銜接訓(xùn)練手冊(cè)

平安北分銜接訓(xùn)練操作手冊(cè)平安北分培訓(xùn)部1平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)課程大綱1.1講師自我介紹1.2前言1.3訓(xùn)練理念1.4訓(xùn)練操作流程（重點(diǎn)）1.5訓(xùn)練單元課程操作內(nèi)容1.6訓(xùn)練追蹤、評(píng)估1.7附件2平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)課程目標(biāo)：通過2天的講授、示范，使學(xué)員領(lǐng)悟訓(xùn)練的理念，了解訓(xùn)練講師如何操作講授訓(xùn)練課程，掌握訓(xùn)練課程要點(diǎn)，使學(xué)員要會(huì)有效展示2-3種示范課程，掌握七節(jié)銜接訓(xùn)練課程的內(nèi)容，并熟悉使用2種評(píng)估工具及追蹤表格，對(duì)所訓(xùn)練的課程進(jìn)行有效的評(píng)估與追蹤。授課方法：講授、示范、角色扮演、課堂發(fā)表授課時(shí)間：二天授課對(duì)象：訓(xùn)練師授課人數(shù)：30人講師資料：另附授課內(nèi)容投影片課程大綱：另附課程摘要：另附隨堂講義：另附課前、課后作業(yè)：另附

3平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)1.2前言

1、針對(duì)目前營(yíng)銷隊(duì)伍人力增長(zhǎng)，增進(jìn)的新人更好地留存，

提升轉(zhuǎn)正率，降低脫落率2、提高新人及老業(yè)務(wù)員的專業(yè)銷售技能，3、幫助營(yíng)業(yè)部建立營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練體系，建立營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練資料教材檔案，4、培養(yǎng)北分訓(xùn)練師人員，5、提高見習(xí)主任、主任的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力。

4平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)1.3訓(xùn)練理念

訓(xùn)練包括內(nèi)容牢記以下兩個(gè)公式輔導(dǎo)與訓(xùn)練的原則學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則為高留存率而訓(xùn)練訓(xùn)練新進(jìn)業(yè)務(wù)員時(shí)該做與不該做的事項(xiàng)5平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

訓(xùn)練包括：1.將所學(xué)或所知運(yùn)用在日常工作上；2.教育課程的課前準(zhǔn)備及課后追蹤工作；3.通過研討、演練或者實(shí)際操作，不斷地熟練、改進(jìn)，以至于習(xí)慣化；4.營(yíng)業(yè)部或者準(zhǔn)主顧（客戶）工作地點(diǎn)是最理想的訓(xùn)練場(chǎng)所；5.最理想的訓(xùn)練者，就是被訓(xùn)練者本身或其主管；6.訓(xùn)練是按部就班，循序漸進(jìn)的，是永無止境的過程；7.訓(xùn)練是提供一個(gè)案例，而由這個(gè)案例充分討論，且理解個(gè)案理念、技巧而融會(huì)貫通，再創(chuàng)新發(fā)展出自創(chuàng)修正后的方法；8.訓(xùn)練是改善業(yè)務(wù)員的行為、觀念、理念，進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際的工作績(jī)效成果。6平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

公式（一）

KASH---只要業(yè)務(wù)員得到適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，就可以充實(shí)以下四個(gè)領(lǐng)域：知識(shí)（K）---訓(xùn)練可以增進(jìn)一個(gè)人的專業(yè)知識(shí)

態(tài)度（A）---訓(xùn)練可以建立一個(gè)人正確的工作態(tài)度技巧（S）---訓(xùn)練可以增進(jìn)一個(gè)人表現(xiàn)工作績(jī)效所需的各種技巧習(xí)慣（H）---訓(xùn)練可以讓一個(gè)人不斷磨練技巧，繼而變成一種習(xí)慣

牢記以下兩個(gè)公式7平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)公式（二）PESOS---代表實(shí)施訓(xùn)練的五大步驟準(zhǔn)備（P）---刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣說明（E）---明確解說訓(xùn)練計(jì)劃的詳細(xì)內(nèi)容，以及為什麼、如何、何時(shí)實(shí)施這項(xiàng)訓(xùn)練示范（S）---親身示范觀察（O）---讓學(xué)員自己做督導(dǎo)（S）---追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適時(shí)糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn)

8平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

輔導(dǎo)與訓(xùn)練的原則

學(xué)習(xí)→改變行為成人學(xué)習(xí)→吸取經(jīng)驗(yàn)建立好正確的學(xué)習(xí)心態(tài)→受訓(xùn)應(yīng)先具備哪些知識(shí)、技巧和態(tài)度設(shè)定訓(xùn)練目標(biāo)人類的行為包含三個(gè)部分“知識(shí)、態(tài)度、技巧”人們基於訓(xùn)練以外的許多理由來表現(xiàn)他們的行為差異9平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則

1、參與2、激勵(lì)3、傳遞4、學(xué)習(xí)效果的留存5、強(qiáng)化與排除6、對(duì)學(xué)習(xí)效果的了解10平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

為高留存率而訓(xùn)練

訓(xùn)練是發(fā)展高素質(zhì)業(yè)務(wù)員最重要的因素，訓(xùn)練是整個(gè)營(yíng)業(yè)部成長(zhǎng)過程中的支柱。我們絕不能低估訓(xùn)練對(duì)每一位業(yè)務(wù)員成功的重要性。業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管會(huì)視訓(xùn)練為經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)，因?yàn)檫@些主管了解訓(xùn)練跟營(yíng)業(yè)部的生產(chǎn)性目標(biāo)、增員與選擇有著密不可分的關(guān)系。記?。耗憧梢栽鰡T和選擇潛力雄厚的業(yè)務(wù)員，可以定期給他們很有用的銷售構(gòu)想和工具，也可以傳授銷售的技巧和知識(shí)，但除非透過訓(xùn)練，否則業(yè)務(wù)員跟你都不可能達(dá)成你們預(yù)定的目標(biāo)。營(yíng)業(yè)部主管必須擁有能迅速且有效訓(xùn)練新進(jìn)業(yè)務(wù)員的各種技巧，才能使他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)表現(xiàn)出銷售績(jī)效。除此之外，營(yíng)業(yè)部主管還必須提供持續(xù)的（銜接）在職訓(xùn)練（包括單獨(dú)和集體式訓(xùn)練），以確保所有人員都能維持一定的專業(yè)水準(zhǔn)。問問你自己：“我是否盡己所能在訓(xùn)練我的屬員？”徹底檢查營(yíng)業(yè)部目前所實(shí)行的訓(xùn)練課程，可以讓你清楚地了解自己訓(xùn)練的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。給業(yè)務(wù)員的最佳訓(xùn)練計(jì)劃應(yīng)能符合業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求且以實(shí)務(wù)應(yīng)用為主。給新進(jìn)業(yè)務(wù)員的最佳訓(xùn)練計(jì)劃，應(yīng)包括分公司與營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練；給資深業(yè)務(wù)員的則是持續(xù)不斷的在職訓(xùn)練；另外，還須提供給全體業(yè)務(wù)員外界的教育機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)主管不斷給予在職輔導(dǎo)，以鼓勵(lì)他們的專業(yè)成長(zhǎng)。不過，要讓這些訓(xùn)練達(dá)到一定的效果，訓(xùn)練人員首先必須了解每一位受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)欲望和他們的心理。更明確的說，當(dāng)下列的狀況出現(xiàn)時(shí)，才能使人們得到最佳的學(xué)習(xí)效果：當(dāng)他們被激發(fā)學(xué)習(xí)的欲望時(shí)，當(dāng)他們積極參與學(xué)習(xí)的過程時(shí)，當(dāng)各種觀念以實(shí)務(wù)應(yīng)用的方式傳授時(shí)，當(dāng)講師隨時(shí)肯定他們的進(jìn)展情況時(shí)。

11平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

訓(xùn)練新進(jìn)業(yè)務(wù)員時(shí)該做與不該做的事項(xiàng)

該做的：

要盡早實(shí)施訓(xùn)練訓(xùn)練的時(shí)間要長(zhǎng)告訴他們你希望達(dá)到的訓(xùn)練目標(biāo)每天至少安排多次市場(chǎng)陪同拜訪解說主顧開拓的目的所在告訴他們有計(jì)劃去安排活動(dòng)的種種好處鼓勵(lì)他們發(fā)問并解答所有問題即使他們做得很勉強(qiáng)，也要不斷贊美他們確信他們了解營(yíng)業(yè)部及公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)隨時(shí)讓他們了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度

