臧其超-營銷管理操作班

培訓(xùn)師：臧其超營銷管理操作班1第一講銷售團(tuán)隊(duì)管理的再認(rèn)識(shí)2就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作?！衾瓌?dòng)動(dòng)作，通過品牌、形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等手段，使消費(fèi)者主動(dòng)上門求購產(chǎn)品或要求服務(wù)?！獱I銷◆推動(dòng)動(dòng)作，則是指企業(yè)推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì)——通過銷售隊(duì)伍的推廣，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價(jià)值。建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推動(dòng)工作，目的通過銷售隊(duì)伍把推動(dòng)過程做好。營銷的整個(gè)過程營銷的整個(gè)過程——推的過程+吸的過程3

1.產(chǎn)品流產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷售情況。2.資金流即產(chǎn)品銷售后資金回籠的相關(guān)情況。3.信息流搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝通的同時(shí)，把客戶的需求、看法、意見及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)也搜集回來。4.信用流企業(yè)銷售和客戶的采購都很關(guān)注彼此信任,都會(huì)建立一套完整的信用管理體系，5.情感流就是企業(yè)和客戶交往時(shí)，交易的背后更多影響的是信任、關(guān)系和情感?？傊?，通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是銷售隊(duì)伍的核心作用。新時(shí)代銷售傳遞的五大要素銷售團(tuán)隊(duì)銷售要素賣方買方產(chǎn)品資金信息信賴情感4

1.傳統(tǒng)目標(biāo)——產(chǎn)品賣出去、錢收回來。以往的銷售目標(biāo)就是“銷售、銷售、再銷售”。沒有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章、細(xì)則，只要能把產(chǎn)品售出并收回貨款，就是銷售高手。

2.現(xiàn)代目標(biāo)——形成利益共同體21世紀(jì)企業(yè)對(duì)于銷售隊(duì)伍的目標(biāo)定位則更多地放在客戶身上，如何讓客戶享受更好服務(wù)、如何讓客戶感覺更好、如何讓彼此長(zhǎng)期合作、因?yàn)橹挥羞@樣我才投資最少、收獲最多、同時(shí)客戶也是投資最少收獲最多，彼此達(dá)到雙贏。所以客戶是同我們一起分享利潤(rùn)的合伙人，所以我們要時(shí)刻關(guān)注如何進(jìn)一步降低成本，如何提高銷售，如何使企業(yè)更贏利。銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)銷售要素賣方買方產(chǎn)品資金信息信賴情感5企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？6人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。企業(yè)中最有價(jià)值的資源是：1、員工2、客戶資源7銷售管理的兩大資源應(yīng)當(dāng)分別加以有效控制：

1.客戶資源客戶資源屬于企業(yè)，必須牢牢控制在企業(yè)手中，依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)獲得企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。而不能掌握在員工手中，否則很可能會(huì)造成個(gè)別銷售人員依仗手中的大客戶要挾企業(yè)的不良狀況。

2.銷售隊(duì)伍的人力資源銷售隊(duì)伍不能成為散兵游勇，而要經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和足夠的專業(yè)訓(xùn)練，使其從思想觀念到必要技能都盡量達(dá)到最先進(jìn)、最國際化，成為一支訓(xùn)練有素、有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。銷售管理兩大資源控制8團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來了呢？……螞蟻軍團(tuán)市場(chǎng)上最有價(jià)值的是：狼型團(tuán)隊(duì)91.組織管理的體系組織管理體系就是關(guān)于人員開發(fā)、調(diào)整、管理，激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性從而提升業(yè)績(jī)2.業(yè)務(wù)管理的體系業(yè)務(wù)管理的流程包括：客戶開發(fā)、管理、進(jìn)行成本、信用、客戶關(guān)系的控制，從而促進(jìn)銷售。銷售管理的兩大基本工作10現(xiàn)代推廣的和客戶接洽的方式有：與客戶一對(duì)一洽談；銷售小組對(duì)一群客戶；推銷會(huì)議；業(yè)務(wù)員對(duì)一群客戶；銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)；銷售專題研討會(huì)。銷售推廣接洽方式的變革111．效能型銷售這種模式的銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高。如：工業(yè)用品、大型系統(tǒng)解決方案或大型的設(shè)備，或相關(guān)服務(wù)的銷售過程都有比較多的環(huán)節(jié)，價(jià)值一般也都比較高，而賬款周期也都非常長(zhǎng)。

2．效率型銷售效率型銷售模式要求銷售的覆蓋面一定要廣，拜訪的客戶群數(shù)量要大或者次數(shù)要多，這樣才能產(chǎn)生良好的銷售績(jī)效。如：個(gè)人壽險(xiǎn)的行銷，就要求銷售員要重復(fù)地充滿激情地去做。銷售模式的核心分類過程環(huán)節(jié)多交易也復(fù)雜受眾廣、覆蓋面大交易簡(jiǎn)單、決策快游標(biāo)效率型效能型12銷售模式的核心分類銷售項(xiàng)目效能型銷售效率型銷售柜臺(tái)式推銷家用電腦□□向行業(yè)用戶批量地推銷筆記本電腦□□向電信運(yùn)營商推銷系統(tǒng)解決方案□□個(gè)人壽險(xiǎn)的行銷□□水處理設(shè)備的銷售□□中國移動(dòng)集團(tuán)的集團(tuán)客戶工作□□普通住宅的銷售□□高檔別墅的銷售□□系統(tǒng)軟件的銷售□□針對(duì)面粉廠推銷食品添加劑□□13一、注意控制整個(gè)過程——一定要注意控制整體過程。例如：針對(duì)柜臺(tái)導(dǎo)購銷售，就要控制導(dǎo)購員的每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動(dòng)客戶購買流程等等。然后要求導(dǎo)購人員反復(fù)演練每一個(gè)過程，

效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求14效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求二、注意細(xì)節(jié)的固化——把所有的過程都固化，例如：在銷售手冊(cè)中固化每一個(gè)動(dòng)作，就是讓導(dǎo)購員把相關(guān)的內(nèi)容背下來，那么在運(yùn)用的時(shí)候，問題就會(huì)自然而然浮現(xiàn)，而不需要太多地調(diào)動(dòng)思緒。15三、注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍注重團(tuán)隊(duì)各種互助活動(dòng)等都始終保持一種積極的氛圍。案例:澳大利亞的屠宰場(chǎng)必須放音樂!保險(xiǎn)公司內(nèi)部氣氛很好目的是為了釋放員工壓力

效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求16效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求四、注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)包括3個(gè)重要方面：1、強(qiáng)調(diào)末位淘汰。例如：每月業(yè)績(jī)要排名2、強(qiáng)調(diào)小組競(jìng)賽。例如：將一支銷售隊(duì)伍分成兩個(gè)組，3、積極獎(jiǎng)勵(lì)。例如：每到一定階段都要對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行評(píng)價(jià)，17效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求整體風(fēng)格聽話照做絕對(duì)服從銷售收款絕不手軟按部就班18

1、注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)——控制重點(diǎn)就是注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)。以效能為導(dǎo)向的其過程非常長(zhǎng)，也非常復(fù)雜，控制銷售的全過程不太現(xiàn)實(shí)，所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、接觸2、方案展示3、價(jià)格談判4、促單投標(biāo)效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求19效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求2、注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力如果有一些個(gè)人想法，只要不影響大局，應(yīng)該抱寬容的態(tài)度、這樣才能使他有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框?qū)⑹窒峦耆拗谱。敲从袆?chuàng)造力的人呆不住，203、注重整體配合即使一個(gè)人只能簽訂一個(gè)單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時(shí)銷售支持人員、銷售管理層一定要出面給予支持，也就是三線結(jié)合或者三線支持。這樣才便于管理控制項(xiàng)目的進(jìn)程及售后工作，才能完美地確定一個(gè)項(xiàng)目。效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求21效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求4、注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定——注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。在這一點(diǎn)上，有兩點(diǎn)需要注意：首先，考核周期相對(duì)要長(zhǎng)，一般都在半年以上；其次，底薪設(shè)計(jì)相對(duì)比較高，業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展感覺如果這兩點(diǎn)控制不好，容易誘發(fā)短期行為，反而欲速則不達(dá)。221．最終目標(biāo)一致效率型銷售與效能型銷售的第一個(gè)共同點(diǎn)就是兩者的最終目標(biāo)都是為了促成銷售業(yè)績(jī)的最大化，或者說是完成銷售指標(biāo)程度的最大化。

2．行為關(guān)鍵點(diǎn)都盡量接近目標(biāo)/為了目標(biāo)效率型銷售與效能型銷售的控制點(diǎn)都處于最接近目標(biāo)的狀態(tài)。效率型要求銷售員重復(fù)做銷售動(dòng)作，這個(gè)控制點(diǎn)離目標(biāo)最近；效能型，要求銷售員每天要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新這個(gè)點(diǎn)就離目標(biāo)最近，

3．都盡力追求成熟的管理風(fēng)格成熟的管理風(fēng)格有兩種：一個(gè)是“形整”，另一個(gè)是“神聚”。◆所謂“形整”，指的是整個(gè)銷售部門，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動(dòng)作都非常整齊。這種風(fēng)格往往是以效率型所追求的?！羲^“神聚”，則是指銷售部看起來有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實(shí)每個(gè)人都很有創(chuàng)造力，每個(gè)人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式更加適合這種風(fēng)格。

