競價(jià)談判方式和談判秘笈

贛州市南康區(qū)心儀招標(biāo)代理有限公司（NKXY2015-NK-J004）五、財(cái)務(wù)報(bào)告或銀行資信證明或響應(yīng)擔(dān)保函說明：1、響應(yīng)供應(yīng)商是法人的應(yīng)提供經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告，財(cái)務(wù)報(bào)告為上一年度或截止到開標(biāo)之日止在18個(gè)月內(nèi)的財(cái)務(wù)報(bào)告，財(cái)務(wù)報(bào)告須由會計(jì)師事務(wù)所出具，如公司為本年度成立，則出具上一期的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告,財(cái)務(wù)報(bào)告必須是無保留意見審計(jì)報(bào)告；2、響應(yīng)供應(yīng)商是法人的如沒有經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告，可提供響應(yīng)供應(yīng)商基本開戶銀行出具銀行資信證明；3、其他組織，沒有會計(jì)師事務(wù)所出具的財(cái)務(wù)報(bào)告，可以出具銀行資信證明；4、響應(yīng)供應(yīng)商是中、小、微企業(yè)的，提供財(cái)政部門認(rèn)可的政府采購專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)出具的響應(yīng)擔(dān)保函，可不提供財(cái)務(wù)報(bào)告及銀行資信證明。六、依法繳納稅收證明或稅收完稅證明或免稅證明說明：1、依法繳納稅收證明是由指響應(yīng)供應(yīng)商稅務(wù)登記證（國稅、地稅）和開啟截止時(shí)間前60日內(nèi)繳納增值稅、營業(yè)稅和企業(yè)所得稅的憑據(jù)；2、其他組織也需要提供繳納稅收的憑據(jù)；3、依法免稅的響應(yīng)供應(yīng)商，須提供相應(yīng)文件證明其依法免稅；響應(yīng)供應(yīng)商在響應(yīng)文件中提供依法繳納稅收證明或免稅證明其中之一復(fù)印件加蓋公章即可。證明(響應(yīng)供應(yīng)商名稱)××××年××月××日至××××年××月××日申報(bào)繳納地方（或國家）稅（含教育費(fèi)附加和地方教育費(fèi)附加）××元，××××年××月××日至××××年××月××日申報(bào)繳納地方稅（含教育費(fèi)附加和地方教育費(fèi)附加）××元。年月日七、依法繳納社會保障資金的相關(guān)材料（格式）1、依法繳納社會保障資金證明材料包括：社會保險(xiǎn)登記證和專用收據(jù)或社會保險(xiǎn)登記證和社會保險(xiǎn)繳納清單，響應(yīng)供應(yīng)商社保登記證（如當(dāng)?shù)厣绫９芾聿块T的原因而無法提供社保登記證，應(yīng)由當(dāng)?shù)厣绫９芾聿块T出具相應(yīng)證明）；2、社保證明、專用收據(jù)或社會保險(xiǎn)繳納清單必須是開啟截止時(shí)間前60日內(nèi)的證明材料；3、其他組織也需要提供繳納社會保險(xiǎn)的憑據(jù)（專用收據(jù)或社會保險(xiǎn)繳納清單）；4、不需要繳納社會保障資金的響應(yīng)供應(yīng)商，須提供相應(yīng)文件證明不需要繳納社會保障資金。社保證明（參考格式）（響應(yīng)供應(yīng)商名稱），營業(yè)執(zhí)照注冊號：xxxxxxxxx，單位社保登記號為：xxxxxxxxxx。自xxxx年xx月至今共計(jì)x人在我局辦理社會保險(xiǎn)，繳費(fèi)正常，從末間斷。特此證明！xx社會保險(xiǎn)事業(yè)管理局年月日八、響應(yīng)供應(yīng)商關(guān)于資格的聲明函（格式）致：贛州市南康區(qū)心儀招標(biāo)代理有限公司我公司愿意針對贛州市南康區(qū)教育局圖書采購項(xiàng)目進(jìn)行響應(yīng)。競談響應(yīng)文件中所有關(guān)于響應(yīng)供應(yīng)商資格的文件、證明和陳述均是真實(shí)和準(zhǔn)確的。若有違背，我公司承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切后果。特此聲明！