藥品銷售流程

醫(yī)藥銷售流程概述藥品銷售流程1/34藥品各銷售步驟銷售模式招投標(biāo)醫(yī)院開發(fā)配送回款行話藥品銷售流程2/34中國醫(yī)藥工業(yè)七大行業(yè)化學(xué)原料化學(xué)藥品制劑生物制劑醫(yī)療器械衛(wèi)生材料中成藥中藥飲片醫(yī)院終端零售終端1、藥品銷售流程3/34醫(yī)藥品常見銷售步驟廠家配送企業(yè)醫(yī)院全國總代理省級代理配送企業(yè)醫(yī)院市級代理醫(yī)院配送企業(yè)醫(yī)院配送企業(yè)醫(yī)院醫(yī)院藥品銷售流程4/34中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-自營模式銷售管理是重點(diǎn)醫(yī)院和藥店藥廠患者區(qū)域辦事處目標(biāo)用戶!自建隊伍推廣，生產(chǎn)、銷售、回款全步驟優(yōu)點(diǎn)：穩(wěn)定、執(zhí)行力好、長久成本低缺點(diǎn)：時間長、早期成本大藥品銷售流程5/34中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-總經(jīng)銷模式銷售不是管理重點(diǎn)醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷目標(biāo)用戶!制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個品種交由某家有藥品經(jīng)營權(quán)企業(yè)在中國境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷模式。此模式下制藥企業(yè)只是一個生產(chǎn)、供給商而已，銷售方面事情可概不過問。優(yōu)點(diǎn)：能夠使制藥企業(yè)產(chǎn)品在短時間內(nèi)快速打開市場，節(jié)約大量精力和人力投入，同時也符合專業(yè)分工合作標(biāo)準(zhǔn)。缺點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)處于市場被動地位；市場完全掌握在經(jīng)銷商手上。藥品銷售流程6/34中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-區(qū)域經(jīng)銷模式底價結(jié)算差價分成醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷常見過票問題俗稱“大包”，“底價承包”。此模式指是制藥企業(yè)經(jīng)過招商或加盟形式將產(chǎn)品以供給底價出售給組織或個人，使其成為該區(qū)域獨(dú)家總代理商。優(yōu)點(diǎn)：中小藥企普遍缺乏市場開發(fā)費(fèi)用和完善營銷網(wǎng)絡(luò)，這種模式可在全國各地快速使企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場，也利于依據(jù)各個區(qū)域差異來調(diào)整整個市場，控制大局。缺點(diǎn)：較難找到符合企業(yè)要求區(qū)域代理商；差異性扣率政策造成矛盾；竄貨問題。藥品銷售流程7/34中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-區(qū)域多家代理制醫(yī)院和藥店區(qū)域代理藥廠患者區(qū)域代理區(qū)域代理藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定市場范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥企業(yè)代理分銷自己產(chǎn)品，而且相關(guān)藥品宣傳、推廣、返款等工作由醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)。優(yōu)：提升產(chǎn)品覆蓋率；降低費(fèi)用；有利于對代理控制；缺：易造成市場混亂；可能會被代理商背叛；出現(xiàn)假藥藥品銷售流程8/342、藥品招投標(biāo)介紹什么叫做藥品招投標(biāo)？以政府主導(dǎo)、以省(區(qū)、市)為單位藥品招標(biāo)機(jī)構(gòu)經(jīng)過網(wǎng)上藥品集中采購平臺將醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用藥集中采購目錄藥品進(jìn)行招標(biāo)，邀請國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)或進(jìn)口藥品總代理商在要求時間、地點(diǎn)參加投標(biāo)，由生產(chǎn)企業(yè)直接配送或經(jīng)營企業(yè)配送一個交易行為。參賽資格門票藥品銷售流程9/343、醫(yī)院開發(fā)藥品進(jìn)入到醫(yī)院銷售分二種情況：一個是經(jīng)過正規(guī)渠道即經(jīng)過開藥事會進(jìn)去另一個是錯過藥事會或者是院內(nèi)沒有品種經(jīng)過院領(lǐng)導(dǎo)特批進(jìn)去藥品銷售流程10/34認(rèn)識你醫(yī)院學(xué)習(xí)內(nèi)容：醫(yī)院架構(gòu)及職能醫(yī)院人員組成藥劑科及進(jìn)藥流程 藥品銷售流程11/34醫(yī)院分類依據(jù)醫(yī)院綜合水平，醫(yī)院分為三級十等。一、二級醫(yī)院分別分為甲、乙、丙三等。三級醫(yī)院分為特、甲、乙、丙四等藥品銷售流程12/34醫(yī)院分等標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個方面內(nèi)容