兩種銷售模式的共同特點(diǎn)23第二講

銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

241、銷售人員懶散疲憊（1）銷售人員的3個(gè)發(fā)展階段生存期——半年左右的時(shí)間。三個(gè)月、半年之內(nèi)，九個(gè)月成長(zhǎng)期——一年的時(shí)間。廣泛地接觸客戶，對(duì)產(chǎn)品和客戶理解更深，業(yè)績(jī)會(huì)一天天在進(jìn)步。成熟期——1年半左右，這個(gè)時(shí)期的銷售人員慵懶疲憊的現(xiàn)象最為普遍，銷售主管非常頭疼。（2）銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)管理工作——指銷售人員拖得很晚才出去見客戶，很早就回來，辦事拖拉——懶散疲憊的第二個(gè)表現(xiàn)就是辦事拖拉。言行舉止——平時(shí)工作消極。影響：它像一種瘟疫一樣，容易在整個(gè)隊(duì)伍中蔓延。因?yàn)槌墒鞓I(yè)務(wù)員懶散，但承擔(dān)絕大部分業(yè)績(jī)、所以他們直接導(dǎo)致業(yè)績(jī)的動(dòng)蕩銷售員常見6大問題252、銷售動(dòng)作混亂如：1、客戶僅僅提出了一項(xiàng)需求，銷售員就盲目地把價(jià)格報(bào)出去了；2、客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了3、根本沒有針對(duì)客戶的需求來介紹產(chǎn)品，彼此沒有成功“對(duì)接”。現(xiàn)象：初級(jí)銷售員發(fā)生銷售動(dòng)作混亂，有些老業(yè)務(wù)員也會(huì)出現(xiàn)影響：銷售員混亂動(dòng)作給客戶留下了壞的印象，銷售員常見6大問題26銷售員常見6大問題3、走私單和帶走客戶這個(gè)問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。在銷售產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力不是很好的情況下，銷售人員特別是成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴(yán)重。274、銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”、好人招不來，所謂“雞肋充斥”，就是能者走，劣者賴，庸者留。也就是說，有本領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來。每天不是上班的而是來領(lǐng)“出場(chǎng)費(fèi)”似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力，沒有激情，工作能力非常有限。問題：A、機(jī)制有問題B、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人有問題銷售員幾大劣根性也是其優(yōu)點(diǎn)A、個(gè)性比較強(qiáng)B、自私C、喜歡錢D、有心計(jì)方法：領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會(huì)包容銷售員常見6大問題28銷售員常見6大問題5、狐假虎威，拉幫接派，搞山頭。倚老賣老，各自為政，小幫派，小團(tuán)伙眼中沒有公司，更沒有公司文化和形象，只有各自利益，各個(gè)團(tuán)伙利益，敢搞山頭、拉幫接派：A、和領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系的人B、老員工C、能人、紅人方法：A、越親近也嚴(yán)格B、越特殊越嚴(yán)格C、越看重也嚴(yán)格29銷售員常見6大問題6、銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)以上的幾個(gè)問題最終導(dǎo)致了銷售隊(duì)伍的第六個(gè)常見問題——業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)。這個(gè)問題的典型表現(xiàn)就是：當(dāng)某一名銷售員成功簽了一兩個(gè)大單子的時(shí)候，整個(gè)銷售部都非常激動(dòng)，其銷售業(yè)績(jī)“呼啦”一下就漲上去了；一旦市場(chǎng)需求進(jìn)入相對(duì)平緩期，整個(gè)銷售隊(duì)伍的情緒又下去了，其銷售業(yè)績(jī)將大幅下滑。原因：A、機(jī)制不合理B、銷售人才梯隊(duì)沒建好！301、感受漂移——換位換感覺感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時(shí)的一些感覺帶到管理崗位上。Ａ、做銷售，——搞定客戶，拿下訂單，超越對(duì)手、特立獨(dú)行、沖鋒陷陣等感覺Ｂ、做管理，——是要讓隊(duì)員有拿下訂單攻城掠地的感覺，要統(tǒng)籌感非沖鋒感。

業(yè)務(wù)經(jīng)理常見管理誤區(qū)31管理者要夠“懶”懶烏鴉定律要想從執(zhí)行者變?yōu)楣芾碚撸紫纫獙W(xué)會(huì)的就是無為而治，這就是“懶烏鴉定律”。

案例：一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”于是，兔子便坐在樹下，開始休息。突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子并把它吃了?！胱谀抢锸裁匆膊桓桑惚仨氉诒容^高的位置上。分析：簡(jiǎn)而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路—向?yàn)貘f學(xué)習(xí)。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著兔子跑；而一只失敗的烏鴉要面臨的卻是兔子全部上樹，而烏鴉被迫下地跑步的窘?jīng)r?？偨Y(jié)：管理實(shí)際上就是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。要想轉(zhuǎn)換思路，管理者首先要夠“懶”—從自己做到想辦法讓別人做。但是這句話說起來容易做起來難，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己工作的思維定勢(shì)，當(dāng)你從“兔子”變成“烏鴉”的時(shí)候，一時(shí)之間會(huì)難以實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。32勤勞的執(zhí)行者如果做管理者1、殘留職業(yè)病勤勞的“兔子”都有職業(yè)病，凡從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶”這一關(guān)。“兔子”變成“烏鴉”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，而他看著其他的“兔子”工作時(shí)，就會(huì)覺得那些“兔子”能力太差，難以出色完成，此時(shí)他就會(huì)說：“去去去，讓我來！”這樣，他不但因過于忙碌而異常疲憊，而且會(huì)阻礙整個(gè)團(tuán)隊(duì)無法行動(dòng)。

2、如何治療職業(yè)病所以，治療勤勞“兔子”的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的“烏鴉”。以前作為“兔子”，每當(dāng)接受一項(xiàng)工作任務(wù)的時(shí)候，你先想的是如何把這項(xiàng)工作做好?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時(shí)候，接受一項(xiàng)工作后，你應(yīng)考慮的是哪個(gè)下屬最適合做這項(xiàng)工作。

3、自己快和使他人快是兩個(gè)概念自己快和使他人快是完全不同的。自己是一個(gè)業(yè)務(wù)高手，和能否帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是無關(guān)的。33業(yè)務(wù)高手如果做管理者要突破兩大問題：1、重業(yè)務(wù)，輕管理所謂重業(yè)務(wù)，輕管理，是指這個(gè)經(jīng)理考慮的問題都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營層面的，比如如何進(jìn)行銷售、如何與客戶談判、如何做促銷等等，他絕對(duì)不會(huì)去想怎么管理人員、如何打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。實(shí)際上，他與一個(gè)成熟的管理者之間最大的差別就在于成熟的管理者會(huì)去考慮怎樣調(diào)動(dòng)人、怎樣管理人。

2、重視兄弟感情從業(yè)務(wù)做起來的經(jīng)理，很容易與自己的下屬有一種兄弟感情。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)：

相信員工的自覺性當(dāng)你把下屬當(dāng)作兄弟的時(shí)候，你會(huì)不由自主地說一句話：“我底下這幫兄弟很不錯(cuò)啊，他們還會(huì)偷懶？”其實(shí)，如果你抱有這種想法，結(jié)果就是你的兄弟們一直偷懶。

相信兄弟們的自覺能力我們經(jīng)常會(huì)說：“這么簡(jiǎn)單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他完成不了。

缺乏必要的激勵(lì)因?yàn)檫@位一線經(jīng)理認(rèn)為“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對(duì)我就批評(píng)?！彼圆蝗タ紤]如何激勵(lì)員工，而且往往心直口快，直言不諱。

刀子嘴豆腐心表面上這種經(jīng)理對(duì)下屬很嚴(yán)格，做的不對(duì)就批評(píng)，但是，一旦上級(jí)來檢查市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)某個(gè)員工表現(xiàn)的很差要將其辭退的時(shí)候，這位經(jīng)理卻下不了手。以上四點(diǎn)，對(duì)于一只做業(yè)務(wù)層面工作的“兔子”來說都沒有錯(cuò)，因?yàn)樗湃瓮?、為人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點(diǎn)帶入到管理層面，這些就變成了管理者的大忌。“烏鴉”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難勝任?！巴米印敝灰龊帽韭毠ぷ骶涂梢粤?，而“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法使這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作。為了達(dá)到這個(gè)目的，“兔子”要與“烏鴉”天生的惰性和反抗性斗智斗勇。

34掌握“讓別人做”的方法——案例:一位經(jīng)理管理著六個(gè)業(yè)務(wù)員，公司分配給他兩輛汽車，讓他們?nèi)チ闶鄣赇佖?。即逐個(gè)拜訪零售店，詢問是否要貨，如果要貨，就寫訂單、放貨、做陳列、貼海報(bào)?！巴米有汀苯?jīng)理的處理辦法：身先示卒，帶領(lǐng)著下屬去一起努力。有一個(gè)下屬無法完成任務(wù)，他馬上會(huì)對(duì)這個(gè)下屬說：“別著急，看我的！”說完親自去處理出現(xiàn)的問題，之后在下屬的贊美聲中得意洋洋。評(píng)價(jià)：沒有明確自己的工作職責(zé)。因?yàn)槟闶墙?jīng)理，你拿5000元的工資，卻做了2000元的工作，自己還覺得很得意。“烏鴉型”經(jīng)理的處理辦法：策劃、動(dòng)員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事，他們經(jīng)常采用規(guī)劃的方法，即確定5W2H—什么人、在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、做什么事、為什么做、做多少；接著會(huì)召開動(dòng)員大會(huì)，告訴下屬這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)品、這次鋪貨對(duì)公司市場(chǎng)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響、對(duì)個(gè)人得以在公司快速成長(zhǎng)的幫助，通過這些充分調(diào)動(dòng)起下屬的積極性。35掌握“讓別人做”的方法——案例:事前建立標(biāo)準(zhǔn)就是“烏鴉”在讓下屬完成一項(xiàng)任務(wù)之前，自己先要預(yù)測(cè)出下屬所有可能出現(xiàn)的問題，并且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯(cuò)誤。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是一個(gè)預(yù)防的過程。同樣，還要把這項(xiàng)任務(wù)的事前、事中都牢牢控制在手中。還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問題，管理者事前可以確定如下標(biāo)準(zhǔn)：①告知下屬：顧客買四包可樂送一個(gè)打火機(jī)，如果超過八包也不多送。即八包或者十六包甚至更多包都只送一個(gè)打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場(chǎng)賣貨，以大單劃小單；②規(guī)定每個(gè)商店都是三張海報(bào)，這樣可以避免亂貼海報(bào)；③嚴(yán)禁在店門口對(duì)消費(fèi)者銷售，只能在商店內(nèi)進(jìn)行銷售；④三人一組到商店鋪貨，三個(gè)人要分工明確，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后直接由副組長(zhǎng)拿貨，副組長(zhǎng)只服從于組長(zhǎng)。另外，誰送貨誰收款，要保證賬務(wù)不亂。總之，事前建立標(biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要細(xì)到是中午還是上午出去鋪貨更好。如果中午出去鋪貨，很可能午飯會(huì)耽誤時(shí)間，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時(shí)間也提前規(guī)定好。事中嚴(yán)格控制主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬鋪兩個(gè)商店的貨。這不是替下屬工作，而是做給下屬看，以確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。接下來主管就可以“撤退”了，給下屬提供獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)。之后雖然管理者不必親力親為，但是一定要確保整個(gè)過程在你的掌握之中。要做好策劃案，同時(shí)要經(jīng)常詢問各組的工作進(jìn)度。而且，要善于在各組之間引入競(jìng)爭(zhēng)。管理者不僅要對(duì)下屬的工作進(jìn)行全程監(jiān)控、引入競(jìng)爭(zhēng)，還要不斷檢核，一旦發(fā)現(xiàn)犯錯(cuò)誤的員工，一定要進(jìn)行處罰。比如打電話詢問一組員工當(dāng)前的工作位置，并馬上親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處罰相關(guān)員工。事后總結(jié)、獎(jiǎng)罰事后要做好總結(jié)獎(jiǎng)罰工作，對(duì)工作出色的組別進(jìn)行表揚(yáng)和宣傳，對(duì)工作較差的組別要通報(bào)批評(píng)，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗(yàn)，又能賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。36掌握“讓別人做”的方法兔子做事風(fēng)格——沒有明確自己的工作職責(zé)。不知經(jīng)理的價(jià)值點(diǎn)，拿5000工資，卻做2000元的工作，習(xí)慣自我重要感，自己還覺得很得意?？傆X得手下的做事不行，還不如我自己來的快和好！“烏鴉”做事風(fēng)格——事前建立標(biāo)準(zhǔn)，事中監(jiān)控、檢核，事后獎(jiǎng)罰總結(jié)。只有這樣，才能掌控更多的資源，管理水平才會(huì)提高要想學(xué)“懶”，首先要過心理關(guān)，然后再過技術(shù)關(guān)，37自檢管理誤區(qū)執(zhí)行情況（有□無□）預(yù)防及改進(jìn)計(jì)劃1重經(jīng)營、輕管理有□無□

