和判斷整個(gè)談判的過(guò)程，會(huì)讓您有更多的收獲。怎樣對(duì)待談判的壓力在談判過(guò)程中壓力對(duì)于雙方都是存在的，那么將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力的一方才會(huì)有機(jī)會(huì)成為談判中最大的贏家。在談判過(guò)程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關(guān)系之間展開(kāi)工作。由于追求己方利益富于競(jìng)爭(zhēng)性，而維系雙方關(guān)系則富于合作性，所以在實(shí)際操作中將二者有機(jī)的結(jié)合在一起需要掌握一定的技巧。因此，工作中必然要產(chǎn)生相應(yīng)的壓力。正是由于這種壓力的作用，將會(huì)給談判工作帶來(lái)具有創(chuàng)意性的突破。談判中感到壓力的存在，是一件很正常的事情，大家也自然會(huì)想辦法去消除這些壓力。而出色的談判人員深諳此中壓力的價(jià)值，更懂得如何去利用這種壓力，有效地引發(fā)創(chuàng)意，所以他們并不急于過(guò)早地消除這種壓力。當(dāng)談判的壓力逐漸加強(qiáng)，很多談判人員會(huì)感到坐立不安。因?yàn)樗麄儾磺宄?，這種感受到的壓力其實(shí)只是談判中一個(gè)正常的心理過(guò)程，可以有效地幫助雙方尋找更理想的解決方案。當(dāng)壓力出現(xiàn)時(shí)，有的談判人員會(huì)表現(xiàn)的過(guò)分的固執(zhí)，只是著眼于維護(hù)自身的利益。他們可能會(huì)表示：總之我們無(wú)法答應(yīng)這樣的要求，因?yàn)檫@樣會(huì)違背公司的政策；或者在開(kāi)始階段即做出讓步，以期望促進(jìn)雙方的關(guān)系令對(duì)方同樣做出讓步，他們可能會(huì)表示：這項(xiàng)要求非比尋常，有違我們一貫的經(jīng)營(yíng)方式，但既然您是我們的寶貴客戶，我們就如您所愿吧。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產(chǎn)生突破的機(jī)會(huì)也就相應(yīng)減少了。作為好的談判人員不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向?qū)Ψ阶尣交蛘呤枪虉?zhí)地不容變通，而應(yīng)該對(duì)壓力抱著容忍的態(tài)度向談判對(duì)手做廣泛提問(wèn)，就對(duì)方所提供的資料進(jìn)行測(cè)試及總結(jié)，然后做出附帶條件的建議，以建立與對(duì)方的關(guān)系。他們只是會(huì)在充分掌握問(wèn)題的所在后，才會(huì)定出交換條件以解決存在的問(wèn)題。他們不會(huì)一成不變，而是要有效地提出要求，以清晰地傳達(dá)他們的期望。問(wèn)題：如果對(duì)手提出若不滿足要求就退出談判的要挾時(shí)，您將如何應(yīng)對(duì)？發(fā)掘大方得體的談判條件在尋找大方得體的談判條件的過(guò)程中，應(yīng)盡量著眼于交易中金錢(qián)問(wèn)題以外的因素。大方得體的談判條件，就是我們?cè)谏弦徽n中介紹過(guò)的積極談判條件。在所有的談判條件中，采用大方得體的談判條件，是個(gè)花費(fèi)少又能滿足客戶需要的好辦法。當(dāng)己方利益和維護(hù)關(guān)系這兩種需要無(wú)可避免地構(gòu)成壓力令談判陷入僵局時(shí)，就確實(shí)需要發(fā)揮一下創(chuàng)意的功效了。因?yàn)榇藭r(shí)，對(duì)于談判對(duì)手的資料我們已經(jīng)有了相當(dāng)充足的準(zhǔn)備，憑借這些資料完全可以找出滿足談判對(duì)手需要的條件，而欠缺的只是創(chuàng)意。在實(shí)際操作中，我們應(yīng)該首先找出談判對(duì)手的需要與商務(wù)需要，然后想辦法將各種可以滿足談判對(duì)手潛在需要的大方得體的談判條件悉數(shù)列出，并在此基礎(chǔ)上選擇最適當(dāng)?shù)恼勁袟l件滿足談判對(duì)手的需要。當(dāng)您物色大方得體的談判條件時(shí)，您的目標(biāo)主要集中在擴(kuò)展談判的范圍，使交易的金錢(qián)問(wèn)題只是成為眾多可以滿足的需要之一。大方得體的談判條件對(duì)于您的談判對(duì)手具有莫大的價(jià)值，而對(duì)于您所費(fèi)無(wú)幾的談判條件，基本都是針對(duì)非金錢(qián)方面的己方需要和商務(wù)需要。大方得體的談判條件，在通常情況下來(lái)源有三處：其一，可以放棄但依然有其價(jià)值的談判條件。