一醫(yī)院規(guī)模，包含床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便要求和指標(biāo)二、醫(yī)院技術(shù)水平三、醫(yī)療設(shè)備四、醫(yī)院管理水平，包含院長素質(zhì)、從事管理、信息管理、當(dāng)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個方面要求和指標(biāo)五、醫(yī)院質(zhì)量，包含診療質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面要求和指標(biāo)藥品銷售流程13/34分級基本標(biāo)準(zhǔn)凡以“醫(yī)院”命名醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。藥品銷售流程14/34一級綜合醫(yī)院1。床位：住院床位總數(shù)20張至99張。2。科室設(shè)置：臨床科室最少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室最少設(shè)有藥房、化驗室、X光室、消毒供給室。3。人員：每床最少配置0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，最少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和對應(yīng)藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，最少有1名含有主治醫(yī)師以上職稱醫(yī)師藥品銷售流程15/34二級綜合醫(yī)院1。床位：住院床位總數(shù)100張至499張。2。科室設(shè)置：臨床科室最少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室最少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供給室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設(shè)）、理療室、病案室。3。人員：每床最少配置0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床最少設(shè)配置0.4名護(hù)士，最少有3名含有副主任醫(yī)師以上職稱醫(yī)師，各專業(yè)科室最少有1名含有主治醫(yī)師以上職稱醫(yī)師。藥品銷售流程16/34三級綜合醫(yī)院1。床位：住院床位總數(shù)500張以上。2?？剖以O(shè)置：臨床科室最少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室最少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供給室、病案室、營養(yǎng)部和對應(yīng)臨床功效檢驗室。3。人員：每床最少配置1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床最少設(shè)配置0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)含有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)百分比不低于1%。藥品銷售流程17/34醫(yī)院人員組成院長醫(yī)生行政人員財務(wù)人員副院長科主任護(hù)士藥師藥品銷售流程18/34藥劑科科主任采購職能：______

____________倉管職能：____

__________財務(wù)職能：______________藥房職能：____

__________藥品銷售流程19/34新藥:醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥流程藥事委員會藥劑科主任采購醫(yī)藥企業(yè)藥庫慣用藥:庫管采購醫(yī)藥企業(yè)藥庫領(lǐng)藥:藥房藥庫庫管藥庫領(lǐng)出上藥架特殊進(jìn)藥：院長藥劑科主任行政++教授主任+藥品銷售流程20/34經(jīng)過藥事會進(jìn)入醫(yī)院程序第一步先經(jīng)院長、藥劑科主任同意進(jìn)藥后經(jīng)過提單子到藥事會以少數(shù)服從多數(shù)進(jìn)入醫(yī)院，第二步藥事會經(jīng)過后去同各科室醫(yī)生談，詳細(xì)談什么藥品銷售流程21/34藥事會組成由分管進(jìn)藥院長、藥劑科主任、各科室主治醫(yī)師及醫(yī)生為單數(shù)藥品銷售流程22/344、配送配送公司醫(yī)院藥廠代理公司藥品銷售流程23/34首營企業(yè)、品種審核廠家證照產(chǎn)品資料藥品銷售流程24/34廠家證照1． 營業(yè)執(zhí)照（當(dāng)年年檢）2． 生產(chǎn)許可證3． 稅務(wù)登記證（國稅）4． 稅務(wù)登記證（地稅）5． 組織機(jī)構(gòu)代碼證6． 商品條形碼系統(tǒng)組員證書7． GMP證書8． 企業(yè)名稱變更證實9． 質(zhì)量確保協(xié)議10．上年度整年納稅申報表藥品銷售流程25/34產(chǎn)品資料1． 生產(chǎn)批件2． 商標(biāo)注冊批件3． 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)4． 省檢5． 產(chǎn)地物價6． 廠檢7． 說明書原件8． 包裝批件9． 最小包裝樣盒復(fù)印件10樣盒、樣品藥品銷售流程26/345、回款藥品銷售流程27/34藥品資金流向幾個方式1.廠家（高開票）→配送企業(yè)（中標(biāo)價普票）→醫(yī)院→配送企業(yè)→廠家廠家直接操作

2.廠家→代理商→醫(yī)院→代理商(代理商有配送能力)3.廠家→代理商→配送企業(yè)→醫(yī)院→配送企業(yè)→代理商(代理商無配送能力)4.廠家→代理商→配送企業(yè)→醫(yī)院→配送企業(yè)→代理商→客戶(代理商返點(diǎn)操作)5.廠家→代理商→客戶（配送企業(yè)）→醫(yī)院→客戶（客戶有配送能力）6.廠家→代理商→客戶企業(yè)→配送企業(yè)→醫(yī)院→配送企業(yè)→客戶企業(yè)（客戶無配送能力）備注：高開票部分=中標(biāo)價-配送費(fèi)藥品銷售流程28/34稅票底價票高開票高開票稅金全額10%-10.5%高開部分17%藥品銷售流程29/34計算空間操作空間={【中標(biāo)價-稅票（10%）-配送費(fèi)（5%~15%）-底價】}/中標(biāo)價藥品銷售流程30/34返點(diǎn)定義：商業(yè)企業(yè)為品種臨床上量，找醫(yī)藥代表幫忙推廣，給付推廣費(fèi)用一個形式。藥品銷售流程31/34返點(diǎn)操作模式返點(diǎn)操作普通以珠三角為主尤其是廣州、深圳。普通是品種中標(biāo)價50%~60%，以配送企業(yè)流向表為準(zhǔn)，普通會壓最終一批，詳細(xì)付費(fèi)時間由他們自己協(xié)商。藥品銷售流程32/34行業(yè)術(shù)語1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定銷售渠道和藥品起源自然人，經(jīng)過掛靠正當(dāng)藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度稅款或管理費(fèi)之后，將本身藥品經(jīng)營行為“正當(dāng)”化活動，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營活動。2、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對適當(dāng)患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方回扣就叫臨床費(fèi)（PMS）。藥品銷售流程33/343、醫(yī)院純銷：