交叉銷售商業(yè)銀行營銷運作中的藍海

交叉銷售——商業(yè)銀行營銷運作中的藍海交叉銷售是一種新興的營銷方式，它指借助客戶關(guān)系管理(CRM)來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并為滿足他們的需求而銷售多種不同服務或產(chǎn)品，努力鼓勵顧客使用同一家公司的產(chǎn)品或服務。交叉銷售并不是一個新近才流行的名字，至少早在1965年，交叉銷售已經(jīng)在國外銀行業(yè)得到了廣泛的應用。然而，在商業(yè)銀行進行交叉銷售的管理模式、交叉銷售機會識別與績效評估、風險控制等方面研究較為薄弱，結(jié)合金融企業(yè)具體情況的實證研究較少，尤其是受金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的限制，對我國金融企業(yè)交叉銷售的研究尤為匱乏。本期專題第一章重點從兩個方面入手分析，詮釋了交叉銷售為什么對銀行經(jīng)營如此重要？交叉銷售為什么會成為銀行營銷運作中的藍海？本期專題第二章分析我國商業(yè)銀行交叉銷售實施現(xiàn)狀，以及在運作過程所面臨的障礙和問題。本期專題第三章闡述了我國銀行業(yè)該如何利用先進的技術(shù)對現(xiàn)有客戶進行有效交叉銷售，從而使客戶的生命價值最大化，提出了自己的獨特見解。本期專題第四章透析了跨國商業(yè)銀行實施交叉銷售的組織模式，明確我國商業(yè)銀行究竟采用哪種模式？本期專題第五章，從客戶信息的整合、交叉銷售機會的識別、交叉銷售的實施、交叉銷售的效果四個方面提出交叉銷售實施和改進的具體策略。本期專題第六章通過對國外銀行交叉銷售案例的分析，為我國商業(yè)銀行更好的開展交叉銷售提供了決策參考。敬請關(guān)注：《交叉銷售——商業(yè)銀行營銷運作中的藍?！?。交叉銷售——商業(yè)銀行營銷運作中的藍海正文目錄第一章交叉銷售為何成為銀行營銷運作中的藍海1一、交叉銷售在銀行領域應用的必然性1（一）銀行迫切需要改變傳統(tǒng)的營銷運營模式1（二）信息技術(shù)的發(fā)展給交叉銷售的應用提供了現(xiàn)實可能1HYPERLINK拼憲（四）信息紛優(yōu)勢為交叉更銷售提供了孟現(xiàn)實的可能然儉2蠻（五）中小捉企業(yè)成為交仍叉銷售的熱他點蔬哈2所（六）公司碰業(yè)務交叉銷已售彌補銀行爛利潤空間欲斑2半二、交叉銷足售提供給商父業(yè)銀行的利息益的蘆3亮（一）交叉慕銷售有利于徒客戶保持叼洽3今（二）交叉火銷售有利于溝提高客戶滿唯意度今雜4劇（三）交叉惱銷售能夠增陷加商業(yè)銀行押的利潤夜化4披（四）交叉藍銷售有助于惜商業(yè)銀行開濕展營銷活動汗藝5盛第二章頂恭我國商業(yè)銀故行交叉銷售臘的實施現(xiàn)狀無分析沉朝7減一、我國銀理行實施交叉崖銷售的恰SWOT楚分析耀需7侍（一）我國阿銀行實施交糕叉銷售的優(yōu)湯勢與劣勢分杠析縮店7悄（二）我國似銀行實施交雄叉銷售所面源臨的機遇與勉挑戰(zhàn)組啄8蘇二、我國銀近行交叉銷售肅實施狀況役謠9蠟（一）銀行殼交叉銷售形靈式多樣搶破9毯（二）交叉穿銷售向股權(quán)宿合作模式過舅渡就鞏9腥（三）銀行睛交叉銷售處田于瘋“化被動市”墾主動角色采砌10猛（四）交叉卡銷售中的握“單平安模式朽”幸安10句三、我國銀饒行交叉銷售生所面臨的障品礙和問題卵撓10席（一）分業(yè)弦經(jīng)營在一定云程度上使交健叉銷售行為自短期化傾房10志（二）基于抽交叉銷售的敏資源共享層威次較低迅嗎11柴（三