三六一度貨品管理專家講座

科學(xué)訂貨管理季末打折清貨貨物店鋪銷售管理日常貨物歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化貨物管理四階段循循環(huán)訂貨管理是關(guān)鍵，是貨物管理源頭。三六一度貨品管理專家講座第1頁科學(xué)訂貨管理日常貨物歸并補(bǔ)貨管理貨物店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最小化總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨物調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對上貨系列不足庫存、陳列與銷售不匹配無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差貨物管理是經(jīng)營管理關(guān)鍵三六一度貨品管理專家講座第2頁是其它活動(dòng)起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)信息技術(shù)對結(jié)果影響最大——賣是產(chǎn)品人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、勇于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運(yùn)管理貨物管理經(jīng)營管理關(guān)鍵是貨物管理三六一度貨品管理專家講座第3頁

貨物日常管理之零售數(shù)學(xué)貨物年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會(huì)前數(shù)據(jù)分析目錄三六一度貨品管理專家講座第4頁

貨物日常管理之零售數(shù)學(xué)貨物年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會(huì)前數(shù)據(jù)分析目錄三六一度貨品管理專家講座第5頁貨物日常管理零售數(shù)學(xué)概念存銷比：判斷庫存合理是否生意指標(biāo)之一售罄率：產(chǎn)品好賣是否平均銷售折扣率：產(chǎn)品折扣損失打折技巧：產(chǎn)品生命周期銷售毛利率坪效：計(jì)算單位面積店鋪能夠帶來收入三六一度貨品管理專家講座第6頁存銷比＝期初庫存金額／當(dāng)月銷售金額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位銷售額需要多少倍庫存來支持，反應(yīng)是資金使用效率問題。存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金使用效率低；存銷比低，意味著庫存不足，生意難以最大化。(月度測量指標(biāo))三六一度貨品管理專家講座第7頁新品+應(yīng)季=有效庫存舊品+過季=無效庫存新品+舊品+應(yīng)季+過季=綜合庫存3-3.5:1(有效庫存)1-1.5:1(無效庫存)4-4.5:1(綜合庫存）(暫定)新品舊品應(yīng)季過季庫齡區(qū)分季節(jié)區(qū)分自上市日期起90天內(nèi)產(chǎn)品自上市日期起90天以上產(chǎn)品符合本季節(jié)氣候特點(diǎn)產(chǎn)品不符合本季節(jié)氣候特點(diǎn)產(chǎn)品三六一度貨品管理專家講座第8頁售謦率(SELL-THROUGH)：表明產(chǎn)品從到貨中售出正價(jià)百分比公式：售謦率＝指定時(shí)間正價(jià)銷售量/到貨量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：

三六一度貨品管理專家講座第9頁售罄率反應(yīng)了產(chǎn)品銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新品上市售罄率，方便于及時(shí)發(fā)覺問題并采取對應(yīng)辦法處理問題。售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折造成虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化三六一度貨品管理專家講座第10頁

在季節(jié)開始時(shí)候，假如各種尺寸、顏色產(chǎn)品很全時(shí)，通常售罄率最高，這個(gè)時(shí)候最易判定出哪些是暢銷產(chǎn)品，翻單也應(yīng)及時(shí)進(jìn)行。伴隨不一樣產(chǎn)品銷售進(jìn)行，銷售進(jìn)度開始減慢，所以，我們就要及時(shí)進(jìn)行貨物歸并。分析售罄能夠立刻了解產(chǎn)品銷售情況，他使我們能及時(shí)掌握市場行情或最少能預(yù)測下一季銷售情況，售罄高于或低于平均進(jìn)度都是需要采取行動(dòng)信號(hào)。等到季末再來評價(jià)產(chǎn)品市場情況，永遠(yuǎn)不可能像天天觀查市場情況那樣取得豐厚利潤回報(bào)。三六一度貨品管理專家講座第11頁平均銷售折扣率=實(shí)際零售金額/零售吊牌金額

在銷售過程中必定存在一個(gè)折扣損失，即清貨打折或會(huì)員價(jià)等，怎樣將折扣損失降到最低，這就需要在訂貨會(huì)前做好采購分析，注意上市波段，在銷售過程中做好貨物歸并管理。三六一度貨品管理專家講座第12頁生命周期要求正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超出正價(jià)期后能夠打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異消費(fèi)趨勢2、內(nèi)外競爭必定NIKE服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商期貨訂貨決議。361服裝庫存對訂貨有多大影響呢？三六一度貨品管理專家講座第13頁銷售毛利率=（銷售額—進(jìn)貨額）∕銷售額=（平均銷售折扣—進(jìn)貨折扣）∕平均銷售折扣坪效：指每一平方米店鋪面積所能帶來收益，這有利于評定單店產(chǎn)出，同時(shí)也有利于制訂良好導(dǎo)購人員激勵(lì)方法。月度店鋪坪效=月度銷售額∕店鋪營業(yè)面積年度店鋪坪效=年度銷售額∕店鋪營業(yè)面積每平方米銷售額取決于商品大小、周轉(zhuǎn)率以及平均售價(jià)和地點(diǎn)。三六一度貨品管理專家講座第14頁

