試議談判的開始階段和談判秘笈

談判的開始階段(上)【本講重點】專業(yè)的行為表現(xiàn)

案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天

專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢

開始談判應(yīng)注意的問題專業(yè)的行為表現(xiàn)在與人交往的過程中，第一印象是非常重要的。一個人能否吸引別人的注意，可以從他的著裝、談吐、舉止，包括一些細(xì)微的動作，如眼神、表情、說話的聲音等許多方面都能給人產(chǎn)生好或不好的印象。而印象的好與不好，每個人都不一樣，標(biāo)準(zhǔn)沒法統(tǒng)一。但總的來講，只要是專業(yè)的行為，一般都能給人一個非常好的印象。比如在談判的時候，如果你把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會給對手一個什么感覺呢？對手肯定覺得你對這個談判非常重視，做了很充足的準(zhǔn)備，表示你對他非常重視，也說明你很專業(yè)。而如果我們的一些文檔資料和數(shù)據(jù)是通過一張皺皺巴巴的紙遞交給對方，對方會是什么感覺呢？他肯定覺得你對他不夠重視，至少對這次談判不太重視。因此，如果在一些細(xì)節(jié)的地方做到很專業(yè)，會給對手一個非常好的印象。記?。耗阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會來留下第一印象?。?！一般給對方第一印象的時間只有7秒鐘。從接觸一開始，7秒鐘的時間你就已經(jīng)給對方留下一個印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能判斷出來。專業(yè)行為表現(xiàn)包括幾方面的內(nèi)容：◆第一是外表，即穿著打扮怎么樣；◆第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢語言；◆第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。外表、身體語言、表情禮儀構(gòu)成整個的專業(yè)行為。你只有7秒鐘而且——我已經(jīng)開始計時了?。?！【自檢】以你的經(jīng)歷，如果你跟別人第一次見面，對方給你留下的最深刻的印象是什么？試舉一個曾給你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不好的印象是誰？究竟他在哪方面不好？你應(yīng)該如何給人一個好印象?@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天【案例】客戶代表湯姆9點和CB制造公司的CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在以后幾個月中要花很多時間在CB公司里。他希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進(jìn)行第一次會晤。湯姆9:01趕到了前臺，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個約會?！鼻芭_冷淡地看了他一眼說：“卡特先生在等你，請跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚悖硪恢皇帜弥陌M(jìn)了卡特的辦公室。卡特從桌后出來迎接他?？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進(jìn)來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！”卡特說：“我們在樓后有一塊公司專用停車場?！睖氛f：“哦，我不知道?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅琅赃叄贿厪墓陌心贸鲑Y料，一邊說：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識你。看來我們將會有很多時間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好像拿定了什么主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個可以開始了?！边@就是湯姆去拜訪ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的過程。在這個案例中，湯姆實際上在很多情節(jié)上犯了很多錯誤。哪些情節(jié)出錯了？◆湯姆的不專業(yè)行為主要表現(xiàn)在■匆忙赴會，而約會對象還是公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對人不尊敬！■穿著、談吐、對該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！■在前臺說話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！■把滴水的雨傘拿進(jìn)辦公室?！鲞t到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不知道在哪兒停車?！鲆娒嬷?，沒有寒暄，沒做鋪墊工作，直接就進(jìn)入正題！◆湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致■前臺冷淡。■卡特取消與他談話打算，讓他去跟另外一個部門經(jīng)理會談，不愿意與他溝通?！咀詸z】如果你是前臺或卡特先生，你對湯姆的印象如何？湯姆應(yīng)該做些什么事來為這次約會做準(zhǔn)備？在見到卡特先生的頭幾分鐘湯姆應(yīng)該做些什么？