現(xiàn)代推銷技術(shù)試題二及答案

現(xiàn)代推銷技術(shù)試題二及答案一、名詞解釋1、環(huán)境機(jī)會(huì)2、環(huán)境威脅3、接近顧客4、保證條款5、顧客異議6、顧客購買信號(hào)7、客戶服務(wù)8、推銷管理9、推銷控制10、推銷戰(zhàn)略11、營銷戰(zhàn)略二、填空題1、、、、。2、、。其中陳述式接近又包括、、和 。演示式接近按顧客參與的方式不同可分為和 提問式接近主要有、、和四種。3、推銷洽談具有 、、的特點(diǎn)。4、主要推銷洽談的策略有、、、、、 、。5、推銷洽談的技巧涉及、、、、、。6、顧客異議處理的時(shí)間有、、、四種選擇方式。7、推銷人員可以根據(jù) 、 、 等方法進(jìn)行識(shí)別顧客的購買信號(hào)。8、促成推銷成交的主要方法有十種：、、、、、 、 、、、。9、推銷管理的主要內(nèi)容包括：、、、、10、推銷組織結(jié)構(gòu)主要有。、、、。三、簡答題1、推銷成交后應(yīng)注意的問題有哪些？2、如何理解“顧客異議既是推銷的障礙，也是推銷成功的前奏與信號(hào)”？3、請談下封閉式、開放式提問的優(yōu)缺點(diǎn)。4、請談?wù)劶s見顧客的重要性。5、請簡述如何利用“環(huán)境機(jī)會(huì)—威脅分析法”進(jìn)行分析，并結(jié)合實(shí)際案例。四、案例題小人物，大銷售將行李放下后，便饑腸轆轆地直奔樓下餐廳。單?！坝惺裁赐扑]的嗎？”我問?！拔也粣鄢匝蛉??！蔽一卮?。“要不您點(diǎn)條魚吧，很鮮美的?！薄班牛?，農(nóng)家小炒肉挺好的，您點(diǎn)一個(gè)？”“有肥肉嗎？我不吃肥肉?！薄爱?dāng)然不要了，肥肉我吃不下的。”在一旁耐心等待。懂的沒有一個(gè)是自己想吃的。（了口氣。感染到她的親和與活力。這里是用餐首選之地。“我餓了，想吃點(diǎn)肉。”“農(nóng)家小炒肉是我們這里的招牌菜，可好吃呢，我替您點(diǎn)一個(gè)？”下一個(gè)菜?！跋壬@菜真的不錯(cuò)，其實(shí)肥肉不多，而且都走過油，吃到嘴里就象豆腐一樣?！碧鹈赖穆曇糁蟹置饔幸环N對(duì)分享的期待與喜悅?！笆锹?？”我有些意外，沒想到她在我婉拒后，會(huì)繼續(xù)推薦這道菜。人特別多，這可是招牌菜，今天廚房師傅都炒了幾十鍋了?！薄翱僧吘故欠嗜獍?。”心動(dòng)之余，我還是有些猶豫。她一臉的真誠與善意。應(yīng)該用傾聽和自信等待對(duì)方的決定。沉吟片刻，我終于說了聲：“那就點(diǎn)一個(gè)吧！”數(shù)分鐘后，菜上來了，果然鮮美無比。姑娘笑著走開了，而我盡情享用著這道“來之不易”的晚餐。題？試題二答案一、名詞解釋1、環(huán)境機(jī)會(huì)是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營有利的各項(xiàng)影響因素的總和，其實(shí)質(zhì)是市場上存在的“未被滿足的需求”。2、環(huán)境威脅是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營不利的各項(xiàng)環(huán)境因素的總和。3、接近顧客是為了讓顧客了解和注意推銷人員，也是為了進(jìn)一步了解顧客的需求特征，以便為轉(zhuǎn)入推銷洽談做準(zhǔn)備。4、保證條款是在產(chǎn)品交易活動(dòng)中，交易雙方對(duì)買進(jìn)、賣出產(chǎn)品要承擔(dān)的義務(wù)、責(zé)任，以保證雙方的利益的擔(dān)保手段。5、顧客異議是顧客對(duì)產(chǎn)品、推銷人員、推銷方式或交易條件等推銷過程相關(guān)的一些方面表示的不明白、不同意或反對(duì)的意見。6、顧客購買信號(hào)是顧客在推銷洽談中，通過表情、言語、行為等顯示出來的，表明其可能采取購買行為的暗示信號(hào)。7、客戶服務(wù)就是在合適的時(shí)間和合適的場合，以合適的價(jià)格和合適的方式高的活動(dòng)過程。