2相信員工的自覺性有□無□

3相信“兄弟們”的自覺能力有□無□

4缺乏必要的激勵(lì)有□無□

5刀子嘴豆腐心有□無□

38業(yè)務(wù)經(jīng)理常見管理誤區(qū)2、過多感性——走向理性做銷售時(shí)管理自己，是單純的，容易以自我為中心，養(yǎng)成我的地盤我做主做管理時(shí)，對(duì)象是復(fù)雜多變不能用單一的模式來評(píng)價(jià)，順我者對(duì)，逆我錯(cuò)

39管理者要夠“黑”轉(zhuǎn)變觀念讓自己變得夠“黑”要學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)合扮演不同的角色，對(duì)內(nèi)要使大家信服，對(duì)外要當(dāng)機(jī)立斷。簡(jiǎn)而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主。40“黑”的案例——財(cái)務(wù)部報(bào)銷發(fā)票慢財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題，銷售人員與財(cái)務(wù)人員好像永遠(yuǎn)都是敵人，因?yàn)殇N售部總是以“攻”為主，而財(cái)務(wù)部卻是以“守”為主。銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票找財(cái)務(wù)部報(bào)銷，財(cái)務(wù)部往往會(huì)把發(fā)票壓幾個(gè)月。財(cái)務(wù)報(bào)銷慢是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。一個(gè)銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到下面的員工發(fā)這樣的牢騷：“我們?cè)谕饷嫫此榔椿畲蚴袌?chǎng)，財(cái)務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房里，就是不給我們報(bào)銷發(fā)票。”銷售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會(huì)令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。此時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對(duì)員工說：“你們想一下，假如我們公司有一張發(fā)票就報(bào)，這個(gè)企業(yè)還有沒有今天？一個(gè)企業(yè)要靠新現(xiàn)金流來維持，銷售部是梳子，財(cái)務(wù)部是匣子，不怕梳子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績(jī)差，就怕財(cái)務(wù)部守不住錢。越是大公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。我們公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票是否有問題？是否有連號(hào)、是否有蓋住了票號(hào)。這些問題都容易讓財(cái)務(wù)部無法審核?！闭f完這番話再告訴員工你自己的發(fā)票也沒有報(bào)。銷售經(jīng)理在告訴員工財(cái)務(wù)部的管理流程是正常的，同時(shí)引導(dǎo)他們先自我反省之后，接下來要與財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行溝通。向財(cái)務(wù)部經(jīng)理表示：“發(fā)票報(bào)銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的票可能不合規(guī)范，請(qǐng)您告訴我們正確的貼法是怎樣的。以后我們每個(gè)月只定一個(gè)內(nèi)勤，向財(cái)務(wù)部交票，每月5號(hào)我們交票，15號(hào)拿報(bào)銷的費(fèi)用，好嗎？”這樣的高姿態(tài)能夠與財(cái)務(wù)部的負(fù)責(zé)人做好溝通，同時(shí)也為以后解決雙方的矛盾奠定良好的基礎(chǔ)。41“黑”的案例——新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。由于新產(chǎn)品是市場(chǎng)的新面孔，不容易馬上被消費(fèi)者接受。員工對(duì)此往往會(huì)有抱怨，他們會(huì)對(duì)銷售經(jīng)理這樣說：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格高，不好賣，這活兒沒法干了面對(duì)員工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“銷路好就不讓你去做銷售了，你能把銷售路不好的產(chǎn)品銷售出去，這才能證明你的能力。”實(shí)際上，對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度不在于新品本身，而在于銷售人員的態(tài)度是否愿意努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷原有品種、最便宜的品種、銷路好的成熟產(chǎn)品。除了言辭上的激勵(lì)之外，最好先讓員工填寫一個(gè)“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。42“黑”的案例——財(cái)務(wù)部報(bào)銷發(fā)票慢問題簡(jiǎn)述1鋪貨考察自己的客戶是否進(jìn)貨2價(jià)格是否合理考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價(jià)錢3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶進(jìn)行，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購考察新品在超市里是否有最醒目的陳列，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷語言5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握其他的終端售點(diǎn)考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7員工的獎(jiǎng)金制度考察你作為辦事處主任是否給下屬員工宣布了這個(gè)月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高43管理者要夠“黑”合格的銷售經(jīng)理——一方面要打消員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。管理者要記住——“屁股決定思想”，即當(dāng)官不只是為民做主。部門經(jīng)理一定要促進(jìn)與其他部門合作，絕對(duì)不能團(tuán)伙44警惕民族英雄檢討：最可悲銷售經(jīng)理是總把自己當(dāng)工會(huì)主席，總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己這種行為是在維護(hù)群眾的利益，總結(jié)：這種行為往往會(huì)招致與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)立的局面，破壞團(tuán)結(jié)氣氛經(jīng)理本應(yīng)該和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)的左臂右膀，45管理者要夠“吝嗇”建立利潤(rùn)管理觀念“烏鴉”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量，所以，“烏鴉”要建立利潤(rùn)管理觀念及費(fèi)用核算意識(shí)。銷售額可變成本固定成本利潤(rùn)46利潤(rùn)管理意識(shí)案例：販賣礦泉水一個(gè)企業(yè)的銷售額等于成本加利潤(rùn)，假設(shè)把成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)變化會(huì)是多少？下面我們舉一個(gè)例子來說明這個(gè)問題。

情況一：每天銷量：100瓶市場(chǎng)單價(jià)：1元/瓶生產(chǎn)成本：0.20元/瓶銷售成本：0.70元/瓶利潤(rùn)計(jì)算：100×1－（0.20＋0.70）×100＝10元情況二：成本降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%時(shí)，利潤(rùn)變化是：價(jià)格提高1%，變成1.01，銷量提高1%，變成101瓶,成本降低1%成本變成:(0.7+0.2)*99%

利潤(rùn)＝銷售額－成本銷售額＝101%×101%＝102.01%成本變成:(0.7+0.2)*99%利潤(rùn)＝102.01%－(0.7＋0.2)×99%＝12.9%現(xiàn)在的利潤(rùn)：12.9元原來的利潤(rùn)：10.0元利潤(rùn)提高：29%47管理者要有“吝嗇”方法培養(yǎng)財(cái)務(wù)意識(shí):成熟銷售經(jīng)理一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財(cái)務(wù)管理知識(shí)，你要學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)經(jīng)理的眼光去看自己的銷售額，通過計(jì)算你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤(rùn)低的可憐，一個(gè)企業(yè)具有規(guī)模后，利潤(rùn)不是賺的，是省的、擠的執(zhí)行切實(shí)執(zhí)行開源節(jié)流節(jié)流是習(xí)慣,習(xí)慣成自然毛利潤(rùn)率高的產(chǎn)品要上量上量的產(chǎn)品要賺錢同時(shí)要穩(wěn)住那些已經(jīng)處于很低水平的產(chǎn)品的價(jià)格和銷量。48業(yè)務(wù)經(jīng)理常見管理誤區(qū)3、依賴自我——適時(shí)授權(quán)做銷售時(shí)：業(yè)績(jī)自己負(fù)責(zé)，一馬當(dāng)先，養(yǎng)成凡事不能沒有我的習(xí)慣做管理時(shí)：過多的依賴自我，凡事親自動(dòng)手。其實(shí)是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨(dú)立完成工作。如果事必躬親，結(jié)果并不會(huì)像他想象的那樣，反而會(huì)更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機(jī)會(huì)得到鍛煉，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是不利的。案例：在咖啡館里和我一起聊天的總監(jiān)，老看手機(jī)方法：A、做經(jīng)理B、坐經(jīng)理C、作經(jīng)理494、評(píng)價(jià)失誤——公正客觀評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)的成員主要應(yīng)從效率效能的管控方式上進(jìn)行判斷，主要看銷售人員業(yè)績(jī)的大小和對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效貢獻(xiàn)多少。特別要小心溜須拍馬的人，避免忽視木訥寡言而勤于做事的人業(yè)務(wù)經(jīng)理常見管理誤區(qū)50業(yè)務(wù)經(jīng)理常見管理誤區(qū)5、溝通不利——注重方式方法——良言亦須善道，方法：A、善用你的肢體語言，讓對(duì)方自我懺悔B、多和同事談?wù)撟约旱男穆旵51業(yè)務(wù)經(jīng)理常見管理誤區(qū)6、目標(biāo)錯(cuò)位——團(tuán)隊(duì)第一做銷售，目標(biāo)是業(yè)績(jī)第一、盼望能成為對(duì)下屬發(fā)號(hào)施令的人做經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)第一，團(tuán)隊(duì)進(jìn)步、隊(duì)員成長(zhǎng)最重要，但錯(cuò)誤目標(biāo)，經(jīng)理自己業(yè)績(jī)最重要、以為聽話順從、惟我獨(dú)尊重要

