心理暗示銷售培訓(xùn)

暗示銷售案例比如，一家電影院放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，時間很短，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告已經(jīng)消失。但在潛意識之中卻留下深刻印象?？赐觌娪爸?，大家都到劇院門外售貨亭買冰淇淋，效果極佳。這則廣告對于人們購置行動起到了暗示作用。

可口可樂企業(yè)也用過這種方法，結(jié)果發(fā)覺，影院旁可口可樂銷量提升了18%。

每一個人都很輕易受到暗示影響。比如，消費者看到某種品牌維他命廣告詞“疲憊是疾病開始”，就會受到“我是不是病了”暗示，于是就感到愈來愈疲憊，只好尊從廣告宣傳，服用那種維他命，疲勞就自然消失。

可能消費者根本就沒有疲憊，只是因為暗示影響而產(chǎn)生了這種幻覺心理暗示銷售培訓(xùn)第1頁主動心理暗示心理暗示：

依靠工具、案例、故事、形象、眼神與面部表情、細(xì)節(jié)描繪、細(xì)節(jié)關(guān)心、生動語言、指東打西、詳細(xì)行為等等方式，向?qū)Ψ绞┘樱ǚ侵苯記_擊）影響以到達(dá)心理預(yù)期方法。心理暗示，是指人接收外界或他人愿望、觀念、情緒、判斷、態(tài)度影響心理特點對銷售幫助：1你“不經(jīng)意間”流露，才是客戶相信；你越是努力描繪，客戶往往越懷疑。鑄造你“不經(jīng)意”，提升你說服力！2主動心理暗示：對自己——對他人——心理暗示銷售培訓(xùn)第2頁眼神與面部表情暗示分析（1）1吃過晚飯，父親給東東講故事。講著講著，東東雙手搞起了小動作。父親沒有停下來，不過他用眼睛緊盯著兒子小手。不一會兒，東東“醒”了過來，雙手平靜了。理論解析：

眼神是一個無聲語言，比語言能更細(xì)膩更清楚地表示感情。眼神暗示就是用眼睛把要說話，所要表示態(tài)度暗示出來。2應(yīng)用在銷售過程中，在用眼神傳達(dá)信息同時，不停撲捉對方眼神，尋求她心理需求。例：客戶問那家產(chǎn)品好？用眼神直接指出，然后再用語言巧妙溝通更輕易促成交易。在多家競爭時能夠用眼神引導(dǎo)客戶，效果是很顯著。心理暗示銷售培訓(xùn)第3頁催眠式銷售售樓中心相當(dāng)寬大，給人第一感覺是平靜，耳畔回蕩著班得瑞樂團(tuán)大自然音樂《萊茵河波影》。記者往返翻閱樓書時，售樓小姐一直站在不遠(yuǎn)處等候。閱畢，才被帶到洽談區(qū)，坐在沙發(fā)里，喝著熱咖啡，售樓小姐才用輕緩語氣開始介紹。記者注意到，銷售人員通常都會提及地段、戶型、小區(qū)配套等，售樓小姐并沒有提及，而在交談時，她目光也一直沒有偏離記者。盡管記者事先帶著防范心理前往，但對樓盤好感還是油然而生。教授分析認(rèn)為，班得瑞音樂使人平靜，軟綿綿沙發(fā)讓人有不想離開感覺，熱騰騰無償咖啡則激發(fā)了享用者心里“無故得到后希望填補(bǔ)”潛能。在這么環(huán)境中，用戶接收信息主觀性比較強(qiáng)烈，加上售樓小姐經(jīng)過行為觀察，發(fā)覺該名記者屬于比較理性人，所以只是營造一個購房后可能出現(xiàn)、愉快居住氣氛，并沒有過多談?wù)摌潜P硬件，這些都比較符合“催眠式銷售”。心理暗示銷售培訓(xùn)第4頁學(xué)生集體催眠1心理暗示銷售培訓(xùn)第5頁眼神與面部表情暗示分析（2）1堅定自信傳達(dá)2善良真誠感召3愛心傳遞4表示自己情緒5眼神引導(dǎo)客戶選擇全部這些都要配合對應(yīng)面部表情心理暗示銷售培訓(xùn)第6頁心理暗示銷售培訓(xùn)第7頁眼神與面部表情暗示舉例（1）1。哪種眼神更有自信。2。哪種眼神更給人愉悅。3眼神禮儀規(guī)范。4怎樣使你眼神充滿愛意。A想象對方是你親人。B尋找你們共同點，感受他就是另外一個你。（人與人之間相同多，不一樣少）C眼中含笑秘訣心理暗示銷售培訓(xùn)第8頁心理暗示銷售培訓(xùn)第9頁眼神與面部表情暗示舉例（2）5表示自己情緒-----眼睛是心靈窗口，所以人們眼神總是不經(jīng)意會透露出他們真實內(nèi)心。假如說話直視人時候，表示自己問心無愧，執(zhí)著，一個強(qiáng)硬態(tài)度。假如總是眼神忽閃，左右漂移，那就是心虛，不自信眼皮往下垂，是一個表面接收對方，不過內(nèi)心不服氣，或者是一個走神狀態(tài)，依據(jù)實際情況而定眼皮往上翻，則是赤裸裸反抗，藐視.有時候眼神配合手部一些小動作，也能夠表現(xiàn)出人們情緒6引導(dǎo)客戶選擇一是愛客戶，用情人眼神看客戶，二是站在客戶角度思索。為此她阻止客戶購置他們一個產(chǎn)品，引來總部和下屬對她不滿。三是講真話，不騙客戶，不騙企業(yè)。

