保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座

提綱第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案：一、中央計(jì)劃系統(tǒng)：

A、全新架構(gòu)信息管理

B、營銷規(guī)劃部計(jì)劃職能強(qiáng)化：

B1、滾動銷售計(jì)劃實(shí)施

B2、細(xì)化至區(qū)域品牌發(fā)展規(guī)劃

C、渠道拓展部職能細(xì)化并向下延伸

D、廣告終端部運(yùn)作二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

A、零售終端建設(shè)：

A1、本階段終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段目標(biāo)

B、合作搭檔制系統(tǒng)優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局重新規(guī)劃

B2、愈加有效合作搭檔激勵政策

保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第1頁

整個(gè)生意管理與操作平臺建設(shè)：四月正式開啟建設(shè)五月底之前結(jié)束建設(shè)--------以全新更有競爭力生意管理與操作

平臺迎接旺季，

創(chuàng)造健力寶二次騰飛?。。〉谝徊糠郑罕尘芭c實(shí)施目標(biāo)保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第2頁全新架構(gòu)信息管理

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第3頁為何需要建立全新架構(gòu)信息管理系統(tǒng)？第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第4頁

伴隨集團(tuán)經(jīng)營品牌不停增加，生意穩(wěn)步擴(kuò)大，市場競爭不停加劇，經(jīng)營管理難度也不停增加。為保持并提升競爭力，銷售企業(yè)果斷再次進(jìn)行重組，成功地把組織架構(gòu)和員工素質(zhì)提升至更高層次。然而，要發(fā)揮出新系統(tǒng)真正實(shí)力，一流硬件還需配置一流軟件。所以，系統(tǒng)流程也需要隨之進(jìn)行全方面升級。

眾所周知，精準(zhǔn)客觀數(shù)據(jù)信息是全部科學(xué)決議前提基礎(chǔ)。每一個(gè)職能部門每一個(gè)崗位每一個(gè)判斷，都必須依靠過硬數(shù)據(jù)支持——事前依靠客觀事實(shí)來說話，事后還是要依靠客觀事實(shí)來驗(yàn)證成敗。信息系統(tǒng)科學(xué)化運(yùn)作是其它系統(tǒng)得以科學(xué)化運(yùn)作基礎(chǔ)。所以，提議系統(tǒng)改革從信息系統(tǒng)開始。第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第5頁建設(shè)信息系統(tǒng)要到達(dá)什么樣目標(biāo)？第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第6頁幫助——企業(yè)決議層：快速掌握企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)展程度；尋找妨礙進(jìn)展障礙所在；經(jīng)過數(shù)據(jù)分析給出生意提升提議。營銷計(jì)劃組：準(zhǔn)確了解我們在競爭中所處位置，使各項(xiàng)計(jì)劃愈加合理。品牌管理組：從消費(fèi)者角度進(jìn)行思索，結(jié)合競品動向，深入了解企業(yè)品牌經(jīng)營現(xiàn)實(shí)狀況和趨勢；檢測公關(guān)促銷執(zhí)行效果。渠道管理組：提供準(zhǔn)確渠道資訊，掌握各渠道真實(shí)情況。各分企業(yè)：為分企業(yè)層面管理決議提供必要數(shù)據(jù)支持。信息組本身：職責(zé)更分明，流程更簡練，數(shù)據(jù)提供更及時(shí)。幫助各層面人開始用與企業(yè)整體生意管理相同思維去管理他們生意。這就是系統(tǒng)性思維一個(gè)表現(xiàn)！第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第7頁生意是怎樣發(fā)生?內(nèi)部經(jīng)營管理健力寶銷售企業(yè)內(nèi)部消費(fèi)者市場零售終端合作搭檔上游渠道消費(fèi)步驟終端第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第8頁業(yè)代處于自己層面內(nèi)應(yīng)掌握信息數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意每個(gè)步驟健力寶銷售企業(yè)內(nèi)部消費(fèi)者市場零售終端合作搭檔工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價(jià)格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營銷策略組合人力資源財(cái)務(wù)情況區(qū)域經(jīng)營情況其它內(nèi)部經(jīng)營媒介接觸習(xí)慣購置習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測消費(fèi)者研究進(jìn)銷存客戶資源價(jià)格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關(guān)促銷市場容量/市場份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢終端掌控第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第9頁轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)三個(gè)層面數(shù)據(jù)營銷本部層面分企業(yè)層面業(yè)代處層面人力資源財(cái)務(wù)情況區(qū)域經(jīng)營情況庫存客戶資源價(jià)格（體系）分渠道銷量

