談判與沖突管理

談判與沖突管理第1頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日課程內(nèi)容1/2談判的定義談判的時(shí)機(jī)原則式談判談判者易犯的錯(cuò)誤談判的權(quán)力談判的力量談判的權(quán)力分析權(quán)利與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)係談判的時(shí)間談判的地點(diǎn)談判技巧-讓步的方式談判的活頁(yè)紙分配式協(xié)商vs.整合式協(xié)商談判過(guò)程談判過(guò)程-準(zhǔn)備與規(guī)劃談判過(guò)程-訂定基本原則第2頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日課程內(nèi)容2/2談判過(guò)程-釐清與辯解談判過(guò)程-協(xié)商與問(wèn)題解決談判過(guò)程-結(jié)束與執(zhí)行銷(xiāo)售如粉墨登場(chǎng)把自己推銷(xiāo)出去銷(xiāo)售員沒(méi)自信的表現(xiàn)對(duì)自己從事銷(xiāo)售工作沒(méi)信心對(duì)公司沒(méi)信心對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)信心的表現(xiàn)工作取得一定成就時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題懶惰在銷(xiāo)售員工作中的表現(xiàn)丟三落四的表現(xiàn)和危害如何克服丟三落四的毛病缺乏應(yīng)變能力的危害如何提高應(yīng)變能力第3頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的定義1/4「人生就像一張談判桌，不管你喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了」。不僅如此，我們每天都生活在談判的氛圍裏。每當(dāng)你努力消除差異、化解衝突、解決爭(zhēng)端、建立或調(diào)整各種關(guān)係時(shí)，你就是在進(jìn)行談判這場(chǎng)遊戲。劉必榮（民78）謂談判發(fā)生有三要件：一個(gè)無(wú)法忍受的僵局、單靠一己之力無(wú)法解決此一僵局以及談判是解決問(wèn)題的途徑。不同的學(xué)者對(duì)於談判有不同的的定義，談判是解決衝突、維持關(guān)係或建立合作架構(gòu)的一種思考過(guò)程，也是一種決策模式。第4頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的定義2/4也有人認(rèn)為談判的定義在本質(zhì)上是一種利益的交換、創(chuàng)造及妥協(xié)的過(guò)程，雙方共同努力解決彼此的問(wèn)題?；蚴钦勁械亩x是利益相互衝突的當(dāng)事人，在仲裁或司法解決的程序之外，以任何形式直接或間接地進(jìn)行溝通討論，藉以協(xié)議處理其衝突的共同行動(dòng)。第5頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的定義3/4不管如何他們都有一些共同的特點(diǎn)：1.談判是處理兩個(gè)或兩個(gè)以上行為者間衝突的機(jī)制。2.談判是雙方共同參與的決策過(guò)程。3.進(jìn)行談判的當(dāng)事人之間，牽涉共同利益與利益衝突的混合動(dòng)機(jī)關(guān)係。第6頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的定義4/44.談判的過(guò)程中，參與者會(huì)利用各種管道，直接或間接地、故意或非故意、或明或暗地相互傳遞資訊。以期改變對(duì)方的認(rèn)知與評(píng)價(jià)，。5.談判參與者在溝通過(guò)程中，想要改變對(duì)方的認(rèn)知與看法，爭(zhēng)取對(duì)於己方有利的方案。6.談判是一套持續(xù)發(fā)展的互動(dòng)關(guān)係，任何一方的行為均影響到對(duì)方的反應(yīng)，此一反應(yīng)又將進(jìn)一步影響對(duì)方的進(jìn)一步回應(yīng)。第7頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判時(shí)機(jī)釐清下面這三個(gè)問(wèn)題，可以幫助你決定是否需要參與談判，而且只有在這三個(gè)問(wèn)題的回答都是「是」的時(shí)候，談判才值得進(jìn)行：1.這個(gè)情況下談判，是否對(duì)我有利？（時(shí)機(jī)）2.談判是否能滿(mǎn)足我的需要？（需要）3.所得到的利益是否超過(guò)所花費(fèi)的時(shí)間和精力？