醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃

Chapter3戰(zhàn)略計(jì)劃醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第1頁戰(zhàn)略計(jì)劃市場導(dǎo)向戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它各種改變市場機(jī)會(huì)之間建立與保持一個(gè)可行適應(yīng)性管理過程。戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)就是塑造和不停調(diào)整企業(yè)業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期取得目標(biāo)利潤和發(fā)展。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第2頁戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃包含了3個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容：把企業(yè)業(yè)務(wù)管理作為一項(xiàng)投資組合來管理：每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有不一樣利潤潛力。企業(yè)應(yīng)把它資源重新分配到更有潛力業(yè)務(wù)中去。準(zhǔn)確地測定每項(xiàng)業(yè)務(wù)市場增加率和企業(yè)定位及市場適合性。戰(zhàn)略：企業(yè)對每項(xiàng)業(yè)務(wù)必須建立開發(fā)一個(gè)博弈計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)它長久目標(biāo)。??醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第3頁營銷計(jì)劃

……營銷經(jīng)理在戰(zhàn)略計(jì)劃過程中至關(guān)主要。他在確定企業(yè)任務(wù)中負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：分析環(huán)境、競爭和企業(yè)形勢；制訂目標(biāo)、方向和策略；確定產(chǎn)品、市場、分銷渠道和質(zhì)量計(jì)劃，從而執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。他還要深入?yún)⒓优c戰(zhàn)略計(jì)劃親密相關(guān)方案制訂與計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)?！ㄓ秒姎鈶?zhàn)略計(jì)劃經(jīng)理醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第4頁營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃制訂分兩個(gè)層次：戰(zhàn)略營銷計(jì)劃在分析當(dāng)前市場情景和機(jī)會(huì)基礎(chǔ)上，描繪范圍較廣市場營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)營銷計(jì)劃則描繪一個(gè)特定時(shí)期營銷戰(zhàn)術(shù)，包含廣告、商品、定價(jià)、渠道、服務(wù)等等?！メt(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第5頁執(zhí)行控制計(jì)劃企業(yè)計(jì)劃↓部門計(jì)劃↓業(yè)務(wù)計(jì)劃↓產(chǎn)品計(jì)劃組織↓執(zhí)行衡量結(jié)果↓診療結(jié)果↓采取修正行動(dòng)戰(zhàn)略計(jì)劃、執(zhí)行和控制過程醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第6頁本章要求高績效業(yè)務(wù)特點(diǎn)是什么？在企業(yè)和部門層面怎樣開展戰(zhàn)略計(jì)劃工作？在業(yè)務(wù)單位層面怎樣開展計(jì)劃工作？在營銷過程中有哪些主要步驟？在產(chǎn)品層面怎樣開展計(jì)劃工作和一個(gè)營銷計(jì)劃應(yīng)包含哪些內(nèi)容？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第7頁一、高績效業(yè)務(wù)性質(zhì)阿瑟·李特爾咨詢企業(yè)提出了一個(gè)高績效業(yè)務(wù)特征模型：利益攸關(guān)者、過程、資源、組織。今天企業(yè)面臨主要挑戰(zhàn)之一是怎樣在快速改變市場和環(huán)境中建立和維持有活力業(yè)務(wù)。在50年代，其答案被構(gòu)想成提升生產(chǎn)效率。在60和70年代，企業(yè)熱衷于有力企業(yè)收購和業(yè)務(wù)多樣化方案，以追求成長和利潤。在80年代，企業(yè)決定堅(jiān)持經(jīng)營其熟悉業(yè)務(wù)。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第8頁利益攸關(guān)者過程資源組織建立滿足關(guān)鍵利益攸關(guān)者戰(zhàn)略………改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程…………相匹配資源和組織高績效業(yè)務(wù)模型醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第9頁1、利益攸關(guān)者股東利益；其它利益攸關(guān)人員——用戶、員工、供給商、分銷商。企業(yè)目標(biāo)應(yīng)是為不一樣利益攸關(guān)集團(tuán)提供最低滿意水平（門檻）。同時(shí)，企業(yè)向不一樣利益攸關(guān)者提供高于最低線滿意。