其實(shí)坪效背后是有一定商業(yè)邏輯，不論商場還是便利店，他們都習(xí)慣于把高產(chǎn)出部門或商品放在高客流通道。因?yàn)檫@么能實(shí)現(xiàn)坪效最大值。比如：在商場一樓通常是化裝品和珠寶區(qū)。三六一度貨品管理專家講座第15頁

貨物日常管理之零售數(shù)學(xué)貨物年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會(huì)前數(shù)據(jù)分析目錄三六一度貨品管理專家講座第16頁盈虧平衡點(diǎn)：也就是保本點(diǎn)貨物資金周轉(zhuǎn)率：判斷資金使用效率貨物資金投資回報(bào)率：判斷回報(bào)情況貨物年度管理零售數(shù)學(xué)概念三六一度貨品管理專家講座第17頁盈虧平衡點(diǎn)=進(jìn)貨額+費(fèi)用總額=費(fèi)用總額∕毛利率

意義：是衡量做多少銷售恰好不賠本一個(gè)指標(biāo)，是店鋪選址參考數(shù)據(jù)，也是我們?yōu)橄履甓刃麻_店鋪確定訂貨額一個(gè)參考數(shù)據(jù)。舉例：經(jīng)營面積100平米個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣80%。銷售利潤近似計(jì)算表三六一度貨品管理專家講座第18頁

店鋪成本基本上是固定，超出盈虧平衡點(diǎn)后銷售額毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），所以適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨情況盈利更高。三六一度貨品管理專家講座第19頁資金周轉(zhuǎn)率=整年銷售額/投入平均資金貨物資金周轉(zhuǎn)率=整年銷售額/平均貨物資金

年均庫存=13個(gè)月月初庫存和÷13注意：計(jì)算平均庫存時(shí)，通常要加上一個(gè)額外月初庫存。這種計(jì)算方法幫助商店或企業(yè)跨越季節(jié)，并統(tǒng)計(jì)下后一個(gè)季度開始時(shí)庫存情況

貨物資金周轉(zhuǎn)率：判斷資金使用效率三六一度貨品管理專家講座第20頁投資回報(bào)率=整年利潤總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨物資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率

≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨物進(jìn)貨成本折扣率三六一度貨品管理專家講座第21頁想知道更多關(guān)于周轉(zhuǎn)次數(shù)方面知識(shí)嗎？假如你知道一個(gè)商店或某個(gè)部門某個(gè)期間（月或季度）計(jì)劃周轉(zhuǎn)次數(shù)，你能夠用周轉(zhuǎn)次數(shù)除以這個(gè)期間星期數(shù)，得到平均售罄。

公式：將周轉(zhuǎn)次數(shù)轉(zhuǎn)化為售罄周轉(zhuǎn)次數(shù)÷星期數(shù)=周平均售罄注意：你能夠利用周售罄規(guī)劃或預(yù)測周轉(zhuǎn)次數(shù)，但不要只依據(jù)一周高售罄或低售罄來估算周轉(zhuǎn)次數(shù)，因?yàn)檫@會(huì)抬高會(huì)降低你周轉(zhuǎn)次數(shù)，必須依據(jù)平均售罄。

公式：將售罄轉(zhuǎn)化為周轉(zhuǎn)次數(shù)平均周售罄×星期數(shù)=該進(jìn)度下周轉(zhuǎn)次數(shù)三六一度貨品管理專家講座第22頁