1、愛是最好方法。

2、愛使人產(chǎn)生魅力

3、客戶與我們是利益共同體

4、客戶比我們聰明

5、真實才能長久

6、

真實才能進(jìn)步

心理暗示銷售培訓(xùn)第10頁心理暗示銷售培訓(xùn)第11頁眼神訓(xùn)練方案訓(xùn)練目標(biāo)：煉就炯炯有神、神采奕奕、會放電、會說話眼神；同時，學(xué)會用敏銳眼睛洞察他人心理。訓(xùn)練口號：眼睛是心靈窗口！靈魂集中在眼睛里！眼神是一個更含蓄、更微妙、更復(fù)雜語言！讓親善目光，如炬般有力眼神成為你建立人格魅力法寶！訓(xùn)練方法：（1）學(xué)會察看他人眼色與心理；鍛煉自己豐富多采眼神。（2）配合眉毛和面部表情，充分表情達(dá)意。（3）注意眼神禮儀。不能對陌生人長久盯視，除非感情很親密、觀賞、觀看演出；眼睛眨動不要過快或過慢，過快賊眉鼠眼、擠眉弄眼或不成熟，過慢死氣木呆；不要輕易使用白眼、媚眼、斜眼、蔑眼等不好眼神，除非特殊情況。（4）習(xí)慣眼部化裝，以突出刻畫眼神，富有情調(diào)。生活妝，清新亮麗可增添情趣和信心；學(xué)會化裝，富貴大方，個性可脫穎而出，給人留下深刻印象；舞臺妝，濃重或隨心所欲，可改變形象。訓(xùn)練步驟：（1）眼部操分解動作訓(xùn)練：熟悉掌握眼部肌肉組成，鍛煉肌肉韌性。心理暗示銷售培訓(xùn)第12頁眼神訓(xùn)練方案眼神組成要素：A﹒眼球轉(zhuǎn)動方向——平視、斜視、仰視、俯視、白眼等。B﹒眼皮瞳孔開合大小——大開眼皮、大開瞳孔，開心，歡暢，驚鄂；大開眼皮、小開瞳孔，憤恨，仇恨；小開眼皮、大開瞳孔，觀賞，高興，色瞇；小開眼皮、小開瞳孔，算計，狡詐。C﹒眼睛眨動速度快慢——快,不解，調(diào)皮，幼稚，活力，新奇；慢,深沉，老練，穩(wěn)當(dāng)，可信。D﹒目光集中程度——集中，認(rèn)真，動腦思索；分散，漠然，木訥；游移不定，心不在焉。E﹒目光連續(xù)長短——長，深情，喜歡，觀賞，重視，疑惑；短，輕視，討厭，害怕，撒嬌。（2）眼神綜合定位：以上要素往往凝結(jié)在一起綜合表現(xiàn)。注意細(xì)微改變，淋漓盡致表現(xiàn)富有內(nèi)涵、主動向上眼神。如“這是你嗎？”用不一樣眼神表示憤恨，表示懷疑，表示驚奇，表示不滿，表示害怕，表示高興，表示感嘆，表示遺憾，表示愛不釋手等。（3）模仿動物眼神：男性眼神象鷹一樣剛強(qiáng)、堅毅、穩(wěn)重、深沉、銳利、成熟、滄桑、親切、自然；女性眼神象貓象鳳一樣柔和、善良、溫順、靈敏、靈氣、秀氣、大氣、親切、自然。（4）課外作業(yè)：A﹒購物時，觀察服務(wù)員眼神和態(tài)度之間關(guān)系。B﹒與親朋摯友進(jìn)行目光交流，考查眼神是否與自己思想感情相符。C﹒與擦肩而過人進(jìn)行眼神接觸，試著琢磨對方心理。D﹒與不一樣年紀(jì)、不一樣性別、不一樣職業(yè)、不一樣性格、不一樣情境人交流，大膽嘗試使用不一樣眼神，并考查社交效果怎樣。心理暗示銷售培訓(xùn)第13頁心理暗示銷售培訓(xùn)第14頁讀懂客戶眼神（1）眼睛是心靈窗戶，在銷售業(yè)務(wù)洽談和談判中，往往客戶眼神會告訴你許多不會用語言表示意圖，你能經(jīng)常讀懂客戶這些眼神，就會把握住許多成功機(jī)會，也不會讓你把時間花在不可能談成客戶身上。

剛開始做銷售業(yè)務(wù)員，往往在業(yè)務(wù)洽談時，不敢看對方眼睛，就是看著對方眼神也是漂移，這讓老練客戶一眼就能看出你不自信，就是看到了你弱點，才會殺價殺個沒完，本能夠馬上簽下定單，卻遲遲沒有結(jié)果。作為銷售員應(yīng)該臉帶微笑，眼睛炯炯柔和看著對方眼睛，不卑不亢，讓對方感覺到你自信和平和，感到你老實和勇氣。