52業(yè)務(wù)經(jīng)理常見管理誤區(qū)7、缺乏科學(xué)的程序和方法經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲，結(jié)果一團(tuán)糟。管理是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，要不斷學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)的管理控方法。53良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)54

對(duì)公司招聘、培訓(xùn)和管理人這3個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效控制的核心目標(biāo)如下：1.鼓勵(lì)正當(dāng)?shù)男袨楹涂?jī)效公司招聘、培訓(xùn)和“四把鋼鉤”的運(yùn)用這3個(gè)環(huán)節(jié)都要鼓勵(lì)正當(dāng)?shù)男袨楹涂?jī)效盡量通過各種措施壓制不良的傾向。

2.靠明確的程序和標(biāo)準(zhǔn)盡量避免偏差、糾正偏差每個(gè)環(huán)節(jié)都要按標(biāo)準(zhǔn)流程來實(shí)施，避免偏差

3.靠整體流程來壓制不良的傾向

靜態(tài)的角度：A、明確工作目標(biāo)、B、確定的崗位職責(zé)C、規(guī)章制度等，動(dòng)態(tài)的角度：A、系統(tǒng)培訓(xùn)B、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、C、銷售例會(huì)、

D、隨崗輔導(dǎo)、E、管理表格F、工作述職等，

4.使管理環(huán)境成為“造人”的機(jī)器

A、理想控制境界是使公司及銷售隊(duì)伍成為一臺(tái)“造人才”的機(jī)器，

B、也就是要培育適合公司銷售模式的人。有效控制的核心目標(biāo)55

1、慈不養(yǎng)兵，情不立事越是理性嚴(yán)格的管理行為，越能產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作績(jī)效。案例：慈母手中多敗兒、被咬掉乳頭的母親地產(chǎn)大亨砍掉員工的過程方法：凡事提早規(guī)范和獎(jiǎng)罰——把很多事情扼殺在搖籃之中凡事從嚴(yán)規(guī)范和獎(jiǎng)罰——?dú)⒁毁影俜彩卤仨毩钚薪埂贫纫床怀雠_(tái)，一旦出臺(tái)必須執(zhí)行制度從簡(jiǎn)、從嚴(yán)、從用——中小公司制度要簡(jiǎn)單、嚴(yán)格、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)管理的原則56團(tuán)隊(duì)管理的原則2、距離是管理運(yùn)作的空間距離產(chǎn)生美，銷售經(jīng)理要與下屬保持一定的距離。如果與下屬過分親熱，很多管理運(yùn)作手段和行為定位都很難做好方法：娛樂場(chǎng)所注意距離私人生活空間保持距離三個(gè)級(jí)別在一起的時(shí)候保持點(diǎn)距離

57團(tuán)隊(duì)管理的原則3、業(yè)績(jī)?yōu)橄龋芰榛A(chǔ)這是指銷售經(jīng)理在評(píng)價(jià)下屬時(shí)要以業(yè)績(jī)?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)。銷售人員的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)放在第一位，

58優(yōu)秀的管理者特質(zhì)榜樣創(chuàng)新有經(jīng)驗(yàn)有授權(quán)有鼓勵(lì)可信賴好溝通好相處59第三講銷售員系統(tǒng)訓(xùn)煉60系統(tǒng)培訓(xùn)的重要性案例：伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)是的婦女老幼都簡(jiǎn)單練兵調(diào)查統(tǒng)計(jì)公司最大的成本是——沒有培訓(xùn)的員工拿客戶試刀咨詢服務(wù)過的一家公司的業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)分析：沒培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員上場(chǎng)，老板你的損失在哪里？沒培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員上場(chǎng)，老板你有多少業(yè)績(jī)沒拿回來？沒培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員上場(chǎng)，老板你有多少利潤(rùn)損失了？總結(jié)：沒有培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員是公司最大的損失磨刀不誤砍柴功反思：你有多少業(yè)績(jī)是被銷售員煉刀——煉沒了！61銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見問題1、無培訓(xùn)體系做依托2、經(jīng)理忙于事物、被動(dòng)應(yīng)付3、不講求必要的方式方法4、師傅帶徒弟低水平復(fù)制5、忽視實(shí)戰(zhàn)案例的的積累6、忽視智慧的文本沉淀7、無視理念培訓(xùn)和技能行為的差距8、沒有可以簡(jiǎn)單復(fù)制的范本及成長(zhǎng)流程或步驟62銷售員培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式模擬演練銷售技能接待需求締約抗拒處理抱怨挖掘技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品介紹競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)常見顧客異議處理相關(guān)技術(shù)輔助技術(shù)公司信息政策法規(guī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)動(dòng)向市場(chǎng)信息公司制度公司戰(zhàn)略公司進(jìn)展崗后培訓(xùn)經(jīng)理負(fù)責(zé)專職培訓(xùn)顧問公司崗前培訓(xùn)公司負(fù)責(zé)專職培訓(xùn)顧問公司培訓(xùn)研討63銷售隊(duì)伍系統(tǒng)培訓(xùn)的五個(gè)組成部分入職理念生涯規(guī)劃職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)心態(tài)隨崗輔導(dǎo)操作訓(xùn)練時(shí)時(shí)考核、事事考核134放單飛前實(shí)戰(zhàn)技能過關(guān)訓(xùn)練周期輪訓(xùn)52641.入職強(qiáng)化訓(xùn)練第一個(gè)就是針對(duì)新來的銷售人員的入職強(qiáng)化訓(xùn)練，一般由總部負(fù)責(zé)。中小企業(yè)往往針對(duì)業(yè)務(wù)需要，先把人招過來，然后由人力資源部向其宣講公司的相關(guān)文化制度。

2.專項(xiàng)銷售訓(xùn)練第二個(gè)就是“專項(xiàng)銷售訓(xùn)練”。也就是說，在“放單飛”之前要把前面所講的那些培訓(xùn)的不足之處拋掉，然后進(jìn)行專項(xiàng)的訓(xùn)練。

銷售隊(duì)伍系統(tǒng)培訓(xùn)的五個(gè)組成部分入職理念生涯規(guī)劃職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)心態(tài)隨崗輔導(dǎo)操作訓(xùn)練時(shí)時(shí)考核、事事考核134放單飛前實(shí)戰(zhàn)技能過關(guān)訓(xùn)練周期輪訓(xùn)52653.隨崗輔導(dǎo)隨崗的輔導(dǎo)，就要從細(xì)節(jié)上不斷點(diǎn)撥，要及時(shí)從點(diǎn)點(diǎn)滴滴上發(fā)現(xiàn)新人的不足，趕緊幫助他，趕緊跟他交流，趕緊讓他改了。

4.周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)所謂周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)，就是任何一名銷售代表最遲一年左右要接受一次專門的系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售技能也好，客戶管理也好，市場(chǎng)開拓也好，總之，一年至少培訓(xùn)一次。銷售隊(duì)伍系統(tǒng)培訓(xùn)的五個(gè)組成部分入職理念生涯規(guī)劃職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)心態(tài)隨崗輔導(dǎo)操作訓(xùn)練時(shí)時(shí)考核、事事考核134放單飛前實(shí)戰(zhàn)技能過關(guān)訓(xùn)練周期輪訓(xùn)52661、入職理念培訓(xùn)重點(diǎn)人生夢(mèng)想理念行動(dòng)創(chuàng)造理念自我成長(zhǎng)理念自我負(fù)責(zé)理念自我老板理念執(zhí)行服從理念收獲——五張鈔票理念：金錢、成長(zhǎng)、人脈、空間、價(jià)值嚴(yán)格管理——是最大的愛671、職業(yè)理念培訓(xùn)1、你為誰工作2、工作的價(jià)值3、公司是你成長(zhǎng)的平臺(tái)4、和領(lǐng)導(dǎo)報(bào)團(tuán)打天下5、為薪水工作更要為價(jià)值工作6、問題是改變信號(hào)、困難是成長(zhǎng)雕刻機(jī)7、機(jī)會(huì)靠自己的表現(xiàn)8、在付出中成長(zhǎng)、付出先與回報(bào)9、珍惜公司的每一點(diǎn)資源10、監(jiān)守自己的職業(yè)操守681、職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)1、愛崗敬業(yè)就是把事情做在前面2、負(fù)責(zé)任是能否承擔(dān)大任的最重要的考量3、忠誠是一種職業(yè)生存基礎(chǔ)4、用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己5、事情變好之前，自己要先變好6、服從是一切的基礎(chǔ)7、專一——專注——專業(yè)8、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)9、超出領(lǐng)導(dǎo)的期望值10、追求高效——第一次就把工作做到位691、職場(chǎng)生涯規(guī)劃培訓(xùn)70

