專家計(jì)劃書文檔

專家計(jì)劃書PAGE第4頁(yè)共24頁(yè)廣州紫皇國(guó)際專家坐診計(jì)劃書目錄一、專家坐診9步曲流程圖·······························二、專家坐診9步曲分解·································第一步：向加盟店推廣坐診活動(dòng)····························第二步：向公司遞交申請(qǐng)表申批···························第三步：評(píng)估坐診活動(dòng)業(yè)績(jī)································第四步：前期要求，促銷宣傳及動(dòng)員會(huì)······················第五步：邀約客戶及售票··································第六步：老師提前五天到店配合····························第七步：專家到店后坐診促銷2～3天的活動(dòng)內(nèi)容·············第八步：活動(dòng)結(jié)束總結(jié)·····································第九步：評(píng)估下次專家到店坐診時(shí)間·························附表1···················································附表2···················································附表3···················································附表4···················································附表5···················································附表6···················································附表7···················································

一、專家坐診9步曲流程圖：填寫申請(qǐng)表審批評(píng)估坐診活動(dòng)業(yè)績(jī)向加盟店推廣坐診活動(dòng)填寫申請(qǐng)表審批評(píng)估坐診活動(dòng)業(yè)績(jī)向加盟店推廣坐診活動(dòng)邀約客戶及售票前期促銷宣傳及動(dòng)員會(huì)邀約客戶及售票前期促銷宣傳及動(dòng)員會(huì)助理提前五天到店配合專家到店坐診活動(dòng)結(jié)束總結(jié)評(píng)估下次到店坐診時(shí)間二、專家坐診9步曲分解第一步：向加盟店推廣坐診活動(dòng)（一）、找質(zhì)量好的加盟店老板洽談?wù)麄€(gè)坐診計(jì)劃，把計(jì)劃賣出去。（二）、把專家賣出去，介紹專家的背景、專業(yè)度、銷售能力（各嘉賓另附個(gè)人簡(jiǎn)介）。話術(shù)：XX小姐，XX專家屬于國(guó)家XX組織的成員，全國(guó)只有XX個(gè)這樣的優(yōu)秀人才，國(guó)家非常認(rèn)可其專業(yè)度，在XX方面十分專業(yè)的。坐診銷售能力很厲害，好的質(zhì)量店案例就不講了，講一個(gè)店質(zhì)量差一點(diǎn)的吧，上次XX專家在XX地方XX美容院，店只有2個(gè)美容師，XX專家坐診3天產(chǎn)生了15萬的業(yè)績(jī)，本來這個(gè)店老板對(duì)經(jīng)營(yíng)都有點(diǎn)放棄的念頭了，經(jīng)過這次的坐診活動(dòng)重新找回了經(jīng)營(yíng)的信心，決心重新好好把店經(jīng)營(yíng)好。（三）、專家到店坐診活動(dòng)一般為2天。（四）、由代理商人員去做這一步工作。第二步：向公司遞交申請(qǐng)表申批（一）、公司收到坐診促銷申請(qǐng)表后審核其內(nèi)容。（二）、公司1個(gè)工作日完成審批工作。第三步：評(píng)估坐診活動(dòng)業(yè)績(jī)（一）、當(dāng)美容院老板接受了坐診活動(dòng)計(jì)劃，就召集美容院所有員工一起把坐診活動(dòng)講解共同把坐診活動(dòng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估出來。