@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢作為一個專業(yè)的人士，無論從他的衣著，言語，都要非常注意，只有專業(yè)的形象，才能夠幫助你取得談判優(yōu)勢，什么是專業(yè)的形象呢？專業(yè)的形象：◆適合你的工作場所的穿著文化◆你想成為什么樣，就穿什么樣◆即便不想升職，也要穿得讓人尊重例如到書店買書，怎么判斷書的好壞呢？首先根據(jù)書封面，如果封面很漂亮，很精致，讀者也許會花更多的錢接受這本書。對人也是一樣，人靠衣服馬靠鞍，在著裝上要特別注重，要穿適合你工作場所所穿的衣服。如果想讓別人尊重你，就要穿得比較漂亮一點，至少整齊、干凈，而不是邋邋遢遢。人們第一眼是根據(jù)封面來判斷書的好壞的！例如去眼鏡商店買眼鏡，如果一個商店的服務(wù)員穿著白大褂，給你介紹眼鏡的質(zhì)量、性能等等；而另一個商店的服務(wù)員穿著休閑裝、牛仔褲、Ｔ恤，你愿意選擇哪家商店呢?你準(zhǔn)會選擇服務(wù)員穿著白大褂的商店。因為服務(wù)員的穿著代表知識和權(quán)威，哪怕他只是一幅賣眼鏡的，因為他的著裝，給人感覺很專業(yè)，人們更愿意相信他，買他的東西。同樣，買鉆石戒指，賣戒指的商場服務(wù)人員在拿戒指出來的時候，他戴了一幅白手套，給人感覺這個戒指很值錢、很貴，因為他非常小心翼翼地把戒指從抽屜里拿出來給顧客看。最后顧客選擇了這枚戒指。而實際上另外一家商場的戒指也很好，價格也比它便宜，但是這個服務(wù)人員，穿的衣服，包括他沒有戴著白手套給人感覺就不好。因此，衣著，能夠在談判中幫我們樹立一種優(yōu)勢，也能夠得到談判對手的尊重。1.男士的專業(yè)形象男士的專業(yè)形象小貼士：◆西裝◆長袖襯衫◆領(lǐng)帶◆腰帶◆鞋◆頭發(fā)男士的專業(yè)形象和女士專業(yè)形象怎么區(qū)分呢？男士在談判中一定要穿西服，穿比較正規(guī)的西服，里面要穿長袖的襯衫，不能穿短袖襯衫搭西服。領(lǐng)帶的選擇，要根據(jù)你的談判對象來選擇，如果他是一個比較保守的公司，談判的主談人員是一位老人，就不要戴非常鮮艷的領(lǐng)帶，他可能不喜歡。但如果是年輕人就可以考慮到領(lǐng)帶顏色活潑一點。男人有非常重要的三帶，即皮帶、領(lǐng)帶和鞋帶。鞋一定要穿比較深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或紅色的鞋，最好穿黑色的鞋，這樣比較正規(guī)；襪子的顏色不要太淺，最好穿深色的襪子，這樣更能體現(xiàn)出你的專業(yè)形象。發(fā)式方面，不要太像嬉皮士一樣，弄得花花綠綠的，應(yīng)該以干凈、整齊為準(zhǔn)，頭發(fā)不能太長，因為畢竟不是文藝圈的人，不能禿頭或頭發(fā)太短，頭發(fā)上要特別注意修飾。2.女士的專業(yè)形象女士的專業(yè)形象小貼士：◆讓色彩說話◆穿得足夠正式◆干凈而無褶皺◆注意你的長筒襪◆戴適當(dāng)配飾——鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶◆化妝得體（少就是多）女士要懂得用色彩說話，穿著要比較正式，不要穿一些有褶皺的衣服；穿長筒襪的時候一定要特別注意，長筒襪一定要比裙子長，可以用一些適當(dāng)?shù)呐湮飦硖嵘龑I(yè)感覺，如包、眼鏡、絲帶、絲巾或一些裝飾品，來突出專業(yè)形象。當(dāng)然，裝飾品不要太多，多了就很花哨，別人的注意力可能集中在服飾上，而不在專業(yè)形象上?；瘖y方面有一句名言“少就是多”。得太多不好，要根據(jù)不同的場合選擇化妝。3.身體語言在身體，姿勢方面，怎么體現(xiàn)專業(yè)呢？表4-1專業(yè)的身體語言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團(tuán)走路●走路保持身體挺直，別拖著腳走路●穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小●永遠(yuǎn)不要在辦公室里和別人手挽手地走站立●避免不停地移動重心●不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣不足●不要站得離別人太近，太近就會侵犯到別人的領(lǐng)地(1米是安全距離)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在辦公桌上睡覺4.禮儀禮儀有很多，工作禮儀、日常禮儀。去談判時要準(zhǔn)時，如果難以準(zhǔn)時，一定要提前跟客戶打招呼，要跟對方道歉。如何與一個陌生人或者熟人打招呼，都有相應(yīng)的規(guī)矩。在握手的時候，你是有力量的握手，還是隨便的碰一下，你是不是跟對方有眼神的接觸，你會不會微笑著面對大家，然后再說出你的名字，都需要注意。第一次開會的時候，要比較低調(diào)，等對方落坐之后再去坐，不要大大咧咧就往那兒一坐，給人的感覺非常不好，發(fā)言的時候要請對方先發(fā)言。與對方溝通的時候，盡量不要說一些土話，也不要用太多的專業(yè)術(shù)語。一定要說專業(yè)術(shù)語時，要跟客戶解釋清楚，你所說的專業(yè)術(shù)語是什么，他是不是理解。當(dāng)然，還有電梯禮儀，先下后上，別人在往電梯里走的時候不要關(guān)門等等，這些在日常生活和工作中一些細(xì)節(jié)，都能夠突出一個人的專業(yè)形象。表4-2禮儀●準(zhǔn)備工作最重要專業(yè)的打招呼技巧起立握手眼神接觸微笑說出你的名字●準(zhǔn)時●不要帶著滴水的雨傘、雨衣進(jìn)會議室對話技巧不用土話或太多專業(yè)術(shù)語聽比說更重要●第一次開會要保持低調(diào)●等別人告訴坐哪兒再落坐●讓別人先發(fā)言電梯中的禮儀先下后上別人正在往電梯走時不要關(guān)門主動給雙手都占滿的人幫忙【自檢】在一次談判中，因為談判時間比較長，雙方都很疲倦，一個談判人員習(xí)慣性地交叉雙臂，把它放在胸前，請問他的做法夠?qū)I(yè)嗎？為什么？@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

