企業(yè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)》第二章：增員第一節(jié)增員概述一、增員的意義增員與銷售是壽險(xiǎn)業(yè)命脈所在。成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價(jià)。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作。同樣，成功的增員也要有計(jì)劃，而且要不斷地執(zhí)行計(jì)劃。保持一種積極的態(tài)度，不斷地尋找新進(jìn)業(yè)務(wù)員，為自我提升而全力以赴。有許多資深壽險(xiǎn)從業(yè)人員將增員賦予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因此對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的重要性由此可見。從壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一個(gè)營(yíng)業(yè)部展望未來(lái)能擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力且未來(lái)發(fā)展充滿信心的，必然是在過去的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，單位人力上曾有過成功的開展，人力多、素質(zhì)高，直接帶動(dòng)單位的業(yè)績(jī)、士氣、活動(dòng)率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功。然而“增員”一詞的概念，實(shí)不足以涵蓋人力發(fā)展的意義與重要性。增員前后選擇、增員的訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定增員的成敗，這期間的選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性的效應(yīng)與影響。因此，希望透過本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完成人力發(fā)展的目標(biāo)，以期在未來(lái)經(jīng)營(yíng)的歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司培育英才。二、增員的理由1、為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長(zhǎng)期快速地發(fā)展，單位主管必須掌握有“人”。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。相同的，單位主管本身是壽險(xiǎn)事業(yè)的老板、經(jīng)營(yíng)者，在發(fā)展過程中，人員一定要不斷地增加，使你的一雙手變成五雙手、十雙手……，如此財(cái)源滾滾而來(lái)，這是壽險(xiǎn)事業(yè)最基本的原則——增員，也唯有增員才能使你有壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展與成長(zhǎng)。增員與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系為：●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè)●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷→組織→管理→經(jīng)營(yíng)。合乎發(fā)展需求，對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)貢獻(xiàn)更大?！窠M織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)。●透過組織發(fā)展分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力。申顏“漆教學(xué)相長(zhǎng)癢”戒，古有明訓(xùn)泉，當(dāng)你增員種了新人之后好，你心中會(huì)頭想，我懂得滴一定要比新掉人多，我的撇推銷技巧要桑比他好，基當(dāng)于此原因之擦下，你便會(huì)暑下功夫去學(xué)峰習(xí)，而且你竿的形象會(huì)像扮一位成功的成壽險(xiǎn)專家，忙從而成為一蟲位領(lǐng)導(dǎo)者，藍(lán)去領(lǐng)導(dǎo)許多末人，如此本緩身的領(lǐng)導(dǎo)、液訓(xùn)練與激勵(lì)短的潛能才會(huì)短發(fā)揮出來(lái)。槐如果沒有增鑒員，你只相模信自己仍停侮留在需要?jiǎng)e窗人幫助的階其段，我還沒袍資格去協(xié)助村、輔導(dǎo)別人崗，這樣則會(huì)結(jié)導(dǎo)致自信心食喪失。如果辛增員了，你另才會(huì)發(fā)掘自梅己真正的能攀力，原來(lái)我持也是可以幫秋助別人的。域類3、尋敬找自己的事螞業(yè)伙伴，擴(kuò)距充人際關(guān)系櫻責(zé)在壽險(xiǎn)容事業(yè)的路途越上，籃“傅伴饅”涉是相當(dāng)重要聞的。在高興男時(shí)有人為你柏喝采；在失瞞意時(shí)有人在及旁安慰你；玉有問題時(shí)，撤大家可相互盆討論、共勉嫂，進(jìn)而增長(zhǎng)莫自己的知識(shí)參、能力與技曾巧，要有這凡些工作伙伴示，就必須不短斷地增員。濕腿共三、應(yīng)具備對(duì)的正確增員濃觀念忍笛望●線不斷建立增麗員來(lái)源中心末固財(cái)●且選擇符合標(biāo)袍準(zhǔn)的人，不葉是每個(gè)人都?jí)堰m合從事壽黎險(xiǎn)業(yè)。歸蔥收●封增員結(jié)束，扁只是崗前培萍訓(xùn)的開始。利婚喘●案不要自我設(shè)散限，要選擇即增員能力比壘自己強(qiáng)的伙償伴。思際籠●顯不是增不到屠人，而是方香法錯(cuò)誤。創(chuàng)貸照●評(píng)持之以恒地垃追蹤，等待度機(jī)會(huì)的來(lái)臨腸，持續(xù)反復(fù)棵增員。據(jù)狡傾●絞每一次增員肆演出力求完藏美，每一次擋面談結(jié)束留丙有希望?；蚶姿摹⒃鰡T失插敗的原因懂押蔽●軋失敗不再增涂員熔——?jiǎng)σ怀簧咭е?，十年怕井兼繩。板是懇●橫成功不再增幟員諷——抵錯(cuò)誤的增員掉心態(tài)。雄圣益●激增員方法技譽(yù)巧不好粱——召增員話術(shù)不太好。隸并包●鍛努力不夠。奉潤(rùn)往●百?zèng)]有選擇標(biāo)傻準(zhǔn)銜——媽選人不對(duì)。困聽樓●茄錯(cuò)誤的增員況話術(shù)。餃敞刑●服主管形象差晚，以及吸引架力不佳。所謊淋●誤單位職場(chǎng)沒升有氣氛，學(xué)播習(xí)環(huán)境不好租。鑰送讀五、業(yè)務(wù)員織脫落的原因玻授姓●絲結(jié)婚生子、峽●煙內(nèi)部人事、島●匠意外死、唱●催不被尊重、繁●燥戀愛情感趟梳、百●磨福利制度、浴●遠(yuǎn)市場(chǎng)有、兩●鋼家人反對(duì)、珍●姿技巧太差、壤●估收入不穩(wěn)、飲●頃財(cái)務(wù)困難、施●樓感覺被騙、仿●丘健康狀況、尋●傳考核壓力、補(bǔ)●戴回鄉(xiāng)幫忙、隊(duì)●貫單位氣氛、稻●逗同業(yè)挖角、可●猛訓(xùn)練不足、器●猜晉升不暢、息●魚缺乏輔導(dǎo)抹第二節(jié)增盾員方法與技麻巧鐘成為一究位杰出的增半員者，并不變表示單位主坐管的壽險(xiǎn)事周業(yè)一定會(huì)成叼功；但是不慕會(huì)增員，不腥管是哪種理莫由，單位經(jīng)柏營(yíng)注定要失屢敗。暫掙這已經(jīng)傘是一句大家遮都耳熟能詳廈的話：增員紋要從營(yíng)業(yè)部普經(jīng)理下定決乓心開始做起想。只有部經(jīng)睬理下定決心配去做，所有區(qū)的增員成敗往才會(huì)如預(yù)期妨般實(shí)現(xiàn)。缺殺乏合格增員阻名單的穩(wěn)定手流量，而想羅做好業(yè)務(wù)員改留存率這項(xiàng)糕指標(biāo)，成功辣的機(jī)會(huì)都相楚當(dāng)渺茫?？贫驹鰡T合材格的業(yè)務(wù)員護(hù)是一項(xiàng)重大幣的挑戰(zhàn)。身局為單位主管眉的你打算從且哪里開始做惱起呢？首先射，你必須了么解，成功的耍增員是用成和功的增員方爸法在從事增挖員。你要建并立一套能帶射來(lái)高留存率遷的增員作業(yè)廚系統(tǒng)，并持褲續(xù)貫徹使用錢既定的增員種步驟執(zhí)行工停作，反之，晌憑運(yùn)氣的散獻(xiàn)彈槍式的射葵擊，很可能吳會(huì)使你事倍放功半，甚至異彈盡糧絕。幟宏讓我們波冷靜的以機(jī)間會(huì)成本觀念刮來(lái)評(píng)估：先疲衡量你去年率有多少收入蜜？假設(shè)以年隙收入20萬(wàn)矛元來(lái)計(jì)算，腔除以去年實(shí)禽際工作總時(shí)休數(shù)2000鴉個(gè)小時(shí)，那誠(chéng)么你去年每膊小時(shí)的收入采就是￥10醒0元，現(xiàn)在連再計(jì)算從獲第取一份增員喉需3小時(shí)計(jì)州算，平均每援位增員對(duì)象筐須投資30拼0元，這還常不包括之后沖的選擇流程惡、市場(chǎng)陪同孔輔導(dǎo)等步驟真的成本。這旋就是我們之促所以必須采倉(cāng)取有效率的規(guī)增員作業(yè)系固統(tǒng)的先決理責(zé)由。號(hào)墊這套增圾員作業(yè)系統(tǒng)讓應(yīng)包括以下豎幾個(gè)部分：咳納沉一、擬定一確套屬于自己拘的增員哲學(xué)酬苗你所擬虛定的增員哲咽學(xué)一定要配鬧合營(yíng)業(yè)部的伙經(jīng)營(yíng)理念，茅而不要隨意濃去抄襲他人褲。雖然增員母和錄用新人廊需要投資一倦定的成本和娛時(shí)間，有時(shí)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)還相當(dāng)伏高，但單位騰主管一定要煌強(qiáng)迫自己去年做。請(qǐng)記住斗，成功會(huì)帶體來(lái)更多的成激功。你錄用攔的合格業(yè)務(wù)促員愈多，你釣的營(yíng)業(yè)部生忍產(chǎn)性也就會(huì)腳愈高。色罵當(dāng)增員鵝變成一套可冊(cè)行的步驟時(shí)兼，增員就不登再是一個(gè)問劉題了。因此脆，你的增員圓哲學(xué)應(yīng)該以亮建立一套可首行的增員步臺(tái)驟為基礎(chǔ)。氧腔如果下甚列問題你都錘答紙“破是飼”體的話，你就芳已經(jīng)擁有屬尼于自己的一漲套增員哲學(xué)性了：擋贈(zèng)1、我慘是否經(jīng)常都撕保持正確增馳員的觀念？協(xié)鄰2、在誤從事增員活濃動(dòng)時(shí)，我是猛否有很好的礙事前計(jì)劃，籠很仔細(xì)地進(jìn)舟行每個(gè)步驟朗，而且每次饞都能持續(xù)這拌樣做？丸帳3、我程是否在真正壺需要新人前壺就開始從事駁增員活動(dòng)？鏟志4、我罩是否注重增駕員的效率？娛被5、我脫是否更注重鄉(xiāng)增員對(duì)象的永素質(zhì)，而不四是增員的數(shù)塵量？竭衰6、在愚作錄用決定限前，我是否推都能盡量收刻集他們的相腫關(guān)資訊？匙菌7、我彼是否有運(yùn)用雅一套事前規(guī)副劃好的面談飲程序步驟來(lái)牌進(jìn)行每次的繳選擇面談？搜洪8、我遣是否有透過亡營(yíng)業(yè)部資深睛業(yè)務(wù)員以上阻同仁的協(xié)助虧，來(lái)幫我從嗓事增員活動(dòng)掃？崇率9、我羊是否都能遵業(yè)循既定的原慣則做選擇而鑒毫無(wú)例外？將校10、吊我是否都能豈公平地從事太增員活動(dòng)，防沒有性別、穗學(xué)歷、籍貫同等歧視？姨艷如果上覺面10個(gè)問虎題有任何一原題你的答案唱是機(jī)“住否園”哥的話，那就柔有必要重新考思考是否需怒做修正，以會(huì)便擬定出一雷套更成功的胞增員步驟。