2019年阿里巴巴內(nèi)部電話銷售教程35

銷售教程電話銷售Administratord、客戶開(kāi)始提出很多反對(duì)意見(jiàn)，但有不結(jié)束談話切記：a、簽單要求要提出的順理成章、理所當(dāng)然，淡化客戶對(duì)簽單的抵促b、任何客戶在成交后心理上都有失落感，處理好這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。我們可以在口頭上給客戶些滿足c、如果一個(gè)客戶不明確反對(duì)但是又不簽合同的時(shí)候：切記，不要輕易掛掉電話，電話銷售掛斷電話很快有打過(guò)去會(huì)顯得我們很心急（談判大忌）每個(gè)電話都要讓我們合作向目標(biāo)推進(jìn)一步。Sales該問(wèn)是否哪些內(nèi)容我解釋的不清楚……?您是否有什么疑問(wèn)?您是不是有什么顧慮?您能現(xiàn)在說(shuō)嗎？如果一定不行，那您看我什么時(shí)候給您電話匕俄合適?不過(guò)，您要清楚早做晚做在上傳時(shí)間和排名上都是有先后區(qū)別的?，F(xiàn)在不簽可以，但是sales應(yīng)該清楚理由，問(wèn)題出在哪里？D、對(duì)于有意向的客戶不能太心急，讓對(duì)方感受到你的急迫會(huì)對(duì)簽約產(chǎn)生很不利的影響。針對(duì)不同情況采取的相應(yīng)措施：1、對(duì)于有點(diǎn)意向但猶豫不決的客戶需要做好跟進(jìn)工作。2、對(duì)于很容易產(chǎn)生意向的客戶應(yīng)讓他感覺(jué)到參與我們欄目的嚴(yán)肅性需經(jīng)審核提出審核要求，找到對(duì)方的弱點(diǎn)占據(jù)主動(dòng)，這樣可以保證我們利益3、對(duì)sayno的客戶做好記錄,過(guò)幾個(gè)月再聯(lián)系4、對(duì)于那些很久找不到keyperson的客戶或由于其他原因遲遲未簽單的客戶，不要戀戰(zhàn)，為一棵大樹(shù)而放棄森林F、反對(duì)意見(jiàn)的處理：恭喜你，你的客戶開(kāi)始認(rèn)真考慮你的產(chǎn)品了~~沒(méi)有反對(duì)=沒(méi)有簽單切記：不要贏了爭(zhēng)辯，輸了客戶反對(duì)意見(jiàn)意味著：客戶開(kāi)始有初步的認(rèn)識(shí)、客戶開(kāi)始有購(gòu)買的意向、客戶需要你強(qiáng)化他的信心、客戶需要你加強(qiáng)他購(gòu)買的意愿如何處理反對(duì)意見(jiàn)？.先對(duì)客戶的說(shuō)法表示認(rèn)同?避免引起辯論及對(duì)立-不要好強(qiáng)地與客戶爭(zhēng)#辛;尤其客戶認(rèn)同其他對(duì)手時(shí)?…客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同！?可利用重復(fù)客戶的觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同?有技巧的總結(jié)客戶所提出的問(wèn)題或避免問(wèn)題，縮小被攻擊面.多說(shuō)“同時(shí)"，少說(shuō)"但是"….以利婉轉(zhuǎn)的回答問(wèn)題?您說(shuō)的很有道理，同時(shí).????”接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題.?…”?我們現(xiàn)在解決你這個(gè)問(wèn)題....?有時(shí)反對(duì)意見(jiàn)不需回答附二、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)G、催款：1、不要回避款項(xiàng)問(wèn)題，當(dāng)你第一次同客戶接觸時(shí)就要讓他清楚，他要付出的費(fèi)用。2、在簽合同的時(shí)候，確認(rèn)付款日期，然后問(wèn)客戶打算什么時(shí)候付款？我們好準(zhǔn)備開(kāi)始操作，將工作排在相應(yīng)制作人員身上。H、服務(wù)工作：誠(chéng)信通是有后期升級(jí)的，回訪中要將客戶的成功故事做好總結(jié)、并將客戶的問(wèn)題帶回來(lái)，努力幫助客戶解決問(wèn)題切記：服務(wù)的目的是真正的幫助客戶解決問(wèn)題a、時(shí)間管理和工作量：過(guò)去的工作證明：如果T立salesA級(jí)客戶數(shù)量是100家,另以為A級(jí)客戶數(shù)是10家，那么他們的簽單數(shù)最少每個(gè)月會(huì)相差5-6倍。增加更多的客戶數(shù)量a、你必須想要增加b、你必須計(jì)劃做好c、強(qiáng)迫自己去做成功之道：a、不要做那些你已經(jīng)知道不應(yīng)該做的事情b、做那些你已經(jīng)知道應(yīng)該做的事情建議：1、每天有效電話數(shù)量控制在50個(gè)以上（有效是指同keyperson做的有利于合作的電話）；2、每天將客戶資料輸入自己的客戶檔案夾，并在工作結(jié)束時(shí)將一天開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)和A級(jí)客戶數(shù)整理記錄。