12平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)不該做的：安排的訓(xùn)練內(nèi)容比你預(yù)期的還要少允許學(xué)員遲到早退設(shè)定的訓(xùn)練目標(biāo)太高或太低讓學(xué)員自行拜訪而不陪同希望他們做你自己都不愿意做的事嚴(yán)厲地批評(píng)他們?cè)试S他們做無關(guān)緊要的事允許他們違反公司的核保規(guī)定允許他們浪費(fèi)時(shí)間使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度

13平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)1.4銜接訓(xùn)練操作流程（重點(diǎn)）

訓(xùn)練的規(guī)劃流程良好的訓(xùn)練目標(biāo)具有以下四個(gè)特征

訓(xùn)練包括的環(huán)節(jié)

營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練操作流程14平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

訓(xùn)練的規(guī)劃流程

Planningprocess

診斷“訓(xùn)練需求”

DignosingTrainingNeeds↓

設(shè)立“訓(xùn)練目標(biāo)”

SettingTrainingObjectives執(zhí)行“訓(xùn)練方法”

ImplementingTrainingMethods↓

P、E、S、O、S↓

評(píng)估“訓(xùn)練效果”

EvaluaingTrainingResultsEMOD15平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)良好的訓(xùn)練目標(biāo)具有以下四個(gè)特征

1.能夠明確地說明，業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練后能夠做些什麼；2.能夠說明可接受的最底績(jī)效水準(zhǔn)；3.能夠說明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成；4.能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)。

16平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)訓(xùn)練包括哪些環(huán)節(jié)

?訓(xùn)練一般程序

?訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)

?各訓(xùn)練重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

17平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)訓(xùn)練一般程序訓(xùn)練一般程序包括指定資深業(yè)務(wù)員專責(zé)輔導(dǎo)新進(jìn)業(yè)務(wù)員擔(dān)任輔導(dǎo)者角色的資深業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的條件18平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)訓(xùn)練一般程序包括

?訓(xùn)練講師資格:組訓(xùn)、部經(jīng)理或資深主任。

?訓(xùn)練師資格：部經(jīng)理或資深主任、見習(xí)主任、績(jī)優(yōu)人員或資深業(yè)務(wù)員?訓(xùn)練按訓(xùn)練小組設(shè)置，訓(xùn)練小組包含：組長(zhǎng)、指導(dǎo)人、組員:訓(xùn)練組長(zhǎng)---資深主管擔(dān)任，指導(dǎo)人---主任管擔(dān)任，組員---績(jī)優(yōu)、見習(xí)主任、主任擔(dān)任?分組同時(shí)進(jìn)行訓(xùn)練,每組設(shè)一名訓(xùn)練師?每組5名左右學(xué)員,每人每次訓(xùn)練時(shí)間不超過5分鐘?每次訓(xùn)練,訓(xùn)練師在學(xué)員訓(xùn)練表的“次數(shù)”欄中劃鉤,但直至訓(xùn)練結(jié)束后才簽字?每次訓(xùn)練中,訓(xùn)練師都要作適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)19平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)?訓(xùn)練師將訓(xùn)練最優(yōu)秀的三名學(xué)員報(bào)組長(zhǎng)?組長(zhǎng)視時(shí)間情況對(duì)優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行表彰并總結(jié)訓(xùn)練情況并給優(yōu)秀學(xué)員表演訓(xùn)練的話術(shù)?訓(xùn)練師操作中拒絕受訓(xùn)學(xué)員三次，第一次訓(xùn)練拒絕，不及格學(xué)員需占40%--60%；第二三次不及格學(xué)員需占20%--30%。最后可能10%不能通過訓(xùn)練。20平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)指定資深業(yè)務(wù)員專責(zé)輔導(dǎo)新進(jìn)業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，可以透過“老手帶新手”的輔導(dǎo)計(jì)劃來強(qiáng)化新進(jìn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練效果。經(jīng)由資深業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)，可使新進(jìn)業(yè)務(wù)員受益良多。

事實(shí)證實(shí)，這種輔導(dǎo)方式的確能強(qiáng)化新進(jìn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練效果：能激發(fā)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的銷售構(gòu)想，協(xié)助業(yè)務(wù)員如何做好各種例行性工作，和幫助他們?cè)O(shè)計(jì)商品組合建議書等。業(yè)務(wù)主管或營(yíng)業(yè)部以外的人也可以扮演這個(gè)角色的好處：1.資深業(yè)務(wù)員可以藉著市場(chǎng)陪同拜訪，跟新進(jìn)業(yè)務(wù)員建立正式的關(guān)系。2.新進(jìn)業(yè)務(wù)員則可以透過這層關(guān)系，使他們有機(jī)會(huì)直接觀察他們的前輩是如何以實(shí)際行動(dòng)達(dá)到今天的成就，3.同時(shí)也可以經(jīng)由前輩的直接協(xié)助，順利達(dá)成初期的生產(chǎn)性目標(biāo)（即能盡早起飛）。

21平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)擔(dān)任輔導(dǎo)者角色的資深業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的條件：

人緣、形象佳、具有正確的工作態(tài)度，保持良好的工作習(xí)慣，有能力處理困境，且愿意全力投入整個(gè)輔導(dǎo)計(jì)劃中，有想不斷追求新的挑戰(zhàn)的意愿。

22平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)?熟悉每一主題的一般步驟與動(dòng)作?動(dòng)作要規(guī)范?態(tài)度自然自信?話術(shù)含金量要夠?提問及傾聽要適宜?合理處理各種情境?能有所創(chuàng)新尤佳23平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)各訓(xùn)練重點(diǎn)要求、情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)拒絕處理重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)綜合面談建議呈現(xiàn)重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)促成重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)電話約訪重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)接觸實(shí)務(wù)發(fā)現(xiàn)需求重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說明重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)24平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)接觸實(shí)務(wù)發(fā)現(xiàn)需求重點(diǎn)要求、情景設(shè)計(jì)

?重點(diǎn)要求?分析客戶的財(cái)務(wù)需求,健康需求,安全需求?能對(duì)不同的客戶采用不同的激發(fā)話術(shù)?至少要使用3種以上話術(shù)?情境設(shè)計(jì)?訓(xùn)練師事先舉起財(cái)務(wù).家庭狀況的牌子?向受訓(xùn)學(xué)員者請(qǐng)教財(cái)務(wù).及家庭保障計(jì)劃?表示對(duì)數(shù)字感興趣.?用打扮顯示性格25平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)接觸實(shí)務(wù)發(fā)現(xiàn)需求評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?不能用三種以上話術(shù)強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)者,不能通過訓(xùn)練?能用三種以上話術(shù)和所有對(duì)話包裝技巧----提問.傾聽.轉(zhuǎn)移等,分析客戶的財(cái)務(wù).健康.安全需求的,通過訓(xùn)練.?能針對(duì)不同性格的客戶使用不同話術(shù)者,評(píng)價(jià)70---80分.?針對(duì)客戶的個(gè)人情況,強(qiáng)化他的某一方面的需求,打動(dòng)客者,評(píng)價(jià)90分以上.

