醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座

目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點分銷渠道管理案例二、怎樣進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品企業(yè)案例某醫(yī)藥營銷企業(yè)案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第1頁中國藥品流通渠道中，分銷商是藥品流經(jīng)過程主要通道；而醫(yī)院是終端消費主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動消費關(guān)鍵資料起源：國家經(jīng)貿(mào)委(1997)藥品流通渠道藥品流通渠道制藥企業(yè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費者85%15%醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據(jù)85%市場份額，飾演了關(guān)鍵角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場主要渠道大醫(yī)院藥品銷售收入占其總體收入40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家”短期內(nèi)無法實現(xiàn)，醫(yī)院依然會是藥品銷售主渠道醫(yī)院零售價以批發(fā)定價加15%來確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價格，藥價從生產(chǎn)源頭開始就大幅虛高，醫(yī)院藥品價格遠高于零售藥店價格零售藥店銷售量和利潤空間遠低于醫(yī)院藥房評述藥品消費渠道醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第2頁“方便購置”和“人口年紀老化”是促使藥店業(yè)務(wù)不停增加兩大關(guān)鍵原因，零售藥店有必要針對此推出不一樣產(chǎn)品和服務(wù)來深入吸引用戶去藥店購藥原因%為去藥店購藥人數(shù)百分比報銷困難方便省錢自我診療藥店消費人群分析離退休人員占進行藥品購置人群40%，隨人口基數(shù)增加和人口老齡化發(fā)展，和國家醫(yī)療改革推進，這部分比重將繼續(xù)保持增加老年人醫(yī)療消費已經(jīng)占藥品消費50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定藥品消費量對醫(yī)藥零售網(wǎng)點調(diào)查顯示，越來越多人們愿去藥店購藥主要原因是方便節(jié)約面臨醫(yī)藥分家趨勢，藥品在藥店消費量將更有大幅增加醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第3頁資料起源：中國藥店調(diào)查顯示，在零售藥店內(nèi)藥店營業(yè)員和藥師對非處方藥品店內(nèi)消費促進占了指導(dǎo)地位說明書產(chǎn)品宣傳資料專業(yè)期刊廣告店內(nèi)培訓(xùn)廠商培訓(xùn)療效顯著對癥價格適中見效快副作用小品牌著名度廣告宣傳店內(nèi)促銷店員了解產(chǎn)品性能路徑店員推薦藥品依據(jù)廠商對零售藥店店員培訓(xùn)并非店員了解性能唯一路徑當(dāng)前廠商對零售藥店店員培訓(xùn)開展得并不成功藥店店員了解產(chǎn)品性能主要路徑是藥品說明書和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫應(yīng)依據(jù)店員向消費者推薦優(yōu)先性，有放矢對OTC藥品進行宣傳醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第4頁目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點分銷渠道管理案例二、怎樣進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品企業(yè)案例某醫(yī)藥營銷企業(yè)案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第5頁經(jīng)典分銷組織模式-A：采取是集中平衡管理模式，銷售部下設(shè)商務(wù)，OTC及處方藥三個經(jīng)理，統(tǒng)一管理及協(xié)調(diào)各條線上人員總經(jīng)理營銷副總董事會客戶服務(wù)計劃銷售總監(jiān)儲運部運行副總財務(wù)副總財務(wù)部OTC處方藥商務(wù)各地辦事處財務(wù)內(nèi)勤儲運內(nèi)勤商務(wù)市場總監(jiān)銷售行政產(chǎn)品經(jīng)理媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系OTC處方藥*銷售拓展商務(wù)地域經(jīng)理OTC地域經(jīng)理處方藥地域經(jīng)理產(chǎn)品組A產(chǎn)品組N…醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第6頁經(jīng)典分銷組織模式-B采取是區(qū)域滲透管理模式，在終端指導(dǎo)方面偏重于處方藥，把處方藥隊伍按照治療領(lǐng)域進行劃分總經(jīng)理營銷副總董事會OTCRX組A客戶服務(wù)計劃各地辦事處銷售總監(jiān)儲運部運行副總財務(wù)內(nèi)勤財務(wù)副總財務(wù)部大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)銷售行政媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系銷售拓展商務(wù)RX組N…行政副總營銷人力資源辦事處主任RX產(chǎn)品經(jīng)理NRX產(chǎn)品經(jīng)理AOTC產(chǎn)品經(jīng)理…醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第7頁各地辦事處經(jīng)典分銷組織模式-C采取是區(qū)域平衡管理模式（矩陣），有選擇選取需要重點發(fā)展品種進行市場活動專業(yè)策劃與指導(dǎo)總經(jīng)理營銷副總董事會處方藥otc商務(wù)客戶服務(wù)計劃銷售總監(jiān)儲運部運行副總財務(wù)內(nèi)勤財務(wù)副總財務(wù)部儲運內(nèi)勤大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)銷售行政媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理重點OTC重點處方藥銷售拓展醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第8頁各種組織模式必須滿足戰(zhàn)略目標、管理風(fēng)險、組織改革幅度等方面需求，在選擇組織模式需要針對這些要求進行綜合比較模式A（集中平衡型）模式B（區(qū)域滲透型）模式C（區(qū)域平衡型）1.突出終端推廣力度2.對渠道統(tǒng)一管理3.終端類型分開4.集中計劃功效5.地域開拓能力6.渠道鋪貨與終端拉動緊密配合7.突出以某終端/各終端平衡///9.管理費用是否經(jīng)濟總分分別代表滿足評定條件程度由強至弱醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第9頁

此模型首先能夠最大程度地增加現(xiàn)有盈利非特異性藥銷量并提升效益，同時還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)-合資藥廠-合資藥廠全國銷售組織結(jié)構(gòu)圖合資藥廠按照專業(yè)分企業(yè)組織其銷售隊伍，因為其主要業(yè)務(wù)目標是開發(fā)新產(chǎn)品。這些專業(yè)分企業(yè)按照治療領(lǐng)域劃分，以支持新品醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場主任財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥企業(yè)財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進口代理企業(yè)財務(wù)專業(yè)推廣

隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分企業(yè)1財務(wù)專業(yè)推廣

隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分企業(yè)NOTC分企業(yè)客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場策劃部醫(yī)學(xué)部市場信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務(wù)部人力資源部集團總經(jīng)理市場團體以產(chǎn)品為中心銷售團體以客戶為中心醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第10頁羅氏采取了銷售人員以地域管理為主，市場人員以產(chǎn)品線管理為主管理模式，銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組羅氏因為品種較多，而且多數(shù)為新特藥品，所以將銷售代表按產(chǎn)品線分組同時，羅氏依然將銷售隊伍按地域進行管理，以確保指令鏈通暢和高效營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)（銷售代表150人）市場總監(jiān)南方大區(qū)經(jīng)理中部大區(qū)經(jīng)理北方大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理E…辦事處A辦事處Z…OTC組新特藥組商業(yè)代表醫(yī)藥代表商業(yè)代表醫(yī)藥代表組A醫(yī)藥代表組D…商務(wù)部-羅氏-醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第11頁天士力集團醫(yī)藥有限企業(yè)天士力集團年以前銷售模式：采取大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制（，其市場人員對終端銷售人員只起專業(yè)指導(dǎo)作用，而無直接匯報關(guān)系天士力集團銷售任務(wù)由22個大區(qū)和4個地域分企業(yè)來負責(zé)完成，實施大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制6個專業(yè)分企業(yè)地位相當(dāng)于其市場部，但只是對各大區(qū)對應(yīng)辦事處提供專業(yè)指導(dǎo)，而沒有行政匯報關(guān)系北京，上海，廣東，陜西分企業(yè)本部主要賣天士力生產(chǎn)藥品，而普藥部承接其它企業(yè)藥品銷售河北大區(qū)經(jīng)理省A省NOTC處方藥商務(wù)石家莊刑臺OTC處方藥商務(wù)城鎮(zhèn)邯鄲OTC處方藥陜西上海分企業(yè)北京廣東本部普藥制藥有限企業(yè)上海藥業(yè)新資源藥業(yè)金不換三七種植企業(yè)OTC分企業(yè)處方藥分企業(yè)商務(wù)分企業(yè)城鎮(zhèn)分企業(yè)健康之星分企業(yè)新品分企業(yè)廣告企業(yè)…與分銷搭檔即合作又競爭醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第12頁天士力營銷年以后組織模式：采取區(qū)域平衡式銷售管理模式（矩陣），實際上大區(qū)經(jīng)理是弱協(xié)調(diào)角色，偏重商務(wù)職能和各辦事處協(xié)調(diào)。各專業(yè)分企業(yè)經(jīng)理是實權(quán)人物，直管各大區(qū)專業(yè)辦事處。另外經(jīng)過市場監(jiān)察部來管理渠道中舞弊違紀事件。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第13頁目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點分銷渠道管理案例二、怎樣進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品企業(yè)案例某醫(yī)藥營銷企業(yè)案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第14頁依據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)以及當(dāng)?shù)厍啦灰粯犹攸c將整個市場分為四類市場,針對他們不一樣特點來制訂相關(guān)分區(qū)域業(yè)務(wù)策略新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶A類地域B類地域C類地域D類地域四類地域特點總結(jié)醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第15頁A類地域經(jīng)典特點地域經(jīng)典特點河北當(dāng)?shù)赜蜥t(yī)藥消費總量較大；沖劑產(chǎn)品是當(dāng)?shù)赜蛄?xí)慣消費劑型，消費量較大。河北是全國較大商業(yè)流通市場，渠道向外沖貨現(xiàn)象嚴重，價格混亂；輻射范圍包含山東、山西、陜西、湖北、東三省等地域；二級客戶大都為外地域客戶，較難對二級客戶進行管理和把握。安徽安徽當(dāng)?shù)叵M能力較弱；當(dāng)?shù)赜蛴休^多連續(xù)藥店；皖北地域是當(dāng)?shù)叵M集散地；沖劑在當(dāng)?shù)赜驗橹饕M劑型。全國性商業(yè)調(diào)撥市場太和、阜陽市場，品種齊全，向外沖貨現(xiàn)象嚴重，價格偏低，對貨物流向難以把握。經(jīng)銷商大都屬于個體掛靠性質(zhì)，不穩(wěn)定，必須要現(xiàn)款現(xiàn)貨；因為GSP認證不停加強，這一市場將會逐步萎縮。陜西當(dāng)?shù)叵M量低于市場調(diào)撥總量，人均醫(yī)療消費中等水平；消費習(xí)慣于河北類似，都以沖劑為主要消費劑型。西安有較大商業(yè)調(diào)撥市場，向西北五省進行輻射。有獨立執(zhí)照個體批發(fā)商與市場化了國營客戶參加市場調(diào)撥；也有擁有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)國營直銷企業(yè)。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第16頁B類地域經(jīng)典特點地域經(jīng)典特點山東山東人口基數(shù)大，人均醫(yī)療消費水平較高，是全國醫(yī)療消費最大省份之一，消費潛力巨大；當(dāng)前已經(jīng)有近4000萬銷售額，但仍有萬消費潛力。山東當(dāng)前國營直銷企業(yè)覆蓋率和規(guī)模不大，缺乏掌握很好網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商；二級城市分銷站發(fā)展得不錯，但較為分散，每站銷售額度不高；個體私營企業(yè)處于整合階段，政策改變較快，較不穩(wěn)定。山東醫(yī)藥批發(fā)稅務(wù)高，成本高，因而批發(fā)市場不發(fā)達，商業(yè)調(diào)撥戶不多，批發(fā)商資信較差；河北、安徽向當(dāng)?shù)貨_貨，影響較大。河南當(dāng)?shù)赜蛉丝诨鶖?shù)大，雖人均醫(yī)療消費能力較低，但醫(yī)療消費總量較大。辦事處銷售量在6600多萬，而預(yù)計市場消費能力在1億左右。省會及各二級城市需求量比較平均。以商業(yè)調(diào)撥客戶為主，主要在當(dāng)?shù)赜蜻M行調(diào)撥；外省主要是河北對當(dāng)?shù)赜蚝幽线M行沖貨，造成市場價格混亂。廣東廣東地域人均醫(yī)療消費水平是全國最高，有很大發(fā)展?jié)摿Α；洊|粵西地域主要以商業(yè)調(diào)撥戶為主，粵東普寧市場主要經(jīng)銷普藥，覆蓋到廣東東部地域和福建，粵西主要向廣西與海南地域流通，對價格敏感，利潤較低，批發(fā)商規(guī)模較大廣州地域主要以終端客戶為主，也有少許商業(yè)流通，覆蓋珠江三角洲和粵北地域。