3、上班的時(shí)間電話銷售的工作只是打電話，F(xiàn)AX和準(zhǔn)備資料的時(shí)間要在工作時(shí)間之外。上班的時(shí)間：如果你是9:00準(zhǔn)時(shí)上班，你開(kāi)始工作的時(shí)間一定在9:15之后；好的電話銷售會(huì)提前15分鐘以上到工作位置，調(diào)整自己的情緒和思路開(kāi)始一天的工作，9:00正開(kāi)始電話工作。下班的時(shí)間：如果你6:00鐘離開(kāi)工作，那么你回提前準(zhǔn)備離開(kāi)，銷售人員每天工作結(jié)束的時(shí)候，應(yīng)該做今天的工作總結(jié)、和第二天的工作計(jì)劃（計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該是第二天計(jì)劃開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量和重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)提醒）、電話銷售的優(yōu)勢(shì)：1、工作環(huán)境好2、工作量容易控制3、技能更新、經(jīng)驗(yàn)分享、疑難解答更便捷4、壓力釋放更容易?一個(gè)好的電話銷售具備了好的直銷需要的所有要素?電話銷售是一份有挑戰(zhàn)，有趣的工作?非常非常的美妙銷售：道一理念：讓客戶買而不是sales賣--客戶就是你的sales招一skill:顧問(wèn)式銷售（心中無(wú)招勝有招）一問(wèn)天使--buyer魔鬼--對(duì)手路一way:客戶的事情就是--你自己的事情一、一個(gè)完整的銷售過(guò)程要經(jīng)歷尋找客戶、審查客戶、選擇客戶、約見(jiàn)客戶、接近客戶、與之面談、處理異議、簽約成交等不同階段。這些不同的階段是相互聯(lián)系、相互影響和相互轉(zhuǎn)化的。在整個(gè)推銷過(guò)程中任何一個(gè)階段里，隨時(shí)都可能達(dá)成交易?？蛻艚?jīng)理必須具備一定的直覺(jué)、判斷能力和所謂的第六感覺(jué)。二、成交心理障礙：1、客戶經(jīng)理?yè)?dān)心成交失敗2、sales具有職業(yè)自卑感3、sales認(rèn)為顧客會(huì)自動(dòng)提出成交要求4、sales成交期望過(guò)高三、把握簽單時(shí)機(jī)I 把握成交信號(hào)L客戶頻頻詢問(wèn)的時(shí)候2、客戶要求sales換個(gè)位置或坐下來(lái)談的時(shí)候3、客戶談到價(jià)格4、客戶的表情、態(tài)度發(fā)生變化的時(shí)候5、問(wèn)到售后服務(wù)的時(shí)候I協(xié)助客戶決策I快速簽單：我們要讓客戶感覺(jué)客戶經(jīng)理正同他在緊張的氣氛中做一件對(duì)其有利的事I適當(dāng)優(yōu)惠（慎用）四、推銷口才1、知識(shí)2、熱忱：有銷售熱忱才能有購(gòu)買熱忱3、服務(wù)意識(shí)4、想象力：產(chǎn)品設(shè)計(jì)是死的，顧客購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)是活的、可變的，通過(guò)sales的想象力，從不同的角度改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶勾畫(huà)我們?yōu)樗麕?lái)的美好藍(lán)圖5、建設(shè)性：推銷談判陷入僵局時(shí)，善于果斷提出建設(shè)性建議，開(kāi)拓對(duì)方思路會(huì)使對(duì)方尊敬你、信任你6、友情：朋友以事相托，勿以事大而躊躇，勿以事小而疏忽7、禮貌8、外交手腕：sales要在不同客戶爭(zhēng)吵的情況下，消除客戶的不滿和疑慮，需要敏銳的見(jiàn)識(shí)和優(yōu)異的判斷力9、耐性10、適應(yīng)性五、成功的點(diǎn)滴 1、在銷售過(guò)程中，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、你自己的穿著打扮要同所推銷的商品相協(xié)調(diào)3、注意你的聲音4、要設(shè)身處地的為顧客著想、顧客想要什么，除此之外還有什么要求，當(dāng)你明白客戶的要求后，拖延是最愚蠢的5、在銷售過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自己。