法定代表人（經(jīng)營者）（簽字）：響應(yīng)供應(yīng)商名稱（公章）年月日九、響應(yīng)供應(yīng)商關(guān)于無重大違法記錄書面聲明函（格式）致：贛州市南康區(qū)心儀招標(biāo)代理有限公司我公司在參加本次政府采購活動(dòng)前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動(dòng)中沒有因違法經(jīng)營受到刑事處罰或者責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)、吊銷許可證或者執(zhí)照、較大數(shù)額罰款等重大違法記錄。特此聲明。法定代表人（經(jīng)營者）（簽字）：響應(yīng)供應(yīng)商名稱（公章）年月日十、響應(yīng)供應(yīng)商關(guān)于具備履行采購合同所必需的設(shè)備書面承諾函（格式）致：贛州市南康區(qū)心儀招標(biāo)代理有限公司我公司在參加本次政府采購活動(dòng)中，如獲成交，保證具有履行本次采購所具備的設(shè)備。特此承諾。法定代表人（經(jīng)營者）（簽字）：響應(yīng)供應(yīng)商名稱（公章）年月日十一、響應(yīng)供應(yīng)商關(guān)于具備履行采購合同所具有專業(yè)技術(shù)能力書面承諾函（格式）致：贛州市南康區(qū)心儀招標(biāo)代理有限公司我公司在參加本次政府采購活動(dòng)中，如獲成交，保證具有履行本次采購所具有專業(yè)技術(shù)能力。特此承諾。法定代表人（經(jīng)營者）（簽字）：響應(yīng)供應(yīng)商名稱（公章）十二、技術(shù)規(guī)格偏離表（格式）按談判文件規(guī)定填寫按響應(yīng)供應(yīng)商實(shí)際內(nèi)容填寫序號貨物要求及規(guī)格貨物技術(shù)規(guī)格及配置描述偏離說明響應(yīng)供應(yīng)商名稱（公章）法定代表人（經(jīng)營者）（簽字）：年月日說明：無論有無偏離，響應(yīng)供應(yīng)商均應(yīng)填寫此表。如無偏離，則應(yīng)寫“無”；如有偏離，則應(yīng)對偏離的情況詳細(xì)填寫。否則，作無效響應(yīng)處理。十三、商務(wù)條款響應(yīng)及偏離表（格式）序號內(nèi)容按談判文件規(guī)定填寫按響應(yīng)供應(yīng)商實(shí)際內(nèi)容填寫偏離說明1供貨時(shí)間2付款方式3質(zhì)保期4售后服務(wù)5其它商務(wù)內(nèi)容響應(yīng)供應(yīng)商名稱（公章）法定代表人（經(jīng)營者）（簽字）：年月日說明：無論有無偏離，響應(yīng)供應(yīng)商均應(yīng)填寫此表。如無偏離，則應(yīng)寫“無”；如有偏離，則應(yīng)對偏離的情況詳細(xì)填寫。否則，作無效響應(yīng)處理。十四、質(zhì)量保證及售后服務(wù)承諾書（格式）根據(jù)貴方為年月日（項(xiàng)目編號）采購項(xiàng)目的響應(yīng)邀請，我方對該項(xiàng)目做出如下產(chǎn)品質(zhì)量承諾：1.產(chǎn)品都屬于廠家原裝正品產(chǎn)品：2.質(zhì)量問題的處理：3.售后服務(wù)聯(lián)系方式4.其他響應(yīng)供應(yīng)商名稱（公章）法定代表人（經(jīng)營者）（簽字）：________________________十五、有關(guān)證明文件1.營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證（三證合一的提供三證合一證件）、銀行開戶許可證說明：必須在有效期內(nèi)。2財(cái)務(wù)報(bào)告或銀行資信證明或響應(yīng)擔(dān)保函3.依法繳納稅收證明4.依法繳納社會保障資金的相關(guān)材料5.響應(yīng)供應(yīng)商關(guān)于具備履行合同所具備必需的設(shè)備書面承諾函（格式）6.響應(yīng)供應(yīng)商關(guān)于具備履行合同所具有專業(yè)技術(shù)書面承諾函（格式）7.談判文件要求的其它資格證明文件8.法定代表人（經(jīng)營者）授權(quán)書（見格式）（若法定代表人（經(jīng)營者）親自參與響應(yīng)需提供法定代表人（經(jīng)營者）資格證明）9．響應(yīng)供應(yīng)商的資格聲明（見格式）10.響應(yīng)供應(yīng)商關(guān)于無重大違法記錄的聲明函（格式）11.招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)注：響應(yīng)供應(yīng)商應(yīng)確保上述證明文件的真實(shí)性、有效性及合法性，否則，由此引起的任何責(zé)任都由響應(yīng)供應(yīng)商自行承擔(dān)。所有復(fù)印件或影印件必須加蓋公章，并注明與原件一致。十六、法定代表人（經(jīng)營者）授權(quán)書（格式）

