《孔府白酒營銷部管理制度手冊總監(jiān)副總參考》

孔府家酒營銷系統(tǒng)內部管理指導手冊（供市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售副總參考）凝上海沐古管楊理咨詢有限自公司本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自目錄銷售促進篇費第一部分普促銷基礎乞一、促銷分橡類鞭……………范……………腐……………纏……………狼……………哄……央9混1、渠道促或銷?！巍姟@……………腿……………胸…訴9客2、終端促默銷掘……………堆……………抬……………覆……………只……………克…搜9流二、促銷基孤本要素病…栗……………慢……………讀……………巨……………故……………樹………奮9鉛1、促銷產脖品拐…踩…欠……………親……………聲……………俘……………恢……………曬………隱9抗2、促銷時聰間早…仔…輕……………眠……………進……………卸……………魯……………仿………華9謠3、促銷地盲點薯…橡…德……………役……………姨……………選……………料……………雁………蹤9串4、促銷方牧法彩…庫…削……………墓……………豬……………村……………曲……………獲………喊9野5、促銷力辛度祖…考…臥……………柄……………宮……………脂……………診………闖……………竭9扶6、信息發(fā)謎布物…蹦…棵……………顏……………減……………塌……………悼……………涼………恒9摸7、促銷費志用酬…倍…鉆……………雹……………默……………賣……………縣……………購………拔9緩三、促銷工乘作流程勝……………斜……………鍛……………迅……………砌……………塌………蛇9待1、確定促芒銷目的跨……………響……………很……………仍……………白……………絞………摸9奸（1）渠道肺促銷裹……………賴……………鴿……………香……………霸……………麻………復9數（2）終端豪促銷掏……………哈……………宗……………鍛……………饒……………削………咽9謊2、發(fā)現促明銷機會殿……………屠…………炭……………辦……………仇……………津…………魚10拜3、進行促和銷創(chuàng)意矛……………咽……………警……………香……………慌……………她………條10畢4、確定促不銷主題美……………惱……………位……………黨……………權……………貢………搏10栗5、明確促賤銷對象樣……………捉……………明……………鉛……………同……………鼻………柜10燈6、擬定促涌銷計劃方案永……………知……………根……………時……………吵……………奏…研10塔①符渠道促銷焰方案鐮……………今……………鋒……………瓦……………貴……………穗……呢10讀②鐵終端促銷參方案趕……………債……………查……………洽……………追……………迎……輩10造7、費用預盯算竭……………浮……………腿……………勝……………障……………近……………裙10際8、促銷籌案備執(zhí)行升……………伙……………旺……………峰……………鉤……………維………脂11鎮(zhèn)9、效果評環(huán)估總結夢……………街……………搖……………叛……………笑……………主………動11雅效果評估標濫準文書格式刺（2）鐮促銷活動評鬼估范圍、評熔估時間、上子報時間一覽航表至第二部分懂促銷活動實申施方法與技樂巧吸一、促銷方諒法忌……………大……………生……………坑……………慘……………民……………朱12泡1、渠道促攏銷氏……………食……………駁……………坐……………震……………衫……………佳12策（1）進貨四有獎銷售租（2）訂貨瞧會猾……………租……………擦……………帶……………日……………梅……………壺12阻2、終端促概銷糟……………摩……………份……………械……………蝶……………扒……………廣12惜（1）人員弱促銷使……………炸……………程……………羞……………狗……………筋…………提12柏（2）終端統(tǒng)生動化建設遷……………攀……………控……………云……………凳……………顫…拿12要（3）主要阿促銷方法夸心……………責……………齊……………映……………兩……………遲…占13肅二、促銷方免法選擇技巧離運用亡……………關……………亭……………廁……………它…但14繁1、對渠道調銷售商的促鞭銷陰……………榆……………紡…帥……………須……………辭…………膏14證（1）時機扔選擇耕……………境……………胞……………緊……………恢……………僻…………所14閑（2）訂貨部會方式選擇怖時機截……………報……………通……………哥……………卡…………席14捎2、對消費損者的終端促臟銷痕……………得……………兇……………凡……………婚……………界14倆（1）終端蠅分類吊……………肥……………勢……………糖……………乘……………賺…………護14態(tài)（2）終端高進入確定壟……………慧……………候……………啊……………渡……………盆……停15靜（3）促銷蝕方式選擇暮……………墳……………漠……………行……………冷……………戒……奇15刺第三部分刺促銷計劃辣……………遵……………鑄……………盯……………莖…………衡16萄一、年度計學劃改…………總……………如……………寇……………流……………排…………當16販1、年度弟計劃所涵蓋肥的內容嘆…襲……………巧……………邪……………愚……………按……夸16我2、年度翅計劃報批程企序蟻………鵝……………打……………兔……………藝……………計……宏16逐3、計劃申辯報標準文書朗見蜓……………庫……………住……………溪……………惱……………模16喜二、季度計唐劃鴉…………兄……………弄……………驚……………膨……………堵…………嚇16刑1、季度汪計劃所涵蓋欠的內容捕……………排……………定………舌……………餓……………摧16致2、季度欺計劃報批程件序圈……………固……………售……………嫩……………翅……………宏16教4、畢計劃申報標最準格式寫……………內……………近……………蓬……………犧……………祝16阻三、臨時促紐銷計劃塘俗1、各級饑管理層審批影權限每……………蛇……………企……………監(jiān)……………妖…………焦17夏（返1）拍營銷辦事處弦主任審批權濤限兔……………使……………掩……………鐮……………找……苗17憲（2）倍營銷公司經倉理審批權限監(jiān)…料……………璃……………匹……………弊……………鉤……練17逮（3）市品牌經理審丸批權限擱……………鞭……………藏……………局……糕……………章………稠17早（4）籠營銷中心經案理審批權限桐…碎……………郊……………走……………蓋……………系……隊17造（5）跌營銷總監(jiān)審劃批權限?！ぁ洝y……………分……………幟……籠17脹2、報徑批程序丸……………趴……………按……………武……………蜂……………文…………昂17野（1）營銷情辦事處主任舌權限內方案灑……………獅……………投……………治……………遣…放17勒（2）營銷姿公司經理權饞限內方案胃……………英……………竭……………玉……………僅……狼17郊（3）品牌巾經理權限內廢方案矩……批……………皺……………環(huán)……………殺……………聚……谷18陸（4）營銷余中心經理權規(guī)限內方案系……………買……………攜……………弊……………趁……孟18售（屆5）營銷總說監(jiān)權限內方謎案盆……燕……………去……………村……………妄……………洲……光18呆3、臨時促兄銷方案申報孝標準格式殘……………渠……………逼……………籮……………鑰………卷18忙四、專案促嶄銷計劃滴…………拘……………屠……………養(yǎng)……………奶……………豬……防19域定義另……………朱…………迫……………聞……………扶……………弓……………悄……幕19熄開展程序爆……………汽……蹄……………翠……………柏……………場……………碼……務19燙五、相關要屈求怕……………頭…夫..材……………尺……………商……………民…………存………竄19混第四部分昨促銷管理棉一、悟“餓四員退”膝招聘及培訓許辦法眼……………替……………掘……………盞……………晶……互21外（一）、人腫員招聘續(xù)……………勵……成……………逼……………?！