當(dāng)你眼睛看著對方眼睛時，你漸漸會發(fā)覺客戶每一個意見，每一個態(tài)度都是先從眼神中流露出來?？蛻艟駹顟B(tài)，客戶贊同，反對，不屑一顧，客戶對產(chǎn)品認(rèn)可，不滿意等等統(tǒng)統(tǒng)都會從眼神中流露出來。這時你就不會被客戶語言所蒙蔽。

心理暗示銷售培訓(xùn)第15頁讀懂客戶眼神（2）

1當(dāng)你去造訪客戶時，假如他睡眼朦朧，萎靡不振，那么你就要做好再次訪問準(zhǔn)備，因為這時客戶根本不會認(rèn)真聽你產(chǎn)品介紹，也不會對你言語感興趣，你明智做法就是禮貌告辭。2假如你在洽談過程中，發(fā)覺客戶眼神中流露出不耐煩，你最好停下來，咨詢客戶意見，不要說個沒完沒了。假如你發(fā)覺客戶對你產(chǎn)品不屑一顧，這說明他對你產(chǎn)品不認(rèn)可，不滿意，這時你最好問客戶急需什么樣產(chǎn)品?要按照客戶思緒介紹產(chǎn)品效果更佳。3假如你介紹產(chǎn)品時，客戶眼神一亮，這說明你產(chǎn)品引發(fā)了客戶好奇，假如你報價格，客戶很詫異流出微笑，這說明客戶對你報價很滿意，再殺價就是走過場，你一定要堅持，假如客戶流露出懷疑，并縐著眉頭，說明對你報價和產(chǎn)品還有懷疑。4總之，客戶眼神比他語言更可靠，學(xué)會不停判斷客戶眼神，不停從客戶眼神中獲取信息，在談業(yè)務(wù)時，會取得事半功倍效果。

一個好銷售員，不但要有很強(qiáng)語言表示，更要有一定心理學(xué)知識，要能從客戶瞬間既失眼神中判斷出客戶真實想法，只有不停鍛煉自己，銷售水平才能有更大提升。心理暗示銷售培訓(xùn)第16頁顯示自信之說話竅門1，抑揚頓挫。分清詞組與重點。2，話語不可過長。3，體會2/4拍軍旅歌曲雄壯感覺。4，聲調(diào)向上走。5,氣息發(fā)自丹田，嘴中如含雞蛋。6，一直看著對方眼睛，觀察對方有沒有興趣。7，盡可能用主動詞匯。8，必定！！必定否定。不要含糊其辭……舉例9,說比唱好聽，首先要知道“唱”是什么樣。心理暗示銷售培訓(xùn)第17頁心理暗示銷售培訓(xùn)第18頁主動詞匯主動向上奮發(fā)圖強(qiáng)勤奮辛勤勞作勤勞認(rèn)真一絲不茍精益求精堅強(qiáng)奮發(fā)向上勤學(xué)好問求知若渴老實、智慧、熱情、貢獻(xiàn)、財務(wù)自由、感恩、冒險、投資、行動、有遠(yuǎn)見、學(xué)習(xí)、果斷、自律、勇敢、善良、真實、簡單、自信、、、夢想、堅持、忍耐、幽默、平靜、高興、、淡泊、清楚、準(zhǔn)確、想象力、創(chuàng)造力、企圖心、希望、等候、勤儉，心理暗示銷售培訓(xùn)第19頁主動回應(yīng)回應(yīng)他人時，請多用帶主動感情色彩詞語-----

