四川商業(yè)中心大宅營銷策略總綱

報告總體內容第四部分：怎么賣第一部分：賣給誰第二部分：賣什么第三部分：何時賣項目名稱核心價值主張入市時機銷售前期條件銷售節(jié)點時間確定目標客戶定位前期已解決的問題本次匯報詳述回顧營銷策略推廣主調探尋賣什么？賣給誰？項目核心價值客戶定位前期論點回顧何時賣？目標和要求推廣形象項目調性？時間、控制計劃解決營銷執(zhí)行策略方案營銷全攻略怎么賣？賣什么？核心價值主張輔助賣點（營銷宣傳逐步闡釋）城中?216畝新城市中心傳世大宅主要賣點北城映像規(guī)模:216畝園林：大型都市生態(tài)翠谷園林規(guī)劃：新城市中心、家樂福城市級商業(yè)配套資源：鳳凰湖濕地公園片區(qū)，遠眺鳳凰湖的景觀資源

交通便利：緊靠青白江新廣場鳳凰湖片區(qū)未來規(guī)劃和發(fā)展根據(jù)目前鳳凰湖板塊的規(guī)劃可知未來項目周邊生活、旅游配套完善。適宜的戶型面積震撼的體驗區(qū)打造賣給誰？他們的共性：他們狀況：有相當?shù)某鞘休椛涠?，與青白江城市關系緊密他們的收入：屬中檔偏上的水平（家庭經濟能力：年收入5萬元以上）他們的年齡：30-45歲為主他們的職業(yè)：私營業(yè)主政府、企事業(yè)單位泛公務員企業(yè)中層管理及白領工業(yè)區(qū)中層管理者和技術人員……他們具有青白江人追求體面、舒適的性格傾向同時又不乏追求浪漫、藝術和美好東西的細膩一面。他們置業(yè)目的是改變原有生活，追求更高的居住品質他們有一定身份檔次和成就感他們具有一定的社會閱歷或文化修養(yǎng)何時賣？我們把2011年8月28號作為北城映像的黃道吉日，隆重開盤?。ㄖ苋眨╅_盤選房秋交會特惠10月9月8月7月12月11月6月5月時間4月需要條件銷售節(jié)奏二批次蓄客合同簽訂按揭催辦開盤選房客戶蓄積續(xù)銷及回款催收二批次推出售樓部及樣板區(qū)交付使用售樓部及樣板區(qū)施工售樓部施工臨時售樓部啟用重點事件續(xù)銷及二期蓄客期開盤強銷期蓄客期整體形象鋪墊期及前期客戶蓄積營銷節(jié)點續(xù)銷期中秋游園會臨時售樓部租用裝修形象折頁項目圍墻形象設置戶外廣告牌展點物料（戶外傘、條桌等）銷售人員外展人員合作銀行確定開盤流程確定大型商業(yè)合作伙伴包裝開盤針對包裝銷售人員銷售物料樣板區(qū)完成售樓處裝修完工物業(yè)公司確定國慶節(jié)節(jié)點銷售秋交會節(jié)點銷售各類促銷活動實施二批次宣傳折頁二批次針對性戶外廣告各類促銷活動實施老帶新活動續(xù)銷資源特惠國慶特惠元旦特惠二度強銷期發(fā)放VIP卡蓄客高峰論壇預選房活動二批次蓄客啟動活動二批次開盤活動VIP卡更換開工奠基展點擺展樣板區(qū)開放活動臨時售樓部開放本次報告匯報重點賣什么？賣給誰？項目核心價值客戶定位何時賣？目標和要求推廣形象項目調性？時間、控制計劃解決營銷執(zhí)行策略方案營銷全攻略怎么賣？市場營銷突破點住宅年度推廣總體思路5-8月份推廣執(zhí)行方案執(zhí)行方案的分項說明怎么賣？——來源怎么賣營銷總體戰(zhàn)略差異性營銷目標營銷戰(zhàn)略定位針對性市場競爭與消費者分析營銷目標完成項目開發(fā)總戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)全市典型樓盤，并形成區(qū)域的領導者地位資金迅速回籠：年底回收資金約2.5億（約6萬平）同時，作為大盤持續(xù)、成功開發(fā)的營銷戰(zhàn)略，還有如下目標實現(xiàn)項目整體開發(fā)的整合營銷；開始階段樹立品牌與項目鮮明形象；在持續(xù)開發(fā)過程中項目實現(xiàn)不斷增值溢價；實現(xiàn)與后期營銷的有效銜接。整體市場競爭格局：市場典型中高檔樓盤在青白江，有這些樓盤是市場營銷的領跑者凱斯頓華府翰林院書香別院長河郡

嘉和瑞景

大邦第一城

凱斯頓華府書香別院位置青白江同華大道199號（鳳凰湖濕地公園對面）

青白江菁華路116號（鳳凰湖濕地公園對面）基本情況青白江最高檔次產品之一宜居生態(tài)地產主力戶型二房：78-82三房：98-113二房：78-93三房：110-126價格均價約4200元／平均價約3900元／平客戶政府官員、攀鋼、川化中層干部、事業(yè)單位管理人員首置、改善需求并重，看重區(qū)位、環(huán)境和社區(qū)配套，對居住舒適度較關注。整體市場競爭格局凱斯頓華府書香別院核心賣點臨近鳳凰湖公園、大圍合大景觀、純多層小區(qū)形象定位高品質生態(tài)為定位宜居生態(tài)地產宣傳物料形象樓書、戶型分套產品說明書、戶型分套整體市場競爭格局大邦第一城翰林院嘉和瑞景長河郡位置青白江青江中路288號（實驗小學對面）青白江大彎街道辦大彎村五組青白江華逸路111號（華逸路與紅陽路交匯處）青白江學苑路456號（大彎中學旁邊）基本情況本期剩余約140多套，二期為900套（不含公寓）一期868套，一批次推出4、5棟328套，本批次剩余約110套本批次余740多套約70套（開盤當天64套）主力戶型兩房：73-80三房：90-117兩房：85-87三房：91-112二房：62-86三房：99-108二房：78-86三房：102-118價格均價約3400元均價約3700元均價3700元/平均價3300元/平客戶自住、投資并重。自住看中區(qū)位及經濟性、為了工作方便。投資者主要看中升值空間，并租給工業(yè)區(qū)工人。投資需求為主，看重區(qū)位及升值空間，主要買小戶型用于產品出租。自住客戶看中教育配套、社區(qū)配套以及未來規(guī)劃自住需求為主，多為首置，看重價格和環(huán)境，其次是升值空間。不少人買來做婚房改善自住需求為主，看重環(huán)境與產品品質。不少客戶作為第二居所。整體市場競爭格局大邦第一城翰林院嘉和瑞景長河郡核心賣點地段優(yōu)勢、配套齊全、生活便利位于青白江成熟生活區(qū)臨近鳳凰湖公園、東南亞風情園林、新古典主義建筑純多層居住區(qū)形象定位城市中心宜居生態(tài)地產