不要試圖用自己的意志支配對(duì)方，這樣極易事得其反，我們做建議而不是命令6、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)的調(diào)整角色7、絕不能憑穿戴去低估任何以為顧客，即使他穿著樸素，你也要把他當(dāng)做一位富翁，讓別人感覺(jué)到你認(rèn)為他很富有是一件令人很快樂(lè)的事情六、成功sales的四張王牌精通商品廣結(jié)客源隨時(shí)推銷善用技巧七、如何與不同的顧客打交道沉默寡言的人：該說(shuō)多少就說(shuō)多少，這類客戶很容易變成我們忠實(shí)的顧客喜歡炫耀的人：多稱贊，加倍過(guò)常人令人討厭的人：在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙▋?yōu)柔寡斷的人：掌握主動(dòng)權(quán)，作出積極性建議，強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)考慮的知識(shí)淵博的人：聆聽(tīng)的同時(shí)，給予自然真誠(chéng)的贊許，抓住要點(diǎn)，不用太多的心思愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人：滿足一下他的自尊心，口頭上做些妥協(xié)"我可是從來(lái)沒(méi)有以這么低的價(jià)格賣過(guò)啊""沒(méi)辦法，碰到您，只好最低價(jià)賣了"〃我可是同公司領(lǐng)導(dǎo)努力爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的啊"慢性的人：配合他的步調(diào)、水到渠成性急的人：說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)，不能說(shuō)閑話善變的人：如果他做了其他公司的產(chǎn)品,仍可說(shuō)服他換新服務(wù)，但也很難成為忠實(shí)客戶疑心重的人：關(guān)鍵在于讓他們了解你的誠(chéng)意，或者讓他感到你對(duì)他所提出疑問(wèn)的重視死板無(wú)聊的人：隨便同他閑聊，找出他真正關(guān)心的事傲慢無(wú)理的人：關(guān)鍵是要簡(jiǎn)潔有力，少羅嗦，多說(shuō)無(wú)益，言語(yǔ)盡可能簡(jiǎn)省不爰開(kāi)口的人：采用直截了當(dāng)?shù)姆绞?，讓他明確表示是或不是A或B附一、問(wèn)問(wèn)題：完整的提問(wèn)過(guò)程：貴公司的主要產(chǎn)品是？（發(fā)表評(píng)論）目前主要銷往？（出口：加入WTO;內(nèi)貿(mào)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很大，但有應(yīng)收款）貴公司的銷售渠道：自營(yíng)出口、通過(guò)外貿(mào)公司出口、在國(guó)外設(shè)立機(jī)構(gòu)；直接面向廠家、在國(guó)內(nèi)設(shè)立代表處或銷售公司（直接鋪到銷售終端、廠家直銷）、連鎖店面銷售、通過(guò)各地的代理（獨(dú)家代理？）目前的推廣方式？那一槿方式您^得是最有效的行金肖方式？目前感到最需要的是什么？下一階段工作的重點(diǎn)？您計(jì)劃如何增加銷售業(yè)績(jī)？貴公司嘗試過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嗎？怎么做的？效果如何？提問(wèn)的細(xì)分：公司有做出口嗎？一一假如回答是有出口到那些國(guó)家？上年度貴公司出口額是多少？今年度貴公司的銷售目標(biāo)是什幺？貴公司每月的產(chǎn)能大約多少？假如沒(méi)有做出口？您是否想做出口？計(jì)劃什幺時(shí)候開(kāi)始？您的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？您打算如何開(kāi)始？您直接外銷的比例是多少？您間接外銷的比例是多少？您期望的內(nèi)外銷比例是多少？市場(chǎng)推廣？貴公司主要出口的市場(chǎng)是哪里？出口所占的百分比是一歐洲？美洲？亞洲？貴公司利用什幺媒體或方式去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？展覽？平面媒體？開(kāi)發(fā)信？或直接拜訪或其它？那一種方式您覺(jué)得是最有效的行銷方式？在的買家如何知道你？（如何讓國(guó)外買家找到你）你何時(shí)計(jì)劃要發(fā)行你的新產(chǎn)品？你如何才能讓你的買家快速了解你的產(chǎn)品？結(jié)構(gòu)：上半段：親身經(jīng)歷介紹下半段：電話銷售歸納I電話銷售定位：理想的電話銷售是在角色定位上是顧問(wèn)專家，代表公司審核申請(qǐng)加入誠(chéng)信通客戶的情況；語(yǔ)氣上是服務(wù)人員，聲音溫和、真誠(chéng)，可信；溝通內(nèi)容上是顧問(wèn)和朋友，站在客戶角度上幫助客戶解決問(wèn)題，分析問(wèn)題。I電話銷售應(yīng)具備的素質(zhì)：勤奮、思路清晰、口齒伶俐、聲音溫和、誠(chéng)懇、好學(xué)、敏銳的洞察力電話銷售各步驟分析：什么是真正的電話銷售？真正的電話銷售是通過(guò)電話收集客戶、開(kāi)發(fā)客戶、挖掘客戶需求、引發(fā)客戶的購(gòu)買欲望、通過(guò)反對(duì)意見(jiàn)處理，最后簽單、收款做好后期服務(wù)的全過(guò)程。A、準(zhǔn)備：一、資料；二、電話稿模版；三、產(chǎn)品；四、對(duì)客戶可能的反對(duì)意見(jiàn)的解決方案準(zhǔn)備；五、成交的心理準(zhǔn)備-客戶資料：L客戶資神勺收集繆思注意：這部分工作是在工作時(shí)間之前或之后。