生活中，我們許多人在回應(yīng)他人時，總有自己習(xí)慣性語言，如“是”，“知道了”，“好”，即使只是簡短幾個字或一句話，但給人心理感覺卻有很大差異。事例一：總說“隨便”，戀愛失敗琪琪經(jīng)人介紹與一個男孩約會。外出吃飯時，男孩問她想吃什么，她說：“隨便?！钡搅孙埖?，點菜時男孩問她喜歡吃什么菜，她又回答：“隨便?！睅状渭s會后，男孩以為與琪琪約會太累，總猜不透她心思，以后就不再約她了。而琪琪本意卻是想表明自己不是很挑剔人。事例二：“好”讓心中充滿暖意晴與老公都是醫(yī)生，因為經(jīng)常值夜班，兩個人湊在一起時間不多，有事經(jīng)常發(fā)短信聯(lián)絡(luò)。有時晴給老公發(fā)了一大篇短信，老公回答卻經(jīng)常只是三個字：知道了。這讓她熱情驟減。一次，她又給老公發(fā)短信，這次老公回答變成了：好。即使字更少了，但她卻好像看到老公在說“好”時臉上微笑。事例三：“不好意思”難感覺到誠心一天宇走在上班路上，被一個人不小心撞掉了手里拎東西，對方見此只是說“不好意思，不好意思”，就忙著走了，這讓他以為對方只是敷衍自己，感到很不舒適。生活中這么例子還有很多很多，簡短幾個字能夠讓人感到愉快，也能夠讓人感覺冷漠，之所以會產(chǎn)生這種現(xiàn)象，心理學(xué)家認(rèn)為主要是所說詞是否充滿感情色彩。生活中，一些人回應(yīng)他人時常說“隨便”“知道了”“不好意思”“無所謂”“那可不”等詞，缺乏個人感情、態(tài)度表露，所以很輕易給人冷淡、冷淡感覺，也就難以激發(fā)起對方熱情。如“不好意思”，給人感覺對自己錯誤認(rèn)識不深刻，有敷衍意思；“隨便”，其實代表著旁觀者或不愿選擇、不愿參加，同時也就保持著批評權(quán)利，這會使對方感到擔(dān)心，怕做事不妥受到指責(zé)，同時也會感覺你沒熱情參加這些事；“那可不”“無所謂”，只是一個附和，并沒有你觀點、態(tài)度在里面，難讓人感覺到你感情；“知道了”，讓人感覺只對事不對人，缺乏與發(fā)出信息者情感互動。生活中我們在回應(yīng)他人時，應(yīng)盡可能多用一些主動詞句，多用一些能配合我們主動表情詞句和必定詞句，并在回應(yīng)時盡可能加上人名或昵稱，別小看一個稱呼，這會更突出讓人感覺你在意、重視對方。如將“隨便”改為“我以為”；將“知道了”改為“好”“放心吧”；將“不好意思”改為“我感到很對不起”；將“怎么回事”改為“我很想知道”等；將“謝謝”改為“謝謝你”。這么生活中總是充滿了帶有主動熱情色彩用詞，他人對待自己也會熱情，自己也能在這個過程中感到高興。心理暗示銷售培訓(xùn)第20頁心理暗示銷售培訓(xùn)第21頁工具工具本身能提供何種功效，當(dāng)然很主要，但工具以及工具使用方法帶給用戶暗示，有可能比工具本身更主要。舉例1，大豬場客戶群----豬場管理表格、制度、照片；內(nèi)部生活、生產(chǎn)細(xì)節(jié)。先進(jìn)管理方式直觀照片等。2，大經(jīng)銷商客戶群----倉庫管理照片，OS管理制度、發(fā)貨管理要求、開發(fā)管理要求。3，包裝、宣傳資料等。4，產(chǎn)品使用效果。----細(xì)節(jié)是魔鬼。5，講故事。心理暗示銷售培訓(xùn)第22頁陽澄湖特種養(yǎng)殖場豬場(耳號)

母豬待配日統(tǒng)計表耳號日飼料量發(fā)情日配種（公耳）空懷預(yù)產(chǎn)期疾病、用藥疫苗備注（出入）日期心理暗示銷售培訓(xùn)第23頁心理暗示銷售培訓(xùn)第24頁心理暗示銷售培訓(xùn)第25頁暗示得芳心我現(xiàn)在女友是我客戶。剛造訪她時，感覺她長得實在太漂亮了，為了讓她買保險，也更為了讓她做我女朋友，我不惜動用了“心理暗示”法去贏得女友親睞。