銷售代表在獨(dú)立銷售前，這八項(xiàng)訓(xùn)練必不可少。尤其是以效能為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，這八項(xiàng)訓(xùn)練對(duì)其銷售工作的成敗至關(guān)重要1.學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)第一項(xiàng)，幫助銷售人員調(diào)整心態(tài)。這一點(diǎn)很重要，通過調(diào)整心理狀態(tài)，可以幫助克服恐懼感和挫折感，順利從生存期轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期。2.準(zhǔn)客戶的尋找和接近第二項(xiàng)，要跟新到崗的業(yè)務(wù)人員交流準(zhǔn)客戶如何尋找以及怎樣接近。如何尋找準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶的模型是什么？如何通過電話，通過介紹或其他方式，去接近他們。2、“放單飛”之前的八項(xiàng)訓(xùn)練領(lǐng)域客戶需求決策過程尋找客戶接觸客戶掌控心態(tài)情緒狀態(tài)熟悉市場(chǎng)產(chǎn)品介紹處理疑義熟練成交銷售流程注意事項(xiàng)熟悉銷售管理制度熟悉內(nèi)部流程資源713.熟悉企業(yè)和產(chǎn)品介紹第三項(xiàng)，熟悉企業(yè)和產(chǎn)品的介紹。這一點(diǎn)實(shí)際上就是向銷售人員宣講關(guān)于公司及公司產(chǎn)品的知識(shí)。而要掌握公司狀況和產(chǎn)品知識(shí)，必須不斷練習(xí)。例如，列出十幾個(gè)甚至幾十個(gè)題目，要求銷售人員互相提問，從不斷地問答中仔細(xì)體驗(yàn)，直到能夠熟練的背下來。這樣，在見到客戶時(shí)，如果客戶問一些常見的問題，就都能很順暢地去解答，從而增加打動(dòng)客戶的概率。4.熟悉客戶的需求和決策過程第四項(xiàng)，必須向銷售人員詳細(xì)介紹客戶的需求和決策過程。公司的目標(biāo)客戶有哪些典型的需求，他們典型的決策過程是什么，由誰提出需求，哪一個(gè)部門負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)方，哪一個(gè)部門最終拍板，哪個(gè)部門最終會(huì)使用該產(chǎn)品，哪個(gè)部門最終對(duì)整個(gè)采購進(jìn)行評(píng)價(jià)，等等，這都是客戶需求及決策過程的內(nèi)容，只有接受了相應(yīng)的培訓(xùn)，銷售人員才能在實(shí)際工作中按部就班，有條不紊。2、“放單飛”之前的八項(xiàng)訓(xùn)練客戶需求決策過程尋找客戶接觸客戶掌控心態(tài)情緒狀態(tài)熟悉市場(chǎng)產(chǎn)品介紹處理疑義熟練成交銷售流程注意事項(xiàng)熟悉銷售管理制度熟悉內(nèi)部流程資源725.學(xué)會(huì)處理異議“放單飛”前的第五項(xiàng)訓(xùn)練是學(xué)會(huì)處理反對(duì)意見。如果客戶問到“為什么現(xiàn)在價(jià)格提高了”、“為什么要先打預(yù)付款，而且要打這么多”等等，這都是典型的反對(duì)意見。針對(duì)客戶的異議，銷售經(jīng)理就要不斷訓(xùn)練銷售員處理異議的能力，要在“放單飛”之前，教給區(qū)分異議真假并進(jìn)行相應(yīng)處理的基本功。

6.掌握銷售流程第六項(xiàng)，就是讓銷售人員掌握整個(gè)銷售流程，一般是在最后一周的時(shí)候進(jìn)行。這是銷售人員“放單飛”前的最后一項(xiàng)專項(xiàng)訓(xùn)練，也是銷售人員能否“放單飛”的最后檢驗(yàn)。這個(gè)時(shí)候，可以模擬一個(gè)典型客戶，例如硬件采購科長(zhǎng)，讓受訓(xùn)的銷售代表“攻關(guān)”，也叫“打通關(guān)”。銷售經(jīng)理通過輔助他來一次“打通關(guān)”，讓他對(duì)整個(gè)銷售工作能夠融會(huì)貫通。如果他能達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，就算通過了，也只有通過了最后一關(guān)，才能“放單飛”。2、“放單飛”之前的八項(xiàng)訓(xùn)練客戶需求決策過程尋找客戶接觸客戶掌控心態(tài)情緒狀態(tài)熟悉市場(chǎng)產(chǎn)品介紹處理疑義熟練成交銷售流程注意事項(xiàng)熟悉銷售管理制度熟悉內(nèi)部流程資源737.熟悉內(nèi)部流程和資源第七項(xiàng)是詳細(xì)介紹內(nèi)部流程和資源。就是介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)，各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的，部門之間是如何協(xié)作完成關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)的，哪些事情必須請(qǐng)示，哪些事情可以自己做主……所有這些流程、環(huán)節(jié)、資源利用等等方面的事情都要詳細(xì)向新人介紹。8.熟悉銷售管理制度第八項(xiàng)，讓銷售員熟悉銷售管理制度。例如，在公司做銷售應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的責(zé)任，在什么情況下接受考核，考核的方式是什么，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)會(huì)怎么樣，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)會(huì)怎么樣，超過標(biāo)準(zhǔn)又會(huì)如何……這些制度都要詳細(xì)地告知銷售人員。比如這個(gè)表格該怎么填寫，那個(gè)文件必須走什么流程等，他都沒有接觸，這往往會(huì)影響以后的工作。所以說，公司的銷售管理制度也需要詳細(xì)地進(jìn)行介紹。

2、“放單飛”之前的八項(xiàng)訓(xùn)練客戶需求決策過程尋找客戶接觸客戶掌控心態(tài)情緒狀態(tài)熟悉市場(chǎng)產(chǎn)品介紹處理疑義熟練成交銷售流程注意事項(xiàng)熟悉銷售管理制度熟悉內(nèi)部流程資源743、操作訓(xùn)練解決問題切割進(jìn)行細(xì)水長(zhǎng)流模擬訓(xùn)練短小精練75操作訓(xùn)練不是單純的講授式授課，而是對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行技能操練，然后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)技能演練考核。第一步、充分準(zhǔn)備準(zhǔn)備必要的資料和技術(shù)說明。第二步、詳細(xì)說明——1、我說你聽——你說我聽對(duì)有關(guān)注意事項(xiàng)、技能要領(lǐng)加以詳細(xì)的說明。第三步、示范演繹——2、我做你看——你做我看將具體流程演示給學(xué)員看，作為示范。第四步、觀察修正——3、分析差別——修正不斷讓學(xué)員自己進(jìn)行角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，并在一旁進(jìn)行觀察，留意會(huì)出現(xiàn)哪些錯(cuò)誤，問題出在哪里、及時(shí)糾正第五步、督導(dǎo)操練——4、反復(fù)演練——形成習(xí)慣對(duì)于關(guān)鍵問題要及時(shí)加以輔導(dǎo)和強(qiáng)化操練3、操作訓(xùn)練的五步76雛鷹集體實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練雛鷹集體實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主要是針對(duì)新人，或是病貓型業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練。其要點(diǎn)是：每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約10名，學(xué)員多的話則要相應(yīng)增加教練；利用上午早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞；制定好拜訪路線和當(dāng)日行程后離開職場(chǎng)；3、操作訓(xùn)練形式1——集體實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練77魚缸式模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的要點(diǎn)是：每次約10名學(xué)員圍成一個(gè)封閉的圓圈，用約3、4個(gè)小時(shí)訓(xùn)練一個(gè)技巧；由教練首先說明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練；按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫臺(tái)詞并與同伴演練；逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員和客戶，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并進(jìn)行評(píng)估；過關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者對(duì)其評(píng)估，同時(shí)再結(jié)合其他學(xué)員的回饋評(píng)估，由教練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。3、操作訓(xùn)練形式2——模擬實(shí)戰(zhàn)演練783、操作訓(xùn)練形式3——針對(duì)問題訓(xùn)練解決問題型實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練拜訪客戶后晚上歸隊(duì)回職場(chǎng)；歸隊(duì)后填寫工作日志，以及客戶拒絕問題一覽表；教練與學(xué)員就當(dāng)天出現(xiàn)的問題、困難進(jìn)行溝通，并進(jìn)行針對(duì)性的輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問題79

第四講

團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧80管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩顛峰文化氛圍罩住營銷團(tuán)隊(duì)高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單隨訪隨查溝通輔導(dǎo)銷售例會(huì)述職談話81一、管理控制的要點(diǎn)思想心態(tài)控制情緒狀態(tài)控制工作方向控制操作流程控制工作品質(zhì)控制推展進(jìn)程控制銷售經(jīng)理管控要點(diǎn)821、思想心態(tài)控制

——就是對(duì)業(yè)務(wù)員工作的思想、心態(tài)、觀念、行為的控制、案例：1、例會(huì)出席、培訓(xùn)出席和考勤出席等情況

2、散布一些業(yè)務(wù)的負(fù)面消息、消極行為的出現(xiàn)、2、情緒狀態(tài)控制

——是指工作的情緒狀態(tài)控制。案例：1、面色疲倦、狀態(tài)萎靡

2、消極怠工，動(dòng)作遲緩3、工作方向控制

——意思就是要業(yè)務(wù)員要力氣要用對(duì)地方。案例:1、拜訪的“客戶”有無價(jià)值，

2、銷售的薄弱環(huán)節(jié)沒找到，其他地方過度努力834、操作流程控制

——就是檢查銷售工作環(huán)節(jié)是不是按照規(guī)定的關(guān)鍵流程進(jìn)行

案例：1、何時(shí)約場(chǎng)電話，電話的關(guān)鍵步驟

2、銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成交的關(guān)鍵動(dòng)作。5、工作品質(zhì)控制

——對(duì)監(jiān)控每一個(gè)步驟的完美度，使其達(dá)到高水準(zhǔn)的工作品質(zhì)案例：1、客戶需求挖掘、產(chǎn)品價(jià)值的塑造、疑異的解除

2、表格填寫的的詳細(xì)度、客戶拜訪的記錄、等等）6、推展進(jìn)程控制

——就是掌控銷售人員的客戶所處的銷售流程。案例：1、客戶所處于成交的階段，

2、針對(duì)性地幫助分析客戶，84二、管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單隨訪隨查溝通輔導(dǎo)銷售例會(huì)述職談話85定義：利用銷售例會(huì)進(jìn)行有效控制。分類：1、縱向：年度、季度、月度、周例會(huì)、日例會(huì)、早中夕例會(huì)

2、橫向：公司、部門例會(huì)、小組例會(huì)適用：以效率為導(dǎo)向的銷售模式公司中，銷售例會(huì)相對(duì)頻繁一些，以效能為導(dǎo)向的銷售模式公司中，較少用這把“鋼鉤”，間隔的時(shí)間肯定要長(zhǎng)一些，可能是每周或者每月召開一次，分類：戰(zhàn)前會(huì)（誓師大會(huì)——激勵(lì)會(huì)、激勵(lì)早會(huì)、動(dòng)員大會(huì)），戰(zhàn)中會(huì)（計(jì)劃早會(huì)、夕會(huì)、專題會(huì)、排毒會(huì)），戰(zhàn)后會(huì)（半年/年度例會(huì)、周例會(huì)、月/季例會(huì)等。第一把“鋼鉤”——銷售例會(huì)86常用的七種銷售例會(huì)周例會(huì)月/季例會(huì)半年/年度例會(huì)

戰(zhàn)后會(huì)激勵(lì)早會(huì)戰(zhàn)前會(huì)

動(dòng)員大會(huì)誓師大會(huì)專題會(huì)夕會(huì)計(jì)劃早會(huì)