26平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)說明重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?重點(diǎn)要求?緊扣準(zhǔn)主顧的購(gòu)買點(diǎn)?進(jìn)一步強(qiáng)化主顧的購(gòu)買點(diǎn)?介紹商品特色.保單利益.功用及費(fèi)用?情境設(shè)計(jì)?訓(xùn)練師舉牌告知保險(xiǎn)需求?直接要求建議險(xiǎn)種組合?表示對(duì)利益.功用.費(fèi)用的擔(dān)心

27平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)?商品說明未緊扣客戶購(gòu)買點(diǎn),或特色.利益.功用.費(fèi)用四者之一未說清者,不能通過訓(xùn)練.?緊扣客戶購(gòu)買點(diǎn),將特色.利益.功用.費(fèi)用四者作清楚的說明,通過訓(xùn)練.?能兼顧準(zhǔn)主顧的反應(yīng)者,70---80分.?在講解說明中不斷主動(dòng)解除客戶疑慮者,優(yōu)秀.說明評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)28平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)促成重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?重點(diǎn)要求?判斷出拒絕的真?zhèn)?掌握拒絕處理的基本技巧?準(zhǔn)確捕捉到促成的信號(hào)?用語(yǔ)言和動(dòng)作協(xié)助客戶做促成

?情境設(shè)計(jì)?訓(xùn)練師作真假兩種拒絕考察學(xué)員?訓(xùn)練師適時(shí)發(fā)出購(gòu)買信號(hào)

29平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)?促成評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?未辨真?zhèn)尉芙^,或不能處理三個(gè)以上拒絕,或未能及時(shí)準(zhǔn)確地捕捉到客戶購(gòu)買信號(hào)者,不能通過訓(xùn)練.?辨出真?zhèn)尉芙^,并作正確處理,準(zhǔn)確地捕捉到客戶購(gòu)買信號(hào)并作促成者,通過訓(xùn)練.?能用動(dòng)作與語(yǔ)言配合作促成者,評(píng)價(jià)70---80分.?除上以外能處理五個(gè)以上拒絕以作堅(jiān)決的促成者,評(píng)介優(yōu)秀.

30平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)要求、情景設(shè)計(jì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

?訓(xùn)練重點(diǎn)要求介紹法的各種話術(shù),要提出3次以上請(qǐng)求根據(jù)不同的客戶群使用不同的目標(biāo)開拓市場(chǎng)話術(shù)?情景設(shè)計(jì)：訓(xùn)練師因?qū)W員的不同不斷變換身份訓(xùn)練師會(huì)故意作出動(dòng)作或發(fā)出一些肢體語(yǔ)言,考察學(xué)員是否關(guān)心客戶的反應(yīng)31平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)轉(zhuǎn)介紹的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

?如不能用話術(shù)提出3次轉(zhuǎn)介請(qǐng)求,不能流暢運(yùn)用一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開拓話術(shù)的,不能通過訓(xùn)練.?能用話術(shù)提出3次以上轉(zhuǎn)介請(qǐng)求,并能流暢運(yùn)用一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開拓話術(shù)的,可以通過訓(xùn)練.?除上以外,能用話術(shù)取得名單后,以進(jìn)一步向準(zhǔn)客戶請(qǐng)求更多名單者可評(píng)判70---80分.

?除上以外,能運(yùn)用兩個(gè)以上目標(biāo)市場(chǎng)開拓話術(shù)且有確實(shí)可行的開拓方法的,可評(píng)判80---90分.?除上以外,能關(guān)注準(zhǔn)客戶的動(dòng)作并作適當(dāng)反應(yīng)的,列入非常優(yōu)秀的前三名.

32平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練操作流程單元課程訓(xùn)練時(shí)間安排操作流程

訓(xùn)練講師點(diǎn)評(píng)模式

單元課程操作要點(diǎn)33平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)單元課程訓(xùn)練時(shí)間安排訓(xùn)練時(shí)間：4小時(shí)講授時(shí)間：0.5小時(shí)訓(xùn)練時(shí)間：1.5小時(shí)發(fā)表時(shí)間：0.5小時(shí)頒發(fā)獎(jiǎng)品時(shí)間：20分鐘講師點(diǎn)評(píng)時(shí)間：每次1-2分鐘，約40分鐘講師課程回顧時(shí)間：0.5小時(shí)34平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)n

操作流程步驟一、訓(xùn)練講師講授單元課程半小時(shí)步驟二、按提供的模擬場(chǎng)景，訓(xùn)練講師進(jìn)行模擬示范步驟三、學(xué)員分組進(jìn)行一對(duì)一的演練（學(xué)員分別擔(dān)任業(yè)務(wù)員、客戶，按提供的標(biāo)準(zhǔn)拒絕問題及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行演練）步驟四、進(jìn)入循環(huán)階段（一對(duì)學(xué)員分別擔(dān)任業(yè)務(wù)員、客戶，其它學(xué)員擔(dān)任觀查員，訓(xùn)練講師按“檢查表”進(jìn)行觀察、點(diǎn)評(píng)）步驟五、分別選取二對(duì)業(yè)務(wù)員上臺(tái)進(jìn)行展示（1、

由業(yè)務(wù)員抽取模擬場(chǎng)景，由客戶抽取拒絕問題，其它學(xué)員作為觀查員，按檢查表進(jìn)行觀模、檢查。注：演練中訓(xùn)練師要求觀查員不準(zhǔn)發(fā)出任何聲音，以保證展示的學(xué)員全神的投入到角色扮演中去。訓(xùn)練講師要引導(dǎo)、鼓勵(lì)展示的學(xué)員全情投入角色。2、給表現(xiàn)優(yōu)秀者發(fā)獎(jiǎng)品3、訓(xùn)練講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)）步驟六、播放《師徒傳承光盤》，訓(xùn)練師分段進(jìn)行點(diǎn)評(píng)35平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)n

訓(xùn)練講師點(diǎn)評(píng)模式（全程以鼓勵(lì)、表?yè)P(yáng)為主，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與意愿）每一次不同類型角色扮演結(jié)束后，講師以以下提問內(nèi)容向?qū)W員提問（1）

針對(duì)扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員問題A：做為一名業(yè)務(wù)員，你認(rèn)為在剛才角色扮演的中你哪些方面做得比較出色？還有嗎？問題B：如果讓你再次扮演相同的角色，哪些方面你會(huì)做得更好（2）針對(duì)扮演客戶的學(xué)員問題A：在剛才的角色份演中，你認(rèn)為你的業(yè)務(wù)員哪些方面做得比較的出色？還有嗎？問題B：如果讓你扮演業(yè)務(wù)員的角色，你會(huì)怎么做？還有嗎？（3）針對(duì)觀模的學(xué)員問題A：在剛才的角色扮演中，你認(rèn)為業(yè)務(wù)員哪些方面做得比較出色，還有嗎？問題B：如果讓你來扮演業(yè)務(wù)員的角色，你會(huì)怎么做？還有嗎？

36平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)n

單元課程操作要點(diǎn)1、訓(xùn)練講師將訓(xùn)練操作流程講解清楚2、分組演練時(shí)，訓(xùn)練講師注意時(shí)間節(jié)奏掌控，訓(xùn)中巡回檢查演練進(jìn)展程度。3、演練分環(huán)節(jié)操作（一對(duì)一演練、一對(duì)一循環(huán)演練、登臺(tái)展示、師徒傳承光盤點(diǎn)評(píng)），到時(shí)提前一分鐘提示。4、學(xué)員登臺(tái)展示時(shí)，點(diǎn)評(píng)掌控，鼓勵(lì)學(xué)員積極思考、參與。5、演練前鼓勵(lì)、引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入相應(yīng)的角色。6、業(yè)務(wù)員、客戶按標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及拒絕處理模型進(jìn)行。7、訓(xùn)練師觀查員以“檢查表”為依據(jù)記錄、點(diǎn)評(píng)；觀模學(xué)員充當(dāng)啞吧以保證登臺(tái)展示學(xué)員全情投入扮演角色。8、

訓(xùn)練講師強(qiáng)調(diào)、掌控課間休息時(shí)間。9、

訓(xùn)練中訓(xùn)練講師掌控整個(gè)場(chǎng)面，調(diào)動(dòng)氛圍。10、參訓(xùn)學(xué)員分成不同小組，每小組有一訓(xùn)練師任組長(zhǎng)，組長(zhǎng)要掌控不同環(huán)節(jié)的訓(xùn)練時(shí)間，督導(dǎo)學(xué)員積極參與。并營(yíng)造小組與其它小組之間的競(jìng)爭(zhēng)。手語(yǔ)歌曲要比較振奮：如我真的很不錯(cuò)、中華民族等。訓(xùn)練師手手語(yǔ)動(dòng)作要到位，肢體舒展、情緒高漲、飽滿。

37平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

1.5訓(xùn)練單元課程操作內(nèi)容（詳見各單元課程操作手冊(cè)）

1.電話約訪2.接觸實(shí)務(wù)，發(fā)現(xiàn)需求3.說明條款講解4.促成5.拒絕處理問題6.綜合面談，建議呈現(xiàn)7.轉(zhuǎn)介紹38平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)平安北分銜接訓(xùn)練轉(zhuǎn)介紹電話約訪接觸實(shí)務(wù)發(fā)現(xiàn)需求說明條款講解促成拒絕處理問題綜合面談建議呈現(xiàn)39平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)1.6訓(xùn)練追蹤、評(píng)估評(píng)估可以重新執(zhí)行訓(xùn)練流程評(píng)估方法