這一類條件是我們現(xiàn)時(shí)可予以放棄的，但當(dāng)我們?cè)谡勁械淖畛蹼A段表明其價(jià)值時(shí)，則可以成為大方得體的談判條件。其二，沒(méi)有實(shí)際效用的庫(kù)存量。過(guò)多而且沒(méi)有必要的存貨就是我們可以動(dòng)用，并且對(duì)于我們就是所費(fèi)無(wú)幾的談判條件，借以擴(kuò)展談判的范圍。其三，其他所費(fèi)無(wú)幾的談判條件。憑借對(duì)談判對(duì)手的需要和商務(wù)需要的判斷，就可以找出這些談判條件，同時(shí)擴(kuò)大思考范圍，以決定如何談判。在實(shí)際工作中，談判人員應(yīng)更為清楚地了解其對(duì)手的各種典型己方需要和商務(wù)需要，以及可能會(huì)滿足到這些需要而又大方得體的談判條件。談判中的創(chuàng)意，往往更多地來(lái)自于實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)、對(duì)談判所制定的詳盡計(jì)劃、在談判前的深思熟慮以及對(duì)談判中突發(fā)事件的心理和物質(zhì)上的準(zhǔn)備；而在談判中出現(xiàn)的重重困難，則回應(yīng)以附帶條件的建議，及時(shí)地掌握住談判中的主動(dòng)，并迅速定出可交換的條件予以回復(fù)，這樣特別有助于尋求富于創(chuàng)意的對(duì)策；同時(shí)談判人員必須清楚地認(rèn)識(shí)到，輕松應(yīng)付己方利益與維護(hù)關(guān)系兩者之間必然會(huì)產(chǎn)生的壓力，則是謀求富于創(chuàng)意的談判結(jié)果的第一步。問(wèn)題：在談判過(guò)程中，您是如何劃分談判對(duì)手的己方需要與商務(wù)需要的？商務(wù)談判小結(jié)談判總的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程。其一是競(jìng)爭(zhēng)的層面，其二是合作的層面，其三就是創(chuàng)意的層面。在以前的學(xué)習(xí)過(guò)程中我們了解到，談判總的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程。其一是競(jìng)爭(zhēng)的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益。其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案。其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達(dá)成更為圓滿的協(xié)議方案。出色的談判人員可以在這三者之間游刃有余地工作，在同一個(gè)談判項(xiàng)目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著不同程度的效用。在談判的初始階段，大家都會(huì)表現(xiàn)的較為合作；到了接近達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻，談判中的競(jìng)爭(zhēng)色彩就更為濃烈；可是當(dāng)談判進(jìn)程中遇到障礙時(shí)，創(chuàng)意的作用就是其他層面無(wú)法替代的了。所以在實(shí)際工作中，您必須冷靜而客觀地評(píng)價(jià)所處形勢(shì)，使您能夠在不同的談判階段依據(jù)適當(dāng)?shù)脑瓌t采取不同的技巧找到合理的解決方法。問(wèn)題：談?wù)勀鷮?duì)商務(wù)談判的感受。第六節(jié)導(dǎo)入語(yǔ)對(duì)于價(jià)格的追求，始終是商務(wù)談判中一個(gè)非常重要的內(nèi)容，談判雙方各自賦予其較為明確的期望值。而當(dāng)談判最終達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，價(jià)格的份量與協(xié)議中的其他內(nèi)容就變得非常接近了。如何面對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)面對(duì)談判中的價(jià)格壓力時(shí)，不要局限于價(jià)格本身尋求解決方案。而應(yīng)注意到價(jià)格只是整個(gè)談判內(nèi)容中的一個(gè)環(huán)節(jié)。談判的初始階段雙方最為關(guān)注的事項(xiàng)，就是在價(jià)格要求和索取折扣的壓力下將談判進(jìn)行下去。