營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與拓展

大連國(guó)富管理研究院

營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略與渠道管理大連國(guó)富管理研究院決戰(zhàn)在市場(chǎng)，決勝在終端誰(shuí)掌控了渠道誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)誰(shuí)掌控了終端誰(shuí)就成為市場(chǎng)主宰者大連國(guó)富管理研究院供應(yīng)商制造商分銷(xiāo)商用戶(hù)物流物流物流供應(yīng)信息供應(yīng)信息供應(yīng)信息需求信息流資金流資金流資金流大連國(guó)富管理研究院闡釋主題第一部分如何制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略與模式第二部分如何選擇渠道分銷(xiāo)商第三部分如何激勵(lì)與管控營(yíng)銷(xiāo)渠道大連國(guó)富管理研究院第一部分如何制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略與模式為何要制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略如何選擇企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式大連國(guó)富管理研究院一、為何要制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略：是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的一整套中長(zhǎng)期渠道開(kāi)發(fā)與管理的指導(dǎo)方針和實(shí)施對(duì)策。顧客制造商分銷(xiāo)商1234561、渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分；2、渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性；3、渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能。大連國(guó)富管理研究院1、渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分企業(yè)戰(zhàn)略體系關(guān)系圖企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略大連國(guó)富管理研究院2、渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性渠道競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)策略與手段

實(shí)例：國(guó)美與蘇寧的渠道競(jìng)爭(zhēng)國(guó)美、蘇寧與家電企業(yè)間的博弈渠道是鏈接企業(yè)與市場(chǎng)的必由之路

索尼的盛田昭夫：若沒(méi)有分銷(xiāo)商，我簡(jiǎn)直不知道營(yíng)銷(xiāo)中將面臨多少困難創(chuàng)新的渠道戰(zhàn)略能快速地拓展市場(chǎng)和提升經(jīng)營(yíng)效益

實(shí)例：神舟電腦四年從0到58個(gè)億持續(xù)的渠道戰(zhàn)略能有效地管控和維護(hù)市場(chǎng)

實(shí)例：“譚木匠”近千家連鎖店的“誠(chéng)愛(ài)”連鎖管理模式大連國(guó)富管理研究院3、渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能渠道的基本職能儲(chǔ)存市場(chǎng)信息購(gòu)買(mǎi)運(yùn)輸融資標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售大連國(guó)富管理研究院營(yíng)銷(xiāo)渠道的強(qiáng)效四借職能借網(wǎng)絡(luò)借資金借關(guān)系借時(shí)間渠道四借大連國(guó)富管理研究院

福馬食品公司2003年4月，在長(zhǎng)沙糖酒會(huì)上，吸引了中國(guó)食品業(yè)界的目光。近500家食品經(jīng)銷(xiāo)商聚集到福馬食品公司的招商會(huì)上，參加福馬食品公司食品招商會(huì)。在招商會(huì)上，福馬食品公司共投入500萬(wàn)元，簽訂了200多份經(jīng)銷(xiāo)合同，形成了意向年銷(xiāo)售合同額近2億元，建立了遍布全國(guó)25各省、市、自治區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)。借網(wǎng)絡(luò)大連國(guó)富管理研究院借資金

北京妝王科技公司剛剛成立時(shí)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品“聯(lián)邦再青春”面部修復(fù)系統(tǒng)。此時(shí)只有啟動(dòng)資金200萬(wàn)元，這點(diǎn)錢(qián)只能打一次“水飄”。但是，他們采取了招商的辦法，利用招商獲得的資金打廣告。憑借廣告又招到更多的經(jīng)銷(xiāo)商。一年半內(nèi)，獲得回款8000萬(wàn)元。從200萬(wàn)到8000萬(wàn)，妝王科技以小搏大，靠招商這驚險(xiǎn)的一“跳”，完成了自己的原始積累。大連國(guó)富管理研究院借關(guān)系