（渠道及終端各種類型商店）渠道/終端促銷合作搭檔進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢人力資源財(cái)務(wù)情況庫存客戶資源價(jià)格（體系）分渠道銷量

（渠道及終端各種類型商店）渠道/終端促銷合作搭檔進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢營銷策略組合

人力資源

財(cái)務(wù)情況

區(qū)域經(jīng)營情況

工廠生產(chǎn)入庫

庫存

客戶資源

價(jià)格（體系0

分渠道銷量

（渠道及終端各種類型商店）渠道/終端促銷

合作搭檔進(jìn)銷存

分銷率（各種類型商店）

公關(guān)促銷

市場容量/份額

品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢

媒介接觸習(xí)慣

購置/飲用習(xí)慣

品牌/品類偏好

包裝/口味/規(guī)格偏好

品牌檢測第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第10頁怎樣取得這些信息呢？第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第11頁自業(yè)務(wù)單位，由渠道拓展部匯總第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第12頁來自行銷服務(wù)部序號環(huán)節(jié)屬性內(nèi)容提供周期數(shù)據(jù)出處責(zé)任人1上游渠道銷售額（資金流）實(shí)際回款數(shù)/回款進(jìn)度天天行銷服務(wù)部行銷服務(wù)部2銷售額（資金流）合作搭檔打款開單額（至SKU）每個(gè)月初行銷服務(wù)部行銷服務(wù)部3生產(chǎn)及各級庫存（物流）合作搭檔進(jìn)銷存每七天分企業(yè)行銷服務(wù)部4終端掌控銷售額（資金流）KA（本公司直供賣場）回款金額每個(gè)月初行銷服務(wù)部行銷服務(wù)部上游渠道上游渠道第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第13頁需要其它部門提供部分第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第14頁

健力寶銷售企業(yè)內(nèi)部消費(fèi)者市場零售終端合作搭檔第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第15頁分企業(yè)層面數(shù)據(jù)搜集時(shí)間表第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第16頁總部渠道部數(shù)據(jù)搜集時(shí)間表第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第17頁數(shù)據(jù)信息第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第18頁業(yè)代處層面-----業(yè)代處生意生意分析（出貨+分銷率+價(jià)格+競品+市場政策）

=》本業(yè)代處總體銷售結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為何？）及各客戶在此中作用（在哪發(fā)生？）

本業(yè)代處生意提升該怎么做？分階段目標(biāo)是什么？怎樣到達(dá)？

=》業(yè)代處主任回款進(jìn)度

=》提前預(yù)測月底回款達(dá)成情況并及時(shí)向客戶催款以確保本業(yè)代處月度目標(biāo)達(dá)成

=》業(yè)代處主任合作搭檔庫存+出入庫

=》合作搭檔生意是否健康，會否產(chǎn)生可能積壓或超計(jì)劃需求

=》業(yè)代處主任

行政情況

=》人員及資源投入，業(yè)代處行政管理是否健康足以支持其生意發(fā)展第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第19頁總部層面----全國生意掌控生意分析（出貨+分銷率+價(jià)格+競品+市場政策）

=》全國銷售結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為何？）

-》市場計(jì)劃組

=》全國總體生意提升該怎么做？分階段目標(biāo)是什么？怎樣到達(dá)？

-》市場計(jì)劃組VS品牌VS渠道拓展部全國回款進(jìn)度

=》提前預(yù)測月底回款達(dá)成情況并及時(shí)向分企業(yè)催款以確保銷售企業(yè)月度目標(biāo)達(dá)成

=》營銷規(guī)劃部全國生產(chǎn)+庫存+出庫

=》供給鏈?zhǔn)欠窠】?，會否產(chǎn)生可能加單及積壓

現(xiàn)金流是否健康，集團(tuán)財(cái)務(wù)會否攻擊銷售企業(yè)