電話銷售的工作時(shí)間：只要你A婚戶在I作,可收撕電話S段時(shí)間睚電由肖售人效勺工作時(shí)間，電話銷售人員在工作時(shí)間內(nèi)的唯一工作就是打^話同客戶溝通。所以，切記FAX的時(shí)間要在非工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行。2、盡可能了解客戶的產(chǎn)品、出口金額、廣告預(yù)算、內(nèi)外銷比例等等。公司產(chǎn)品資料：L公司介紹（公司歷史、公司最新動(dòng)態(tài)）2、服務(wù)介紹3、成功故事（客你如何才能將產(chǎn)品細(xì)節(jié)傳到新潛力買家？你最大的市場(chǎng)在哪里？那一個(gè)是你利潤(rùn)最高的市場(chǎng)？你想如何增加你的曝光率？哪種媒體才能達(dá)到以上的要求？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何做他們的市場(chǎng)行銷？銷售業(yè)績(jī)？你現(xiàn)在的生意如何？.你今年前半年的業(yè)績(jī)和去年同期相比如何？你明年預(yù)定的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)如何？當(dāng)你擴(kuò)廠時(shí)，你工廠的產(chǎn)量會(huì)提升多少？你將會(huì)請(qǐng)多少新員工？競(jìng)爭(zhēng)力？和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，什幺是你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？當(dāng)你收到更多更大的訂單時(shí)，什幺是你吸引買家下單的優(yōu)勢(shì)？為什幺你的客戶選你而非你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是你主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？哪一個(gè)國(guó)家是你的出口競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你的客戶是否每年都重復(fù)下訂單？為什幺？面對(duì)全球賣家和供應(yīng)商所面臨的低成本壓力，你如何處理？對(duì)于全球買家選擇合格的供應(yīng)商，您感覺(jué)如何？附二、常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)：（各位先嘗試想想自己的答案然后參考下一節(jié)教程的解答）你們只有網(wǎng)站而已，不象Globalsources既有網(wǎng)站又有雜志及光盤(pán),效果一定匕降交好!你們參加那些國(guó)外的展覽？有沒(méi)有參展的list?你們有那些大Buyer?有沒(méi)有名單象gsol,meetchina者隋的？你們?nèi)绾翁岣哔I家的質(zhì)量？你們?nèi)绾翁岣哔u家的質(zhì)量？你們?nèi)绾螌ふ覈?guó)際買家？ChinaSupplier價(jià)格太高我們希望先免費(fèi)試用看看效果如何？先讓我們免費(fèi)刊登，成交后再付傭金給你們我們和原來(lái)的那家配合的很好，所以我還要再考慮一下我們沒(méi)有廣告預(yù)算或已經(jīng)用完你們建網(wǎng)頁(yè)的服務(wù)費(fèi)太高我們打算將預(yù)算用于商展、直銷、直接去拜訪產(chǎn)品飽和難以處理更多的業(yè)務(wù)委托貿(mào)易公司負(fù)責(zé)處理銷售買家這段時(shí)間都在休假等到有了新產(chǎn)品后再做廣告事前防范是克服反對(duì)的最佳方法確認(rèn)所有可能的反對(duì)理由寫(xiě)下來(lái)為每一個(gè)反對(duì)的理由，擬好回答的稿子制定有效回答的銷售工具用角色扮演來(lái)演練回答修改稿子試用在客戶身上最后的版本要以現(xiàn)實(shí)世界為基礎(chǔ)把文件保管起來(lái)定期討論修改稿子在現(xiàn)實(shí)的世界如果你能為反對(duì)的理由預(yù)做準(zhǔn)備，你就能防止其發(fā)生聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，需要的只是準(zhǔn)備和練習(xí)它需要時(shí)間、創(chuàng)意與專注力才能成功-請(qǐng)你試一試….努力會(huì)有高人一等的銷售，自然也會(huì)有高人一等的結(jié)果有時(shí)客戶的反對(duì)非真反對(duì)客戶拒絕的借口（善意的謊言）：.我要考慮、考慮.我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了.我得和我們伙伴（妻子、律師、會(huì)計(jì)師、外銷部門(mén)）商量.給我一點(diǎn)時(shí)間想想.