哈藥六廠的蓋中蓋口服液，獲得的是特食準(zhǔn)字批號(hào)，按規(guī)定，這種批號(hào)是不能宣傳產(chǎn)品功能的。但我們?cè)陔娨暤让襟w上看到的，是蓋中蓋鋪天蓋地的廣告，這是怎么回事呢？原來(lái)，蓋中蓋的各地經(jīng)銷(xiāo)商，在當(dāng)?shù)囟己苡袑?shí)力，在多年的經(jīng)營(yíng)中，他們和當(dāng)?shù)氐墓ど?、衛(wèi)生、宣傳媒體等都建立了良好的關(guān)系，所以，蓋中蓋在宣傳上打了一個(gè)擦邊球。密集的廣告使蓋中蓋的銷(xiāo)售異?；鸨?。蓋中蓋的經(jīng)銷(xiāo)商愈發(fā)有實(shí)力與方方面面溝通了。大連國(guó)富管理研究院借時(shí)間

曲美、澳曲輕和賽尼可，是三種差不多同時(shí)被國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的減肥藥品，然而今天，三者的命運(yùn)迥然不同。賽尼可是跨國(guó)企業(yè)羅氏制藥的拳頭產(chǎn)品，強(qiáng)大的實(shí)力令對(duì)手望之膽寒。他們走的是醫(yī)院路線，羅氏制藥號(hào)稱(chēng)要培訓(xùn)2000名醫(yī)生，然后通過(guò)醫(yī)生將藥開(kāi)給病人。但羅氏還不了解中國(guó)國(guó)情。中國(guó)人的觀念是只有生病才會(huì)到醫(yī)院去。而肥胖不是一種病，無(wú)需到醫(yī)院去就診。因而減肥者一般是到藥店或商場(chǎng)去買(mǎi)減肥藥品或減肥食品。曲美深知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)之道，且曲美也知道要與強(qiáng)大的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在資本實(shí)力不濟(jì)時(shí)，只有通過(guò)搶時(shí)間，搶網(wǎng)絡(luò)做到先發(fā)制人。因而曲美以獨(dú)特的招商搶先發(fā)力。本世紀(jì)初的7月，太極集團(tuán)在重慶涪陵成功舉行了減肥新藥曲美經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)大會(huì)。這是國(guó)內(nèi)首次進(jìn)行的保健藥品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)會(huì)。通過(guò)此次拍賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，曲美搶在澳曲輕和賽尼可之前占領(lǐng)了終端市場(chǎng)。待澳曲輕和賽尼可覺(jué)醒時(shí)，為時(shí)已晚。成功的招商活動(dòng)為曲美贏得了時(shí)間。大連國(guó)富管理研究院二、如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)渠道環(huán)境渠道種類(lèi)渠道贏利模式市場(chǎng)覆蓋率渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析目標(biāo)市場(chǎng)渠道環(huán)境渠道建設(shè)目標(biāo)渠道模式定位渠道運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)渠道組織模式設(shè)計(jì)渠道管理模式設(shè)計(jì)渠道建設(shè)與管理規(guī)劃渠道建設(shè)年度實(shí)施計(jì)劃渠道建設(shè)執(zhí)行與總結(jié)制定渠道戰(zhàn)略程序大連國(guó)富管理研究院依據(jù)渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路；調(diào)整和建立營(yíng)銷(xiāo)組織體系；完成營(yíng)銷(xiāo)管理流程與制度體系的編制；按照“營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略”思路制定年度公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)計(jì)劃。

設(shè)計(jì)階段落實(shí)培訓(xùn)階段

制定駐外機(jī)構(gòu)與人員營(yíng)銷(xiāo)管理職能與制度方案；將營(yíng)銷(xiāo)渠道計(jì)劃的目標(biāo)分解和落實(shí)到各個(gè)部門(mén)與駐外機(jī)構(gòu)；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)全員成員進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作與管理的系統(tǒng)培訓(xùn)；調(diào)整建設(shè)階段