（成本）第8頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日原則式談判1/2哈佛談判計(jì)畫(huà)（HarvardNegotiationProject）在「GettingtoYes」一書(shū)提出原則式談判（principlednegotiation）的方法，有四點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)：1.將人與問(wèn)題分開(kāi)處理：人的關(guān)係容易與欲解決的問(wèn)題糾纏不清。談判中「人」的問(wèn)題應(yīng)與實(shí)質(zhì)的「問(wèn)題」分開(kāi)。第9頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日原則式談判2/22.重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)：利益折衷而非立場(chǎng)之爭(zhēng)。不要因?yàn)榱?chǎng)而損害了背後存在的共同利益。3.為彼此創(chuàng)造多重的選擇方案：你的滿(mǎn)意係於對(duì)方對(duì)協(xié)議的滿(mǎn)意。4.使用客觀標(biāo)準(zhǔn)：客觀資料（例如規(guī)定或統(tǒng)計(jì)資料）較能說(shuō)服對(duì)方，且讓對(duì)方都相信所達(dá)成的協(xié)議是公平的，使協(xié)議能忠實(shí)地被執(zhí)行，進(jìn)而增進(jìn)彼此的關(guān)係。第10頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判者易犯的錯(cuò)誤1/21.以爭(zhēng)吵代替說(shuō)服。2.以短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)係。3.對(duì)人不對(duì)事。4.進(jìn)入談判卻無(wú)特定目標(biāo)和底線(xiàn)（bottomline）。5.逐步讓到底線(xiàn)卻又沾沾自喜。6.讓步太容易且太快。7.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)。8.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)（firstoffer）。9.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)。10.太嚴(yán)肅地看待期限（deadline）。第11頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判者易犯的錯(cuò)誤2/211.回答一些你不懂的問(wèn)題。12.回答一些不值得回答的問(wèn)題。13.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例。14.從最難的問(wèn)題切入談判。15.輕意接受對(duì)方提出「不要就拉倒」的恐嚇。16.被身分的差異所嚇倒。17.被統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例或規(guī)定所蒙蔽。18.被對(duì)方的無(wú)理或是粗魯所嚇倒。19.過(guò)早地用完你全部的力量。20.過(guò)於看重自己的問(wèn)題。第12頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的權(quán)力1/4權(quán)力（power）的定義就是「使談判結(jié)果符合當(dāng)初所預(yù)其的能力」或「以本身所希望的方式來(lái)達(dá)成預(yù)定目標(biāo)的能力」。第13頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的權(quán)力2/4談判權(quán)力的分類(lèi)可分為獎(jiǎng)賞權(quán)、強(qiáng)制權(quán)、合法權(quán)、專(zhuān)家權(quán)及參考權(quán)等。1.獎(jiǎng)賞權(quán)來(lái)自於一個(gè)人經(jīng)由提供報(bào)酬去影響他人的能力，而這報(bào)酬對(duì)於該人是有吸引力的。2.強(qiáng)制權(quán)來(lái)自個(gè)人經(jīng)由施於對(duì)方或不施於對(duì)方某些作為的能力，該作為必須為對(duì)方所欲或使對(duì)方權(quán)益造成損害。第14頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的權(quán)力3/43.合法權(quán)是一個(gè)人的身分或職位可以要求對(duì)方配合其意圖的能力，合法權(quán)能否貫徹仍須視對(duì)方有無(wú)完成其交付任務(wù)的能力。4.專(zhuān)家權(quán)是指一個(gè)人擁有的知識(shí)資訊或技能為談判對(duì)手所信賴(lài)，因此，令人肯定的專(zhuān)業(yè)能力是談判者必備的基本條件。5.