如果訓(xùn)練課程達(dá)不到你的要求，請(qǐng)仔細(xì)想下列問題訓(xùn)練的追蹤者要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)40平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)評(píng)估可以

指出績(jī)效表現(xiàn)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的原因?yàn)槲磥斫∪挠?xùn)練計(jì)劃打下基礎(chǔ)判斷行銷決定是否正確有助擬訂未來的訓(xùn)練計(jì)劃顯示過去訓(xùn)練的效果，并指出將來的訓(xùn)練需求

41平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)E—評(píng)估結(jié)果D—再作分析O—確立新的訓(xùn)練目標(biāo)M—選擇適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法

重新執(zhí)行訓(xùn)練流程42平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)評(píng)估方法

學(xué)員意見表（見附件）評(píng)估表（見附件）

43平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)如果訓(xùn)練課程達(dá)不到你的要求，請(qǐng)仔細(xì)想下列問題

制定長(zhǎng)期及短期計(jì)劃時(shí)，你有沒有研究訓(xùn)練及發(fā)展的需要？你有計(jì)劃地作出訓(xùn)練的預(yù)算嗎？你認(rèn)為訓(xùn)練有助于達(dá)成管理目標(biāo)嗎？公司及營(yíng)業(yè)部的激勵(lì)計(jì)劃可以鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)習(xí)嗎？你了解訓(xùn)練目標(biāo)嗎？學(xué)員又明白嗎？你有鼓勵(lì)學(xué)員在工作中使用新學(xué)到的技巧嗎？在可供使用的訓(xùn)練資源方面，你取得的是最新的資料嗎？你有沒有利用公司及業(yè)內(nèi)的訓(xùn)練資源？你是否愿意為將來作投資，讓學(xué)員花費(fèi)時(shí)間培養(yǎng)新技能？

44平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)訓(xùn)練追蹤

訓(xùn)練的追蹤者要統(tǒng)計(jì)以下數(shù)據(jù)：增員率：試用人員、正式人員轉(zhuǎn)正率：一個(gè)月、二個(gè)月、三個(gè)月留存率：三個(gè)月、半年、一年脫落率：一個(gè)月、二個(gè)月、三個(gè)月人均保費(fèi)：試用人員、正式人員人均件數(shù)：試用人員、正式人員日拜訪量：試用人員、正式人員每次代理人考證人數(shù)每次代理人考證通過人數(shù)

45平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)附件：一、明確銜接訓(xùn)練的目的、對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間及講師要求二、銜接訓(xùn)練開班要求事項(xiàng)三、各管理層級(jí)崗位職責(zé)四、銜接訓(xùn)練的激勵(lì)方案

五、教材及教學(xué)用具準(zhǔn)備六、需要的資源—金錢、物資與人力

七、銜接訓(xùn)練課程表46平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)八、訓(xùn)練師公約九、訓(xùn)練師名單十、訓(xùn)練流程圖十一、單元課程檢查表十二、訓(xùn)練卡十三、訓(xùn)練追蹤表47平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)十四、新人拜訪陪同卡十五、基礎(chǔ)培訓(xùn)月報(bào)表十六、基本數(shù)據(jù)公式十七、銜接訓(xùn)練的阻礙—資源受限之處十八、訓(xùn)練歌曲48平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)十九、笑話二十、行銷輔助品二十一、訓(xùn)練理念、口號(hào)二十二、致：參加“銜接訓(xùn)練”業(yè)務(wù)同仁的一封信二十三、致各營(yíng)業(yè)部參訓(xùn)學(xué)員主管的一封信二十四、新人育成培訓(xùn)流程檢查表二十五、承諾書

49平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)二十六、結(jié)業(yè)證書二十七、參訓(xùn)學(xué)員名單二十八、獎(jiǎng)

品二十九、銜接訓(xùn)練考勤表三十、訓(xùn)練游戲三十一、銜接訓(xùn)練考勤制度三十二、情景設(shè)計(jì)庫(kù)50平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)明確銜接訓(xùn)練的目的、對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間及講師要求

（1）銜接訓(xùn)練的目的---訓(xùn)練新人老人熟悉推銷技能，建立從業(yè)信心；使45%以上的新人在三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正；增強(qiáng)主任、經(jīng)理的訓(xùn)練、督導(dǎo)力度。（2）訓(xùn)練的對(duì)象---參加完新人崗前培訓(xùn)，辦理上崗手續(xù)的0-3個(gè)月的試用業(yè)務(wù)員；績(jī)差老業(yè)務(wù)員。（3）訓(xùn)練內(nèi)容---加強(qiáng)銷售技能及話術(shù)的訓(xùn)練（80%占比）；復(fù)習(xí)、鞏固保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)（20%占比）（4）訓(xùn)練時(shí)間---此課程在新人銜接教育后第二個(gè)月進(jìn)行，每個(gè)訓(xùn)練課程半天時(shí)間，共七個(gè)課程，可四整天，也可安排一個(gè)星期兩次，一個(gè)月四次。如一周兩次，每次三個(gè)小時(shí)，共四周。（5）講師要求---部經(jīng)理授課時(shí)數(shù)占15%；主任授課時(shí)數(shù)占50%；績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員授課時(shí)數(shù)占10%；輔導(dǎo)專員、專職講師授課時(shí)數(shù)占25%。附件（一）51平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)銜接訓(xùn)練開班要求事項(xiàng)

（1）在訓(xùn)練過程中，以營(yíng)業(yè)部為訓(xùn)練單位，形成制式訓(xùn)練，循環(huán)進(jìn)行；如營(yíng)業(yè)部規(guī)模較小也可幾個(gè)營(yíng)業(yè)部聯(lián)合進(jìn)行；營(yíng)業(yè)部規(guī)模較大可以按育成關(guān)系進(jìn)行訓(xùn)練；訓(xùn)練時(shí)間為營(yíng)業(yè)部二次早會(huì)后或夕會(huì)；最終培養(yǎng)營(yíng)業(yè)組建立銜接訓(xùn)練習(xí)慣，消化新人。（2）實(shí)行小班制教學(xué)，以互動(dòng)演練為主，每班人數(shù)為30-40人為宜。（3）每班由輔導(dǎo)專員任班主任，實(shí)行全程跟班，建立考勤制度，嚴(yán)格教學(xué)管理。（4）培訓(xùn)教材以《平安北分銜接訓(xùn)練操作手冊(cè)》為準(zhǔn)配合當(dāng)前銷售主力商品，圍繞銷售技能及商品組合重點(diǎn)，進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練和演練，以達(dá)成建立良好銷售習(xí)慣和工作技巧的目的。（5）訓(xùn)練以20%為講授，50%演練和研討，15%為隨堂作業(yè)和反饋，15%為活動(dòng)管理和個(gè)案研討。（6）參訓(xùn)學(xué)員要嚴(yán)格執(zhí)行銜接訓(xùn)練有關(guān)紀(jì)律規(guī)定，按時(shí)參訓(xùn)，按時(shí)交作業(yè)或給予回饋，三個(gè)月內(nèi)按營(yíng)業(yè)區(qū)、部要求填寫有關(guān)報(bào)表。

附件（二）52平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)各管理層級(jí)崗位職責(zé)

1）區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)?負(fù)責(zé)本區(qū)工作計(jì)劃的擬訂和組織實(shí)施?作好宣導(dǎo)、動(dòng)員工作，對(duì)本區(qū)推廣活動(dòng)進(jìn)行督導(dǎo)、協(xié)調(diào)?跟蹤檢查訓(xùn)練效果2）輔導(dǎo)專員的崗位職責(zé)：

