時(shí)代購(gòu)物中心顛覆大商業(yè)十戰(zhàn)定長(zhǎng)沙

時(shí)代購(gòu)物中心顛覆大商業(yè)十戰(zhàn)定長(zhǎng)沙2003.4月同路廣告1第1頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六一、一邊是春天，一邊是冬天！長(zhǎng)沙古城屹立于湘江岸邊，岳麓書院幾百年來成為楚文化的起源與代表。五一大道貫穿整個(gè)城市中心，黃興路橫越五一大道。共同組建成為長(zhǎng)沙最為繁華的黃興商業(yè)片區(qū)，可以說是長(zhǎng)沙市的商業(yè)、休閑中心。黃興片區(qū)的興衰直接驗(yàn)證著長(zhǎng)沙的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。但是，從前繁華的商業(yè)中心因?yàn)辄S興路的改造卻成為，黃興南路商業(yè)繁華，商業(yè)風(fēng)風(fēng)火火。而黃興中路卻人丁稀少，新大新已經(jīng)出現(xiàn)了退租的現(xiàn)象。這無疑給投資者一個(gè)導(dǎo)向信號(hào)，影響我們項(xiàng)目的招商！金華康引進(jìn)大洋百貨的入住，以及其優(yōu)越的地理環(huán)境、反租概念等都將成為我們項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！再有金華康在銷售時(shí)間上比我們要領(lǐng)先，勢(shì)必將瓜分我們的消費(fèi)群體。

結(jié)論：制約項(xiàng)目推廣的三大競(jìng)爭(zhēng)難題：1、黃興南路坂塊與黃興中路坂塊的競(jìng)爭(zhēng)2、金華康的反租、大洋百貨的進(jìn)駐對(duì)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)3、銷售時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)第2頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六二、歷史中這里沒有冬天！回到歷史，我們看看黃興中路的輝煌。在黃興路未整改前黃興中路的商業(yè)氛圍、商業(yè)檔次都不遜色于黃興北路。那時(shí)的人氣、投資、購(gòu)物都是投資者的熱點(diǎn)中心。現(xiàn)狀出現(xiàn)的原因是：

1、黃興北路建立了商業(yè)步行街，拆遷的老戶都向黃興北路投資。

2、黃興路商業(yè)步行街屬于市政規(guī)劃步行街，完善的購(gòu)物環(huán)境吸引了大量人流。刺激了投資者的投資信心。

3、黃興中路由于道路的闊寬，已經(jīng)不適合群體類別的購(gòu)物中心。消費(fèi)者購(gòu)物其實(shí)有兩種需求，第一滿足需要，第二休閑娛樂。拓寬的道路，往來的車流不論是心理還是安全本身都將影響購(gòu)物熱情。

4、黃興中路現(xiàn)有的商業(yè)環(huán)境還不夠成熟，僅有的幾家商業(yè)場(chǎng)所也面臨著經(jīng)營(yíng)困窘的問題。萬代還在招租、東漢名店基本死盤、新大新已經(jīng)開始出現(xiàn)退租現(xiàn)象。沒有良好的購(gòu)物環(huán)境，必定影響大眾的購(gòu)物頻率，進(jìn)而影響投資者的投資決策。結(jié)論：?jiǎn)误w死，群族活。商業(yè)最主要的是大片區(qū)盤活。其實(shí)黃興中路的現(xiàn)狀是由于商業(yè)氛圍不夠，商業(yè)場(chǎng)所太少的緣故。一旦我們項(xiàng)目介入，整體氛圍將被盤活。而且商業(yè)發(fā)展本身承曲線發(fā)展，有高峰有低谷。我們正處于低谷階段，那么高峰必將因我們項(xiàng)目的介入而推向高峰。同樣在我們推廣的同時(shí)一定要將項(xiàng)目的前景進(jìn)行引導(dǎo)。以次刺激他們的投資熱情。第3頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六三、冬天快將過去春天還遠(yuǎn)嗎？無論是以前，還是現(xiàn)在，或是將來黃興路這種半冷半熱的情況絕對(duì)只是暫時(shí)的現(xiàn)狀。長(zhǎng)沙、黃興路市場(chǎng)本身是絕對(duì)不會(huì)允許這樣的情況長(zhǎng)此下去。長(zhǎng)沙的人口數(shù)量、消費(fèi)熱情、城市增長(zhǎng)必定會(huì)刺激黃興中路的發(fā)展。我們項(xiàng)目的開發(fā)，金滿地地下商場(chǎng)的開發(fā)、中山路的改造已經(jīng)在應(yīng)證一件事情就是：黃興中路的春天即將來臨。我們項(xiàng)目項(xiàng)目將拯救整個(gè)黃興中路坂塊。我們的任務(wù)就是要：顛覆長(zhǎng)沙，顛覆黃興路