贛州市南康區(qū)心儀招標(biāo)代理有限公司：茲授權(quán)

同志為我公司參加貴單位組織的（項(xiàng)目名稱）

采購活動(dòng)的響應(yīng)代表人，全權(quán)代表我公司處理該項(xiàng)目的一切事宜。代理期限從

年

月

日起至

年

月

日止（代理期限不少于90天）。授權(quán)單位名稱（公章）：法定代表人（經(jīng)營者）（簽字）：

簽發(fā)日期：年月日附：代理人工作單位：

職務(wù)：

性別：身份證號碼：

粘貼法定代表人（經(jīng)營者）及被授權(quán)人身份證（復(fù)印件正、反兩面）

十七、招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)承諾書（格式）

致：贛州市南康區(qū)心儀招標(biāo)代理有限公司

我們在貴公司組織的

項(xiàng)目采購中響應(yīng)（項(xiàng)目編號：

），如獲成交，我們保證按談判文件的規(guī)定，以現(xiàn)金或經(jīng)貴公司認(rèn)可的其他付款方式，向貴公司繳交招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)。我方如違反上述承諾，所提交的上述項(xiàng)目的響應(yīng)保證金將不予退還我方，我方對此無異議。

特此承諾！響應(yīng)供應(yīng)商名稱（公章）:法定代表人（經(jīng)營者）（簽字）：

郵編：

電話：

傳真：

年月日十八、交納響應(yīng)保證金的銀行憑證（格式） 贛州市南康區(qū)心儀招標(biāo)代理有限公司：（響應(yīng)供應(yīng)商全稱)參加貴方組織的，項(xiàng)目編號為的采購活動(dòng)。按談判文件的規(guī)定，已遞交人民幣（大寫）元的響應(yīng)保證金。響應(yīng)供應(yīng)商名稱：響應(yīng)供應(yīng)商開戶銀行：響應(yīng)供應(yīng)商銀行帳號：響應(yīng)供應(yīng)商名稱（公章）法定代表人（經(jīng)營者）（簽字）：年月日粘貼轉(zhuǎn)賬銀行憑證（復(fù)印件）注：請響應(yīng)供應(yīng)商認(rèn)真填寫銀行信息，并要求與轉(zhuǎn)賬銀行憑證的相關(guān)信息一致，政府采購代理機(jī)構(gòu)將依據(jù)此憑證信息退還響應(yīng)保證金。十九、中小企業(yè)聲明函（格式）本公司鄭重聲明，根據(jù)《政府采購促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法》（財(cái)庫〔2011〕181號）的規(guī)定，本公司為______（請?zhí)顚懀褐行汀⑿⌒?、微型）企業(yè)。即，本公司同時(shí)滿足以下條件：

1.根據(jù)《工業(yè)和信息化部、國家統(tǒng)計(jì)局、國家發(fā)展和改革委員會、財(cái)政部關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》（工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號）規(guī)定的劃分標(biāo)準(zhǔn)，本公司為______（請?zhí)顚懀褐行汀⑿⌒?、微型）企業(yè)。

2.本公司參加______單位的______項(xiàng)目采購活動(dòng)提供本企業(yè)制造的貨物，由本企業(yè)承擔(dān)工程、提供服務(wù)，或者提供其他______（請?zhí)顚懀褐行?、小型、微型）企業(yè)制造的貨物。本條所稱貨物不包括使用大型企業(yè)注冊商標(biāo)的貨物。

本公司對上述聲明的真實(shí)性負(fù)責(zé)。如有虛假，將依法承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

企業(yè)名稱（蓋章）：

日

期：（注：不符合小型、微型企業(yè)條件的不需提供）二十、企業(yè)所在地的縣級以上中小企業(yè)主管部門出具的中、小、微企業(yè)認(rèn)定有效證明（格式）認(rèn)定證明編號：企業(yè)基本情況企業(yè)名稱*組織機(jī)構(gòu)代碼*法定代表人（經(jīng)營者）*行業(yè)代碼*（見贛財(cái)購[2012]3號文）注冊類型（見贛財(cái)購[2012]3號文）聯(lián)系人主營業(yè)務(wù)（萬元）聯(lián)系地址郵政編碼聯(lián)系電話*傳真電子郵箱*營業(yè)收入*從業(yè)人員*開業(yè)時(shí)間*年月縣級以上中小企業(yè)主管部門認(rèn)定意見經(jīng)調(diào)查核實(shí)，該企業(yè)屬行業(yè)企業(yè)，生產(chǎn)（貨物名稱*、品牌*、型號*），有效期至年月日。公章日期備注：*為必填內(nèi)容。認(rèn)定證明編號：公司經(jīng)自行申報(bào)，被認(rèn)定為行業(yè)的（中、小、微）型企業(yè)，有效期至本項(xiàng)目結(jié)束。公章：日期：（注：不符合小型、微型企業(yè)條件的不需提供）

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會主動(dòng)提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動(dòng)，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時(shí)向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠給客戶一個(gè)購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會再次拜訪。給客戶一個(gè)購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑δ壳笆褂玫漠a(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理。客戶表示異議有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來說服對方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄冊琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說不定就會成交。綜合型。對付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場、很懂銷售有什么服務(wù)讓客戶隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶的幾點(diǎn)信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠信對待客戶客戶的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶之所想，傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求。買賣成交時(shí)客戶關(guān)系的開始，售后跟進(jìn)客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對每一位客戶提供