參考權(quán)是指?jìng)€(gè)人或作為對(duì)於特定當(dāng)事人的影響，所以其影響力會(huì)因自身認(rèn)知不同而異。第15頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的權(quán)力4/4各種權(quán)力的實(shí)施皆有其優(yōu)缺點(diǎn)，例如強(qiáng)制權(quán)的使用或許短期內(nèi)可迅速壓制對(duì)方，但這種作為常引起反擊行動(dòng)，且很容易破壞雙方長(zhǎng)期之關(guān)係。合法權(quán)雖有一定作用，但仍須配合獎(jiǎng)賞權(quán)方能持久。參考權(quán)本身雖具客觀特質(zhì)，但其影響力卻會(huì)因當(dāng)事人認(rèn)知程度差異而有所不同。第16頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的力量1/3財(cái)務(wù)能力、完整的準(zhǔn)備、資訊、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)、談判技巧、耐心、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰的能力、有影響力的朋友（influentialfriends）、公眾輿論（publicopinion）、公司規(guī)模、職位階級(jí)、年紀(jì)、聲譽(yù)（reputation）、勇氣、法律的力量。除了這些明顯可比較的談判力量外，尚有兩種常運(yùn)用於談判的技巧，即「缺乏」（lacking）的力量和「鎖住」（lock-in）的力量。第17頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的力量2/3談判時(shí)要適時(shí)地展現(xiàn)你的籌碼，否則對(duì)手不知道或不認(rèn)同你的力量，仍然無(wú)法構(gòu)成談判的權(quán)力。力量也是相對(duì)的，你的力量強(qiáng)或弱並非絕對(duì)，完全視對(duì)手的實(shí)力而定。在做自我檢視時(shí)，若發(fā)覺(jué)自己有弱點(diǎn)，不要太快下結(jié)論，認(rèn)為對(duì)手一定知道或強(qiáng)過(guò)自己。先視對(duì)手是否知道你的弱點(diǎn)，這弱點(diǎn)是否影響談判結(jié)果，再比較對(duì)手在這些弱點(diǎn)上的嚴(yán)重程度，方能正確判斷及充分運(yùn)用你的力量，幫助你進(jìn)行談判。第18頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的力量3/3談判成敗的關(guān)鍵往往取決於權(quán)力（籌碼）的多寡，籌碼越多越能使談判結(jié)果符合己的期待。在缺乏籌碼的情況下，即使一個(gè)談判高手也難以獲得令人滿(mǎn)意的談判結(jié)果。籌碼之多寡會(huì)受已有的能力、資源或地位所限，無(wú)法一下子變多或奇蹟般出現(xiàn)。然而，談判雙方的籌碼並非從頭到底都是固定的，它雖不會(huì)無(wú)故增加，但可以自己去創(chuàng)造。因此，縱使自己的談判權(quán)力再微不足道，談判過(guò)程中應(yīng)盡量發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造更多可以供使用的籌碼，看似不相關(guān)的事情有時(shí)卻能成為牽制對(duì)手的籌碼。第19頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的權(quán)力分析內(nèi)部s優(yōu)勢(shì)對(duì)方內(nèi)部w劣勢(shì)外部的力量o機(jī)會(huì)對(duì)方外部的力量T威脅第20頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

波特五力分析第21頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日權(quán)利與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)係Zartman將談判權(quán)力結(jié)構(gòu)視為一切靜態(tài)資源的總和，而將一切非靜態(tài)資源的變數(shù)皆視為戰(zhàn)術(shù)。談判者應(yīng)該要依據(jù)自身所擁有的權(quán)力，所處的情境審慎評(píng)估分析，並採(cǎi)用不同的策略與戰(zhàn)術(shù)。第22頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的時(shí)間1/7時(shí)間是談判中極具關(guān)鍵性的一項(xiàng)因素。時(shí)間是一種權(quán)力，利用期限則是談判的一種技巧。在大多數(shù)談判中，各方一直要到最後才會(huì)改變他們的期望值、降低他們的要求，同時(shí)開(kāi)始努力找尋最終的解決方法。。