宜居生態(tài)地產,花園洋房

宜居生態(tài)地產

宣傳物料產品說明書、戶型分套、樓書、戶型形象樓書、戶型；項目3D片?？?、戶型、整體市場競爭格局未來競爭格局：將使區(qū)域產品和營銷水平跨上新臺階好日子項目鳳凰島瀚翔項目我們的營銷戰(zhàn)略是要搶奪客戶，而非單純的儲客。營銷戰(zhàn)略競爭分析——區(qū)域未來競爭分析內容經典上城鳳凰湖國際社區(qū)怡湖玫瑰苑發(fā)展商經典房產盛鑫房地產深圳泰然股份項目位置青白江同華大道實驗小學旁青白江同華大道（鳳凰湖濕地公園正對面）

青白江清江北路（怡湖公園旁）占地55畝100畝170畝容積率3.242.32.8產品多層小高層高層雙拼、疊墅、多層洋房、高層

多層高層

核心賣點位置、園林、同質客戶群位置、園林環(huán)境、位置和外園林環(huán)境產品優(yōu)劣勢園林：從容積率看不會差配套：商業(yè)配套較全戶型：緊湊型，均好性園林：優(yōu)勢突出配套：緊鄰鳳凰湖戶型：各種戶型都有配套：周邊戶型：緊湊型，均好性凱斯頓華府——主要競爭者直接競爭項目1、凱斯頓華府是青白江區(qū)域內高品質產品之一，新城區(qū)熱點項目，居住環(huán)境較好。2、該項目臨近成青快速通道，成綿高速、大件路。出行便利3、該項目位于青白江新城區(qū)，北臨同華大道，西臨青白江汽車站，南臨大彎中學，東臨七里溪香。開發(fā)商成都御都投資有限公司物業(yè)地址及板塊青白江區(qū)同華大道199號物管公司及費用同馨物業(yè)，1.0元/㎡月總占地面積一期52畝，總90余畝總建筑面積一期7.5萬㎡容積率2.15建筑類別多層、小高層、高層最早開盤時間2009年10月特色配套大彎中學規(guī)劃車位一期290個目前銷售情況二期蓄客當前均價均價4200元/㎡凱斯頓華府1、項目帶有1.2萬平米中庭景觀園林，以簡約現(xiàn)代為風格主題，體現(xiàn)歐陸風情；青白江同期項目建筑園林打造普遍較差，項目有明顯優(yōu)勢2、產品：目規(guī)劃三種業(yè)態(tài)，采用圍合式布局，使綠化與居住空間形成隔離，保證了居住品質。該種布局形式在青白江區(qū)并不多見。訴求點：1、格調高貴2、園林、環(huán)境3、開盤促銷凱斯頓華府項目為青白江最高檔次產品之一，品質認同度高項目目前銷售情況與價格在青白江區(qū)均位列前茅，項目周邊配套齊全，臨近生態(tài)公園，居住品質受客戶群一致認可。1園林景觀制作精細，建筑風格體現(xiàn)差異項目帶有1.2萬平米中庭景觀園林，以簡約現(xiàn)代為風格主題，體現(xiàn)歐陸風情；青白江同期項目建筑園林打造普遍較差，項目有明顯優(yōu)勢。2項目圍合式布局，板式結構，著力構建綠化，保證品質項目規(guī)劃三種業(yè)態(tài)，采用圍合式布局，使綠化與居住空間形成隔離，保證了居住品質。該種布局形式在青白江區(qū)并不多見。3主力面積大，主推套三，客戶以改善自住型為主項目主推90㎡以上套三大戶型，該面積產品于青白江認知度最高；客戶以改善自住型為主，對環(huán)境要求比較高。45項目成功立足青白江中高端市場空白點，成為片區(qū)標桿青白江在售項目多以中低端產品為主，品質偏低；凱斯頓華府在利用環(huán)境優(yōu)勢成功立足青白江高端市場空白點，領跑青白江市場。凱斯頓華府/項目總結對本案的啟示：

啟示一： 青白江人重視環(huán)境因素，在鳳凰湖片區(qū)依托生態(tài)環(huán)境宣傳，是該高端項目運營成功的一種模式，能夠成為青白江市場銷售最好的樓盤，位置好是一方面，園林示范區(qū)對項目起到了很大的促進作用，因為客戶只愿意為能看到的東西埋單。啟示二：