全面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)渠道模式的運(yùn)作與執(zhí)行；選擇1-2個(gè)市場(chǎng)，構(gòu)建公司渠道“樣板市場(chǎng)”；建立和完善營(yíng)銷(xiāo)保障服務(wù)體系，提升公司對(duì)渠道成員的服務(wù)水平。深入市場(chǎng)一線考察和了解駐外機(jī)構(gòu)和渠道成員的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況，及“營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)模式”的執(zhí)行狀況。修正完善階段分析“營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)模式”在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的原因；對(duì)其中不足之處進(jìn)行修正，使其適合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律；強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)控體系的建設(shè)，及時(shí)解決市場(chǎng)可能出現(xiàn)的問(wèn)題；進(jìn)一步地完善和調(diào)整“營(yíng)銷(xiāo)渠道模式”；執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的步驟大連國(guó)富管理研究院三、如何選擇企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式大連國(guó)富管理研究院該渠道管理和渠道模式存在何問(wèn)題？營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理團(tuán)購(gòu)部商超部專(zhuān)賣(mài)部渠道部批市部大客戶(hù)批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店商場(chǎng)超市便利商店外埠部大連國(guó)富管理研究院該營(yíng)銷(xiāo)模式的不利之處：這種模式只適合于公司直控的中心市場(chǎng)，不利于外省市場(chǎng)的開(kāi)拓；這種模式容易產(chǎn)生渠道沖突，尤其是價(jià)格沖突；這種模式的渠道管理和控制難度較大。大連國(guó)富管理研究院1、營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在商業(yè)模式中的地位商業(yè)模式的五大要素目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值需求：指企業(yè)的客戶(hù)群，即企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值載體：指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的，目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶(hù)價(jià)值最大化與企業(yè)價(jià)值最大化的結(jié)合點(diǎn)。銷(xiāo)售和溝通的價(jià)值傳遞：是企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給目標(biāo)客戶(hù)的分銷(xiāo)和傳播活動(dòng)，目的是便于目標(biāo)客戶(hù)方便地購(gòu)買(mǎi)和了解公司產(chǎn)品或服務(wù)。業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)造：指企業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需要的產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)及其成本結(jié)構(gòu)。戰(zhàn)略控制活動(dòng)的價(jià)值保護(hù)：是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)而采取的防范措施，它與價(jià)值創(chuàng)造同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入。大連國(guó)富管理研究院目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值需求產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值載體銷(xiāo)售溝通價(jià)值傳遞業(yè)務(wù)運(yùn)作價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略控制價(jià)值保護(hù)盈利模式價(jià)值增值價(jià)值增值需求改變價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整需求改變價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整大連國(guó)富管理研究院2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的五種基本結(jié)構(gòu)模式第一種模式：廠家直銷(xiāo)模式生產(chǎn)廠家超市商場(chǎng)酒店其它終端優(yōu)點(diǎn)：渠道短，反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷(xiāo)到位。缺點(diǎn)：市場(chǎng)面窄，易出現(xiàn)銷(xiāo)售盲區(qū)，人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。大連國(guó)富管理研究院生產(chǎn)廠家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售零售零售零售零售零售零售零售零售

經(jīng)銷(xiāo)商第二種模式：經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省人力物力，銷(xiāo)售面廣，權(quán)義明確，各得其所。缺點(diǎn)：易出現(xiàn)價(jià)格混亂，區(qū)域沖貨；市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，不易管理。大連國(guó)富管理研究院總公司分公司分公司零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售零售零售零售零售零售