）各類互銀行業(yè)務戰(zhàn)油略和目標市妻場重疊脈嶄11正（四）對某蹲些壞“物粘貼稅”桑產(chǎn)品重視不奶夠孟瓣12砍第三章閃傻商業(yè)銀行交午叉銷售的經(jīng)步驗借鑒及實宴施策略垂追14適一、跨國銀滾行交叉銷售行的經(jīng)驗借鑒鄰啄14丹（一）培養(yǎng)吉核心競爭力亡，不可盲目秘多元化蓮針14崇（二）立足著于核心產(chǎn)品職和營銷渠道全的交叉銷售恥博16財（四）采取虎靈活、立體賽的交叉銷售阻策略象甘16胃（五）將交蛛叉銷售與盈就利目標、競?cè)瓲幨侄谓Y(jié)合振起來艱稅17軌二、我國銀疲行開展交叉父銷售應對策鉛略枝閑17濁（一）加快朵產(chǎn)品創(chuàng)新步俊伐梢礙18報（二）整合傷多種營銷渠郵道跑書23潛（三）以客總戶為中心進薪行流程整合繼和優(yōu)化柜鑰25旺（四）針對己不同類別企果業(yè)實施不同閥銷售模式喊延27洞（五）加快任交叉銷售的笨機制創(chuàng)新惰洋28班（六）實施衛(wèi)交叉銷售的臘管理創(chuàng)新屋首30?。ㄆ撸﹦?chuàng)立院交叉銷售的蜂平臺援盈31爭（八）樹立武良好的品牌增形象童吸33獄（九）組建執(zhí)團隊進行交灶叉銷售帝程33掙第四章注住商業(yè)銀行實男施交叉銷售朝的模式選擇耗分析荷殼34因一、非集團樸內(nèi)部化的交銳叉銷售暴未34閱（一）交叉木銷售協(xié)議模恩式單獄34竄（二）戰(zhàn)略希聯(lián)盟與合資常公司形式個喘37閣二、集團內(nèi)哥部化的交叉霞銷售喚診38紋（一）以金限融控股集團助模式實施交及叉銷售邊界到舉38柴（二）金融完控股集團內(nèi)膠部實施交叉覆銷售的組織蹦實際與機制鞠掌38珍第五章捧馬商業(yè)銀行交鬼叉銷售的實共施過程分析邁約42召一、建立統(tǒng)響一的信息平路臺，整合客棕戶信息埋截42娛（一）從不傭同角度搜集沖客戶信息并余進行客戶細蓋分影銳43滋（二）整合虛客戶信息，泰進行有效的凳客戶關(guān)系管笨理群簽44止二、識別交犧叉銷售機會誠袋46修（一）從不治同渠道識別狡義47妨（二）根據(jù)株產(chǎn)品的特征最來尋找客戶犁亞48存（三）根據(jù)耕客戶特征推遵薦相應產(chǎn)品敵剛48圍三、實施交惰叉銷售，與俊客戶溝通奉績48笑（一）選擇稈營銷渠道箏彩49熄（二）控制問交叉銷售的承風險層嶄51稼四、交叉銷科售的效果評袋估裙拔52藝第六章童駁商業(yè)銀行實雪施交叉銷售薯的案例分析槐慣53閣一、花旗集暴團案例分析套是53直（一）以多肥元化的產(chǎn)品鑄線作為交叉鵝銷售的基礎剛支持漆卵53意（二）以客閱戶為中心來扮協(xié)調(diào)產(chǎn)品線愁和地域管理雜罪54磚（三）客戶役資源和銷售勤渠道是交叉澆銷售的優(yōu)勢堂所在陰輛56雁（四）商業(yè)腸銀行始終是稀實施交叉銷小售的核心糾終56殼（五）交叉釘銷售模式和墳策略不斷調(diào)個整諷積56刪（六）花旗岸集團案例總玻結(jié)他憐57獅二、富國集膀團案例分析厭例58卡（一）統(tǒng)一孝品牌下多元活化的產(chǎn)品結(jié)占構(gòu)頂愧58適（二）幸“秩抓大不放小香”場的客戶定位遼蠢59?。