?負(fù)責(zé)本區(qū)宣導(dǎo)、動(dòng)員工作，并負(fù)責(zé)具體實(shí)施?擔(dān)任班主任，排定班次，擬訂課表，確定講師，落實(shí)職場(chǎng)及設(shè)備等?承擔(dān)部分課程授課任務(wù)?負(fù)責(zé)上傳下達(dá)，溝通、協(xié)調(diào)工作?訓(xùn)練目標(biāo)達(dá)成的追蹤與檢查附件（三）53平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)3）部經(jīng)理崗位職責(zé)?本部門的宣導(dǎo)、動(dòng)員工作?法定講師所承擔(dān)的授課任務(wù)?督促本部主任及績(jī)優(yōu)人員完成所要求的工作?部門參訓(xùn)人員訓(xùn)練目標(biāo)達(dá)成的追蹤與檢查4）業(yè)務(wù)主任的崗位職責(zé)：?本組的宣導(dǎo)、動(dòng)員及督促工作?承擔(dān)所要求的授課任務(wù)?陪同展業(yè)及輔導(dǎo)5）績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)：?承擔(dān)所要求的授課任務(wù)?陪同展業(yè)及輔導(dǎo)

54平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)銜接訓(xùn)練的激勵(lì)方案

1）設(shè)定：每日舉績(jī)獎(jiǎng)（打火機(jī)一只），2周轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)，6周轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)（手表一只），業(yè)績(jī)累計(jì)萬元獎(jiǎng)勵(lì)平安包一個(gè)，累計(jì)前5名者，特別大獎(jiǎng)一份。2）優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)---入圍參加營(yíng)業(yè)區(qū)到先進(jìn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)觀摩活動(dòng)。

附件（四）55平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)教材及教學(xué)用具準(zhǔn)備

1）銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè)征訂；2）銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)、投影片準(zhǔn)備；3）課程表及講師確定；4）參訓(xùn)學(xué)員名單確定；統(tǒng)計(jì)：人5）制式表格打印及復(fù)??；統(tǒng)計(jì)：張6）投影機(jī)、幕；7）白板、白板筆；8）教室桌椅擺放及布置；9）班主任確定；10）管理制度及規(guī)定張貼公布；11）作息時(shí)間及學(xué)員參訓(xùn)通知下發(fā)；12）開訓(xùn)流程確定及準(zhǔn)備。

附件（五）56平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)需要的資源—金錢、物資與人力

A部分---物資資源1．行動(dòng)方案中的哪些活動(dòng)項(xiàng)目需要費(fèi)用支出？

1）激勵(lì)活動(dòng)中的獎(jiǎng)品的費(fèi)用2）講師授課補(bǔ)貼費(fèi)用3）教學(xué)教具、用品費(fèi)用4）職場(chǎng)布置裝飾（企劃）費(fèi)用

附件（六）57平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)2．需要用到哪些特殊的物資？新人市場(chǎng)開拓費(fèi)用包括拜訪客戶小禮品，市場(chǎng)調(diào)查表，陪同展業(yè)權(quán)益書、醫(yī)療勞?？ā⑿氯苏箻I(yè)夾、分紅展業(yè)夾、投連展業(yè)夾、拜訪客戶信函及其他輔助工具，工作日志，活動(dòng)管理工具等。

3．總公司或分公司是否有提供哪些特殊的銷售、后勤服務(wù)支援？1）銜接訓(xùn)練講師的培訓(xùn)2）教材的貼近實(shí)際面的可變可逆性3）新人商品的提供4）新人拜訪工具和活動(dòng)管理工具5）公司標(biāo)志性禮品及展示資料的提供58平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)B部分---人力資源這個(gè)部分需要考慮的是參與這項(xiàng)計(jì)劃的人員，是否都具備所需的知識(shí)與技巧？1．營(yíng)業(yè)部經(jīng)理參與的哪些活動(dòng)項(xiàng)目需要再加以訓(xùn)練？1）營(yíng)業(yè)部發(fā)展與訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃的擬訂；2）訓(xùn)練輔導(dǎo)在營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)中的重要程度及執(zhí)行頻率的定位；3）提升業(yè)務(wù)人員績(jī)效的途徑和方法選擇；4）

“一對(duì)一”輔導(dǎo)及二次、三次選擇面談的技巧訓(xùn)練；5）成人學(xué)習(xí)與訓(xùn)練原則的有效運(yùn)用；6）PESOS訓(xùn)練方法的掌握和運(yùn)用；7）個(gè)人訓(xùn)練計(jì)劃的擬訂及實(shí)施；8）對(duì)業(yè)務(wù)主任的技能、意愿的劃分及輔導(dǎo)方法；9）有效的時(shí)間管理；10）運(yùn)用SWOT方式，對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析的能力。59平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)2．業(yè)務(wù)主任參與的哪些活動(dòng)項(xiàng)目需要再加以訓(xùn)練？1）

營(yíng)業(yè)組人力發(fā)展計(jì)劃與訓(xùn)練輔導(dǎo)方案的制定；2）

“一對(duì)一”輔導(dǎo)及初次面談技巧訓(xùn)練；3）

成人學(xué)習(xí)與訓(xùn)練原則的有效運(yùn)用；4）

角色扮演與示范；5）

PESOS訓(xùn)練方法的掌握和運(yùn)用；6）

個(gè)人訓(xùn)練計(jì)劃的擬訂及實(shí)施；7）

對(duì)業(yè)務(wù)員技能、意愿的分類及輔導(dǎo)方法；8）

PTT講師訓(xùn)練---如何進(jìn)行有效的表達(dá)；9）

增員渠道與方法。60平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)3．業(yè)務(wù)員參與的哪些活動(dòng)項(xiàng)目需要再加以訓(xùn)練？1）

業(yè)務(wù)員的職責(zé)進(jìn)一步明確；2）

銷售面談的技巧和方法；3）

接觸的話術(shù)演練；4）

主顧開拓的方法（重點(diǎn)緣故法、介紹法）；5）

商品說明話術(shù)及技巧訓(xùn)練；6）

銷售服務(wù)的方法與技巧訓(xùn)練；7）

保險(xiǎn)基本知識(shí)的學(xué)習(xí)與鞏固；8）

大額保單的面談技巧；9）

有效增員的方法與途徑；10)促成技巧。

61平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)銜接訓(xùn)練課程表訓(xùn)練時(shí)間訓(xùn)練課程組長(zhǎng)指導(dǎo)人組員訓(xùn)練場(chǎng)地訓(xùn)練對(duì)象月日周二下午電話約訪月日周四下午接觸實(shí)務(wù)發(fā)現(xiàn)需求月日周二下午說明及條款講解月日周四下午促成月日周二下午拒絕處理問題月日周四下午綜合面談建議呈現(xiàn)月日周二下午轉(zhuǎn)介紹班主任：年月日附件（七）62平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)訓(xùn)練師公約

1、

熱心訓(xùn)練，積極自我提升，無私奉獻(xiàn)；2、

配合服從營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練事務(wù)安排；3、

積極增員，悉心輔導(dǎo)新人；4、

配合主管工作，爭(zhēng)創(chuàng)績(jī)優(yōu)；5、

遵從營(yíng)業(yè)部行為道德規(guī)范；6、

幫助同仁進(jìn)行業(yè)務(wù)技術(shù)提高；7、

發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)互助精神建設(shè)團(tuán)隊(duì)；8、

今后每季業(yè)績(jī)不低于8萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，每季至少增員2人以上；9、

愿意遵守并無條件達(dá)成上述公約；

鑒字：

二00一年五月七日

附件（八）63平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)訓(xùn)練師名單一、電話約訪小組

組長(zhǎng)：

月

日13:00-17:00

指導(dǎo)人：

組員：二。接觸實(shí)務(wù)小組

組長(zhǎng)：

月

日13:00-17:00指導(dǎo)人：組員：三、說明條款講解

組長(zhǎng)：

月

日13:00-17:00指導(dǎo)人：組員：四、促成組長(zhǎng)：

月

日13:00-17:00指導(dǎo)人：組員：

五、拒絕處理組長(zhǎng)：

月

日13:00-17:00指導(dǎo)人：組員：六、綜合面談建議呈現(xiàn)組長(zhǎng)月

日13:00-17:00指導(dǎo)人：組員：七、轉(zhuǎn)介紹客戶/增員

組長(zhǎng)：

月

日13:00-17:00指導(dǎo)人：組員：附件（九）64平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