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第10頁2、過程一個(gè)企業(yè)只有經(jīng)過管理和連接工作過程才能完成其所要求滿意目標(biāo)。高績效企業(yè)正在日益把它們注意力集中在管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程需要上，如新產(chǎn)品開發(fā)、銷售形成和其它任務(wù)等。它們?yōu)槊總€(gè)過程采取逆工程流程和建立跨職能小組。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第11頁3、資源為了執(zhí)行過程，企業(yè)需要諸如人力、材料、機(jī)器、信息和能源等資源。能夠自己擁有，也能夠租賃或出借。非關(guān)鍵資源關(guān)鍵資源和能力B醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第12頁關(guān)鍵能力個(gè)關(guān)鍵能力應(yīng)含有3個(gè)特征：它是一個(gè)含有競爭優(yōu)勢資源；它在應(yīng)用上有潛在寬度；競爭者要模仿難度很高。D醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第13頁4、組織和組織文化一個(gè)企業(yè)組織由它結(jié)構(gòu)、政策和企業(yè)文化諸方面組成。企業(yè)文化改變經(jīng)常是成功地執(zhí)行新戰(zhàn)略關(guān)鍵。企業(yè)文化——“表達(dá)一個(gè)組織經(jīng)驗(yàn)、歷史、信仰和標(biāo)準(zhǔn)”。企業(yè)文化——人們衣著、與人談話方法，甚至他們辦公室布置。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第14頁CASE微軟：“假如一個(gè)企業(yè)像一輛汽車，那么它不應(yīng)該有后窗”，微軟企業(yè)副總裁馬克·默里說，他責(zé)任人力資源和管理。微軟并不對過去成績沾沾自喜，企業(yè)文化表現(xiàn)出向前看和企業(yè)精神。但令人奇怪是這里并沒有些人意識到要分享它文化。大多數(shù)微軟員工年紀(jì)在30歲左右，這是受企業(yè)文化強(qiáng)烈影響一代人。確實(shí)，微軟像一個(gè)大學(xué)校園，員工衣著隨便、相互稱呼名而不是姓，自由地談?wù)撟约核枷?。但這都是表面現(xiàn)象，微軟員工在新產(chǎn)品開發(fā)上尤其賣力地工作，每個(gè)員工每六個(gè)月評定一次工資和獎(jiǎng)金。全世界沒有一家企業(yè)像微軟那樣有那么多百萬和億萬收入員工。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第15頁CASEIBM、蘋果電腦和坦利奇：當(dāng)IBM與蘋果電腦企業(yè)合辦了坦利奇企業(yè)后，兩種企業(yè)文化開始沖突了，坦利奇負(fù)責(zé)與微軟和NeXT企業(yè)一起開發(fā)計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)。坦利奇企業(yè)首任執(zhí)行官喬·吉利米，他是在IBM工作了30年老資格官員，他對這種沖突解釋道：“IBM是層次層化非常嚴(yán)格企業(yè)。計(jì)劃向上報(bào)，合并起來，再向下作為全世界戰(zhàn)略。蘋果企業(yè)是一群獨(dú)立個(gè)人，他們有出色技能并在作偉大事情。決議在全部時(shí)間內(nèi)都是由最低層人世作出?！贬t(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第16頁二、企業(yè)和部門戰(zhàn)略計(jì)劃企業(yè)總部有責(zé)任推行整個(gè)計(jì)劃工作過程：企業(yè)最高管理層著手做4個(gè)計(jì)劃活動(dòng)：確實(shí)企業(yè)使命建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位為每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位安排資源計(jì)劃新業(yè)務(wù)工作?醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第17頁1、確定企業(yè)使命一個(gè)組織使命由5個(gè)關(guān)鍵性要素形成：歷史全部者和管理當(dāng)局當(dāng)前偏好市場環(huán)境資源獨(dú)特能力_醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第18頁CASE美國石油企業(yè)：“美國石油企業(yè)是一個(gè)在全世界使煉油到化工一體化企業(yè)。我們尋找和開發(fā)石油資源，并向我們用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。我們業(yè)務(wù)責(zé)任是取得優(yōu)異財(cái)務(wù)收益，平衡我們長久成長計(jì)劃，使股東利益和推行對社會(huì)和環(huán)境義務(wù)。”摩托羅拉：“摩托羅拉目標(biāo)是為社會(huì)需要提供好服務(wù)，我們?yōu)橛脩粲霉胶侠韮r(jià)格供給優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；為企業(yè)整體發(fā)展，我們必須作到這一點(diǎn)和贏得適當(dāng)利潤。我們也為我們員工和股東提供機(jī)會(huì)以到達(dá)他們個(gè)人合理目標(biāo)。”醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第19頁使命說明書好使命說明書有3個(gè)顯著特點(diǎn)：集中在有限目標(biāo)上強(qiáng)調(diào)企業(yè)要恪守主要政策和價(jià)值觀明確企業(yè)要參加主要競爭范圍?醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第20頁競爭范圍行業(yè)范圍產(chǎn)品與應(yīng)用范圍能力范圍市場細(xì)分范圍垂直范圍地理范圍醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第21頁2、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位大多數(shù)企業(yè)都經(jīng)營幾項(xiàng)業(yè)務(wù)。企業(yè)市場定義比企業(yè)產(chǎn)品定義更為主要。企業(yè)經(jīng)營必須看成是一個(gè)用戶滿足過程，而不是一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)過程。