分公司第三種模式：分公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)點(diǎn)：易于掌控市場(chǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)快，信息渠道暢通，銷(xiāo)售面廣；缺點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較大，管理易出現(xiàn)問(wèn)題。大連國(guó)富管理研究院第四種模式：專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式總公司分公司分公司分公司分公司專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店優(yōu)點(diǎn)：易于掌控市場(chǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)快，信息渠道暢通；缺點(diǎn)：專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)投入較大，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較大，管理規(guī)范程度要求高。大連國(guó)富管理研究院第五種模式：契約型網(wǎng)絡(luò)渠道模式總公司一級(jí)特許一級(jí)特許一級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許一級(jí)特許優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低、效益高，渠道成員分工明確，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。缺點(diǎn)：管理規(guī)范程度要求較高，品牌投入的費(fèi)用較大。大連國(guó)富管理研究院實(shí)例一：武記小貨郎連鎖經(jīng)營(yíng)模式武記小貨郎縣鄉(xiāng)村“雙向三合一”連鎖經(jīng)營(yíng)模式高?！叭比亍边B鎖經(jīng)營(yíng)模式大連國(guó)富管理研究院縣鄉(xiāng)村“雙向三合一”連鎖經(jīng)營(yíng)模式村屯加盟點(diǎn)公司總部鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店區(qū)域加盟商縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)屯市場(chǎng)上游加盟客戶(hù)武記貨郎網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及物流平臺(tái)小商品小商品小商品小商品小商品商品流、信息流、效益流大商品大商品大商品大商品大商品信息流、商品流、效益流大連國(guó)富管理研究院雙向：即公司總部向上游加盟（小商品)客戶(hù)集中采購(gòu)的小商品及小商品信息向各連鎖加盟商、店、點(diǎn)流動(dòng)；各連鎖加盟點(diǎn)、店、商將農(nóng)村及縣區(qū)產(chǎn)出和需求的商品信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向公司總部傳遞；即將縣域產(chǎn)出的商品推薦給公司總部，經(jīng)公司總部評(píng)審認(rèn)定后，即由公司總部向上游加盟客戶(hù)推薦，交易成功公司總部將提取一定的利潤(rùn)，并將利潤(rùn)分配給下游加盟商、店、點(diǎn)。三合一：以公司總部為主體，以特許加盟為手段，以電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，鏈接上游加盟客戶(hù)（包括：小商品供應(yīng)商、農(nóng)副產(chǎn)品和其它商品需求商）和下游連鎖加盟商、店、點(diǎn)為一體的價(jià)值鏈。大連國(guó)富管理研究院高校“三直三基地”連鎖經(jīng)營(yíng)模式公司總部大學(xué)生自助服務(wù)中心勤工儉學(xué)基地高校自助服務(wù)中心創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地人才培養(yǎng)基地三直：直供、直控、直訓(xùn)。大連國(guó)富管理研究院連鎖經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)1、一店兩鋪，商品流與信息流雙向流動(dòng)，加盟商雙向獲利；2、“供銷(xiāo)流一體化”的全新運(yùn)營(yíng)體制，將上游供應(yīng)商和下游加盟商在公司的整合下都納入商品采集、供應(yīng)、物流系統(tǒng)；3、以高校為人才培養(yǎng)基地和創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地，形成人才加盟和創(chuàng)業(yè)加盟并舉的加盟運(yùn)營(yíng)體系；4、連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)虛實(shí)結(jié)合，短期盈利與長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟地推動(dòng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)程；5、連鎖管理體系做到“三專(zhuān)”，專(zhuān)家，組織行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行策劃和指導(dǎo)；專(zhuān)業(yè)，建立一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作加盟體系；專(zhuān)注，專(zhuān)注于客戶(hù)需求，專(zhuān)注于客戶(hù)服務(wù)，專(zhuān)注于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。大連國(guó)富管理研究院連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)模式公司總部連鎖加盟加盟旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店高校直營(yíng)店高校直營(yíng)店高校直營(yíng)店高校直營(yíng)店鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、點(diǎn)高校自助服務(wù)中心區(qū)域加盟商大連國(guó)富管理研究院實(shí)例二：富谷河豚連鎖專(zhuān)賣(mài)運(yùn)營(yíng)模式專(zhuān)賣(mài)店連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)1、要有連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與盈利模式；2、要有先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)與管理模式；3、要有完備的管理流程與管理制度體系；4、要有沖擊力強(qiáng)的店內(nèi)、店外形象設(shè)計(jì)；5、要有豐滿(mǎn)的商品體系與商品陳列；6、要有很強(qiáng)的培訓(xùn)、監(jiān)管與運(yùn)作的執(zhí)行力。大連國(guó)富管理研究院富谷漁王專(zhuān)賣(mài)連鎖運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)思路要?jiǎng)?chuàng)建“中國(guó)河豚第一品牌”，就要打造“富谷漁王專(zhuān)賣(mài)連鎖運(yùn)營(yíng)模式”。富谷漁王專(zhuān)賣(mài)連鎖運(yùn)營(yíng)模式要以“六化”體現(xiàn)設(shè)計(jì)思路：產(chǎn)品概念化連鎖二元化管理嚴(yán)格化品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)系列化大連國(guó)富管理研究院專(zhuān)賣(mài)連鎖直營(yíng)旗艦店直營(yíng)旗艦店直營(yíng)旗艦店直營(yíng)旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店加盟旗艦店加盟店加盟店富谷漁王專(zhuān)賣(mài)連鎖網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)大連國(guó)富管理研究院第二部分如何選擇渠道分銷(xiāo)商一、分銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)形成的基礎(chǔ)與條件二、選擇分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)三、如何設(shè)計(jì)招商活動(dòng)大連國(guó)富管理研究院一、分銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)形成的基礎(chǔ)與條件1、良好的區(qū)位條件與經(jīng)濟(jì)環(huán)境——經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)2、資本實(shí)力與經(jīng)營(yíng)條件——實(shí)力條件3、分銷(xiāo)與終端的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量——網(wǎng)絡(luò)資源條件4、經(jīng)銷(xiāo)商品的歷史與成功經(jīng)驗(yàn)——經(jīng)驗(yàn)與業(yè)績(jī)基礎(chǔ)5、分銷(xiāo)拓展能力與管理水平——開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理能力6、分銷(xiāo)商的資質(zhì)與資信水平——道德與信譽(yù)水準(zhǔn)大連國(guó)富管理研究院二、選擇分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容區(qū)位環(huán)境與市場(chǎng)范圍城市位置、人口規(guī)模、收入水平、輻射區(qū)域等資本實(shí)力與經(jīng)營(yíng)條件注冊(cè)資本、流動(dòng)資金、辦公環(huán)境、庫(kù)房規(guī)模與資金、營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量等道德水準(zhǔn)與資信能力員工口碑評(píng)價(jià)、合作者口碑評(píng)價(jià)、貨款拖欠評(píng)價(jià)、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況等經(jīng)銷(xiāo)歷史與成功經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)起始年份、經(jīng)銷(xiāo)品牌數(shù)量、經(jīng)銷(xiāo)商品品種、經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、經(jīng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)等分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與終端數(shù)量下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、輻射區(qū)域、零售終端數(shù)量、類(lèi)別及規(guī)模等開(kāi)拓維護(hù)與管理能力年客戶(hù)增加數(shù)量、客戶(hù)終端評(píng)價(jià)、商品陳列評(píng)價(jià)、物流配送評(píng)價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)評(píng)價(jià)、公司內(nèi)部管理評(píng)價(jià)等大連國(guó)富管理研究院實(shí)例三：人物勵(lì)志：顧炎林，1973年11月出生，浙江上虞人?，F(xiàn)任浙江顧大嫂食品有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)。從事中國(guó)食品行業(yè)的改革與創(chuàng)新10年來(lái)，先后研制開(kāi)發(fā)出莧菜梗、糟雞、醬鴨、醉魚(yú)干、筍煮干菜、手剝筍、泡蘿卜、方便面餛飩、方便菜泡飯、方便年糕等十項(xiàng)，其中注冊(cè)申請(qǐng)的商標(biāo)及專(zhuān)利技術(shù)達(dá)十余項(xiàng)。全國(guó)農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭標(biāo)兵，2007年9月，顧炎林被榮幸地選為中國(guó)奧運(yùn)會(huì)火炬選手之一，為中國(guó)方便類(lèi)食品的技術(shù)發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。公司將投資數(shù)千萬(wàn)元在中央媒體，廣播電臺(tái)，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上招商，并打響“顧大嫂”品牌，一年內(nèi)成為非油炸方便食品市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)，成為第一品牌！預(yù)計(jì)2012年,在中國(guó)境內(nèi)開(kāi)設(shè)5家分公司,每個(gè)縣市均有顧大嫂經(jīng)銷(xiāo)商，并在縣或市開(kāi)設(shè)2000家顧大嫂餛飩店，公司準(zhǔn)備在香港上市。2006年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便餛飩！2007年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便菜泡飯！2007年10月，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便年糕！