期限會(huì)對(duì)談判者造成壓力，迫使對(duì)方說(shuō)出心中真正的意向，只有最後期限快要來(lái)臨之際，讓步的行動(dòng)才會(huì)出現(xiàn)。第23頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的時(shí)間2/7多數(shù)的讓步行為都是在最後時(shí)限或甚至超過(guò)最後期限才會(huì)發(fā)生，因此越接近你認(rèn)為是截止的時(shí)刻，你的壓力越增加，就越容易讓步。所以知道對(duì)方期限的人比不知道對(duì)方期限有利，對(duì)時(shí)間有彈性者也比對(duì)時(shí)間無(wú)彈性者較佔(zhàn)優(yōu)勢(shì)。第24頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的時(shí)間3/7在談判中掌握時(shí)間的關(guān)鍵，計(jì)有下列十四項(xiàng)：1.明暸時(shí)間是一種力量，扮演決定性的角色。2.不要讓對(duì)手知道你時(shí)間緊迫的問(wèn)題。3.時(shí)間會(huì)低你設(shè)定的目標(biāo)水準(zhǔn)（aspirationlevel），促使你不斷地讓步。4.談判常常是沒(méi)有效率的過(guò)程，因此在時(shí)間效率和把握機(jī)會(huì)之間應(yīng)拿定主意。5.不要誤認(rèn)你沒(méi)有時(shí)間，而匆促達(dá)成協(xié)議。6.能使自己獲致最佳結(jié)果之時(shí)間，都是適當(dāng)之談判時(shí)間。第25頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的時(shí)間4/77.暸解誰(shuí)給你期限，是自己或別人？8.不要盲目遵從期限，應(yīng)該先評(píng)估遵循或超過(guò)期限的利益或損失。9.不要同意在你不方便的時(shí)間談判。10.時(shí)間因素要和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用一起考慮。若時(shí)間對(duì)你有利，應(yīng)該要利用長(zhǎng)間隔而短時(shí)間（shortsessionsandlongintervals）的談判方式，並偶爾在最後關(guān)頭上突然取消談判的約定，造成對(duì)方的壓力。第26頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的時(shí)間5/7?利用時(shí)間的方式，可能是決定成功的因素，時(shí)間甚至可能影響某一個(gè)關(guān)鍵。複述曾說(shuō)明的幾項(xiàng)重點(diǎn)：1.由於多數(shù)讓步行為及決定，都是在最後時(shí)限，甚至是超過(guò)最後時(shí)限才發(fā)生的，所以要有耐心。真正的力量通常來(lái)自於能夠忍受緊張和不逃避，或是擁有對(duì)抗的力量。學(xué)著壓抑和控制你的自衛(wèi)反應(yīng)，保持鎮(zhèn)靜卻維持警覺(jué)，等待最有利的時(shí)刻再行動(dòng)。依據(jù)一般的準(zhǔn)則，耐心必定會(huì)有所回饋。最重要的是：當(dāng)你不知道該怎麼辦時(shí)，就什麼也不要做。第27頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的時(shí)間7/72.在一個(gè)敵對(duì)的談判中，最速策略就是不要暴露你真正的最後期限。3.「對(duì)方」儘管表現(xiàn)得沉著冷靜，卻必定也有期限，甚且，他們所表現(xiàn)在外的平靜，常常只是掩蓋著內(nèi)心極大的緊張和壓力。4.只有在十成十的把握下，你才能採(cǎi)取急速的行動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，你不可能迅速得到最佳結(jié)果，只有緩慢而不屈不撓，才能使你獲利。往往在你快面臨最後期限時(shí)，便會(huì)發(fā)生權(quán)力的轉(zhuǎn)移，你可能會(huì)得到一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果，或是使對(duì)方急轉(zhuǎn)直下。人也許不會(huì)變，但是由於時(shí)間的變遷，情況卻會(huì)改變。第28頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的地點(diǎn)談判地點(diǎn)的選擇可以是自己根據(jù)地、對(duì)手根據(jù)地或中立地，理想的談判地點(diǎn)需要安靜不受干擾且可隨時(shí)召喚協(xié)助。假設(shè)談判地點(diǎn)設(shè)在你的辦公室，優(yōu)點(diǎn)是當(dāng)談判過(guò)程中發(fā)生意外時(shí)，可直接向上司匯報(bào)並取得指示，也可以諮詢(xún)專(zhuān)家顧問(wèn)或查閱文件資料；缺點(diǎn)則是不免受到干擾，同時(shí)對(duì)方對(duì)本身的義務(wù)和責(zé)任易找藉口逃避，也可能洩漏自己的虛實(shí)，或無(wú)法輕易結(jié)束談判離開(kāi)會(huì)場(chǎng)。