詳見：目標(biāo)顧客分析評(píng)估表（附表1;第10頁(yè)）（二）、由代理商人員去做這一步工作。第四步：前期要求，促銷宣傳及動(dòng)員會(huì)對(duì)美容院要求（一）、詳見：坐診促銷確認(rèn)書（附表3；第12頁(yè)），由代理商與加盟店簽訂。（二）、活動(dòng)日期必須提前30天。（三）、預(yù)約人數(shù)60%的到會(huì)，方可進(jìn)行正式店銷（目的：確保促銷成功）。（五）、確認(rèn)活動(dòng)方式，必須執(zhí)行到位。（六）、馬上制定套票，為銷售贏得時(shí)間，詳見：套票樣板。套票內(nèi)容為：促銷的產(chǎn)品體驗(yàn)項(xiàng)目、享有專家坐診的診斷一次。（七）、美容院50%返單形式給代理商。（八）、至少先打款8萬元以上到代理商公司。（九）、公司負(fù)責(zé)來回該省的專家費(fèi)用，代理商負(fù)責(zé)專家到該省后產(chǎn)生的費(fèi)用，美容院負(fù)責(zé)專家到店后當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的費(fèi)用，包括食宿等。前期促銷宣傳，廣告配合。1、確定坐診活動(dòng)時(shí)間后，提前25天宣傳專家坐診活動(dòng)。以A、B類客戶為目標(biāo)，將客戶細(xì)分化，如以職業(yè)為變量細(xì)分，區(qū)隔出幾個(gè)細(xì)分客戶群，根據(jù)每個(gè)細(xì)分客戶群的行為習(xí)慣和心理需求在對(duì)應(yīng)這些客戶群的媒體做宣傳為坐診活動(dòng)做勢(shì)，這樣起到一箭雙雕的作用，既在原有的客戶群中起到了宣傳，也為潛在新客戶起到了宣傳作用，吸納新客人。2、電視廣告宣傳：把活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容在電視上通過字幕的形式宣傳出去。3、宣傳車：在各大小街道全天來回穿梭，讓過往路人了解、知道活動(dòng)的資訊。4、海報(bào)、橫幅的宣傳：在各處繁榮的地方及美容院的門口張貼海報(bào)及橫幅。5、自身形象宣傳：每天的早上或晚上人流量多的時(shí)候在美容院門口排練舞蹈讓。前期促銷動(dòng)員會(huì)配合，激勵(lì)人員銷售1、必須同店主制定出集體及個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)方式（并講出利益關(guān)系）。如：集體出去玩、獎(jiǎng)勵(lì)銷售前三名并制定出業(yè)績(jī)要求、個(gè)人突出獎(jiǎng)2、提升美容師的積極性，促銷方案的分析、利益及物資的刺激。3、說服店主賣票與體驗(yàn)的提成具有誘惑力，并強(qiáng)調(diào)好處。4、由代理商人員執(zhí)行，廠家老師檢查。（三）、商業(yè)促銷，即制定促銷優(yōu)惠方案。（四）、公共關(guān)系，即以專家坐診活動(dòng)為平臺(tái)造勢(shì)，重點(diǎn)以專家坐診為中心，廣告、促銷優(yōu)惠方案、人員推銷等配合進(jìn)行活動(dòng)的推進(jìn)。（五）、申請(qǐng)促銷物料1、套票（用最快的時(shí)間確定，為賣票贏得時(shí)間）2、形象宣傳（如：X展架、背膠畫、KT板）3、加盟店向代理商申請(qǐng)，代理商向公司申請(qǐng)。第五步：邀約客戶及售票（一）、協(xié)助及督促售票，至少提前15天售票。1、指導(dǎo)并帶動(dòng)售票。2、如不在店里負(fù)責(zé)該店的代理商老師每天至少一次電話回訪跟進(jìn)情況。（二）、邀約客戶1、邀約話術(shù)：XX小姐您好，我是XX美容院的XX，最近還好嗎？有個(gè)好消息要告訴你，我們美容院為了答謝VIP客戶舉辦了一個(gè)重要的回饋活動(dòng)，你是我們的貴賓，所以我第一時(shí)間就打電話告訴你啦！XX小姐本次的回饋活動(dòng)假如對(duì)你的身體健康非常重要，請(qǐng)問有沒興趣允許我占用你1～2分鐘向你解說一下呢？我們本次活動(dòng)請(qǐng)來了XX專家屬于國(guó)家XX組織的成員，在XX領(lǐng)域有高深的造詣與研究，我們這次活動(dòng)申請(qǐng)了很久和很多次才申請(qǐng)到XX專家到我們店與我們的VIP客戶見面，機(jī)會(huì)十分難得！我們的XX專家專門解決XX難題，于XX時(shí)間親臨本店。