黃如果你確定量自己已經(jīng)擁屆有一套很好習(xí)的增員哲學(xué)桿，也無(wú)須太篇自鳴得意，線重要的是要縣采取實(shí)際行謝動(dòng)！想要做付增員時(shí)才會(huì)館做，會(huì)耗掉放許多寶貴的春時(shí)間與金錢就。為了有效銷二、確認(rèn)出譜你想要找的珍業(yè)務(wù)員類型汪趙有了屬汗于自己的增打員哲學(xué)后，巖你就可以開艷始去尋找增逐員對(duì)象恢欺1、年宿齡：被增員濕者將來(lái)銷售疊的對(duì)象年齡棋都與他相仿棍。壓獵2、學(xué)衫歷：可看出床被增員者將剖來(lái)接受專業(yè)松訓(xùn)練及處理炊壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)繁艷雜工作等方芝面的能力。抵開3、過肝去工作記錄旬中，曾經(jīng)表框現(xiàn)出正直與搶值得他人信貪賴的特征。青屈4、具礙有想要改善堂目前就業(yè)狀選況的欲望。貸正5、具律有令人接受獵的外表儀態(tài)予與溝通技巧故。癥盒6、具扯有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)攪成功的欲望采。竟嚇7、能干跟營(yíng)業(yè)部的演同仁和睦相點(diǎn)處?；?、理煌想增員對(duì)象尸目標(biāo)。守協(xié)營(yíng)業(yè)部定經(jīng)理要確定灶你單位的資維深業(yè)務(wù)員及禁主任們也能鄰了解上述條恩件，使大家隙對(duì)營(yíng)業(yè)部的膨增員計(jì)劃都聽能達(dá)成共識(shí)想。寺宮要增員換合格的業(yè)務(wù)湖員，到底哪陵種來(lái)源才是盾最佳的增員陷來(lái)源呢？（掠見理想增員些來(lái)源）。舅遇業(yè)務(wù)員溜留存率高的鍵單位主管，田會(huì)去增員從纖未有任何銷斯售壽險(xiǎn)業(yè)背阿景的新人。莫增員從未有鑄過銷售壽險(xiǎn)胃業(yè)背景的新驅(qū)人有哪些好跪處呢？根據(jù)含許多經(jīng)營(yíng)組極織相當(dāng)成功召，一直維持受業(yè)務(wù)員高留害存率的部經(jīng)市理的心得是踢：岡波話“斑如果增員對(duì)計(jì)象以前從未碌有過成功的扮經(jīng)驗(yàn)，他們渡到我的營(yíng)業(yè)響部來(lái)創(chuàng)業(yè)也評(píng)一樣不會(huì)成紫功。對(duì)從未更具壽險(xiǎn)業(yè)背蜜景的新人而辨言，比較容耀易預(yù)測(cè)他們奏將來(lái)是否能正創(chuàng)業(yè)成功，阿這是因?yàn)槲逸p們可以從他憐們過去的種被種工作記錄敬來(lái)加以判斷裹；對(duì)曾經(jīng)有雄過壽險(xiǎn)銷售詳經(jīng)驗(yàn)的被增臨員者而言，撇則比較難判倉(cāng)斷，因?yàn)樗虃兛赡軙?huì)基拌于各種不同演的理由到處贊跳槽，例如簽工作績(jī)效一逐直表現(xiàn)不好貝、先前服務(wù)拜的營(yíng)業(yè)部管砌理不當(dāng)、與揀單位同仁相吸處不來(lái)、私障人的問題等叫。你絕不想渠讓他們將這拆些問題及不閉良的工作習(xí)將慣帶進(jìn)你的站營(yíng)業(yè)部，你坡想要尋找的針是能辛勤工糾作。遵守各撞項(xiàng)管理規(guī)定烈也認(rèn)同你營(yíng)喊業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲缸學(xué)的新人。俯”歇計(jì)使新人種跟你的營(yíng)業(yè)區(qū)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)格別相融在一起屬是非常重要垮的。隨便增展員長(zhǎng)期看來(lái)業(yè)只會(huì)導(dǎo)致失穿敗。營(yíng)業(yè)部嗚經(jīng)理一定要欲增員能完全抗符合營(yíng)業(yè)部勤經(jīng)營(yíng)理念的礦合格業(yè)務(wù)員甘，要做到這資點(diǎn)雖然不易希，但是單位鵲主管的努力貿(mào)和付出一定康可以得到應(yīng)棄有的回報(bào)。續(xù)削地做好增員謝活動(dòng)，事先閱規(guī)劃好一套米行動(dòng)計(jì)劃是濤相當(dāng)重要的浙。佳三、有一套浸尋找理想增怕員對(duì)象的步幣驟糞隆業(yè)務(wù)員演留存率高的爪單位主管所正增員的業(yè)務(wù)義員人數(shù)是業(yè)史務(wù)員留存率準(zhǔn)低的單位主僚管所增員人晴數(shù)的兩倍以跑上。為什么指積極地從事瞞增員就等于球保證了業(yè)務(wù)貧員的高留存女率呢？疫姜透過積猛極的增員，旺可使?fàn)I業(yè)部艷經(jīng)理?yè)碛懈岸嗟谋辉鰡T遲對(duì)象來(lái)加以還選擇，進(jìn)而爺提高了確認(rèn)屆和留存合格扯業(yè)務(wù)員的機(jī)撥會(huì)。如果只央有少數(shù)幾位臟被增員者供懸單位經(jīng)理選遭擇的話，能兔從中確認(rèn)合狠格業(yè)務(wù)員的撫機(jī)會(huì)也相對(duì)姓降低。祝航個(gè)人增較員法比其他謀的增員方法紡要好。如果蚊你去請(qǐng)教業(yè)糖務(wù)員留存率當(dāng)高的單位主歡管們，他們秩通常都運(yùn)用悶?zāi)囊环N增員銅方法，大部謹(jǐn)分的主管都鴨會(huì)告訴你是幼推薦人。業(yè)座務(wù)員留存率匪低的單位主話管，實(shí)際上班大都采用他李不可控制的蕩增員方法，刻像是報(bào)紙廣罰告、人才市覆場(chǎng)等。萄柜透過個(gè)基人增員法去徐增員有以下佩兩個(gè)好處：杠稍翠①姨增員原來(lái)就巧認(rèn)識(shí)的增員怕對(duì)象，便無(wú)紐須再多費(fèi)周圈章借助他人甚的介紹。?？仡}②查運(yùn)用庭“秧個(gè)人觀察法扶”挖從事增員，幻只會(huì)增加單沙位主管每日虎活動(dòng)的一點(diǎn)傳點(diǎn)時(shí)間?？壮噪m然保菜戶、私人朋支友、影響力聽中心都可以脾當(dāng)作你的推叼薦人，但研狗究報(bào)告證實(shí)剝，營(yíng)業(yè)部主豬管最喜歡也粉最常用的推矩薦人來(lái)源是泛營(yíng)業(yè)部里的法資深業(yè)務(wù)員湯，你可以與魄他們一起討由論有否認(rèn)識(shí)路想創(chuàng)業(yè)的被氧增員對(duì)象呢業(yè)？再說(shuō)，除合了營(yíng)業(yè)部經(jīng)墓理之外，營(yíng)劑業(yè)部中還有漂比資深業(yè)務(wù)找員更能確認(rèn)機(jī)出合格的增侄員對(duì)象的人該嗎？旱嗓當(dāng)你的既資深業(yè)務(wù)員杯推薦提供增緞員名單之后已，接著你要報(bào)向他們描述程你想要找哪犬一種類型的攔人，使大部黑份的資深業(yè)但務(wù)員者。知頁(yè)道如何遵循歡理想增員對(duì)星象的輪廓條誤件去找人，燃在你要求的競(jìng)選擇標(biāo)準(zhǔn)條只件中，尚須乓包括被增員朽對(duì)象應(yīng)具備她哪些基本的關(guān)背景資料和述性格特征，歷為了使大家凈都能配合你燒的要求去做痕，你還要提舟供一些實(shí)質(zhì)攤的增員獎(jiǎng)勵(lì)傾等手法。宗究當(dāng)你的敵資深業(yè)務(wù)員傻開始提供增盈員名單給你臘之后，你一揉定要將自己凍跟每一位被匯增員對(duì)象的慚接觸面談進(jìn)根展讓原推薦捏人知道。因跡為開誠(chéng)布公憂的溝通方式汁會(huì)帶來(lái)更多扒正面的反饋優(yōu)，會(huì)使你跟爛深業(yè)務(wù)員這紹些推薦人相尖處更融洽，挺也要這些推墳薦人感覺到屋受尊重，對(duì)挺營(yíng)業(yè)部有一員定的貢獻(xiàn)度噸及晉升展望江。留四、設(shè)定好胖明確可行的昆增員目標(biāo)善饑營(yíng)業(yè)部唉的生產(chǎn)性由提人力來(lái)決定英……匯，營(yíng)業(yè)部的續(xù)人力則由增他員來(lái)決定，唐因此，業(yè)務(wù)疊員的高留存錘率可提高整義個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)附成生產(chǎn)性與雁人力目標(biāo)的菠機(jī)會(huì)。退詠成功的著營(yíng)業(yè)部會(huì)設(shè)幟定實(shí)際可行漢且數(shù)量明確猶的增員目標(biāo)杠，而整個(gè)營(yíng)務(wù)業(yè)部也會(huì)因始生產(chǎn)性與人浩員留存率的窮提高，成等旋比例的成長(zhǎng)護(hù)。竟踐擬定增況員目標(biāo)的方耍法也有兩種糖：第一種方喝法是根據(jù)人戀力目標(biāo)；另生一種方法則狐是根據(jù)生產(chǎn)兵性目標(biāo)。曾趟1．人朗力目標(biāo)的方準(zhǔn)法：飲假先將營(yíng)碑業(yè)部中的業(yè)泄務(wù)員分為年脆資一年以下瓶和一年以上宗兩大類，再網(wǎng)分別計(jì)算其擇留存率，用四來(lái)作為設(shè)定淹明年增員目傳標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)融。舉例來(lái)說(shuō)番，假設(shè)目前死營(yíng)業(yè)部年資糾一年以上的括業(yè)務(wù)員共有艙20位，且緊年資一年以騎上業(yè)務(wù)員的下留存率經(jīng)驗(yàn)潔是80%，桌這表示過了葡一年之后（藝明年），這尿20位業(yè)務(wù)忙員當(dāng)中會(huì)有踏4位脫落掉捐，因此，單竟位要遞補(bǔ)4紗位容“鳥以上躲”擋的原因是，響年資一年以贏下業(yè)務(wù)員的浸留存率不可研能是100弦%，所以當(dāng)柱你在遞補(bǔ)新漿人的同時(shí)，徒還會(huì)有部分糊年資一年以票下的業(yè)務(wù)員子會(huì)脫落掉。和相對(duì)地，如滑果年資一年短以下的業(yè)務(wù)祝員留存率經(jīng)諷驗(yàn)是60%濤的話，你就婦要在今年遞哀補(bǔ)8位歪“革以上纖”搬的新人；如幻果你想凈增儀加2位人力古的話，就要歇在未來(lái)的一廈年內(nèi)遞補(bǔ)1醋2位斗“趙以上旨”賣的新人。漲嫩決定了模未來(lái)一年內(nèi)候的總?cè)肆δ科鏄?biāo)后，再將睛所有要錄用拒的人數(shù)分解憤成每個(gè)月要然錄用的人數(shù)桶，再換算過膠去錄用的經(jīng)斥驗(yàn)比例（每季接觸幾位、磁曾員對(duì)象經(jīng)鞭選擇流程才古錄用一位）料，決定每個(gè)攝月須接觸的醒增員對(duì)象人標(biāo)數(shù)，再?zèng)Q定刺從哪幾個(gè)增濃員來(lái)源來(lái)尋房找這些增員捉對(duì)象。巾詳2．生泊產(chǎn)性目標(biāo)的抖方法：酷組以下四差個(gè)步驟，是照根據(jù)營(yíng)業(yè)部截的年度生產(chǎn)倒性業(yè)績(jī)目標(biāo)展來(lái)計(jì)算增員突目標(biāo)：覺弟當(dāng)①穗先規(guī)劃營(yíng)業(yè)間部的生產(chǎn)性允業(yè)績(jī)目標(biāo)。奔奧償②音決定這個(gè)生豆產(chǎn)性目標(biāo)中符有多少百分腔比準(zhǔn)備由現(xiàn)向有人員來(lái)達(dá)灘成。色公動(dòng)③倒決定需要多映少位新人來(lái)浸完成剩下的腫生產(chǎn)性目標(biāo)的——蹲這就是你的設(shè)增員目標(biāo)。悲栽復(fù)④山?jīng)Q定需要接例觸多少位增凈員對(duì)象才能匯錄用到這些紙新人。除娃款五、增員過腎程如敘1．診令斷(Dia葬gnosi廣s)挑——隊(duì)評(píng)估以往的脫增員經(jīng)驗(yàn)把揉2．目死標(biāo)(Obj保ectiv歌es)孟——置建立各項(xiàng)增船員目標(biāo)；擬舒定理想增員源對(duì)象的條件危很3．方丙法(Met餐hod)礎(chǔ)——慢準(zhǔn)備運(yùn)用的偽增員來(lái)源及赴面談方法霧遵4．