戰(zhàn)中會(huì)87銷售激勵(lì)早會(huì)誓師大會(huì)目的、目標(biāo)傳遞宏觀、信息/問題簡(jiǎn)練專題、培訓(xùn)輔導(dǎo)集體激勵(lì)、傳遞信心傳遞企業(yè)、精神文化表彰英雄、樹立標(biāo)兵戰(zhàn)前會(huì)：激勵(lì)早會(huì)、誓師大會(huì)、目的目標(biāo)881、表彰英雄、樹立標(biāo)兵

A、個(gè)人的季、月、周甚至日、B、團(tuán)隊(duì)的季、月、周甚至日冠亞季及排名2、把握宏觀問題：要強(qiáng)調(diào)的是宏觀的問題，

A、市場(chǎng)的狀況、客戶的狀況、銷售的進(jìn)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況

B、公司下一步有力動(dòng)作、總體發(fā)展勢(shì)頭、未來銷售規(guī)劃3、進(jìn)行群體激勵(lì)：要不斷的強(qiáng)調(diào)積極的信息

A、強(qiáng)調(diào)公司良好的成長(zhǎng)發(fā)展趨勢(shì)，B、強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)進(jìn)展?fàn)顩r4、進(jìn)行專題培訓(xùn)：銷售例會(huì)還應(yīng)進(jìn)行專題的培訓(xùn)。

A、用銷售例會(huì)進(jìn)行專題培訓(xùn)5、強(qiáng)化企業(yè)文化：不斷的教育，傳遞企業(yè)文化、銷售文化、客戶文化

A、強(qiáng)化公司文化，銷售文化、客戶文化

B、使命文化、價(jià)值文化、責(zé)任文化、狼性文化、結(jié)果文化、貢獻(xiàn)文化、先鋒文化、榮譽(yù)文化、競(jìng)賽文化、

一、戰(zhàn)前會(huì)的目的：89①內(nèi)容安排；②時(shí)間安排；③職場(chǎng)安排；④人員角色分工；⑤相關(guān)備注。激勵(lì)早會(huì)的準(zhǔn)備主題目的時(shí)間分工90（上）91（下）921、避免成為領(lǐng)導(dǎo)發(fā)威的場(chǎng)所

A、即避免成為銷售經(jīng)理或總監(jiān)老總個(gè)人發(fā)威、賣弄經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)的場(chǎng)所2、注意控制時(shí)間：

A、注意開會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短。有話則長(zhǎng)，無話則短。3、進(jìn)行充分準(zhǔn)備

A、銷售經(jīng)理一定要做好準(zhǔn)備。要講內(nèi)容，事先梳理，列好綱要。4、避免批評(píng)個(gè)體

A、營造正向激勵(lì)的氛圍。盡量避免批評(píng)個(gè)體

B、“大堂上表揚(yáng)，密室里批評(píng)”，堅(jiān)持這個(gè)原則

C、“大堂”上表揚(yáng)為主，傳遞喜訊，傳遞激情。

D、批評(píng)“密室”里進(jìn)行，保存被批評(píng)者面子。避免引起恐慌和不好聯(lián)想，

E、忌諱：殺一儆百，殺了100個(gè)；或殺雞駭猴，人人自危。5、不要展開大討論，有疑義專門協(xié)調(diào)

A、避免展開提意見似的大討論，因?yàn)槿擞腥后w效應(yīng)、從眾效應(yīng)。

B、避免變成批判會(huì)、毛病會(huì)、問題會(huì)、踢皮球會(huì)、抱怨會(huì)。

C、并不是說不提意見，討論問題，另外會(huì)議解決專門解決。6、要形成會(huì)議紀(jì)要

A、完成例會(huì)之后，應(yīng)該形成一個(gè)會(huì)議紀(jì)要，也便于下一次例會(huì)的籌備。

B、讓人了解會(huì)議發(fā)現(xiàn)什么、解決什么，有待解決什么、下次例會(huì)解決什么戰(zhàn)前會(huì)需注意的事項(xiàng)側(cè)重：效率型重在：激勵(lì)、狼性、勢(shì)氣、快樂、

效能型重在：和諧、激勵(lì)、快樂、狼性93豐富內(nèi)容主題鮮明形式多變嚴(yán)格管理精益求精快樂感動(dòng)全員參與戰(zhàn)前會(huì)：優(yōu)化思路94戰(zhàn)中會(huì)：計(jì)劃早會(huì)、夕會(huì)/專題會(huì)/周例會(huì)目標(biāo)計(jì)劃：制定目標(biāo)、落實(shí)計(jì)劃、分解動(dòng)作問題總結(jié)：分析、檢討、總結(jié)發(fā)現(xiàn)并解決問題情報(bào)信息：收集信息、市場(chǎng)的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專題研討：針對(duì)特殊、突發(fā)、脫節(jié)問題、研究對(duì)策系統(tǒng)更新：智慧沉淀、系統(tǒng)完善，推廣與提醒戰(zhàn)果跟進(jìn)：目標(biāo)檢查、計(jì)劃跟蹤、動(dòng)作確認(rèn)計(jì)劃早會(huì)、夕會(huì)、專題會(huì)95戰(zhàn)后會(huì)：周/月總結(jié)會(huì)/動(dòng)員會(huì)內(nèi)容目標(biāo)戰(zhàn)果戰(zhàn)況通報(bào)：戰(zhàn)果狀況通報(bào)、傳遞信心表彰鼓勵(lì)頒獎(jiǎng)：樹英雄樹標(biāo)兵、鼓勵(lì)全體問題總結(jié)通報(bào)：總結(jié)問題、通報(bào)解決方案、及策略計(jì)劃挑戰(zhàn)承諾：計(jì)劃下周/月安排、競(jìng)賽挑戰(zhàn)承諾文化娛樂活動(dòng)：活躍氣氛、強(qiáng)化感情、體現(xiàn)文化周月季總結(jié)會(huì)96管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單銷售例會(huì)述職談話隨訪隨查溝通輔導(dǎo)97定義：就是跟著銷售隊(duì)伍出去拜訪客戶，或隨時(shí)的抽查或突然出現(xiàn)在銷售員面前發(fā)現(xiàn)各種問題就隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)，

適用：所有銷售團(tuán)隊(duì)都適用方法：隨訪、協(xié)訪、抽查、巡查、突現(xiàn)、第二把“鋼鉤”是隨訪隨查溝通輔導(dǎo)。981、保證必要的巡查量：

A、走動(dòng)式管理，B、沒有做不到，只有檢查不到！2.要有一定的單獨(dú)成單量作為一名銷售經(jīng)理，一定要保持基本的單獨(dú)拜訪量或銷售量

A、市場(chǎng)在不斷的變化B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷變化

C、自己的銷售隊(duì)伍也在變化3.“居其側(cè)”

A、匿訪，直接“居其側(cè)”，只在旁邊觀察、發(fā)現(xiàn)問題、不參與業(yè)務(wù)互動(dòng)

B、協(xié)訪，業(yè)務(wù)員為主，經(jīng)理為副。經(jīng)理是過度，關(guān)鍵事項(xiàng)銷售代表完成

C、帶訪，經(jīng)理把控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員為副完成基本工作4.不要急于指點(diǎn)

A、避免暴躁指點(diǎn)B、避免急切指點(diǎn)

C、關(guān)鍵時(shí)刻及時(shí)接受并示范D、回來后系統(tǒng)總結(jié)并集體的學(xué)習(xí)5.多看、多聽、多問、多記注意多看、多問、多聽和多做。

A、注意銷售員每個(gè)細(xì)節(jié)及苗頭B、仔細(xì)聽客戶談話內(nèi)容

C、經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡量少說多問。D、隨時(shí)隨地記錄看、聽、問到信息。

E、把所有相關(guān)信息疑點(diǎn)記下來，目的是然后針對(duì)這些信息向客戶多問兩句?；蚧貋磔o助業(yè)務(wù)員成單，或作為總結(jié)培訓(xùn)之用。隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點(diǎn)99隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點(diǎn)隨查、隨訪、輔導(dǎo)保證必巡視量要單獨(dú)成單量協(xié)訪時(shí)居其側(cè)不急躁勿代勞多看聽多問記100平常工作業(yè)余生活輕松幽默關(guān)鍵工作溝通互動(dòng)嚴(yán)肅認(rèn)真溝通氛圍溝通氛圍101管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的銷售團(tuán)隊(duì)隨訪隨查溝通輔導(dǎo)銷售例會(huì)述職談話管理表單102今天，你回報(bào)表填寫了好嗎！？目的：A、反映銷售員每天周月的工作過程。

B、保存相關(guān)有價(jià)值的客戶信息

C、便于雙向溝通，及時(shí)了解下屬情況

D、便于銷售工作調(diào)研總結(jié)規(guī)劃第三把“鋼鉤”是管理表單。103方法現(xiàn)狀敷衍了事喜講厭寫填完不用利益掛鉤簡(jiǎn)單易行習(xí)慣文化對(duì)照使用管理表格的推行與督導(dǎo)虎頭蛇尾信息虛假1041、管理表格設(shè)計(jì)原則是：急用先行、控制關(guān)鍵、刪繁就簡(jiǎn)、重結(jié)果輕過程。2、管理表格設(shè)計(jì)核心是：控制關(guān)鍵，把關(guān)鍵的內(nèi)容控制住，把繁瑣的內(nèi)容刪掉。3、管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)是：

1）簡(jiǎn)潔

A、管理表格設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。

B、一般來說，銷售人員每天填寫所有管理表格時(shí)間不能超過半小時(shí)。

2）清晰可量化

A、管理表格的欄目設(shè)計(jì)一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。

B、銷售人員提筆就知道該填寫什么，客戶、電話、地址、結(jié)果、

3）各表單反映事項(xiàng)環(huán)環(huán)相扣

A、月、周計(jì)劃和月、周日?qǐng)?bào)表應(yīng)該一環(huán)套一環(huán)，要具有承上啟下延續(xù)性

4）反饋信息可查可追蹤——量化，定化

A、即管理表格填完后，銷售人員填寫的內(nèi)容是否屬實(shí)應(yīng)當(dāng)可以查證。

5）可發(fā)現(xiàn)問題、指導(dǎo)工作、調(diào)整修正銷售計(jì)劃

A、管理表格的設(shè)計(jì)應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)問題、修正部門銷售計(jì)劃、銷售工作。