我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買東西，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間.我還沒(méi)準(zhǔn)備買.九十天后在來(lái)找我，那時(shí)侯我們就有準(zhǔn)備了.現(xiàn)在的生意不好做.廣告由總公司負(fù)責(zé).你們的價(jià)格太高真正的反對(duì)理由：?沒(méi)錢有錢，但是太小氣，舍不得花錢自己拿不定主意沒(méi)有其他人的同意，無(wú)權(quán)擅自支出預(yù)算之外的開(kāi)銷認(rèn)同別處可以有更劃算的買賣另有打算，但是不告訴你另有門(mén)路不想更換賣主想到處比價(jià)此時(shí)忙著處理其他重要的事目前不需要（或者自己覺(jué)得還不需要）你的產(chǎn)品認(rèn)為你的價(jià)格太貴了不喜歡你或?qū)δ愕漠a(chǎn)品沒(méi)有信心不信任，或?qū)δ銈児緵](méi)有信心不信任你，或?qū)δ銢](méi)有信心附三、時(shí)間管理和工作量：增加拜訪的必須條件一：你必須要有這個(gè)欲望要讓你自己想要去接觸更多人。告訴自己--不斷告訴自己--使你自EM的渴望去接觸B多的人?不要以為對(duì)自己的叮嚀只要依次即可。你可能要每天五到十次，直到內(nèi)心產(chǎn)生渴望為止之后，你的潛意識(shí)會(huì)接下這個(gè)工作增加拜訪的必須條件二：*你必須要計(jì)劃你不可能等待船入港，除非你已經(jīng)送船出航你必須有計(jì)劃，并用腦筋思考！我造訪客戶的份量夠不夠？我今天實(shí)際談了幾次生意？我應(yīng)該能做的更多嗎？我為什么沒(méi)有做更多？如何知道自己的計(jì)劃是否有系統(tǒng)？我如何計(jì)劃每天的工作？我是很系統(tǒng)的計(jì)劃呢？還是通常倉(cāng)促成事？我在開(kāi)始執(zhí)行計(jì)劃之前，有沒(méi)有訂下行程表？我明天打算拜訪哪幾個(gè)人？為什么？也許你應(yīng)該先去拜訪另一些人你真的認(rèn)為應(yīng)該先拜訪這些人嗎？為什么你這么認(rèn)為？我什么時(shí)候前往拜訪？我有沒(méi)有盡量減少交通時(shí)間？今天我在拜訪每位客戶之間，有沒(méi)有在路上耽擱時(shí)間呢？有些業(yè)務(wù)員似乎沒(méi)什么方向感，以致常常浪費(fèi)了寶貴時(shí)間我有沒(méi)有減少不必要的行程？我是不是在固定區(qū)域、城市或社區(qū)里工作？也就是說(shuō)，我不必在各地區(qū)繞來(lái)繞去我有沒(méi)有盡量減少前往辦公室湖哦飯店的次數(shù)對(duì)于非常偏遠(yuǎn)的客戶，我是不是在必要時(shí)，暫不列入我拜訪的對(duì)象？找回浪費(fèi)的時(shí)間在辦公室或飯店的時(shí)候，我有沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間？坐在辦公室里是最無(wú)聊的娛樂(lè)，-因?yàn)槟闶チ速嶅X的機(jī)會(huì)我在辦公室的次數(shù)是不是太多了？我留在辦公室的時(shí)間是不是太長(zhǎng)了？如果我停留在辦公室的時(shí)間過(guò)多，該如何改掉這個(gè)壞習(xí)慣呢？幾點(diǎn)收工？我每天盡可能工作到很晚嗎?業(yè)務(wù)人員普通具有的一個(gè)弱點(diǎn)是：喜歡早點(diǎn)收工，你是不是也收工得過(guò)早呢？在過(guò)去的六天之內(nèi)，我平均是在什么時(shí)候結(jié)束拜訪客戶的工作？假如我今天盡力而為，是否可以多拜訪一位客戶呢？我規(guī)定自己在什么時(shí)候停止工作？我為什么在這個(gè)時(shí)候停止工作？如果我真的想完成一整天的工作,那么誰(shuí)是我該拜訪的人呢？如果我不舒服，還是會(huì)照常工作嗎？我晚上也會(huì)前去拜訪客戶嗎？我在星期六拜訪過(guò)客戶嗎？我是工作一整天、半天、或星期六不工作？為什么？星期六是我拜訪客戶的理想時(shí)間嗎？我有精力在星期六工作嗎？我會(huì)在假日里去拜訪客戶嗎？我有沒(méi)有浪費(fèi)掉很多工作時(shí)間？與人聊天？喜歡講話的業(yè)務(wù)員很容易在一星期之內(nèi)浪費(fèi)許多小時(shí)在沒(méi)有必要的閑聊上喝咖啡？發(fā)呆或無(wú)所事事？拜訪客戶只是達(dá)成交易的方法再?gòu)?qiáng)調(diào)一次-別讓以上所談到的"多多拜訪客戶"的說(shuō)法混淆了重點(diǎn)你的最終目的并不是要拜訪多少個(gè)人一而是達(dá)到多少交易增加拜訪的必須條件三強(qiáng)迫你自己去做成功之道只有兩個(gè)很簡(jiǎn)單的法則第一，不要做那些你已知道不應(yīng)做的事情第二，做一切你已知道應(yīng)該做的事強(qiáng)迫自己去拜訪更多的客戶你必須是自己的指揮官一不擔(dān)憂、不拖延、只是照著自己的意志去做不要相信神話或魔術(shù)。不要找借口，不要自我安慰不要相信所謂的銷售淡季不要擔(dān)心過(guò)量的工作會(huì)影響健康戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較5、合同6、一份要FAX給客戶的使客戶印象深刻的資料、合同、計(jì)劃書(shū)或聯(lián)系方式等等。