關(guān)鍵顧客的管理

關(guān)鍵顧客的管理第一頁，共二十八頁。建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟、價(jià)值流中的公司與顧客的地位、公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)、公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟第二頁，共二十八頁。價(jià)值流中公司與顧客的地位傳統(tǒng)的公司與顧客地位供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客第三頁，共二十八頁。價(jià)值流中公司與顧客的地位公司為了幫助顧客達(dá)標(biāo)，需要研究其顧客的顧客同時(shí)，公司還得研究供應(yīng)商因?yàn)槟愕念櫩陀绕涫顷P(guān)鍵公司與你是并列的，相輔相成的伙伴關(guān)系從傳統(tǒng)的線性關(guān)系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關(guān)系公司與顧客一個(gè)都不能少公司顧客顧客的顧客供應(yīng)商第四頁，共二十八頁。公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)感同身受：研究顧客供應(yīng)鏈持續(xù)發(fā)展成為顧客的重要顧客第五頁，共二十八頁。核心顧客當(dāng)前顧客待簽顧客當(dāng)前顧客群潛在顧客群許多公司沒有意識(shí)到整個(gè)供應(yīng)鏈分銷鏈的價(jià)值，這阻礙了有效的創(chuàng)新與追求與獲得卓越的能力整個(gè)供應(yīng)經(jīng)銷基礎(chǔ)第六頁，共二十八頁。請(qǐng)你反思？你知道供應(yīng)經(jīng)銷基礎(chǔ)與供應(yīng)商經(jīng)銷商基礎(chǔ)的區(qū)別嗎？如果你不知道說明你可能僅僅將注意力鎖定在只具備你所需要的能力的一小部分的供應(yīng)商經(jīng)銷商身上第七頁，共二十八頁。價(jià)值流與定價(jià)壓力下的供應(yīng)鏈供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客傳遞提高價(jià)格的建議；品質(zhì)、創(chuàng)新和價(jià)值流向顧客日常的低價(jià)格要求；通過供應(yīng)鏈的反饋，整合顧客與供應(yīng)商從供應(yīng)商處獲取價(jià)值在生產(chǎn)中增值價(jià)值傳遞給顧客第八頁，共二十八頁。供應(yīng)鏈()管理美國:通過增值過程和分銷渠道控制從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶的客戶的流程就是供應(yīng)鏈，它始于供應(yīng)的源頭，止于消費(fèi)的終點(diǎn)第九頁，共二十八頁。平衡的供應(yīng)鏈與傾斜的供應(yīng)鏈客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場(chǎng)需求新產(chǎn)品供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場(chǎng)需求增加生產(chǎn)超時(shí)成本增加庫存增加浪費(fèi)增加第十頁，共二十八頁。成為顧客的關(guān)鍵顧客在供應(yīng)鏈中，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司(供應(yīng)商)顯示出實(shí)力與邊際利潤的增長具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司的特點(diǎn)：周密的市場(chǎng)研究與顧客需求分析一流的產(chǎn)品開發(fā)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲取戰(zhàn)略規(guī)劃能力在供應(yīng)鏈中擁有決定性技術(shù)控制權(quán)和所有權(quán)第十一頁，共二十八頁。成為顧客的關(guān)鍵顧客在新型的供應(yīng)鏈價(jià)值流中，強(qiáng)調(diào)個(gè)核心理念調(diào)整整個(gè)公司，來實(shí)現(xiàn)傳遞獲利的、必要的、優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值只有利用價(jià)值流中的各個(gè)公司的能力與優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)本公司的目標(biāo)價(jià)值流即價(jià)值傳遞的方式，要使公司與顧客都獲利在市場(chǎng)中要鞏固已有的佳績或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，充分滿足顧客的需要控制來自于在產(chǎn)品提供、定價(jià)、差異化、數(shù)量控制、應(yīng)用能力等方面的優(yōu)勢(shì)以及對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈價(jià)值流的影響確定合理的價(jià)值含義，需要對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品功能、服務(wù)之間的關(guān)系有著透徹的理解第十二頁，共二十八頁。公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟并不需要熄滅別人的燈光使自己更加明亮公司的成功是建立在顧客成功的基礎(chǔ)之上第十三頁，共二十八頁。邁克·波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加盟者替代品供應(yīng)商購買者以前認(rèn)為具有討價(jià)還價(jià)能力的購買者，是競(jìng)爭(zhēng)者第十四頁，共二十八頁。戰(zhàn)爭(zhēng)與和平合作產(chǎn)生價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)瓜分價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng)與和平同時(shí)存在新思路 合作競(jìng)爭(zhēng)，