大連國(guó)富管理研究院“顧大嫂”選擇經(jīng)銷(xiāo)商的條件1、申請(qǐng)者首先必須是具有獨(dú)立法人資格的商家，或直接經(jīng)營(yíng)的業(yè)主，與本公司的經(jīng)營(yíng)理念一致，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，具有超前的經(jīng)營(yíng)理念。2、對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼗蚍奖闶称沸袠I(yè)內(nèi)有一定的銷(xiāo)售渠道。具備一定的人際網(wǎng)絡(luò)，有自己的營(yíng)銷(xiāo)人員。3、具有創(chuàng)業(yè)精神，強(qiáng)烈成功欲和事業(yè)心，良好的品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。4、具備不少于10萬(wàn)的啟動(dòng)資金，能滿(mǎn)足自身銷(xiāo)售量所需求的資金流。5、具有正確看待風(fēng)險(xiǎn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。6、認(rèn)可顧大嫂公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)7、認(rèn)可顧大嫂公司的銷(xiāo)售管理制度8、倉(cāng)庫(kù)的條件必須滿(mǎn)足食品儲(chǔ)存要求9、可以滿(mǎn)足終端日配要求，或是能及時(shí)將貨物送達(dá)周邊50公里以?xún)?nèi)的分銷(xiāo)商客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)。10、向本公司申請(qǐng)并獲準(zhǔn)。大連國(guó)富管理研究院經(jīng)銷(xiāo)商招商流程大連國(guó)富管理研究院三、如何設(shè)計(jì)招商活動(dòng)原則：籌備要細(xì)致材料要齊全對(duì)象要明確培訓(xùn)要到位造勢(shì)要轟動(dòng)活動(dòng)要熱點(diǎn)1、明確招商活動(dòng)的原則與目標(biāo)目標(biāo)：突出品牌傳播增強(qiáng)加盟商信心反饋加盟商意見(jiàn)完成招商加盟指標(biāo)大連國(guó)富管理研究院2、激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商加盟興趣的重點(diǎn)（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）產(chǎn)品的利潤(rùn)空間是否滿(mǎn)意，是否有錢(qián)可賺。（3）營(yíng)銷(xiāo)推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)。大連國(guó)富管理研究院3、招商前期準(zhǔn)備工作（1）旗艦店可正式運(yùn)營(yíng)；（2）確立產(chǎn)品品種及價(jià)格體系；（3）成立招商領(lǐng)導(dǎo)小組；（4）組建招商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：要組建一支由多人組成的招商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，要在指定時(shí)間內(nèi)選擇好有意加盟的加盟商。大連國(guó)富管理研究院4、招商對(duì)象與招商時(shí)機(jī)選擇對(duì)象要明確誰(shuí)是你的客戶(hù)？宣傳要到位