一次，我約女友到我家來玩，當(dāng)我在我家三樓陽臺上看見女朋友準(zhǔn)期而至，正從樓下快要走進(jìn)樓梯時，我連忙把跑進(jìn)去把客廳門打得大開，然后開始做腹臥撐，嘴里還大聲數(shù)著：996、997……音貝大到了足夠讓正上樓梯女孩聽清程度，等到女孩走到我家門口睜大可愛雙眼驚詫莫名地看著我時，我不失時機(jī)地繼續(xù)動作，嘴里看似很賣力地數(shù)著：998！999！1000！，然后，站起身體，拍拍雙手，還象拳擊運動員一樣，扭轉(zhuǎn)著勃子，帶點男子漢粗話，說到：“我天天不做它1000個腹臥撐，我還真他娘不爽?。　焙呛?，女友見到此情此景，不但愿意在我手上購置保險，而且從此對我一見傾心。-----煙，車，服裝，心理暗示銷售培訓(xùn)第26頁九頭牛故事在很久以前一個部落，有一個傳統(tǒng)：那里青年人想結(jié)婚，先要學(xué)會捕捉牛技術(shù)。捉了足夠牛，作為聘禮，送給女家，才能夠成家立室。最少聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。這個部落酋長有兩個女兒。有一天，一個青年走到酋長面前，說愛上他大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說：“九頭牛價值太高了，大女兒不值，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛。”可是這位青年堅持要娶酋長大女兒，酋長終于答應(yīng)了他，這件事轟動了整個部落。一年后一天，酋長經(jīng)過這位青年家，看見他家正舉行晚會，一大群人圍成圓圈，正觀賞一位漂亮女郎載歌載舞。酋長十分奇怪，去問那位青年這個女郎是什么人？怎么酋長會不認(rèn)識呢？年青人回答：“她就是酋長您大女兒??！”年青人以“九頭牛”價值對待他迎娶回來妻子，同時酋長大女兒也確信自己價值是最高“九頭牛”時候，她便發(fā)生了脫胎換骨改變。心理暗示銷售培訓(xùn)第27頁回想經(jīng)銷商社會價值豬場福氣歌養(yǎng)豬俱樂部大豬場訪前準(zhǔn)備：新聞報道，老板榮譽(yù)，崇敬者名單……心理暗示銷售培訓(xùn)第28頁形象外表形象禮儀形象素養(yǎng)形象專業(yè)化形象規(guī)范化形象主動自信形象：眼神，心理暗示銷售培訓(xùn)第29頁細(xì)節(jié)關(guān)心人際----他本人，家人：必須記住一切主要細(xì)節(jié)，然后……關(guān)心關(guān)心---尤其豬場老板不在時，與喂養(yǎng)員等基層人員聊聊家常，并統(tǒng)計他家常，以后每次來，都能接著上次話題聊……生意——這是需求起源贊美——細(xì)節(jié)，非標(biāo)準(zhǔn)，辨證法……心理暗示銷售培訓(xùn)第30頁建立統(tǒng)一戰(zhàn)線：啟發(fā)？“怡蓮”經(jīng)銷商下屬一位業(yè)績優(yōu)異銷售經(jīng)理向我談起他經(jīng)驗時說：“我去造訪客戶時，上至局長下到看大門，我決不得罪任何一個人。因為，假如有一個人對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團(tuán)結(jié)一切能夠團(tuán)結(jié)力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個滿意”：讓決議者滿意、讓采購者滿意、讓職員滿意。心理暗示銷售培訓(xùn)第31頁多出1％，就是給客戶一份驚喜一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交第二天晚上，給客戶打了一通電話，表示三層意思：一是問詢客戶對產(chǎn)品是否滿意。假如客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確決議；假如客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙招數(shù)。麥當(dāng)勞口號是“給客戶101%滿意”，多出1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求客戶?？蛻舨粫芙^這么討人喜歡業(yè)務(wù)員所提出要求。一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識人中會有團(tuán)購需求人姓名及聯(lián)絡(luò)方式填上去。心理暗示銷售培訓(xùn)第32頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等行銷業(yè)是一個感性行業(yè)，我們單子、協(xié)議成交關(guān)鍵很大部分都是客戶感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但假如感覺需要，就會自然購置。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶搞清楚為何要買！營銷精英與普通營銷人員最大區(qū)分就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，經(jīng)過引出客戶對產(chǎn)品內(nèi)在需求來到達(dá)最終銷售目標(biāo)，心理暗示銷售培訓(xùn)第33頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等一、聽聽是什么？聽是為了使我們能夠再次問，從而準(zhǔn)備怎樣去說?！耙苹甏蠓ā敝阅軌蛞龑?dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個好感覺，去多聽客戶說話。怎樣去聽呢？隨時回應(yīng)客戶，點頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思索，看起來很認(rèn)真，不過我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？客戶看到心里會不舒適，從而對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡可能防止。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這么客戶才會繼續(xù)講。會溝通人都是很會聽人，偶然再插上一句：“您剛才意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重聽？重復(fù)對方話就是最尊重聽！那么都聽什么？首先，聽我們需要。行業(yè)里主動信息，客戶對企業(yè)正面評價，客戶對產(chǎn)品細(xì)節(jié)功效初步認(rèn)可等等，總之對我們行銷有好處東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”有力道具。其次，不聽我們不需要。行業(yè)不完善，人員服務(wù)意識不夠，產(chǎn)品內(nèi)在缺點等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實負(fù)面想法，我們也不要在這個步驟中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立心理暗示銷售培訓(xùn)第34頁卡爾?魯杰司“主動傾聽”三個標(biāo)準(zhǔn)：

①站在對方立場傾聽：

每個人都有他立場及價值觀，所以，您必須站在對方立場，不要用自己價值觀去職責(zé)或評判對方想法，要與對方保持共同了解態(tài)度。

②要能確認(rèn)自己所了解就是對方所講：

您必須有重點復(fù)誦對方講過內(nèi)容，以確認(rèn)自己所了解意思和對方一致，如“您剛才所講意思是不是指……”、“我不知道我聽得對不對，您意思是…”。