=》產(chǎn)品計(jì)劃組VS渠道拓展部全國行政情況

=》人員及投入，后院會否起火。第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)信息管理保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第20頁滾動銷售計(jì)劃實(shí)施

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計(jì)劃實(shí)施保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第21頁目標(biāo)與介紹目標(biāo)：為加強(qiáng)各級業(yè)務(wù)系統(tǒng)計(jì)劃能力，盡可能地真實(shí)反應(yīng)產(chǎn)品需求情況，最大程度降低銷售計(jì)劃與實(shí)際出貨差異，對銷售計(jì)劃制訂方法進(jìn)行完善，確保各業(yè)務(wù)系統(tǒng)計(jì)劃準(zhǔn)確性提升。

介紹：銷售計(jì)劃制訂以3個(gè)月為單位滾動制訂，即每個(gè)月制訂后三個(gè)月（N,N+1,N+2）銷售計(jì)劃，要求下月(N)銷售計(jì)劃準(zhǔn)確程度最高，以提貨計(jì)劃方式提出，后兩個(gè)月(N+1,N+2)計(jì)劃在次月能夠修改，不過N+1月變動范圍不得大于30%，N+2月變動范圍不得大于50%。第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計(jì)劃實(shí)施保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第22頁分類包含產(chǎn)品 備注A類健力寶罐橙、罐檸、1.25L/1.5L塑橙/檸；第5季罐裝/1.25L桔子/檸檬VC、500ml鮮橙汁占生意量80%產(chǎn)品B類 健力寶2L/2.25L塑橙、1.25L/1.5L塑檸；第5季2L桔子/檸檬VC、罐裝/1.25L/2L可樂VC、500ml水蜜桃汁/番石榴汁/混合果汁、555ml純凈水、1.5L果汁 戰(zhàn)略性發(fā)展產(chǎn)品C類其它產(chǎn)品 問題產(chǎn)品或貯備產(chǎn)品為明確產(chǎn)品組合重點(diǎn)及確保市場銷售，企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行了ABC分類，產(chǎn)品分類也是影響銷售計(jì)劃制訂主要原因。在企業(yè)層面上產(chǎn)品分類及其標(biāo)準(zhǔn)以下表：實(shí)施步驟一：明確本企業(yè)產(chǎn)品分類第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計(jì)劃實(shí)施保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第23頁銷售計(jì)劃制訂過程：

依據(jù)現(xiàn)有業(yè)代處及分企業(yè)生意管理能力，提供分別基于DRP系統(tǒng)和合作搭檔庫存兩種方法供業(yè)代處及分企業(yè)參考。進(jìn)展情況：4、5月份試運(yùn)行、調(diào)整；6月份正式開啟第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計(jì)劃實(shí)施保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第24頁提綱第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案：一、中央計(jì)劃系統(tǒng)：

A、全新架構(gòu)信息管理

B、營銷規(guī)劃部計(jì)劃職能強(qiáng)化：

B1、滾動銷售計(jì)劃實(shí)施

B2、細(xì)化至區(qū)域品牌/市場發(fā)展規(guī)劃

C、渠道拓展部職能細(xì)化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

A、零售終端建設(shè)：

A1、本階段終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段目標(biāo)

B、合作搭檔制系統(tǒng)優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局重新規(guī)劃

B2、愈加有效合作搭檔激勵政策

保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第25頁我們生意管理現(xiàn)實(shí)狀況

客戶導(dǎo)向銷售管理銷售額+回款粗線條管理第二部分：系統(tǒng)建設(shè)詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B2、細(xì)化至區(qū)域品牌發(fā)展規(guī)劃保健品的核心產(chǎn)品和市場分析方案專家講座第26頁生意管理中提升機(jī)會改客戶導(dǎo)向?yàn)槭袌鰧?dǎo)向從品牌角度考慮銷售策略以及合作搭檔制布局強(qiáng)化過程管理從各品牌、各SKU分銷過程入手，提升過程管理能力提升多品牌運(yùn)作能力