而選擇到對(duì)方處所去談判，優(yōu)點(diǎn)是可以全心全意投入，避免受到干擾，談判中可藉口無(wú)法提供資訊或立刻做決定，而有機(jī)會(huì)越級(jí)和對(duì)方上司直接談判，且可在現(xiàn)場(chǎng)觀察對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況，探查對(duì)方的虛實(shí)。因此會(huì)場(chǎng)的選擇要視情況而定，若兩種情況對(duì)己方都不太有利，則可選擇第三者的地方。第29頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判技巧-讓步的方式在談判的過(guò)程中，一定要特別注意讓步的尺度，讓步的方式是否會(huì)讓買(mǎi)主自行預(yù)測(cè)你的下一步會(huì)是什麼？1.不要做等距讓步，因?yàn)橘I(mǎi)主將無(wú)止盡地逼你降價(jià)。＄250 ＄250 ＄250 ＄2502.不要在最後一個(gè)讓步時(shí)大幅調(diào)降價(jià)格，因?yàn)檫@麼做可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生敵意?！? ＄0 ＄400＄6003.不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你提出最後、最底線(xiàn)的價(jià)格，或是聲稱(chēng)他「不喜歡討價(jià)還價(jià)」，就完全供出你的議價(jià)空間＄1,000 ＄0 ＄0 ＄04.一開(kāi)始就丟出一個(gè)小讓步，試試對(duì)方的反應(yīng)＄100 ＄200 ＄300 ＄4005.逐步減少讓步，讓對(duì)方覺(jué)得你提供的已經(jīng)是最好的價(jià)格?！?00 `＄200 ＄100 ＄50第30頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判的活頁(yè)紙主題人員時(shí)間地點(diǎn)談判目標(biāo)雙方籌碼運(yùn)用的策略結(jié)果說(shuō)明第31頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日分配式協(xié)商vs.整合式協(xié)商協(xié)商特徵分配式協(xié)商整合式協(xié)商目標(biāo)從固定的餅裡大咬一口把餅做大，使得雙方都滿(mǎn)意雙方都贏動(dòng)機(jī)我贏你輸雙方都贏焦點(diǎn)立場(chǎng)：這就是我的底線(xiàn)。利益：可否請(qǐng)你解釋一下，為何這個(gè)議題對(duì)你很重要？利益對(duì)立的一致的資訊分享低分享：分享資訊，只會(huì)讓對(duì)方佔(zhàn)便宜。高分享：資訊透明，可讓彼此找出滿(mǎn)足對(duì)方利益的方式。關(guān)係持久短期長(zhǎng)期第32頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判過(guò)程準(zhǔn)備與規(guī)劃訂定基本原則釐清與辯解協(xié)商與問(wèn)題解決結(jié)束與執(zhí)行第33頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判過(guò)程-準(zhǔn)備與規(guī)劃好的談判者要對(duì)如何進(jìn)行談判胸有成竹，並事先為突發(fā)狀況做好準(zhǔn)備，建議你先問(wèn)自己這些問(wèn)題：你計(jì)畫(huà)說(shuō)些什麼？你要如何回應(yīng)對(duì)方說(shuō)的話(huà)？如果談話(huà)陷入僵局，你將說(shuō)什麼？你願(yuàn)意而且能夠做出哪些讓步？你對(duì)於另一方有什麼期待？你會(huì)誰(shuí)跟談判，他們的動(dòng)機(jī)是什麼？第34頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日評(píng)估對(duì)方的目標(biāo)，他可能會(huì)提出什麼要求？他的立場(chǎng)有多堅(jiān)定？無(wú)形或隱藏的利益對(duì)他有多重要？他可能願(yuàn)意退讓到什麼地步？若你可以預(yù)期對(duì)手的立場(chǎng)，較易準(zhǔn)備數(shù)字或圖表以提供論證，支持你的觀點(diǎn)。第35頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判過(guò)程-訂定基本原則誰(shuí)來(lái)談判？在什麼地方談？有何時(shí)間限制？哪些限制性議題？若遇到僵局，有無(wú)可遵循之既定程序？