訓(xùn)練流程圖

確定訓(xùn)練需求安排訓(xùn)練時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估追蹤參與執(zhí)行訓(xùn)練組織訓(xùn)練講師及學(xué)員附件（十）65平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)附件（十一）電話約訪訓(xùn)練檢查表接觸實(shí)務(wù)發(fā)現(xiàn)需求檢查點(diǎn)說明及條款講解訓(xùn)練檢查表拒絕處理訓(xùn)練檢查點(diǎn)促成檢查點(diǎn)綜合面談與建議呈現(xiàn)檢查點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練檢查表66平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)電話約訪課程訓(xùn)練檢查表

訓(xùn)練項(xiàng)目

訓(xùn)練要點(diǎn)分?jǐn)?shù)備注內(nèi)容

言辭

聲音適中、從容不迫

口齒清晰、發(fā)音準(zhǔn)確

用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng)

語(yǔ)速快慢適中

語(yǔ)氣

流利自然的說出引人的電話約訪話術(shù)

操作方法二擇一法提出會(huì)面要示

只作約訪、不談條款

配合動(dòng)作

微笑

肢體語(yǔ)言

兩分鐘左右持?jǐn)嚯娫?/p>

講完話后輕巧掛上電話

電話約訪七大步驟

確認(rèn)身分

問好，自我介紹

贊美

表明來意

二擇一法敲定時(shí)間

拒絕處理

跟進(jìn)

67平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)接觸實(shí)務(wù)發(fā)現(xiàn)需求課程訓(xùn)練檢查表

訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)備注內(nèi)容1、準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備

服裝形象2、進(jìn)門敲門

應(yīng)答停頓3、接觸打招呼

走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧

尋求贊美建立同理心共同話題5、發(fā)現(xiàn)需求或面談（多問問題、聆聽）

宏觀醫(yī)療社會(huì)

微觀保障單位

養(yǎng)老家庭和個(gè)人6、拒絕處理不需要不急不相信

分?jǐn)?shù)68平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)說明及條款講解課程訓(xùn)練檢查表檢查項(xiàng)目檢查要點(diǎn)分?jǐn)?shù)備注內(nèi)容1、說明

提綱重點(diǎn)購(gòu)買點(diǎn)順序（理念、特色、主要責(zé)任、附加事項(xiàng)）通俗白話情景2、溝通

互動(dòng)提問傾聽目光微笑肢體語(yǔ)言節(jié)奏語(yǔ)氣重音3、共識(shí)

口頭建議討論確認(rèn)69平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)拒絕處理檢查點(diǎn)

訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)備注內(nèi)容

拒絕處理的原則1、辨別真?zhèn)蔚脑瓌t

2、傾聽原則3、不爭(zhēng)辯原則4、委婉但堅(jiān)持原則

拒絕處理的技巧1、假處理

2、間接否定法3、詢問法4、舉例法5、轉(zhuǎn)移法6、直接否定法

拒絕的類型1、沒需要

2、沒錢3、沒興趣4、不急5、不相信

拒絕處理誤區(qū)

1、自己制造問題的誤區(qū)

2、100%拒絕處理誤區(qū)3、不放棄誤區(qū)

拒絕處理課程訓(xùn)練檢查表

分?jǐn)?shù)70平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)促成檢查點(diǎn)促成課程訓(xùn)練檢查表

訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)備注內(nèi)容

促成七步1、從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購(gòu)買決定

2、捕捉準(zhǔn)主顧的購(gòu)買信號(hào)3、使用最有效的話術(shù)4、5次CLOSE5、委婉堅(jiān)持6、留下好印象7、保持聯(lián)絡(luò)

促成方法1、推定承諾法（默認(rèn)法）

2、二擇一法3、激將法4、提高危機(jī)意識(shí)法5、富蘭克林比較法6、故事推銷法7、利益驅(qū)動(dòng)法8、立刻行動(dòng)法

促成注意1、做的位置

2、事先準(zhǔn)備保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色5、使用輔助工具，引導(dǎo)需求6、簽單過程中，不要自制問題

分?jǐn)?shù)71平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)綜合面談與建議呈現(xiàn)課程訓(xùn)練檢查表

訓(xùn)練項(xiàng)目

訓(xùn)練要點(diǎn)

分?jǐn)?shù)備注內(nèi)容1、綜合面談的前提收集客戶有關(guān)資料與信息確認(rèn)并明確客戶需求進(jìn)行有關(guān)說明講解基礎(chǔ)上2、建議呈現(xiàn)方案

一、陳述購(gòu)買保險(xiǎn)的理由明確客戶需求，制造概念化購(gòu)買點(diǎn)（模式化）舉出令人信服的依據(jù)理由二、根據(jù)客戶資訊、制定相應(yīng)商品組合●主附險(xiǎn)配置合理●費(fèi)率年期適宜●主要購(gòu)買點(diǎn)針對(duì)性強(qiáng)三、責(zé)任解釋●將責(zé)任功能化、用途化、將未來生活實(shí)景化●重點(diǎn)程序化、兼顧其他●突出主要責(zé)任、并強(qiáng)化強(qiáng)調(diào)●適度運(yùn)用話術(shù)四、服務(wù)承諾3、訓(xùn)練操作

個(gè)人醫(yī)療收入保障養(yǎng)老子女教育家庭保障財(cái)產(chǎn)保障單位年金生命價(jià)值保障投資責(zé)任保障4、訓(xùn)練講解●需求點(diǎn)設(shè)定，理由●商品特色，重點(diǎn)話術(shù)●險(xiǎn)種組合，保險(xiǎn)責(zé)任●采取行動(dòng)，達(dá)成共識(shí)5、拒絕處理l

不需要l

不急l

不相信72平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)轉(zhuǎn)介紹課程訓(xùn)練檢查表

檢查項(xiàng)目

檢查要點(diǎn)

分?jǐn)?shù)備注內(nèi)容1、轉(zhuǎn)介紹的前提客戶滿意你的服務(wù)檢查項(xiàng)目對(duì)學(xué)員檢查進(jìn)行評(píng)分，得分超過100分以上的學(xué)員，此課程可通過

客戶有一定影響力2、轉(zhuǎn)介紹的步驟讓客戶了解行業(yè)的特點(diǎn)

讓客戶信任

給客戶一個(gè)提示

搜集準(zhǔn)備客戶資料

還能想到誰(shuí)

告訴介紹人你將如何對(duì)待被推薦人

三次以上下的拒絕處理

肢體語(yǔ)言

4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)1、送期滿金、理賠金、保戶出院時(shí)2、送第二張保單時(shí)3、當(dāng)保戶對(duì)保障有疑慮、不了解內(nèi)容、或是想要解約時(shí)4、促成之后5、計(jì)劃書送出后，客戶拒絕投保時(shí)5、轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)不要直接用直接訴求方式轉(zhuǎn)介紹過程中的和諧程度你的勇氣（特別是當(dāng)你沒有勇氣從事轉(zhuǎn)介紹時(shí)）6、拒絕處理我現(xiàn)在一時(shí)之間想不出來有誰(shuí)對(duì)投保有興趣我不希望銷售人員前去打擾我的朋友（我要先問問我朋友的意見）我不想利用友誼來做這樣的賭注或我不想給我的朋友造成一些壓力。73平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

訓(xùn)練卡

推薦人_________受訓(xùn)人________

訓(xùn)練內(nèi)容得分訓(xùn)練師簽名訓(xùn)練次數(shù)1公司簡(jiǎn)介

2接觸

3說明

4促成

附件（十二）74平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

營(yíng)業(yè)部銜接教育追蹤表填表時(shí)間：年月日營(yíng)業(yè)部銜接教育實(shí)施前經(jīng)營(yíng)狀況描述銜接教育實(shí)施描述階段效果評(píng)價(jià)（以月為階段）

一、營(yíng)業(yè)部總?cè)肆Γ恨D(zhuǎn)正占比：二、產(chǎn)能分布30000元以上：10000元--30000元：7000元--10000元：5000元--7000元：3000元--5000元：2000元--3000元：1000元--2000元：1000元以下：合格業(yè)務(wù)員占比(3200元/月FYP)：

三、3個(gè)月有效增員率四、留存率6個(gè)月：12個(gè)月：五、人均件數(shù)：

一、目標(biāo)：

二、目標(biāo)達(dá)成時(shí)間：三、方案實(shí)施時(shí)間：四、方案要點(diǎn)簡(jiǎn)述：

一、有哪些指標(biāo)得到提高及幅度：

二、提高的原因有：

三、有哪些指標(biāo)沒有提高：

四、沒有提高的原因：

五、擬采取的措施：現(xiàn)存主要問題：機(jī)構(gòu)（區(qū)）組訓(xùn)意見：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理簽字：銜接追蹤表附件（十三）75平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)每日20分/每周100分姓名：