B、銷售經(jīng)理通過看管理表格的填寫內(nèi)容可以指導(dǎo)銷售人員的具體工作。管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)105業(yè)務(wù)員計(jì)劃及日?qǐng)?bào)表106經(jīng)理：計(jì)劃及周報(bào)表107季計(jì)劃表季回報(bào)表月計(jì)劃表月回報(bào)表周計(jì)劃表周回報(bào)表日計(jì)劃表日回報(bào)表市場(chǎng)信息反饋表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表

市場(chǎng)信息表對(duì)手情報(bào)表客戶名錄客戶檔案3A客戶資料3A客戶跟進(jìn)表特3A資料表資料表跟進(jìn)表季計(jì)劃表季回報(bào)表月計(jì)劃表月回報(bào)表周計(jì)劃表周回報(bào)表日計(jì)劃表日回報(bào)表季計(jì)劃表季回報(bào)表月計(jì)劃表月回報(bào)表周計(jì)劃表周回報(bào)表日計(jì)劃表日回報(bào)表計(jì)劃表回報(bào)表標(biāo)準(zhǔn)管理表格108月度計(jì)劃表包括：回顧部分、事件部分、財(cái)務(wù)目標(biāo)部分和特別紀(jì)要部分。1.檢討總結(jié)部分檢討總結(jié)部分就是銷售人員對(duì)本月情況所作的總體總結(jié)。

1）本月優(yōu)點(diǎn)和不足：回顧上月優(yōu)點(diǎn)和不足，及具體原因

。

2）業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)原因分析：務(wù)必要寫清楚指標(biāo)完成情況的原因。

3）月度計(jì)劃表的填寫時(shí)間：月計(jì)劃表填寫時(shí)間每月25日比較合適，2.重要事件規(guī)劃部分

1）大事計(jì)劃：下月/下周銷售人員在工作上要做的三件事情。例如A、要全面整理客戶檔案；B、走訪所有老客戶3、目標(biāo)計(jì)劃部分

1）細(xì)分每月每周每日的業(yè)績(jī)目標(biāo)4.問題方法及建議

1）銷售人員發(fā)現(xiàn)問題、原因分析、對(duì)策思考和提請(qǐng)支持。例如A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，于是對(duì)降價(jià)問題分析，作出對(duì)策，提請(qǐng)支持。

季、月、周計(jì)劃表109月、周、日總結(jié)表總結(jié)表包括：客戶信息及跟進(jìn)狀況、業(yè)績(jī)進(jìn)展?fàn)顩r、成長(zhǎng)進(jìn)展?fàn)顩r、問題方法建議部分、

1.客戶信息及跟進(jìn)狀況

1）客戶自身實(shí)際信息

2）客戶聯(lián)系信息

3）成交的進(jìn)度信息

2.業(yè)績(jī)進(jìn)展?fàn)顩r、

1）現(xiàn)在業(yè)績(jī)是多少2）還差多少，3）怎樣改進(jìn)

3、成長(zhǎng)進(jìn)展?fàn)顩r

1）目前自己?jiǎn)栴}在哪里，哪些地方要提升，如何提升，哪些地方不錯(cuò)

4.問題方法建議部分

1）銷售人員發(fā)現(xiàn)問題、原因分析、對(duì)策思考和提請(qǐng)支持。月周日總結(jié)表1101、權(quán)重：

A、效能型公司季計(jì)劃是宏觀、月計(jì)劃總結(jié)是龍頭、周計(jì)劃匯報(bào)是管控要點(diǎn)

B、效率型公司月計(jì)劃是宏觀、周計(jì)劃總結(jié)是龍頭、日匯報(bào)是管控重點(diǎn)2、檢查

A、效率型公司日?qǐng)?bào)表是重點(diǎn)，并嚴(yán)格管理，嚴(yán)格檢查

B、效能型公司周報(bào)表是重點(diǎn)，嚴(yán)格檢查，日?qǐng)?bào)不做硬性要求3、時(shí)間：

A、效能型月計(jì)劃及總結(jié)25號(hào)寫月末交、周計(jì)劃及總結(jié)周末下班前交

B、效率型月計(jì)劃及總結(jié)月末最后工作日交、周、日計(jì)劃及總結(jié)下班前交4、問題方法建議部分

1）銷售人員發(fā)現(xiàn)問題、原因分析、對(duì)策思考和提請(qǐng)支持。管理表格使用實(shí)戰(zhàn)注意事項(xiàng)111監(jiān)控大客戶切割成交多點(diǎn)接觸把握進(jìn)程適時(shí)參與

建立檔案定期互動(dòng)大客戶監(jiān)控1121.成交環(huán)節(jié)切割，多點(diǎn)接觸如果是一名關(guān)鍵的大客戶，至少3個(gè)方面要接觸：

A、銷售經(jīng)理要去與關(guān)鍵客戶接觸。

B、相關(guān)技術(shù)部門支持部門要與關(guān)鍵客戶進(jìn)行接觸。

C、相關(guān)的財(cái)務(wù)部門或者物流部門要與客戶有一定的接觸。只是某一個(gè)人的接觸很容易產(chǎn)生失誤而造成客戶的流失。

2.把握進(jìn)程：銷售經(jīng)理要想“綁住”大客戶，就必須把握進(jìn)程。例如：以效能型公司，第一階段可以不接觸、第二階段方案展示時(shí)，必須介入，第三個(gè)階段是議價(jià)招投標(biāo)或出單運(yùn)作階段，銷售經(jīng)理應(yīng)該非常關(guān)注3.建立客戶檔案：無論公司大小，都可以運(yùn)用一些基本的客戶管理軟件，例如ＣＲＭ軟件，對(duì)客戶檔案進(jìn)行管理，避免客戶流失

監(jiān)控客戶的進(jìn)程113客戶跟進(jìn)表114客戶跟進(jìn)表115客戶跟進(jìn)表116管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單隨訪隨查溝通輔導(dǎo)銷售例會(huì)述職談話117銷售人員工作述職的特點(diǎn)1.業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)

A、雙向溝通B、知己知彼

C、發(fā)現(xiàn)問題D、指導(dǎo)建議2.對(duì)經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)

A、溝通水平要高B、雙方都有必須達(dá)成共同的目的和目標(biāo)

C、雙方都有面對(duì)現(xiàn)實(shí)的壓力D、必須做出承諾和變化

3.成功的述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累

A、成功的工作述職在于銷售經(jīng)理平時(shí)點(diǎn)滴的分析、觀察和積累。

B、平時(shí)分析、觀察和積累得越細(xì)致，述職的效率就越高。

C、對(duì)銷售人員下個(gè)月的工作指導(dǎo)和未來的發(fā)展就越有利。

4.經(jīng)理的認(rèn)真與堅(jiān)持最重要

A、經(jīng)理階層的認(rèn)真與堅(jiān)持的貫徹是最重要的。

B、工作述職“鋼鉤”走失，會(huì)引發(fā)其他三把“鋼鉤”松散，最后全丟失

第四把“鋼鉤”是工作述職118銷售人員工作述職的程序高績(jī)效的述職述職跟進(jìn)述職進(jìn)程述職準(zhǔn)備平時(shí)積累119一、平時(shí)積累

1.工作日志和周工作計(jì)劃的分析

A、注意分析銷售員日?qǐng)?bào)表和周計(jì)劃、月計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)記錄、批注

2.工作觀察

A、平時(shí)匿訪、協(xié)訪、帶訪、巡查、抽查、觀察到的問題及時(shí)記錄下來。二、述職準(zhǔn)備

1.準(zhǔn)備各種報(bào)表：

A、把銷售員月、周計(jì)劃表和日?qǐng)?bào)表準(zhǔn)備好，

B、尤其是有問題的報(bào)表要特別地注意。

2.重點(diǎn)談?wù)摰膯栴}：A、還要特別地準(zhǔn)備一下重點(diǎn)談的問題。

三、述職過程四、述職跟進(jìn)

A、述職結(jié)束后要觀察、跟進(jìn)、分析報(bào)表、在崗指導(dǎo)、隨機(jī)交流等，寒暄開場(chǎng)邀請(qǐng)描述交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)共填記錄激情結(jié)束

銷售人員工作述職的程序1201.寒暄開場(chǎng)，開展工作述職的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是寒暄開場(chǎng)，2.邀請(qǐng)描述

A、經(jīng)理要先聽后說、以問帶講，不要指手畫腳，口若懸河、喝令指使

B、先讓業(yè)務(wù)員自述、優(yōu)缺點(diǎn)、績(jī)效狀況、困擾問題、工作建議、下月計(jì)劃

C、仔細(xì)聆聽，細(xì)心觀察、積極互動(dòng)、發(fā)現(xiàn)真正問題、拿出有價(jià)值指導(dǎo)建議，3.交流探討，雙方對(duì)重要問題關(guān)鍵問題和有異議的地方就開始交流看法。4.總結(jié)評(píng)價(jià)

A、總結(jié)重申本月做的優(yōu)秀的地方；B、指出做的不好的地方，

C、重申如何改善這些地方D、并指明下個(gè)月工作方向重點(diǎn)策略注意事項(xiàng)。5.共同填寫述職記錄表

A、在總結(jié)的同時(shí)由經(jīng)理執(zhí)筆雙方共同填寫述職記錄表。

B、述職記錄表組成：表頭、述職關(guān)鍵點(diǎn)、可衡量的共識(shí)、述職評(píng)價(jià)意見。

C、述職記錄表一般是一式兩份，銷售經(jīng)理和述職的銷售人員各執(zhí)一份。6.確信中結(jié)束述職

A、最后一步經(jīng)理鼓勵(lì)銷售員繼續(xù)努力工作，并感謝其工作述職。述職過程121述職談話的過程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促6表分析平時(shí)記錄報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問題對(duì)方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)邀請(qǐng)描述交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表寒暄開場(chǎng)激情中結(jié)束122銷售人員的述職重點(diǎn)結(jié)果現(xiàn)狀原因A、完成結(jié)果狀況B、其原因在哪里

客戶狀況數(shù)量A、新的、做方案的，談判的、正在出單B、老的意見建議反饋A、相關(guān)意見B、相關(guān)建議目前困擾問題A、困擾、問題、難點(diǎn)、B、設(shè)限、軟肋、缺點(diǎn)