終端客戶包含醫(yī)院和OTC藥店，也有經(jīng)過招標形式進入醫(yī)院經(jīng)銷商，利潤較高，但分銷商數(shù)量較多且銷售量較小。四川四川地域有很大醫(yī)療消費能力；市場上處方藥銷量百分比較大。渠道以商業(yè)調(diào)撥戶為主，當(dāng)?shù)赜蛞患壗?jīng)銷商對醫(yī)院覆蓋能力弱，外省向四川地域沖貨現(xiàn)象嚴重。四川省有大型藥業(yè)集團，在當(dāng)?shù)赜蚪ㄔO(shè)有很好分銷網(wǎng)絡(luò)和終端藥店，如重慶桐君閣等醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第17頁C類地域經(jīng)典特點地域經(jīng)典特點北京：北京是人均醫(yī)療水平最高地域，同時競爭也非常激烈；公費醫(yī)療百分比高（1400萬人口中600萬享受公費醫(yī)療）；總體消費80%在醫(yī)院，藥店消費占20%。外省沖貨入北京現(xiàn)象較普遍，但北京純銷為主市場，流入產(chǎn)品主要在北京消費。經(jīng)銷商以外地進駐北京個體醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)為多，經(jīng)營靈活。經(jīng)銷商主要下游客戶以藥店、小型醫(yī)院、大型廠礦企業(yè)醫(yī)務(wù)室為主。北京二甲以上醫(yī)院都經(jīng)過招標形式進行采購，二甲以下醫(yī)院沒有一定規(guī)范，消費群大都是自費群體。上海上海人口基數(shù)不大但人均醫(yī)療消費水平高，市場潛力較大；是理性醫(yī)療消費群體，需要在臨床和廣告宣傳上給予投入；上海藥品消費主要依據(jù)上海醫(yī)保目錄。上海沒有大規(guī)模商業(yè)流通市場；商業(yè)市場中以個體醫(yī)藥代表為主，純銷往醫(yī)院和藥店，較為分散；上海醫(yī)藥股份下屬企業(yè)有很好醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，但必須要有新藥臨床、廣告推進。江蘇江蘇地域醫(yī)療消費總量較大；江北地域沖劑消費量較大。江蘇地域以國營主渠道，做純銷經(jīng)銷商為主。沒有大型經(jīng)銷商，規(guī)模較小且分散江南地域企業(yè)資信沒有太大問題，而江北地域資信不能放寬，需要區(qū)分對待。浙江浙江地域消費總量巨大且人均消費能力強，商業(yè)市場也較為規(guī)范。以國營主渠道為主，是很規(guī)范市場，部分一級經(jīng)銷商已抵達15-16億銷售規(guī)模，擁有良好醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第18頁D類地域經(jīng)典特點地域經(jīng)典特點甘肅人口較少，人均醫(yī)療消費水平很低，沖劑產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)赜盟幜?xí)慣，高價位產(chǎn)品銷路不暢。甘肅銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，都是掛靠性質(zhì)小個體戶，回款不穩(wěn)定，無法經(jīng)過GSP認證以進行調(diào)撥商業(yè)市場為主，國營企業(yè)百分比較小，做純銷企業(yè)較少其它消費能力較差。以商業(yè)渠道為主，純銷以低價普藥為主。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第19頁目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點分銷渠道管理案例二、怎樣進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品企業(yè)案例某醫(yī)藥營銷企業(yè)案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第20頁三九終端客戶細分方法—藥店細分發(fā)展前景現(xiàn)有價值-銷售額-規(guī)模-藥品齊全程度-信息系統(tǒng)-銷售增加計劃-未來發(fā)展規(guī)模分類目標：經(jīng)過在各個類別之間加以區(qū)分，企業(yè)能夠有針對性地設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，來滿足某一特定類別需求經(jīng)過分類，企業(yè)能夠依據(jù)各個類別主要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高分類，取得最大利潤分類標準：相對現(xiàn)有價值和相對發(fā)展價值得分均較高是A類藥店，次之是B類藥店，C類藥店更次之詳細計算時，相對現(xiàn)有價值和相對發(fā)展價值之和大于1.3為A類藥店，低于0.9為C類藥店，其余為B類藥店資料起源：終端客戶調(diào)查問卷B類藥店C類藥店A類藥店醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第21頁三九終端客戶細分—藥店細分舉例舉例醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第22頁總體上，各種類型藥店客戶對制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量要求略有不一樣，但對于同一個問題，結(jié)果顯示三種類型藥店要求基本在同一范圍內(nèi)代表上門銷售造訪制藥企業(yè)宣傳促銷廣告宣傳配合及時對管理層進行培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎勵幫助柜臺陳列專員協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關(guān)系極其主要很主要稍主要123123A類藥店B類藥店C類藥店111112222233333資料起源：終端客戶調(diào)查問卷不太主要112233醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第23頁三九全部終端細分示意圖B類藥店高高低低A類藥店：現(xiàn)有價值（包含銷售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合情況很好終端B類藥店：綜合情況相對A類藥店差一些終端C類藥店：綜合情況相對最弱終端二級以上醫(yī)院一級以下醫(yī)院及診所發(fā)展前景現(xiàn)有價值占三九企業(yè)OTC產(chǎn)品銷售百分比示范作用在整體OTC終端市場占百分比對三九企業(yè)新產(chǎn)品快速上量能夠起到作用示意圖A類藥店C類藥店二級以上醫(yī)院一級以下醫(yī)院及診所醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第24頁三九渠道細分方法-商業(yè)客戶細分相對開拓價值相對控制價值-物流-資金-信息系統(tǒng)-隊伍/銷售網(wǎng)絡(luò)-終端覆蓋-終端理貨等服務(wù)分類目標：原有一、二、三級分類方式并沒有表達出各類商業(yè)客戶在三九企業(yè)藥品分銷渠道中起到不一樣作用和可能飾演不一樣角色經(jīng)過新分類之后，三九能夠在不一樣地域針對不一樣終端客戶來設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為商業(yè)客戶管理工作出發(fā)點分類標準：相對控制價值和相對開拓價值得分均較高是全能型客戶，配送型客戶相對強調(diào)控制價值，而純銷型則更重視于開拓價值,余下部分可能是滲透型客戶，但這部分客戶都不是三九關(guān)注重點詳細計算時，相對控制價值和相對開拓價值之和大于1.8為全能型，低于1.0則屬于不關(guān)心類別，其余依據(jù)相對控制價值和相對開拓價值大小，決定是配送型還是純銷型