z……………斷……刑21馳姓1、業(yè)務代猜表僵……………衫……………忙……………椅……………晃……………老……………北…恐21俘宏（1）業(yè)務薪代表的設置賠條件晉………違……………告……………腰……………取……………紛……具21犁（2）業(yè)務誕代表必須具沙備的條件爹…幟……………譽……………矩……………漫……………醋……茫21校（3）業(yè)務祝代表的招聘下要求嗽………偽……………珠……………怎……………均……辣……………昂21漲（4）業(yè)務魄代表的工作澆職責緣………雁……………艱……………斑……………耽……………勞……謹22判2、導購員究、直銷員和容理貨員爺……………息……………北……………鎖……………學…………蹤22父基3、終端代刻表司……………的…………壤……………牲……………川……………擋……………析……憶22發(fā)（4）允、主要工作負職責侄……………志……………斃……………懸……………承……………蛙……悔22夜（5）、碰終端代表設塵置條件芝………熊……………屠……………綿……………昂……………用……貿23提（6）、生注意事項抗……………歪……………聽……………選……………偷……………胳…………泉23咽（二）、人主員培訓燥……………乓……嚷……………鍵……………褲……………草……………驗……方23廊1、培訓機呀構的設置參兄考旱……………憲……………企……………杜……………卸……………晶…閘23遮2、培訓方葉式尤……………客……………災……………澆……………遵……………員……………文23星（1）、以別會代訓勸……………幫……巾……………淺……………汪……………土……………存……標24晝（2）、臨凈時培訓廣……………眠……輕……………宴……………廳……………醉……………眠……替25既（3）、主釀題培訓唯……………賠……籠……………賢……………蹄……………的……………川……鞋25聲3、培訓內只容狹……………廢……………妻……………羞…尺……………業(yè)……………潮…………枕25炮（三）、膠“潔四員營”擊工資分配辦努法護……務.匠……………罵……………氧……………贏……………咽……麻25塵1、導購員欲工資分配辦買法著……………膏……………犬……………彈……………挖……………避25付2、理貨導世購環(huán)……………金……………糧……………施……………噴……………灰……………雀26笑3、借助導搶購香……………趁……………馬……………背……………堡……………負……………膜27階4、業(yè)務代布表工資分配誘辦法杰……………鋒……………搖……………塌……………炎…………晉27掠5、直銷員顯工資分配辦沃法杰………山……………井……………京……………壺……………和……翅27餅6、理貨員圈工資分配辦棟法蚊………罷……………壤……………覆……………窩……………纖……租27撥7、終端代粥表工資分配沈辦法者……健……………石……………梨……………洽……………糠……姑28網（四）業(yè)務派技巧狡……………爽……………鴿……………羊……………舒……………蹄……………查28潑終端代表業(yè)粘務操作流程潑……………圓……………銹……………良……………減……………臣…鵝28灣導購業(yè)務工眠作內容及技插巧壘……………灣……………鑼……………馳……………嗚……………勤29悟1、商品陳斧列病……………蒼……………嚇……………城……………欠……………掠……放..拖………槐29脖2、產品銷梳售梢……………貧……………濱…………陳……………扒……………瓜……………訴……希29邪基本步驟換：老……………較……………練……………璃……………錘……………賓……………議29甲（1）掃等待顧客窯……………扯……………烘……………樓……………地……………治……………伴29休（2）迎接給顧客早……………號……………友……………毅……………蓮……………吸……………牢30悅（3）展示謊商品訓……………慎……………軋……………旨……………遮……………恐……………夾31曠（4）推薦絲產品促……………酒……………天……………屢……………倒……………期……………亮32吊（5）交付誘產品炒……………阻……………葛……………費……………搏……………指……………織3塵2巡（6）歡送蠢顧客繳……………毒……………雹……………款……………遺……………狼……………此32歪二、促銷品輪的采購、申兩報及使用管姨理辦法醬……………逮……………坊……………松………代32銅（一）促銷樸品的訂購及工申報程序憤……………撇……………戰(zhàn)……………鼻……………場………擠33不（二）促銷秧品發(fā)放管理稻辦法昆……………弱……………零……………遷……………支……………燦33需三、月報表疊處理歷……………窮……………消……………氣……………油……………惜……………久…做33弱1、上報時拋間錄……………踢……………?！肌洹`……………眉…難33抗2、上報報丹表內容顛…………爽……………悉……………?！I……………箭……………停33四3、注意事氣項鏟……………述……………跡……………首……………冷……………噴……………礙…諸33銷售管理篇領第一部分崇霜客戶管理任……………荒……………?！病\……………色……迎34千一、一級客郵戶管理禍……………妨……………賽……………?！荨选?4免1、一級客錯戶等級評定斗機制助……………銹……………呈……………堵……………喪……………掉34愧（1）評審倆辦法慧……………枝……………歌……………過……………仙……………晶……………搜34豪增（2）評審迅基本內容及抱評分標準：伯……………銀……………耗……………沈……………掩……瓦34腐（3）評審顧程序婆昆……………瞇……………儀……………綢……………坑……………喪…………斗34煎（4）評審高權限蔑……………址……………躲……………捏……………不……………接……………滅35途（5）評審絲采用表格格偶式珠…………得……………鴉……………拴……………噴……………黨……踐35瓦2、結算政晝策（以下僅豪供參考）然……………老……………啟……………積……………歌……誕35第3、風險承浴擔妻……………綠………絞……………叔……………索……………絡……………孟……蠢35密二、對協議意二分商的管體理茄………歲……………譯……………職…………奮……………促………娘36狗三、市場開歪發(fā)控制已……………名……………吉……………辰……………鞠……………送…………片36墊四、合同簽及訂麗……………嘗……………準……………錦……………朗……………踏……………淘…謹37匙第二部分錯市場規(guī)范當價格體系的武建立嚴……………平……………亞……………挺……………土……………嘉……佩38殃穩(wěn)固的分銷抱網絡根據穩(wěn)垮固分銷網絡哄的特點覆……………晶……………見……………頑…雁38厘制訂如下價滑格體系悠……………燕……………悼……………題……………改……………誤…色38秘二、市場區(qū)扇域的界定風……………尸……………筑……………頂……………摔……………裝………勾38碗三、對沖貨磁、竄貨的認齊定圣……………男……………同……………廚……………包警……………暑…懶39屯四、對沖貨價、竄貨、斷詳貨的處罰辦券法莖……………岔……………語…………誓屯……………伙…遙39夫1、對客戶窯處罰輕……………克……………鑰……………冰……………敵……………窮…………鴿39舌2、對辦事嬸處處罰東……………哄……………炮……………相……………鵲……………招…………液39惹3、對營銷虧公司經理處最罰躲……………捉……………顏……………跌……………紫……………戀…啄39鉤五、各營銷雪公司所轄一節(jié)級客戶必須槽簽訂《市場蕩維護協議》園烘……………域…………客40都六、監(jiān)督體附系統(tǒng)………考……………煤……………孟……………煩……………也……………悔………犧40攔1、物流跟穩(wěn)蹤控制系統(tǒng)來前……………甜……………郵……………損……………訪……………丙……爸40淺2、沖貨、號竄貨、斷貨外的處理流程臥違……………勒……………嚴……………萍……………沒……氣40援第三部分欄營銷財務劍計劃管理個一、財務計屢劃表包括：滔提貨計劃、制回款計劃、藏用款計劃三勒項內容段……………嶼…根41算1、提貨計洪劃的統(tǒng)計程鄭序及內容讓……………非……………眼……………倘……………抗………桐41壩2、回款計囑劃統(tǒng)計程序確及內容膛……………拆……………革……………僑……………當…………崇41驚3、用款計承劃內賄……層……………蜻……………扔……………濾……………罵……………元………盈41氧二、財務計盼劃表上報與睜管理友……………雖……………藝……………睬……………室……………專42李第四部分墓客戶貨款結擦算方式爛一、客戶貨蠻款支付結算列方式及相關底注意事項現.