A、調(diào)整環(huán)節(jié)、改進(jìn)地點(diǎn)、改進(jìn)力度。調(diào)整改進(jìn)措施下月詳細(xì)計(jì)劃A、目標(biāo)、對(duì)象、支持、關(guān)鍵動(dòng)作、細(xì)節(jié)、現(xiàn)實(shí)邏輯關(guān)系123述職注意事項(xiàng)1.事先安排、形成慣例

2.單獨(dú)述職、嚴(yán)格正式

3.準(zhǔn)備充分、心中清醒4.平等坦誠、輕松認(rèn)真

5.新老區(qū)分、各有側(cè)重

6.達(dá)成共識(shí)、雙方確認(rèn)124管理鋼鉤的使用側(cè)重例會(huì)隨訪例會(huì)報(bào)表述職隨訪嬰兒期成長(zhǎng)期成熟期125新隊(duì)伍的管理側(cè)重新銷售隊(duì)伍是指處于嬰兒期的銷售團(tuán)隊(duì)，側(cè)重銷售例會(huì)和隨訪輔導(dǎo)原因：A、產(chǎn)品知識(shí)差、B、沒有信心C、找到歸屬感

D、經(jīng)理不可能單獨(dú)輔導(dǎo)E、形成企業(yè)文化F、實(shí)戰(zhàn)能力差成長(zhǎng)型隊(duì)伍的管理側(cè)重成長(zhǎng)型銷售隊(duì)伍是指人員參差不齊的隊(duì)伍，側(cè)重管理表格和銷售例會(huì)原因：A、能力參差不齊B、信心仍須增加C、歸屬感還須加強(qiáng)

D、培養(yǎng)自動(dòng)回報(bào)習(xí)慣E、逐漸培養(yǎng)理性與自立F、學(xué)會(huì)自立成熟型隊(duì)伍的管理側(cè)重成熟型的銷售隊(duì)伍是指銷售人員業(yè)務(wù)都比較熟練，側(cè)重于工作述職和隨訪輔導(dǎo)原因：A、越來越獨(dú)立理性的員工很難被激情改變B、老員工很多事情有自己想法

C、他們渴望被傾聽D、他們渴望被實(shí)質(zhì)幫助隨訪

E、他們關(guān)注策略應(yīng)用F、他們渴望被真誠關(guān)心三類銷售隊(duì)伍中“四把鋼鉤”的側(cè)重分配126處罰銷售員的原則1：10原則——逮到一次就按10次處罰！127

第五講

銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

128

識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

1．識(shí)別團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)尺度

生產(chǎn)力。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力是高還是低，

團(tuán)隊(duì)成員的士氣。士氣體現(xiàn)的是團(tuán)隊(duì)成員愿不愿意做。

2．四個(gè)階段的團(tuán)隊(duì)

第一階段，這時(shí)生產(chǎn)力相對(duì)還比較低，但人們士氣比較高。

第二階段，生產(chǎn)力有所提升，但這個(gè)時(shí)候的士氣很低

第三階段，生產(chǎn)力攀升、高水平，士氣呈現(xiàn)或高或低波動(dòng)的狀態(tài)，。

第四階段，這時(shí)生產(chǎn)力和士氣都會(huì)進(jìn)入到相對(duì)穩(wěn)定的階段，即雙高階段。士氣

高低生產(chǎn)力129團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

（1）指揮性的行為指揮性行為是一種單向的溝通方式，也就是領(lǐng)導(dǎo)說下屬聽，自上而下，包括5個(gè)Ｗ1H

（What、When、Where、who、why、How)。指揮性行為的表現(xiàn)：

1、結(jié)構(gòu)，一個(gè)指揮行為強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者總會(huì)希望建立強(qiáng)有力的結(jié)構(gòu)，

2、組織，組織的對(duì)象是人、財(cái)、物、時(shí)間、信息等等。

3、教導(dǎo)，告訴下屬怎么做。

4、監(jiān)督，指揮行為很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者，把任務(wù)布置完，他會(huì)巡視，了解進(jìn)展。（2）支持性的行為支持性行為不會(huì)給答案，鼓勵(lì)你、會(huì)認(rèn)可你，提升你自信心，擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)成員的思維，鼓勵(lì)你去冒險(xiǎn)，想得更深入一些。支持性行為的表現(xiàn)：

1、問2、聽3、鼓勵(lì)4、解釋

130四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式事實(shí)上每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)身上，這兩種行為或多或少都存在，不可能完全是指揮性行為也不可能是絕對(duì)的支持性行為，只是表現(xiàn)的多寡不同而已。如果我們把這兩種行為作為兩個(gè)軸，就會(huì)得到一個(gè)象限，區(qū)分四種領(lǐng)導(dǎo)方式。自我決策度輔助度131第一——命令式——D1命令式的領(lǐng)導(dǎo)指揮性行為偏強(qiáng)，而支持性行為偏弱。命令式也可叫做指揮式。1、命令式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點(diǎn)：從行為上來說，指揮得多，支持得少。他總是告訴你做什么，怎么做。

從決定權(quán)來說，這個(gè)命令多半是由領(lǐng)導(dǎo)者自己做出。

從溝通上來說，多半是單向的溝通方式，也就是領(lǐng)導(dǎo)者說下屬聽，自上而下。

從監(jiān)督的頻率上來看，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力不太高，所以監(jiān)督的頻率也比較密。

從解決問題的角度來看，命令式的領(lǐng)導(dǎo)者通常幫助團(tuán)隊(duì)成員解決大量的問題。

命令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格適合團(tuán)隊(duì)第一個(gè)階段。第一階段是生產(chǎn)力低，士氣高的時(shí)期。132命令式——D1第一階段團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者所要做的：協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員發(fā)現(xiàn)問題，這時(shí)團(tuán)隊(duì)成員剛剛組合在一起，還不具備自己去判斷和知道問題所在的能力。從解決問題的角度來看設(shè)定團(tuán)隊(duì)成員的角色，提供明確的職責(zé)和目標(biāo)。通常明確指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生行動(dòng)計(jì)劃，這套行動(dòng)計(jì)劃需要在指導(dǎo)下去完善。采取單向溝通，自上而下解決問題，控制決策。明確告訴成員他所期望的工作標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)跟蹤反饋。133第二——教練式——D2教練式的領(lǐng)導(dǎo)是一種雙高階段的領(lǐng)導(dǎo)模式，在這種領(lǐng)導(dǎo)模式中指揮性行為和支持性行為是并重的。教練式的領(lǐng)導(dǎo)恰好對(duì)應(yīng)的是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第二個(gè)階段。1、教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點(diǎn):

從行為上來看,是雙高的，高指揮，高支持。從決策權(quán)來看，領(lǐng)導(dǎo)是在征求意見以后再做決定。從溝通上來說，是一種雙向交流，并且提供反饋。從監(jiān)督上來說，相對(duì)比第一階段的次數(shù)要少、不宜過少。從解決問題看，建議領(lǐng)導(dǎo)者稍稍退出來一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)核心人物，到了第二個(gè)階段，很多問題可以征求下屬的意見。134教練式——D22、教練式的領(lǐng)導(dǎo)所要做的：應(yīng)確認(rèn)團(tuán)隊(duì)的問題在哪里，領(lǐng)導(dǎo)要幫助團(tuán)隊(duì)成員確認(rèn)問題所在。要幫助團(tuán)隊(duì)設(shè)定這個(gè)階段的目標(biāo)。說明決策的理由并征求團(tuán)隊(duì)的建議，傾聽成員的感受，促發(fā)大家的創(chuàng)意。支持和贊美團(tuán)隊(duì)的發(fā)展、進(jìn)程。做最后的決定，并繼續(xù)指導(dǎo)任務(wù)的完成135第三——支持式——D3支持式的領(lǐng)導(dǎo)方式是一種高支持，低指揮的領(lǐng)導(dǎo)方式。支持式的領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第三個(gè)階段，生產(chǎn)力較高，而士氣處于波動(dòng)的狀態(tài)，正需要支持。(1)支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點(diǎn)：從決策權(quán)來說，決定權(quán)已經(jīng)慢慢向團(tuán)隊(duì)成員過渡。從溝通上來說，領(lǐng)導(dǎo)者是多問少說，并且經(jīng)常反饋，多聽大家的意見。從監(jiān)督次數(shù)說，次數(shù)要減少，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)比較高的水平。136支持式——D32、支持式的領(lǐng)導(dǎo)所要做的：領(lǐng)導(dǎo)要讓下屬參與到問題的確認(rèn)和目標(biāo)的設(shè)定當(dāng)中來。應(yīng)多問少說，聽聽下屬的意見，激勵(lì)下屬共同承擔(dān)責(zé)任。必要時(shí)提供一些資源、意見和保證。領(lǐng)導(dǎo)和下屬要共同參與決策的制定，分享決策權(quán)。支持式的領(lǐng)導(dǎo)者盡可能在下屬無計(jì)可施的時(shí)候才出面，即便是復(fù)雜的問題你也要讓團(tuán)隊(duì)成員自己試試看，否則的話會(huì)養(yǎng)成依賴的心理。137第四種方式——授權(quán)式——D4授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)指揮性行為比較少，而支持性行為也比較少，是一種雙低的領(lǐng)導(dǎo)行為。對(duì)于一個(gè)發(fā)展到第四階段的團(tuán)隊(duì)來說，授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)方式是受歡迎的。1、授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)方式的特點(diǎn)：從行為上來說，是少指揮，少支持。從決定權(quán)來說，已經(jīng)完全下放，但任何時(shí)候目標(biāo)的最終決定權(quán)都在領(lǐng)導(dǎo)身上。從溝通上來說，也是一種雙向的交流，并及時(shí)的提供反饋。從監(jiān)督上來說，要盡可能少。從解決問題來說，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員自己解決。通過授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)真正實(shí)現(xiàn)了分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，團(tuán)隊(duì)做到集思廣益，真正的高績(jī)效。138授權(quán)式——D42、授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)者需要做的：跟下屬共同界定問題，與下屬共定目標(biāo)，下屬參與的程度更高一些。行動(dòng)計(jì)劃由下屬自己來做。鼓勵(lì)下屬挑戰(zhàn)高難度的動(dòng)作。酬勞你的團(tuán)隊(duì)，要給他們適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)