開始談判應(yīng)注意的問題建立了專業(yè)形象之后要去開始談判了，開始談判應(yīng)該注意：一定要建立信心、培養(yǎng)信任，然后證明自己的能力，表達(dá)希望雙方達(dá)成共識的善意。掃除誤解和謠言，因為談判雙方還沒有接觸之前可能有一些誤解、謠言，在掃除謠言的時候，一定不要感情用事，而是要擺事實、講道理。設(shè)想一個比較理想的談判結(jié)構(gòu)，讓雙方都知道，以便引起大家對于共同目標(biāo)的重視。在開始的階段常常會有一些困難和不足，遇到了一些障礙，包括對方的不信任，對自己沒信心，不相信我方的能力，缺乏誠意等。如何去解決這些困難，我們要以一種開放的態(tài)度來面對，介紹自己以及自己要談判的目的，在介紹的過程中，注意自己的語言，包括對方的不信任，對自己沒信心，不相信我方的能力，缺乏誠意等。如何去解決這些困難，我們要以一種開放的態(tài)度來面對，介紹自己以及自己要談判的目的，在介紹的過程中，注意自己的語言，包括身體語言，因為身體語言能傳遞更多的信息。而且要去留意、觀察談判對手的表情，通過開放的態(tài)度，通過語言，把困難減到最低，這是在談判的開始階段應(yīng)該注意的問題。表4-3開始談判應(yīng)注意的問題目的●建立信心●培養(yǎng)信任●證明能力表達(dá)善意應(yīng)注意的問題●掃除誤解和謠言●避免感情用事●設(shè)想一個理想的結(jié)果讓大家知道●重視共同的目標(biāo)困難●不信任●沒信心●不相信我方能力●缺乏誠意解決方法●開放的態(tài)度●介紹自己和自己的目的●注意語言和身體語言●注意觀察【本講總結(jié)】在談判時要非常專業(yè)，包括談判人員的著裝、談吐等等各個方面。有了專業(yè)的形象之后，才能給談判對方留下一個良好的印象，使談判能順利地開展下去。另外，在談判過程中，可能會遇到很多問題、阻礙，如對方的不信任，對自己沒信心，沒興趣跟自己談判等。如何在談判中化解困難，取得對方的信任，使談判迎刃而解，需要談判對手注意談判的開始階段(下)【本講重點】如何判別談判氣氛

怎樣解讀對方的身體語言

怎樣提出建議

怎樣回應(yīng)對方的提議如何判別談判氣氛1.仔細(xì)考慮開場白，營造積極基調(diào)在談判中開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調(diào)，反之，不好的開場白會影響談判的順利進(jìn)行。從不會引起爭議的話題開始談判，可以為談判營造積極的基調(diào)。例如談判可以從比較輕松的話題開始——談?wù)摳髯缘慕?jīng)歷，甚至問一些私人問題，如問對方周末是怎么渡過的，這些輕松的話題容易把談判的氣氛營造得更積極，更有利于談判的開展。2.預(yù)測氣氛到達(dá)談判現(xiàn)場之前，應(yīng)該預(yù)測談判的氣氛。其目的是：做最壞的打算，制定最好的目標(biāo)。通過對談判氣氛的預(yù)測，選擇適當(dāng)?shù)拈_場白，從開場白開始向設(shè)定的最好目標(biāo)邁進(jìn)。3.察顏觀色——身體語言、手勢、表情、眼神身體語言方面可以傳遞很多信息。一名好的談判高手，可以從談判對方的身體語言中，獲得各種各樣的信息。