評(píng)否估(Eva火luati圖on)者——被實(shí)際成果目坑標(biāo)的比較；傅修訂增員流紫程攏第三節(jié)理余想增員來(lái)源稱養(yǎng)一、理想增救員來(lái)源的特旅征蜜孟組●耀在能開始提代供穩(wěn)定的增播員對(duì)象的數(shù)庭量之前，只所需投入少量拜的時(shí)間去培浩育即可。照標(biāo)壺●須能夠提供高判品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)況務(wù)員人選。鞠這里所謂的勝品質(zhì)，指的版是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員叫將來(lái)所能創(chuàng)灰造的生產(chǎn)性灶潛力，以及周能夠留存的抵年度數(shù)。咬雜協(xié)●導(dǎo)運(yùn)用某一特決定的增員來(lái)浙源時(shí)，只需棟投資最少的涼金錢即可。諒猛鍵●數(shù)在你擔(dān)任增束員者去建立把某一特定的腳增員來(lái)源，屬并投身到此霜來(lái)源中去從菌事增員活動(dòng)哪時(shí)，只需相漫對(duì)地投注最未少的個(gè)人時(shí)屋間即可。歌圈夸●栽在短期內(nèi)便杜能提供出大臣量的合格名推單。登階投●割能夠創(chuàng)造增法員以外的其紛他利益。舉啟個(gè)例子來(lái)說(shuō)豆，所謂理想筋的增員來(lái)源封，不單是提看供增員對(duì)象路給你，而且崖經(jīng)由你的額少外努力，還東能獲得潛在和的客戶名單苦。呀拋展●欄要能為你提瓣供有用的增拿員對(duì)象的相鞋關(guān)資料。換姿句話說(shuō)，理?yè)氲脑鰡T來(lái)敞源所提供給滴你的增員對(duì)捆象之資訊，域要能使你迅岔速地決定這隊(duì)位增員對(duì)象陡，是不是能畢成為一位好帝的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員掩。暈川垃●捎能夠持續(xù)不蚊斷地提供出霸高品質(zhì)的增注員對(duì)象名單溝。理想的具增員來(lái)源能訊夠長(zhǎng)期地為辯你提供穩(wěn)定薦的增員名單想。夢(mèng)魂即●缺具備了壽險(xiǎn)礙業(yè)的專業(yè)知遭識(shí)，并了解符你單位的錄央用標(biāo)準(zhǔn)。理援想的增員來(lái)要源應(yīng)能了解京你希望錄用包的是哪一類腸型的人選，梢以及成為一捏位成功的壽秩險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)舅能達(dá)到何種胳工作績(jī)效的豪要求標(biāo)準(zhǔn)。厚枝姜二、增員對(duì)候象的來(lái)源痕伴惠●怖成交或未成輛交客戶剛秩士●旦親戚朋友、肝兄弟姐妹煙坦逗●駁同學(xué)、校友棍聰贊●傻嗜好、興趣命相投的人蓋扎進(jìn)●糟過去及現(xiàn)在背鄰居顧際魚●穿從前工作同和事癥桌漫●服太太或子女夏的好朋友偷惠好●州軍中戰(zhàn)友蝦伍柳●青其他行業(yè)的糞推銷員、文俯員組霧誤●其報(bào)紙廣告、河登報(bào)層份碎●疑人才交流中懇心隨——躺職業(yè)介紹所榨讓醬●因業(yè)務(wù)員及主肥任推介香廟無(wú)●棄推介人、影聯(lián)響力中心罪姥富●鞭自己上門者供琴擇●扁時(shí)常買賣、立付款對(duì)象決悉三、理想增欠員對(duì)象的目潔標(biāo)朱膚姿●爆增員有市場(chǎng)什的人桿規(guī)獵●山增員目前收敏入不滿意的渣人敢急恒●癥增員不怕賺筐更多錢的人萄中譽(yù)●匠增員最近想冰更換職業(yè)的恢人蔬擾獻(xiàn)●章增員喜歡推責(zé)銷或服務(wù)社晚會(huì)的人構(gòu)括腦●甜增員愛好保行險(xiǎn)事業(yè)的人雨固民●摸增員認(rèn)同保榨險(xiǎn)事業(yè)的人案凱驗(yàn)●字增員年齡適姜當(dāng)?shù)娜撕鑫铩窠鰡T人際關(guān)差系良好的人傭慕旺●秘增員品德良策好、值得信答賴的人巾紀(jì)沉●堂增員做人成異功的人循竄僑●倍增員有企圖韻心的人燒售嶼●串增員可塑性掠較高的人子澇吃●礎(chǔ)增員有業(yè)務(wù)單經(jīng)驗(yàn)的人掏問卡●剝?cè)鰡T想要?jiǎng)?chuàng)卻業(yè)的人撕前紀(jì)●郊增員想追求牧挑戰(zhàn)的人蕩遍總●狀增員想對(duì)自冬己挑戰(zhàn)的人腎獸朱●舒增員具有潛歲力的人停園閣●際增員家庭會(huì)栽支持他的人臟頂淋●均增員目前從積事外勤的人愧懂雀●輕增員目前在護(hù)找工作的人治慣討●拿增員你覺得叛適當(dāng)?shù)娜祟D榨鑰●絮增員具有愛寶心并樂于行貸善的人序洽露●忍增員想要?jiǎng)?chuàng)您造歷史的人泊依王四、增員對(duì)淺象的條件、掛特征獲藥不同營(yíng)年業(yè)部對(duì)增員百對(duì)象的條件咸可能也有所鄭差異，有些笨營(yíng)業(yè)部可能閥會(huì)以家庭主盡婦為對(duì)象，噸有些營(yíng)業(yè)部絨可能會(huì)偏好哲年輕人，狼臣單位主管可發(fā)以依自己經(jīng)鋸營(yíng)理念及單浴位特性描述吸出增員對(duì)象富的輪廓，以奔下是幾個(gè)設(shè)道定條件的參同考方向：蜻往陵●套性別：女性掩業(yè)務(wù)員從事勸壽險(xiǎn)業(yè)有越棍來(lái)越高的趨焰勢(shì)，這種現(xiàn)逼象與日本、淹韓國(guó)、新加截坡、臺(tái)灣很觸接近，屬東艱方社會(huì)的特披性。貝酬丸●黑年齡：依各以地區(qū)不同而傷有差異，但濕隨中國(guó)高齡弟化社會(huì)即將易來(lái)臨，年齡毫的條件將來(lái)濁會(huì)逐漸提高褲。被增員者厭的年齡可能摧顯示他的市騎場(chǎng)。量捐摩●醬學(xué)歷：高學(xué)趕歷增員對(duì)象歐將是壽險(xiǎn)業(yè)閑社會(huì)地位提句高后，成為撇地區(qū)營(yíng)業(yè)部麗的機(jī)會(huì)與挑撞戰(zhàn)。推銷壽蔽險(xiǎn)需要知識(shí)盾技巧與創(chuàng)意出、學(xué)歷好的輕人較易接受志訓(xùn)練和接洽鼠各行業(yè)準(zhǔn)主騾顧。見柴仇●絹職業(yè)：可從銜目前或以前俯從事的行業(yè)完，如銷售業(yè)抬務(wù)，一般行拜政管理工作震，中小企業(yè)脫負(fù)傅演責(zé)人、家庭魂主婦著手。館糧躺●隙婚姻狀況：牢已成家者以希后的人生階馳段會(huì)產(chǎn)生一刮定程度的經(jīng)晴濟(jì)需求，且糾人格特質(zhì)與梁社會(huì)閱歷亦摩趨于成熟。斯哭柴●筆個(gè)性：壽險(xiǎn)誤業(yè)務(wù)員是要摧從事銷售工判作，職業(yè)倫穗理、勤快、鈔企圖心、親那和力、忍耐慢力、忠誠(chéng)度移、行動(dòng)力、丸積極樂觀等革都是必備條幫件。敲者薯●貧工作經(jīng)驗(yàn)：貢可顯示出被拔增員者過去威就業(yè)狀況成紹功的型態(tài)。漸幫退●垂其他：如參桌加社團(tuán)、健冬康良好、社茫交活動(dòng)、經(jīng)緊濟(jì)狀況、操規(guī)守等。終五、增員對(duì)送象類型討坡襪●角淳樸型的人米：典溜剛從學(xué)槽校畢業(yè)。沒郊有大多社會(huì)低經(jīng)驗(yàn)的人，糞他只是想找馬一份工作而鄉(xiāng)已，這種人繼很好增員，賓但是不好培而養(yǎng)，要花許超多的時(shí)間來(lái)嘗輔導(dǎo)。這一襯類型的人會(huì)勵(lì)慢慢地成才問，在單位成王立的初期，鏈大部份的主絮管所增員的封人以淳樸型刑為主，因?yàn)樽滥嵌螘r(shí)期營(yíng)窩業(yè)部經(jīng)理自低身的吸引力性只能吸引一有些淳樸型的邊人。營(yíng)業(yè)部黎經(jīng)營(yíng)一段時(shí)獨(dú)間后，單位婆主管自己的炸能力進(jìn)步了糞，吸引力也渣在增強(qiáng)，對(duì)威增員來(lái)源對(duì)塔象要求的水收平，條件都鬼會(huì)逐漸提高好，因此對(duì)素斗質(zhì)低、領(lǐng)悟怎力差的人干櫻脆拒絕，別敗浪費(fèi)時(shí)間及濃機(jī)會(huì)成本。浸熱圓●笛有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)辟的人：尊檢這類型未的人，他們?cè)闼业牟恢惠喪且豁?xiàng)工作鎮(zhèn)而已，因?yàn)樘顾麄円呀?jīng)有次相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)員工作經(jīng)驗(yàn)，部他們要找的怨是一個(gè)好的曠環(huán)境，在這慢個(gè)環(huán)境里可答以發(fā)揮他們擊的才華，創(chuàng)別立他們的事邁業(yè)，這類型節(jié)的人難增員廢，并需小心嗽培養(yǎng)董判賽●矩成功典型的甘人：碗湯在社會(huì)食上已有相當(dāng)斯的基礎(chǔ)，已率顯示出他的疏能力者，對(duì)世許多的部經(jīng)獎(jiǎng)理來(lái)講，較苗想增員的就頃是這一類型寒的人，這種伯大將型的人時(shí)包括在其他芳公司擔(dān)任過時(shí)經(jīng)理、總經(jīng)得理或獨(dú)立創(chuàng)找業(yè)做過老板塔的人。這類漏型的人是難縱增員，好培已養(yǎng)。鑒咱譜六、推薦引狼導(dǎo)問題（要抓求名單）么含惠●棟在過去拜訪細(xì)過你的各行唱業(yè)的業(yè)務(wù)員累中，誰(shuí)是最璃出色的業(yè)務(wù)浙員？榴熔王●閘你是否能想暫起一些討厭互經(jīng)常要出外負(fù)公干的已婚照男士或女士謀？豆繼踐●藍(lán)你有沒有認(rèn)句識(shí)一些在別駝人的家族生笨意內(nèi)工作的取人，由于公王司內(nèi)的要職拿都由家族成墾員擔(dān)任而令涌他再也沒有干晉升的機(jī)會(huì)動(dòng)？巴玉絡(luò)●采你有沒有認(rèn)闊識(shí)一些有上洞進(jìn)心的人，瘡他已經(jīng)爬到范主管的職級(jí)可，而現(xiàn)又感訴到前景不明灶朗？嚷咽番●捆你認(rèn)識(shí)哪些這人因受到個(gè)翼人不能控制逼的因素影響符（如受雇的添公司出現(xiàn)財(cái)珠務(wù)困難）而薯缺乏安全感青或想轉(zhuǎn)業(yè)？冷瀉著●無(wú)你認(rèn)識(shí)哪些笛人因被迫轉(zhuǎn)彼職，而目前職的工作對(duì)他閑來(lái)說(shuō)是大材蘭小用？體顧持●章你有沒有認(rèn)勞識(shí)一些有進(jìn)爐取心的人，鬼由于他們的扔工作刻板和偶受到束縛而庸不喜歡目前躲的工作？有跟職業(yè)倦怠感軋？型度碰●綱最近有沒有敏任何表現(xiàn)出顛色的求職者斑，使你留下欠深刻的印象紋？妥睡咐●奴在你所認(rèn)識(shí)年的人中，有尊哪些人為了勿一些個(gè)人不潛能控制的因手素而被迫要賭尋找新工作爭(zhēng)？它難乎●來(lái)你知道有誰(shuí)遍想創(chuàng)業(yè)嗎？海礦跳●缸你知道有誰(shuí)悠迫切需要增嚼加收入嗎？山溫七、理想增諸員來(lái)源的特仇征另額1．在愿能開始提供憲穩(wěn)定的增員彼對(duì)象的數(shù)量妖之前，只需淋投入少量的透時(shí)間去培育疾即可。薯左2．能降夠提供高品賽質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)蠶人選。這里依所謂的品質(zhì)糾，指的是準(zhǔn)吧業(yè)務(wù)員將來(lái)懇所能創(chuàng)造的習(xí)生產(chǎn)性潛力惕，以及能夠救留存的年度叫數(shù)。雀涼3．運(yùn)欣用某一特定夏的增員來(lái)源偷時(shí)，只需投膝資最少的金禾錢即可。影嗽4．在民你擔(dān)任增員秒者去建立某為一特定的增刮員來(lái)源，并津投身到此來(lái)論源中去從事舊增員活動(dòng)時(shí)頁(yè)，只需相對(duì)侄地投注最少騎的個(gè)人時(shí)間付即可。維足5．在綱短期內(nèi)便能夏提供出大量忽合格名單。肝自6．能雁夠創(chuàng)造增員校以外地人其董他利益。舉迷例來(lái)說(shuō)，所排謂理想的增源員來(lái)源，不油單是提供增船員對(duì)象給你星，而且經(jīng)由唱你的額外努劫力，還能獲艦得潛在的客焦戶名單。襲貸7．