③要以誠懇、專注態(tài)度傾聽對方話語。心理暗示銷售培訓(xùn)第35頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等二、問為何要問呢？問是為了找到客戶需求，問出來問題才有可能去處理問題，會溝通人同時也是會問問題人。問客戶感興趣話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處問題，讓對方愿意回答你。我們在做什么？我們在經(jīng)過問來尋找客戶購置點。找購置點不是找客戶買什么樣產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會改變，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣人?！叭诵灾?，行銷之所在”，經(jīng)過客戶對問題回答來初步把握他心理，把握了客戶心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因為我們能夠經(jīng)過客戶需求來制訂“移魂大法”進(jìn)攻思緒，去傳遞給他對應(yīng)感覺?？蛻魧Ξa(chǎn)品感覺有了，購置也就成了順理成章事情了。我們假如要得到一個好答案，就要學(xué)會提出一個好問題。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交答案，然后我們?nèi)蝿?wù)就是朝著這個方向來設(shè)計問題。這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設(shè)計一個溝通流程，目標(biāo)是制造客戶感覺。需要重點強(qiáng)調(diào)是，不要把我們產(chǎn)品直接拋給客戶，在銷售流程上一定是先得到客戶需求，或者說經(jīng)過問詢得到客戶一個答案，即使這個答案是我們幫他設(shè)計回答出來。關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要處理這個問題，他有這方面需求了。這時候，我們再告訴客戶現(xiàn)在有這么一個產(chǎn)品，它含有各種功效，能夠很具針對性滿足客戶個性化需求。這是一個經(jīng)過影響客戶心智來銷售方法，我們經(jīng)過客戶需求來定義自己所賣產(chǎn)品，誰定義越漂亮，越貼近客戶內(nèi)心需求，誰就會賣得越好！?！叭诵灾?，行銷之所在”，心理暗示銷售培訓(xùn)第36頁心理暗示銷售培訓(xùn)第37頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但假如有需求就會有購置想法。在產(chǎn)品含有顯著同質(zhì)性今天，營銷決勝關(guān)鍵是我們營銷人員怎樣能夠賦予產(chǎn)品更多附加價值，銷售更含有創(chuàng)意性，很多時候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員平庸。下面營銷人員對話所采取就是經(jīng)典設(shè)計式問話方式。業(yè)務(wù)員：“請問貴企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？”客戶：“是?！睒I(yè)務(wù)員：“請問貴企業(yè)是生產(chǎn)自己品牌產(chǎn)品嗎？”客戶：“是。”業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那怎樣提升和維護(hù)品牌形象是十分主要，是吧？”客戶：“是?！睒I(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心問題，是嗎？”客戶：“是。”業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很主要，是嗎？”客戶：“是?！睒I(yè)務(wù)員：“假如現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會認(rèn)真考慮嗎？”客戶：“是?！睒I(yè)務(wù)員：“我們產(chǎn)品能夠為貴企業(yè)處理上述問題，假如您愿意，我愿花費我時間來幫助您處理這個問題……心理暗示銷售培訓(xùn)第38頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等

三、說在整個銷售流程中，銷售人員要說東西很多，不過說話是要考究方法。下面與大家分享一下怎樣用話語來引導(dǎo)客戶思維與需求，怎樣去感染客戶內(nèi)心。1、女人發(fā)昏才會結(jié)婚，學(xué)會贊美客戶簡單說,贊美就是說出客戶外在基本事實，說出自己內(nèi)心真實感受。贊美是人類溝通潤滑劑，也是有效利用“移魂大法”必要技能。很多時候營銷人員處理不是問題，而是客戶心情，客戶情緒。因為客戶要掙扎，客戶當(dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！所以銷售功力深厚營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”技巧。同時據(jù)教授研究，一個人假如長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇找到客戶贊美點去進(jìn)行贊美，如：“×先生辦公室布置非常時尚，非常有當(dāng)代感，想必×先生經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展節(jié)奏和方向?！薄啊列〗闫髽I(yè)精巧小巧，卻是一片生氣勃勃景象，含有這么精神面貌企業(yè)不發(fā)展壯大都極難?。　薄啊料壬k公廠房寬大明亮，設(shè)施齊備，您企業(yè)在同行中一定是含有規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢吧！”“×先生這么年輕，就有今天成就，令我們由衷佩服，確實是我們學(xué)習(xí)榜樣??！”客戶智商下降和愉悅心情產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步心理暗示銷售培訓(xùn)第39頁心理暗示銷售培訓(xùn)第40頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等

2、學(xué)會經(jīng)過話語來引導(dǎo)客戶購置思維經(jīng)過下面例子來與大家溝通“怎樣引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”問題?？蛻簦骸澳銈儓髢r有點高?！睒I(yè)務(wù)員：“我能夠了解您感受，前期當(dāng)您對我們產(chǎn)品不是很了解情況下，一定會這么認(rèn)為！您意思是不是說當(dāng)前企業(yè)沒有那么多預(yù)算來購置這套產(chǎn)品？”客戶：“是?！睒I(yè)務(wù)員：“您意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您企業(yè)還是有很大幫助，只是因為您感覺太貴才不想購置，是嗎？”（背后有購置意思）客戶：“是?！睒I(yè)務(wù)員：“那么除了這個問題，您還有其它問題嗎？”客戶：“沒有了?！保偃缈蛻粽f還有其它問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他問題，普通來講，客戶問題不會超出5個）業(yè)務(wù)員：“那么假如我能夠幫助您處理現(xiàn)在所迷惑問題，您是否就會購置這套產(chǎn)品呢？”客戶：“是?！睒I(yè)務(wù)員：“那您聽聽我提議，好嗎？心理暗示銷售培訓(xùn)第41頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等一個管理完善企業(yè)，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)主要工具，但工具本身是需要彈性，是嗎？今天我們產(chǎn)品，能夠帶給貴企業(yè)長久利潤和競爭力，身為企業(yè)決議者，您會讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？……”以上就是一個非常標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶思緒在走，我對下屬要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來?，F(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，不過不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不正確。一定要多多練習(xí)，最好到達(dá)晚上做夢說夢話都不會說錯程度心理暗示銷售培訓(xùn)第42頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等