第36頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判過(guò)程-釐清與辯解交換初步的方案與構(gòu)想之後，雙方可以釐清對(duì)方的疑點(diǎn)，解釋為何這些是重要的、闡釋己方的立場(chǎng)。這是你提供對(duì)方證明文件，以支持自己立場(chǎng)的時(shí)間點(diǎn)。第37頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判過(guò)程-協(xié)商與問(wèn)題解決協(xié)商的本質(zhì)是經(jīng)由退讓與要求（give-and-take）「喬出」一個(gè)協(xié)定；毫無(wú)疑問(wèn)的，雙方都必須退讓。第38頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判過(guò)程-結(jié)束與執(zhí)行最後一個(gè)步驟則是把協(xié)商結(jié)果正式化，發(fā)展出執(zhí)行與監(jiān)控所需之程序步驟。重大談判，如勞資協(xié)商、租約談判、不動(dòng)產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、資深經(jīng)理的工作合約等，都需要以正式合約的形式設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。在大多數(shù)情況下，協(xié)商的結(jié)束不外就是雙方握個(gè)手，但重大協(xié)商還是要彼此交換協(xié)議書(shū)。第39頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日銷(xiāo)售如粉墨登場(chǎng)許多談判者都面臨同一個(gè)課題：如何用最好的方法傳達(dá)構(gòu)想，讓對(duì)方相信是合理和可靠的，從而全盤(pán)接受。要做到這一點(diǎn)，就不能忽略基本的表演技巧，並在不斷嘗試中找出最有效的推銷(xiāo)辦法。天花亂墬和表演技巧是兩碼子事，不可混為一談。談判時(shí)，我們應(yīng)試著去了解對(duì)方的個(gè)性。生性樂(lè)觀的人會(huì)覺(jué)得所有的事會(huì)船到橋頭自然直；他也可能是悲觀主義者，認(rèn)為別人會(huì)使詐，害他被迫接受糟糕的交易結(jié)果。如果遇到悲觀的人，就必須先贏得他的信任，設(shè)法多了解他，才能期望談判會(huì)得到好結(jié)果。第40頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日銷(xiāo)售如粉墨登場(chǎng)拜訪出資人時(shí)要穿著得體，給對(duì)方留下好印象，如果你要跟大型銀行談貸款，請(qǐng)穿昂貴的套裝配絲質(zhì)領(lǐng)帶─你越讓銀行認(rèn)為你不需要錢(qián)，他們就越想錢(qián)給你。如果你跟某人約了在高爾夫球場(chǎng)上見(jiàn)面，請(qǐng)穿適合球場(chǎng)的服裝。出門(mén)前先問(wèn)清楚服裝規(guī)定，就能避免尷尬的場(chǎng)面。第一印象往往最持久，因此，你得用心想想自己要給他人留下什麼樣的印象。談判前應(yīng)該做好準(zhǔn)備，盡可能掌握事實(shí)、收集資訊，以便提早進(jìn)入談判狀態(tài)。例如，如果你打算買(mǎi)個(gè)甜蜜的窩，就得把你的理想地段過(guò)去一兩個(gè)月內(nèi)成交的類(lèi)似案例打聽(tīng)清楚。如想買(mǎi)部四輪的代步工具，就請(qǐng)上網(wǎng)了解經(jīng)銷(xiāo)商的成本。做好你該做的準(zhǔn)備功課，因?yàn)檫@麼做好處多多。第41頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日把自己推銷(xiāo)出去銷(xiāo)售不祇是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還保括公司的行銷(xiāo)，最重要的是個(gè)人的行銷(xiāo)。如果你將談判的主要目標(biāo)設(shè)定為賣(mài)出你的構(gòu)想和你本人，那麼你已經(jīng)贏在起跑點(diǎn)了，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的人只看數(shù)字─價(jià)格、收入、支出、財(cái)務(wù)報(bào)酬─忘記除了錢(qián)以外，還有許多其他的事跟錢(qián)同樣重要?！稿X(qián)只是談判的一部分」，多數(shù)人只想著自己能有多少獲利，你還必須在談判過(guò)程中跟對(duì)方建立個(gè)人關(guān)係，因?yàn)榻灰椎慕Y(jié)論是雙方一起下的，由結(jié)論衍生的各項(xiàng)談判也必須由雙方共同完成。你透過(guò)和其他人之間的連結(jié)，把自己推銷(xiāo)出去。