貨物日常管理之零售數(shù)學(xué)貨物年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會(huì)前數(shù)據(jù)分析目錄三六一度貨品管理專家講座第23頁提議訂貨方式：將自營看成一個(gè)客戶為其訂貨；引導(dǎo)來參加訂貨會(huì)生意額較大客戶（開店較多）客戶做好訂貨計(jì)劃；幫助來參加訂貨會(huì)生意額比較小客戶做好基礎(chǔ)訂貨計(jì)劃；將未來參加訂貨會(huì)客戶作為一個(gè)整體代替其訂貨。倉庫提議：自營倉批發(fā)倉三六一度貨品管理專家講座第24頁訂貨會(huì)前數(shù)據(jù)分析和采購計(jì)劃制訂：訂貨總額訂貨結(jié)構(gòu)（性別、品類、價(jià)位）訂貨SKU寬度和深度采購計(jì)劃形成訂銷比=1∕平均銷售折扣訂貨總額=預(yù)計(jì)銷售額×訂銷比三六一度貨品管理專家講座第25頁訂貨總額計(jì)算舉例：某361專賣店05秋季銷售額為80萬，因?yàn)榈赇亴⒏脑旌偷赇伖芾硭教嵘A(yù)測06年秋季能銷售增加25%，到達(dá)100萬。去年正價(jià)銷售70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季正特價(jià)銷售百分比基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬三六一度貨品管理專家講座第26頁采購計(jì)劃數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)教材.xls表格三六一度貨品管理專家講座第27頁Sell-through:售罄率STD（season-to-date）:累計(jì)當(dāng)季銷售（一周，一個(gè)月等）BOM(beginningofmonth):期初庫存EOM(endingofmonth):月末庫存COGS(costofgoodssold):商品銷售成本CLOSEOUT：過季銷售OTB(open-to-buy):買貨金額＄soldpersq.foot:坪效AVERAGESTOCK:平均庫存COLLECTION:系列COMPLIMENT:成本價(jià)專業(yè)術(shù)語：三六一度貨品管理專家講座第28頁NIKE訂貨管理流程和方法三六一度貨品管理專家講座第29頁建立系統(tǒng)科學(xué)訂貨流程必要性訂貨水平是影響運(yùn)動(dòng)零售業(yè)能否盈利關(guān)鍵原因之一。期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定科學(xué)流程和方法。產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨難度增加?？蛻魯?shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。提升訂貨準(zhǔn)確性提升客戶訂貨效率和品牌企業(yè)組織效率提升客戶訂貨水平和貨物管理水平降低客戶與企業(yè)分歧——指標(biāo)、貨物管理理念等三六一度貨品管理專家講座第30頁

期貨訂貨流程圖

訂單確認(rèn)

訂單修正/結(jié)構(gòu)/A款

訂單評審

輸訂單/下量/尺碼

產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思緒宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析

調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度

選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)三六一度貨品管理專家講座第31頁05秋季銷售總額05秋季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售影響05秋季是否有大型折扣或其它活動(dòng)未來是否整改形象營運(yùn)能力提升市場自然增加率競爭對手情況對比近六個(gè)月店鋪銷售增加走勢已開店鋪06秋季銷售預(yù)測三六一度貨品管理專家講座第32頁訂貨總量分析單個(gè)店鋪銷售預(yù)測——藝術(shù)與科學(xué)結(jié)合三六一度貨品管理專家講座第33頁訂貨數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和分析三六一度貨品管理專家講座第34頁訂貨結(jié)構(gòu)分析

1、05年春節(jié)是2月9日，06年春節(jié)提前到1月28日，故2月銷售百分比有所下降。

2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特賣銷售，成都3月銷售占比并不會(huì)比2月高。

3、4月將迎來5月黃金大假，月底銷售會(huì)有所提升。月份訂貨占比分析占比調(diào)整依據(jù)：

三六一度貨品管理專家講座第35頁訂貨結(jié)構(gòu)分析月份大類訂貨占比分析大量折扣活動(dòng)使得銷售結(jié)構(gòu)難以反應(yīng)需求結(jié)構(gòu)，制訂訂貨結(jié)構(gòu)要考慮這一點(diǎn)三六一度貨品管理專家講座第36頁訂貨結(jié)構(gòu)分析庫存情況會(huì)影響銷售結(jié)構(gòu)性別訂貨占比分析三六一度貨品管理專家講座第37頁訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析銷售量前/后十位分析售罄率前/后十位分析找到暢銷款/滯銷款共同特征找到下量參考依據(jù)。三六一度貨品管理專家講座第38頁流程3、產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)及調(diào)整訂單在開訂貨會(huì)前10天左右會(huì)開一次地域產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)思緒宣講經(jīng)過對產(chǎn)品預(yù)覽，買手能夠調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。三六一度貨品管理專家講座第39頁怎樣設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好結(jié)構(gòu)表要到達(dá)目標(biāo)我們訂貨是賣給消費(fèi)者，那么自然要以消費(fèi)者眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列百分比訂貨時(shí)自覺店鋪陳列聯(lián)絡(luò)起來，而且能選號(hào)系列主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清楚陳列圖當(dāng)前我們訂貨表存在以下問題：從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商立場來對待結(jié)構(gòu)，而不是以用戶眼