資料起源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷配送型純銷型全能型非重點關(guān)注客戶醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第25頁三九商業(yè)客戶細分舉例舉例醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第26頁對于供給商服務(wù)，各商業(yè)客戶都有各自側(cè)重點，但總體均認為服務(wù)質(zhì)量高低在選擇供給商過程中非常主要代表上門銷售造訪終端銷售推廣工作廣告宣傳配合及時對管理層進行培訓(xùn)提供活動會議贊助提供其它物質(zhì)獎勵專員協(xié)調(diào)下游關(guān)系穩(wěn)定市場價格提供業(yè)務(wù)發(fā)展提議本身培養(yǎng)客戶業(yè)務(wù)長久戰(zhàn)略合作關(guān)系提供資信授額訂單處理周期物流配送服務(wù)質(zhì)量經(jīng)銷商配送效率允許商業(yè)客戶賒賬極其主要很主要稍主要123123全能型配送型純銷型1111122222233333311111111222222222333333333資料起源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第27頁三九企業(yè)今后需要基于商業(yè)客戶檔案進行分類；四種類型商業(yè)客戶詳細細分標準包含了定性和定量指標，全能型、配送型、純銷型、滲透型客戶對詳細指標都有不一樣側(cè)重物流資金銷售隊伍/網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)終端覆蓋面全能型處方藥、OTC和其它品種種類較為完備年銷售額較大，資金保有量充分銷售隊伍完備，銷售網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定進銷存，財會，物流配送，供給商聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)已實施或計劃實施業(yè)務(wù)覆蓋地域范圍大,服務(wù)質(zhì)量高配送型處方藥、OTC和其它品種種類較為完備年銷售額較大，資金保有量充分銷售隊伍完備，銷售網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定進銷存，財會，物流配送，供給商聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)已實施或計劃實施業(yè)務(wù)覆蓋范圍普通純銷型各類型產(chǎn)品基本具備具備銷售所需基本調(diào)配資金銷售隊伍完備，配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣各系統(tǒng)計劃或考慮實施業(yè)務(wù)覆蓋地域范圍大，服務(wù)質(zhì)量高滲透型只擁有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)基本品種具備銷售所需基本調(diào)配資金主要面向各地個體批發(fā)終端業(yè)務(wù)基本未實施信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)覆蓋范圍僅為小片地域許多商業(yè)客戶可能都兼具純銷和配送職能，能夠先確定其純銷/配送百分比，取其主要職能進行歸類，假如兩方面能力都比較強話，可歸為全能型配送型下游客戶是商業(yè)客戶，而滲透型下游客戶是各地零碎而不易跟蹤個體批發(fā)戶醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第28頁三九企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)三九企業(yè)－三九企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)藍圖－配送型／全能型商業(yè)－經(jīng)銷商全能型／純銷型商業(yè)－分銷商純銷型商業(yè)－批發(fā)商滲透型商業(yè)－批發(fā)商示意圖為何是這種渠道結(jié)構(gòu)－可選渠道結(jié)構(gòu)－渠道結(jié)構(gòu)選擇依據(jù)怎樣細化這個渠道結(jié)構(gòu)－商業(yè)客戶職責(zé)，三九職責(zé)－各片區(qū)特殊性三類終端四類終端五類終端一類終端二類終端醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第29頁三九渠道策略：在整體渠道結(jié)構(gòu)框架指導(dǎo)下，各地域應(yīng)依據(jù)詳細情況確定在實施渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整時側(cè)重點混亂商業(yè)客戶流失率高／客戶忠誠度低三九企業(yè)面對商業(yè)客戶時主導(dǎo)力量很弱三九企業(yè)在面對商業(yè)客戶時有較強主導(dǎo)力量三九企業(yè)對渠道市場主導(dǎo)力量－協(xié)議執(zhí)行情況－談判時地位清楚商業(yè)客戶流失率低／客戶忠誠度高渠道情況片區(qū)渠道結(jié)構(gòu)側(cè)重點定位圖三九企業(yè)應(yīng)依據(jù)各市場競爭情況以及渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道結(jié)構(gòu)詳細設(shè)置一二四三陜西黑龍江“多做終端”“扶植嫡系”“加深合作”“歸并層級”上海云貴吉林安徽山東廣西晉蒙江蘇江西河南浙江湖南醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第30頁推進商業(yè)客戶慣用方法總經(jīng)銷商（全能型或配送型）全能型純銷型滲透型額外獎勵普通獎勵／服務(wù)處罰警告取消VIP資格停頓供貨禮品、旅游、醫(yī)療保險、體檢現(xiàn)金獎勵管理層培訓(xùn)管理提議幫助指導(dǎo)庫存管理信息系統(tǒng)建立幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)建立訂貨會鋪貨額度、信用額度促銷支持負擔(dān)部分外勤人員費用警告取消分銷商資格斷貨授予分銷商資格人員造訪安排進貨渠道穩(wěn)定市場價格人員造訪下游開拓、協(xié)調(diào)代為送貨給二級返利警告取消分銷商資格斷貨幫助純銷網(wǎng)絡(luò)建立促銷支持負擔(dān)部分外勤人員費用同上建立分銷商獎勵基金禮品、旅游、醫(yī)療保險、體檢現(xiàn)金獎勵管理層培訓(xùn)管理提議幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)和純銷網(wǎng)絡(luò)建立促銷支持負擔(dān)部分外勤人員費用穩(wěn)定市場價格人員造訪下游開拓、協(xié)調(diào)返利穩(wěn)定市場價格人員造訪返利醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第31頁終端拉動慣用方法生產(chǎn)廠家地域銷售辦事處各地批發(fā)市場地域一級分銷商二級分銷商醫(yī)院、藥店消費者終端拉動范圍連鎖藥店配送中心終端拉動類型面向醫(yī)院 主要經(jīng)過臨床促銷、報銷費用、造訪、禮品、旅游、活動贊助、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會議等面向OTC藥房 主要有店內(nèi)促銷、上柜費、店員促銷、店內(nèi)廣告、店內(nèi)促銷員、活動贊助、幫助理貨等面向消費者 主要有電視廣告、平面廣告、電臺廣告、路牌廣告、樣品派送、主體活動等醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第32頁天士力推拉結(jié)合渠道管理模式：經(jīng)過商務(wù)分企業(yè)推進渠道，經(jīng)過otc，處方藥、新品分企業(yè)進行推進終端，經(jīng)過城鎮(zhèn)分企業(yè)布局第三終端，推進城鎮(zhèn)市場，經(jīng)過健康服務(wù)分企業(yè)拉動患者需求，經(jīng)過市場策劃部進行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動拉動終端需求醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第33頁目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點分銷渠道管理案例二、怎樣進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品企業(yè)案例某醫(yī)藥營銷企業(yè)案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第34頁信息管理標準流程信息管理流程信息反饋與連續(xù)改進信息反饋表績效考評