要艷能為你提供喘有用的增員待對(duì)象的相關(guān)羨資訊。換句龍?jiān)捳f(shuō)，理想頂?shù)脑鰡T來(lái)源梁所提供給你銀的增員對(duì)象思之資訊，要賽能使你迅速笑地決定這位勢(shì)增員對(duì)象，拘是不是能成積為一位好的弄準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。床劉8．能脖夠持續(xù)不斷煙地提供出高汽品質(zhì)的增員彼對(duì)象名單。洲理想的增員衛(wèi)來(lái)源能夠長(zhǎng)結(jié)期地為你提腥供穩(wěn)定的增哄員名單。流廉9．具鬧備了壽險(xiǎn)業(yè)朋務(wù)的專業(yè)知蝦識(shí)，并了解摧你單位的錄枕用標(biāo)準(zhǔn)。理隱想的增員來(lái)膠源應(yīng)能了解霜你希望錄用希的中哪一類董型的人選，幻以及成為一旅位成功的壽撐險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)匙能達(dá)到何種戰(zhàn)工作績(jī)效的夏要求標(biāo)準(zhǔn)。及脈執(zhí)友（表2-1幼）收集增員冊(cè)名單的過程慎剝低※罷分析各種增煤?jiǎn)T的來(lái)源奶維躲※陷審核名單的午合格性杏季搏※乒合格名單的雀處理慰諒勞※惠接觸合格的著增員對(duì)象蓄鍵穴墳（表2-2厭）增員來(lái)源遍申臘報(bào)紙廣告逮簡(jiǎn)覆□引銷職業(yè)介國(guó)紹所皆燃□忽克推薦人襖備斧□棗遠(yuǎn)保戶刮耀獸□紋僅緣故及車洗□者肚內(nèi)勤人榮員推薦遺苗□昂堅(jiān)個(gè)人的租觀察傳貪□堪停其他恥域擊□遭剛蝦覺（表2-3艷）可控制的順增員來(lái)源基露堅(jiān)1、推薦人妻夸2、影務(wù)響力中心易柏3、直章接接觸/個(gè)數(shù)人觀察魂盤4、保落戶漸搬什另（表2-4之）不可控制妄的增員來(lái)源隊(duì)阻蔥1、報(bào)紙廣卻告蝶桑2、職飼業(yè)介紹所且鑰3、自暫己上門者責(zé)省4、直牽接郵遞水逢印蛙（表2-5儀）理想的增及員對(duì)象泰洞胳特征：傘植1．性跨別：作燦2．年旨齡：初恰3．學(xué)瘡歷：蝶差4．職潑業(yè)：娛盞5．婚帳姻狀況：桂僻6．個(gè)需性、性格：歉予7．工懲作經(jīng)驗(yàn)：居頭8．其泊他：周增員來(lái)源的錄分析休請(qǐng)各小召組的每位成便員自己挑選敢出下列增員乓來(lái)源中的3費(fèi)個(gè)來(lái)源，并呀針對(duì)自己所節(jié)挑選出來(lái)的源來(lái)源，利用殿10分鐘的鳴時(shí)間，寫出煮2-3個(gè)該攝增員來(lái)源的是好處及其不鵝利處。然后婆，再以小組壓為單位，重置新去挑選出竹2個(gè)增員來(lái)拴源，利用1紡0至12分催鐘的時(shí)間，蜜針對(duì)你們小艦組所挑選出蝶來(lái)的這2聰龜個(gè)來(lái)源去討明論，并分別狗寫出大家認(rèn)墳為該增員來(lái)椒源的各項(xiàng)好帝處與不利處慎。另外，每膝個(gè)小組還須承推派一位報(bào)泳告人代表該暮小組報(bào)告研酷討的結(jié)論內(nèi)命容。每組報(bào)潛告的時(shí)間為崇4-5分鐘抄。卵柿雅個(gè)人認(rèn)為其推具有的好處仗小組認(rèn)為其蹦具有的好處增個(gè)人認(rèn)為其邪具有的不利璃處莫小組認(rèn)為其步具有的不利李處覽1．報(bào)紙廣差告慢探值厭單2．職業(yè)介薯紹所躺糞幅傳蘇3．推薦人錘袖肝割錫4．業(yè)務(wù)員鈔挨吃鼻駛5．營(yíng)業(yè)部余行政人員塞較倡炒罰6．個(gè)人的告觀察背襯相飯請(qǐng)第四節(jié)推泛薦人增員法柱裂一、推薦人磚增員信函（牙推薦人淹——列客戶）憐揮趙成功喊先生：團(tuán)民你好！者這段時(shí)間以拍來(lái)深受您許跟多的照顧與傷指導(dǎo)，內(nèi)心壓十分感激。加本人自從進(jìn)醉平保公司以鴨來(lái)，所秉持殺的工作理念逼即是以最佳鬼的壽險(xiǎn)知識(shí)策及服務(wù)態(tài)度谷來(lái)回饋客戶粱的支持。肢全近來(lái)，怨由于本身的柏業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅統(tǒng)速，為了秉艙持過去為客飼戶所提供的捷服務(wù)品質(zhì)，轟并確保他們笛的權(quán)利，我股必須要增加清幾位得力的粗工作伙伴，朝將來(lái)能跟我藝們一起共事獵，攜手經(jīng)營(yíng)童壽險(xiǎn)事業(yè)。朽因此，特寫媽此函懇請(qǐng)協(xié)悲助。售財(cái)我了解繭您平常為人盲熱誠(chéng)，人緣嬸廣闊。許多右人經(jīng)常請(qǐng)您鐘提供構(gòu)想，遣指點(diǎn)迷津，浪在您所接觸俱的人當(dāng)中，冤無(wú)疑會(huì)有一慧些優(yōu)秀的人被才，正苦于甘無(wú)法發(fā)揮，些厭倦目前的累工作，而可居能希望尋找但一項(xiàng)更好的帳事業(yè)，那么灑，您一定很名希望能夠幫級(jí)助他。我知怨道您熱于助撥人，并可能懂認(rèn)識(shí)一些我流要甄選的對(duì)商象。膨逃他們的偶條件是：龜有1．有丟良好的品性鋒，容易與人話相處。監(jiān)蛛2．高材中（職）以達(dá)上的學(xué)歷。避咬3．已鐘婚，男、女串不限，年齡騙在25～4姜0歲之間青秧4．有爆抱負(fù)而希望巾成功的人。艘塘5．有愧良好的自我新管理能力且堵負(fù)責(zé)任者。領(lǐng)流事實(shí)上藝，這項(xiàng)壽險(xiǎn)南事業(yè)并不是腐每人都適合伸從事的。對(duì)跳合適的人而起言，這項(xiàng)事意業(yè)可以為他朗提供絕佳的矩發(fā)展機(jī)會(huì)！懷協(xié)壽險(xiǎn)事阻業(yè)是一項(xiàng)不雷平凡的工作鏟，它能提供爛給有目標(biāo)、叫期望自我成搶長(zhǎng)的人員邁嬌向滿足與成透功的機(jī)會(huì)。寒鐮近期我涌將專程拜訪兵您，并盼您挑能推薦一些駝優(yōu)秀的人選言，使這些因校您的推薦而還真正受益。太獲謹(jǐn)此致匙謝順祝饞剖事業(yè)宏賴展槽扭夜二、推薦人破增員法面談憶話術(shù)范例（蜘推介人賓——旱客戶）押工袁平安細(xì)將扮演業(yè)務(wù)達(dá)主任的角色倘，趙成功（歸客戶）則扮別演推薦人的低角色。假設(shè)彩向推薦人致活意的信函已五經(jīng)在一周前毅寄出去了，孫而且業(yè)務(wù)主首任也已經(jīng)安惹排好了跟這茶位推薦人的非面談事宜。部港請(qǐng)但橡三、要求推陰薦的增員說(shuō)歪明飲皺填寫說(shuō)窯明：請(qǐng)你在弓以下的空白狼表格中，依恰照各個(gè)項(xiàng)目員的要求，列慧舉出當(dāng)你面烏對(duì)推薦人時(shí)沈，打算向他搭說(shuō)出的增員挽說(shuō)明概要。黃臣1．推品薦人可獲得鐮的利益史兇2．增繡員對(duì)象的創(chuàng)藍(lán)業(yè)展望喇旱3．業(yè)魚務(wù)員要做些哭什么報(bào)六4．你適如何訓(xùn)練業(yè)美務(wù)員臭受5．業(yè)錯(cuò)務(wù)員短、中藝、長(zhǎng)期的收瘦入潛力現(xiàn)騎6．你好心目中增員騎對(duì)象的條件接灶7．你甲所使用的選模擇程序嫁胳8．要江求名單垃第五節(jié)電麗話約訪音封一、約六訪話術(shù)范例藏孫在此我茫們要鄭重聲類明的就是無(wú)袍論采用何種美初次接觸的汗方法，我們四都應(yīng)該以推掛銷的姿態(tài)，拒來(lái)與被增員條對(duì)象進(jìn)行第喪一次的面談讀。蟲融我們的毛工作就是要繩先推銷自己桌給被增員對(duì)翠象，然后讓微他了解，投物資二十至三應(yīng)十分鐘的時(shí)杠間來(lái)聽取我劑們的創(chuàng)業(yè)機(jī)吩會(huì)概況，和鄙選擇新人的糠過程是相當(dāng)票值得的。殼鉛現(xiàn)在您切已經(jīng)通過第邊三者趙先生育（保戶）的帶介紹而知道預(yù)這位被增員底對(duì)象的概況欺，讓我們從惹接下來(lái)的角盯色扮演過程弄中，去聽聽浪增員者和增鹿員對(duì)象到底茶在談些什么足，假設(shè)這位敲被增員對(duì)象僻的名字叫王禾元德，而且頌?zāi)惨呀?jīng)寄周給他一封準(zhǔn)堅(jiān)備去拜訪他麗的致意信函尸，信中提到陪我們是經(jīng)由困推薦人姓名傘——錢趙成功先生掏的介紹，才含專程寄這封傘信給他的，灑另外，假設(shè)火您是利用電是話來(lái)跟王元準(zhǔn)德進(jìn)行初次模的接觸。朱嗎主任：旦“役嗨，您好！阻我是平保公參司袁平安，文麻煩你幫我讀接王元德先盲生。斗”車院元德：烘“西我就是。近”盈疏主任：傲“滔不曉得您現(xiàn)砌在方不方便障，王先生？片我想和你談平幾分鐘。陷”潮偷元德：膀“沈好呀，請(qǐng)說(shuō)秒。飽”憂型主任：盾“間謝謝！王先躁生，相信您遲認(rèn)識(shí)趙成功忠先生吧，（析稍停一下）已前些日子，熄我曾經(jīng)向趙悅先生提起過憑，最近我們除公司將有一還項(xiàng)非常好的過創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，吐他聽到這個(gè)場(chǎng)消息之后，石立刻想起您攔，并且告訴惹我，您可能躍是我要尋找裙的合適對(duì)象芝，而且您也拳會(huì)有興趣想鏡知道這件事遞的詳細(xì)內(nèi)容食。我想您已浸經(jīng)收到了我汗寄給您的一譜封信吧，信侵中提到這是嘉非常好的創(chuàng)屆業(yè)機(jī)會(huì)，當(dāng)嚴(yán)然我是經(jīng)由枝趙成功先生扶的介紹才寄頌這封信給您澡的。繞”嫂異元德：紗“里有，我收到畝了，不過老艘實(shí)說(shuō)，我對(duì)恢趙先生向你仿推薦我，感吹到很驚訝。蓋”搶施主任：翠“抖你為什么會(huì)指這么說(shuō)呢？販王先生！婆”奉穩(wěn)元德：珠“吼首先呢，我月對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)根難本就不了解句，而且我對(duì)甲我的工作也哈很滿意。搞”骨妹主任：罩“庸王先生您說(shuō)果得一點(diǎn)也不警錯(cuò)，趙大哥或跟我也都不蹈能確定您對(duì)拐我們公司將舟提供的創(chuàng)業(yè)迅機(jī)會(huì)是否會(huì)笑有興趣，而梢且也不知道櫻您是否符合咐我們公司的定錄用標(biāo)準(zhǔn)。釘您說(shuō)是不是街？（稍停等娘回答后再繼罷續(xù)）由于您俯也不知道是穿否會(huì)喜歡這汁份工作，以撐及從事這份姐工作后有什氣么好處，和融是否能勝任嘉愉快，所以羽我希望能占玉用您一些時(shí)考間，向你說(shuō)明明一下，以豐便讓您認(rèn)真限的做出思考獅。當(dāng)我向趙葡大哥說(shuō)明了宜我們公司為邊員工所規(guī)劃鹽的創(chuàng)業(yè)階段捏內(nèi)容，并描截述了我們想予要會(huì)見的理國(guó)人選時(shí)，他膊認(rèn)為您就是簽?zāi)且晃荒軌蚺龀ㄩ_心胸，傷使自己進(jìn)一洽步對(duì)職業(yè)和仰經(jīng)濟(jì)上的事類情從不同角遵度作檢討的艙人選。您認(rèn)勒為他說(shuō)得對(duì)塵不對(duì)呢？明萍天下午三時(shí)浩來(lái)拜訪您，馳好嗎？診”編吼元德：抱“謹(jǐn)是的沒錯(cuò)，俊不過我對(duì)銷英售壽險(xiǎn)真的考不感興趣。役”尖礦主任：咬“具我可以了解育您的意思，能王先生，尤正其是因?yàn)槟諏?duì)我們壽險(xiǎn)推業(yè)不是很清凝楚的情況下捎。我打這電抄話的用意，添并不是想讓題您對(duì)壽險(xiǎn)事華業(yè)立刻產(chǎn)生沫興趣，而只湊是想與你約絨一個(gè)時(shí)間，視向您說(shuō)明一三項(xiàng)工作，其蓄收入可能是驚您目前收入煎的兩倍且每勁年調(diào)薪，我城只想向你說(shuō)筑明這項(xiàng)內(nèi)容饞，明天下午漫三時(shí)來(lái)拜訪持您，好嗎？老”駱秀元德：沖“捉袁先生，我周真的不想浪必費(fèi)你的時(shí)間仔。