如何讓你的客戶(hù)知道？時(shí)機(jī)要切實(shí)

何時(shí)舉辦招商最有效？大連國(guó)富管理研究院5、招商政策加盟政策產(chǎn)品政策促銷(xiāo)政策服務(wù)政策培訓(xùn)政策6、招商渠道廣告招商委托招商合作招商人際招商會(huì)展招商

活動(dòng)招商大連國(guó)富管理研究院7、招商活動(dòng)設(shè)計(jì)洗腦養(yǎng)眼交心?？谛萆眢w驗(yàn)式招商◆養(yǎng)眼：名人/主持、好產(chǎn)品/項(xiàng)目◆洗腦：培訓(xùn)/沙龍/對(duì)話(huà)/論壇◆?？冢壕茣?huì)/茶會(huì)◆交心：意見(jiàn)征集/先做人后做生意◆休身：體驗(yàn)/游山玩水/休閑大連國(guó)富管理研究院第三部分如何激勵(lì)與管控營(yíng)銷(xiāo)渠道一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管控面臨的問(wèn)題二、針對(duì)分銷(xiāo)商的政策三、強(qiáng)化分銷(xiāo)商激勵(lì)的措施四、有效管控分銷(xiāo)渠道的原則與方式大連國(guó)富管理研究院一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管控面臨的問(wèn)題渠道管理無(wú)序化問(wèn)題渠道成員的激勵(lì)疲勞問(wèn)題渠道成員間的沖突與沖貨/竄貨問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)權(quán)與控制問(wèn)題客戶(hù)資源的私有化問(wèn)題市場(chǎng)信息渠道的梗阻問(wèn)題“成在營(yíng)銷(xiāo)模式，敗在營(yíng)銷(xiāo)失控”大連國(guó)富管理研究院二、針對(duì)分銷(xiāo)商的政策體系分銷(xiāo)商政策利益性政策服務(wù)性政策發(fā)展性政策銷(xiāo)售權(quán)與專(zhuān)利權(quán)政策返利與獎(jiǎng)勵(lì)政策促銷(xiāo)支持政策客戶(hù)服務(wù)政策產(chǎn)品價(jià)格政策借款付款政策地區(qū)管理政策培訓(xùn)支持政策資信評(píng)估政策信息與溝通政策大連國(guó)富管理研究院三、強(qiáng)化分銷(xiāo)商激勵(lì)的措施1、提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，滿(mǎn)足分銷(xiāo)商銷(xiāo)售需求；