第4頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六尋找顛覆之路！第5頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、商業(yè)項(xiàng)目的常見利器1、地段2、反租3、企業(yè)實(shí)力4、主力店5、價(jià)格6、……

第6頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六五、我們的殺手锏1、地段2、反租3、企業(yè)實(shí)力4、主力店5、價(jià)格6、……

？第7頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六六、滿足顛覆的基本引爆市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)概念第8頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六七、顛覆從哪里開始？市場(chǎng)突破點(diǎn)的核心建立項(xiàng)目商業(yè)品牌領(lǐng)導(dǎo)地位市場(chǎng)突破點(diǎn)的關(guān)鍵建立市場(chǎng)致高點(diǎn)，全面建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)突破點(diǎn)的建立形象的高點(diǎn) 產(chǎn)品的高點(diǎn) 整合推廣的高點(diǎn)項(xiàng)目形象的建立 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的建立整合攻擊優(yōu)勢(shì)建立第9頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六八、顛覆的核心動(dòng)力！體驗(yàn)營(yíng)銷——情景式購(gòu)物商業(yè)項(xiàng)目的推廣的三個(gè)發(fā)展階段：第一階段：產(chǎn)品營(yíng)銷——地段、價(jià)格，產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)第二階段：服務(wù)營(yíng)銷——反租、經(jīng)營(yíng)管理、主力店，產(chǎn)品附加價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)第三階段：體驗(yàn)營(yíng)銷——情景式購(gòu)物、主題購(gòu)物，消費(fèi)者刺激投資競(jìng)爭(zhēng)

第10頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六九、什么是體驗(yàn)營(yíng)銷！體驗(yàn)營(yíng)銷最早是由美國(guó)著名的營(yíng)銷專家斯科特·羅比內(nèi)特提出來了。他給體驗(yàn)營(yíng)銷的定義是：

“體驗(yàn)是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合。體驗(yàn)營(yíng)銷就是將這些要點(diǎn)有銷售結(jié)合達(dá)到最佳的銷售成果?！笔裁词乔榫笆劫?gòu)物：

“情景式購(gòu)物是體驗(yàn)營(yíng)銷的表現(xiàn)形式，他最大的目的就是為商業(yè)服務(wù)。使消費(fèi)者的購(gòu)物程序不再是簡(jiǎn)單購(gòu)買商品，而是在購(gòu)買商品時(shí)享受到購(gòu)物的快樂、商品的文化內(nèi)涵等。從而帶動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，刺激投資者的投資熱情?！?/p>

第11頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六十、為什么用體驗(yàn)營(yíng)銷?。ㄒ唬┩返耐顿Y定律分析：消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)者投資者投資者提供場(chǎng)所給經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)，獲取價(jià)值經(jīng)營(yíng)者從投資者手中得到經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)過自己的經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)者手中獲得價(jià)值。消費(fèi)者消費(fèi)越高，經(jīng)營(yíng)者取得的利潤(rùn)越高。經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)越有激情。反之亦然！經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)狀況直接影響投資者的收入，經(jīng)營(yíng)越好，回報(bào)越高，反之亦然1結(jié)論：吸引投資客必須先要吸引經(jīng)營(yíng)者，吸引經(jīng)營(yíng)者必須先要吸引消費(fèi)者。第12頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六十、為什么用體驗(yàn)營(yíng)銷?。ǘ┩返亩ㄎ昏F三角：贏得市場(chǎng)的法寶創(chuàng)造第一表現(xiàn)差異引導(dǎo)需求長(zhǎng)沙首家情景式購(gòu)物中心獨(dú)特的營(yíng)銷方式，第三代投資法則。全世界最流行的主題購(gòu)物方式，最有前景的投資產(chǎn)業(yè)。結(jié)論：情景式購(gòu)物是本項(xiàng)目的唯一最佳出路！第13頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六十一、顛覆的旗幟？?項(xiàng)目定位：長(zhǎng)沙首家萬國(guó)風(fēng)情主題購(gòu)物中心?品牌定位：湖南體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的代表商業(yè)廣場(chǎng)?核心概念：情景式購(gòu)物?品牌個(gè)性：國(guó)際的、時(shí)尚的、有情調(diào)的、品位的、歡愉的