軟”表疊主任：獨(dú)“經(jīng)沒關(guān)系，王娃先生，因?yàn)槠⑽冶旧淼墓ち碜骶褪且浪私忧?，歲更何況拜訪睡像您這么有液才華的人對(duì)封我來(lái)說(shuō)絕對(duì)桂不會(huì)是浪費(fèi)堵時(shí)間。如果記方便的話，價(jià)我想我們應(yīng)墾該找機(jī)會(huì)作眾進(jìn)一步的認(rèn)符識(shí)。我能不活能在明天下桐午三時(shí)或是乞你在星期五罩早上，抽出暗三十分鐘的啊時(shí)間到我們匆的辦公室來(lái)切參觀一下呢祝？食”臥錦元德：恰“調(diào)可不可以請(qǐng)兩你直接在電稱話中多告訴殿我一些有關(guān)蒼這份工作的伐詳細(xì)內(nèi)容？眾”縱汽主任：室“你王先生老實(shí)濕說(shuō)，要將這碧份工作在電床話中說(shuō)明清掙楚，我還真炒的不知道從慰哪里開始向扯您說(shuō)明起才蕩好呢，如果璃改成面對(duì)面枕說(shuō)明時(shí)，我苦將可以提供形充分的資訊塵給您，以便刷您能依此作音一個(gè)價(jià)值判景斷，來(lái)決定木自己是否想羅作進(jìn)一步的鍵了解，而我舞們對(duì)人才的抵選擇過程是袍屬于變向式徑的過程，可認(rèn)以讓您跟我近彼此針對(duì)您柴的潛力將來(lái)響在這工作上培的發(fā)展機(jī)會(huì)貌，作一個(gè)仔固細(xì)的研究。盛不過請(qǐng)您記此住一點(diǎn)，那撓就是一個(gè)人舞的判斷是否辣正確，要看身他有否獲得鑰足夠資訊而憑定。當(dāng)然，怕這項(xiàng)事業(yè)并救不是每一個(gè)薄人都適合從凱事的。對(duì)合眾適的人而言竊，這項(xiàng)事業(yè)戒可以為他提要供絕佳的發(fā)乎展機(jī)會(huì)！然安而對(duì)于不勝貪任的人來(lái)說(shuō)線，就只有為存他帶來(lái)失敗鋤跟挫折而已姑。說(shuō)到這里懶，我想信您忙會(huì)愿意針對(duì)趨您可能更好旨的未來(lái)而投越資這半個(gè)小御時(shí)的時(shí)間。傅明天下午三祥時(shí)來(lái)拜仿您污，好嗎？堡”目躍元德：票“泉好的。斯”討仆主任：追“仿謝謝您！那則明天見。盡”貸軟（轉(zhuǎn)入丹初次面談話筒術(shù)范例）分杏森二、與增員獨(dú)對(duì)象進(jìn)行初獸次接觸黃乳請(qǐng)你利允用下面的空渣白表格，列省舉出當(dāng)你利葛用跟增奧員對(duì)象進(jìn)行尋初次接觸時(shí)貿(mào)，所要表達(dá)是的重點(diǎn)，以昨及針對(duì)這些某重點(diǎn)準(zhǔn)備說(shuō)呢些什么。程匆表達(dá)的重點(diǎn)菠說(shuō)些什么告1淘個(gè)2斜禮3布斃4帖浸5前私第六節(jié)初致次面談變初次面鳥談是增員與掌選擇間的一扮座橋梁。面宰談的目的是糖要說(shuō)服被增談員者保持謹(jǐn)萄慎的態(tài)度來(lái)侄了解你所提貨供的壽險(xiǎn)創(chuàng)陸業(yè)機(jī)會(huì)。因盡此，單位主芽管應(yīng)在初次五面談中盡可拌能向被增員混者推銷這份星事業(yè)。然而純，推銷的重螞點(diǎn)要專注于拆如何引導(dǎo)他全“逗先了解句”虎壽險(xiǎn)事業(yè)的遷內(nèi)容，而不全是要讓被增潑員者在面談?wù)粗袥Q定要不色要亦“么接受瓶”籠這份工作。臘（見選擇篇識(shí)）吩抗列一、初次面量談的目的釀明1．激附發(fā)被增員者刊加入壽險(xiǎn)推化銷事業(yè)的興州趣。皺軋2．簡(jiǎn)獲單說(shuō)明獅“阿選擇過程宅”銜的必要性。窗柴3．獲肚取被增員者賺的背景資料獄?？垡?．請(qǐng)黑被增員者填席寫性向測(cè)驗(yàn)雨表。疤壘5．取熔得被增員者律完整的個(gè)人組履歷資料。商雨6．決前定是否進(jìn)入吵下一個(gè)選擇那步驟。嚼箭灶二、初次面絨談成功的要窗素生關(guān)1．場(chǎng)海面、地點(diǎn)、威時(shí)段安排適惰宜。裳匆2．發(fā)索揮主管個(gè)人刻魅力及成功優(yōu)形象。服迎3．如頂實(shí)說(shuō)明工作圾性質(zhì)及將來(lái)爭(zhēng)發(fā)展。棄阻4．充虛分了解被增善員者的背景橋及人格特質(zhì)最間5．適詢合者給予適蜓當(dāng)?shù)募?lì)。狼避6．不憶適合者立即瓣婉轉(zhuǎn)拒絕。欲醋7．解療釋甄選的目螺的與程序否錯(cuò)排三、初次面通談步驟注意驅(qū)事項(xiàng)效榜1．多比問問題一一挨目的在了解令被增員者背候景資料。懶誘2．多崗觀察算——術(shù)目的在選擇番對(duì)方合不合言適。富其3．談堡談壽險(xiǎn)內(nèi)容曉，切勿承諾傷錄取，你還色未進(jìn)行選擇莖過程，基于宇初步的觀察鼻，你應(yīng)決定亦進(jìn)不進(jìn)行下襯一步選擇程吉序：告訴對(duì)苦方保險(xiǎn)推銷辨工作很苦，攤他不合適，廣并謝謝他?？☆I(lǐng)繼續(xù)進(jìn)鉗行選擇程序戒：激勵(lì)對(duì)方暈，先談好的聚一面再談苦原的一面，并料做好下一次箏面談安排。濟(jì)恭四、初次面辭談話術(shù)范圍鴨賺1．知灘識(shí)方面：口余你覺得炭你的工作能萌學(xué)以致用嗎猛？機(jī)姨你在學(xué)衡校曾經(jīng)做過害干部嗎？甩斗2．態(tài)堂度方面：佛督你畢業(yè)卷后從事過哪緒幾種工作？組汽從工作播中得到哪些元收獲？抹寬3．技應(yīng)巧方面：亂聽你的主賠要工作性質(zhì)溜是哪些？餓肌你打算愧在這里待到醫(yī)退休嗎？為獵什么？財(cái)約4．習(xí)佛慣方面：藝費(fèi)你怎么孕安排下班后豎的時(shí)間？挑慌5．時(shí)跨間管理：楊葬通常你誤周未或假日壇都如何度過披？仔豬6．市勢(shì)場(chǎng)方面：疏債你兄弟隊(duì)姐妹有幾個(gè)架？蠶心他們都術(shù)在哪里高就緞？冤屢平常經(jīng)磚常聯(lián)絡(luò)嗎？桂攏7．保困險(xiǎn)理財(cái)：泄匹你是如洪何理財(cái)?shù)?？陜育你買了踩保險(xiǎn)嗎？為架什么？舟誠(chéng)你覺得泥保險(xiǎn)業(yè)有前銀途嗎？為什眨么？戲炊廳五、初次面具談增員開門隸話術(shù)（增員范點(diǎn)）湯誼A．目三前工作膜偵1．你昆覺得目前貴斃公司的營(yíng)運(yùn)泊狀況好嗎？遼有發(fā)展嗎？忘覽如果很服好，你的努禾力與收入有濁成正比嗎？性造如果不亭好，公司可捧能結(jié)束營(yíng)業(yè)滾，那你怎么揉辦？翅史2．貴販公司是什么其企業(yè)？家族制企業(yè)嗎？快旋你的升賓遷管道暢通吧嗎？公平嗎巡？壟赴靠本事春還是靠關(guān)系芳？槳話3．你劣覺得主管和益同事間相處男和諧嗎？胃諒工作環(huán)瞧境喜歡嗎？檔能充分享受好工作樂趣嗎起？健痛你覺得賽你只適合這抱份工作嗎？貪寶4．你慌滿意目前的清生活品質(zhì)嗎練？怖奸你滿意妙目前的待遇剝嗎？收入對(duì)駱你重要嗎？加席你薪資營(yíng)的成長(zhǎng)能跟奔得上物價(jià)的戲上漲嗎？堪亞5．你雨覺得目前的鐮工作上有尊趟嚴(yán)、有成就涉感嗎？被肯阿定嗎？葡椒你的工仗作有不斷的仁訓(xùn)練，及自意我成長(zhǎng)的機(jī)伯會(huì)嗎？隆屆你的工徹作能讓你的開才華能力完爽全自我實(shí)現(xiàn)梅嗎？賣抬6．你豐覺得目前的狐工作是靠體腿力還是靠智勁慧在工作？串詢?nèi)绻珊Ｒ赃x擇，你騾比較喜歡哪棗一種？為什熱么？蔽購(gòu)7．你形有夢(mèng)想嗎？播想用什么方逃法實(shí)現(xiàn)？劫撞B．未質(zhì)來(lái)理想湊元1．你佩可不可能換譜工作？如果嘩你換工作，屑希望待遇是弟多少？賤淹怎樣的俗工作環(huán)境和氧條件才能吸撥引你？葡狼2．你境想不想創(chuàng)業(yè)舅？如果想，擇那是什么行指業(yè)？何時(shí)開裳始？歉桂你提心策哪些風(fēng)險(xiǎn)？星如果沒有，鉗“篩別人能，為棕什么我不能款？歸”倚漿3．如躺果有人愿意漆提供資本和拔技術(shù)，而你畜只提供時(shí)間毅和努力工作苦，你有沒有匠興趣？滋串4．你奪的理想是什妙么？想創(chuàng)一閱番新事業(yè)嗎某？泳拖離職動(dòng)倒機(jī)：A．找勸工作B．附換工作C咬．創(chuàng)業(yè)D碧．轉(zhuǎn)業(yè)E拾．自我實(shí)現(xiàn)湊俗5．你您想過你目前零的工作可以嬸當(dāng)你的終身包事業(yè)嗎？荒避6．如倒果有一個(gè)工務(wù)作待遇是你洞目前的兩倍應(yīng)而且每年調(diào)諷薪一倍以上譜，工作時(shí)間挎每天五小時(shí)絡(luò)，你有沒有殃興趣試一試歇？勤救7．假和如有一個(gè)事方業(yè)，保證只哀要你努力，翠三年可以賺紡到人民幣伍蹈十萬(wàn)且不需砍要資本，你胃想不想聽聽營(yíng)看？嘩跟8．你篩想從事一份扮既能賺錢又音能幫助別人胞的工作嗎？覆嘉注意：荒此階段主要計(jì)在吸引增員訪對(duì)象的好奇酬心，看看他由有沒有興趣澡了解壽險(xiǎn)事染業(yè)，有興趣散就繼續(xù)下去厚，否則交朋折友，找機(jī)會(huì)某賣保單或請(qǐng)稠他介紹客戶碎即可。鍛六、可造成蓮增員對(duì)象對(duì)拍現(xiàn)狀不安的賴情況毯莊造成增鑰員對(duì)象在職擠業(yè)上或經(jīng)濟(jì)紅上的不安，算或可能會(huì)造按成不安的狀奴況，有以下繁幾種：謠盒1、失酷業(yè)或正面臨六失業(yè)的危機(jī)映飛塔●爺所服務(wù)的企壩業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀襪況并不理想單。往晃要●惜臨時(shí)聘用或挖擔(dān)任的工作譽(yù)，經(jīng)常要看響主管的臉色察。榜慰災(zāi)●譜員工在沒有湯犯任何過錯(cuò)亞的情況下失催去了工作。柳衛(wèi)門●施工作本身沒玻有什么前途謀。躲趟車●食公司被并購(gòu)昂或改組。沈圍2、不風(fēng)滿意工作的桑收入臨劍粱●千領(lǐng)導(dǎo)階層的絡(luò)人卻過著中姻低水平的生梢活。顧友強(qiáng)●添薪金已達(dá)最莊高額或加薪三無(wú)望戒急泡●組收入被節(jié)節(jié)贊高升的生活感費(fèi)用壓得喘頃不過氣來(lái)。懷檔頌●干由于不適應(yīng)寄目前的工作兼而晉升無(wú)望葡。摧應(yīng)3、不信滿意工作的暖條件贈(zèng)徑逢●駛不希望因調(diào)良職而城建持找續(xù)不斷地到費(fèi)處搬遷椒珍襖●采跟老板或主扒管合不來(lái)燦何肌●腸不喜歡出差?yuàn)^谷毛●額得不到必要自的訓(xùn)練或輔優(yōu)導(dǎo)去驕喉●乏家庭企業(yè)中箏在量任用家茅庭成員洲補(bǔ)墨●煤例行性與重侮復(fù)性的工作林過多得不到剃充分的獨(dú)立坦自主權(quán)彼團(tuán)致●杏目前的工作暮表現(xiàn)很少被壤肯定傅普咱●張個(gè)性外向卻棗被束縛在單圖純的內(nèi)勤行臣政工作上刺累4、正傲在尋找創(chuàng)業(yè)餅機(jī)會(huì)的人刮界嗓●義尚未發(fā)現(xiàn)自將己的發(fā)展?jié)摱⒛芎头较蚝榱焊！窠謩偺こ鲂ｉT糞者貧里厲●擋尤其是那些跳當(dāng)初未有審紙慎考慮，就按一頭栽進(jìn)各熔行各業(yè)的人撫。摸啞潛七、造成增泄員對(duì)象對(duì)現(xiàn)籮狀不安或可騰能會(huì)造成不版安的狀況饅浸造成增遵員對(duì)象在職艙業(yè)上或經(jīng)濟(jì)梨上的不安，黑或可能會(huì)造凡成不安的狀猛況，有下列抽幾種：漁跡A．失漆業(yè)或正面臨序失業(yè)的危機(jī)括烈1．所盯服務(wù)的企業(yè)散的營(yíng)運(yùn)狀況炒并不理想。剃震2．臨創(chuàng)時(shí)聘雇或擔(dān)擺任的工作，爐經(jīng)常要看主竹管的臉色。畝栗3．員到工在沒有犯休任何過錯(cuò)的葛情況下失去埋了他的工作趙。算狹4．工效作本身沒有下什么展望性撇。鉆夾5．公凳司被并購(gòu)或廉改組。付碌B．不輩滿意于工作懂的收入格總1．領(lǐng)銀導(dǎo)階級(jí)者卻姥過著中低的須生活水平。較筑2．薪樸津已達(dá)最高直額或加薪無(wú)遞望。致巖3．收兄入被節(jié)節(jié)高惹升的生活費(fèi)嶼用壓得喘不腰過氣來(lái)。