第42頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日銷(xiāo)售員沒(méi)自信的表現(xiàn)●對(duì)自己從事銷(xiāo)售工作沒(méi)信心●對(duì)自己所在公司沒(méi)信心●對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)信心銷(xiāo)售員沒(méi)自信第43頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日對(duì)自己從事銷(xiāo)售工作沒(méi)信心對(duì)自己沒(méi)信心●對(duì)自己銷(xiāo)售能力抱持懷疑●認(rèn)為自身?xiàng)l件差，不適合作銷(xiāo)售工作●對(duì)公司的現(xiàn)有實(shí)力抱持懷疑●因性格局限，認(rèn)為不是合作銷(xiāo)售工作●開(kāi)始銷(xiāo)售後遇挫，對(duì)自己產(chǎn)生懷疑第44頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日對(duì)公司沒(méi)信心對(duì)公司沒(méi)信心●對(duì)公司的現(xiàn)有實(shí)力抱持懷疑●對(duì)公司的前景抱持懷疑●對(duì)公司的信譽(yù)抱持懷疑●對(duì)公司為自己發(fā)展提供的機(jī)會(huì)、環(huán)境抱持懷疑第45頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)信心的表現(xiàn)對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)信心●產(chǎn)品品質(zhì)不高，懷疑客戶(hù)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)●因客戶(hù)反應(yīng)產(chǎn)品的小毛病，而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑●產(chǎn)品價(jià)格太高，懷疑很難銷(xiāo)售出去●和其他同類(lèi)產(chǎn)品比較，對(duì)自己公司產(chǎn)品沒(méi)信心第46頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日工作取得一定成就時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題工作取得一定成就時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題●被自己的光環(huán)罩住，輕視工作中出現(xiàn)的新問(wèn)題●成績(jī)面前，容易自滿(mǎn)，不思進(jìn)取●新的銷(xiāo)售目表不切實(shí)際●輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手●對(duì)業(yè)績(jī)不佳同事輕視、指責(zé)，人際關(guān)係惡化第47頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日懶惰在銷(xiāo)售員工作中的表現(xiàn)●只做上司安排的工作，絕不多做●只在工作時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售，一下班上丟開(kāi)工作，沉浸於個(gè)人的享受●拜訪客戶(hù)時(shí)一次沒(méi)談成後，再不進(jìn)行訪問(wèn)●只挑選近的、方便的客戶(hù)去拜訪，儘管這些客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力非常底●對(duì)同一區(qū)域內(nèi)的有可能成為客戶(hù)的對(duì)象，只選一部分進(jìn)行訪問(wèn)介紹，而不是全面訪問(wèn)，懶的挨家挨戶(hù)去訪問(wèn)●不去面談、拜訪，只躲在家裡打幾個(gè)電話(huà)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)懶惰在銷(xiāo)售員工作中的表現(xiàn)第48頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期日丟三落四的表現(xiàn)和危害表現(xiàn)危害忘記客戶(hù)姓名使客戶(hù)產(chǎn)生不重視的感覺(jué)，也使銷(xiāo)售在一開(kāi)始就陷入尷尬的境地忘記客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式，也沒(méi)有隨身攜帶名片、通訊錄在緊急的狀況下無(wú)法與客戶(hù)取得聯(lián)繫，譬如在前去會(huì)見(jiàn)的路上因突發(fā)事件需要延遲時(shí)間，卻不能及時(shí)通知客戶(hù)，造成客戶(hù)空等而產(chǎn)生埋怨再拜訪時(shí)沒(méi)帶客戶(hù)上次要求帶的資料不僅影響洽談進(jìn)度，也給人留下不穩(wěn)重、不可靠的印象沒(méi)能記住以談好的交易條件，下次談時(shí)有出入