起訖日期：

※

承諾：我必須達(dá)成每日20分或者每周100分?！鵗：以正字記錄人次；P：分?jǐn)?shù)銷售活動(dòng)分?jǐn)?shù)周周周周周周周總分TPTPTPTPTPTPTP接觸/約訪1

拜訪面談2

送建議書3

簽投保書4

收取保費(fèi)5

取得轉(zhuǎn)介3

總分

★

不管接觸/電話約訪有沒有成功，都要計(jì)分?！?/p>

單一對(duì)象以當(dāng)日的最后一個(gè)動(dòng)作作為計(jì)分起點(diǎn)，往回“追溯計(jì)分”！★

取得前三位準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)介名單得三分，隨后每位得一分。

76平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)每日20分/每周100分姓名：

起訖日期：

結(jié)果比例多少個(gè)電話可以取得一個(gè)面談機(jī)會(huì)接觸/電話約訪取得面談

經(jīng)過幾次面談可以送出一份建議書取得面談遞送建議書

遞多少份建議書可以簽一份投保書遞送建議書簽投保書

簽多少份投保書可收取一件保費(fèi)簽投保書收取保費(fèi)

主管：

77平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

竭誠(chéng)歡迎您加入平安壽險(xiǎn)營(yíng)銷行列。您的成長(zhǎng)和發(fā)展是營(yíng)業(yè)區(qū)和主管們義不容辭的責(zé)任。請(qǐng)珍惜并利用您的陪同權(quán)利！123客戶姓名客戶類型

陪同方式時(shí)間地點(diǎn)推薦險(xiǎn)種拜訪結(jié)果主任、推薦人簽名陪同感想或建議新人簽名：新人拜訪陪同卡附件（十四）78平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)基礎(chǔ)培訓(xùn)月報(bào)表

項(xiàng)

目

月份說明會(huì)崗前培訓(xùn)銜接培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)代理人考試輔導(dǎo)見習(xí)主任培訓(xùn)備注參加人數(shù)報(bào)名參加崗前培訓(xùn)人數(shù)參訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)合格人數(shù)培訓(xùn)合格率%崗前培訓(xùn)合格人數(shù)參訓(xùn)人數(shù)*新進(jìn)人數(shù)*上崗率%*三個(gè)月轉(zhuǎn)正率%*三個(gè)月脫落率%*本月轉(zhuǎn)正人數(shù)實(shí)際參訓(xùn)人數(shù)*六個(gè)月轉(zhuǎn)正率%*六個(gè)月脫落率%三個(gè)月晉升率%*應(yīng)報(bào)名人數(shù)實(shí)際報(bào)名人數(shù)參考人數(shù)及格人數(shù)及格率應(yīng)參訓(xùn)人數(shù)實(shí)際參訓(xùn)人數(shù)三個(gè)月晉升人數(shù)六個(gè)月晉升人數(shù)

一月

二月

三月

四月

五月

六月

…

合計(jì)

附件（十五）79平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)活動(dòng)率（%）=本月出單人數(shù)/本月平均人數(shù)*100%有效人均件數(shù)（件/人）=本月保單件數(shù)/本月出單人數(shù)件均保費(fèi)（元/件）=本月總保費(fèi)/本月保單件數(shù)有效增員率（%）=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)*100%脫落率（%）=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)*100%附件（十六）80平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)

阻礙—資源受限之處

哪些因素會(huì)阻礙本計(jì)劃順利達(dá)成（有那些受限之處？資源？參與人員的投入時(shí)間？營(yíng)業(yè)部/當(dāng)?shù)氐那闆r？或是營(yíng)業(yè)部/當(dāng)?shù)氐匿N售環(huán)境？）1．

作為新人在參與銜接訓(xùn)練通往轉(zhuǎn)正的過程中可資的主力商品正在短缺，急需解決：市場(chǎng)銷售難度的增大，需要通過不斷地加強(qiáng)訓(xùn)練去補(bǔ)償和解決。而公司主力商品的嚴(yán)重短缺會(huì)自設(shè)為試用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正的障礙。2．激勵(lì)方面的可資工具和經(jīng)費(fèi)的缺乏直接影響營(yíng)銷面的積極性，尤其是新人展業(yè)工具、展業(yè)禮品、展業(yè)資料、展業(yè)調(diào)查表格的嚴(yán)重缺少和開發(fā)不夠有深度，正成為另一種阻力。3．合格的優(yōu)秀的有訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)的訓(xùn)練講師嚴(yán)重缺乏，使新人在銷售行為上的改變?nèi)狈τ行У奶嵘?xùn)練，從而常導(dǎo)致新人相互演練，甚至拿客戶當(dāng)練習(xí)陪同，損失極大。4．成熟的緊跟市場(chǎng)變化節(jié)拍的有效的銜接訓(xùn)練教材開發(fā)得不夠，尤其是原有教材的改進(jìn)和反饋?zhàn)龅貌患皶r(shí)，另外由于地區(qū)之間發(fā)展的不平衡，統(tǒng)一教材在一定程度上滿足不了發(fā)達(dá)地區(qū)的需求，在分工司一級(jí)又缺乏教材開發(fā)的人力、時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，給基層的銜接訓(xùn)練造成內(nèi)容不多、層次不高等困難。5．由于客觀條件限制，小班制教學(xué)所需場(chǎng)地、教室、講師配備很困難，仍以大班講授式為主，影響訓(xùn)練的效果。6．學(xué)員的考勤管理缺少有效的辦法，嚴(yán)格管理制度不能得到被推薦人、主管甚至個(gè)別部經(jīng)理的認(rèn)同，實(shí)施難度大。7．缺乏訓(xùn)練效果追蹤的工具和手段。附件（十七）81平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)培訓(xùn)歌曲附件（十八）中華民族不要認(rèn)為自己沒有用WeAreTheChampion瀟灑走一回健康歌我的未來不是夢(mèng)獨(dú)角戲感恩的心

擁抱真愛我是真的很不錯(cuò)相親相愛大船歌82平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)中華民族

青海的草原

一眼看不完喜馬拉雅山

峰峰相連到天邊古圣和先賢

在這里建家園風(fēng)吹雨打中

聳立五千年中華民族

中華民族經(jīng)得起考驗(yàn)只要黃河長(zhǎng)江的水不斷中華民族

中華民族

千秋萬世

直到永遠(yuǎn)

83平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)很多時(shí)候我們都不知道自己的價(jià)值是多少我們應(yīng)該做什么這一生才不會(huì)浪費(fèi)掉我們到底重不重要我們是不是很渺小深藏心中的那一套人家會(huì)不會(huì)覺得可笑不要認(rèn)為自己沒有用不要老是坐在那邊看天空如果你自己都不愿移動(dòng)還有誰(shuí)可以幫助你成功不要認(rèn)為自己沒有用不要讓自卑左右你向前沖每個(gè)人的貢獻(xiàn)都不同也許你就是最好的那種很多時(shí)候我們都不知道自己的價(jià)值是多少我們應(yīng)該做什么這一生才不會(huì)浪費(fèi)掉不要認(rèn)為自己沒有用

我們到底重不重要我們是不是很渺小深藏心中的那一套人家會(huì)不會(huì)覺得可笑不要認(rèn)為自己沒有用不要老是坐在那邊看天空如果你自己都不愿移動(dòng)還有誰(shuí)可以幫助你成功不要認(rèn)為自己沒有用不要讓自卑左右你向前沖每個(gè)人的貢獻(xiàn)都不同也許你就是最好的那種不要認(rèn)為自己沒有用不要老是坐在那邊看天空如果你自己都不愿移動(dòng)還有誰(shuí)可以幫助你成功不要認(rèn)為自己沒有用不要讓自卑左右你向前沖每個(gè)人的貢獻(xiàn)都不同也許你就是最好的那種84平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)O(shè)leiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampion…Football…Football…Football…Footballshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrugshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrugshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrugshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrug…………ONETWOTHREE