案例：獐子島的產(chǎn)品體系支持2、確保分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，盡可能地提升分銷(xiāo)商的利益；

利益分配原則：分銷(xiāo)商第一，生產(chǎn)企業(yè)第二?！白屩虚g商賺錢(qián)”——“為中間商賺錢(qián)”3、合理布局分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，合理分配客戶(hù)及終端網(wǎng)絡(luò)；

穩(wěn)定中間商，掌控零售商。大連國(guó)富管理研究院4、明確分銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，豐富物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，突出精神獎(jiǎng)勵(lì)；注意：重“金”輕情；重結(jié)果輕過(guò)程5、強(qiáng)化對(duì)分銷(xiāo)商的培訓(xùn)，提升分銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)技能；

培訓(xùn)是管理和維護(hù)分銷(xiāo)商“精神鴉片”6、制定客戶(hù)溝通計(jì)劃，建立客戶(hù)溝通激勵(lì)機(jī)制；

營(yíng)銷(xiāo)——從溝通開(kāi)始!要舍得支付客戶(hù)的溝通成本。7、提供營(yíng)銷(xiāo)與管理支持，建立客戶(hù)檔案，維護(hù)客戶(hù)資源。

支持客戶(hù)就是支持自己。大連國(guó)富管理研究院四、有效管控分銷(xiāo)渠道的原則與方式分銷(xiāo)渠道控制類(lèi)型管控中間商，掌控終端直接管控終端管控中間商，監(jiān)控終端參股中間商，管控終端大連國(guó)富管理研究院分銷(xiāo)渠道管理的六化原則1、分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)化2、分銷(xiāo)商激勵(lì)層次化3、分銷(xiāo)商控制制度化4、分銷(xiāo)商溝通互動(dòng)化5、終端管理統(tǒng)一化6、終端掌控動(dòng)態(tài)化大連國(guó)富管理研究院管控分銷(xiāo)渠道的措施慎重選擇分銷(xiāo)商，建立分銷(xiāo)商淘汰機(jī)制確保分銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，完善對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理措施建立客戶(hù)管理制度體系，定期對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估適時(shí)調(diào)整渠道政策，構(gòu)建有效激勵(lì)機(jī)制嚴(yán)控市場(chǎng)分銷(xiāo)價(jià)格，維護(hù)終端價(jià)格統(tǒng)一適時(shí)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，提升分銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)大連國(guó)富管理研究院管控分銷(xiāo)渠道的方式利用品牌使用權(quán)制約分銷(xiāo)商利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫燃s束分銷(xiāo)商利用有效的測(cè)評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)分銷(xiāo)商利用客戶(hù)管理系統(tǒng)監(jiān)控分銷(xiāo)商利用定期與不定期的業(yè)務(wù)回訪了解分銷(xiāo)商利用公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景吸引分銷(xiāo)商利用客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)分銷(xiāo)商大連國(guó)富管理研究院美的渠道管理幾個(gè)重要舉措：

1、實(shí)行客戶(hù)編碼制。美的家電通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一編碼登記，建立詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商資料數(shù)據(jù)庫(kù)，并發(fā)放《指定經(jīng)銷(xiāo)商證書(shū)》以確認(rèn)其身份合法性。

2、實(shí)行貨源流動(dòng)編碼制。貨物外包裝上加蓋貨源編碼章，嚴(yán)格按貨源劃分區(qū)域銷(xiāo)售。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個(gè)省的哪家經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨行為，對(duì)沖貨者進(jìn)行處罰。

3、實(shí)行三方協(xié)議登陸制。由廠家牽頭，在充分尊重各方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，遵循下游經(jīng)銷(xiāo)商選擇上游經(jīng)銷(xiāo)商的原則，由廠家、一級(jí)客戶(hù)、二級(jí)客戶(hù)簽訂三方協(xié)議，二級(jí)客戶(hù)按該協(xié)議登陸到整個(gè)美的家電的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，其所應(yīng)享受的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)益才會(huì)受到完全保障。

