營銷心理戰(zhàn)術(shù)

營銷心理戰(zhàn)術(shù)第1頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日心理學(xué)原理心理學(xué)定義：心理學(xué)是研究人類心理特征與其行為表現(xiàn)的一門綜合類學(xué)科。第2頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日四大心理類質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)第3頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日多血質(zhì)：特點：熱情、感性、喜好自我表現(xiàn)，表現(xiàn)欲強，善于溝通與表達。第4頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日粘液質(zhì)：特點：沉著、深沉、好思考，思維敏銳，冷靜寡言。第5頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日膽汁質(zhì)：特點：

沖動、魯莽、易怒、易受慫恿與外界影響。第6頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日抑郁質(zhì)：特點：

靦腆、內(nèi)向、多愁善感，憂郁而沉悶，思想復(fù)雜多變。第7頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日人類是混合類質(zhì)特征多血質(zhì)+粘液質(zhì)=管理者（曹操）多血質(zhì)+膽汁質(zhì)=被管理者（職員）粘液質(zhì)+抑郁質(zhì)=病態(tài)者（林黛玉）第8頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日四大類質(zhì)人的表現(xiàn)形式約見時間的四種類型人的表現(xiàn)走路時四種類型人的表現(xiàn)握手時四種類型人的表現(xiàn)一把椅子四種類型人的表現(xiàn)第9頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日馬斯洛需求理論1、基本生活保障2、個人安全保障3、受尊敬的程度4、工作環(huán)境的滿足5、自我實現(xiàn)衣食住行人身安全、生活穩(wěn)定被他人尊敬的程度工作的滿足感與機遇創(chuàng)造價值第10頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日按類型區(qū)分客戶

不同的人有不同的樂于接受的方式，要想使自己被別人接受，達到自己的交易目的，就必須了解對方樂于接受怎樣的方式。因此，說話不因人而異都是白費的。正確的區(qū)分客戶類型是十分重要的。第11頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日NO.1：優(yōu)柔寡斷型（抑郁質(zhì)偏向型）這種人遇事沒有主見，消極被動，難以做決定。對事猶豫不決。（應(yīng)對方案）掌握主動權(quán)，充滿自信，不斷做出積極建議，多用肯定話語，奪取信任，介紹優(yōu)勢。注：你要不時地強調(diào)你是從他的立場上考慮！第12頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日

NO.2忠厚老實型（容易成交型）你說什么，他都說好，甚至?xí)右愿胶汀１救苏\實可靠，易被感動。他開始時是拒絕的，時刻不放松懈，但最后還是會成交。你要一直讓他點頭說好即可。（應(yīng)對方案）第13頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日注：要提一些容易回答的問題，讓他認(rèn)為你所做的一切都是為了他。

NO.3沉默寡言型重點客戶（粘液質(zhì)偏向型）（忠實客戶類型）出言謹(jǐn)慎而又小心，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。不厭其煩，耐心而又親切，誠懇地交談，了解他的需要，順其性格，不強迫他講話。第14頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日特點:說話帶有敵意,喜歡挖苦別人,貶低別人。應(yīng)對方案:不卑不亢,必須在肯定自己的高貴,尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上,給他適當(dāng)?shù)目隙āＷ?這種人對事物的渴求與對別人的肯定,是極具渴望的。NO.4令人討厭型第15頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日特點:見面時常說:“我是來看看,了解一下,不想買.”

這種人做事干脆,他與你見面前,已想好問什么,

答什么,作好準(zhǔn)備,才會與你交談。注：你要對其先前的抵抗言語不予理會，那并不是真心，只要你熱忱地接近他，就會成交。

NO.5先入為主型這是比較容易成交的典型,開始持否定態(tài)度,但對交易而言,其心理抗拒是微弱的.好的產(chǎn)品項目說明,會很容易奏效。第16頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日

NO.6知識淵博型自己客戶公關(guān)反饋你應(yīng)多注意聆聽他的說話，這不僅使你自己可以汲取更多好的資料與信息，還可使你從中受益，你只須自然而又真誠地加以贊許，給其表現(xiàn)的機會即可。但注意，說話要抓住重點，不可冗長地闡述。第17頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日應(yīng)對方案：你要注意保持漫不經(jīng)心的態(tài)度，他一旦不表態(tài)，就轉(zhuǎn)換話題。這樣，他的好奇心會驅(qū)使他進一步了解。（欲擒故縱）注：你要強調(diào)你的商品是要有特殊條件的人才適合，他為了證明自己符合條件，會執(zhí)著配合你的進程。

NO.7頑固型第18頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日

NO.8強烈好奇型（容易成交型）你必須主動熱忱地解說項目，使他樂于接受，因為其屬于多血質(zhì)偏向型，易受刺激，好奇心極重。第19頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日

NO.9溫和有禮型注：這種人不喜歡別人沖動、魯莽，也不喜歡別人拍馬屁或是騙人，對待他們，我們應(yīng)該注意自己的形象與言語，誠實老實，不夸大，即可獲取對方好感?？蛻舳Y貌誠實穩(wěn)重正直第20頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日應(yīng)對方案：對他大肆宣講優(yōu)惠空間與利潤空間，稍加而適度的妥協(xié)，會讓他很有成就感，進而促成成交。注：這種客戶類型在我們的項目中很少接觸到的。