8和控制的過程。9、推銷控制就是為推銷各個(gè)部門或環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)活動(dòng)制定標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行衡量和評(píng)價(jià)，并對(duì)出現(xiàn)的偏差進(jìn)行糾正的過程。10行動(dòng)方針以及資源分配方針與方案的總體構(gòu)思。11、營銷戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略的重要組成部分，是指在企業(yè)整體戰(zhàn)略的要求下，對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)所做出的長遠(yuǎn)性謀劃。二、填空題1、推銷目標(biāo)、拜訪顧客的次數(shù)和路線安排、推銷洽談的要點(diǎn)、推銷洽談的應(yīng)對(duì)技巧、推銷日程安排和預(yù)算分配2、陳述式接近、演示式接近、提問式接近、介紹接近法、贊美接近法、饋贈(zèng)接近法、利益接近法、產(chǎn)品接近法、表演接近法、問題接近法、好奇接近法、求教接近法、震驚接近法3、求同存異、以經(jīng)濟(jì)利益為中心、追求雙贏4、最后通牒策略、步步為營策略、自我發(fā)難策略、先發(fā)制人策略、揚(yáng)長避短策略、圍魏救趙策略、曲線求利策略5提問的技巧、洽談中回答的技巧、洽談中說服的技巧6、提前處理、立即處理、稍后處理、不予處理7、語言判斷法、表情體態(tài)判斷法、情勢判斷法8眾成交法、保證成交法、異議成交法、總結(jié)利益成交法、最后機(jī)會(huì)成交法9對(duì)所有推銷活動(dòng)展開控制、實(shí)施顧客管理10、地區(qū)型推銷組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品型推銷組織結(jié)構(gòu)、顧客型推銷組織結(jié)構(gòu)、職能型推銷組織結(jié)構(gòu)三、問答題1、推銷成交之后應(yīng)注意始終保持情緒平靜、始終如一的服務(wù)態(tài)度、擇機(jī)尋求引見、擇機(jī)與顧客道別、保持與顧客的聯(lián)系、售后服務(wù)與跟蹤。2、異議是成功推銷的階梯，突破異議則是成功推銷的關(guān)鍵。推銷活動(dòng)是一是沒有購買欲望的。顧客異議其實(shí)是給推銷人員的一種積極信號(hào)。能為企業(yè)提供很多重要的、有價(jià)值的信息。3、封閉式提問優(yōu)點(diǎn)：有利于節(jié)省時(shí)間和精力，提高洽談的效率。缺點(diǎn)：獲圖圖2 環(huán)境威脅分析矩陣圖得更多的信息。缺點(diǎn)：一般花費(fèi)的時(shí)間比較多，記錄或整理答案有一定的難度。推銷人員要注意控制推銷的節(jié)奏，并對(duì)顧客的回答不時(shí)地通過提問加以引導(dǎo)。4、約見顧客有利于推銷人員成功地接近顧客；約見顧客有利于雙方做好充推銷人員合理利用推銷時(shí)間。5、機(jī)會(huì)分析主要考慮機(jī)會(huì)的潛在收益和成功的可能性，其分析矩陣如圖1成功的可能性高成功的可能性高低大大潛在收益12小圖1環(huán)境機(jī)會(huì)分析矩陣圖在圖11業(yè)帶來巨額的利潤，企業(yè)應(yīng)該抓住這種機(jī)會(huì)，大力發(fā)展。對(duì)于區(qū)域2、3、4會(huì)，企業(yè)的關(guān)注度通常比較低。出現(xiàn)概率高低圖出現(xiàn)概率高低大大影響程度12小在圖21及早制定對(duì)應(yīng)策略。處于區(qū)域2的威脅影響程度大，但是出現(xiàn)的概率比較低，企業(yè)必須密切監(jiān)視其出現(xiàn)與發(fā)展。處于區(qū)域3的威脅出現(xiàn)的概率大，但是