競爭情報網(wǎng)

商業(yè)情報網(wǎng)

公共情報網(wǎng)

專業(yè)情報網(wǎng)

雇員情報網(wǎng)

教授情報網(wǎng)

政府、機關(guān)等總體市場

信息子系統(tǒng)營銷計劃

/控制子系統(tǒng)日常銷售業(yè)務(wù)

管理子系統(tǒng)營銷支持與輔助

信息子系統(tǒng)

進入市場區(qū)分與發(fā)覺市場機會產(chǎn)品概念設(shè)計及定位銷售預(yù)測市場銷售監(jiān)控市場改變家電行業(yè)研究匯報競爭者分析經(jīng)濟法規(guī)市場潛力定性研究

（市場容量/市場細分）消費者研究

（消費態(tài)度/消費行為）產(chǎn)品開發(fā)品牌建立與傳輸促銷產(chǎn)品組合最優(yōu)化研究產(chǎn)品使用測試包裝測試價格測試新產(chǎn)品開發(fā)計劃新產(chǎn)品上市計劃品牌研究廣告創(chuàng)意測試媒體研究傳輸計劃滾動銷售預(yù)測需求計劃營銷計劃渠道管理匯報零售跟蹤調(diào)查競爭者動態(tài)分析經(jīng)銷商研究信息需求定義經(jīng)過不一樣渠道搜集信息信息整理和加工應(yīng)用信息存放和共享競爭對手

信息子系統(tǒng)

醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第35頁企業(yè)營銷信息分類方法營銷支持子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)營銷計劃/控制子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)總體市場信息子系統(tǒng)廣告創(chuàng)意庫訂單管理營銷計劃/產(chǎn)銷平衡戰(zhàn)略動態(tài)宏觀經(jīng)濟/相關(guān)行業(yè)媒體組合策略庫銷售業(yè)績/數(shù)據(jù)產(chǎn)品價格/折扣返利經(jīng)營/財務(wù)總體市場情況促銷活動方案庫營銷費用預(yù)算產(chǎn)品/賣點消費者信息品牌溝通方案庫促銷費用管理（廣告、POP、促銷材料）新產(chǎn)品上市計劃營銷策略經(jīng)銷商/渠道信息銷售提升成功案例庫物流管理(運輸、倉儲）廣告、促銷推廣計劃市場表現(xiàn)人員與績效主要營銷管理人員外部信息內(nèi)部信息經(jīng)銷商管理應(yīng)收帳款/信用額度控制折扣返利發(fā)放控制醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第36頁目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點分銷渠道管理案例二、怎樣進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品企業(yè)案例某醫(yī)藥營銷企業(yè)案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第37頁

DRP系統(tǒng)實施背景該企業(yè)已經(jīng)上了MRP系統(tǒng)其系統(tǒng)梳理了營銷策略，對區(qū)內(nèi)、區(qū)外營銷策略進行了梳理，對不一樣品牌、品類結(jié)構(gòu)定位，渠道和終端制訂了一些方案，不過在落實中出現(xiàn)了很多問題：銷售部領(lǐng)導(dǎo)難以取得渠道準確信息，無法進行有效決議財務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不一致，考評爭議較大經(jīng)銷商貨物流向難以掌握，價格體系混亂，經(jīng)常發(fā)生躥貨現(xiàn)象對經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)掌握不清楚，無法科學(xué)合理安排經(jīng)銷商補貨銷售費用難以控制，促銷物品無法管理經(jīng)過決議，其決定自行開發(fā)DRP系統(tǒng)，重點加強：分銷渠道管理經(jīng)銷商檔案管理銷售費用管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第38頁某消費品企業(yè)業(yè)務(wù)體系**企業(yè)經(jīng)銷商終端客戶辦事處物流信息產(chǎn)品類、回收品種類、禮品類、虛擬物品類資金信息產(chǎn)品類、罰款、回收瓶箱形成回款、借款賠償?shù)犬a(chǎn)生折讓銀行信息流控制信息流、歷史信息流、決議信息、基于信息信息信用控制：控制訂單送審經(jīng)銷商庫存控制：控制訂單確認費用對象費用控制決議信息：預(yù)測、銷售計劃、銷售費用、重大事件等醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第39頁其分銷應(yīng)用系統(tǒng)需求銷售訂單銷售提單銷售運輸單指導(dǎo)生產(chǎn)開票形成應(yīng)收出庫單更改庫存數(shù)經(jīng)銷商入庫單經(jīng)銷商出庫單銷售活動單回款單銷售退貨單表達在折讓、費用轉(zhuǎn)成折讓入庫單銷售預(yù)測銷售計劃費用計劃經(jīng)銷商庫存手工銀行導(dǎo)入指導(dǎo)生產(chǎn)指導(dǎo)銷售指導(dǎo)經(jīng)銷商費用報銷單費用申請、禮品、有獎銷售信息點：信用、價格、部門權(quán)限、醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第40頁其深度分銷信息需求入庫單信息：批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量提貨單信息：客戶、批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量信息：時間段貨物流向查詢：時間、批次源信息：客戶、品種、批次、時間醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第41頁其經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商入庫單經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商出庫單貨物流向分析：餐飲、娛樂、零售經(jīng)銷商毛利潤分析表產(chǎn)生訂單醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第42頁其費用管理系統(tǒng)生產(chǎn)成本營銷費用利潤1、廣告費用2、咨詢費用3、通路支持4、熱賣點5、其它費用費用報銷單（假如產(chǎn)生折讓，不能重復(fù)進入費用）費用申請單費用計劃與調(diào)整費用分配活動申請單（促銷、有獎、禮品）銷售系統(tǒng)：活動執(zhí)行單費用歸集折讓：活動折讓、賠償折讓、借款折讓、到位價折讓、運費折讓、禮品折讓蘭單：物品折讓現(xiàn)金與實物：現(xiàn)金蘭單醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第43頁目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點分銷渠道管理案例二、怎樣進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品企業(yè)案例某醫(yī)藥營銷企業(yè)案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第44頁天士力推拉結(jié)合渠道管理模式：經(jīng)過商務(wù)分企業(yè)推進渠道，經(jīng)過otc，處方藥、新品分企業(yè)進行推進終端，經(jīng)過城鎮(zhèn)分企業(yè)布局第三終端，推進城鎮(zhèn)市場，經(jīng)過健康服務(wù)分企業(yè)拉動患者需求，經(jīng)過市場策劃部進行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動拉動終端需求醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第45頁天士力分銷渠道結(jié)構(gòu)一級經(jīng)銷商中心城市二級經(jīng)銷商連鎖企業(yè)二級城市二級經(jīng)銷商零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室小批發(fā)、小區(qū)醫(yī)院零售網(wǎng)點零售網(wǎng)點醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第46頁1.一級經(jīng)銷商：指從天士力企業(yè)直接進貨商業(yè)批發(fā)客戶。2.中心城市二級經(jīng)銷商：指中心城市(大區(qū)所在城市)二級商業(yè)企業(yè)或連鎖零售企業(yè)，從當(dāng)?shù)匾患壗?jīng)銷商進貨天士力企業(yè)認可批發(fā)商或連鎖零售企業(yè)。3.二級城市二級經(jīng)銷商：指二級城市(非辦事處所在城市)二級商業(yè)或連鎖零售企業(yè)，從當(dāng)?shù)匾患壗?jīng)銷商進貨天士力企業(yè)認可批發(fā)商或連鎖零售企業(yè)。