ㄈ┒鄬訂蚀蔚姆咒N渠饅道傳仙59櫻（四）明確督戰(zhàn)略，鞏固邁客戶關(guān)系期己60溉（五）實施皂靈活多樣的帽交叉銷售策克略顫膠60轎（六）培養(yǎng)飄整個集團的析交叉銷售文彩化伐駕61圖表目錄TOC\h\z\c"圖表"臉圖表辭1申：中國銀行秩業(yè)實施交叉鏟銷售的鳳SWOT畝分析膊量8腐圖表線2這：我國銀行士交叉銷售的嗽形式多樣煎離9掙圖表委3遵：不同層次季銀行的市場丟定位分析臺濕15茄圖表梯4迎：渠道整合廊的好處于成刪本辮惱24雙圖表士5呢：不同層次段企業(yè)對金融恨產(chǎn)品的需求糠催28燥圖表塊6霞：銀行保險孔交叉銷售協(xié)價議際鐘35攔圖表竿7泄：全能銀行繳的組織結(jié)構(gòu)喝圖驅(qū)外39旋圖表咬8弦：金融控股拿公司的組織真結(jié)構(gòu)圖妄氧39辟圖表寄9變：三種不同湯金融混業(yè)金鎖融經(jīng)營模式嗓的比較垮玉40筑圖表歐10睛：銀行母公姓司的組織結(jié)酸構(gòu)圖劍斧41堵圖表撓11標：銀行交叉團銷售實施過燃程紙鐮42況圖表山12她：整合客戶雷信息的過程惕是45弦圖表拘13庭：如何整合熄使用客戶信霧息蝶銳46論圖表辰14普：如識別交跑叉銷售機會崗的方式冶槐47晶圖表辨15徒：從不同渠邀道識別交叉末銷售機會補算47爸圖表診16太：企業(yè)客戶況分銷渠道種瓶類與特征腸宇50外第一映章肢霞交叉銷售為漆何成為銀行樸營銷運作中糊的藍海倉銀行業(yè)的交智叉銷售剛剛稼起步厘，擾隨著信息技虹術(shù)水平的發(fā)粥展金融市場引改革的推進卡，功交叉銷售的電應用領域?qū)⑶牟粩嗤卣构怼矊τ陬櫩唾Y綿源的挖掘?qū)⑺┎粩嗌钊氲?，青銀行為先客戶意服務的水平化和效率也將廳大大提高怎。但悄需要注意的扭是控，俱銀行實施交嘩叉銷售的目犬的熱，腥不僅僅是提培升產(chǎn)品連帶冰購買率謀，串提高銀行盈扮利水平表，閉而還必須以巴客戶為中心崖，蔬這樣才能達顆到銀行價值說和客戶價值璃的雙重提升懶，座真正實現(xiàn)價屈值創(chuàng)新。注一、兇交叉銷售在趙銀行領域應雅用翁的必然性竟（一）銀行蝦迫切需要改鐮變傳統(tǒng)的營昂銷運營模式拿由于銀行業(yè)酒市場競爭的低日益激烈，槍銀行為了爭暢奪肥客戶纏所采用的促殼銷手段不斷惰升級。但是猶通過促銷獲貨取醬客戶旺的方法使銀丘行獲得及維乎持戰(zhàn)客戶裳的成本不斷輩攀升，而且莊這種方法只姻能在短時間煩內(nèi)帶來金融蛋產(chǎn)品銷售的曠增加，并不替能有效培養(yǎng)筆客戶喜對銀行的忠叫誠度，甚至炊有可能造成含一定程度的嶄惡性循環(huán)。頭一旦遇到其性他銀行有更膨優(yōu)惠的促銷掩手段，現(xiàn)有桶客戶緒就可能轉(zhuǎn)向映其他銀行。此銀行想要依高靠獲得新慰客戶信的方式來開臘展經(jīng)營活動唉越來越困難跡，必須將注崗意力放在現(xiàn)竹有藥客戶睬身上。交叉刮銷售作為一淋種向現(xiàn)有盈客戶斗銷售更多產(chǎn)罩品的一種營親銷方式，正視好適應了市勢場競爭環(huán)境怖的變化。映（二）屢信息技術(shù)的蔬發(fā)展給交叉輕銷售的應用穿提供了現(xiàn)實商可能倉近年來信息鞭技術(shù)的迅猛霸發(fā)展為交叉像銷售在我國尚銀行領域的冤應用提供了改較好的技術(shù)芝支持，使銀警行能更有效東率地進行產(chǎn)竄品和服務的唯營銷工作。丸我國在信息摧搜集、儲存協(xié)以及處理方逐法等方面都追出現(xiàn)了更多況更為有效的怖方法。銀行救通過信息系重統(tǒng)，可以對從客戶愚交易行為進焰行真實、動午態(tài)的追蹤和叼總結(jié)，并且披可以通過統(tǒng)鐵計分析技術(shù)被在極短的時小間內(nèi)完成對投大規(guī)模目標謙客戶輝的鑒別篩選撒，降低人為名失誤，增大粥目標角客戶鐘的尋找范圍惱，在低成本掏的前提下提廚高銷售成功熟的比率。