怎樣解讀對方的身體語言1.解讀身體語言◆手臂或腿交叉：表示他正處于一種防御的狀態(tài)◆往后靠：表示厭倦◆抬眉毛：表示驚訝，可能出乎他的意料◆交換眼色：表示可能達(dá)到目的◆身體向門口傾斜：表示他不喜歡這個地方，或者想離開、有急事總之，從談判者的身體語言中，可以解讀很多細(xì)節(jié)內(nèi)容，例如談判進(jìn)入什么狀態(tài)，對方是否希望繼續(xù)跟你談判等。側(cè)著身子，愁眉緊鎖，手放在后腦勺上，另外一只手插在兜里，肩也是下垂的，不積極的，遇到這樣的談判對手，可要小心了，因為他不一定是來談判的，他沒準(zhǔn)兒是來來搗亂的，或者對談判不認(rèn)同、不理解，對你有疑問，或者有不滿的情緒。上圖中有五個人(從左到右)，面部表情不一，從他們的表情中，可以解讀到五種不同的信息?！舻谝粋€人：兩手抱于胸前，是一種防御，或者表示一種反對意見?！舻诙€人：身體前傾，表示他對對方所談的事情感興趣，態(tài)度比較積極?！舻谌齻€人：摸著下巴，說明他在思考，想做出某種決定。◆第四個人：頭、眼神朝上，向上看，他可能對這件事缺乏興趣。◆第五個人：身體坐得既不前傾，也不后仰，處于一種中立的狀態(tài)。2.對癥下藥通過解讀身體語言，可以獲得豐富的信息。那么，針對身體語言信息，應(yīng)該如何做出積極的回應(yīng)呢？表5-1身體語言及其對策對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開或通過溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)爭取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定值得注意的是，一些經(jīng)驗豐富的談判者會利用身體語言來迷惑對方，因此，身體語言并不能完全地、真實地表現(xiàn)談判者的內(nèi)心，要更準(zhǔn)確地判斷談判者的內(nèi)心，還要綜合整個現(xiàn)場環(huán)境以及談判對方的所有人的身體語言來判定。

怎樣提出建議1.怎樣提出我們的建議如果想讓談判能夠在積極主動的情況下進(jìn)行，需要雙方提出自己的建議。由對方先提議會對自己比較有利，所以通常情況下，談判雙方都希望對方先提出建議，如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。但作為賣方，這時候往往比較著急，或者說一般賣方都愿意先提出自己的建議。通常人們認(rèn)為開場提議是不切實際的，如果不得不首先提出建議時，或者決定先提出開場提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過談判慢慢下調(diào)，這樣就會為談判營造一個較大的回旋空間，不至于太被動。在提出建議時，要注意以下幾方面的內(nèi)容：提出建議時應(yīng)注意：◆盡量客觀◆給談判雙方留有余地，不要顯得太聰明◆選擇時機(jī)◆注意措辭◆盡量客觀。提出建議時，一定要避免提出自己的主觀想法。◆給談判雙方留有余地，不要把對手逼進(jìn)死胡同。不要說諸如“你不這么做，我們就走人”的話。提議也不要顯得太聰明，不要自以為是，因為談判對手不愿意跟特別精明、斤斤計較的人打交道?！籼岢鼋ㄗh時，選擇時機(jī)特別重要。如果不得不先提出提議，也要在談判的整個氣氛非常融洽的時候提出?！糇⒁獯朕o。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。2.談判中要注意的問題談判中應(yīng)該做的：◆仔細(xì)傾聽對方的談話◆在提議中留有充分余地◆坦然自若地拒絕第一個提義◆有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個，我們會做那個”◆試探對方的態(tài)度：“如果……你會怎么想？”談判中不應(yīng)該做的：◆在談判早期不要作太多的讓步◆開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺◆不要說“絕不”◆不要只用“可以”和“不可以”來回答問題◆不要讓對方看起來很愚蠢【案例】一家大的合資企業(yè)要購買一套計算機(jī)設(shè)備和管理系統(tǒng)，雙方人員在見面之后就展開了談判。談判一開始合資企業(yè)的總經(jīng)理就問系統(tǒng)的價錢。當(dāng)被告知購買這一設(shè)備需要500萬元時，總經(jīng)理認(rèn)為太貴。這時候談判人員中的一名業(yè)務(wù)員迫不及待地說：“如果是300萬元，您覺得貴嗎？”談判剛開始，業(yè)務(wù)員就主動把價格從500萬元降到300萬元，導(dǎo)致談判對手覺得價格的水分太大，最后雖然雙方還是建立了合作關(guān)系，但是計算機(jī)設(shè)備和管理系統(tǒng)供應(yīng)商獲得的利潤非常低。所以在談判早期不能做太多讓步，這樣對自己非常不利，也不利于整個談判達(dá)到雙贏。【自檢】判斷是非題：如果你是一名談判人員，在談判的開始階段，你可以：(1)對方提出一個建議之后，馬上贊同他。()(2)在提議中留有余地。()(3)在拒絕對方提議的時候，可以說“絕不”。()(4)該做讓步時就主動讓步。()(5)在提議的過程中要有條件地提出我們的要求，先試探對方的態(tài)度。()