企業(yè)管理當(dāng)局要防止兩種傾向：過于狹隘，或過于泛泛。B醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第22頁企業(yè)產(chǎn)品市場導(dǎo)向定義密蘇里·太平洋鐵路企業(yè)我們經(jīng)營鐵路我們是人與貨物運(yùn)輸者施樂企業(yè)我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們幫助改進(jìn)辦公效率標(biāo)準(zhǔn)石油企業(yè)我們出售汽油我們提供能源哥倫比亞電影企業(yè)我們制作電影我們經(jīng)營娛樂不列顛百科全書我們出售百科全書我們從事信息生產(chǎn)和傳輸事業(yè)開利企業(yè)我們生產(chǎn)空調(diào)器和暖爐我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m氣候

對產(chǎn)品導(dǎo)向和市場導(dǎo)向不一樣業(yè)務(wù)定義比較醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第23頁業(yè)務(wù)范圍能夠從3個(gè)方面加以確定：用戶群，用戶需要和技術(shù)。一個(gè)小企業(yè)專為電視演潘室設(shè)計(jì)白熾照明系統(tǒng)。它用戶群就是電視演播室；用戶需要就是照明；技術(shù)就是白熾照明。企業(yè)也能夠擴(kuò)大它業(yè)務(wù)范圍。它能夠決定為其它用戶群生產(chǎn)照明燈，如為家庭、工廠和辦公室?；蛘?，它能夠提供電視演播室所需要其它服務(wù)，如暖氣、通風(fēng)或空調(diào)等?；蛘撸軌?yàn)殡娨曆莶ナ以O(shè)計(jì)其它照明技術(shù)，如熒光照明或紫外線照明。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第24頁戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（SBU）一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有3個(gè)特征：一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)集合體，但在計(jì)劃工作上能與企業(yè)共他業(yè)務(wù)分開而單獨(dú)作業(yè)。有自己競爭者。有一位專職經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃、利潤業(yè)績，而且他有能力控制影響利潤大多數(shù)原因。ò醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第25頁3、為每個(gè)戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)單位安排資源

投資組合模式：波士頓咨詢企業(yè)（BCG）模式；通用電氣企業(yè)（ＧE）模式。?醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第26頁22％20％18％16％14％12％10％8％6％4％2％065413278明星金牛狗類問題市場成長率市場相對份額波士頓模型醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第27頁波士頓模型企業(yè)能夠采取4個(gè)不一樣目標(biāo)：發(fā)展：目標(biāo)是擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位市場份額，甚至不展放棄近期收入來到達(dá)這一目標(biāo)。適合用于問題類業(yè)務(wù)，假如它們要成為明星類業(yè)務(wù)，其市場份額必須有較大增加。維持：目標(biāo)是保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位市場份額。適合用于強(qiáng)大金牛類業(yè)務(wù)，假如它們繼續(xù)產(chǎn)生大量現(xiàn)金流量。收獲：目標(biāo)在于增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不是考慮長久影響。這適合用于處境不佳金牛類業(yè)務(wù)和狗類業(yè)務(wù)。放棄：目標(biāo)在于出售或清算業(yè)務(wù)，方便反資源轉(zhuǎn)移到更有利領(lǐng)域。適合用于狗類和問題類業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)經(jīng)常拖企業(yè)盈利后腿。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第28頁聯(lián)軸水泵離合器航天設(shè)備油泵活動(dòng)隔板安全閥5.003.672.331.003.672.331.00高中低市場吸引力強(qiáng)中弱投資/成長收獲/放棄選擇/盈利GE模式分類業(yè)務(wù)優(yōu)勢醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第29頁放棄在盈利機(jī)會(huì)最小時(shí)售出降低固定成本同時(shí)防止投資設(shè)法保持現(xiàn)有收入在大部分贏利部門保持優(yōu)勢給產(chǎn)品線升級盡可能降低投資固守和調(diào)整設(shè)法保持現(xiàn)有收入集中力量于有吸引力部門保留防御力量有些發(fā)展或縮減尋早風(fēng)險(xiǎn)小發(fā)展方法，不然盡可能降低投資，合理經(jīng)營選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃在贏利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)相對低部門集中投資選擇發(fā)展在最有吸引力部分重點(diǎn)投資加強(qiáng)競爭力提升生產(chǎn)力加強(qiáng)贏利能力有選擇發(fā)展集中有限力量努力克服缺點(diǎn)如無顯著增加就放棄投資建設(shè)向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn)有選擇加強(qiáng)力量加強(qiáng)微弱地域保持優(yōu)勢以最快可行速度投資發(fā)展集中努力保持力量強(qiáng)中弱高中低市場吸引力GE模型戰(zhàn)略業(yè)務(wù)優(yōu)勢醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第30頁4、計(jì)劃新業(yè)務(wù)工作將企業(yè)現(xiàn)有各業(yè)務(wù)單位所制訂業(yè)務(wù)經(jīng)營組累計(jì)劃匯總，便是該企業(yè)總銷售額和總利潤。假如在未來所希望銷售水平和預(yù)計(jì)銷售水平之間有缺口，企業(yè)管理當(dāng)局必須制訂一個(gè)取得新增業(yè)務(wù)計(jì)劃。?醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第31頁4、計(jì)劃新業(yè)務(wù)工作企業(yè)能夠經(jīng)過3個(gè)路徑填補(bǔ)這一缺口：在企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域里尋找未來發(fā)展機(jī)會(huì)（密集型成長機(jī)會(huì)）；建立或收買與當(dāng)前企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)（一體化成長機(jī)會(huì)）；增加與企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)無關(guān)富有吸引力業(yè)務(wù)（多樣化成長機(jī)會(huì)）。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第32頁同心多樣化水平多樣化跨行業(yè)多樣化后向一體化前向一體化水平一體化市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多樣化成長一體化成長密集型成長成長機(jī)會(huì)主要類型醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第33頁（多樣化戰(zhàn)略）2、市場開發(fā)戰(zhàn)略3、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略1、市場滲透戰(zhàn)略