在對(duì)于價(jià)格的要求過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到諸如：您的價(jià)格太高，必須減價(jià)；您應(yīng)該知道現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，貴公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以提供更為低廉的價(jià)格，您準(zhǔn)備如何？您的折扣應(yīng)該安排得更為靈活，畢竟我們是貴公司的重要客戶，是嗎？類似這樣的問(wèn)題如果談判人員過(guò)于迅速地做出回應(yīng)，不但會(huì)使銷售利潤(rùn)減少，更會(huì)造成產(chǎn)品和服務(wù)在對(duì)方心目中價(jià)值的削弱。然而對(duì)價(jià)格問(wèn)題避而不談是難以將談判進(jìn)行下去的，所以對(duì)于來(lái)自談判中價(jià)格的困難是應(yīng)該解決好的。這樣不僅表現(xiàn)出我們對(duì)于談判的誠(chéng)意，而且借此機(jī)會(huì)樹(shù)立產(chǎn)品和服務(wù)在對(duì)方眼中的價(jià)值形象。我們?cè)陉U述價(jià)格定位及其合理性的途徑上應(yīng)該更為深入地圍繞其價(jià)值進(jìn)行，必須確保談判中所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)具備有利并以價(jià)值為根據(jù)的定位，同時(shí)應(yīng)有說(shuō)服力地表明此點(diǎn)。一旦您的談話內(nèi)容進(jìn)入到純粹的價(jià)格及折扣率問(wèn)題，就將陷入對(duì)手的掌握之中。當(dāng)談判的進(jìn)程中出現(xiàn)有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題，我們要明確有力地說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)所能夠提供的額外價(jià)值，也正是由于我們具有說(shuō)服力的論證，談判對(duì)手會(huì)不同程度的接受我方的觀點(diǎn)而降低對(duì)于價(jià)格和折扣的要求。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格時(shí)，更應(yīng)將比較的重點(diǎn)由價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來(lái)。當(dāng)談判對(duì)手提到競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，我們不要馬上發(fā)問(wèn)“他們的價(jià)格是多少？”如果這樣將是非常麻煩的，因?yàn)檫@會(huì)使談判的重點(diǎn)馬上轉(zhuǎn)移到純粹的價(jià)格與折扣問(wèn)題上來(lái)。而出色的談判人員會(huì)努力將談判中比較的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到價(jià)值方面，他們會(huì)以更為廣泛的提問(wèn)影響對(duì)方的想法，指出所提供產(chǎn)品和服務(wù)所具備的獨(dú)特價(jià)值。例如可以這樣說(shuō)：“我非常清楚價(jià)格是一項(xiàng)多么重要的考慮因素，而我所能夠提供的也將是一個(gè)滿足您所有需要的方案。我將在清楚地了解您的全部需求后，再和您探討價(jià)格問(wèn)題。為了使您得到更為滿意的方案，我想問(wèn)問(wèn)……”于是談判的重點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到利益與價(jià)格之間的關(guān)系上，而不是純粹的價(jià)格高低的問(wèn)題。在您對(duì)于談判的建議中應(yīng)留有討價(jià)還價(jià)的余地，悉心編制您的交易計(jì)劃，來(lái)應(yīng)付價(jià)格和折扣方面的壓力，以便當(dāng)對(duì)方無(wú)法接受您所提出的價(jià)格時(shí)，能有進(jìn)退的余地。換言之，談判初始階段應(yīng)將價(jià)格定在較高的位置上，同時(shí)盡量擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的范圍，并在建議中佐以更為切實(shí)的優(yōu)惠。而當(dāng)價(jià)格要削減時(shí)，便可減少這些優(yōu)惠項(xiàng)目。然后您可以提出與客戶一起削減產(chǎn)品項(xiàng)目和服務(wù)范圍，以便能以比較低的價(jià)格滿足對(duì)方真正的需要。