由于這次專家見面的名額有限，需要提前作好登記和安排，請(qǐng)問XX小姐是明天方便或者后天方便光臨我們店了解一下呢？（供參考）2、信息邀約：XX小姐，您好！我是XX美容院的XX，告訴你一個(gè)好消息。本美容院于XX時(shí)間舉辦一個(gè)VIP客戶回饋活動(dòng)，特申請(qǐng)了XX方面的專家與我們的VIP客戶見面，XX專家屬于國(guó)家XX組織的成員，申請(qǐng)了很久和很多次才申請(qǐng)到，在XX領(lǐng)域有高深的造詣與研究，知名度非常高，國(guó)家很多領(lǐng)導(dǎo)人和名人都邀請(qǐng)他作為自己的健康護(hù)航人，專門解決自己的健康問題！由于與XX專家的見面名額有限！請(qǐng)與我聯(lián)系！XX人，電話·········?。ü﹨⒖迹┑诹剑簩＜抑硖崆拔逄斓降昱浜希ㄒ唬＜抑硖崆?天到店跟進(jìn)。（二）、專家助理檢查前一階段的美容院活動(dòng)所做的工作。（三）、專家助理檢查專家坐診活動(dòng)的人員分工。（四）、專家助理檢查邀約客戶的人數(shù)。（五）、專家助理激勵(lì)美容院成員，為活動(dòng)加油。調(diào)節(jié)好人員的心態(tài)和氣氛。（六）、專家助理布署活動(dòng)下一步的工作。第七步：專家到店后坐診促銷3天的活動(dòng)內(nèi)容（詳見以下流程）（一）、活動(dòng)前一天開始，人員分工，賣場(chǎng)流程模擬一遍，確認(rèn)第一天活動(dòng)邀約人數(shù)1、活動(dòng)甜點(diǎn)、茶水、所需物料全部到位。2、人員分工：自己的客人跟蹤、接待、前臺(tái)文案、產(chǎn)品配料、安排老師人員、機(jī)動(dòng)人員。3、活動(dòng)時(shí)統(tǒng)一服裝、妝容、鞋子、統(tǒng)一眼影、公司老師統(tǒng)一服裝、眼影、發(fā)型等要求。4、讓美容師安排第一天第一個(gè)要成交的顧客，增強(qiáng)全體人員的信心。（二）、活動(dòng)當(dāng)天1、提前半小時(shí)開會(huì)激勵(lì)員工，調(diào)動(dòng)氣氛，鼓舞士氣。店長(zhǎng)、老板、廠家老師、專家參加會(huì)議，各人都要發(fā)言介紹自己特長(zhǎng)，代理商老師到店幫忙的由負(fù)責(zé)此店的老師介紹，然后才發(fā)言。2、確認(rèn)當(dāng)天目標(biāo)額，填寫目標(biāo)設(shè)定表（附表4；第13頁(yè)）3、開始正式工作，如大店有顧問的一般她們自己再開小組會(huì)。當(dāng)天根據(jù)某時(shí)間預(yù)約的客人再打電話跟進(jìn)讓其到店，準(zhǔn)時(shí)。（三）、客人到店、按預(yù)約表時(shí)間段登記的接待客人（詳見下表：預(yù)約表）1、預(yù)約表時(shí)間顧客名字跟進(jìn)卡項(xiàng)及產(chǎn)品美容師顧問備注10:00-10:3010:30-11:0011:00-11:30（四）、活動(dòng)當(dāng)天專家在店坐診按專家坐診時(shí)間表進(jìn)行（詳見下表：專家坐診時(shí)間表）1、專家坐診時(shí)間表時(shí)間顧客名字跟進(jìn)卡項(xiàng)及產(chǎn)品美容師顧問備注（五）、客人到店接待內(nèi)容1、迎賓，美容師和顧問接待自己客人，如果大店客源多可設(shè)游戲區(qū)玩。2、問候客人，讓客人填寫資料表、介紹專家、塑造專家、了解客人需求、美容師或顧問其中一人先去和專家溝通客人的基本信息、跟進(jìn)的目標(biāo)額、卡項(xiàng)和產(chǎn)品、喜歡的話題，改善問題等。并把客人資料表給專家。（六）、帶顧客見專家1、先介紹專家。話術(shù)：XX小姐這是我們的XX專家。XX專家，這是我們的XX小姐。然后再透露客人信息，如：XX小姐很喜歡我們的品牌XX，是我們最XX的客人，很注重XX想改善XX等。2、在見專家的過程中，美容師和顧問不能離開，配合專家，實(shí)在不會(huì)配合，專家講什么就說“是的是的”，一定要有顧客熟悉的人員在，減少客人的緊張感。3、專家根據(jù)資料表填寫建議，然后看是否需要體驗(yàn)。（七）、再次引見專家促成訂單做完體驗(yàn)后美容師和顧問再次和客人溝通促成成交，如沒有成交再次把客人引見專家，引見前和專家先溝通客人的疑慮有哪些？準(zhǔn)備成交的項(xiàng)目和金額等，專家和客人交談時(shí)美容師和顧問在旁察顏觀色時(shí)機(jī)成熟馬上開單成交。