3、學(xué)會用請示方法贏得定單協(xié)商是條件交換，立場各有不一樣；談判是利益交換，雙方各有取舍。營銷人員在與客戶談判過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定客戶，這時候我們能夠采取請示方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己利益，在進(jìn)行讓步，從而到達(dá)簽定協(xié)議目標(biāo)?？聪旅鎸υ挘嚎蛻簦骸澳阍倏匆幌掠袥]有廉價，沒有廉價我是不會考慮！”業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常有誠意，不過我能給到價格真已經(jīng)是最大程度了。要不這么，×先生，看您什么樣價格能夠接收，我打電話請示一下企業(yè)，盡我能力幫您爭取。假如能夠話，我們皆大歡喜。（因為我也希望把生意做成）假如不能夠話，那就請×先生諒解，我想，企業(yè)也有企業(yè)難處?；蛟S，以后還能夠有合作機(jī)會，來日方長嘛！×先生，你看什么樣價格你比較能夠接收？”（對方給出價格會有2種情況，第一個情況是我們根本無法接收，第二種情況是我們能夠接收）第一個情況：業(yè)務(wù)員：“×先生，這么價格是絕對不可能，這么申請我必定要受批評?！料壬?，生意方面利潤多或少，是能夠考慮，但貼本生意是必定不會做。相信您一定了解，您也是一個生意人對嗎？×先生，您另外再給個價線，只要我以為有信心能夠爭取，我一定全力以赴?！料壬?，你另外給個價錢。”第二種情況：業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低價格我是決定不了，這么吧，您稍等2分鐘，我要打個電話請示一下。”電話請示技巧：“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××企業(yè)×先生這里，是這么，×先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，不過價格方面對我們有一個要求，希望我們能夠給到×價格，×總，我也知道，這么價格我們非常有困難。不過，×先生企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，假如這個價錢能夠話，他就能夠今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個優(yōu)惠支持，假如這個優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作話，這也算是互惠互利事情，您說是嗎？……”客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實價錢依然在營銷人員掌控之內(nèi)。心理暗示銷售培訓(xùn)第43頁請示1心理暗示銷售培訓(xùn)第44頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等4、學(xué)會讓客戶自己說出需求客戶拒絕多數(shù)情況下都是一個“慣性”在起作用，是一個習(xí)慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習(xí)慣說不喝，不過假如我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝?？聪旅鎸υ挘簶I(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費10分鐘時間來一起處理貴企業(yè)××問題。”客戶：“不需要?！保?0%營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是能夠繼續(xù)進(jìn)行）業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在心情，只要是對我們產(chǎn)品不是很了解人都會這么說，那么能否問詢一下您認(rèn)為不需要理由嗎？”客戶：“我不想了解這個產(chǎn)品。”業(yè)務(wù)員：“那么假如您想了解時候，您會不會考慮呢？”客戶：“可能吧！”業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會考慮這個產(chǎn)品呢？”客戶：“……心理暗示銷售培訓(xùn)第45頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等5、學(xué)會用“痛苦感”來刺激客戶購置欲望人一切行為動機(jī)不是為了追求高興，就是為了逃避痛苦。同時人們?yōu)榱俗非缶眠h(yuǎn)高興，會甘愿忍受暫時痛苦；為了逃避長久痛苦，而能夠放棄眼前高興——這就是人性。營銷人員假如能夠經(jīng)過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶人性，讓客戶感覺當(dāng)前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求高興”，銷售達(dá)成就是很簡單事情了。詳細(xì)做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶情緒與自己同時，因為銷售是情緒轉(zhuǎn)移，是感覺互動。然后結(jié)合客戶實際情況為其進(jìn)行一個場景描述，如：痛苦場景：企業(yè)資金情況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)邊緣；債臺高筑，人心沉淪；個人失業(yè)，家庭不和……高興場景：使用了我們產(chǎn)品后，企業(yè)運行情況非常健康，企業(yè)規(guī)模與實力快速壯大；正在運做明年上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了著名企業(yè)家，成為了全國勞動模范，受到了國家領(lǐng)導(dǎo)人接見……針對企業(yè)不一樣，對象不一樣，產(chǎn)品不一樣，描述場景及側(cè)重點會有所不一樣，但出發(fā)點與方法都是一樣，經(jīng)過我們產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求高興”?？傊?，行銷行業(yè)是一個非常感性行業(yè)。一個普通營銷人員與資深人員差異就在于后者更能夠經(jīng)過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶心智，從而引導(dǎo)出客戶購置需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶感覺。心理暗示銷售培訓(xùn)第46頁主導(dǎo)客戶感覺，讓他忽略價格等銷售是考究方法，與眾不一樣銷售方法不一定成功，但成功銷售方法一定是與眾不一樣，“移魂大法”就是經(jīng)過對人性把握，用感染力引導(dǎo)客戶需求，從而創(chuàng)造出購置力，該方法在營銷領(lǐng)域中將被營銷人演繹得愈加爐火純青。心理暗示銷售培訓(xùn)第47頁心理暗示銷售培訓(xùn)第48頁表示高興詞語描寫心情高興詞語和成語

歡聲雀躍、歡聲雷動、歡天喜地、歡欣鼓舞、皆大歡喜、眉開眼笑、手舞足蹈、喜不自勝、喜出望外、喜氣洋洋、喜笑顏開、喜形于色、笑逐言開、心花怒放、欣喜若狂、興高采烈、興致勃勃、秉燭夜游、不亦樂乎、大快人心、樂不可支、樂此不疲、樂而忘返、其樂無窮