第14頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六十二、怎樣實(shí)施風(fēng)情購(gòu)物風(fēng)情購(gòu)物主題商業(yè)中心建議：1、將在每一層商場(chǎng)建立一個(gè)主題式雕塑，例如美國(guó)風(fēng)情就樹立一個(gè)自由女神像，法國(guó)風(fēng)情就以艾菲而鐵塔等來營(yíng)造氣氛！2、在每一層的風(fēng)情購(gòu)物街中設(shè)立一個(gè)代表風(fēng)情的柜臺(tái)，出售代表商品。3、將每一層的過道以所代表的風(fēng)情國(guó)度的街道命名。并裝飾街道標(biāo)識(shí)。4、每一層的保安人員、服務(wù)人員都穿著他們所代表的國(guó)家服裝第15頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六十三、吹響顛覆的號(hào)角？推廣主題：一鋪養(yǎng)三代，萬國(guó)富長(zhǎng)沙第16頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六十戰(zhàn)定長(zhǎng)沙項(xiàng)目執(zhí)行策略第17頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六一、必須攻克的四大堡壘！1、企業(yè)實(shí)力問題2、地段發(fā)展?jié)摿栴}3、大洋百貨的競(jìng)爭(zhēng)問題4、項(xiàng)目實(shí)質(zhì)問題（賣空地）第18頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六二、戰(zhàn)略部署陸軍：報(bào)紙、現(xiàn)場(chǎng)、電臺(tái)、單張等主要任務(wù)：樹立項(xiàng)目形象，傳播項(xiàng)目?jī)?nèi)容，輔助項(xiàng)目營(yíng)銷手段目的：讓大眾知道我們項(xiàng)目是長(zhǎng)沙前所未有的商業(yè)中心，使之產(chǎn)生投資興趣?？哲姡盒侣劽襟w主要任務(wù)：炒作項(xiàng)目地段、炒作項(xiàng)目前景、炒作體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對(duì)投資的優(yōu)勢(shì)。目的：引導(dǎo)投資者的投資思維，解決項(xiàng)目地段帶來的影響。海軍：活動(dòng)主要任務(wù)：制造人氣，吸引關(guān)注目的：一對(duì)一的促銷活動(dòng)可以拉動(dòng)投資者即時(shí)購(gòu)買行為。第19頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六三、三次攻擊十大戰(zhàn)役？第1攻擊波 時(shí)間：2003年4月——2003年5月低三大戰(zhàn)役：體驗(yàn)世界風(fēng)情魅力、湖南人怎么拉、歷史記憶猶新 攻擊點(diǎn)：形象出臺(tái)，引起市場(chǎng)關(guān)注

第2攻擊波 時(shí)間：2003年6月——2003年10月低 攻擊點(diǎn)：概念全方位沖擊達(dá)到銷售任務(wù)

第3攻擊波 時(shí)間：2003年11月——2004年2月 攻擊點(diǎn)：任務(wù)尾期加強(qiáng)銷售全年攻擊階段五大戰(zhàn)役：懸念拉住市場(chǎng)、主力店的魅力、真正反租收益、實(shí)惠活動(dòng)感銷、享受萬國(guó)風(fēng)情