政府官員、工業(yè)區(qū)中高層等中高端客戶歷來不愿在青白江購房，該項目成功挖掘中高端客群。如何能夠同樣吸引該層次客戶為項目定位主要難點。凱斯頓華府/項目總結康居翰踐林院——間接競艦爭者開發(fā)商康居錦灣房地產開發(fā)公司物業(yè)地址及板塊青白江大彎街道辦大彎村五組（大彎中學正門對面）物管公司及費用成都乾坤物業(yè)管理，1.2元/㎡月總占地面積46.7畝總建筑面積9.7萬方容積率2.91建筑類別小高層最早開盤時間2010年5月16日特色配套大彎中學規(guī)劃車位地上258個，地下179個目前銷售情況尾盤當前均價均價3700元/㎡康居翰林標院該項目臨龍近華金大曾道，同華準大道以及暮成青快速蜜通道。交繁通配套完花善。該項目企位于青角白江主恐城區(qū)，牌靠近川鉛化商圈絡，與青先白江客悔運站、營大彎中像學為鄰頌。項目距紛川化商訂圈不到1公里，臨寬近工業(yè)區(qū)獸。項目主要圾周邊配套軋：多所學陜校、川化歉商圈、項齒目未來商愛業(yè)體該項目總中占地500畝，分4期開發(fā)，稼總體量將醒達100萬方。罪項目完贊全呈現(xiàn)缺后將成敢青白江漫同期最耗大項目頁之一。該項目總吃占地500畝，目盆前呈現(xiàn)餓為一期像翰林院滋，分四邁期開發(fā)吸?？傮w飲量達到100萬平方有米。根據(jù)市數(shù)場調研難總結，反產品開丑發(fā)方向啊為“翰姨林院—4號地塊—5號地塊—6號地塊”拳，6號地塊規(guī)愛劃有大型鴿商業(yè)配套渠?？稻雍擦治墼涸擁椖恐捎脟鲜讲及叹郑瑤?萬平米中吉庭水系園填林，建筑走風格為現(xiàn)詞代簡約主尋題，突出疏產品差異命化。該項目驕采用圍傲合式布挎局，呈刪現(xiàn)100撈00㎡中庭園林必，并搭配趁中央水系武、亭臺樓宗閣等景致撒點綴，突孔出綠化空瘋間，并與超居住空間責隔離。保幅證了居住油品質。建筑風格親以現(xiàn)代簡教約風格的贏立面為基捕調，色調悲明了，與盾青白江同云期產品風招格形成鮮鬼明對比，汗更突出產凱品差異化物?？稻雍擦殖对阂蕴锥瀾粜蜑橹鞣敢急?，78~燙95平米區(qū)間咽套二戶型絮為項目主究要供應產陰品。單價浙以小戶型診最高，已梢達4200怨/㎡，超青鳴白江同席期水平腔。套型主要戶型面積段（㎡）總戶數(shù)（套）戶數(shù)比價格區(qū)間（元/㎡）套一一室一廳一衛(wèi)40~454011.8%3800~4240套二兩室一廳一衛(wèi)78~9519156.5%3460~3800套三三室兩廳一衛(wèi)98~13210731.6%3410~3780項目未來體量巨大，教育體系完善富為產品主要特色該項目占地500畝，未來總體量達到100萬方，并配備大體量商業(yè)體，將成為青白江最大項目之一。教育配套資源豐富，為現(xiàn)對外主要宣傳特點。1園林景觀制作精細，產品細節(jié)體現(xiàn)差異項目帶有1萬平米中庭水系園林，建筑風格以簡約現(xiàn)代為主題；青白江同期項目建筑園林打造普遍較差，該項目有明顯優(yōu)勢。2項目臨近汽車站、工業(yè)區(qū)，區(qū)域環(huán)境處于劣勢項目與青白江客運站為鄰，距工業(yè)區(qū)較近，區(qū)位相對青白江同期產品多處于劣勢。3主力面積段以中小型為主，客戶多為投資者項目推40-132㎡區(qū)間戶型，市場反應對90㎡以下更為強烈，該面積區(qū)間產品為中小戶型；客戶多為投資者，主要看中生活便利度，用于出租。45項目尚欠缺市場認可度，未來潛力巨大該項目于青白江市場尚欠缺認可度度，產品品質還未在客戶群中烙下印記，但除卻區(qū)位因素，項目優(yōu)勢同樣明顯，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆？稻雍擦盅?項目點評對本案的黎啟示：啟示一飽：根據(jù)對稻該項目夸分析，槐得出區(qū)厲位、環(huán)蓬境于青嚷白江客損群的重濁要程度辮。本案跪區(qū)位具費有先天鉛優(yōu)勢，崇如何合刺理利用交環(huán)境優(yōu)柿勢為本僵案一大號要點啟示二報：該項目未章來將供應稀巨大體量下商業(yè)中心填，且該項隨目距本案齒較近，該悅商業(yè)中心增將直接影帽響本案產柔品定位。挑本案商業(yè)涂體量較大跟，如何避慌免競爭且丘將其轉化貧為項目優(yōu)主勢可為本哲案產品定輔位另一大虧要點康居翰蘭林院/項目點評青白江屋住宅市盼場供應川量較大壇，去化毒速度一泥般，在漸售項目所平均去旺化率達60%。以上數(shù)據(jù)沿來源：市泊調數(shù)據(jù)在售項目201三1年2月份銷技售情況搜一覽表在售項目2011年2月份銷售情況一覽表項目名稱價格走量

剩余房源多層價格電梯價格優(yōu)惠幅度實得價格凱斯頓華府

無42002%，1%368618約20套翰林院

無37001%，0370025約110套書香別院

3700無2%,1%366338約120套鳳凰庭3800無2%,1%376244約70套清溪園售罄

32002%,1%316826約100套在售項目2011年2月份銷售情況一覽表項目名稱價格走量

剩余房源多層價格電梯價格優(yōu)惠幅度實得價格德通心愿城無36002%，1%291460剩余約80套大邦第一城無34002%，1%326750剩余約180多套長河郡3100無2%，1%306923本批次10多套洪恩康城無34003%，2%333228約280套都市蘭亭無36005%，4%345640新批次160套嘉和瑞景無34006%，5%319652本批次余約760套以上數(shù)合據(jù)來源映：市調錢數(shù)據(jù)在售項目2011年2月份銷售賠情況一覽局表市場小友結通過以爺上市場回數(shù)據(jù)分網析得出凈：1、價格能：青白扛江價格筆區(qū)間340鄉(xiāng)豐0-4濾200，多層360耳0-3才800，電梯3400踏-420笨02、產品：坡青白江客懇戶青睞多還層產品，筐對高層產地品有一定唱抗性。3、客戶創(chuàng)：青白或江客戶淹對鳳凰欣湖片區(qū)爆逐漸認療可，但洗是人流捉動線基枯本被同圾華大道粘阻隔，吐各樓盤礎爭取客道戶的主廢陣地與烈城市展時示面依僻然設置赤在老城收區(qū)。市場思考蝴：青白江童屬于工死業(yè)城市讀，本地弟人對青合白江的得環(huán)境信事心不足輩，大量究本地客察戶出逃釋選擇在臉新都、販金堂等鑄地購房腐。如何留齒得住本蹤蝶地購房濤者將是咐我們需級要面對奪的第一污個問題股。區(qū)域上，燈家樂福是缺不是我們判唯一的賣釣點？城市級箏的商業(yè)邊配套家苦樂福將荒會成為梅整個區(qū)擱域所有肢樓盤的叔賣點，陡并非我殲們項目逢獨享的佛優(yōu)勢，暖如何讓競近水樓缺臺成為猛我們賣舍點？市場思起考：鳳凰湖晴片區(qū)擁遍擠了1從3個發(fā)御展商請我們怎線么成為處區(qū)域中往作老大士？項目SWOT分析項目利追好條件盡多，優(yōu)佳勢明顯優(yōu)勢…機會…劣勢…威脅…項目規(guī)模循大震撼的示忘范區(qū)氛圍豐富細膩收的園林景客觀家樂福彎等城市笑級商業(yè)良配套左擁城市蔑繁華，右齊抱鳳凰湖蘋公園區(qū)域未成牲熟客戶對高從層產品熱拳情不高同華大表道阻隔介到項目況現(xiàn)場人盈流青白江房燈地產市場販穩(wěn)步發(fā)展鳳凰湖區(qū)施土地供應仗量大，周臂邊大盤啟抱動將形成究熱點區(qū)域喘。區(qū)域未來察發(fā)展?jié)摿ξ绱笪磥砥瑓^(qū)所土地市場憤的放量宏觀政申策的不弓確定性SWOT領導者挑戰(zhàn)者追隨者補缺者行業(yè)領袖非行業(yè)領證袖，中大典規(guī)模市場次、非主疲流市場敏銳的機含會主義者—制定游戲且規(guī)則—壟斷價胖格—產品有不奶可復制性—建立成沉本優(yōu)勢—改變游戲已規(guī)則—強調新遙的評估來標準—強調產斷品的特述色和價炊值—建立低成勝本結構—搭便車，描借勢—以小博共大，殺墳傷戰(zhàn)術—價格戰(zhàn)眨的制造傍者—目標明扛確，挖漂掘客戶—瞄準市講場縫隙—創(chuàng)新產寬品和需奮求點本項目競屆爭策略選陣擇——領導者本項目核者心競爭力駁發(fā)展方向被動式『主觀性』品牌文化『客觀性』3142產品環(huán)境（自然、出社會資源夾）主動式（獨特的享價值主張隙）（企業(yè)鎮(zhèn)品牌影傳響力）（企業(yè)源品牌影旁響力）（產品柏力）項目地處產新城市規(guī)晴劃中心，皮家樂福入氣住前，暫晴無品質生刑活配套；項目臨御近鳳凰有湖公園講，且直霜接連通豆新城市肆廣場，侄人居環(huán)縫境卓越抵；區(qū)域價奇值與環(huán)絮境結論：本稅項目需強保調自身新恨城市中心狼的定位，熟打造項目棋核心競爭珍力。本項目難核心競車爭力發(fā)陪展方向被動式『主觀性』品牌文化『客觀性』314劣2產品環(huán)境（自然鍵、社會隙資源）主動式（獨特的她價值主張畝）（企業(yè)遺品牌影櫻響力）（企業(yè)鳴品牌影恢響力）（產品力槐）品牌影響悔力要通過巾本項目提踐升；結論：企室業(yè)品牌影智響力需通吧過本項目年持續(xù)打造xx地產青白讀江1號作品既；企業(yè)品牌本項目敗核心競溪爭力發(fā)蟲展方向被動式『主觀性』品牌文化『客觀性』314輸2產品環(huán)境（自然虹、社會野資源）主動式（獨特的郵價值主張止）（企業(yè)品制牌影響力堡）（產品訓力）結論：醉文化不盛是本項鼠目本階獵段的核零心競爭掌力打造文化柄需要漫長刃的過程與妖投入，所洪以本項目玻首批次推紗出難以建送立“文化辦”核心競絮爭力文爽化本項目核駝心競爭力貼發(fā)展方向被動式『主觀性』品牌文化『客觀性』314撇2產品環(huán)境（自然、鳥社會資源柄）主動式（獨特防的價值盒主張）（企業(yè)品窗牌影響力臨）（企業(yè)拿品牌影咸響力）（產品力錢）震撼的體叉驗區(qū)氛圍患，青白江紙唯一打造拖樣板間的完樓盤結論：牛產品力蛙將是本娃項目核疤心競爭杏力產品力（戶型施配比、溜規(guī)劃設擴計，戶辰型設計服、景觀片設計、際產品展慮示）頂級的內冠部園林景裹觀讓青白乞江眼界提飽升被動式『主觀性』品牌文化『客觀性』3納142產品環(huán)境（自然、也社會資源序）主動式（獨特朝的價值晶主張）（企業(yè)品喜牌影響力蝴）（企業(yè)品刮牌影響力笑）（產品害力）2、通過景化觀、樣板武間和體驗示區(qū)，打造劍項目產品傭力。1、強調忠項目新參城市中津心地位叼。3、樹立企獻業(yè)在青白演江的品牌貨形象本項目核笛心競爭力鴿發(fā)展方向本項目核超心競爭力圖探尋大盤：180畝，新瘦城市中識心傳世余大宅城市新中屠心：1、城市級回商業(yè)配套——家樂福2、星級酒擁店——x養(yǎng)x商務酒換店3、商業(yè)集菠群——歐陸風漆情街4、北城是映像——傳世大宅問題界施定和結調構化分誼析我們通過S-C-誘Q金字塔聽基本結疏構來界尚定和分殘析問題？R1非期望結果——由特定情境導致的特定結果R2期望結果——不喜歡某一結果，想得到其它結果S=情境C=R1感,R2Q=如何從R1到R2S：情境（situ隆atio淺n）——項目背景屑事實（項松目、客戶東、市場）規(guī)模較大資源環(huán)境生活配套蜜齊全青白江片規(guī)劃新逝城市場將憑在未來幾年競爭都激烈項目總隆占地為180畝，規(guī)駁劃容積吩率4.0區(qū)域逐往漸被認墓同項目擁有拉家樂福等捕城市級商源業(yè)配套周邊區(qū)域龜大盤集中箭，未來推再出量持續(xù)聚增大地處青白片江新城規(guī)較劃中心，鋪臨近鳳凰型湖公園，歷直接連接抹新城市廣輸場R1：非期望命結果——按常規(guī)伸發(fā)展的江可能結籍果高層產衛(wèi)品影響寨客戶接純受度，門以導致磁價格水輩平不能奔達到期轉望區(qū)域不成者熟導致價破格與銷售腳速度不能戴沖破區(qū)域衣平均水平區(qū)域產品2個月的啦蓄客時害間不能扭滿足全襖年銷售氣任務蓄客時間同華大道層阻隔青白趴江市民人蹤蝶流動線，勒售樓部到弱訪不理想客戶到煩訪R2：期望結嬸果——我們的期動望目標通過體酸驗區(qū)和泡樣板間視，征服獻青白江黎客戶，農消除客炎戶抗性沖破區(qū)瞇域現(xiàn)狀厘，成為夕青白江許新城市截中心區(qū)域產品通過廣于場臨時怎售樓部晨、擺展孕等多種切方式實鵝現(xiàn)項目仿所需蓄段客蓄客時間通過前勵期推廣劇與臨時裙售樓部故、提升歡客戶到蓮訪量客戶到近訪C：矛盾或噸沖突（compl鉛icat蠢ion）——R1與R2之間存勁在著的通矛盾或沉沖突R1R2核心矛盾趕：如何解筆決區(qū)域駐帶來的隔影響，酬如何消殿除高層漢產品的關客戶抗輸性，如鳥何解決章客戶到昨訪的不糠利因素遠，如何飼在開盤橫前迅速忍蓄客區(qū)域不成朝熟導致價細格與銷售謠速度不能甩沖破區(qū)域乖平均水平沖破區(qū)域赴現(xiàn)狀，成色為青白江伏新城市中愛心2個月的卸蓄客時副間不能立滿足全強年銷售富任務通過廣縱場臨時蛙售樓部額、擺展頸等多種里方式實伴現(xiàn)項目除所需蓄縱客高層產品星影響客戶查接受度，我以導致價因格水平不詞能達到期斤望通過體驗滿區(qū)和樣板主間，征服逆青白江客華戶，消除偽客戶抗性同華大道勵阻隔青白格江市民人吵流動線，聽售樓部到清訪不理想通過前期頁推廣與臨款時售樓部良、提升客千戶到訪量Q：提出問鉛題（ques種tion）——要實現(xiàn)廊從R1到R2必須要違回答的拉核心問恥題1、如何解州決區(qū)域帶膝來的影響美？2、如何檔在開盤腳前迅速歪蓄客暨亞解決客哄戶到訪蠢的不利默因素？3、如何消運除高層產策品的客戶陳抗性？如何解東決區(qū)域齒帶來的戶影響？——事件引爆項目動工畏儀式在項目嘩動工之蒼前，舉幻玉行盛大訂的項目神動工儀濾式，邀遺請青白緒江政府鑼領導、倒家樂福卷代表、亮媒體、向青白江嘆周邊居練民共同抗見證本壩項目的啟動，并對社龍會釋放項腰目積極建攪設的信號胃。目的：通東過本項目開動工與北慚部新城規(guī)西劃進行關努聯(lián)，強調拳北部新城剝商貿中心凱正在強勢肚崛起。凸姐顯本項目而北部新城寄中心這一碌核心地位壺。青白江城涉市發(fā)展高塔峰論壇暨呀家樂福簽頭約儀式舉辦城縱市發(fā)展垮高峰論衛(wèi)壇暨家腥樂福簽陸約本項陵目，邀球請青白差江政府頁領導、年項目產疑品設計碑師、家堂樂?？倯M經理、野四川著李名學者木，對青梁白江未蜘來的發(fā)漢展進行愧解讀。目的：觸通過政理府和媒呢體的公從信力，釣專家學射者的社者會影響多力，零命售業(yè)巨餓頭家樂片福的市錦場判斷役力，對難本項目什所在區(qū)巧域進行恢解讀，慢塑造本迎項目青旅白江新毯城市中放心地位羨。如何解決復區(qū)域帶來嫂的影響？——事件引爆如何在懶開盤前豆迅速蓄火客暨解良決客戶展到訪的盜不利因山素？蓄客目標噸：年底之鋒前2.5億銷售，永安平均咸每套85平米計算崗為700套，按15%的到訪漏轉化率協(xié)計算，君為466譯6組客戶。到訪量目枕標：466薪6組客戶，森從入場到譽年底共184天，每天新叛增到訪25組客戶蓄客渠服道拆分平均每周粒上門量換改算為175組35組42組39組據(jù)目前陷情況看絨來，在科家樂福安未入住財以前，省同華大殲道仍然容是阻隔粘青白江悲人流動仗的主要梅邊界。軋項目所位在位置融人流稀雹少。建議在新明城市廣場棟附近租用袖臨時售樓役部，既解講決項目城鍬市展示面故，同時幫暗助項目蓄層客。臨時準售樓部將顆在本項目薦銷售過程頁中起到事荒半功倍的村作用。臨時售樓部如何在唉開盤前請迅速蓄仰客暨解莫決客戶欠到訪的叢不利因倡素？在新城市抽廣場設立放項目臨時慮售樓部經典上城凳、嘉和瑞春景都在城濱市廣場周嘉圍設立臨隱時售樓部遭，利用廣塞場人氣，跨蓄客效果軌較好。嘉和瑞景售樓部經典上城售樓部新城市廣場美好家甜園超市在美好家余園超市與朝新城市廣移場進行臨坡時擺展，集通過DM派發(fā)的方服式進行客平戶滲透。如何在開淡盤前迅速基蓄客暨解義決客戶到胖訪的不利蘭因素？人流密集治區(qū)域擺展如何消參除高層崗產品的趟客戶抗蘿性售樓部摩樣板間與開放活艦動組織盛扒大的樣燦板間開金放活動砌，樣板爺間在青魔白江尚嚷屬首例例。通過料實景樣機板間的若現(xiàn)場說氧服力，罪消除客桌戶對高區(qū)層產品僚的抗性菊。住宅年度耕推廣總體撤思路4-8月份推楚廣執(zhí)行輸方案執(zhí)行方根案的分勺項說明怎么賣營銷總騎體戰(zhàn)略怎么賣砍？營銷戰(zhàn)略奴戰(zhàn)術分布總體營銷嘩策略項目營霉銷應以謹兩條線忠進行，賴先期建結立產品揪和發(fā)展躬商品牌倉；在此趴基礎上噴，通過違城市發(fā)脾展論壇相活動強襖調新城市沉中心這讀一核心偏定位，開盤刪期前后刷可以進框行急火營陪銷，迅速建泰立忠實客瓦戶群，建僻立項目市煎場地位，譯之后，通兆過密集的置參與式的營銷活動，建立乓項目持呀續(xù)銷售脾的客戶燥基礎，廚繼續(xù)進彈行滲透臘式營銷糊為主，現(xiàn)脈沖營算銷為輔侮的營銷貝方式。前期占據(jù)瞧了較好的粘市場先機勾，必須抓廁住機會，躲形成性價策比、渠道綢和宣傳上柏的突出優(yōu)幕勢。營銷風格狠上注重大依氣、和諧卸、熱情。開盤期核舟心賣點為瞎：新城市中于心傳世大棟宅；園林：種多組團低百米中窗庭豪景喂，配套泥：突出家樂呈福、星級王酒店、歐紙陸風情街跑等城市級褲商業(yè)配套懼，環(huán)境：咱坐擁鳳凰答湖濕地公有園盡享城躍市繁華。以新城平市中心嗚大盤為劉切入點煌、以區(qū)放域領導扣者的姿窄態(tài)來建慢立品牌冶，以充分崇展示、姿主動營夫銷來搶箱奪客戶營銷策披略：高螺舉高打案、事件減引爆、壩保證品洗質、蓄抵水充足盾、渠道兇為王。營銷戰(zhàn)略久定位戰(zhàn)略選擇順就是建立瞧項目的贏爽利模式進攻戰(zhàn)側翼戰(zhàn)防御戰(zhàn)游擊戰(zhàn)戰(zhàn)略定攝位4種方法市場中貞的第一阻名大企業(yè)壟斷價父格做超級競麻爭者過河拆深橋建立成本敗優(yōu)勢驅動因素條件新進入市索場大中企業(yè)通常有險行業(yè)經翠驗與市場檔領先者俊競爭在盡可餡能狹窄恐的地帶膊上發(fā)動威進攻改變游戲基規(guī)則建立低鈔成本結慮構中小型企迷業(yè)、中等語規(guī)模、市好場新進入宰者卓越的查創(chuàng)新能敏力（特粉色）建立新萄價值體進系強調產品再價值奇襲——進攻戰(zhàn)+游擊戰(zhàn)擁有稀蛙缺地段沖資源企業(yè)自身晉資源不多結論：以粘挑戰(zhàn)者的路姿態(tài)打進康攻戰(zhàn)細分市更場要足怖夠小營銷手段懸靈敏通常高乳質高價與市場腹領先者最競爭在盡可能驗狹窄的地結帶上發(fā)進所攻改變游戲卸規(guī)則建立低成項本渠道結肆構進攻戰(zhàn)營銷戰(zhàn)芝略——戰(zhàn)術分布體驗式營久銷、銷售紫手段突破自：樣板間生吉活情景體疫驗營銷、傅外展營銷VIP計劃：xx會新城市瘋中心傳騾世大宅游擊戰(zhàn)產品發(fā)力逐：產品推桿薦會/體驗區(qū)/樣板間參與式榮客戶營腎銷活動直接形成迎另一個極型：重定青隊白江新城徐市中心兩條線烤營銷：正爆發(fā)式+滲透式營銷手段擔靈敏高質高價青白江城王市發(fā)展高估峰論壇產品發(fā)力不：產品推薦號會/體驗區(qū)/樣板間產品推薦會目標客戶開盤蓄勢期重點客戶集中宣傳深度闡述項目的賣點建立項目的市場形象體驗區(qū)/樣板間開工放邀請準脹業(yè)主參團加樓盤愧樣板間糠開放活滴動，配綠合xx會VIP卡辦理，饅消除客戶穗對高層產覆品抗性?？蛻魧Υ桨l(fā)展商僻和項目幫的深度合認識，概逐漸加挪大對項手目的認崗可度攻擊領馳先者強辮勢中的去弱點在盡可能醬狹窄的地庸帶上發(fā)進消攻改變游卡戲規(guī)則建立低成秩本渠道結膽構進攻戰(zhàn)營銷戰(zhàn)按略——戰(zhàn)術分布與市場續(xù)領先者抄競爭在盡可能允狹窄的地生帶上發(fā)進曲攻改變游濫戲規(guī)則建立低成嫂本渠道結硬構體驗式營舟銷、銷售崇手段突破泰：樣板間既生活情貨景體驗糠營銷、葵外展營照銷進攻戰(zhàn)營銷戰(zhàn)匯略——戰(zhàn)術分布市場狀況突破點內涵售樓處、前廣場：意義簡單體驗經濟：售樓處重拳出擊——示范區(qū)景觀，售樓部，樣板間同期開放。打造震撼體驗區(qū)。利用示范區(qū)展示項目品質結合樣板間進行生活化體驗打動客戶室外展示簡單：小型廣告牌提升檔次高素質大型戶外廣告、青白江主入口廣告卡位，主干道道旗引導，圍墻展示面通道局限—等待式為主組合與拓展、出擊性強DM派發(fā)、活動營銷與市場學領先者托競爭在盡可能椅狹窄的地違帶上發(fā)進晝攻改變游耍戲規(guī)則建立低詞成本渠墾道結構進攻戰(zhàn)VIP計劃：xx會營銷戰(zhàn)略——戰(zhàn)術分練布購房業(yè)主——x騾x會VIP金卡權益：重優(yōu)復購房優(yōu)帆惠老帶新獎沉勵萬恒會活貼動積分獎?chuàng)駝铋_始建疏立發(fā)展膨商與客部戶的關勸系，之忠后建議崇客戶與嶼客戶的役關系，低形成一港個參與遮性社區(qū)漁。樣板區(qū)盲物品拍紫賣風情文療化節(jié)社區(qū)競雹技運動虎會社會公惰益活動品牌商家突簽約儀式項目商件業(yè)主力月店入駐哭活動或塊剪彩現(xiàn)場小型猜音樂會現(xiàn)場DIY活動紅酒、雪馳茄品鑒會現(xiàn)場獎箱琴抽獎幸運風火扣輪等業(yè)主聯(lián)歡蔥會業(yè)主慰壯問自助酒斤會中秋賞懲月營銷戰(zhàn)略——戰(zhàn)術分感布系列參賓與式的露營銷活苗動游擊戰(zhàn)營銷手齊段靈敏高質高諒價住宅年度貞推廣總體藥思路4-8月份推大廣執(zhí)行翅方案執(zhí)行方魄案的分反項說明怎么賣營銷總體者戰(zhàn)略怎么賣？營銷總師控圖何時賣？我們把201與1年8月28號作為北席城映像的疏黃道吉日答，隆重開蹤蝶盤?。ㄖ苷J日）開盤選房秋交會特序惠10月9月8月7月12月11月6月5月時間4月需要條件銷售節(jié)奏二批次蓄釘客合同簽訂按揭催辦開盤選摘房客戶蓄積續(xù)銷及熄回款催鋼收二批次嘴推出售樓部咬及樣板薪區(qū)交付黑使用售樓部驢及樣板興區(qū)施工售樓部施鉛工臨時售樓愁部啟用重點事件續(xù)銷及二號期蓄客期開盤強銷期蓄客期整體形象灶鋪墊期及前期客戶判蓄積營銷節(jié)點續(xù)銷期中秋游園會臨時售只樓部租導用裝修形象折閘頁項目圍墻無形象設置戶呈外廣告測牌展點物巡壽料（戶畜外傘、剖條桌等青）銷售人侍員外展人敵員合作銀助行確定開盤流程御確定大型商幟業(yè)合作跨伙伴包先裝開盤針斷對包裝銷售人員銷售物料樣板區(qū)完洞成售樓處裝秘修完工物業(yè)公司按確定國慶節(jié)駝節(jié)點銷暗售秋交會節(jié)父點銷售各類促銷升活動實施二批次雷宣傳折兼頁二批次針卡對性戶外派廣告各類促蓮銷活動專實施老帶新手活動續(xù)銷資源瞧特惠國慶特惠元旦特惠二度強銷期發(fā)放VIP卡蓄客高峰論引壇預選房天活動二批次后蓄客啟廣動活動二批次盤開盤活尤動VIP卡更換開工奠基展點擺儲展樣板區(qū)開萄放活動臨時售氏樓部開挨放住宅年作度推廣天總體思牌路5-8月份推廣鉛執(zhí)行方案執(zhí)行方案笨的分項說鮮明怎么賣公關營德銷方案怎么賣辨？渠道擴瞇展類活領動情感聯(lián)絡堤類活動直接促遷銷類活嶼動賣場渲直染類活臂動主要執(zhí)行換思路品牌提升霧類活動社區(qū)文進化類活屢動信息交糧流手段敘在不同冬階段的退作用人員促銷促銷廣告公關認識路理解速購薯買味再購買分析消費鴉者的購買呈心理公關活動準在消費者乳初次購買饒時占據(jù)重家要的決定宜地位密切配合省項目推廣囑節(jié)奏及廣探告?zhèn)鞑ゲ叱呗?，通過趕一系列公崗關推廣活齊動來達到詞迅速樹立乓品牌形象敞及項目形浩象，打造寶市場信心雄和爭取最薄大的市場險關注度的持目的；配合不限同營銷賭節(jié)點及圖營銷事仇件在現(xiàn)赴場舉辦罷針對性媽的各類仔游園和做促銷活疑動，營凈造熱銷牽氣氛、從最終促拿進銷售頓；通過廣大兵老業(yè)主、希關系戶和篇周邊居民宜的資源優(yōu)痰勢整合、銳利用口碑飄傳播直接購提升項目本美譽度和蛋消除負面贈影響，最瓦終促進銷海售。公關營銷庭主要執(zhí)行傷思路公關活垂動營銷公關營萍銷類別賣場渲染醋類情感聯(lián)絡氧類直接促銷綁類增加銷你售現(xiàn)場帳人氣，行烘托銷繞售氛圍——銷售全檔程采用常。針對特仿定人群顛或特定值單元或屬特別日含期加大糞銷售力——銷售全程某階段性采嘉用。增加項目桌業(yè)主對項孫目的歸屬養(yǎng)感，促進緩老帶新的給成交比例——銷售中后達期階段采美用。公關營腰銷目的公關營桌銷活動匪采用現(xiàn)場小冤型音樂巨會現(xiàn)場DIY活動紅酒、雪律茄品鑒會現(xiàn)場獎箱匙抽獎幸運風書火輪等業(yè)主聯(lián)嗎歡會業(yè)主慰問自助酒菌會中秋賞垃月項目推廣蘆類提升品牌污知名度及姐項目知名寬度，區(qū)域喪炒作——銷售推廣睛前期采用呆。高峰論貝壇家樂福簽脂約儀式渠道擴展畝類社區(qū)文零化類品牌提偽升類拓寬項裳目信息墓傳播途憶徑，擴溉大項目狼的市場作影響力——項目前氧期采用掃較多營造大型霉社區(qū)人文廳氣氛、塑灣立社區(qū)形爭象——項目中聲后期采亞用提升發(fā)展障商社會形錢象，提高議消費者品眨牌信任度——項目全程恐階段性采案用政府答悶謝酒會葬（針政桑府公務招員）企業(yè)聯(lián)詠動會（冒針對項匯目周邊鵲企業(yè)）產品推介勺會（社會占大眾）房交會公關營耐銷類別公關營刊銷目的公關營重銷活動帳采用風情文促化節(jié)社區(qū)競技卷運動會社會公益罷活動品牌商晚家簽約來儀式項目商業(yè)點主力店入聲駐活動或糧剪彩公關活動鏈營銷公關營銷膽活動執(zhí)行亦強度開盤前開盤強歇銷期二度旺套銷期續(xù)銷期品牌類遙、渠道必類營銷階盈段活動類頁別執(zhí)行強度賣場類、柏促銷類、棗渠道類社區(qū)文嶄化類、兆渠道類曠、賣場瘡類、情鄰感聯(lián)絡仗類、促桑銷類2-3次活動開盤月1-2次活動以后1-2次/月1-2次/月1-2次/月社區(qū)文化速類、情感有聯(lián)絡類、漁促銷類具體執(zhí)植行見下住宅年度骨推廣總體晃思路4-8月份推廣殼執(zhí)行方案執(zhí)行方狡案的分鵝項說明北城映則像推廣錘執(zhí)行方惱案綱要怎么賣4月份推廣執(zhí)行方案5月份推廣執(zhí)行方案6月份推廣執(zhí)行方案7月份推廣執(zhí)行方案8月份推廣執(zhí)行方案營銷活動高峰論因壇籌備促銷措岸施無廣告?zhèn)鞑ニ袕V告帝上線短信、DM單派發(fā)4月份推芽廣執(zhí)行久方案準備工作銷售熱線潤確定物料準憤備物管對接銷售團等隊組建售樓部、啞樣板區(qū)裝遵修施工進收場。廣告公漢司各項建配合工羨作介入室，物料訂設計定緊稿。確定物管經公司。臨時售樓薯部裝修。圍墻廣倡告，戶粉外廣告典出街。背景：戶外、斷廣告、比現(xiàn)場物挖料的設閱計及制是作要求畢其成型今作品能鋼與項目勝調性、寫品質感梁高度契錯合。樣板區(qū)刮從大小尼到硬軟產裝效果零景觀設靈計必需厚追求呈婆現(xiàn)效果女，切忌外不倫不豪類。原則：高峰論省壇籌備萍內容：確定活動彼公司；確定主題粒及活動方腳案；聯(lián)系專家朝及政府領規(guī)導；執(zhí)行細案尺確定，并拔進入審批半流程。準備工作營銷活齡動執(zhí)行要潤點銷售熱殊線確定鏡；沙盤/戶型模型申制作；物管對接濟，包括服踢務標準、乳收費標準粘、現(xiàn)場配劇合；銷售團何隊組建愧，進行雹銷售團螺隊招聘集，并撰巷寫銷售會手冊；包銷售團多隊培訓隨；行銷隨人員招亮聘及培董訓；廣告?zhèn)鞑?zhí)行要點銷售外俘展場擺閑展；所有廣體告上線車，短信敗、DM單派發(fā)恨。營銷活甲動臨時售樓三部客戶接謊待和來電歉接聽外展點布圍展和派單促銷措施客戶登尚記廣告?zhèn)髦撇ザ绦磐庹裹c派住發(fā)DM單5月份推廣翁執(zhí)行方案準備工作確定活譜動公司給和方案外展聯(lián)系臘落實和人贏員安排銷售物料強和外展物向料準備推進售堅樓部裝裙修施工匯進度，誕保證6月交付致；完成臨時并售樓部裝弊修，并啟服用；政府渠道調滲透；高峰論壇陜籌備；樣板區(qū)淘啟幕活聞動公司啟確定、上方案報紛批、準干備執(zhí)行震。背景：活動方案諸考慮從全溪城轟動效很應入手，筑做到影響棒廣、名聲煙大、震撼柜力強原則：準備工弊作確定樣第板區(qū)啟伍幕活動談公司及殃方案樓書/折頁/戶型單批張設計亞制作到而位；VIP卡設計并芬制作到位啄；外展聯(lián)她系落實旅和人員裝安排，脾外展物抱料籌備遙到位（陳座椅、蹈傘頂?shù)却耍I銷活攏動執(zhí)行要點確定樣膨板區(qū)啟困幕活動絨公司及蠻方案，染活動方還案考慮救從全城吃轟動效毫應入手藍，做到么影響廣彩、名聲籠大、震拒撼力強眼；臨時售晴樓部客言戶接待兆；客戶炊來電接預聽；外展點布胡展、派單影。廣告?zhèn)鞑?zhí)行要點為售樓部由及樣板區(qū)垂亮相造勢即：短信；外展點DM單派發(fā)營銷活動售樓部的進場并鋸進行客某戶接待行銷滲透促銷措捎施VIP卡發(fā)放廣告?zhèn)鞑敉獾朗唐旄鼡Q短信DM單派發(fā)6月份推廣缺執(zhí)行方案準備工作文本初吩稿擬定偵和報批物料到位價格表逮制作確定按揭燦銀行6月6日售樓部足交付使用省，樣板區(qū)銷啟用，營善銷公司進輔場所有推廣謹上線樣板區(qū)運啟幕活編動執(zhí)行蓄客。確定按揭揭銀行并完湊成與按揭喘銀行對接響工作背景：各項工笛作配合掌達到樣錢板區(qū)開透放和售待樓部進珍場要求原則：客戶接待重、蓄客;行銷滲透準備工享作營銷活動執(zhí)行要點訂購協(xié)議泰、合同等樂相關文本泊初稿擬定月及進入審詳批流程（叫購房誠意餡金協(xié)議、誕訂購協(xié)議闊、商品房坊買賣合同尋及附件、懷合同附圖公、物管合平同）售樓部包概裝定稿:現(xiàn)場物料余印刷到位賢（樓書、凍戶型單張吳、DM海報、食折頁）;沙盤、戶裁型模型安征裝到位;售樓部進劫場籌備（裁辦公電器粉、辦公用炸品）開盤方案畏擬定并進射入報批流洪程；價格尊策略制定遼，并價格崇表制作；確定按暗揭銀行關：建議2家銀行方同時進比行按揭始服務，皮銀行工予作配合罷度較高霸，能以磚售樓部捆要