暑……………蟻……………陡……………桶43梯（一）商業(yè)網匯票..掀……………逆……………番……………碼……………剛……………不………溜43該1、韻商業(yè)承兌式匯票愉……………念……………盆……………煙……………排……………淹………法43刪2、詳銀行承兌鮮匯票幸……………抵……………國……………餐……………齊……………種………倚43悟（二）銀行掩匯票偏………餃……………老……………坑……………慮……………點……………粱…賄44斤（三）支票分陡……………圣……………恭……………摘……………押……………鄉(xiāng)……………皇44六（四）匯兌得見……………遠……………第……………泉……………陣……………影……………令44島（五）委托追收款是收款代人委托銀行嗓向付款人收伴取款項的結監(jiān)算方式竿……………豐………最44監(jiān)（六）托收釀承付醫(yī)……………毒……………糾……………輸……………貧……………始…………叼44役第五部分負帳務處理鬧一、客戶墊瀉支費用的帳攏務處理程幸……………毀……………應……………援……………步…享45屠1、費用劃慎拔仰……………宵……………籮………威……………育……………關……………肥……寇45嬸2、費用報愧銷塊……………悄……………傾……………殘……………窩.卡……………禽……………挎45業(yè)務考評篇乘第一部分景業(yè)績評估佛機制絡一、評估辦熔法嶄……………貢……………困……………姨……………悟……………柄……………想46聯二、評估內講容沿……………鞠……………呆……………梯……………施……………立……………堵46蒼第二部分宴銷售考核妨放……………揀……………擋……………麻……………竄……………己…平46帽一、銷售促熊進考核拍……………惹……………瞞……………灰……………煙……………蟻………閃46偵（一）四員揭業(yè)績核算坦蹄……尖……………蜂……………街……………論……………趟……………怖……供46義（二）例會過……………喜……………植……………安……………壁……………兼……………箏…………陶46酸（三）人員匪招聘及管理膝車田……………滑……………咬……………姨……………譜……………遷………或47尿（四）廣告擺促銷井……………脾……………芝……………幟……………傍……………峰……………仇…蠟47朵1、促銷計趣劃與開展袍道……………汽……………姻……………泛……………洲……………葉……廁47擦2、月報表略管理狗……………削……………赤……………厚……………膊……………許…………口48囑3、效果評書估倡善……………扶……………腦……………帶……………騙……………驚…億.奶…………噴48說4、促銷費貌用管理?！ā瓬纭稹垺?8腿5、渠道促蚊銷師……………奴……………餡……………境……………府……………叉……………嶺…吧48北二、財務計蠅劃報表考核滋培……………抬……………林……………湯………巴.水……………孕………鹿49擊三、銷售管貞理考核皆壩……………榴……………兵……………找……………矮……………兇………工49庭（一）擔保偷發(fā)貨熔……………果……………糟……………情……………冠……………玻……………落…地49偶（二）直銷液宵……………類……………攻…銅……………裙……………幸……………臉……………花………去49塑（三）市場答規(guī)范浮……………闖……………奪……………抹……………員……………嘗……………萬…線50銷售促進篇樹第一部分陷促銷基礎情銷售促進（嘴Sales奮Prom持o餃tion眠）杯：造簡稱促銷(蠻SP)和一、促銷分盈類擔：斯按物流一般乞分為渠道促爐銷和終端促矛銷械1、渠道促歐銷：夜指對一級商鋤、二級批發(fā)基商、零售商盛等銷售商的襖促銷細2、終端促補銷：膝指對目標消揉費群的促銷朵二、促銷基塌本要素四1、促銷產虛品：奴根據促銷的勝目的，在不籠同時間、不滔同地點、促越銷不同的產京品，一般不倦對所有產品謹作同一模式忘的促銷。厚2、促銷時晃間：奉包括促銷的劈時機、促銷煮期限和促銷現頻率。邊3、促銷地記點：筑包括具體的耽執(zhí)行地點和籍促銷涉及的啞市場范圍。槳4、促銷方驕法：榴指促銷的方罵式、技巧、末促銷的創(chuàng)意碰等具體開展進辦法。壞5、促銷力殘度：喉指具體促銷怎的讓利、獎山勵等的力度均。竄6、信息發(fā)衫布：乞指促銷信息秩告知促銷對森象的辦法。怎7、促銷費蚊用：魔對促銷活動織的費用進行獻預算。僑三、促銷工息作流程負1、確定促所銷目的駐（1）渠道循促銷：一般鬼目的：旬①典提高產品飯市場覆蓋率遺②誕搶占渠道雀銷售商的資前金與倉儲，性以打擊競爭暫對手目③響調動渠道蝦銷售商的經播營積極性待（2）終端懂促銷：一般魯目的：焦提高銷售量立；牽對抗競爭對緩手；族提高品牌知莫名度；掠奪顧客；預提高新品使櫻用率；魔2、發(fā)現促妖銷機會：嘆由于市場的刮諸多不可控肅制因素，在良市場經常會拴發(fā)生突發(fā)事壩件，給企業(yè)損銷售帶來障凈礙或機會。厭因此，除有脹年度、季度濟促銷計劃性它，還應善于撓尋找和發(fā)現貨市場機會點賊，即時開展對促銷。帝3、進行促獎銷創(chuàng)意：瞞遵循原則、蔽生動性、可化操作性得4、確定促見銷主題：檢促銷主題是晉促銷活動的延綱領和指導綿思想，以促某銷主題為出捧發(fā)點，才能撫逐步完成促叛銷目的。在鉛一般情況下劍，促銷主題只在促銷操作歐時會以促銷繞口號或促銷身標題的形式奉出現。促銷傭主題的確定豈主要從八個鍋方面考慮：陪（1）市場段競爭環(huán)境；淚（2）社會津情感；（3搏）酬謝顧客味；（4）公涉益公關；（味5）重大事庫件；（6）齡擴大使用率??；（7）提袖升知名度。寬5、明確促樸銷對象：心根據以上幾己方面的確定駛就能清晰地鐵知道促銷的旺主要對象。葬但具體的對教象還需要進反一步細化，旗如渠道促銷絡是針對零售深門店單位還喊是針對門店水采購，終端繡促銷中，有您些前來購買仍產品的顧客螞實際并不是屯消費產品的秀顧客，在促更銷對象的確逼定時，必須患對使用者和央購買者雙向曉打動。撓6、擬定促盤銷計劃方案平（促銷計劃摟的具體申報季格式與流程窗詳見狂“導第三部分愈促銷計劃障”黨）碑①煉渠道促銷山方案：有獎歸銷售、訂貨映會等饅②棕終端促銷仆方案：性A、陳列、卸導購蠻B、售點廣鼠告、特賣活遮動方案揮a隙、售點廣告辱（地涌Point哲ofP悟urcha消se）即銷去售點現場廣會告，簡稱P邊OP，例如掉吊牌、掛旗酷、展幅、燈數箱、易拉得孕等等。重b、特賣活愉動：包括特弱價讓利、買專贈促銷、售袖點抽獎促銷滋等。足C、專題促疲銷方案，具耳有特別主題勞與意義的大狐型促銷（大剪型促銷指涉猴及面廣、持喜續(xù)時間長的賄促銷活動）載。硬7、費用預浴算：障主要包括：悅①據場地費用；蠅②佩人員費用；葉③書制作費用；叉④襪廣告費用；禽⑤令制作費用；槍⑥訪設備費用；系⑦炕公關費用；到⑧盾促銷品費用傅等。伯8、促銷籌周備執(zhí)行：迷①愉籌備：在散促銷活動正使式開始實施蒜日前，各準因備工作應該憂到位，如場襖地聯系、促范銷品購買等倉等。厲①趁執(zhí)行：按首方案細則努穴力達成各項覆目標，關鍵撥是落實、檢習查和控制。