描寫心情高興詩句

春風(fēng)得意馬蹄疾，一日看盡長安花?！辖肌兜强坪蟆?/p>

白日放歌須縱酒，青春作伴好還鄉(xiāng)——杜甫《聞官軍收河南河北》

朝辭白帝彩去間，千里江陵一日還。兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。《早發(fā)白帝城》——李白

其中末句中“輕”不但指舟之輕，還指人心情輕快。

描寫心情高興語句

他臉上，時常掛著甜美笑容，兩片薄薄嘴唇在笑，疏蔬眉毛和細(xì)細(xì)眼睛在笑，腮上兩個陷得很深酒窩也在笑。

白亮路光下，突然勾畫出他眉宇間一縷微笑，宛如在一幅朦朧景物上。抹上了一摸亮光。

聽到大家贊美，他雙頰浮起兩朵浮云，一條鮮紅舌頭繞嘴一圈，心里美滋滋

（上面話語難記嗎？這是初二常識）心理暗示銷售培訓(xùn)第49頁雙用：主動心理暗示基本方法主動性暗示七種基本方法1、魔音催眠法（魔力語言訓(xùn)練）2、擴(kuò)大優(yōu)點法3、淡化消極原因法4、不說消極語言法5、贊美他人法6、轉(zhuǎn)移暗示法7、幽默法心理暗示銷售培訓(xùn)第50頁自我心理暗示方法介紹1.天天多照鏡子

注視鏡子中自己眼睛，多試著發(fā)自內(nèi)心微笑

2.多嘗試主動和他人在打招呼時候面帶微笑

一樣發(fā)自內(nèi)心笑容

3.平時多貯備知識，盡可能多看各種書籍，增強(qiáng)急中生智本事，當(dāng)游刃有余處理了突發(fā)情況時，自信感會更強(qiáng)

4.給自己寫出勉勵言語要簡練有力，多采取針對當(dāng)下狀態(tài)表述而非對未來情形描述。如“我是充滿活力”，“我會鼓足干勁來達(dá)成目標(biāo)”

5.把走路速度提升，開始時候可能會感覺很累，所以別走太長距離；當(dāng)初步適應(yīng)后加長這種狀態(tài)行走距離，同時提醒自己走路姿勢要抬頭挺胸，吸氣收腹提臀。讓肌肉感受到繃緊狀態(tài)

6.上場前準(zhǔn)備做充分，重復(fù)練習(xí)直至非常熟練，盡可能朝著條件反射程度來進(jìn)行準(zhǔn)備。

7.臨場前調(diào)整呼吸（應(yīng)急）

按照“吸—停—吸—呼”方式。吸到7分時，停住，默念自己名字，但繼續(xù)吸氣，至10分，接著呼出心理暗示銷售培訓(xùn)第51頁心理暗示銷售培訓(xùn)第52頁豬豬詩歌之一黃昏吹著風(fēng)軟花香拂上我臉臉上沾點正邦料饞得鄰居叫又跳（幽默速成五招）心理暗示銷售培訓(xùn)第53頁意志力---小聰明者最缺，善于找借口專心靈氣勢威懾客戶。要有堅強(qiáng)意志力，意志力堅強(qiáng)是否決定人生成就高低，客戶能夠拒絕我，我自己不能拒絕自己，誰最偉大，我自己最偉大，只要自己不跪下，就沒有些人比我高。我們要記住，客戶拒絕你，有時候不是因為你產(chǎn)品和你本人原因，也有可能是客戶自己原因或客戶企業(yè)原因，失敗并不可怕，可怕是自己看不起自己人，我們在做飼料銷售，其實它隨時都在考驗我們意志力，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，同事，客戶企業(yè)和老板和同事，我們做飼料銷售都應(yīng)該很清楚，一次就成交客戶是極少，他需要我們做很多工作和交流很屢次：所以我們要接收拒絕很屢次;心理暗示銷售培訓(xùn)第54頁社會認(rèn)同幫助客戶找到心靈歸宿：什么是社會認(rèn)同，其實在我多年媒體銷售經(jīng)驗中，我個人以為社會認(rèn)同很多時候就是客戶認(rèn)同;是客戶在認(rèn)同我們，客戶認(rèn)同比社會認(rèn)同更主要。社會認(rèn)同實質(zhì)就是我們通常在講給客戶一個購置理由，非買不可理由，也就是我們通常所講理性銷售，社會認(rèn)同就不是來自于你個人，他需要你產(chǎn)品你客戶對你選擇和你產(chǎn)品你企業(yè)判斷，還有就是你價值銷售，而不單純是價格銷售;心理暗示銷售培訓(xùn)第55頁讓客戶幫我們一個小忙銷售細(xì)節(jié)往往能提升銷售成功率。一家彩虹吸塵器企業(yè)要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝，結(jié)果這個小小要求提升了成交百分比。有一個市場經(jīng)理聽到這個故事后，就如法炮制，讓他銷售人員中30個在推銷前先討一杯水喝，幾周后，他發(fā)覺，這個試驗組銷售業(yè)績提升了3%，接下來，他又讓另外30個銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝，