展業(yè)用語訓(xùn)練：解說及其異議處理

展業(yè)用語訓(xùn)練11：解說及其異議處理第一頁，共十九頁。掌握解說的要點(diǎn)及邏輯關(guān)系清晰地了解客戶在解說過程中可能提出的異議熟練運(yùn)用異議處理的展業(yè)用語學(xué)習(xí)目標(biāo)第二頁，共十九頁。課程大綱解說的要點(diǎn)和步驟解說及異議處理展業(yè)用語學(xué)習(xí)與演練第三頁，共十九頁。課程大綱解說的要點(diǎn)和步驟解說及異議處理展業(yè)用語學(xué)習(xí)與演練第四頁，共十九頁。四個(gè)基本要點(diǎn)擬定解說順序，依照步驟，進(jìn)行有效的說明邏輯和情感并用，使客戶采取行動(dòng)必須指出應(yīng)該憂慮的問題所在，促使客戶采取購(gòu)買的行動(dòng)列舉所有的理由，說明為什么需要家庭保障計(jì)劃第五頁，共十九頁。解說的三個(gè)步驟及重點(diǎn)寒暄回顧財(cái)務(wù)檢視調(diào)查建議書說明重點(diǎn)說明解決方案如何滿足客戶的需求說明保障范圍及利益，將商品特色轉(zhuǎn)化為客戶利益第六頁，共十九頁。課程大綱解說的要點(diǎn)和步驟解說及異議處理展業(yè)用語學(xué)習(xí)與演練第七頁，共十九頁。演練方式：3個(gè)人一組，每人分別扮演客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員（演練完畢后進(jìn)行角色互換）觀察員要求：觀察員要填寫演練檢查表時(shí)間：30分鐘（每組10分鐘）演練展示：挑選兩組上臺(tái)展示：

時(shí)間：20分鐘

邀請(qǐng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)講師點(diǎn)評(píng)：優(yōu)缺點(diǎn)分組演練第八頁，共十九頁。演練檢查表（觀察員用）檢查點(diǎn)業(yè)務(wù)員能夠做到業(yè)務(wù)員不能夠做到1、座位有否排定

2、解說過程YES—BUT法則使用情況

3、有否再一次確認(rèn)客戶的需求，并取得客戶的認(rèn)同

好的地方：存在的問題：4、有否觀察客戶的反應(yīng)，并時(shí)刻取得客戶的認(rèn)同第九頁，共十九頁。解說及異議處理展業(yè)用語場(chǎng)景及腳本寒暄、贊美排定座次再一次確認(rèn)需求進(jìn)入解說（內(nèi)容參見《新人展業(yè)用語匯編》P11-14）第十頁，共十九頁。解說及異議處理展業(yè)用語腳本你們的保費(fèi)比其它保險(xiǎn)公司貴（P28）你這份計(jì)劃書都寫得很清楚，不過我放心不下的是通貨膨脹，會(huì)不會(huì)影響保單的價(jià)值呢（P30）我想這樣吧，你先給我建議書，我拿回家，和其它公司作一個(gè)比較，然后再聯(lián)絡(luò)你（P30)壽險(xiǎn)的利息不高，我投資在其它地方還可以賺得更多一些（P31）第十一頁，共十九頁。大家先看我做示范第十二頁，共十九頁。馬上行動(dòng)！第十三頁，共十九頁。請(qǐng)上臺(tái)發(fā)表第十四頁，共十九頁。講師點(diǎn)評(píng)第十五頁，共十九頁。課程大綱解說的要點(diǎn)和步驟解說及異議處理展業(yè)用語學(xué)習(xí)與演練第十六頁，共十九頁。課后作業(yè)總結(jié)前期展業(yè)過程中解說環(huán)節(jié)中遇到的問題，找出不足之處，再一次熟練解說及其異議處理對(duì)于前期解說過程中存在問題的三個(gè)客戶進(jìn)行回訪，并將回訪紀(jì)錄填寫到《30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練》第十七頁，共十九頁。結(jié)束語萬全的準(zhǔn)備是完成銷售的必要前提第十八頁，共十九頁。內(nèi)容總結(jié)展業(yè)用語訓(xùn)練11：。擬定解說順序，依照步驟，進(jìn)行有效的說明。必須指出應(yīng)該憂慮的問題所在，促使客戶采取購(gòu)買的行動(dòng)。演練方式：3個(gè)人一組，每人分別扮演客戶、。觀察員要求：觀察員要填寫演練檢查表。演練展示：挑選兩組上臺(tái)展示：。講師點(diǎn)評(píng)：優(yōu)缺點(diǎn)。3、有否再一次確認(rèn)客戶的需求，并取得客戶的認(rèn)同。4、有否觀察客戶的反應(yīng)，并時(shí)刻取得客戶的認(rèn)同。解說及異議處理展業(yè)用語場(chǎng)景及腳本。你這份計(jì)劃書都寫得很清楚，不過我放心不下的是通貨膨脹，會(huì)不會(huì)影響保單的價(jià)值呢（