二、電話稿模版：反對(duì)意見(jiàn)的回答方式、電話思路（這一點(diǎn)尤為重要）三、要求電話銷售人員非常熟悉我們正在銷售的產(chǎn)品、并熱愛(ài)自己的產(chǎn)品。不要認(rèn)為過(guò)度勞累會(huì)影響到拜訪的效率。這當(dāng)然有可能，但通常不會(huì)發(fā)生不要認(rèn)為自己一定需要周末或假期，甚至認(rèn)為應(yīng)把假期延長(zhǎng)到好幾天不要認(rèn)為雨天不適合談生意不要認(rèn)為節(jié)省時(shí)間會(huì)有危險(xiǎn)不要認(rèn)為一星期的前幾天，才是拜訪的好時(shí)機(jī)不要為自己找借口、不要怕困難、不要削減自己的銳氣銷售人員失敗原因：15%不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及行銷訓(xùn)練20%差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧15%不良的或有問(wèn)題的管理階層50%心態(tài)調(diào)整心態(tài)：有事情出錯(cuò)是，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)你一直都有選擇的機(jī)會(huì)如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情便沒(méi)關(guān)系，假如你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系不要理然B些垃圾新聞-做值得做的事，訂計(jì)劃，或做任何可明是高生活品質(zhì)的事在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶、參加討論會(huì)、參加進(jìn)修課程不要理會(huì)那些說(shuō)你"做不到"或企圖令你灰心喪志的人反省你的語(yǔ)言-你說(shuō)是半滿還是半空》說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)為什么、我不行、和我不會(huì)談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡毫不考慮便幫助別人如果你說(shuō)："我不做，因?yàn)樗蛔觥?誰(shuí)輸?如果你說(shuō)："為什么要我做，而他卻…….。"誰(shuí)輸?拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人你會(huì)生多久的氣？如果超過(guò)五分鐘，一定有毛病每天要想起可慶幸的事何謂心理障礙？看看這些理由是不是很耳熟？"我打電話找不到他。""她不回我電話。""我睡過(guò)頭了，忘記了，我沒(méi)寫(xiě)下來(lái)，也沒(méi)人告訴我"〃我們的產(chǎn)品不好""我沒(méi)辦法讓他答應(yīng)""公司的支持不夠""這邊的市場(chǎng)就是比較難搞""客戶不吃這套"?"我們這個(gè)區(qū)域的客戶決定的時(shí)間都比較長(zhǎng)，不象有些區(qū)域客戶較爽快一下就決定。""這些方法我們都有用啊〃"我不知道還有什么方法"全神貫注停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境：?jiǎn)栴}不在風(fēng)雨、汽車、電話或商品，而是你！你所做的每T樟，彳僧阿以遺圣，渭/更好的途徑但不要怪路途崎11?窗亍，換條路走走看?。ㄒ蛑关安灰志謩?shì)弄人，要改變局勢(shì)）停止把自己的處境怪在別人頭上：為自己與自己的行為負(fù)責(zé)如果你一直怪罪別人，什么下場(chǎng)呢？-/I成錯(cuò)的人不是他而是你…….每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶：不論是預(yù)防問(wèn)題的放生或處理問(wèn)題，它都一樣具有強(qiáng)大威力如果你電話上聯(lián)絡(luò)不到潛在客戶，那是你的錯(cuò)，因?yàn)槟阕约簺](méi)弄清楚什么時(shí)候才能找到人。所以，弄清打電話的最佳時(shí)刻，客戶下決定的最佳時(shí)機(jī)，再三確定每一個(gè)承諾…堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)客戶會(huì)尊重一名契而不舍的銷售人員如果完成一單業(yè)務(wù)要五至十次的接觸-你有沒(méi)有能耐救寺下去？即使答案是沒(méi)有，至少你還知道自己的斤兩了解自己的現(xiàn)在或?qū)?lái)另外，要保持完美的記錄：如果你對(duì)準(zhǔn)客戶或客戶了解夠多，以后的追蹤就很容易，很好玩了天天練習(xí)你的技巧：不論是錄音帶、書(shū)籍、研討會(huì)、書(shū)與錄象帶是永遠(yuǎn)看不夠、聽(tīng)不夠的我向你挑戰(zhàn)：每天自我充實(shí)一個(gè)鐘頭。