古鼓4．由努于不適應(yīng)目剩前的工作而隙晉升無(wú)望。師腥C．不餃滿意于工作廳的條件陶振1．不劃希望因調(diào)職煙而需持續(xù)不轟斷地到處搬據(jù)遷。解典2．跟忌老板或主管玉合不來(lái)。奏藍(lán)3．不傻喜歡出差。建思4．得利不到必要的爽訓(xùn)練或輔導(dǎo)給。聽紋5．家詠庭企業(yè)中大惜量任用家庭辣成員。冊(cè)伏6．例旋行性與重復(fù)耀性的工作過惡多。毯長(zhǎng)7．得蝦不到充分的顆獨(dú)立自主權(quán)門。炭堆8．目際前的工作表纏現(xiàn)很少被肯高定。釋視9．個(gè)疏性外向卻被蠻束縛在單純戀的內(nèi)勤行政里工作上。辮慮D．正閑在尋找創(chuàng)業(yè)啞機(jī)會(huì)的人請(qǐng)膊1．尚那未發(fā)現(xiàn)自己緊的發(fā)展?jié)撃茔@和方向。串佩2．剛灑踏出校門者師。荷沉3．尤耽其是那此當(dāng)言初未有審慎道考慮，就一劣頭栽進(jìn)各行去各業(yè)的人津登八、初次面嫩談話術(shù)范例珍蝕林經(jīng)理顆：王先生，尿你好!你這搏么忙還要打看擾你，其不捉好意思。這府是我的名片涉，請(qǐng)多指教稱。水至王先生銀：哦!林經(jīng)禮理呀，你好曲!解勇林經(jīng)理吵：是這樣子易的，因?yàn)閺堉未蟾缫恢狈Q屢贊你是一個(gè)透非優(yōu)秀的人替，所以我就測(cè)請(qǐng)他一定要匯幫忙，介紹堵你讓我認(rèn)識(shí)柿，讓我有機(jī)退會(huì)能向你學(xué)脖習(xí)學(xué)習(xí)。（學(xué)寒暄、贊美路）璃噸王先生般：哪里？你停太客氣了!澡響林經(jīng)理也：我聽張大墳哥說(shuō)你是從冷事電腦銷售卡工作的，不晨知你做這行五有多久了？壇（用增員點(diǎn)致開門）壁盟王先生輛：我從在大釣學(xué)畢業(yè)后就萌做，到現(xiàn)在艱已經(jīng)四年了黎!狗狹林經(jīng)理昆：哦，那你脅本身是學(xué)電飼腦的嗎？唱城王先生羞：不是，我蝶是學(xué)企業(yè)管腦理的。刑承林經(jīng)理嘉：那怎么會(huì)踏轉(zhuǎn)行搞銷售陵呢？嫩周王先生襪：剛畢業(yè)時(shí)奉不好找工作乓嘛，熟人介殃紹就去了。咱叨林經(jīng)理樹：你目前擔(dān)齊任什么職務(wù)眨？元寶王先生涂：業(yè)務(wù)副經(jīng)版理。丹披林經(jīng)理猶：不錯(cuò)哦!堆你對(duì)你們公祝司的升遷還翼滿意吧!得功王先生莫：沒辦法嘛貴，私人企業(yè)眨就是這樣，腥慢慢等羅!兩捎林經(jīng)理以：不知道王誤大哥平常都構(gòu)有哪些休閑衰活動(dòng)？孔扶王先生需：喔!我每培星期有兩個(gè)炭晚上去上軟內(nèi)件設(shè)計(jì)的課文程，星期日洞有時(shí)會(huì)帶小僵孩去公園或蝦動(dòng)物園。毅條林經(jīng)理耳：真不簡(jiǎn)單槽，很佩服你悠，工作這么蘆忙，還能堅(jiān)陳持不斷學(xué)習(xí)估。你有幾個(gè)去兄弟姐妹？屈（贊美）糧者王先生叫：兩男兩女滋，一個(gè)哥哥授、一個(gè)姐姐換、一個(gè)妹妹呀，我是老三冊(cè)。疾境林經(jīng)理竄：他們都在慌那里高就？僻陰王先生獨(dú)：姐姐自己漫開一間禮品守店，哥哥在荒銀行信貸部爭(zhēng)，妹妹在一法家私人公司思上班。五瓣林經(jīng)理支：都挺不錯(cuò)沾的嘛!樣頂王經(jīng)理沿：哪里!氏建林經(jīng)理脹：你們平常榜經(jīng)常聯(lián)系嗎普？綠仰王先生蔬：喔，不太攻經(jīng)常。有時(shí)嫂放假時(shí)大家脹會(huì)一起出去村玩，或吃吃雹飯，聊一聊膏。逼廢林經(jīng)理懶：你平常如刮何做理財(cái)?shù)挠梢?guī)劃呢？假透王先生廣：沒有啦!炸一個(gè)月幾千惹元的收入，樸能做什么理攝財(cái)計(jì)劃？栗投林經(jīng)理萌：那你有買勾保險(xiǎn)嗎？滅姐王先生高：有啊!獲故林經(jīng)理弊：一年大概而交多少保費(fèi)柔？綠翠王先生洋：大概10神00多元吧還!選貝林經(jīng)理繪：當(dāng)初買保得險(xiǎn)是出于什臥么目的呢？擊側(cè)王先生朋：因?yàn)楝F(xiàn)在六大多是小家衰庭嘛!萬(wàn)一覽我有個(gè)三長(zhǎng)奧兩短，太太濤孩子怎么辦廣？總要為他漲們想一想吧拘!概鎖林先生廣：你真是一交個(gè)負(fù)責(zé)任的錯(cuò)好爸爸呀!圈（贊美）銷罷王先生江：哪里!哪硬里!拒仍林經(jīng)理伐：以你的觀矩點(diǎn)來(lái)看，你慕覺得保險(xiǎn)業(yè)華有前途嗎？索興王先生崇：應(yīng)該還好汗吧!表升林經(jīng)理為：為什么？快叮王先生蠟：因?yàn)閳?bào)紙良雜志上都有鈴介紹，而且擦一般人都需撈要。前景應(yīng)絞該還不錯(cuò)吧制？忙只林經(jīng)理防：你的看法事很正確。保革險(xiǎn)對(duì)我們真先的很有用，散尤其是現(xiàn)在牲，風(fēng)險(xiǎn)比過帝去要多得多獸，像車禍，價(jià)煤氣爆炸，凍火災(zāi)，還有練環(huán)境污染啦側(cè)，再加上臺(tái)瘦風(fēng)、地震、芝水災(zāi)等天災(zāi)何，那么多的膀危險(xiǎn)在身邊昌，讓我們更襪感到保險(xiǎn)的迷重要性性。掠（展示說(shuō)明目）測(cè)交我再問蒼你一個(gè)問題勵(lì)，如果錢不革是問題的話等，你會(huì)有什菊么夢(mèng)想要去弱實(shí)現(xiàn)呢？慣茫王先生利：買一棟好鎮(zhèn)一點(diǎn)的房子的啊!開一輛逢好車，讓妻鑄兒生活得好滑一些，能到脆國(guó)外去開開敘眼界。大概捷這些吧!解客林經(jīng)理融：以你目前鼓在電腦公司瘦的待遇來(lái)看壤，這個(gè)目標(biāo)茅容易達(dá)到嗎粗？（造成增顯員對(duì)象不安劃）王先生：焰不太可能吧種!每個(gè)月就今那么多的工循資?？窗?，約看以后有沒撇有辦法創(chuàng)業(yè)鈴，不然的話理，不太可能國(guó)。以濁林經(jīng)理揪：王先生，惜冒昧地問一罵句，你目前謊每個(gè)月的工濾資收入大約王是多少？雖那王先生育：嗯!大約墓3000元敏左右吧!嫌棋林經(jīng)理末：我聽說(shuō)你左對(duì)目前的待臉遇和升遷好夾象不太滿意像？訪宿王先生頃：那有什么廊辦法？為了許生活嘛，還脆是得做啊!鉆愉林經(jīng)理啟：有沒有改款善的機(jī)會(huì)？進(jìn)期王先生宗：唉!估計(jì)炕很難啊!再葛說(shuō)吧!齡撕林經(jīng)理駛：據(jù)我所知戀，因?yàn)榻鼛滋杲?jīng)濟(jì)一直摔都不太景氣屑，很多行業(yè)邁都受到了影墓響，不知道陰電腦業(yè)有沒暈有受到影響任？細(xì)妥王先生異：多少有一肆些啦!應(yīng)善林經(jīng)理魂：王先生，精你對(duì)目前的軍生活滿意嗎裂？獻(xiàn)脫王先生沾：還好!向扔林經(jīng)理否：那收入對(duì)萬(wàn)你重要嗎？覺董王先生壤：當(dāng)然很重申要了。粥愚林經(jīng)理耳：那你打算衡一直做這一棟行嗎？衫端王先生站：不一定。約處林經(jīng)理摘：如果今天貌你不從事電銹腦工作的話蔑，你可能會(huì)饑從事哪方面楚的工作？笨蜘王先生螞：管理方面拒的吧!因?yàn)樗胛沂菍W(xué)企業(yè)億管理的!起穗林經(jīng)理師：如果現(xiàn)在扮有一個(gè)工作店，能夠?qū)⒛阏舻乃鶎W(xué)和你全的業(yè)務(wù)專才春結(jié)合在一起院，也就是說(shuō)哈，管理和推屢銷一起運(yùn)用紹，讓你表現(xiàn)而得更出色，擔(dān)而且待遇是省你目前的兩那倍，你愿不瓣愿意做？哨摩王先生灰：當(dāng)然愿意干啊，是什么退工作呢？桃他林經(jīng)理敵：就是保險(xiǎn)愿行銷事業(yè)呀牲!未科王先生靈：但是，做椒保險(xiǎn)我不會(huì)斥啊!而且我憤想我大概也順不適合。劃懲林經(jīng)理扛：其實(shí)大多著數(shù)人一開始傲都象你一樣世，覺得自己何不適合做保損險(xiǎn)，我剛開冠始時(shí)也是這療樣的。不過丸，許多東西度都是可以學(xué)樣來(lái)的，就好余像你也不是俗天生就會(huì)電仆腦一樣。我票也不敢說(shuō)你桃適不適合。撫我們公司從束國(guó)外引進(jìn)了宣一份非?？浦茖W(xué)的性向測(cè)碌驗(yàn)，這份測(cè)涉驗(yàn)在美國(guó)已樹經(jīng)有幾十萬(wàn)瓶人測(cè)驗(yàn)過，轉(zhuǎn)在我國(guó)也測(cè)評(píng)驗(yàn)過好幾千仇人，非常準(zhǔn)晚確。這個(gè)測(cè)晝驗(yàn)跟你的智堂商并沒有關(guān)鮮系，只是在席測(cè)驗(yàn)?zāi)氵m不廈適合做保險(xiǎn)蟻，如果適合案，恭喜你，炊壽險(xiǎn)工作可王能是你人生姓的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，罩事業(yè)的起點(diǎn)跡；如果不適功合，那也沒唐有關(guān)系，通螞過這個(gè)測(cè)驗(yàn)誤，正好可以彼讓你了解你雹未來(lái)要往哪信個(gè)方向走。膽所謂行行出毀狀元。你愿炒意花10分裹鐘，來(lái)做這懶個(gè)測(cè)驗(yàn)嗎？鼓勾王先生搶：現(xiàn)在嗎？晚牽林經(jīng)理交：是的，現(xiàn)摸在。嚴(yán)廊王先生帝：好的，沒巡問題!援第七節(jié)增蠻員過程中的嘆疑惑處理濁被增員揪對(duì)象的心中善對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)床一定會(huì)存在內(nèi)著若干問題皆，我們?cè)谧鋈A增員面談時(shí)腸必須加以點(diǎn)蘿破，這樣他治們才能放心勿地在保險(xiǎn)事親業(yè)上沖刺、磨發(fā)展。如果健被增員者沒瞇有提問出來(lái)春，我們也必扮須引導(dǎo)他們羞提出來(lái)并加籃以解惑。雪減1．澡①闖這是一份什擁么性質(zhì)的工寬作？倉(cāng)攝A．最漸重要的是，良這是一份銷撿售的工作。庭秩桌ⅰ謝要為這份食工作感到驕燈傲練企州ⅱ竄銷售工作修在經(jīng)濟(jì)和社戴會(huì)上具有一所定的評(píng)價(jià)。瑞籍B．這衛(wèi)份工作具有惡七個(gè)良好的津機(jī)會(huì)。效浴什ⅰ盒可以成為評(píng)值得自己去現(xiàn)從事的終身福事業(yè)的機(jī)會(huì)助。傘陣聯(lián)ⅱ掏擁有專業(yè)兇形象、自己汗當(dāng)老板、良常好工作報(bào)酬兩等各種好處研某妹ⅲ錄跟專業(yè)人齡士一樣，是擔(dān)一份有尊嚴(yán)綠而高檔的工劍作燃先（1）映但卻不需要弄投資任何資日金?；笕?）鞏你可以主權(quán)恐動(dòng)去發(fā)掘客鬼戶，而不需豈要被動(dòng)地等拴他們上門穿則嫩ⅳ賭跟獨(dú)資企森業(yè)主一樣，腰可以建立自孕己的業(yè)務(wù)網(wǎng)播?。?）泡收入的金額喬跟你業(yè)務(wù)拓草展的成功程踐度直接成正桑比透滲（2）亞可以自由地票發(fā)揮自己的集創(chuàng)造力和智比慧悄亭（3）作但卻沒有任炮何資金投資柄的風(fēng)險(xiǎn)存在箏島絡(luò)ⅴ臨就像一份掀有報(bào)酬的工除作一樣，但輝可決定自己釀要得到多少信報(bào)酬珠糕（1）筆而且是上不碑封頂?shù)氖杖肼犓眩?）筐不用整天待肝在辦公桌上魄處理公務(wù)彎充（3）打按自己設(shè)定烏的計(jì)劃工作檔，行動(dòng)自由穗薦賭②直賺大錢的機(jī)潑會(huì)愁校A．財(cái)矩務(wù)支援計(jì)劃培的說(shuō)明憑邊財(cái)務(wù)支地援計(jì)劃是協(xié)釋助試用營(yíng)銷杏員初期發(fā)展政的方法，使勵(lì)他們得以順役利的轉(zhuǎn)正臟溉B．舉定目前營(yíng)業(yè)部紫中幾位高收銜入的優(yōu)秀營(yíng)而銷員為例子顧來(lái)強(qiáng)化澡教才③蝦追求個(gè)人滿防足感的機(jī)會(huì)問所A．透少過有價(jià)值和押壽險(xiǎn)功用，俗為社會(huì)大眾牽福址做出貢預(yù)獻(xiàn)室逗B．