兩大戰(zhàn)役：強(qiáng)勢(shì)銷尾盤、瑞雪吉兆豐年

第20頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六攻擊第一波：拉動(dòng)市場(chǎng)（時(shí)間：2003年4月——2003年5月底）第21頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、顛覆長(zhǎng)沙攻擊第一波戰(zhàn)役之一第一戰(zhàn)：體驗(yàn)世界風(fēng)情魅力目的：讓大眾知道世界上最流行情景式中心在長(zhǎng)沙登陸，引起轟動(dòng)。抑制大洋百貨的開盤，公開發(fā)售。時(shí)間：4月20日——4月26日主要形式：報(bào)紙軟文、活動(dòng)（詳情請(qǐng)見輔助措施）第22頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、顛覆長(zhǎng)沙攻擊第一波戰(zhàn)役之二第二戰(zhàn)：湖南人怎么拉目的：用軟文形式質(zhì)問湖南人的精神！大膽、創(chuàng)新、敢為人先的精神到那里去了？從而帶出我們項(xiàng)目的創(chuàng)新方式。引導(dǎo)人們對(duì)我們項(xiàng)目的觀望。再用硬廣、結(jié)合戶外路牌并打出“一輩子的投資，請(qǐng)耐心等待30天”直指大洋百貨的開盤。穩(wěn)住客戶群。時(shí)間：4月26日——5月1日（即大洋百貨開盤當(dāng)天）主要形式：報(bào)紙、軟文第23頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、顛覆長(zhǎng)沙攻擊第一波戰(zhàn)役之三第三戰(zhàn)：歷史記憶猶新目的：用軟文的形式大肆炒作黃興中路的地理發(fā)展優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)歷史的回顧、對(duì)未來的預(yù)測(cè)、以及通過世界各地的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行鑒證。以次證明黃興中路的滾滾錢程?。ㄗ詈貌捎脤＜矣^點(diǎn)）為后期開盤作鋪墊。時(shí)間：5月1日——5月26日主要形式：軟文第24頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、第一波的輔助措施全新形象出臺(tái) 原則：信息盡早出臺(tái)搶市場(chǎng)，不能讓大洋百貨灣再分流我們的客戶； 方式：舉行萬國(guó)風(fēng)情圖片聯(lián)展；立柱廣告：（項(xiàng)目導(dǎo)示牌）截取大洋百貨的人流；工地圍墻：“時(shí)代購(gòu)物中心”大字+跳躍的顏色；圍墻上廣告牌：主形象畫面+主題廣告語+“時(shí)代購(gòu)物中心”+定位語好萊塢霓虹燈大字：“時(shí)代購(gòu)物中心”（工地前）

第25頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六攻擊第二波：熱銷市場(chǎng)第26頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、顛覆長(zhǎng)沙攻擊第二波戰(zhàn)役之四第四戰(zhàn)：懸念拉住市場(chǎng)

目的：我們?cè)趹?zhàn)役之二曾經(jīng)提出“一生的投資，值得30天的等待”？那么，那是一個(gè)懸念的開始，我們主要就是為了項(xiàng)目開盤，針對(duì)大洋百貨而設(shè)置的廣告。那么到現(xiàn)在謎底應(yīng)該給大眾揭曉。我們將節(jié)奏緊迫化些，吊足他們的胃口為開盤當(dāng)天做足準(zhǔn)備。時(shí)間：5月26日——6月8日主要形式：報(bào)紙廣告、戶外廣告具體實(shí)施：報(bào)紙5月26日標(biāo)題：激情等待只有12天報(bào)紙5月30日標(biāo)題：再有8天，夢(mèng)想就會(huì)實(shí)現(xiàn)報(bào)紙6月3日標(biāo)題：5天，只有5天了報(bào)紙6月6日標(biāo)題：后天就要來了報(bào)紙6月7日標(biāo)題：明天會(huì)怎樣報(bào)紙7月8日標(biāo)題：萬國(guó)風(fēng)情，熱戀長(zhǎng)沙戶外廣告：與上面同步，采用倒記時(shí)的方法。第27頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、顛覆長(zhǎng)沙攻擊第二波戰(zhàn)役之五第五戰(zhàn)：主力店的魅力目的：當(dāng)開盤后我們必將引入主力店，主力店將成為我們?cè)V求重點(diǎn)。通過對(duì)主力店的宣傳達(dá)到讓投資者有信心的目的。時(shí)間：6月8日——6月20日主要形式：報(bào)紙廣告、DM、戶外廣告第28頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、顛覆長(zhǎng)沙攻擊第二波戰(zhàn)役之六第六戰(zhàn)：真正反租收益

目的：本階段主要是將項(xiàng)目反租信息傳達(dá)給投資者，通過硬廣與軟文來吸引投資者達(dá)到投資的目的時(shí)間：6月21日——7月21日主要形式：報(bào)紙廣告、DM第29頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、顛覆長(zhǎng)沙攻擊第二波戰(zhàn)役之七第七戰(zhàn)：實(shí)惠活動(dòng)感銷目的：其實(shí)對(duì)長(zhǎng)沙人而言，看到實(shí)際的利益比任何概念都要實(shí)在，當(dāng)我們的主力店、反租、風(fēng)情購(gòu)物等等過完以后，我們的重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向促銷，通過贈(zèng)送、打折等形式來刺激購(gòu)買行為。時(shí)間：7月22——10月1日主要形式：報(bào)紙廣告、DM、促銷活動(dòng)第30頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、顛覆長(zhǎng)沙攻擊第二波戰(zhàn)役之八第八戰(zhàn)：享受萬國(guó)風(fēng)情