現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場密集型成長戰(zhàn)略醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第34頁5、放棄過時(shí)業(yè)務(wù)放棄策略和逆工程設(shè)計(jì)：削減收獲放棄%醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第35頁三、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃業(yè)務(wù)單位任務(wù)制訂計(jì)劃執(zhí)行反饋和控制戰(zhàn)略形成制訂目標(biāo)外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第36頁1、業(yè)務(wù)任務(wù)每個(gè)業(yè)務(wù)單位都要確定一個(gè)在企業(yè)總?cè)蝿?wù)下自己特定任務(wù)書。電視演播室燈光照明系統(tǒng)。企業(yè)業(yè)務(wù)：“企業(yè)目標(biāo)定位在大電視演播室，企業(yè)將選擇代表最先進(jìn)燈光技術(shù)和對燈光安排使用戶絕對可信賴。”它任務(wù)井非是爭奪小電視演播室，并非是開展最低價(jià)競爭，而且，它對非燈光設(shè)備生產(chǎn)計(jì)劃不感興趣。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第37頁2、外部環(huán)境分析

（機(jī)會(huì)與威脅分析）營銷機(jī)會(huì)：指一個(gè)企業(yè)經(jīng)過工作能夠盈利需求領(lǐng)域。環(huán)境威脅：指一個(gè)不利發(fā)展趨勢所形成挑戰(zhàn)，假如缺乏采取果斷營銷行動(dòng)，這種不利趨勢將會(huì)侵蝕企業(yè)銷售或利潤。??醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第38頁4321機(jī)會(huì)1、企業(yè)開發(fā)更強(qiáng)照明系統(tǒng)2、開發(fā)成本更低一個(gè)照明系統(tǒng)3、開發(fā)一個(gè)測量照明系統(tǒng)利用能源效率設(shè)備4、開發(fā)向電視演播室人員傳授基本知識軟件高低大小成功概率嚴(yán)重性4321威脅1、競爭對手開發(fā)更加好照明系統(tǒng)2、嚴(yán)重長久經(jīng)濟(jì)蕭條3、成本增加4、立法要求降低創(chuàng)辦電視演播室高低大小發(fā)生概率吸引力機(jī)會(huì)與威脅矩陣圖醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第39頁機(jī)會(huì)與威脅可能4種結(jié)果：理想業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)多、極少有嚴(yán)重威脅業(yè)務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)與威脅都多業(yè)務(wù)。成熟業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)與威脅都少業(yè)務(wù)。麻煩業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)少、威脅多業(yè)務(wù)。?醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第40頁3、內(nèi)部環(huán)境分析