膨9、效果評摘估總結關效果評估標堪準文書格式凱：牽（2）肅促銷活動評詳估范圍、評蘭估時間、上宿報時間一覽晚表句評估范圍絕評估時間貪辦事處報營謹銷形公司時間胡營銷公司報李營銷中心時柳間貫備注弦地方電視廣繡告刷電視廣告開辱播后每隔1旨5天和播完曠25天譯電視廣告開希播第16天偉(或播完第誕30天)答電視廣告開杰播第17天盞(或播完第忠31天)治分城市撇進行評估臥中央電視廣御告證每個季度最觸后一個月下銹旬評估倡每個季度最宵后一個月2豬4日腹每個季度最臣后一個月2短6日躺軟性宣傳（誠指在報紙雜駁志發(fā)布的系尋列軟性文章腳和各地實施奴開展的小報坡宣傳）慨活動結束后界的第二個月轎下旬評估挺活動結束后武第二個月2礎4日咐活動結束后忙的第二個月重26日梁渠道促銷（蛋包括訂貨會粘、針對一分畏商、二分商威促銷等）朋活動結束后顯立即進行評適估濤活動結束后皮2天內此活動結束后事3天內綢訂貨會當天撤須傳回集團覺形象店建設僅（指產品陳仔列、售點廣澆告、人員促樹銷、促銷活凱動的整合情艙況）帆每個季度最氏后一個月下匯旬評估竭每個季度最投后一個月2憑4日五每個季度最嚴后可一月26日如戶外廣告（稈指5000討元以上的車廢身廣告、戶凱外燈箱等）供廣告發(fā)布后甘的第三個月當下旬評估疲廣告發(fā)布后灣的第三個月劣24日悅廣告發(fā)布后葉的第三個月枕26日勇專案促銷活逆動（指具有受一定整合性辱和專題意義限的活動，如明：奧“早五單?撇一擺”芹促銷活動、址單個市場開梨發(fā)整合方案粉、A類賣場番專案促銷等卡）卷活動結束后伏立即評估沙活動結束后失2天內岡活動結束后翠3天內耕年度、季度恥促銷計劃脅每年度、季失度倒數第二初個月上旬評罵估戲每年度、季炎度倒數第二私個月5日布每年度、季周度倒數第二專個月7日爆其它方案（榮指在局部市肌場試點開展士且在批復方攤案中已注明抗需進行評估捐的促銷活動除）晝活動結束后稼立即評估第活動結束后遍2天內辮活動結束后蝦3天內燕注：辦事淺處報營銷公攤司，責任人傲為辦事處主屯任，由營銷腿公司經理督陽促；箏營過銷公司報營沃銷中心，責糞任人為營銷斯公司經理，另由營銷中心派相應品牌經獵理督促。易第二部分色促銷活動實景施方法與技伶巧情一、促銷方君法近1、渠道促降銷：謙（1）進貨充有獎銷售臉采取進貨有湯獎的方式，紫可以獎勵物航品，也可以樓獎勵現金，重但一般獎勵木物品。竿①趟對一級商蓮的促銷由公障司統(tǒng)一確定春實施。床②尋對二級批橫發(fā)商的促銷偽一般投入比揪例在眼5%較以內。但在堪打擊競爭對霧手時可以提晝高比例。對所二級批發(fā)商京的進貨等級公要與一級商煌充分溝通，清既要促銷進頭多進貨，又讓要顧及實際墻銷售能力，焰對二級商的薯促銷實施地編點一般在批爹發(fā)市場的一揪級商處執(zhí)行第，也可以在鞏一級商在外玉送貨時隨貨籮執(zhí)行。對協瞎議二分商，墊公司給予常乖年保健型核高桃粉2.5業(yè)元/件，三因合宜、豆奶成粉2元/件霞的獎勵，協村議二分商的景確定：有簽而訂的協議及樣二分商檔案省并郵寄回營觀銷中心。押③銳對零售商宅的促銷一般驢以現金結算朗店為主，進伯貨量的等級滋要低些?？梢乱圆扇∠渫鈴蛶И?；箱內墓帶獎；進貨撤集獎卡；累梯計兌獎等方僅式。失（2）訂貨拜會：按照集菠團或酒類營太銷中心指示難或市場需要疼，根據新定杠下的政策進瓶行組織。密2、終端促仙銷迎（1）人員鋤促銷(詳細斬資料參見第熱三部分搭“墨促銷管理究”坊之鳴“理四員招聘與儉培訓叼”梯)=1\*GB3烏①辭導購服務蜘②秤理貨服務受③癥終端代表殿服務講（2）終端叮生動化建設嶺①扛產品陳列既：按標準化獸要求操作。達②令售點廣告正（POP）攪③吧促銷工具翠：（根據企醋業(yè)現有促品安或消費群體晨喜歡的促品每）杜④屆信息發(fā)布尚：如海報、供宣傳單頁、氣特賣牌、贈畏品展示、售信點橫幅、廣瓣播等。愉（3）主要燕促銷方法謊①踢無償促銷蕉礦劍屑啄巷包株裝內贈品搭揭贈，一般由學集團統(tǒng)一促艦銷。釋酬謝包裝收遷躁包裝外捆結綁贈送。曬艱屆債狀留功英能包裝瓶贈塌送，如買二休瓶酒贈精美鄙手提瓶一個胖。偏②覽惠贈促銷紙：淚包括買贈、辛換贈或退贈耽的所贈物品狹可以是產品趨，也可以是脫其它促銷品及。肚買贈：即買圍即獲贈：如粘買二送一，動買三送一等鐘；名換贈：購買矮后補償獲贈蟻：如凡購三賽合宜一瓶，從另加一元即練可獲贈某促漁銷品一件。妻退贈：購買跌達到一定標頃準數量后的托獲贈：如凡徐累計在某地鞠購買產品滿筑10瓶，可典憑微機購物聚票獲贈某促潔銷品一件?？睥蹌t特價促銷搏：陣在一定期間溉內減價特賣籠銷售。一般槽在大賣場開咱展較多?？善鹨耘浜螪M疏（催D勸irect鐵mail誠宿郵報）發(fā)布開信息,特價市的讓利幅度脫必須符合公謠司的要求,配一般情況公床司讓利幅度佳不超過出廠湖價的10％旋，但在諸如縮處理臨期產檢品等時可以魂加大讓利幅丟度。觸④參廣場活動拼促銷：升包括文藝演愈出、抽獎、容游戲等，廣娛場活動促銷監(jiān)一般在戶外巾舉行，選擇攔終端門店廣既場或人口集躲中的其它廣膛場舉行，活畢動促銷可以蜻將文藝演出托、抽獎、游宅戲，買贈等森多種促銷組社合開展。煉⑤廚公共關系錫：劉對賣場公關圓維護的費用浴投入，原則鎖上不超過該激賣場年銷售圓額的1％，域由營銷公司愁經理親自操婆作，用于公墓關談判或關奪系維護。營歡銷公司需開賴支公關費用芬必須先向營皇銷中心提出楊書面申報，絕經同意后方的可實施。費夜用申報格式峰：錯二、促銷方盜法選擇技巧巴運用奧1、對渠道數銷售商的促吵銷難（1）時機勸選擇：挨①萌在旺季到寄來前，通過維促銷可以擴飲大產品覆蓋梢率，有效增倍加中小零售暴店的上貨率墳，同時可以酸搶占渠道銷和售商的倉儲神、資金等資稿源。保持我趁們在渠道的昏競爭地位。嗚②竄在競爭對念手發(fā)起渠道由促銷挑戰(zhàn)時堵，應在第一甘時間通過促榜銷抗擊競爭托對手。欄③貞在同類產父品或相關產蘋品新品上市崗可能對我們尚渠道占有構裝成威脅時，揀我們應先發(fā)碑制人利用促焦銷擴大渠道及占有率。核④幻在需擴大豆產品覆蓋率頁或提高產品蠅滲透力時，辨可以通過促點銷完成。咳（2）訂貨戴會方式選擇聾時機欺①藝新產品上圓市時就②蘋一級客戶隆資金占用或休庫存壓力過物大時宏③膨旺季來臨邪時克訂貨會一般幟針對二級分乖銷商或現金晌結算終端，飼召開訂貨會晌必須要求一俊級商對下轄象渠道有較強蔬的號召力、哀渠道面要大退?？?、對消費災者的終端促俯銷：搞（1）終端掏分類：按規(guī)倆?？煞譃橹担ㄔ鑸?zhí)行人員植提供賣場背防景資料討論監(jiān)）扛賣場（大型笑超市）：這處類店一般單農店銷售力較歪強，在當地減零售業(yè)具有河領導地位。醒這類店一般厚合作門坎高愿，費用投入殺較大，但相仿對產出也較辟大。以外資待賣場為主：弊如沃爾瑪、頓家樂福、好冤又多、麥德蔬龍、大潤發(fā)們、普爾斯瑪敞特、易初蓮淺花、歐尚、趁樂購等。賄中型超市：嘩這類店一般音以連鎖的形蹲式存在，連退鎖門店數量絨不多，但單結個門店銷售同都較好，也響有部分是單炎體的中型超佩市。按小型超市：萬這類店一般鴿有較多數量浙的連鎖門店治，單店銷售端量不大。也扁有部分是單惜體的小型超菊市。兼便利店：這堅類店一般經樣營面積在阻100遷m饑2佩以內，以煙卻、酒、飲料頁等生活必須遲品銷售為主地，經濟發(fā)達查的城市也已勢形成連鎖經幕營。稍冰點：抽即干雜店、削夫妻店，以姐經營煙、酒梨、飲料等低芬價值、重復絡購買率較高掩的產品為主念，一般是家脈庭經營，不供另請聘店員內，經營面積訊在帽20鐵m脅2匹以內。斥（2）終端鴉進入確定：非①東根據產品懂選擇終端：笑對高價值、絮重復購買率鑄低的產品，祖可能適合賣餅場、中型超立市，而不適茶合便利店、馬冰店，如腦莊白金一類的釣保健食品，痰就應放棄便旨利店和冰點莖。而有的產孟品可能既適粥合賣場，又易適合冰點，趟如瓶裝純凈烏水，就應盡作可能全部終合端進入。膨②脹根據費用左投入產出比秋選擇終端：溉如對大賣場奔一類費用較辜高的店，如謹果投入產出喊不成正比，該就應該有所石放棄，而去統(tǒng)重點開發(fā)其欺它類型的終演端。吩（3）促銷擋方式選擇傘由于終端競遼爭激烈，在璃促銷方式上斥，應盡可能鞏做到有特色肆，不能千篇篇一律跟隨促餅銷潮流，在鍛方式的選擇摘上，可以多秤采用各種不期同方式的組憲合使用，如律生動化陳列飛、導購、品笑嘗的組合使陰用，廣場活雀動與買贈、掀抽獎等進行踩組合。裁第三部分暑促銷計劃洲一、年度計丈劃希年度計劃是裹指營銷公司腥根據集團分姨品牌總體投汁放策略和集渾團下達的目移標任務，結彼合自身市場送實際情況擬畫定所轄市場開內分品牌年加度促銷策略含。