4.零售網(wǎng)點：指直接從當(dāng)?shù)匾患壔蚨壗?jīng)銷商渠道進貨售藥網(wǎng)點，包括藥店、零售點、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室、小區(qū)門診部等醫(yī)藥醫(yī)療機構(gòu)。

關(guān)于分銷渠道定義醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第47頁二級（目標）經(jīng)銷商甄選標準：二級（目標）經(jīng)銷商甄選標準：1.《藥品經(jīng)營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》齊全、GSP達標。2.年銷售天士力產(chǎn)品金額在30萬元以上，固定渠道進貨。3.有符合一級經(jīng)銷商要求資信度。4.有較強終端覆蓋能力，并具備開發(fā)新終端客戶潛在能力。5.有良好、長久合作意愿及忠誠度，能接收天士力企業(yè)代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。6.能按時、準確地反饋市場、銷售信息，按月提供銷售流向電腦或手工水單。7.必須在天士力企業(yè)銷售代表有效造訪之內(nèi)。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第48頁天士力醫(yī)藥營銷企業(yè)在運行過程中碰到了一下棘手問題銷售預(yù)測不準，造成后面藥品生產(chǎn)、當(dāng)代中藥資源生產(chǎn)，出現(xiàn)牛鞭放大效應(yīng)?，F(xiàn)有數(shù)據(jù)無法支持銷售預(yù)測。分銷覆蓋任務(wù)難以確保：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。對一些地域，分銷商無人做終端促銷工作，造成渠道一些終端開發(fā)不力。對一些地域，經(jīng)銷商藥品流向無法掌握，經(jīng)銷商庫存搜集困難，有些藥市躥貨嚴重。對銷售人員費用管理，尤其是醫(yī)院回扣無法掌控。信息統(tǒng)計工作比較繁雜，數(shù)據(jù)量很大，缺乏合理處理方法和工具。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第49頁其決定經(jīng)過加強信息系統(tǒng)建設(shè)，來提升數(shù)據(jù)搜集、分析能力，來提升決議和管理水平。加強對銷售隊伍行為管理，提升OTC和商務(wù)分企業(yè)銷售團體整體管理水平經(jīng)過先進技術(shù)伎倆，取得愈加準確真實終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)優(yōu)化總部和分支機構(gòu)業(yè)務(wù)流程，加強總部與分支機構(gòu)聯(lián)絡(luò)全方面整合營銷企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)，使之能夠互連互通，防止信息孤島強化決議支持系統(tǒng)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決議提供科學(xué)依據(jù)在整體規(guī)劃，分步實施標準下，充分考慮營銷集團整體信息化建設(shè)需求，為其奠定基礎(chǔ)醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第50頁目標藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）經(jīng)銷商流向采集管理（WEB）銷售人員費用管理市場活動管理銷售人員績效管理經(jīng)過信息化，其在以下方面管理取得很大提升，滿足了管理者對數(shù)據(jù)需求…醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第51頁目標藥店數(shù)據(jù)采集內(nèi)容此次進貨量、庫存量、基礎(chǔ)陳列特殊陳列、促銷舉例一：SA10

J100

S100

B110

散利痛F10進貨100盒庫存100盒背柜第一層10個陳列舉例二：SA

H3D4Z11LEP

#1

散利痛特殊陳列：三張海報4個大包裝11個中包裝促銷活動：散利痛長久促銷員數(shù)據(jù)采集伎倆藥店數(shù)據(jù)采集特征：數(shù)據(jù)量小，實時性要求高主要采取手機短信上報方式當(dāng)發(fā)生特殊情況時候，能夠采取WEB界面錄入方式目標藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第52頁短信方式編碼規(guī)則（舉例說明）藥品編碼：SA散利痛SA10散利痛F10RE力度伸RE30力度伸F30進貨及庫存標志：J進貨S庫存基礎(chǔ)陳列標志：B背柜F前柜K開架POP材料編碼：H海報D大包裝Z中包裝L立牌E燈箱P噴畫促銷活動代碼：10散利痛長久促銷員12散利痛進貨獎勵31力度伸短期促銷員35力度伸買X贈X74維多寶暗促77維多寶派樣目標藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第53頁店員幫助采集數(shù)據(jù)對于條件允許藥店，提供一些政策，發(fā)展一位店員作為數(shù)據(jù)采集員，利用手機對數(shù)據(jù)進行定時匯報數(shù)據(jù)采集伎倆未來升級當(dāng)前采取手機短信方式，是一個過渡方案可預(yù)見有三種方式：手機WEB方式：利用安裝了Windows操作系統(tǒng)手機，直接登錄網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過WEB頁面進行數(shù)據(jù)上報手機WAP方式：利用支持WAP手機，登錄WAP網(wǎng)站，進行數(shù)據(jù)上報手機Java程序方式：下載安裝專門開發(fā)Java程序，在手機上存放需要上報數(shù)據(jù)，然后，定時經(jīng)過手機網(wǎng)絡(luò)自動發(fā)送到系統(tǒng)中目標藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第54頁流向數(shù)據(jù)特點數(shù)據(jù)量大數(shù)據(jù)提供形式各不相同經(jīng)銷商大部分都有了計算機管理系統(tǒng)，不過應(yīng)用水平參差不齊當(dāng)前經(jīng)過Excel報表，采取手工輸入方式，進行統(tǒng)計，造成工作量大，而且還輕易犯錯流向數(shù)據(jù)采集方式（一）放棄Excel報表，提供WEB頁面，由辦事處人員直接輸入數(shù)據(jù)直接存放到總部數(shù)據(jù)中心總部無需專員進行匯總，能夠直接進行統(tǒng)計查詢便于總部隨時了解各個外地分支機構(gòu)數(shù)據(jù)輸入完成情況經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第55頁流向數(shù)據(jù)采集方式（二）要求經(jīng)銷商提供流向數(shù)據(jù)電子文件在系統(tǒng)中開發(fā)專門功效，針對經(jīng)銷商提供電子文件，進行處理，自動生成經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)提供編碼對照功效，開發(fā)專門功效，對經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)中貨物編碼和客戶編碼進行預(yù)處理簡化了數(shù)據(jù)采集工作，屏蔽了分支機構(gòu)認為處理過程對經(jīng)銷商要求相對較高流向數(shù)據(jù)采集方式（三）為經(jīng)銷商開發(fā)一個小程序，安裝在經(jīng)銷商電腦網(wǎng)絡(luò)中，自動形整天士力所需要流向數(shù)據(jù)文件，并經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送天士力一樣需要編碼對照功效，以及相關(guān)預(yù)處理功效對于經(jīng)銷商而言，愈加簡單方便，不過，經(jīng)銷商也無法干涉這些數(shù)據(jù)自動產(chǎn)生經(jīng)銷商是否愿意配合，是關(guān)鍵問題經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第56頁費用管理面臨問題費用管理比較簡單粗況即使進行了費用預(yù)算，不過，極難在過程中及時對比預(yù)算和實際發(fā)生，難于控制費用管理工作基本上表達在費用報銷時刻，與費用發(fā)生相對之后費用核實普通只能核實到人員，極難核實客戶、詳細品種、促銷活動等因為財務(wù)要求限制，費用科目只能以財務(wù)為準，這與實際發(fā)生，有一定差距費用統(tǒng)計以及費用管控，只能以財務(wù)制單、做帳時間為準，及時性不夠，且與實際發(fā)生時間存在較大差異，還可能發(fā)生跨月現(xiàn)象銷售人員費用管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第57頁費用科目與費用項目設(shè)置與財務(wù)費用科目相獨立費用項目