目的：本階段的目的將更加明確，10——12本來就是投資市場(chǎng)的熱銷期，我們?nèi)绻B實(shí)在的促銷手法還達(dá)不到銷售效果的話。我們必須采用大量的活動(dòng)為項(xiàng)目聚集人氣，通過口碑、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合促銷方式，三重攻擊投資者與經(jīng)營(yíng)者，讓他們覺得這里才是投資的熱土。時(shí)間：10月2——12月30日主要形式：報(bào)紙、活動(dòng)第31頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、第二攻擊波輔助措施（一）開盤前事件營(yíng)銷攻擊策略 策略原則：1、長(zhǎng)沙的口碑傳播力度很強(qiáng)，用事件營(yíng)銷，讓長(zhǎng)沙人十傳百的免費(fèi)宣傳，開盤前全面啟動(dòng)市場(chǎng)；

2、封殺各主要通路，將埋金罐的信息全面?zhèn)鬟f；事件營(yíng)銷：“埋金罐，送金卡”開盤活動(dòng)在開盤前我們傳出要在項(xiàng)目中心埋下10公斤的黃金發(fā)財(cái)罐的消息，讓市民免費(fèi)為我們宣傳。開盤當(dāng)天，我們請(qǐng)風(fēng)水大師在現(xiàn)場(chǎng)舉行埋壇開盤儀式。真正的將10公斤鍍金金罐埋于地中，取發(fā)財(cái)、吉祥之意。并且在開盤當(dāng)天購(gòu)商鋪的人一律贈(zèng)送足金發(fā)財(cái)卡。讓長(zhǎng)沙市場(chǎng)為之轟動(dòng)。第32頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、第二攻擊波輔助措施（二）體驗(yàn)式營(yíng)銷新聞發(fā)布會(huì) 原則：配合現(xiàn)場(chǎng)的形象出臺(tái)，讓推廣思路有效擊穿市場(chǎng)，同時(shí)也是啟動(dòng)的市場(chǎng)的契機(jī)； 方式：主題：時(shí)代購(gòu)物中心---“體驗(yàn)式營(yíng)銷”新聞發(fā)布會(huì)；邀請(qǐng)政府相關(guān)人員參與，項(xiàng)目活動(dòng)意義擴(kuò)大社會(huì)意義

“情景式購(gòu)物的發(fā)展趨勢(shì)”專題講話（營(yíng)銷專家）；媒體：組織《長(zhǎng)沙日?qǐng)?bào)》《長(zhǎng)沙晚報(bào)》記者發(fā)通稿“萬國(guó)風(fēng)情”；整版主題：“萬國(guó)風(fēng)情，登陸長(zhǎng)沙”的告知廣告

第33頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、第二攻擊波輔助措施（三）

2 1、模型

1 2、形象墻

3、無線脈介紹

4、相關(guān)宣傳資料（海報(bào)或折頁(yè)）

345 5、相關(guān)小禮品（人文書簽/手袋）

6、拱門、彩球

61、選擇人流量非常集中的大型商場(chǎng)，進(jìn)行模型展。長(zhǎng)沙商場(chǎng)相對(duì)集中，非常容易形成熱點(diǎn)效應(yīng)?？刂粕虉?chǎng)，等于控制長(zhǎng)沙消費(fèi)市場(chǎng)；

2、模型巡回展封殺時(shí)間為周六、周日；彌補(bǔ)我們項(xiàng)目工程不能按時(shí)完成的問題。市場(chǎng)攻擊策略：第34頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、第二攻擊波輔助措施（四）制造輿論媒介攻擊策略 策略原則：1、長(zhǎng)沙的報(bào)紙媒體單一集中，控制住《瀟湘晨報(bào)》、《長(zhǎng)沙晚報(bào)》，等于控制整個(gè)媒體傳播面，便于集中火力穿透市場(chǎng)；

2、用事件傳播及記者大眾傳媒的間接方式，炒熱市場(chǎng)，首先建立市場(chǎng)認(rèn)知度；

3、核心：最流行的投資方式=情景式購(gòu)物物業(yè)第35頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、第二攻擊波輔助措施（五）熱銷概念的題材

1、一定是轟動(dòng)長(zhǎng)沙商業(yè)地產(chǎn)界的項(xiàng)目，長(zhǎng)沙商業(yè)地產(chǎn)變革性項(xiàng)目；