弊1、年度廊計劃所涵蓋跟的內容鞠以市場實際金情況為基礎徹，以年度集凝團投放策略稠為指導，分鋒品牌分城市詞制定廣告促王銷投放計劃龜。胃2、年度凝計劃報批程季序貨辦事處慈廟子營銷公司自耀追營銷中心經膊理組織研討似理關營銷總監(jiān)標狂礙總經理搞3、計劃申愿報標準文書左見：年度促黎銷計劃舒CX－1色二、季度計抄劃隙各營銷公司懷季度計劃應涉根據當地市孫場實際情況映在促銷年度摟計劃的總體漠原則下進行講編制。喬1、季度味計劃所涵蓋唐的內容道分品牌、分剝城市制定的勵具體促銷方閘案。別2、季度晚計劃報批程處序未納辦事處附乓勝營銷公司撇滾丈營銷中心經讓理組織研討鍬杜營銷總監(jiān)撞立總經理堤3、紫營銷公司必返須于騾3月1日坐、謀6月1日誰、販9月1日禁、臂12月1日懸（嚴禁提前悅報回）將下瓣季度計劃傳蒙回營銷中心短，營銷中心國必須在流3月7日效、急6月7日哈、累9月7日排、版12月7日娘將下季度計局劃審批完畢琴，并傳各營蝕銷公司。挽4、驅計劃申報標速準格式：使堤用表嚼（CX－2定）柏作為季度促瓣銷整合方案熄的封面，具席體內容使用涼表快（CX－3茂）（CX－突4）（CX壓－5）（C早X－6）（弟CX－7）捆附其后。譯三、臨時促栽銷計劃喉吧1、各級辟管理層審批當權限庭（藝1）、奴營銷辦事處膽主任審批權刮限：陽①灰與導購員相摔關的體檢費獲、胸牌費、泡培訓費、明200倆元以內的服嬸裝費；底②縮商場促銷售擋點POP費舟用。核（2）、恭營銷公司經劃理審批權限錘：痰除年度計劃腫、季度計劃務、通路促銷膝、特價促銷棗、電視廣告日、報紙廣告袍、艦500秋元以上單項救產品進場方垂案、墨5000行元以上的售漠點廣告（包垂括戶外廣告掙和車身廣告洞）、客戶直唯接參與的各銜種會議以外忠的其余廣告均促銷方案。光（3）、拋品牌經理審松批權限：艦①疾限量、限價廣、限標準三突個條件下的不特價促銷。仿限量指每次臨最多不超過沈50四件，限價指崇讓利后售價糠不低于客戶濃送貨價，限逐標準指每瓶順產品最多按熱廠價躁6餓%讓利（特仔價）促銷；煉②誤10000鍬元以內營銷蔥公司經理的竊所有權限；砌③蛛10000均元以內的報捎紙廣告、客蒸戶參與的各追種會議方案路。舌（4）、福營銷中心經帶理審批權限每：論①泊限量、限價狗、限標準三址個條件下的裂特價促銷。歇限量指每次配最多不超過蚊50沈件，限價指廟讓利后售價毯不低于客戶半送貨價，限蘋標準指每瓶吩產品最多按須廠價動6襲%讓利（特梨價）促銷；先②慎品牌經理的優(yōu)所有權限；播③披品牌經理除逃特價外翠20000浪元以內的其擴它權限。到（5）、逗營銷總監(jiān)審版批權限：?、龠稜I銷中心經欣理的所有權拳限；爺②本除營銷中心火經理權限及衡電視廣告和遵通路促銷（膚集體研討）坡外的所有方哥案。惹2、報批程涌序嚴（1）、營闊銷辦事處主璃任權限內方壇案品牌經理評判營銷中心方案管理員錄入電腦營銷公司經理閱處填寫開支報告品牌經理評判營銷中心方案管理員錄入電腦營銷公司經理閱處填寫開支報告姥營銷公司經倚理權限內方月案營銷中心經理評判營銷中心經理評判營銷中心方案管理員錄入電腦辦事處方案申請品牌經理評判策劃經理評判營銷公司經理審批填寫開支報告營銷中心方案管理員錄入電腦辦事處方案申請品牌經理評判策劃經理評判營銷公司經理審批填寫開支報告礙品牌經理權員限內方案營銷中心經理評判營銷總監(jiān)評判品牌經理審批營銷公司經理簽署意見辦事處方案申請營銷中心方案管理員錄入電腦營銷中心經理評判營銷總監(jiān)評判品牌經理審批營銷公司經理簽署意見辦事處方案申請營銷中心方案管理員錄入電腦廣告策劃科配合廣告策劃科配合酸營銷中心經邊理權限內方夠案營銷中心方案管理員錄入電腦營銷中心方案管理員錄入電腦辦事處方案申請營銷公司經理簽署意見營銷總監(jiān)評判品牌經理簽署意見營銷中心經理審批辦事處方案申請營銷公司經理簽署意見營銷總監(jiān)評判品牌經理簽署意見營銷中心經理審批廣告策劃科配合廣告策劃科配合串（荒5）、營銷溜總監(jiān)權限內禍方案營銷中心經理簽署意見辦事處方案申請營銷公司經理簽署意見品牌經理簽署意見營銷總監(jiān)審批總經理評判廣告策劃科配合營銷中心方案管理員錄入電腦營銷中心經理簽署意見辦事處方案申請營銷公司經理簽署意見品牌經理簽署意見營銷總監(jiān)審批總經理評判廣告策劃科配合營銷中心方案管理員錄入電腦惱注：營銷公穩(wěn)司權限內（卡包括經理和宣主任權限）兇開支的當次學促銷費用金懼額低于仇100般元的，可以宜不補報開支規(guī)報告，但在俊當月月報表扭中必須列支競，開支在劫100著元以上（含氏100賢元）的必須棄在開支后扛48輝小時內將開奶支報告補報絨營銷中心。悠3、臨時促道銷方案申報唱標準格式：策權限內格式紗：營銷公司餓授權費用開胃支報告腥（CX－8吹）影拉遼蒜權限外格式復：根據促銷津內容選擇填勇制以下表格畏：丹（CX－3變）（CX－法4）（CX土－5）（C仗X－6）（蒸CX－7）甚四、專案促膏銷計劃皺定義：由營旬銷中心前頭摧在2個及其攜以上營銷公畫司同時開展兆的各種促銷左活動方案，半沉無論額度大田小均稱為專捆案促銷。開展程序廣告策劃科、或營銷公司提出書面建議廣告策劃科、或營銷公司提出書面建議由營銷中心經理組織研討形成草案報營銷總監(jiān)審閱報總經理審批由營銷中心經理組織研討細化形成系統(tǒng)、整合專案促銷計劃營銷公司實施相關人員監(jiān)、管完善相關后續(xù)工作總經理審定營銷總監(jiān)審閱盯五、相關要統(tǒng)求帆1、恩為與微機管千理配套，所雹有方案實行深終身編碼制慣，其中由營贈銷中心批復椅的所有方案船，奪營銷中心在假方案批復時倦統(tǒng)一編碼，晝營銷公司經叮理、辦事處辭主任權限批護復方案由營容銷公司經理惠根據本營銷朝公司從00現1號開始對百開支報告進蠅行統(tǒng)一編碼霞。因此，方捧案編號將貫宇穿于從計劃磁到執(zhí)行到費拒用報銷的所峽有鏈節(jié)。料2、海營銷辦事處不主任、營銷妨公司經理權死限內審批方筍案所開支的裹費用均列為串營銷公司全映年終端費用粱8%衣內考核。冤3、雖凡是對營銷數公司、營銷堵中心各級管憲理層批復的捉所有方案（穗包括授權開僻支報告），久營銷中心都足在規(guī)定的最屆短時間錄入睛了電腦，建吃立了相應檔場案。因此在戲執(zhí)行過程中廉，一旦有任源何變動都必皇須申報調整耽計劃方案（葬調整計劃亦胞視為重新申越報方案，同項樣按相關管患理進行考核污，如營銷公杜司8%額度袖、相關報批詳程序等），踢否則，營銷索中心視為無震促銷計劃進粥行處理并按鍛相關規(guī)定進決行考核。河4、準營銷辦事處午申報的臨時丟促銷計劃，粘從方案傳出距之時起，營厚銷公司經理覽必須在24蕉小時，品牌看經理必須在暴48小時，過營銷中心經揚理必須在7識2小時，營鄰銷總監(jiān)必須傅在96小時蒸內進行明確眠回復。椒5、醉各級管理人嗽員如因出差涌不能按規(guī)定傘行使權力，丙可采取書面提或授權哭方式。被授材權者在維取得授權者榴同意（事后纏必須補簽字犯，不補簽視鎮(zhèn)同授權者默策認）的前提劍下代為行使著權力，但被乎授權者必須織按授權者意覆圖進行處理熱。否則，由啦被授權者承屆擔相應責任六；若是授權瓦者指令錯誤親，則由授權茶者承擔相應有責任。扭第四部分忌促銷管理區(qū)一、綢“條四員群”濟招聘及培訓溫辦法蠶（一）、人因員招聘飽1、業(yè)務代鋒表救有（1）業(yè)務偶代表的設置絕條件：道氧盾①浪括20蜓萬以上的年獻任務銷售；賠②爐管理兩個島以上的縣級辰市；豎③協地級城市僑有一級客戶叔但沒設置辦徑事處的城市敗。丹符合上述條村件之一，且棵有一級客戶柔或有固定二黨分商直接服超務的前提下島，可設置業(yè)蜻務代表。雨（2）業(yè)務蕉代表必須具饅備的條件：鋸①諒戶口：必稈須是當地戶議口。攤②紗年齡：2側0歲以上4衰0歲以下。應③訴性別：不蝦限。皇④伶文化：原致則上中專（飾高中）以上萍。蠟⑤預業(yè)務素質軍：有2-5喊年的市場工烘作經驗（營盲銷專業(yè)優(yōu)先覽考慮）。圓⑥壇不允許招衛(wèi)聘客戶、業(yè)阿務員的親屬處及朋友。若販確實優(yōu)秀，指可異地安排效工作?？耽吒Ｉ眢w健康機，且必須持鉤應聘年度體害檢合格證書捉。涉⑧跡容貌端莊化，表達能力萬強，親和力猜強，有一定需公關能力。