如：差旅費用、辦公費用、客戶餐費、禮品費、招待費、臨床費、促銷費等等建立費用項目與費用科目之間缺省對應(yīng)關(guān)系

如：禮品費VS辦公費用招待費VS客戶餐費費用科目依據(jù)財務(wù)要求，費用項目標設(shè)定，依據(jù)業(yè)務(wù)實際情況和業(yè)務(wù)管理需求費用預(yù)算和費用日常管控依據(jù)費用項目進行費用統(tǒng)計分析（業(yè)務(wù)用）依據(jù)費用項目進行帳務(wù)相關(guān)處理依據(jù)財務(wù)部門確定費用科目進行經(jīng)過業(yè)務(wù)單據(jù)，建立二者之間對應(yīng)關(guān)系銷售人員費用管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第58頁費用單元問題費用系統(tǒng)內(nèi)部核實充分考慮了“成本中心”標準，費用單元實際上就是“成本中心”費用單元是個通用概念，能夠是某個部門，某個小組，或者某個人經(jīng)過費用單元，能夠處理費用核實多緯度問題，包含部門、個人、客戶、品種、市場活動等費用時間差異問題費用發(fā)生之后，即輸入費用管理系統(tǒng)；經(jīng)過費用審批以及財務(wù)核實之后，進入財務(wù)系統(tǒng)時間差異產(chǎn)生是正?，F(xiàn)象業(yè)務(wù)方面統(tǒng)計分析以費用發(fā)生時間為準財務(wù)方面統(tǒng)計分析以財務(wù)核實時間為準銷售人員費用管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第59頁市場活動管理以市場廣告、宣傳活動作為主要內(nèi)容市場活動管理流程市場活動申請申請審批市場活動訂單管理訂單審批訂單執(zhí)行情況管理相關(guān)查詢統(tǒng)計市場費用管理與市場活動管理相結(jié)合，管理訂單執(zhí)行后費用市場費用管理流程市場訂單付款申請市場訂單付款管理市場費用相關(guān)統(tǒng)計查詢市場管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第60頁銷售人員績效管理銷售指標管理數(shù)據(jù)項：年、月、品種、客戶、指標額按季度制訂，對于每個月，銷售代表確定前三個客戶指標額，剩下指標，系統(tǒng)分攤獎金計算公式管理銷售獎金管理數(shù)據(jù)項：代表姓名，季度，品種，指標額，實際完成，完成率，當(dāng)期支付，年底支付全部數(shù)據(jù)由系統(tǒng)自動計算銷售人員績效管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第61頁相關(guān)統(tǒng)計分析進銷存統(tǒng)計分析按品種，分客戶、銷售代表、地域、大區(qū)進行進銷存綜合統(tǒng)計按客戶、銷售代表、地域、大區(qū)，分品種進行進銷存綜合統(tǒng)計終端數(shù)據(jù)采集配比分析查對一級經(jīng)銷商數(shù)據(jù)系統(tǒng)保留一級經(jīng)銷商每個月相關(guān)品種進銷存表進貨數(shù)據(jù)從總部ERP系統(tǒng)中直接取得，庫存從經(jīng)銷商處采集，銷售數(shù)據(jù)為流向匯總，檢驗三個數(shù)據(jù)配比關(guān)系查對終端客戶數(shù)據(jù)針對某個區(qū)域，分別對醫(yī)院、藥店、城鎮(zhèn)客戶進行分析從該區(qū)域一級經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)中，分客戶類型進行匯總，統(tǒng)計對醫(yī)院、藥店、城鎮(zhèn)銷售數(shù)據(jù)，作為終端進貨數(shù)據(jù)分別對醫(yī)院、藥店、城鎮(zhèn)客戶，系統(tǒng)將自動保留其每個月各自進銷存表分別針對不一樣終端，庫存和銷售數(shù)據(jù)由采集得到，進行配比分析相關(guān)統(tǒng)計分析醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第62頁相關(guān)統(tǒng)計分析銷售業(yè)績分析按客戶、銷售代表、地域、大區(qū)，分品種統(tǒng)計銷售指標和實際完成情況，統(tǒng)計完成率；銷售排行榜（客戶、代表、地域、大區(qū)）銷售代表、經(jīng)理工作分析銷售代表工作檢驗報表銷售代表、經(jīng)理造訪統(tǒng)計銷售代表、經(jīng)理造訪明細門店造訪頻率分析銷售代表造訪產(chǎn)出分析相關(guān)統(tǒng)計分析醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第63頁醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第64頁部分營銷信息管理表格天士力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)編碼天士力OTC客戶檔案天士力營銷慣用表格天士力OTC客戶編碼三九營銷管理流轉(zhuǎn)表格三九商業(yè)客戶檔案表格三九終端客戶檔案表格醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第65頁目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點分銷渠道管理案例二、怎樣進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品企業(yè)案例某醫(yī)藥營銷企業(yè)案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第66頁目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點分銷渠道管理案例二、怎樣進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品企業(yè)案例某醫(yī)藥營銷企業(yè)案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第67頁經(jīng)銷商造訪銷售總監(jiān)片區(qū)總經(jīng)理商務(wù)代表造訪目標聯(lián)絡(luò)感情聽取客戶意見聯(lián)絡(luò)感情政策解釋聽取客戶意見主要事務(wù)談判政策解釋發(fā)貨回款普通事務(wù)談判協(xié)調(diào)關(guān)系促銷方案落實制訂回款計劃了解相關(guān)信息頻率>1次／年1次／周>=3次／周醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第68頁銷售人員配置任職要求（提議）：崗位名稱教育背景資歷經(jīng)驗?zāi)芰Γ寄艿赜蛑鞴艽髮W(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，醫(yī)藥或經(jīng)濟類專業(yè)含有2年一線銷售經(jīng)驗協(xié)調(diào)和溝通能力有良好團體活動意識有良好組織管理能力和促銷計劃組織實施能力客戶開發(fā)、維護和分析能力對產(chǎn)品知識和市場營銷策劃基本概念和方法有所掌握渠道代表大專以上學(xué)歷含有1年一線分銷商銷售經(jīng)驗良好人際交往及溝通能力良好團體協(xié)作能力含有開拓創(chuàng)新精神商務(wù)代表大專以