（優(yōu)勢／劣勢分析）檢驗(yàn)企業(yè)營銷、財(cái)務(wù)、制造和組織能力不應(yīng)去糾正它全部劣勢，也不是對其優(yōu)勢不加利用波士頓咨詢企業(yè)責(zé)任人喬治·斯托克提出，能獲勝企業(yè)是取得企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢企業(yè)，而不但僅是只抓住企業(yè)關(guān)鍵能力。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第41頁4、目標(biāo)制訂大多數(shù)業(yè)務(wù)單位都是幾個(gè)目標(biāo)組合，包含：利潤率、銷售增加額、市場份額提升風(fēng)險(xiǎn)分散、創(chuàng)新和聲謄，等等。

業(yè)務(wù)單位各種目標(biāo)必須滿足4個(gè)條件：目標(biāo)必須按輕重緩急有層次化地安排。在可能條件下，目標(biāo)應(yīng)該用數(shù)量表示。一個(gè)企業(yè)所建立目標(biāo)水平應(yīng)該切實(shí)可行。企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第42頁5、戰(zhàn)略制訂全方面成本事先：企業(yè)致力于到達(dá)生產(chǎn)成本和銷售成本最低化，這么，它就能以低于競爭對手價(jià)格贏得較大市場份額。差異化：奉行此戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)過對整個(gè)市場評定找出一些主要用戶利益區(qū)域。集中化：企業(yè)將其力量集中在為幾個(gè)細(xì)分市場服務(wù)上，而不是追求全部市場。$醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第43頁營銷聯(lián)盟在各種戰(zhàn)略聯(lián)盟中有4種營銷聯(lián)盟：產(chǎn)品和／或服務(wù)聯(lián)盟：其形式可從一個(gè)企業(yè)許可另一企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，或兩個(gè)企業(yè)共同營銷它們補(bǔ)充產(chǎn)品，或兩個(gè)企業(yè)合作設(shè)計(jì)、制造和營銷一個(gè)新產(chǎn)品。促銷聯(lián)盟：一個(gè)企業(yè)同意為另一企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)促銷。后勤聯(lián)盟：一家企業(yè)為另一家企業(yè)產(chǎn)品提供后勤供給服務(wù)。價(jià)格合作：幾家企業(yè)加入特定價(jià)格合作。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第44頁6、計(jì)劃制訂業(yè)務(wù)單位一旦形成了主要戰(zhàn)略思想，它就必須制訂執(zhí)行這些戰(zhàn)略支持計(jì)劃。假如企業(yè)決議取得技術(shù)優(yōu)勢，就必須經(jīng)過對應(yīng)計(jì)劃來支持其研究與開發(fā)部門，以搜集可能影響本企業(yè)相關(guān)最新技術(shù)信息，開發(fā)先進(jìn)尖端產(chǎn)品，訓(xùn)練銷售人員，使他們了解技術(shù)，制訂廣告計(jì)劃，宣傳本企業(yè)先進(jìn)技術(shù)地位等。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第45頁7、執(zhí)行結(jié)構(gòu)共同價(jià)值觀念人員作風(fēng)技能系統(tǒng)戰(zhàn)略麥肯錫企業(yè)7－S構(gòu)架醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第46頁8、反饋和控制在落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略過程中，需要追蹤結(jié)果和監(jiān)測內(nèi)外環(huán)境中新改變。作好環(huán)境改變準(zhǔn)備。當(dāng)環(huán)境改變時(shí)，企業(yè)將回顧和修訂它執(zhí)行，計(jì)劃、戰(zhàn)略，甚至目標(biāo)。é醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第47頁四、營銷過程營銷程序：分析市場機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃營銷方案管理營銷努力_醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第48頁廣告銷售推廣人員推銷分銷服務(wù)產(chǎn)品制造定價(jià)服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)價(jià)值定位市場細(xì)分用戶細(xì)分傳遞價(jià)值提供價(jià)值選擇價(jià)值制訂戰(zhàn)略制訂戰(zhàn)術(shù)價(jià)值創(chuàng)造和傳遞過程醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第49頁1、分析市場機(jī)會(huì)宏觀環(huán)境：影響企業(yè)銷售與利潤人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)、技術(shù)政治/法律和社會(huì)/文化等微觀環(huán)境：供給商、銷售中間商、用戶，競爭者、各類公眾等j醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第50頁2、設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場差異化和定位戰(zhàn)略新產(chǎn)品開發(fā)、測試、投入市場產(chǎn)品生命周期市場地位：領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者營銷機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)"醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第51頁3、計(jì)劃營銷方案營銷組合4P’S產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）促銷（Place）分銷（Promotion）?醫(yī)療行業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷計(jì)劃第52頁產(chǎn)