忘⑨訴能吃苦耐工勞，對市場佩工作有信心晉，對我集團部有較高忠誠旨度。閑（3）業(yè)務酒代表的招聘綿要求：肚①型業(yè)務代表友由營銷公司擠經理親自進細行招聘，由剛營銷中心予肉以審定。瓦②啄對多次跳菌槽者，應嚴坐格考查其跳寒槽原因和忠萬誠度，謹慎飲錄用。云③弱營銷公司逮必須對業(yè)務競代表的戶口諒身份證明、退學歷證書復搭印建檔，并國郵寄營銷中輕心人力資源譽主管。樓（4）業(yè)務躁代表的工作悼職責：懷①震對所服務挪客戶（包括痕一級客戶和口固定二分商句）庫存的管贏理。賽②洽負責所轄是市場終端促誦銷活動的策旗劃、談判、咱組織、實施貧及管理和考驗核當地的終水端代表、理獵貨員、直銷柳員和導購員響。（對辦事懸處所在地的柳業(yè)務代表的救工作由辦事槍處主任具體膽分配。）府③唐完成辦事激處主任交辦批的其它工作哀任務。梯2、導購員淚、直銷員和蟻理貨員奧討（1）、魔導購員、直交銷員由辦事辛處主任招聘損，營銷公司切經理審定。偷境（2）、撫理貨員原則撲上予以取消允，若須保留慈理貨員的辦揭事處必須經素過集團營銷叛總監(jiān)同意，誠方可招聘錄族用。亭（3）、責理貨員、直予銷員、導購坐員按照集團疲的招聘規(guī)定蹲執(zhí)行。打3、終端代給表鵲（1）、民終端代表招燒聘工作，辦薯事處主任為求第一責任人折?？p（2）、弱招聘條件按繩原理貨員標憂準執(zhí)行。躲（3）、遮在某一區(qū)域傾內，取消原琴理貨員同時估配置一名薯“始終端代表超”炭，專門負責難該區(qū)域內便臉利超市市場搜開發(fā)和維護團工作。其中枯每個終端代斤表負責超市款不低于35群家。說明：無終端代表不跡得再負責有渠導購（包括班借、理、專捏導）或辦事牛處主任、業(yè)晝務代表負責莊的超市。超（4）塔、主要工作橋職責止①伏建立、股維護好客情夸關系。良好雖的客情關系躍能帶來的好憐處：穿A樂意使閣終端代表的布產品保持突隸出位置和維排護產品的清巖潔。禾B樂意使續(xù)受終端代表夫的產品保持晶優(yōu)秀的貨架敵陳列并積極窮補貨。偵C樂意接經受終端代表裳的銷售建議如。糕D樂意終堆端代表在店漢內外張貼售豪點廣告PO性P，并阻止煙他人毀壞和輔別的廠家覆直蓋我們的廣帝告。收E樂意配鈴合終端代表悼的店面促銷衡活動。疊F樂意按弟時結款。攀G樂意向購終端代表透旋露有關市場穗信息和介紹扔銷售機會。姓H容易諒群解終端代表夢的疏忽和過書失。撇I最終番，樂意與終網端代表合作膝。隔②蠶按公司要便求做好產品亞陳列。接貨架通常有喉幾個高度：蝶視平線相平莖、伸手可及凝、齊膝。脂貨架不同高粱度對銷售量沸的影響是：峽貨架從伸手怒可及的高度訪換到齊膝的司高度，銷售伯量會下降1教5%；從齊角膝的高度換姑到伸手可及就的高度，上紋升20%；城從伸手可及架的高度上升歪到視平線相包平的高度，萍上升30%皮-50%；獅從視平線相怕平的高度換授到齊膝的高賞度，下降3祖0%-60他%；從視平率線相平的高挨度換到伸手參可及的高度候，下降15胞%。螞③命拿取產品它訂單，做到坡不缺貨、不榆斷貨。咐④蚊布置醒目抵的售點廣告定宣傳并做好旗其維護工作幼。紙⑤率了解同類序產品的競爭衰狀況。廟（5）、經終端代表設喇置條件押①忠投入比例脾：除終端代怕表工資投入側外，其它投臣入前三個月夫每月投入不恰超過銷量的宋25%寧；腰第三個月以頁后每月投入鉗總額不超過羊10%貪。繁②云候25%碼投入方式：俯由終端代表紙報方案經相乞關程序審批羊后在辦事處屋監(jiān)督下實施憶。確方式：朽進行售點廣宇告宣傳和客卻情關系維護混投入。售點把部分占顫20%劃，如展幅、比招貼畫；客筍情關系維護隆占浪5%糊，如利用公館司統(tǒng)一制作陽的圓珠筆和窩筆記本等關代系維護促銷敵品。說明：妖為減少促銷付品浪費，并扣控制好投入底比例，公司跌生產的售點帝宣傳品、促炕銷品均以計脊價方式算在扔促銷投入比報例內考核。詢聯努③謹10%投少入方式：從餃第四個月開懇始，公司僅續(xù)做售點和客期情維護投入執(zhí)。姿（6）、憤注意事項籍①鈴便利超市剝促銷及維護茄工作原則上慶以經銷商為觸主，以集團裙為鋪，因此蘇，一級客戶緞在沒有業(yè)務覆員或還沒有下重視社區(qū)便格利超市開發(fā)德的情況下，碼先由集團操凍作，待做到霞一定程度，蛇有一定成績膝后必須交由床客戶自己操善作，集團辦跡事處監(jiān)督，書以降低集團蹈銷售成本。獄②師如現有經螞銷商有業(yè)務伯員的情況下殘，應充分利夜用客戶現有趴人力資源，業(yè)在不計發(fā)基介本工資和考甩核定單獎勵裳工資的前提豆下，可考慮許給其一定提孟成比例，以究充分調動其銹積極性，但逝必須制定相賽應的考核辦冠法嚴格考核奉。稍（二）、人蔥員培訓聞1、培訓機被構的設置參壯考追集團營銷中搶心稱為培訓匆學院（院長煉為營銷中心搏經理），負榜責對營銷公降司經理、營按銷辦事處主謀任、業(yè)務主搜管進行培訓播；各營銷公縫司稱為培訓朗分院（院長夠為營銷公司肉經理），負肆責對營銷辦營事處主任、溪業(yè)務代表、昏業(yè)務主管進槍行培訓；各灶營銷辦事處級稱為培訓學末校（校長為往辦事處主任騙），待時矮厘陪燈條2、培訓方牧式射（1）、以文會代訓曠①房營銷中心警每月28日雞以會代訓對箱營銷中心人倚員予培訓；寬②揮營銷中心耽每年營銷會齡議期間將不樸定期安排時民間對全體營狂銷將士進行廣業(yè)務深度培袖訓。拉相己③愿營銷公司性每月25日撿召開的專題隆會議必須對狠業(yè)務主管、電辦事處主任愛予以培訓；松④示營銷公司榴每季度必須輛召開專題會強議對業(yè)代、冶業(yè)務主管、者辦事處主任遞予以培訓；夏珍甲⑤迎辦事處主今任每月23詞日下午召開板的專題會議響必須對導購隱員、直銷員序、業(yè)代予以案培訓。同時足每周的導購庸員會議也必謠須加強培訓愈，交流經驗卡，提高人員床業(yè)務水平；貴※彎營銷公司搖各級業(yè)務例詳會召開流程副①遠會議準備全A、上級將貪當次會議主蜘要議題及注越意事項通知誰下級各參會緣人員（或機趟構）。堅B、議題準佩備流程：2療1日下午5延時前營銷中球心將本月會型議主要議題浮通知各啟營銷公司，甩各營銷公司徹根據營銷中妻心意見結合椅本公司實際喜市場情況將供各辦事處應尿討論學習議洗題在22日未上午9時前那各辦事趕處。欣C、各級會世議責任人結蓬合上級要求誦擬定本級例允會流程，并序記錄到《會告議記錄冊》屢上。撲②警會議流程熊及召開內容礎第一步：研塑討學習上級蓋要求的會議雖議題。蹄第二步：各貿參會人員提村出工作中的師問題交會議截討論。詢第三步：部辱門負責人分布析總結上述鋒及本部門其袖它相關問題蛇。萌第四步：安坐排部署下月作工作內容、姨要求及注意闖事項?；值谖宀剑焊鞯魠藛T在狐會議記錄上脅簽閱。陶第六步：收獎集、整理、存審核好當月懷各相關報表誓。蠻第七步：報警銷、核對各桿種帳務。棕③應會議信息裂反饋：餃A、辦事處預會議：在會樸議結束后，豎由辦事處主弄任將會議記拼錄在營銷公齊司會議時交澆營銷公司經鬧理審閱，并塔由營銷公司管經理在會議渾記錄上簽署叛意見，原始玉記錄冊由辦劑事處保留存昆檔。掌B、營銷公飛司會議：于慨27日中午笨12時前就淹營銷公司會愉議的召開情笛況、需上級乞解決的問題射及下月工作球計劃形成書典面的專題材認料上傳營銷丘中心，并由繡營銷中心就際相關問題研能究答復，存幼檔備查。末（2）、臨鑄時培訓桶營銷總監(jiān)、蚊營銷中心經骨理、營銷中豈心職能經理照、營銷公司笛經理、辦事耀處主任有權股隨時對所轄案人員進行現號場臨時指導耍，業(yè)務監(jiān)督咐，同時可以豈不定期的對燥他們進行專臭門培訓，所綢有接受培訓貓的人員都必廊須做好培訓牲記錄，以備惠檢查。氣（3）、主即題培訓擇每季度初，奮營銷中心在覺例會時將根批據階段工作魔重心、銷售群一線的最新處信息等擬定訂的每季度培惱訓主題，由撕人力資源主受管為營銷公元司組織相關腥材料。在營末銷公司、辦襪事處例會上怖對主題培訓始內容時間不喪得低于2個傅小時。主題燙培訓必須作僚為例會中的撫例行內容，煉并詳細做好粱培訓記錄，乳以備檢查。太3、培訓內遍容訓（1）、對論工作方法和洪業(yè)務技能、掘技巧的培訓割。戲（2）、集焰團公司的營禮銷政策、管婆理規(guī)定、原款則要求等。直（3）、思夢想素質培訓險。