重復(fù)第1遍重復(fù)第2遍重復(fù)第3遍OleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWeAreTheChampion85平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)天地悠悠，過客匆匆潮起又潮落恩恩怨怨，生死白頭幾人能看透紅塵呀滾滾癡癡呀情深聚散終有時(shí)留一半清醒留一半醉至少夢(mèng)里有你追隨我拿青春賭明天你用真情換此生歲月不知人間多少的憂傷何不瀟灑走一回重復(fù)一遍瀟灑走一回86平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)左三圈右三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運(yùn)動(dòng)抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學(xué)爺爺蹦蹦跳跳你才不會(huì)老笑咪咪笑咪咪做人客氣快樂容易爺爺說得容易早上起床哈欠哈欠不吃零食多喝開水我比誰(shuí)更有活力左三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運(yùn)動(dòng)抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學(xué)爺爺唱唱跳跳我也不會(huì)老笑咪咪笑咪咪對(duì)人客氣笑容可掬你越來越美麗，人人都說nicenice飯前記得洗手，飯后記得漱口健康的人快樂多左三圈右三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運(yùn)動(dòng)抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學(xué)爺爺唱唱跳跳我們不會(huì)老健康歌一二三四………………八二三四左三圈右三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運(yùn)動(dòng)抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學(xué)爺爺蹦蹦跳跳你才不會(huì)老笑咪咪笑咪咪對(duì)人客氣笑容可掬你越來越美麗，人人都說nicenice飯前記得洗手，飯后記得漱口健康的人快樂多左三拳右三拳脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運(yùn)動(dòng)抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學(xué)爺爺唱唱跳跳我們不會(huì)老左三拳右三拳脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運(yùn)動(dòng)抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學(xué)爺爺蹦蹦跳跳我們不會(huì)老87平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)我的未來不是夢(mèng)你是不是像我在太陽(yáng)下低頭流著汗水默默辛勤地工作你是不是像我就算受了冷漠也不放棄自己想要的生活你是不是整天忙著追求追求一種意想不到的溫柔你是不是像我茫然失措一次一次徘徊在十字街頭因?yàn)槲也辉诤鮿e人怎么說我從來沒有忘記我對(duì)自己的承諾對(duì)愛的執(zhí)著我知道我的未來不是夢(mèng)我認(rèn)真地過每一分鐘我的未來不是夢(mèng)我的心跟著希望在動(dòng)我知道我的未來不是夢(mèng)我認(rèn)真地過每一分鐘我的未來不是夢(mèng)我的心跟著希望在動(dòng)跟著希望在動(dòng)我知道我的未來不是夢(mèng)我認(rèn)真地過每一分鐘我的未來不是夢(mèng)我的心跟著希望在動(dòng)我知道我的未來不是夢(mèng)我認(rèn)真地過每一分鐘我的未來不是夢(mèng)我的心跟著希望在動(dòng)……88平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)獨(dú)角戲是誰(shuí)導(dǎo)演這場(chǎng)戲在這孤單角色里對(duì)白總是自言自語(yǔ)對(duì)手都是回憶看不出什么結(jié)局自始至終全是你讓我投入太徹底故事如果注定悲劇何苦給我美麗緣愁相聚和別離沒有星星的夜里我用淚光吸引你既然愛你不能言語(yǔ)只能微笑哭泣讓我從此忘了你沒有星星的夜里我把往事留給你如果一切都是演戲讓你好好看戲心碎只是我自己重復(fù)一遍89平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)感恩的心

我來自偶然，像一顆塵土，有誰(shuí)看出我的脆弱；我來自何方，我情歸何處，誰(shuí)在下一刻呼喚我？天地雖寬，這條路卻難走，我看遍這人間坎坷辛苦；我還有多少愛，我還有多少淚，讓蒼天知道我不認(rèn)輸！感恩的心，感謝有你，伴我一生，讓我有勇氣做我自己；感恩的心，感謝命運(yùn)，花開花落，我依然會(huì)珍惜！90平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)劃出一道絢麗的彩虹把愛留在每一個(gè)角落盡情展現(xiàn)自然的歡笑美麗的天地里沒有煩憂擁抱真愛，讓世界更美敞開胸懷讓理想實(shí)現(xiàn)把和平播在你的手上在今天創(chuàng)造希望點(diǎn)燃一盞真摯的燈火溫暖洋溢每一片天空盡情伸出友誼的雙手愛的世界里彼此擁有擁抱真愛，讓世界更美敞開胸懷讓理想實(shí)現(xiàn)把關(guān)懷放在心上在明天充滿陽(yáng)光擁抱真愛，讓世界更美敞開胸懷讓理想實(shí)現(xiàn)把和平播在你的手上在今天創(chuàng)造希望擁有真愛讓世界更美敞開胸懷讓理想實(shí)現(xiàn)把關(guān)懷放在心上讓明天充滿陽(yáng)光擁抱真愛91平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)沒有時(shí)間再為無謂的承諾嘆惜讓太陽(yáng)曬一曬充滿希望的背脊迎著世界的風(fēng)我要無畏地盡力對(duì)于必須做的事，我一點(diǎn)都不懷疑要做就做最好的不要明天才說真的可惜我知道我們做到底就是不停不停不停不停不停不停地努力ohohoh我真的不錯(cuò)我真的很不錯(cuò)我的朋友我想早點(diǎn)告訴你我是真的很不錯(cuò)ohohoh我真的不錯(cuò)我真的很不錯(cuò)我的朋友我想早點(diǎn)告訴你我真的很不錯(cuò)我真的很不錯(cuò)我是真的真的真的真的很不錯(cuò)我真的很不錯(cuò)我真的很不錯(cuò)我是真的真的真的真的真的很不錯(cuò)92平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)相親相愛我喜歡一回家就有暖洋洋的燈光在等待我喜歡一起床就看到大家微笑的臉龐我喜歡一出門就為了家人和自己的理想打拼我喜歡一家人心朝著同一個(gè)方向眺望我喜歡快樂時(shí)馬上就想要和你一起分享我喜歡受傷時(shí)就想起你們溫暖的懷抱我喜歡生氣時(shí)就想到你們永遠(yuǎn)包容多么偉大我喜歡旅行時(shí)為你把美好記憶帶回家因?yàn)槲覀兪且患胰讼嘤H相愛的一家人有緣才能相聚有心才會(huì)珍惜何必讓漫天烏云遮住眼睛因?yàn)槲覀兪且患胰讼嘤H相愛的一家人有福就該同享能難必然同當(dāng)用相知相守?fù)Q地久天長(zhǎng)我喜歡一回家就把亂糟糟的心情都忘掉我喜歡一起床就帶給大家微笑的臉龐我喜歡一出門就為了個(gè)人和世界的美好打拼我喜歡一家人夢(mèng)朝著同一個(gè)方向創(chuàng)造OH當(dāng)別人快樂時(shí)好象是自己獲得幸福一樣當(dāng)別人受傷時(shí)我愿意敞開最真的懷抱當(dāng)別人生氣時(shí)告訴他就算觀念不同不必激動(dòng)當(dāng)別人需要時(shí)我一定卷起袖子幫助他因?yàn)槲覀兪且患胰讼嘤H相愛的一家人有緣才能相聚有心才會(huì)珍惜何必讓漫天烏云遮住眼睛因?yàn)槲覀兪且患胰讼嘤H相愛的一家人有福就該同享有難必然同當(dāng)用相知相守地久天長(zhǎng)處處為你用心一直最有默契請(qǐng)你相信這份感情值得感激因?yàn)槲覀兪且患胰讼嘤H相愛的一家人有緣才能相聚有心才會(huì)珍惜因?yàn)槲覀兪且患胰讼嘤H相愛的一家人有福就該同享有難必然同當(dāng)用知相守?fù)Q地久天長(zhǎng)93平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)大船歌

一個(gè)平安人，難渡汪洋海。眾多平安人，開動(dòng)大帆船。一雙筷子（也），輕輕被折斷。十雙筷子（呦），牢牢抱成團(tuán)、抱成團(tuán)。

一加十、十加百、百加千千萬，你加我、我加你、大家心相連。少?gòu)U話（哪麼）、多實(shí)干，團(tuán)結(jié)一致永向前。少?gòu)U話（哪麼）、多實(shí)干，團(tuán)結(jié)一致永向前！94平安北分銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)永遠(yuǎn)舉起這杯酒，往事涌上心頭，讓我為你唱首歌。今日的