4、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“一夫一妻制”。針對(duì)不同地區(qū)的客戶(hù)，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實(shí)行“1：1營(yíng)銷(xiāo)”。大連國(guó)富管理研究院客戶(hù)資源管理訓(xùn)練案例分組討論，每組推薦一人進(jìn)行概略陳述，時(shí)間3分鐘大連國(guó)富管理研究院假如你是王鑫，你如何使深圳銷(xiāo)售部重獲新生？

（工作重點(diǎn)、具體措施）王鑫是X公司駐深圳銷(xiāo)售部的一名銷(xiāo)售人員，他去年剛從大學(xué)畢業(yè)。在學(xué)校時(shí)，他是一名優(yōu)秀的學(xué)生，各個(gè)方面都出類(lèi)拔萃，他對(duì)自己的前途也充滿(mǎn)了希望。他很希望自己能夠在X公司一展拳腳，可以說(shuō)，他是滿(mǎn)懷著憧憬來(lái)到深圳的。他的上司——也就是深圳銷(xiāo)售部的經(jīng)理是一個(gè)40歲左右、看上去時(shí)刻都充滿(mǎn)著旺盛精力的中年人，他的人緣很好，與許多客戶(hù)都建立起了深厚的友誼。在他的帶領(lǐng)下，X公司在深圳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)這幾年得到了飛速的發(fā)展。王鑫剛進(jìn)入公司時(shí)，也受到了這種成功的鼓舞。但是，幾個(gè)月之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)他所在部門(mén)在客戶(hù)管理上的混亂，公司沒(méi)有一個(gè)制度化的客戶(hù)管理機(jī)制，許多客戶(hù)的資料都只保留在銷(xiāo)售人員的腦中，銷(xiāo)售部并沒(méi)有這些客戶(hù)的詳細(xì)信息記錄，銷(xiāo)售大部分是依靠銷(xiāo)售人員與顧客的私人關(guān)系進(jìn)行的。他為這種狀況感到了深深的擔(dān)憂(yōu)，并把這種擔(dān)憂(yōu)告訴了他的上司，但他的上司并沒(méi)給他一個(gè)明確答復(fù)。半年后，他所擔(dān)憂(yōu)的事情終于發(fā)生了，他的上司跳槽到了另外一個(gè)大公司，他同時(shí)帶去了部門(mén)里的另兩位核心銷(xiāo)售人員。這樣，由于缺乏顧客的資料，公司在深圳的銷(xiāo)售一下子陷入了泥潭，銷(xiāo)量迅速下降。鑒于王鑫過(guò)去的優(yōu)秀表現(xiàn)，他被公司任命為駐深圳銷(xiāo)售部的經(jīng)理。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。但他相信，憑著自己的努力，完全可以使銷(xiāo)售部重獲新生。大連國(guó)富管理研究院工作重點(diǎn)：改變過(guò)去在客戶(hù)管理上的混亂局面調(diào)整措施：建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶(hù)檔案管理；建立與客戶(hù)溝通體系，隨時(shí)掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況；強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的綜合評(píng)估，適時(shí)調(diào)整客戶(hù)政策；確立重點(diǎn)客戶(hù)，掌控重點(diǎn)客戶(hù)，支持重點(diǎn)客戶(hù)。大連國(guó)富管理研究院建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶(hù)檔案管理；客戶(hù)基礎(chǔ)資料表客戶(hù)編號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)：地址：郵編：電話(huà)：傳真：http：負(fù)責(zé)人：性別：年齡：職務(wù)：電話(huà)：往來(lái)銀行及帳號(hào)：稅號(hào)（國(guó)稅）：工商登記號(hào)：所有制性質(zhì)：類(lèi)別：□代理商□批發(fā)商規(guī)模：□超大□大□二級(jí)批發(fā)商□購(gòu)物中心□超市□中□小□百貨店□便民店□其他客戶(hù)檔案管理的四個(gè)層次：（1）客戶(hù)基礎(chǔ)資料大連國(guó)富管理研究院（2）客戶(hù)信用資料注冊(cè)資本：開(kāi)業(yè)歷史：信用額度：信用期限：結(jié)賬日：付款條件：客戶(hù)信用資料表（3）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)資料銷(xiāo)售/營(yíng)業(yè)人數(shù)：商圈范圍：營(yíng)業(yè)面積：倉(cāng)儲(chǔ)面積：運(yùn)輸方式：□鐵路□水運(yùn)□汽運(yùn)