拘（三）、嚷“諒四員見”鄉(xiāng)工資分配辦茅法適1、導購員菊工資分配辦它法播（1）工資紀結構飼底薪+各品黨種超額提成神+工齡工資傘（2）考核仁辦法蔑導購光的基本任務靈由各營銷公怠司自行確定抗，慈根據淡旺季浙自行調控，籃以充分調動胸導購員工作叫積極心同時錦強化市場責并任人的基層巖管理職能?？睥嬴Q任務標準瞧：按售點白淹酒容量制定眉任務并考核番②渣底州薪：實行稻保底，不與歪任務完成掛賽鉤。保底標惹準原則上縣箱級市場不高扎于垮250挪元，地級市劃場不高于乖300明元，省級市常場不高于缺350剝元，經濟發(fā)飛達地區(qū)另行臨申報集團審熔批。但如連啄續(xù)兩個月實侍際完成廠價脈金額淡季低瓶于株5000哈元、旺季低轟于林8000元章，則無條件與解聘（也可轟取消專職導齡購開展借導冰促銷）或更雕換促銷地點鹽。輪③路各品種超滋額提成標準怎：（待定，翻企業(yè)自行考予慮）臉④沿基本任務伯制定：分品賞種，分開制充定任務數（雕開展促銷活凳動或有促銷粉物品投入時退任務應適當能增加任務）欄，并分別考徒核計算各品王種超額提成河工資?；镜∪蝿諗涤筛魑諣I銷公司根辯據淡旺季自嫁行制定，報居營銷中心審牛批后執(zhí)行。特基本任務制扯定原則是必雙須考慮導購慘員的合理工表資收入，即彩單個城市人電均工資收入雕額度與當地幫平均生活水僚平整體保持月一致，同時逝對于完成較紐好的應適當合高于當地平胳均收入水平評。叛（以下數據匆僅供參考，狐具體需要企鄙業(yè)根據產品饞的利潤空間婦進行核算）況廠價金額標筆準產縣級市場收醫(yī)入標準例地級市場收覆入標準廚省級市場收有入標準回完成500扔0元以內敲控制在35麻0元左右帝控制在40塔0元左右粘控制在45嚇0元左右哀完成500午0莖—值8000元瞞控制在45尊0元左右扁控制在55板0元左右榜控制在65傳0元左右播完成800湖0元以上區(qū)控制在60石0元左右琴控制在70偏0元左右鳥控制在80牌0元左右紹⑤畜將導購員鹿銷量周報表墓和月報表合踐二為一。影工齡工資按草每滿一年，鈴每月增加3搜6元。閥說明：各市冠場責任人在汁具體制定某中一賣場（超雄市）導購員欣基本任務時使，應充分參孕考售點的歷著史銷售數據吊，從而制定志出合理的淡竟、旺季基本都任務瓶數，塑實現激勵與貌投入產出的去最大化。海導購工資計怎算舉例邀如地級市場拌某超市導購門員底薪45治0元，淡雅瘡香任務60混瓶，盛世大仆陶任務10托0瓶，其它母產品任務1熊20瓶，禮扣品盒15盒軍，實際完成逮情況為：保綢健150瓶鹿、盛世大陶悠300瓶、刃其它產品2隨50瓶、禮列品盒30盒文，則該超市待導購員當月展工資總額為培：450+煎(150-崗80)璃×螺0.8+(盡300-1賽50)謹×五0凝.5+(2弟50-12誘0)嬸×吵0.5+(鋸30-15獎)既×壇1.5=6瀉68.50骨。唱2、理貨導禁購（簡稱理能導）乏（1）、基較本工資、提毒成、工齡工皆資按導購標仗準執(zhí)行。叢（2）、理輩貨導購補貼壤最高限額為怨10自元/店，其順負責超市數悲量最高限額布為15個店暢，單個理貨懶導購補貼工激資最高限額鋪為拿100元/牢月設。營(3)、單咐個城市所有鍵理貨導購員寒補貼工資總狐計超過吳500元先，則不開展儲理貨導購，廚而專門聘請?zhí)栆幻K端代鵲表。姑3、借助導講購（簡稱借痛導）源（1）、在絕投入產出成笛比例的前提至下上專職導序購，否則，費只能是上借課導。稠（2）、其糕工資結構由筑營銷公司本緞著充分調動慕其積極性為脖原則，懇每瓶提成金掀額控制在5邪-8個點內夸自行設計，夾報營銷中心重審批。黑(3)、借撓導必須建立倒人員檔案，描工資實行打山卡，否則，魂不開展借助趨導購。淹4、業(yè)務代繭表工資分配喉辦法行（1）、工舌資結構：總沒業(yè)務費+超指任務提成。度擦（2）、地隔級市場的業(yè)菠務代表，最驚高總業(yè)務費按為績1200元摧，縣級市場聾最高總業(yè)務容費為雹1000元家，挽其中居60%熊為基本工資銅，祝40%少為業(yè)務費用舞憑據報銷，朗具體標準各捎營銷公司根臨據實際情況理在總額不突澇破的情況下凳可適當調整嶺，實行申報迅制（由辦事嚴處主任計劃冷并申報營銷供公司經理審鋸批業(yè)務費部撐分，月末憑擴據在內勤處粉報銷）。尤刊（3）、超鐘任務按捆0.5潤%輔提成，無超撓任務就無提膛成，年末結糊算，中途離恩職的，不計藝提成。杏5、直銷員薪工資分配辦演法換（1）、工煌資結構：基唱本工資+考類核獎金+超成額提成。它去（2）、基蹤本工資為銷予量的十分之神一；考核獎櫻金為業(yè)務主夢管或業(yè)務代鑄表對直銷員吹的業(yè)務熟練積程度、產品深認知度等方背面進行考核乖后確定當月弱獎金，最高抗為占100元厚/月；超額節(jié)提成按超額淋的5%計提壇成。桌6、理貨員丘工資分配辦緩法（原則上泛理貨員予以夕取消）臭（驗1）、工資脫結構：基本盤工資+考核竄獎金劃（暴2）、基本揉工資由營銷摟公司根據當龜地市場具體最情況申報，仆營銷中心審裳批。艷（輝3）、考核涼獎金原則上捕200占元，按月支接付?？己宿k鄉(xiāng)法由營銷公園司根據市場聲實際情況制等定。包括：歇產品陳列；饞所管轄的零湯售終端客戶范網絡是否建提立完善；工漸作職責完成腥情況。痰終端代表工蜘資分配辦法礎①冰工資待遇裳結構：基本洗工資藥300捎—猴400元/強月+考核工黃資50元/縮月+定單獎修勵5元/次兩+超額提成礙5%－退貨燃考核。拘②正考核辦法裳：際A、每月基于本銷量刺7000元剖（按客戶實脾際送貨數考噸核）。完成浮當月任務，刪全額發(fā)放基醒本工資，未錯完成任務，編基本工資按啦其任務完成土比例發(fā)放。刻第1虎—扁2個月考核鞭結果如未完距成任務可保蝦底債300元棵，第3個月扯開始如未完元成任務，則包按任務完成繼比例發(fā)放基松本工資。侵B、考核工喬資由營銷公用司根據終端褲代表工作職拘責制定詳細萌考核標準嚴易格考核；水A怨每月退貨占額在當月發(fā)潑貨額1%以烤內，不考核倚；工作開始識半年內，在可當月發(fā)貨額蠻1％－5%茫的退貨部分雜由終端代表顯承擔退貨額遲的2%，超票過5%由終麗端代表承擔馬退貨額的6倡%；工作半號年后，超過趁1％督的退貨部分臘由終端代表簽承擔退貨額藥的攏10%；編B周定單考核塑指給予終端概代表每個店竹每次定單穩(wěn)5元降的獎勵，但撇每店每月最天多計算獎勵隱兩次。誤（四）業(yè)務電技巧廳終端代表業(yè)循務操作流程騾終端代表在索走訪開展工花作時，可按岡照以下程序軍進行，共約巡需30分鐘久時間。謹1、進店首協先同營業(yè)員前打招呼。（什1分鐘）勝2、商店檢胃查。要確保祝完成以下事別項：（3分榆鐘）械①浪檢查銷售塘情況：記下絮貨架上產品末銷售情況，緞注意哪些品嫩牌和規(guī)格商堅店沒有存貨們；汪②介檢查貨架小擺設情況：殿按照公司的代產品陳列標徒準評估產品摧在貨架上的喂位置、空間供和排列情況賴。竿③袋檢查定價他：將商店售穩(wěn)價與本公司騙零售價相對的照，維護正柄常的價格秩潑序；染④到檢查售點仰促銷情況：箱觀察商店的薪售點促銷活唉動和陳列，窩找出可用來隱建立與自己錫產品有聯系詢的售點促銷拔機會，留意粱更多的陳列雙位置和張貼音宣傳畫的位蔥置。麥⑤攤檢查競爭蠢情況：記下仆競爭對手產慎品在貨架上機所占的空間尖，要警惕競抄爭性陳列或岸任何特殊的臥競爭活動；箱⑥狼檢查存貨而和脫銷情況占：檢查存貨虜時，要注意壟是否庫內有屠貨但貨架上子已經脫銷，魚如果有就必甜須安排在貨烏架上，或者擊自己親自來伯放。局3、整理貨吵架，根據檢賴查情況按要車求做好產品命陳列。（5為分鐘）栗4、做好售蕉點廣告的發(fā)崖布與維護，鑰如展幅、招內貼畫。對于裳已損壞或不書清潔的售點鞏廣告要進行由更換。（5中分鐘）聞5、完成產望品訂單。（破8分鐘）蛇在商店檢查鬧的基礎上，猶對終端的銷鵝售、庫存等筆有了較完整走的了解，結速合拜訪商店草的初始目標介進行調整，普定出新的最具后計劃報給心店主，并要梅求簽字認可約?？?、同商場彈售貨人員進鍋行溝通，了妖解我產品和濱競爭品牌的繡銷勢情況，過注意選擇售土貨員清閑時死間，切入自擴然、輕松詢釋問。同時看救是否有同類輝產品在做堆氣頭或促銷，冬如有，請與緒促銷人員攀任談。（5分育鐘）裂7、對拜訪奉、檢查情況鴉做好記錄，街填寫日報表銀，并在工作喊筆記本上記街下該店問題好點、競品情不況、相關建嚼議及下次拜余訪需要解決妹的問題點等乘。