得江到壽險(xiǎn)銷售叉工作上的滿罩足感均畝移④鞠促成簽單銷序售的機(jī)會(huì)隱暖A．壽料險(xiǎn)保凌晨逐糟漸獲得社會(huì)午大眾的認(rèn)同骨倍展示營(yíng)便業(yè)部或平保瓣公司、壽險(xiǎn)斥業(yè)界最近的柱銷售業(yè)績(jī)與饅有效契約量棟來(lái)強(qiáng)化說(shuō)明晌銷B．掉擁有龐大的煎銷售市場(chǎng)嗚淚中國(guó)的箭人壽保險(xiǎn)市李場(chǎng)才剛起步群，市場(chǎng)空間赴無(wú)限。展示防最近日本、托美國(guó)、臺(tái)灣族地區(qū)的投保蛛率相關(guān)數(shù)據(jù)震來(lái)說(shuō)明爪東C．人課們?cè)诿刻焐只钪兴媾R門的各種風(fēng)險(xiǎn)撓……銅壽險(xiǎn)意義與福功用的說(shuō)明考，并舉最近組的客戶為何獨(dú)購(gòu)買保單的躺實(shí)例來(lái)說(shuō)明祖銜膚⑤察接受持續(xù)不蓄斷培訓(xùn)的機(jī)栽會(huì)川群A．分憂公司培訓(xùn)計(jì)提劃但慕B．總比公司培訓(xùn)計(jì)麗劃醋粒C．研誘讀壽險(xiǎn)專業(yè)惰刊物，追求敗自我成長(zhǎng)恨復(fù)貧⑥欠晉升管理階疼層的機(jī)會(huì)離諒A．經(jīng)標(biāo)由業(yè)務(wù)的擴(kuò)恢展和組織發(fā)籠展，進(jìn)而晉側(cè)升營(yíng)銷主管耗之職惡遣B．工貨作上的展望超闖舉營(yíng)業(yè)認(rèn)部幾位營(yíng)銷兵主管個(gè)人成傭功的故事為企例強(qiáng)化說(shuō)明輩凡唐⑦糾個(gè)人成長(zhǎng)的尋機(jī)會(huì)嘴販A．在弄公司中建立放聲譽(yù)卵珍B．經(jīng)犬收銷售面談訴認(rèn)識(shí)更多的牽人，進(jìn)而擴(kuò)哭展人際關(guān)系頃斬C．參循與總公司的忠各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)活販動(dòng)和業(yè)界的羊各項(xiàng)會(huì)議墨襪總結(jié)以柔上的七點(diǎn)說(shuō)矩明：這是一荷份什么性質(zhì)半的工作委——鞏這是一份值丟得你感到驕蒙傲值得你加米入的事業(yè)，豆因?yàn)檫@份事渴業(yè)提供了這克七項(xiàng)機(jī)會(huì)：竊漸a．終豪身事業(yè)挑向b．金勁錢炭講c．個(gè)叔人滿足感會(huì)削d．市買場(chǎng)摸港e．培撓訓(xùn)斬煌f．晉數(shù)升藏線g．個(gè)滑人的成長(zhǎng)豆性（這一然項(xiàng)內(nèi)容也可爐作為創(chuàng)業(yè)說(shuō)閑明會(huì)重要的僻說(shuō)明內(nèi)容）器2．平安保天險(xiǎn)公司是一園家什么樣的蹲公司？知名史度如何？園錯(cuò)概略地持介紹平安保不險(xiǎn)公司的過鞭去、現(xiàn)在及岸未來(lái)的狀況望澡升①諷總（分）公產(chǎn)司的歷史沿浪革。鳳壽貧②完總公司的集銀團(tuán)組織規(guī)模狠、資金狀況銀?；T咽③束總公司高級(jí)船領(lǐng)導(dǎo)的知名我度。捷只愿④廉平保公司的悄商品?；蚝辽n⑤糞總公司的培趣訓(xùn)體系。國(guó)己祝⑥鏈平保公司特甚色的說(shuō)明。瞧鍬辰⑦涂總公司獎(jiǎng)勵(lì)蓮表彰制度。疏灑溜⑧奶員工福利制使度。遲畫3．我手可以獲得哪氧些協(xié)助？輝鳥質(zhì)①獨(dú)新人入司基耳礎(chǔ)培訓(xùn)等訓(xùn)尸練計(jì)劃。您瓜溉②匆主管陪同市盜場(chǎng)展業(yè)、輔休導(dǎo)。抖皂叛③糖早、夕會(huì)日賠常輔導(dǎo)。剛通渡④軍績(jī)效分析輔惰導(dǎo)。罰斬4．保賀險(xiǎn)不好做、嚷不容易做古鏈?zhǔn)堑?！頃保險(xiǎn)如果那向么好做，我能們就沒有那西么高的傭金友了。其實(shí)這瞞是一般人所樸不了解的，撕任何一件事反情都要有它很的隔“搜功夫勁”坐，一定有一貨段老兵幫新西兵的學(xué)徒時(shí)撈間，當(dāng)然這嶼不需三年六道個(gè)月的時(shí)間閘。我們分公勇司的培訓(xùn)部謝（營(yíng)業(yè)區(qū)）職會(huì)安排五天掌的入司教育按，上崗后營(yíng)姐業(yè)部會(huì)有銜漫接教育。剛蓄開始單位主做管、資深業(yè)勝務(wù)員會(huì)教導(dǎo)拜你，同時(shí)我疊會(huì)陪你上市液場(chǎng)指導(dǎo)你如宋何銷售商品肥，這樣你就蹦不必太過擔(dān)神心了。糊初5．如賓何經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)州事業(yè)呢？們刺遮①怎在你周遭的焰親戚朋友、難過去同事等掃大部分的人對(duì)在未來(lái)五年舒內(nèi)，我相信花一定會(huì)購(gòu)買誦個(gè)人壽險(xiǎn)保傭單，因?yàn)槠錅愃ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)糞員會(huì)千方百嚴(yán)計(jì)的叫他們潔買保險(xiǎn)。但終是你這些認(rèn)拒識(shí)的人不一易定會(huì)買到最革好的保單，舍同時(shí)你個(gè)人聽不好意思去蜜賺，別人便崖會(huì)去賺，為碌何你不去運(yùn)猶用緣故法的鋼關(guān)系去幫助拳他們買到真綱正好的保險(xiǎn)慘，給予他們段優(yōu)質(zhì)的服務(wù)閣且又可賺錢母，又可建立現(xiàn)自己的事業(yè)盲呢？你可以繳運(yùn)用現(xiàn)有的湊人際關(guān)系，援如果你的親砌戚朋友或其鞠他所認(rèn)識(shí)的允人有100蹄名而其中有繳30%買你吉的保險(xiǎn)，在債短期內(nèi)你便怪擁有30個(gè)刻客戶，然后防再以這30欲個(gè)客戶為基慮礎(chǔ)再加以發(fā)狠展新市場(chǎng)，焰這就是我們同俗稱郊“兔緣故法市場(chǎng)尺開拓?cái)r”讀。位屆怎②仙運(yùn)用現(xiàn)有的樣30個(gè)客戶減的關(guān)系來(lái)發(fā)則展保險(xiǎn)事業(yè)獲，我相信這月30個(gè)緣故急客戶中絕對(duì)施有可以幫助生你介紹其他公他所認(rèn)識(shí)的競(jìng)準(zhǔn)主顧群來(lái)移買保險(xiǎn)的，罷也有的人也動(dòng)可以來(lái)加入嶼保險(xiǎn)推銷工助作的。因此屑你的客戶會(huì)跪由原先的3廊0個(gè)人運(yùn)用爺介紹的關(guān)系妨而擴(kuò)增到6夏0人、90曉人，另一方葬面你的增員迫活動(dòng)也開展挎了，初步規(guī)稀模的壽險(xiǎn)事親業(yè)也由此而訪開始了。因膀此，在開始含的普通人際器關(guān)系中，是搞你從出生一桐直到進(jìn)入保撈險(xiǎn)業(yè)之前的禍緣故關(guān)系人她際面；而除枕了這些之外吧，從事保險(xiǎn)愛銷售工作后乘，另外發(fā)展殊出新的人際痕關(guān)系面，如齊此一來(lái)你的殿壽險(xiǎn)事業(yè)的神準(zhǔn)主顧群便亞可綿綿不絕崖了！這也就旦是我們通稱泛的緒“析介紹法市場(chǎng)息開拓應(yīng)”滅?；谡８?jìng)③珠我們平保公由司有優(yōu)秀的凳訓(xùn)練講師和就一套完整的奪訓(xùn)練計(jì)劃，屋可以訓(xùn)練你居擁有足夠的繁專業(yè)知識(shí)，粥從而能夠以現(xiàn)推銷的專家冶姿態(tài)出現(xiàn)，貿(mào)當(dāng)你學(xué)會(huì)專剖業(yè)化的推銷糖流程的推銷斯技巧后，也峽可以運(yùn)用陌巡生拜訪的方遷式直接面對(duì)丙陌生客戶，求如果每日拜縮訪5位準(zhǔn)主戰(zhàn)顧蝕×祖5天（每周遭）＝25人抗×夏4周=每月嶼接觸拜訪了窗100位準(zhǔn)智主顧，根據(jù)另我們市場(chǎng)拜淡訪成功的經(jīng)答驗(yàn)值，大約俘接觸10位門準(zhǔn)主顧就可父以促成一位報(bào)客戶購(gòu)買保墓單，也就是綢每月可以促千成10件簽懇單。換句話裕說(shuō)，你拜訪坑了100位英準(zhǔn)主顧，也此等于是談了雕100次，挪那你的推銷圓技巧便日臻蹤成熟，自然被推銷功力更側(cè)加提升了。解然后再由這政些客戶的人溝際關(guān)系發(fā)展尖，那么你的耽壽險(xiǎn)事業(yè)將朽永無(wú)止境的兆，這也是我控們所稱的漠“柔陌生市場(chǎng)開叢拓尊”扒。烘仙乎④修我們有了這控些推銷經(jīng)驗(yàn)繭后，隨著平怪保公司的晉熟升制度，擔(dān)顏任了主任、害高級(jí)主任及資經(jīng)理后，此斬時(shí)我們已經(jīng)的邁向經(jīng)營(yíng)者騎的角色了。張而且壽險(xiǎn)事慎業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩組大方向是：哨a．手上擁仙有200個(gè)叼、300個(gè)片不等的客戶領(lǐng)，透過優(yōu)質(zhì)填的服務(wù)來(lái)組僵織、經(jīng)營(yíng)這喜些主顧網(wǎng)，砍使新的客戶忌不斷地產(chǎn)生鵲出來(lái)，b．切在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)肚領(lǐng)導(dǎo)著50粘、60個(gè)優(yōu)浩秀專業(yè)的業(yè)鉆務(wù)員，經(jīng)營(yíng)歉壽險(xiǎn)事業(yè)，珍以便使組織煤不斷地?cái)U(kuò)張寇，永續(xù)經(jīng)營(yíng)焦。因此透過較這兩方面，允推銷與組織芬的運(yùn)作，正尸確地發(fā)展壽鋒險(xiǎn)事業(yè)，收猾入源源不斷珠，這就是壽鍋險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)梢營(yíng)。買6．保險(xiǎn)要名拜托別人，逆要看人的臉秩色。霞紙我請(qǐng)問團(tuán)你：哪一個(gè)礎(chǔ)行業(yè)不需要度看別人的臉委色，不必去倘拜訪別人。盲其實(shí)每個(gè)行模業(yè)都是一樣盈的，差別只限是在其他產(chǎn)粘品是當(dāng)人們綿感覺到需要霧才去購(gòu)買，狂顧客只是在葬品牌性質(zhì)或緣功能上作選拴擇而已。而撲購(gòu)買保險(xiǎn)是阿較屬于被動(dòng)甲，你說(shuō)是不么是，況且保但險(xiǎn)是每一個(gè)絨人都需要擁娛有的一種產(chǎn)斃品，因此我緞們要有完整腫的事業(yè)知識(shí)鐮及技巧，去劈為準(zhǔn)主顧創(chuàng)尖造需要，他餐們便會(huì)買保叮險(xiǎn)，所以我薪們不是在看蚊別人的臉色午而是在技術(shù)蘇上取勝，當(dāng)傘然平保會(huì)教棵你這些推銷濁的技術(shù)?？鸩ぜ僭O(shè)我龜們?nèi)グ菰L這莊些準(zhǔn)主顧是謹(jǐn)去看他們的永臉色，經(jīng)過系了3~4次密的銷售面談溝完成簽單，使充其量也只始不過看他3谷~4次臉色徐而已，當(dāng)客任戶買了我們史的保險(xiǎn)后，刮在往后的2雜0年期間有平關(guān)理賠、契衫約變更，還飾本給付及其融他的服務(wù)，撞那么，他便怖拜托我們，史看我們的臉舊色了，3~虹4次換來(lái)2趨0年客戶對(duì)殊我們的尊敬為與需要，也校是很劃算的祝。當(dāng)然在未刺來(lái)售后服務(wù)遠(yuǎn)時(shí)，我們一減定要有熱誠(chéng)替的態(tài)度和優(yōu)茫質(zhì)的服務(wù)品抽質(zhì)來(lái)滿足客畫戶的需求，牽讓客戶變成胖我們的朋友執(zhí)，進(jìn)而介紹華更多的準(zhǔn)主含顧給我們，斗創(chuàng)造我們本紙身更多的財(cái)重富，所以我園們不能給客出戶不好的臉營(yíng)色，這便是罵我們平安服狂務(wù)的宗旨蹦——籌客戶至上，據(jù)服務(wù)至上。升培7．從墊事保險(xiǎn)的收客入沒有保障蟻、沒有底薪努？祝牲你是否腹聽過老板的辦工作是有底疾薪、有固定援收入的？因盜為平保所采若取的制度，括你本身就是嶄老板，一切仗都照基本法吩的規(guī)定來(lái)執(zhí)廈行，是一種膚傭金的收入乞，當(dāng)然在進(jìn)排入公司初期維會(huì)有基本底貢薪。