第十五頁，共二十八頁。合作型競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵基于合作各方的真誠在中國現(xiàn)實(shí)嗎？第十六頁，共二十八頁。新詞匯：互補(bǔ)者經(jīng)營策略中經(jīng)常忽略互補(bǔ)沒有現(xiàn)成的詞匯來描述互補(bǔ)的提供者供應(yīng)商、顧客和互補(bǔ)者都可以是合作伙伴并非更重要，而是同樣重要第十七頁，共二十八頁?；パa(bǔ)者從顧客的角度考慮從供應(yīng)商的角度考慮第十八頁，共二十八頁。價(jià)值鏈

競(jìng)爭(zhēng)者顧客公司互補(bǔ)者供應(yīng)商第十九頁，共二十八頁。戰(zhàn)略聯(lián)盟的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

確定具有必要的企業(yè)能力的所有企業(yè)

用第一個(gè)硬指標(biāo)進(jìn)行篩選

評(píng)價(jià)企業(yè)間核心能力的異同

考察企業(yè)信任度是否能夠達(dá)到深度合作

用企業(yè)發(fā)展、利益共享與互補(bǔ)的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)

消除差異，達(dá)成共識(shí)，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟市場(chǎng)分析初步篩選能力評(píng)價(jià)列出具有資格的企業(yè)用戰(zhàn)略聯(lián)盟的標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)通過談判確定最終合作伙伴第二十頁，共二十八頁。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的公司集成模型資源配置、委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制、合作對(duì)策研究信息共享、技術(shù)支持、聯(lián)合開發(fā)同步化作業(yè)、后勤保障、服務(wù)協(xié)作宏觀集成中觀集成微觀集成第二十一頁，共二十八頁。建立雙贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)雙方對(duì)保持公開和合作的方式作出承諾雙方愿意對(duì)未來公司計(jì)劃和資本投入要求出現(xiàn)討論準(zhǔn)備共同制定長期發(fā)展戰(zhàn)略與公司目標(biāo)愿意理解各方的業(yè)務(wù)流程、管理和運(yùn)作的為何及其對(duì)合作的潛在的影響去思考雙方如何通過合作獲得成本、技術(shù)品質(zhì)和營銷的優(yōu)勢(shì)對(duì)合作關(guān)系如何加強(qiáng)或轉(zhuǎn)變雙方的優(yōu)勢(shì)作出結(jié)論對(duì)通過合作獲得的利益在伙伴之間的分配確定出雙方都可接受的方案第二十二頁，共二十八頁。營銷理念的演進(jìn)公司導(dǎo)向的’市場(chǎng)導(dǎo)向的’利益導(dǎo)向的’第二十三頁，共二十八頁。現(xiàn)代營銷理念發(fā)展的個(gè)平臺(tái)4Ps4Cs4Rs產(chǎn)品Product價(jià)格Price渠道Place促銷Promotion顧客Customer成本Cost便利Convenience溝通Communication關(guān)聯(lián)Relevance反應(yīng)Response關(guān)系Relationship回報(bào)Return第二十四頁，共二十八頁。

(營銷組合)是公司用來從目標(biāo)市場(chǎng)尋求營銷目標(biāo)的一整套營銷工具(整合營銷傳播)是以消費(fèi)者為中心，重組公司行為和市場(chǎng)行為，每一個(gè)營銷工具都是為消費(fèi)者提供利益的第二十五頁，共二十八頁。價(jià)值導(dǎo)向的(利益中心)關(guān)聯(lián)()不要再賣能生產(chǎn)的產(chǎn)品出售顧客需要的產(chǎn)品先迎合再引導(dǎo)反應(yīng)()暫時(shí)忘掉價(jià)格策略了解顧客愿意支付成本快速反應(yīng)與錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)第二十六頁，共二十八頁。價(jià)值導(dǎo)向的4Rs(利益中心)關(guān)系(relationship)不僅與顧客保持買賣關(guān)系更應(yīng)與顧客建立伙伴關(guān)系回報(bào)(return)培育自己的核心顧客群先投入再產(chǎn)出滿足雙方利益，利潤滾滾而來第二十七頁，共二十八頁。內(nèi)容總結(jié)關(guān)鍵顧客的管理。、價(jià)值流中的公司與顧客的地位。顧客的顧客。公司為了幫助顧客達(dá)標(biāo)，需要研究其顧客的顧客。從傳統(tǒng)的線性關(guān)系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關(guān)系。持續(xù)發(fā)展成為顧客的重要顧客。你知道供應(yīng)經(jīng)銷基礎(chǔ)與供應(yīng)商經(jīng)銷商基礎(chǔ)的區(qū)別嗎。生產(chǎn)超時(shí)成本增加庫存增加浪費(fèi)增加。成為顧客的關(guān)鍵顧客。在供應(yīng)鏈中，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司(供應(yīng)商)顯示出實(shí)力與邊際利潤的增長。具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)