NO.10愛討價還價型第21頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日特點：這種人喜歡說：“我非常清楚”、“我早就知道了”一類的言語，喜歡打斷別人說話，夸大自我，表現(xiàn)欲極強。

NO.11自以為是型應(yīng)對方案你要表現(xiàn)出自己卓越的專業(yè)知識，讓對方知道你是有被而來，你也可以適當(dāng)?shù)脑诮徽勚心７滤目跉?，附和他的看法，在他沾沾自喜時，進行項目說明，但不宜說的過細(xì)，稍作保留，使其困惑，讓他追問你再公關(guān)，成交即成。第22頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日特點：反映較為遲鈍，對新事物接受慢，思維整和遲緩，不善言辭。

NO.12性子慢型應(yīng)對方案要保持親切的態(tài)度與其交談，切忌不可急燥、焦慮，或向其施加壓力，應(yīng)該努力配合他的步調(diào)，腳踏實地地證明、引導(dǎo)即可。第23頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日特點：猜疑心很強，問題多，善言辭，思維敏銳。

NO.13生性多疑型客戶保持自己的親和力，不要與其爭辯，避免施加壓力，態(tài)度沉著，言辭懇切，不急燥注意這種人喜歡把工作生活中的煩惱撒在你的頭上。你要適當(dāng)包容。第24頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日

NO.14擅長交際型

（行為特點）思維敏銳、極善言辭表達，觀察細(xì)致入微，有很好的溝通能力。（應(yīng)對方案）你要不時的贊成他的想法、意見，不要催促討論，不要爭辯，不要研究細(xì)節(jié)，做到計劃令人激動，讓他有時間說話。第25頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日頤指氣使：形容權(quán)勢者指使別人時的傲慢態(tài)度。

NO.15頤指氣使型應(yīng)對方案有計劃、有準(zhǔn)備，說話中肯，會談時迅速點名主旨，開門見山，保持說話的條理性與邏輯性，研究他們的目的、需要，于予解決。注意交談時間！第26頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日特點：善于攀談，但主旨不明確，盲目性強。

NO.16侃侃而談型應(yīng)對方案發(fā)展與其的信任和友誼，不僅要與其共同研究項目的專業(yè)與技術(shù)需要，還要研究他們在思想與感情上的需要，保持長時間的聯(lián)系，應(yīng)用情感法公關(guān)。第27頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日特點：思維反映迅速，做事急于求成，著急知道項目的結(jié)果與利潤空間。

NO.17性子急型應(yīng)對方案膽汁質(zhì)偏向型保持精神飽滿，清楚準(zhǔn)確而有效地回答對方問題，說話注意簡明扼要，抓注重點，避免扯閑話。項目介紹不宜冗長、繁瑣，抓住要點，迅速攻克。第28頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日特點：這種人見異思遷，立場不堅定，容易決定也容易改變，易受外界影響而改變注意。

NO.18善變型你要有足夠的耐心，多提一些優(yōu)惠政策與利潤空間，以供對方選擇，不急燥，多加以引導(dǎo)、證明。注：切記不要輕易答應(yīng)對方要求，否則會進一步動搖其購買欲望。第29頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日特點：炫耀，夸張，不可一世。

NO.19夸耀財富型應(yīng)對方案成全他的夸耀，適當(dāng)?shù)墓ЬS他，表示愿意和他交往，建立長期合作關(guān)系。注：他不一定真的有錢，但他可能不太在乎錢。第30頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日

NO.20冷靜思考型他會冷靜地靜觀你的講解，給你很大的心理壓力。粘液質(zhì)偏向型不易成交類型應(yīng)對方案：認(rèn)真傾聽他的每一句話，記在心里，從他的言辭中推斷他的想法，交談時有禮貌，謙和而有分寸。不要表現(xiàn)的急不可耐，還要善于打破僵局。第31頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日

NO.21內(nèi)向含蓄型（抑郁質(zhì)偏向型）不善言語，防御心理強，目光躲閃，表情不自然，略顯害怕。（應(yīng)對方案）謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心觀察，贊揚其優(yōu)點，避免提及隱私。盡力解除其防御心理。第32頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日應(yīng)對方案：不可強勢講解與推銷，不可草率行事，適度地贊許他的為人，并讓其對你的項目產(chǎn)生興趣，進而再行公關(guān)。

NO.22冷淡嚴(yán)肅型外表冷漠而不在乎，不認(rèn)為項目重要，也不重視你個人。粘液質(zhì)偏向型不易成交型第33頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日應(yīng)對方案：要從項目的特點著手，謹(jǐn)慎應(yīng)用層層推進的方法引導(dǎo)，多方分析、比較、舉證、提示，使其全面了解利益所在，以期望獲得對方的理性支持。反之，就會失敗。

NO.23從容不迫型注：這種人屬不易成交類型客戶，不易受外界影響，會經(jīng)常向你提出各種問題與表達個人看法，但往往不會成交。第34頁，共36頁，2023年，2月20日，星期