（八）、送客后當(dāng)天體驗(yàn)成交或沒有成交體驗(yàn)的這些客人，晚上或第二天都要發(fā)信息跟進(jìn)，再塑造產(chǎn)品效果做的效果和感覺。（九）、晚上開總結(jié)會(huì)，第一天是磨合期1、晚上填好當(dāng)天成交的每日銷售跟進(jìn)表（附表5；第14頁(yè)碼），必須認(rèn)真填寫，便于會(huì)后跟進(jìn)。2、整理好體驗(yàn)表3、每日促銷后總結(jié)及欠款的追蹤。促銷總結(jié)表（附表6；第15頁(yè)），便于清楚第二日工作，及跟進(jìn)訂單。（十）、第二天早上開早會(huì)1、店長(zhǎng)、老板、老師、專家都要參加2、公布昨天銷售現(xiàn)金冠軍、小組冠軍、當(dāng)天目標(biāo)額、并發(fā)獎(jiǎng)品。3、重復(fù)第一天活動(dòng)的工作流程。（十一）、增加良性競(jìng)爭(zhēng)和活動(dòng)氛圍可設(shè)龍虎榜貼于美容院休息室成交的業(yè)績(jī)馬上登記上去。（詳見下表：龍虎榜）龍虎榜美容師姓名A組B組C組業(yè)績(jī)合計(jì)第八步：活動(dòng)結(jié)束總結(jié)（一）、總結(jié)活動(dòng)成功與不足。（二）、活動(dòng)結(jié)束3天后公司老師上交坐診活動(dòng)總結(jié)表（附表7；第16頁(yè)）到公司。第九步：評(píng)估下次專家到店坐診時(shí)間根據(jù)本次坐診活動(dòng)情況，如成交率、客戶消費(fèi)的項(xiàng)目等因素評(píng)估下一次坐診的大約時(shí)間。在坐診活動(dòng)總結(jié)表注明（詳見：附表7；第16頁(yè)）。附表1目標(biāo)顧客分析評(píng)估表客戶姓名：客戶姓名：出生日期：出生日期：職業(yè)：職業(yè)：性格：性格：愛好：愛好：消費(fèi)時(shí)決定速度消費(fèi)時(shí)決定速度目前在本店產(chǎn)品與項(xiàng)目消費(fèi)飽和度目前在本店產(chǎn)品與項(xiàng)目消費(fèi)飽和度目前在其它店產(chǎn)品與項(xiàng)目消費(fèi)飽和度目前在其它店產(chǎn)品與項(xiàng)目消費(fèi)飽和度目前需求缺口產(chǎn)品和項(xiàng)目目前需求缺口產(chǎn)品和項(xiàng)目評(píng)估消費(fèi)潛力金額評(píng)估消費(fèi)潛力金額合計(jì)金額注：1、消費(fèi)時(shí)決定速度：分快、中、慢三個(gè)等級(jí)，依客人情況填寫。2、此表用于評(píng)估各個(gè)客戶情況現(xiàn)有產(chǎn)品、項(xiàng)目的飽和度，找出需求產(chǎn)品和項(xiàng)目的缺口和評(píng)估潛在消費(fèi)金額。3、此評(píng)估表客人消費(fèi)潛力金額×70%得出相對(duì)準(zhǔn)確的業(yè)績(jī)，所有客戶的金額相加得出整場(chǎng)活動(dòng)的預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)。4、此表評(píng)估由廠家老師或代理商老師組織加盟店老板、店長(zhǎng)、顧問、美容師共同評(píng)估。5、評(píng)估出來的業(yè)績(jī)作為是否舉辦坐診活動(dòng)的依據(jù)。6、合計(jì)金額等于此表二個(gè)客戶的評(píng)估消費(fèi)潛力金額相加。目標(biāo)設(shè)定表本次活動(dòng)總計(jì)劃目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)：人員姓名目標(biāo)第一天第二天第三天計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際美容師姓名每日銷售跟進(jìn)表促銷跟進(jìn)表日期:姓名電話護(hù)理項(xiàng)目所開卡項(xiàng)產(chǎn)品金額訂金欠款贈(zèng)送備注促銷總結(jié)表店名：促銷日期：促銷目的：目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：目標(biāo)進(jìn)貨額：客戶數(shù)量：人（開卡：人產(chǎn)品銷售：人）促銷形式：促銷重點(diǎn)：促銷人員：促銷營(yíng)業(yè)額：（開卡：產(chǎn)