ZL0005營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)思想

ZL0005營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)思想營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)思想

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨三個(gè)方面重大變化：

第一、消費(fèi)出現(xiàn)個(gè)性化傾向；

第二、信息全球化；

第三、生產(chǎn)嚴(yán)重過(guò)?；?。

一、獨(dú)特的銷(xiāo)售主張、先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)思想

從哪里來(lái)？

第一、來(lái)自對(duì)消費(fèi)者的深刻理解；

第二、來(lái)自對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的準(zhǔn)確判斷；

第三、來(lái)自對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的冷靜分析；

第四、先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念的確立；

（一）把原來(lái)不能做成的買(mǎi)賣(mài)做成

1、把產(chǎn)品銷(xiāo)售變成方案銷(xiāo)售

2、解決消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力

3、進(jìn)行系統(tǒng)思考

（二）為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值

提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量

提高消費(fèi)者的工作效率

（三）營(yíng)銷(xiāo)思想的傳播

把傳播過(guò)程凝聚為某種概念

提出銷(xiāo)售的理由

講企業(yè)的故事二、設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)模式

創(chuàng)意與實(shí)現(xiàn)途徑

環(huán)節(jié)組合

分賬方式

保證條件（一）新理念的組合

（二）針對(duì)障礙革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

（三）采用全新的盈利方式

三、樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念：

第一、理念出自于盈利的動(dòng)機(jī)

第二、它的內(nèi)容卻在盈利之外

第三、它是一種執(zhí)著的追求，但不是意識(shí)形態(tài)的，不是哲學(xué)的，不是宗教的

第四、堅(jiān)持理念會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益

第五、獲得超額利潤(rùn)不是最終目的

理念：真誠(chéng)而又機(jī)敏顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

――中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之二主講：韓慶祥立足于市場(chǎng)學(xué)是一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)體系從定位提升到戰(zhàn)略一、定位

（一）、定位的基本內(nèi)涵

1、使企業(yè)的產(chǎn)品、形象、品牌在預(yù)期消費(fèi)者群頭腦中占據(jù)有利位置

2、是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者提出的

3、是一種觀念和思想

4、是在競(jìng)爭(zhēng)前沿確定下來(lái)

5、是與消費(fèi)者溝通的成果

6、提供了戰(zhàn)略方向

（二）定位誤區(qū)

1、尋找市場(chǎng)空白

2、定位群體空泛化

3、定位一廂情愿

（三）定位要解決的基本問(wèn)題

1、細(xì)分差異

2、選擇切入點(diǎn)

3、要考慮放棄

4、建立自己優(yōu)勢(shì)

（四）定位的規(guī)劃與運(yùn)作

1、定位涉及的基本要素

第一、確定什么產(chǎn)品風(fēng)格

第二、占據(jù)什么目標(biāo)市場(chǎng)

第三、塑造什么價(jià)值形象

第四、合起來(lái)體現(xiàn)品牌價(jià)值

2、實(shí)現(xiàn)定位的系統(tǒng)策劃

3、要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者確定自己的坐標(biāo)位置

第一、進(jìn)攻

第二、乘機(jī)

第三、利用

第四、固化

4、定位的飄移與失敗二、戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略的基本認(rèn)識(shí)

戰(zhàn)略應(yīng)按以下層面理解：

第一、是在貫徹一種思想理念

第二、是一種方向性決策

第三、是一種實(shí)施綱領(lǐng)

（二）戰(zhàn)略誤區(qū)

1、落實(shí)雄心壯志的規(guī)劃

2、缺乏定位的主觀謀劃

3、用過(guò)去的成功規(guī)劃未來(lái)

（三）戰(zhàn)略的本質(zhì)概括

1、戰(zhàn)略是一種價(jià)值2、戰(zhàn)略是一致性的方向

3、戰(zhàn)略可變因素在內(nèi)部

4、戰(zhàn)略是聚焦過(guò)程

（四）戰(zhàn)略實(shí)施的保證措施

1、持續(xù)

2、執(zhí)行

3、創(chuàng)新顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

――中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之三主講：韓慶祥立足于市場(chǎng)學(xué)是一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)體系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新概念一、新概念產(chǎn)生的客觀要求

(一)動(dòng)態(tài)平衡

實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡在于企業(yè)能力，對(duì)市場(chǎng)適應(yīng)應(yīng)變能力，自我調(diào)整能力

（二）危機(jī)——成功

危機(jī)應(yīng)首先有防衛(wèi)策略，同時(shí)通過(guò)調(diào)查將危機(jī)轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì).

（三）障礙——機(jī)會(huì)

1、物的效用滿(mǎn)足

2、所有效用滿(mǎn)足

3、地域效用滿(mǎn)足

4、時(shí)間效用滿(mǎn)足

二、新概念內(nèi)涵的分析

（一）假設(shè)

1、是對(duì)事物總體和基礎(chǔ)判斷

2、是對(duì)事物趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)

3、是對(duì)事物概率的分析（二）雙贏

（三）勝算

算目標(biāo)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、最終效益

有意識(shí)忽視點(diǎn)什么

先想所失必有所得

（四）神入

重視調(diào)查

（五）創(chuàng)先

把缺點(diǎn)看成特色

不要自我完美

著眼于未來(lái)

（六）利基

1、充分、客觀、冷靜認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)

2、要有針對(duì)性策劃

3、在實(shí)踐中調(diào)整定位

（七）虛擬

憑借信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

（八）共生

不用經(jīng)營(yíng)內(nèi)容協(xié)作，達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

（九）借力

（十）造勢(shì)

注意從眾現(xiàn)象：

第一、抓住一個(gè)事件

第二、抓住機(jī)會(huì)

第三、進(jìn)行策劃顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

――中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之四主講：韓慶祥立足于市場(chǎng)學(xué)是一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)體系迎接新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)

一、競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度

兩種：抱怨競(jìng)爭(zhēng)與看成動(dòng)力

（一）勇于競(jìng)爭(zhēng)才能贏得發(fā)展機(jī)會(huì)

（二）在競(jìng)爭(zhēng)壓力下人才能發(fā)揮創(chuàng)造力

（三）在競(jìng)爭(zhēng)中才能向?qū)κ謱W(xué)習(xí)

（四）在競(jìng)爭(zhēng)中才能發(fā)自己優(yōu)勢(shì)

（五）競(jìng)爭(zhēng)可以喚醒新需求

二、競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)

（一）融入國(guó)際化

1、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范企業(yè)行為

2、改造企業(yè)管理體制

3、營(yíng)銷(xiāo)的本土化策略

（二）面臨新的市場(chǎng)重組

白災(zāi)效應(yīng)

1、意外風(fēng)險(xiǎn)

2、新技術(shù)應(yīng)用

3、國(guó)家政策宏觀調(diào)控

（三）競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容在不斷升級(jí)

三、競(jìng)爭(zhēng)的新觀念

（一）確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“生態(tài)位”

1、選準(zhǔn)“生態(tài)位”

2、明確維護(hù)“生態(tài)鏈”責(zé)任

3、確保經(jīng)營(yíng)安全

（二）培育核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、先進(jìn)技術(shù)

2、資源控制

3、商業(yè)模式

4、企業(yè)文化

（三）創(chuàng)名牌的戰(zhàn)略意識(shí)

1、要堅(jiān)持一貫風(fēng)格

2、不做有損于品牌的事情

3、關(guān)注社會(huì)事件

（四）把握競(jìng)爭(zhēng)方向

1、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手