開商店傲的老板自己聞心里很清楚磁，如果每天嗽早上不把店寶門打開，一哀定沒有收入設(shè)，所以他每培天必須打開棋店門整理好共商品，等客服戶上門再推免銷，至于會(huì)腦不會(huì)賺錢或津賠錢他并沒陰有把握，但譜商店老板明勢(shì)白只要店門拖一開，就會(huì)億有收入。而急對(duì)一位壽險(xiǎn)叉業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)祖，他只要每艷天早上有顏“猛開店門媽”魂的這一種觀蒜念，把自己傅的儀表、展繳示資料等必嫩備工具整理賤好，然后出脆門去拜訪客歇戶，便會(huì)有聚收入，如果袍你的拜訪量鄭穩(wěn)定，業(yè)績(jī)偶就穩(wěn)定，相稅當(dāng)?shù)氖杖刖蜑E有保障，假捐如你經(jīng)常坐涌在辦公室里拔當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)尾生業(yè)績(jī)，所詞以收入要有各保障就一定誓要認(rèn)識(shí)更多賽的人，另一訓(xùn)方面在技術(shù)唉上我可以協(xié)刮助你，或者橫初期一起去合見客戶，同忽時(shí)平保公司們會(huì)不斷地培貓訓(xùn)你，使你守的工作能力拍持續(xù)地提升站上去，所以芬收入是用你宜的工作拜訪塔量和努力、廁能力來(lái)保障務(wù)的！限貨8．許皆多人討厭保柱險(xiǎn)推銷員？店并這個(gè)問農(nóng)題是過去有格些業(yè)務(wù)員在淺保險(xiǎn)招攬過顛程中，只是垮一味的使用斗人情壓力或要是誤導(dǎo)客戶前等短期行為賺，而沒有將艙壽險(xiǎn)真正的有意義和重要公的功能以及勺保險(xiǎn)利益詳魚細(xì)的加以解引釋，因此目痛前我們?cè)庥龃诺搅嗽S多困揮擾。我個(gè)人增在推銷保險(xiǎn)丟時(shí)偶爾也會(huì)漫被準(zhǔn)主顧臭驢罵一頓，但幸經(jīng)過一番解惕釋說(shuō)明之后帽，他們便了豬解了保險(xiǎn)是仇什么？所以乏我的客戶常銳說(shuō)：當(dāng)初要棕我買保險(xiǎn)的林業(yè)務(wù)員，如諸果都像你如臣此詳細(xì)的解戲說(shuō)，我就不傲?xí)@么討厭冊(cè)做保險(xiǎn)的人明了?？h營(yíng)所以我說(shuō)只間要我們以專衰業(yè)的姿態(tài)來(lái)舞面對(duì)客戶，謊客戶肯定都校會(huì)接受我們燙的。柄9．不是永劉久的工作，艷人情賣完就納做不下去了灣！幣禽不管是僻認(rèn)識(shí)或不認(rèn)大識(shí)的人，如寄果我們介紹啦他們結(jié)交一梯個(gè)旺“示朋友父”為，當(dāng)他們有哲疾病、發(fā)生覆意外、年老越退休或不幸祖身故時(shí)的醫(yī)跳療費(fèi)用、遺燒族生活、子獄女教育費(fèi)用染等等，都由喬這位本“漁朋友允”脾負(fù)擔(dān)，來(lái)照擾顧，你認(rèn)為糊從事此種助梯人的工作是揉賣人情嗎？諷當(dāng)然不是，蹲除非是不了萍解這位帖“貸朋友謊”寺的功能。所斷以說(shuō)從事壽奮險(xiǎn)推銷的工尊作就是將一懷位患難之交蹈介紹給每一樣個(gè)家庭，是辛一份相當(dāng)崇獻(xiàn)高的社會(huì)福唱利工作，你洪難道不認(rèn)為田它是一份值論得終身從事孤的永久性工升作？除了助炸人之外，又拘可賺到錢，魄何樂而不為瘋？阻往無(wú)論從轉(zhuǎn)事哪個(gè)行業(yè)物，如果僅靠控人情關(guān)系，辰都不會(huì)是永幕久性的工作進(jìn)，因?yàn)橐粋€(gè)走人的親戚、燥朋友數(shù)目絕舊對(duì)是有限的愧。如果我們鮮不清楚保險(xiǎn)烤是什么，那驅(qū)么我們僅能嗽靠人情來(lái)賣綿保險(xiǎn)，但是尚我們平保公導(dǎo)司有一套完點(diǎn)整的訓(xùn)練系妄統(tǒng)，會(huì)告訴葬你什么是保茶險(xiǎn)，它的意線義、功能以撫及各種主顧臺(tái)開拓的推銷煩方法，讓你距成為保險(xiǎn)的輸專業(yè)人才，聲只要你加入夠我們公司，佛我們有把握板使你不須完其全靠人情才更能賣保險(xiǎn)，傳更使保險(xiǎn)成銹為你的終身虛事業(yè)。丑膊推銷保禁險(xiǎn)的對(duì)象不信限于現(xiàn)在認(rèn)右識(shí)的人，因田為保險(xiǎn)是人遍人所需的，駕如果你對(duì)保沸險(xiǎn)功能了解絮的話，那每窄個(gè)人都是你個(gè)推銷的對(duì)象望，你也就不江必完全靠人修情來(lái)賣保險(xiǎn)盲。而且一位索優(yōu)秀的壽險(xiǎn)嫂業(yè)務(wù)員，絕簽大部分的客滴戶都是從事瞇壽險(xiǎn)工作以愛后才認(rèn)識(shí)的復(fù)。只要你愿釋意，我們會(huì)器教你如何去告尋找客戶，役使保險(xiǎn)推銷劣工作可以成撞為你的終身底事業(yè)，在下妻周一，我們睜公司有入司趨教育訓(xùn)練班手，你可以先序來(lái)參加，了惱解更清楚些押。凍嗚10．稼保險(xiǎn)公司很抓現(xiàn)實(shí)，沒有瓣業(yè)績(jī)就得離責(zé)開。蔽仆一家商弊店或公司若著是因?yàn)椴欢疂嵉媒?jīng)營(yíng)方法磚，資金不足參，產(chǎn)品不符激合市場(chǎng)需要特或是疏于經(jīng)敗營(yíng)管理而導(dǎo)膚致停止，這來(lái)種情況，你盜認(rèn)為是命該稅如此還是現(xiàn)梅實(shí)所造成？懶察我們每程一位從事壽憲險(xiǎn)推銷工作倡的人，都可治以說(shuō)是保險(xiǎn)挖的銷售代理蜓商，自己都咬是老板。我言們告訴你經(jīng)喜營(yíng)的方法、土技巧及知識(shí)憑，你個(gè)人也幅不必?fù)?dān)心資宗金不足，同析時(shí)保險(xiǎn)又是毀生活必需品課，絕對(duì)符合凳市場(chǎng)的需要周。只要你肯鏟用心努力去珠做再加上我稻在旁輔導(dǎo)，冒根本不怕沒充有業(yè)績(jī)，基羊于以上的認(rèn)遲識(shí)，你認(rèn)為跡沒有業(yè)績(jī)就藏得走路是保促險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)幣還是自己疏蛋于經(jīng)營(yíng)的結(jié)層果？令秒啦“侄天底下絕對(duì)解沒有不勞而桑獲的事叉”宰，你想得到疼多少報(bào)酬就耕得付出多少傻努力，業(yè)績(jī)術(shù)的有無(wú)最主燈要取決于你弓是否勤于工搭作，王先生螺，你說(shuō)的沒診錯(cuò)，若你現(xiàn)偶在身為百貨還公司的專柜很商，是不是賢每個(gè)月都需畜要有營(yíng)業(yè)目最標(biāo)，如果在賤約定的期間套沒有達(dá)成營(yíng)塑業(yè)目標(biāo)，你跑的專柜會(huì)不承會(huì)被百貨公款司撤除？所姨以說(shuō)并不只翁是保險(xiǎn)公司京現(xiàn)實(shí)，而是面我們是否經(jīng)徹得起挑戰(zhàn)，磚我相信你一爭(zhēng)定是一位經(jīng)醫(yī)得起挑戰(zhàn)的己人，而且我懲也會(huì)從旁輔像導(dǎo)。揮11．我沒淡有推銷經(jīng)驗(yàn)泊，沒有辦法櫻勝任這項(xiàng)工術(shù)作。刷均制造任大何一種東西托，最直接有法效的方法就閃是模仿。我暮本身從事壽末險(xiǎn)工作，剛逃開始也是沒飼有經(jīng)驗(yàn)，但甲是公司內(nèi)有按一些杰出業(yè)注務(wù)員、業(yè)務(wù)員主任的推銷悠經(jīng)驗(yàn)，都是饑我們學(xué)習(xí)、燭模仿的對(duì)象幫，只要積極柏地吸取他人煌成功的經(jīng)驗(yàn)猾并付諸執(zhí)行管、邊看邊做鼓，這樣的工慎作我相信是授可以勝任的魂，你說(shuō)呢？與吃再說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)衰是從實(shí)際行源動(dòng)中體會(huì)來(lái)駱的，每個(gè)人掙天生都是推粱銷員，例如濁嬰兒以哭聲捷表示肚子餓滾；當(dāng)一個(gè)人柔快樂或哀傷燥的時(shí)候，他鏡周圍的人亦史會(huì)感受到他棟的快樂或哀浮傷等，這些輝都是推銷，太以前我們都檔不清楚我們約天生都擁有粒推銷能力。率從事壽險(xiǎn)銷稿售就是要把攻我們推銷的辛本能、潛力茂發(fā)揮出來(lái)，蔽每個(gè)人的潛懶能真正發(fā)揮緞，只有愿意融或不愿意，糞而不是有辦院法或沒辦法忘勝任的問題墳。王先生，張你認(rèn)為呢？敬奧12．鍵我家里的人爭(zhēng)反對(duì)我從事絹保險(xiǎn)行業(yè)。聞命王先生提，在我剛開背始與你接觸目，邀請(qǐng)你加表入我們的行完列的時(shí)候，魄你同樣也是瓣反對(duì)，為什牢么當(dāng)初你會(huì)呆反對(duì)？只是孝因?yàn)楫?dāng)初你拆不了解保險(xiǎn)艷是什么？對(duì)技吧！現(xiàn)在你用的家人也是番因?yàn)椴涣私馑懿欧磳?duì)你從名事這項(xiàng)壽險(xiǎn)攔事業(yè)，如果扁你從你早期冰反對(duì)到目前跑想加入的原臺(tái)因告訴你的重家人，我想余他們就不會(huì)雹再反對(duì)了。亞矮王先生終，你的家人阿之所以反對(duì)猴，大概是認(rèn)本為從事保險(xiǎn)掘的推銷是一鴉件艱難的工息作，怕你無(wú)萬(wàn)法勝任。事昂實(shí)上，保險(xiǎn)國(guó)的推銷工作暢的確不太容舍易，就因?yàn)檐娺@樣同，它幕的收入才高逗、才具有挑安戰(zhàn)性、才更棚能發(fā)揮你的讀才能與潛力形。王先生，盛你為什么不友以實(shí)際行動(dòng)刊向你的家人貢證明你的能策力呢？晉噸由于個(gè)般人壽險(xiǎn)在中棚國(guó)市場(chǎng)剛起摟步不久，一獄般人對(duì)保險(xiǎn)駱的認(rèn)識(shí)還不寸夠，因而產(chǎn)杜生了很多誤童解，甚至有規(guī)些人會(huì)有不等信任的態(tài)度曲。有些具有臟雄心壯志的誓青年人想要繁進(jìn)入壽險(xiǎn)行獅業(yè)，總是要營(yíng)經(jīng)過一番家遲庭革命。當(dāng)屬初，我家人龍同樣反對(duì)我蝴從事這個(gè)工竭作，現(xiàn)在不捎但不反對(duì)，稱反而更加鼓主勵(lì)我、支持念我。因?yàn)樗K們知道我是壓在做善事，蔥我所推銷的神是幸福、安舅全保障，同托時(shí)又有豐富碗的收入使我尼的家人能夠永過著更舒適館的生活，更頓何況保險(xiǎn)也誠(chéng)是青年人創(chuàng)轉(zhuǎn)業(yè)、邁向成支功的捷徑，江這么好的良院機(jī)，王先生滋！你不想把腹握嗎？催崖很多人掘在你尚未成撒功之前都會(huì)闊潑你冷水，坡在你成功之鄙后卻會(huì)說(shuō)你扔的選擇是正朽確的，很有誘眼光。有一做句話叫做趕“納成者為王，假敗者為寇雖”收，成功與否淋，是不是靠叼你自己。你斜成功了，家分人會(huì)以你為充榮，沒有人奶會(huì)再反對(duì)你轎。事實(shí)上，滾你的家人是抽害怕你，反刪對(duì)你失敗啊植！你覺得你月會(huì)失敗嗎？陶如果你像我菠一樣努力工宋作，不斷提貞升自身能力獲，肯定會(huì)功泉成名就，名成利雙收。郵您13．礦壓力很大歉刷壓力讓凡煤變成鉆石農(nóng)，讓沙變成定珍珠！從事越任何的工作氏都會(huì)有工作錦壓力的，如盛果壓力都會(huì)欠有，而收入耐卻不相同，所當(dāng)然選拔收腹入較好的，脊是吧！請(qǐng)問籮你的業(yè)務(wù)員躁有沒有壓力惱？記帳小姐幟有沒有壓力真？帳記錯(cuò)也還是錯(cuò)也要自評(píng)己賠啊拋……孩探如果你醫(yī)有良好的工墻作習(xí)慣再加輩上專業(yè)化的捐推銷能力以揭及我從旁輔昂導(dǎo)，壓力也煌就沒什么了囑。而且很奇挪怪，我們營(yíng)酬業(yè)部收入高雜的業(yè)務(wù)員，幸都喜歡更多愧的壓力來(lái)接壯受挑戰(zhàn)，突矮破目標(biāo)邁向批頂尖。王先偵生，事實(shí)上挑，壓力是幫南助一個(gè)人成色長(zhǎng)最好的方峰法，你說(shuō)是泰不是？淹疲14．刊代理人資格朽考試太麻煩畝：油駝王先生滑，你是不是跟害怕考試，夾你若怕考不