上學(xué)歷含有1－2年一線經(jīng)銷商銷售經(jīng)驗協(xié)調(diào)和溝通能力有良好團體活動意識有良好促銷計劃組織實施能力客戶維護和分析能力醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第69頁地域主管主要工作內(nèi)容－工作頻率地域主管主要活動時間每七天參加例會，總結(jié)工作，交流經(jīng)驗，審閱代表工作計劃造訪重點分銷商，并制訂對應(yīng)工作日志造訪重點終端客戶，檢驗工作情況檢察銷售代表工作日志每七天一早晨每七天40%時間每七天25%時間每七天五下午每個月總結(jié)地域分銷商銷售及終端工作情況制訂月度分銷商及終端工作計劃每個月末每個月末每季審核分銷商及終端考評業(yè)績表和獎勵方案每季初每年參加搜集分銷商第二年計劃銷量，并參加年度地域銷售計劃估算每年末醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第70頁渠道代表工作內(nèi)容－工作頻率渠道銷售代表主要活動時間每七天參加例會，總結(jié)工作，交流經(jīng)驗協(xié)議客戶銷售訪問（監(jiān)督、協(xié)調(diào)、與經(jīng)銷商溝通等）非協(xié)議客戶銷售訪問（信息獲取、推銷、拉攏等）制訂渠道銷售代表工作日志審核簽約分銷商每七天產(chǎn)品銷售單制訂下周造訪計劃每七天一早晨每七天50%時間每七天30%時間天天下午每七天五下午每七天五下午每個月匯總工作分銷商銷售情況月報制訂分銷商月度工作計劃每個月初每個月初每季度傳達分銷商其本季度業(yè)績與獎勵每季初每季初醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第71頁商務(wù)代表工作內(nèi)容－工作頻率商務(wù)代表主要活動時間每七天參加例會，總結(jié)工作，交流經(jīng)驗經(jīng)銷商工作管理（了解庫存情況、了解銷售流向、催回經(jīng)銷商款項等）整體渠道工作（突發(fā)事件處理、商業(yè)渠道歸并、渠道沖突監(jiān)督等）處理經(jīng)銷商暫時問題和要求制訂經(jīng)銷商工作匯報每七天一早晨每七天50%時間每七天35%時間隨時每七天五下午每個月向區(qū)總匯報經(jīng)銷商銷售情況及銷售任務(wù)完成情況制訂下月經(jīng)銷商工作計劃每個月末每個月末每年傳達經(jīng)銷商其本季度業(yè)績與獎勵每年末醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第72頁考評與激勵渠道銷售代表工作質(zhì)量考評表醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第73頁考評與激勵商務(wù)代表工作質(zhì)量考評表醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第74頁考評與激勵地域主管工作質(zhì)量考評表醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第75頁考評與激勵個人績效獎金-浮動固定收入總收入依據(jù)片區(qū)所在地域收入水平進行調(diào)整個人績效獎金起源于地域用于渠道銷售代表獎勵獎金，該部分獎金額度由線經(jīng)理依據(jù)各地域渠道管理業(yè)績決定額度大小獎金分配依據(jù)個人考評評分表得分進行分配個人績效考評分為優(yōu)異、中等、及格、不及格四檔，不及格不能參加獎金分配優(yōu)異、中等和及格獎金分配按照一定百分比實施，提議拉開差距個人績效獎金在年底發(fā)放若年中被解聘或辭職，則沒有個人績效獎金渠道銷售代表薪酬提議醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第76頁目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點分銷渠道管理案例二、怎樣進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品企業(yè)案例某醫(yī)藥營銷企業(yè)案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第77頁終端管理日常工作終端各項日常管理工作相對主要性確定終端需求研究終端造訪工作終端造訪工作終端促銷工作終端獎勵工作示例醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第78頁終端管理日常工作終端造訪實施方法終端造訪實施方法終端銷售代表工作制度終端銷售代表工作職責(zé)終端銷售代表月工作計劃與總結(jié)表終端銷售代表周工作計劃與總結(jié)表終端銷售代表工作日志終端銷售代表藥店基本信息搜集表終端銷售代表日常造訪店內(nèi)檢驗表單醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第79頁終端管理日常工作終端造訪準備工作清單終端造訪準備工作清單與被訪終端客戶聯(lián)絡(luò)人確認訪問時間相關(guān)資料準備：造訪統(tǒng)計表、店內(nèi)檢驗表、新產(chǎn)品宣傳材料（若需要）、物料等領(lǐng)取客戶造訪實施工單，了解工單上內(nèi)容與要求查詢交通線路及天氣情況檢驗儀容儀表醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第80頁終端管理日常工作終端銷售代表終端造訪過程提議——單店造訪進店前準備進店造訪離店前回顧回顧造訪主要任務(wù)準備好需要填寫表單、名片及需要派送禮品及物料檢驗自己儀容儀表向聯(lián)絡(luò)人自我介紹或打招呼觀察本企業(yè)產(chǎn)品及競爭品陳列情況與目標造訪人及店員交談完成造訪所要求填寫表單、派發(fā)物料及禮品再次檢驗造訪任務(wù)是否有遺漏若有造訪任務(wù)以外收獲，作出總結(jié)向目標造訪人及店員打招呼告別單店造訪時間普通不少于15分鐘假如此次造訪任務(wù)在15分鐘以內(nèi)完成，則需要抽出時間從事以下活動與店員多交流溝通介紹新活動、新產(chǎn)品觀察用戶購置行為醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第81頁人員配置崗位使命負責(zé)與終端相關(guān)渠道改革項目標實施負責(zé)與終端相關(guān)日常管理工作開展提議資歷要求教育背景：大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，最好為營銷或管理專業(yè) 資歷經(jīng)驗：含有3年以上銷售工作經(jīng)歷能力/技能: 協(xié)調(diào)和溝通能力項目管理能力充分了解企業(yè)渠道策略和銷售、渠道管理相關(guān)政策和改革意圖含有銷售、市場及醫(yī)藥終端行業(yè)知識終端管理專員崗位使命終端客戶開拓、維護及發(fā)展工作提議資歷要求教育背景：大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷資歷經(jīng)驗：1年以上工作經(jīng)驗?zāi)芰?技能: 良好人際交往及溝通能力良好團體協(xié)作能力含有開拓創(chuàng)新精神終端銷售代表醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第82頁工作內(nèi)容－工作頻率終端管理專員主要活動時間