一天一個(gè)鐘頭、一個(gè)星期七天，一年就相當(dāng)于九個(gè)星期的量下一次當(dāng)你不經(jīng)意的想轉(zhuǎn)電視看的時(shí)候，想想看你能做些什么來(lái)加強(qiáng)自己的注意力與知識(shí)底子以解決問(wèn)題為導(dǎo)向與其鉆牛角尖或是陷在問(wèn)題堆里為何不用同樣的時(shí)間設(shè)法解決問(wèn)題以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的行事方式，比任何哲理都受用事實(shí)上，每一個(gè)阻礙都意味著一次機(jī)會(huì)--如果你認(rèn)真的尋找。但如果你太專注于問(wèn)題，機(jī)會(huì)就會(huì)與你擦身而過(guò)時(shí)間管理良好的時(shí)間管理可以讓你養(yǎng)成良好的習(xí)慣以提高工作效率，使你事半功倍增進(jìn)業(yè)績(jī)與收入適當(dāng)?shù)陌才拍忝吭?、每周、每天該完成的事情然后努力完成它，你?huì)更有成就感與自信心檢討自我上班的時(shí)間管理整整一天，你做了多少有效率的提升依然機(jī)的事？幾點(diǎn)進(jìn)公司？幾點(diǎn)開(kāi)始打第一個(gè)電話？與同事聊天花了多少時(shí)間？上網(wǎng)閑逛花了多少時(shí)間？私人電話花了多少時(shí)間？無(wú)效電話花了多少時(shí)間？是否有遲到早退的現(xiàn)象？?整理文件做方案花了多少上班時(shí)間？發(fā)呆的時(shí)間有多久？耍嘴皮，斗嘴的時(shí)間？等下班花了多少時(shí)間？喝茶閑逛花了多少時(shí)間？時(shí)間管理白天剩下多少時(shí)間開(kāi)發(fā)客戶？你不可能整天看著別人打電話卻期望有業(yè)績(jī)你每天至少要花70%的時(shí)間在開(kāi)發(fā)新客戶上?Sales最好的時(shí)間管理就是〃用白天的時(shí)間全力作推銷，打電話給客戶！〃想想看什么時(shí)間做什么事最恰當(dāng)效果最好！利用晚上做的事寫(xiě)Proposal收集新名單整理現(xiàn)有名單列出A級(jí)客戶訂下個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)訂下個(gè)月工作計(jì)劃勃里saleskit寫(xiě)mail給拜訪過(guò)的客戶寫(xiě)DM、發(fā)DM寫(xiě)電話銷售腳本整理隔天要致電的客戶資料檢討成功及失敗對(duì)策收集行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)資訊請(qǐng)教前輩幫忙解決疑難雜癥思考如何處理客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)想點(diǎn)子整理書(shū)桌檔案整理電腦檔案打印資料傳真資料上內(nèi)網(wǎng)了解產(chǎn)品最新資料晚上要做的事也太多了吧！其實(shí)，很多不是每天要做的事情，有些是每周一次，有的是每月一次只要計(jì)劃好，養(yǎng)成習(xí)慣，你絕對(duì)可以應(yīng)付自如的不要嫌事多，多想想荷包及前途，如果想不通，勸你趁早轉(zhuǎn)行；因?yàn)槟悴贿m合做sales四、對(duì)簽單中可能出現(xiàn)的問(wèn)題做好準(zhǔn)備：付款方式、折扣、是否分期、發(fā)票的發(fā)送、制作周期、后期服務(wù)人員跟進(jìn)時(shí)間等等。五、心理準(zhǔn)備。銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有成交的可能，在你開(kāi)始每T電話的時(shí)候都要做好成交的心理準(zhǔn)備，我們永遠(yuǎn)要表現(xiàn)的比客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、比客戶專業(yè),客戶才會(huì)信任你能夠幫助到他。所以，甫個(gè)電話都W當(dāng)作簽單電話處理。B、開(kāi)場(chǎng)白第一次同客戶接觸切記要簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確的將自己的來(lái)意說(shuō)清楚，并盡短時(shí)間內(nèi)通過(guò)你的話語(yǔ)將客戶的興趣第一次調(diào)起來(lái)。（這是實(shí)際操作中最最重要的環(huán)節(jié)，這個(gè)工作要做的不溫不火，將客戶的興趣調(diào)的恰到好處，并做好記錄，在客戶的熱情還沒(méi)有冷之前要做第二次電話拜訪）第一次就要清楚，我們要找的是決策人，否則我們將在電話中被推來(lái)推去。電話中你的客戶也許態(tài)度很差，或者很不耐煩。不要緊，因?yàn)槲覀兊目蛻艨赡軇倓倿槟臣虑榭鄲?，我們要理解別人，用我們的熱情去緩解他的情緒，并在記錄中記清他的情緒，在第二次電話溝通中，關(guān)心他一下，客戶會(huì)感覺(jué)到很溫暖，之后的時(shí)間你可以借此打開(kāi)客戶的缺□,因?yàn)榱钏麩赖氖虑橐苍S剛好就是我們服務(wù)可以幫助他的，這樣你的工作就成功一半了。