一旦對(duì)方明白付出較少收獲就會(huì)較少時(shí)，價(jià)格方面的壓力就會(huì)隨之降低了。在談判的準(zhǔn)備階段，預(yù)先準(zhǔn)備多個(gè)不同價(jià)格的選擇方案，更能有效抵御來(lái)自價(jià)格方面的壓力，避免因?yàn)橹挥幸粋€(gè)價(jià)格而使談判走入困境。問(wèn)題：您怎樣面對(duì)談判中的價(jià)格壓力？合理使用價(jià)格因素合理地運(yùn)用價(jià)格這一因素，不僅可以使您以小規(guī)模的讓步滿足對(duì)方的商務(wù)需要與己方要求，更能使自己的工作業(yè)績(jī)得到明顯的回報(bào)。在對(duì)其價(jià)格方面進(jìn)行的談判過(guò)程中，我們要清楚價(jià)格只是整個(gè)談判內(nèi)容中的一部分，而不是獨(dú)立的談判項(xiàng)目，不要在整個(gè)談判內(nèi)容進(jìn)行完畢后另行集中時(shí)間討論價(jià)格問(wèn)題。必須能夠做到，若所提建議有變，其價(jià)格也應(yīng)隨之而變。同時(shí)以權(quán)力限制為由，避免立即承諾價(jià)格與折扣的要求，以便爭(zhēng)取更多的時(shí)間，制定更為有利于本方的價(jià)格優(yōu)惠與折扣策略。而當(dāng)您以權(quán)力限制為由做出回應(yīng)，則同樣有可能察覺(jué)到價(jià)格所造成的障礙，原本并沒(méi)有想象般的嚴(yán)重而結(jié)果會(huì)以最初的價(jià)格成交。當(dāng)您純粹因?qū)Ψ奖硎緝r(jià)格較高而給予其減價(jià)優(yōu)惠時(shí)，則在給予減價(jià)后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方依然提出價(jià)格要求。此時(shí)就應(yīng)該清楚要求減價(jià)與索取回扣后面其實(shí)另有原因，真實(shí)全面地了解這些原因以后，對(duì)方的減價(jià)理由就不再那么充分了。而對(duì)方提出減價(jià)要求后，則需要查詢更多的資料了解價(jià)格與折扣優(yōu)惠所針對(duì)的問(wèn)題及其真正的商務(wù)需求，然后設(shè)法解決?？v然您在價(jià)格和折扣方面預(yù)留了進(jìn)退的余地，也不應(yīng)一次交手就傾囊而出。反之，應(yīng)緩慢而非自動(dòng)地做出讓步。因?yàn)槟莆盏膬r(jià)格余地畢竟是非常有限的，如果您草率讓步以后，對(duì)方必然得寸進(jìn)尺，使您處于苦于招架而無(wú)還手之力的境地。而出色的談判人員，則會(huì)珍視自己手中的這份余地，更為充分地合理地加以運(yùn)用，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)到來(lái)之時(shí)采取有分寸有目標(biāo)有力度的讓步，以滿足對(duì)方真正的商務(wù)需要與己方要求，并以此為突破口換取對(duì)方切實(shí)的承諾。對(duì)方要求給予價(jià)格和折扣上的優(yōu)惠時(shí)，我們應(yīng)提出以價(jià)格和折扣的優(yōu)惠來(lái)?yè)Q取對(duì)方一些重大的承諾。在如此激烈的商務(wù)談判中，價(jià)格與折扣方面的壓力是談判過(guò)程中必然會(huì)遇到的問(wèn)題。只要計(jì)劃周詳，定出有效的談判策略，您就可以以最小的讓步，贏得銷售量與利潤(rùn)的增加。問(wèn)題：在談判過(guò)程中，價(jià)格上的讓步能夠起到什么效果？問(wèn)題與討論一個(gè)經(jīng)典故事與商務(wù)談判有一個(gè)好事者把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們?cè)囅耄瑑蓚€(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

客戶拜訪流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣(mài)，易賣(mài)的賣(mài)點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問(wèn)客戶可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問(wèn)客戶的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由?？蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺(jué)得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交