商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析3篇-2023修改整理

千里之行，始于足下讓知識(shí)帶有溫度。第第2頁(yè)/共2頁(yè)精品文檔推薦商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析3篇商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析3篇

企業(yè)的進(jìn)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的首要因素。為了避開關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場(chǎng)銷售額的增長(zhǎng)，多極電子管公司正在

德國(guó)建筑一個(gè)工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處

贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業(yè)還有很大的

生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國(guó)尋求業(yè)務(wù)。

從這一角度來(lái)看，企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)以獵取與科涅格公司的合同為基

本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思

路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，

為未來(lái)獵取長(zhǎng)久利潤(rùn)打基礎(chǔ)。

1、公司的價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的其次個(gè)因素這

實(shí)際上是成本因素對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響。按照多極電子管公司的價(jià)格

政策，向科涅格公司出售的1000X計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)當(dāng)是20.3萬(wàn)

馬克。津默曼感覺這樣的報(bào)價(jià)偏高，但公司的政策與總體境況又不

允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場(chǎng)還從來(lái)沒有過背離價(jià)格

政策的先例。面向這一兩難逆境，為了實(shí)現(xiàn)上述的定價(jià)目標(biāo)——一

定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價(jià)到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。

用戶的需求是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第叁個(gè)因素。由于惟獨(dú)用戶的需求才是打算商品終于價(jià)格凹凸的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司

的用戶——科涅格公司的狀況來(lái)看，科涅格公司的需求對(duì)多極電子

管公司不利的一個(gè)方面是，它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)

確性和易操作性，主要是看牢靠性和價(jià)格的凹凸，而這恰恰與多極

電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。多極電子管公司的1000X計(jì)算機(jī)的精確性，牢靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多。面向這種狀況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁

種挑選：一是“好貨當(dāng)作普通貨廉價(jià)賣”，這需要考慮是否要打破

公司的價(jià)格政策;二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用

塬有業(yè)務(wù)往來(lái)中的優(yōu)勢(shì)以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這

同時(shí)也可能影響1000X計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜實(shí)行;叁是推遲交貨

期限，利用多極電子管公司在德國(guó)工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。因?yàn)檫@

樣可以節(jié)約大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價(jià)格。

為了進(jìn)一步明確挑選，我們來(lái)看影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第四個(gè)

因素，既競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。

將來(lái)的市場(chǎng)需求進(jìn)展趨勢(shì)也是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的重要因素。因?yàn)榈聡?guó)中等價(jià)格汁算機(jī)今后幾年的市場(chǎng)需求每年大約會(huì)遞增8%～10%左右，所以，及早占據(jù)德國(guó)市場(chǎng)是十分須要的。這進(jìn)一步說

明白多極電子管公司的這次報(bào)價(jià)目標(biāo)不應(yīng)當(dāng)是利潤(rùn)，而是銷售數(shù)量，是市場(chǎng)份額。

3、我認(rèn)為目前魯布公司最具有威逼性。由于科涅格公司此次采

購(gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以

主要集中在價(jià)格方面。而魯布公司的價(jià)格惟獨(dú)14.2萬(wàn)馬克，是很有

競(jìng)爭(zhēng)力的，也是最具有威逼性的。

4、綜上所述，多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)可以有兩種

挑選。一是略微推遲交貨期限，利用德國(guó)工廠裝配計(jì)算機(jī)，從而以

比較低的價(jià)格贏得科捏格公司的合同;假如科捏格公司不能同意推遲

交貨期，則實(shí)行其次種挑選，即說服總公司，調(diào)節(jié)公司在德國(guó)市場(chǎng)

的價(jià)格政策，以優(yōu)待價(jià)等方式對(duì)科涅格公司采取降價(jià)，最充分的理

由便是科捏格公司與歐洲市場(chǎng)需求的將來(lái)增長(zhǎng)趨勢(shì)!

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實(shí)施決策的?