現(xiàn)代酒店銷售技巧培訓(xùn)

現(xiàn)代酒店現(xiàn)場銷售技巧第一頁，共四十頁。

1、推銷的障礙及解決方法2、現(xiàn)場銷售準備工作3、接觸顧客技巧4、現(xiàn)場銷售技巧（ICR、FAB、AIDA、個人風格銷售技巧、半分鐘成交法）5、處理現(xiàn)場銷售異議6、跟進銷售7、現(xiàn)場銷售避諱和要決培訓(xùn)內(nèi)容第二頁，共四十頁。

1、推銷的障礙第三頁，共四十頁。銷售的障礙及解決方法自身障礙1.不敢推銷A.害怕拒絕。B.自信心的問題。C.產(chǎn)品知識不夠2.不會推銷A.沒有技巧。B.沒有產(chǎn)品知識3.不愿推銷A.對客有成見。(以貌取人)B.心情不好。C.吾關(guān)我事。(個人利益同公司利益)。第四頁，共四十頁。銷售的障礙及解決方法：

銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒絕A.客人有拒絕的權(quán)利B.自己要學(xué)識落臺。C.反省自己。2.指定人點菜A.客人有選擇的權(quán)利B.同事之間交波。C.自己觀察、主動請教。3.沒有信心

對員工

對產(chǎn)品A.對員工B.對產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過欺騙）第五頁，共四十頁。銷售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識的障礙1.不了解新員工。多學(xué)習(xí)。2.不全面了解一部份。不斷學(xué)、緊記3.不準確信口亂講。具體、舉例子第六頁，共四十頁。2.現(xiàn)場銷售準備工作第七頁，共四十頁。檢查個人儀容儀表,如:工具_________________了解市場導(dǎo)向，如：潮流_______________了解自己的產(chǎn)品，如：買點______________第八頁，共四十頁。3.接觸顧客技巧第九頁，共四十頁。消除隔膜，如：照鏡法______________________了解客人的購買風格，如：家常便飯___________了解顧客的需要及期望，如：口味_____________第十頁，共四十頁。

4.現(xiàn)場銷售技巧第十一頁，共四十頁。I=Interest興趣C=Creating引發(fā)R=Remarks印象第十二頁，共四十頁。價錢:____________________________最新出品:____________________________獨特性:____________________________其他:____________________________ICR=引起興趣/升降機語言第十三頁，共四十頁。FAB的銷售技巧第十四頁，共四十頁。FAB的定義Features

特性Advantages

優(yōu)點Benefits好處第十五頁，共四十頁。F.A.B.的定義F特性>>產(chǎn)地、份量、材料、A優(yōu)點>>從特性引出的優(yōu)點。B好處>>直接給顧客的好處。第十六頁，共四十頁。FAB的定義

Features特性產(chǎn)地著名出產(chǎn)地,富地方色彩.份量份量非常吸引[可多或很少]材料菜式內(nèi)材料或配料配搭價錢價錢特別吸引及相當優(yōu)惠時令季節(jié)性之食物和特別罕見有制法廚師精心泡制或時間控制第十七頁，共四十頁。FAB練習(xí)產(chǎn)品特性優(yōu)點好處新奇士橙美國鮮甜多汁大隻維他命c預(yù)防幫助第十八頁，共四十頁。FAB練習(xí)產(chǎn)品特性優(yōu)點好處衫100%柔軟吸汗舒服對皮膚第十九頁，共四十頁。FAB練習(xí)

產(chǎn)品特性優(yōu)點好處金銀菜燉潤肺金銀菜火喉十足清肺熱味道清熱滋潤第二十頁，共四十頁。AIDA銷售手法第二十一頁，共四十頁。AIDA銷售手法

ttention注意AInterest興趣Desire欲望Action行動第二十二頁，共四十頁。AIDA銷售手法

注意A

ttention向顧客展示餐牌其他興趣I

nterest

簡略介紹食物/飲品的特 性、優(yōu)點及好處列舉其他顧客選菜的例子其他第二十三頁，共四十頁。AIDA銷售手法

欲望D

esire

強調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨 特需要

強調(diào)食物/飲品的暢銷程度其他行動A

ction主動詢問顧客要那種食物/飲品主動介紹其他食物/飲品其他第二十四頁，共四十頁。個人風格第二十五頁，共四十頁。

個人風格銷售技巧四種風格創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型第二十六頁，共四十頁。

個人風格銷售技巧四種風格的特征

喜愛新食物/飲品喜歡追求潮流例如：最時興、最流行

得到侍應(yīng)注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟落

自己作主要求其他人認同他的說話支配一切

詳細了解食物/飲品成份及特色要物有所值關(guān)注所付出的價錢需要多一些時間作出

決定創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型第二十七頁，共四十頁。半分鐘成交法第二十八頁，共四十頁。半分鐘成交法

直接成交法

___________________________________

選擇成交法___________________________________

熱點成交法___________________________________第二十九頁，共四十頁。5.處理現(xiàn)場銷售異議第三十頁，共四十頁。處理異議什么是異議?異議就是對方對您的提議有不同看法和立場第三十一頁，共四十頁。為何顧客有異議?1、害怕買貴了選擇錯了作決定2、反應(yīng)談判手法追求更多優(yōu)惠喜歡比較第三十二頁，共四十頁。處理異議練習(xí)有沒有便宜點

這個煮法也沒有什么特別吃蝦會皮膚過敏魚!昨天吃過了多長時間，我好趕時間哦？第三十三頁，共四十頁。處理異議的步驟用心傾聽了解需求（發(fā)問，切勿假設(shè)）總結(jié)（避免說不）提供建議/承諾跟進/回復(fù)第三十四頁，共四十頁。6.跟進銷售第三十五頁，共四十頁。跟進菜式:__________________________最后機會:___________________________建立關(guān)系:___________________________連帶推薦:__________________________第三十六頁，共四十頁。7、現(xiàn)場銷售避諱及要決要決 客觀地了解顧客需要 足夠銷售點及強調(diào)“物 有所值”

過致平衡,適可而止

爭取顧客的接納

誠實可靠 表現(xiàn)興趣及熱誠 提供多個選擇 小心處理客人的個人資料避諱

自作主張/主觀判斷

無目的介紹

過份熱情 “屈客”

夸張、資料虛假 不在乎 不擇手段 假設(shè)第三十七頁，共四十頁。謝謝大家!第三十八頁，共四十頁。謝謝2023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/23第三十九頁，共四十頁。內(nèi)容總結(jié)現(xiàn)代酒店現(xiàn)場銷售技巧。4、現(xiàn)場銷售技巧（ICR、FAB、AIDA、個人風格銷售技巧、半分鐘成交法）。ICR=引起興趣/升降機語言。FAB。F.A.B.的定義。產(chǎn)地、份量、材料、。好處>>。份量非常吸引[可多或很少]。強調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