要保證自己始終面帶笑容，你的笑容是絕對(duì)可以通過(guò)電話傳到客戶那里的。語(yǔ)速和吐字很重要，我們首先要保證客戶能聽(tīng)清楚并給客戶思考的時(shí)間，成功的銷售永遠(yuǎn)是要讓你的客戶急著購(gòu)買而不是你急著去賣。每一次電話我們都要盡量做到不留問(wèn)題在客戶心中。?如果你下班的時(shí)候可以說(shuō)："我今天每時(shí)每刻都在勤奮工作，我今天的電話數(shù)量多過(guò)別人，我今天開(kāi)發(fā)的A級(jí)客戶多過(guò)其他人”那么，你將是最好的銷售。曾經(jīng)有位電話銷售人員說(shuō)過(guò)："如果我在別人工作的時(shí)候休息，我會(huì)覺(jué)得對(duì)不起自己。"簡(jiǎn)單、可信、親切、專業(yè)電話銷售方案一：（背景l(fā)eads）"您好，請(qǐng)問(wèn)***先生在嗎?”"我是食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)***,我收到您發(fā)過(guò)來(lái)的關(guān)于誠(chéng)信通的申請(qǐng)信息，請(qǐng)問(wèn)是您注冊(cè)申請(qǐng)嗎？""請(qǐng)問(wèn)您在公司負(fù)責(zé)哪一部分工作？這件事同您聯(lián)系就可以嗎？"”經(jīng)過(guò)客戶反饋、市場(chǎng)調(diào)查，為了提高網(wǎng)上貿(mào)易的成交率、誠(chéng)信問(wèn)題，我們阿里巴巴決定這次同您聯(lián)絡(luò)一方面了解您使用我們網(wǎng)站的情況，另一方面我們需要確定您是否符合誠(chéng)信通的要求……“問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題：1、公司性質(zhì)規(guī)模2、目前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式3、使用alibaba的情況，是否有成交,金額多大，國(guó)內(nèi)還是國(guó)外等4、認(rèn)為網(wǎng)上成交的最大問(wèn)題在哪里？5、您了解誠(chéng)信通嗎？"明白了，這樣的，這個(gè)欄目是收費(fèi)欄目，他的費(fèi)用是***，您如果可以接受，我就將您的資料加入申請(qǐng)客戶中排隊(duì)，通過(guò)初步審核后將盡快同您聯(lián)絡(luò)，你看如何？"………客戶如果沒(méi)有意見(jiàn) ”這樣好嗎，我這里有份文件要經(jīng)過(guò)您公司確定蓋章后，我們要開(kāi)始安排時(shí)間和其他問(wèn)題，我現(xiàn)在給您傳過(guò)去，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候能回傳給我？"…..… 如果客戶不能確定"如果您有疑問(wèn)，您可以盡管同我講，我會(huì)幫助您您看我什么時(shí)候給您電話比較方便？由于現(xiàn)在誠(chéng)信通的申請(qǐng)客戶數(shù)量很大，如果您可以確定的話，我要盡快幫您安排時(shí)間和技術(shù)人員，因?yàn)檫@會(huì)影響您公司的排序和服務(wù)問(wèn)題，您看如何？""我的聯(lián)系方式是這樣的，您有任何問(wèn)題請(qǐng)同我聯(lián)方案二：（背景l(fā)eads）問(wèn)過(guò)關(guān)于網(wǎng)上成交的主要問(wèn)題后，詢問(wèn)客戶"您做網(wǎng)上貿(mào)易最擔(dān)心什么？同客戶聯(lián)系中最困難的是什么…"客戶意見(jiàn)聽(tīng)的過(guò)程中銷售要做好歸納總結(jié)工作。其中關(guān)鍵是總結(jié)，通過(guò)對(duì)客戶意思的總結(jié)歸納出幾個(gè)關(guān)鍵詞，這幾個(gè)關(guān)鍵詞可以使銷售在重復(fù)客戶的同時(shí)將誠(chéng)信通對(duì)客戶的利益拋出來(lái)。"**先生，您的意思是不是這樣的你看對(duì)嗎?最理想的狀態(tài)是讓客戶發(fā)問(wèn)，這些問(wèn)題要怎樣解決才好呢？這是我們最希望看到的情況。讓客戶來(lái)買而不是我4］去賣"**先生,我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、客戶反饋，已發(fā)現(xiàn)阻礙成交的主要原因就是您說(shuō)的這一點(diǎn),我們alibaba一向以客戶為重，以服務(wù)為主，所以，現(xiàn)在推出相應(yīng)解決方案-誠(chéng)信通。他的內(nèi)容是這樣的：………目前是推廣期，我們選擇alibaba合作很久的老客戶優(yōu)先服務(wù)，現(xiàn)在的價(jià)格是**,如果您感興趣，我們可以先將您的資料加入申請(qǐng)隊(duì)列中,盡快幫您申請(qǐng)，您看如何？（傳合同，要重申付款的日期、付款方式加強(qiáng)客戶的印象）方案三：（背景會(huì)員非leads）以售后服務(wù)，調(diào)查為入