怎樣回應(yīng)對方的提議一方提出提議之后，另一方也會按照自己的目標(biāo)提出自己的提議、要求和意見。這時怎么回應(yīng)對方的提議？回應(yīng)對方提議時，應(yīng)注意以下幾點：回應(yīng)對方提議時，應(yīng)注意以下幾點：◆避免馬上給出意見◆澄清之后做出答復(fù)◆緩兵之計——不想馬上做出答復(fù)◆提供選擇1.避免馬上給出意見當(dāng)對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見?？紤]對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之后再做出答復(fù)。2.澄清提議，做出答復(fù)要集中討論你沒有把握的問題，并激發(fā)對方去糾正。這樣可以發(fā)現(xiàn)哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對于沒有把握的問題，要集中精力討論，然后再做出答復(fù)，完全理解對方的意思是非常重要的。做出答復(fù)的時候，使用坦誠的身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應(yīng)。3.緩兵之計——不想馬上作出答復(fù)時有時，對方的提議無法答復(fù)，或者不想馬上做出答復(fù)，這時候可以采取緩兵之計。例如交貨期原來是90天，但現(xiàn)在對方要求30天，也許無法滿足對方的要求，或者要做到就要付出很大的代價，所以不愿意馬上答復(fù)。這時，就要采用緩兵之計。緩兵之計有各種方法，主客場不同，所用的方法也不一樣，例如“還要跟技術(shù)顧問探討一下”，“這件事情還要請示領(lǐng)導(dǎo)”等等。4.提供選擇在回應(yīng)對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報價中。這樣，你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。5.利用沉默、冷場在談判過程中不要害怕沉默、冷場。沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那么，對方就有可能先開口說話，從而可以得到更多的信息。出現(xiàn)冷場，對手也可能會反思自己的言行，例如價格太不合理或者問題提錯了等等，對方會懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對方的好處。所以談判中不要怕冷場，而且要敢于問別人問題，自己不明白的，不清楚的就要敢于去問，不要認(rèn)為問問題顯示出自己的無知。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。總結(jié)對方的提議是個好主意。此外，在談判中往往會遇到僵局，特別是在回應(yīng)提議的時候，怎樣才能改變僵局呢？改變僵局的辦法：◆鼓勵對方繼續(xù)進(jìn)行下去，如說：“哎呀，我們做了這么多努力，已經(jīng)達(dá)成一些共識，不要輕易放棄。”◆建議休會和調(diào)整，以緩和僵局?！羯斐觥伴蠙熘Α?，做一個和解、交流?！咀詸z】如果在談判中出現(xiàn)僵局，你認(rèn)為應(yīng)該怎么辦？如果你是談判人員，你怎么處理？@_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】如何判別談判的氣氛，可以通過解讀身體語言來了解整個談判的氣氛，然后用客觀的方法清楚、簡明地提出我們的提議，對于對方的提議要知道如何回應(yīng)他，不要害怕有僵局，不要害怕沉默，要有信心，通過積極的態(tài)度回應(yīng)對方的提議，為整個談判創(chuàng)造一個良好的開端，為談判目的的達(dá)成奠定良好的基礎(chǔ)

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個優(yōu)點異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因為他對目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實證實證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論應(yīng)對表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時候，應(yīng)該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：