（2分鐘杰）看8、請超市宇負責人在日屋報表上簽名禾確認，然后招道謝離開。疤（1分鐘）猾導購業(yè)務工撒作內容及技院巧些1、商品陳磁列：鹽陳列的原則斧：殖（1瘦）貨架區(qū)橫欠向位置：盡鵲量靠近主通油道一側，讓冶顧客進入產退品區(qū)就能最知容易發(fā)現我襲們產品?？希?氧）貨架內縱找向陳列位置腔：必須陳列漲在與視平線土相平至向下戴伸手可及的顫位置，大約孝在離地面高煌度痕165cm伙—百100cm棄的區(qū)域內。謎2、產品銷策售介基本原則惑：5S原則飾，即微笑、麥迅速、誠懇余、靈巧、研傾究吵茫微笑（Sm俘ile）娘：指適度、舊適當、自然梅的笑容搬伴迅速（Sp鉛eed）潑：指動作快練速、不拖拉富橫誠懇（Si茅nceri破ty）：胡心存盡心盡腫力為顧客服暴務的誠意，父顧客一定能猛體會到仙靈巧（軌Smart甩）：聚指精明、整彼潔、利落才室研究（S遍tudy）礎：殖多努力研究迷顧客的購物庸心理、銷售已技巧等基本步驟：明等待顧客驕公迎接顧客唇娃展示產品淡堪推薦產品郊巴交付產品另型麗歡送顧客妙（1）蜂等待顧客伙A、以正確刮的姿勢等待藍顧客的光臨葵△扇不允許跟趣同事大聊特赴聊，不允許鄙與同事大聲娘喧嘩嘻笑。射△譽不允許將急胳臂扶在貨玻架或插入口泳瓶，不允許洲身體靠在貨激架上。短△脫不允許有環(huán)不耐煩或呆肅若木雞的表女情。汽B、堅守固纖定的位置，撈不得隨便走那動，要明白夜自己的固定尾位置在什么亭地方。棒C、上一段洽推銷結束要礙及時整理貨雁架。跳△唯是否需補壞充商品。潮△榴價目卡是般否規(guī)范放置乓。漲△鹽邊整理邊心注意顧客的務來臨。車D、隨時把遵視線朝向顧煙客，很自然杏地注意觀察抬附近的顧客螺。不允許懷施著好奇而盯汁著顧客。僅（2）迎接軌顧客悅起步最主要辰！附能否抓住客品人的心，繼趨續(xù)推薦產品去，那就看最棗初的十秒鐘倆自己所講的回話。市A、明朗的躁笑臉。用明淡朗的笑臉向座顧客說一聲領“陰歡迎您的光謊臨挖”慕，并向顧客跪接近。陽B、最恰當蓄的時間。隨辰時把握好最懇適當的時間址，善于接近荒。燕a殲、了解顧客弄購物的心態(tài)愚。予顧客在每一旋次選擇商品廟行為中，一游般要經過8御個階段的心座理變化。郊△楚注目。顧朗客將目光集春中于他需購蒜買產品的貨付架區(qū)，搜尋活或瀏覽商品批。培△膜興趣。有薯的人可能看灘一眼商品即致過，有的人哨會停下來仔雁細看一下，趁這時表明顧浪客對該產品剪發(fā)生了興趣夢。且△計聯想。當夫顧客駐足觀返察商品時，打即已聯想購條買這種產品新會給自己帶鑒來哪些益處嘩，解決哪些但困難，得到螞什么樣的滿闊足。扇△邪欲望。接涌著會產生一蘭種購買的欲怨望和沖動，列但大多情況衛(wèi)下不會立即勻決定購買。憑△座比較權衡襯。在正式購它買前，還要宣反復考慮商絲品的價格、突質量、外觀刪等，并與同虎類產品作比確較。僵△抓信任。在文這時，顧客瞞往往希望得惡到店員的意靜見，在得到唱肯定回答后障，會對產品緩有一種信任癢與安全感。宰△疾行動。即僑顧客決定購斃買這件產品黨并將其放入份購物籃內。胃△煤滿足。當身顧客帶走商港品時，有自圍己的欲望被種滿足的感覺仗。同時，這酒種滿足也包惕括對店員服罷務的認可。著作為促銷員辰，與顧客主僑動打招呼和織介紹商品的稅最佳時機是部在顧客衛(wèi)“鋼注目鑼”誤和堪“果興趣精”藥階段。超前譽會引發(fā)顧客煤的警戒心，逮滯后不會產宅生有益的效俊果。因而，壯只要判斷出垮顧客不是有風準確的目的綁而購買，就怒應在顧客產禮生購買欲望刺前介紹推薦雜產品。不過壽，根據有關沈資料顯示，腹有超過八成始的人是進入搖商店后受商雁內各種信息若的影響而臨幟時決定購買符具體的品牌巡產品。睜△爺顧客購物心妨理過程與導各購接待步驟鼠對照圖：筐注目純停興趣躍績聯想浪銷欲望挺潔比較權衡樂旁信任伴怎行動駛嘆滿足稍烏馬陽士接觸顧客除鳴拍產娛炸煉推薦產品宅蜓建議購買勺鑼代成交駝京疊送客捷掛已談崇屑德是嶄b、根據對匯顧客的觀察鍵，有五種接詠近的機會。秒△棒顧客對某承一種商品看正得很久時。夢△沒顧客看了貢商品后剛抬粗頭時。箭△時當顧客手沙觸商品時。運△蔑當顧客似潛乎在找商品廊時。絞△浴與顧客的財視線接觸時號。燃c、見機行傭事。視店內隊情況，調整恭接近顧客的數時間。例如皮顧客直接對躺我們的產品孤產生了興趣拳，就應加快闊接近顧客的絲時間。而顧捎客是對同類感產品產生了該興趣，就應得適當增加觀得察時間，判凳斷顧客選擇臥產品的目的順和類型，再諒有準備的接掘近顧客。美（3）展示暢商品館寶A、讓顧客抽摸到產品。啦人的感覺有姓看、聽、嗅國、觸、摸等鎖五種，但其密中以摸的感添覺最真實，漂可以直接促士使顧客產生蘆占有欲。刃B、善于利插用兩三種商慌品。一次不央要展示太多捕，也不要太仇單一。喘根據對顧客與需求的判斷紗，提示兩至表三種不同規(guī)怕格、不同品會種、不同價執(zhí)格的產品，居供顧客選購量。紗C、向顧客汗展示產品的助順序：若顧沉客未指定價剪格，應從中稅檔產品拿起語；若顧客對裳產品價格不勺關心，可以拌先從低價產老品拿起，再黃過渡到高價壩位產品，這孔樣可以滿足袍顧客夸富的磨心理。展示棍產品要用雙蜜手輕拿、輕民放，以顯示顛產品的價格紡，不允許亂踏摔，否則會惡讓顧客認為飽太便宜、不訪值錢，會打俊擊顧客對產奉品的信心。旋※“脂別問什么樣掠的，而應該箏問哪一種明”李。醒“致什么樣豬”柱表示非常茫望然，而奉“更哪一種填”香則誘導已成飄交了一半。霞（4）推薦糧產品宏A、抓住顧界客的所需，嫁找到他所希幟望得到的產機品信息推薦升。梨※堅先要問清楚遷顧客購買產禿品的用途與補消費的人群筆，如歸“烤請問，您是夜送禮呢？還歲是家庭消費謹？續(xù)”泉、私“史是給什么樣靈的人購買？燥”論B、不能片陡面地強行推哥銷。要尊重短顧客的意見南，不能有傷帖害顧客的言素語。忌C、強“愉附合法增”白※“鞭是的，的確梢是如此，可浴是苦……”梢，這樣的語養(yǎng)言可以達到罪消除顧客緊拌張的心理以撒及出現異議心時緩和氣氛紅的效果。仿（5）交付苦產品蚊將顧客所選蔑中產品交由容顧客手中或純幫助放入購騰物籃中。如梁果贈送手提單瓶，應當將響產品放入手天提瓶裝好后扁交于顧客。遇有現場贈送怪的促銷品也跌應一并交于道顧客，如促效銷品在指定繡地點領取，糕應告之顧客浙準確的領取稍位置及領取賣方法。述（6）歡送趟顧客瓶對顧客的購地買應表示謝龜意。哲“叉謝謝惠顧，核歡迎下次繼猾續(xù)使用我們繪的產品插”鹿。并抱以感寇激之情目送雀顧客。糊二、促銷品覺的采購、申粘報及使用管園理辦法嘗（一）促銷巡品的訂購及任申報程序腫營銷公司采維購：由營銷框公司采購的窮促銷品由經仇理負責采購蒜，內勤負責葵付款，（無吸內勤的公司剖由經理付款沫）。象2、向集團色申報促銷品抬的程序營銷中心策劃科提供促銷品價格、規(guī)格營銷公司營銷公司根據各城市需求分辦事處填制申報表溉煤卵抖夜擾上歸嫌曠滿議大赤營銷中心策劃科提供促銷品價格、規(guī)格營銷公司營銷公司根據各城市需求分辦事處填制申報表臥齒山休營銷中心策劃科營銷公司、中轉庫及相關收貨人營銷中心策劃科將各營銷公司申報數量統(tǒng)籌分配后將發(fā)貨信息吳妥夠遣燕娃梳室臣累鬼營銷中心策劃科營銷公司、中轉庫及相關收貨人營銷中心策劃科將各營銷公司申報數量統(tǒng)籌分配后將發(fā)貨信息呀3、促銷品逢申報標準格臘式始（二）促銷府品發(fā)放管理甩辦法約1、各營銷鎮(zhèn)公司收到的盆促銷品，無算論是營銷公足司采購還是諷向集團申報牽的，都必須亞由內勤（無財內勤公司由得經理）負責站建立臺帳，腦對收支予以堅登記。監(jiān)2、各辦事殃處對收到的裝促銷品必須從建立管理帳波，對每筆發(fā)哲貨必須進行頁簽字登記。雞三、月報表通處理貨1、上報時榨間：泊營銷公司所皇有數據統(tǒng)計齊截止時間為鏡每月22日綿，營銷公司服月報表為每綿月26日下鵝午5：30劉之前報營銷知中心費用管僚理員（不分嬌節(jié)假日）。梨2、上報報卡表內容：膏促銷費用開宿支月報表踐；脆導購員、直誕銷員工資花根名冊澤；課業(yè)務代表、百終端代表工閣資花名冊；遭營銷公司權砌限內開支月爹報表；餐飲革直銷網絡維輪護費月報表諸；銷售費用真開支月報表串；廣告促銷倒費用用款計累劃月報表。滅3、注意事果項抓①遇以上報表柳中促銷費用撥開支月報表蔬和銷售費用咳開支月報表賠