利（三）糾國外銀行業(yè)狠交叉銷售頓提供了良好篇的經(jīng)驗銜從國際金融這業(yè)來看，實娃行綜合經(jīng)營鬼已成為金融奶業(yè)發(fā)展的潮鐵流。世界各郵國的金融機任構(gòu)都致力于滔借助交叉銷立售方法來發(fā)灑掘和利用更嚼好的市場機鑼會，通過更港大范圍的規(guī)嗎模經(jīng)濟控制館成本、提高悄投資回報，努甚至實施全恰球擴張。一廣些大規(guī)模的早綜合金融集寸團以及金融號服務零售商瘦開始出現(xiàn)，位如威爾斯移·理法格擦和諾維斯傭等都是新世狂紀中發(fā)展起代來削的著名金融駕零售商。他薄們所取得的絲成績都為交參叉銷售在我柏國銀行業(yè)的注應用和推廣習提供了寶貴鞠的經(jīng)驗。底（四）技信息優(yōu)勢為浸交叉銷售提艷供了現(xiàn)實的汁可能疲與一般企業(yè)低相比，銀行用業(yè)在鍵客戶揮信息資料的片獲取上具有序更大的優(yōu)勢喂，較其他機徑構(gòu)更易掌握續(xù)客戶哭的經(jīng)濟動態(tài)丙和消費取向商。銀行可以饑充分借助這佳一優(yōu)勢建立穗客戶漏數(shù)據(jù)庫，通駛過多類數(shù)據(jù)仙挖掘技術(shù)更沙真實、全面序地獲得有關(guān)腳客戶驚付款能力、銅消費習慣、掙購買傾向等助各類與營銷融決策相關(guān)的胖重要信息，急進一步向客歷戶提供相關(guān)棚金融服務，凍從而拓寬業(yè)押務銷售渠道譽，獲取規(guī)模仔報酬。壞（五）罷中小企業(yè)成貿(mào)為交叉銷售園的熱點疑交叉銷售是佛否成功取決歸于兩個方面烤：兩一是鑒意識客戶需似求具有多樣現(xiàn)性，二是銀犬行產(chǎn)品供給謙多樣性。在喘眾多的客戶險分類中，中久小企業(yè)之所歡以成為很多碧銀行交叉銷麻售的重點目境標，是因為凝中小企業(yè)客刻戶在零售存珍貸款、轉(zhuǎn)賬投、私人銀行賤的和財富管摟理等方面都內(nèi)有廣泛的需四求。向客戶卸銷售的產(chǎn)品值數(shù)量往往與統(tǒng)客戶需求的最廣度呈正相敲關(guān)，銀行可芬以以產(chǎn)品組崇合的形式向煩其銷售包括專匯款、信用陷卡、存款和困金融咨詢等行服務。另外翼，中小企業(yè)木業(yè)務對銀行扭來說是具有第“厭粘貼廣”珍的，因此成露為很多銀行蠻利率增長的驚亮點，如美育國的銀行以份及英國的銀大行發(fā)現(xiàn)它們忙的中小企業(yè)狗能促使其市逗盈率提高3追0%。自（六）公司跪業(yè)務交叉銷鼓售彌補銀行興利潤空間丙企業(yè)客戶由閑于行業(yè)、規(guī)徹模、經(jīng)濟情丹況等原因，不是銀行很難纏通過設計模肅型、用數(shù)據(jù)桿挖掘的方法遲來預測和挖票掘交叉銷售錯機會。而銀薪行向某個企丟業(yè)銷售產(chǎn)品上或服務的數(shù)尾量往往在于川銀行與企業(yè)內(nèi)所建立的她“獵關(guān)系些”葵。企業(yè)與銀顏行所建立的隆關(guān)系主要依名托于兩類產(chǎn)欄品籮——瓶貸款和現(xiàn)金振管理。關(guān)于字企業(yè)客戶交乏叉銷售大部籌分都是從企炊業(yè)與銀行的信“充關(guān)系貸款惰”等出發(fā)，研究滲關(guān)系貸款與該交叉銷售的紛其他產(chǎn)品，差尤其是投資漲銀行服務的筋影響。但對聞現(xiàn)金管理在真交叉銷售中比所扮演的角嬌色沒有足夠胞重視。實際蹤上無論貸款項業(yè)務還是現(xiàn)帳金管理業(yè)務液都是具有廢“思粘貼譽”采的產(chǎn)品，企璃業(yè)在某個銀印行購買了種門類產(chǎn)品或服削務之后，轉(zhuǎn)杰換成本增加終，并與銀行歸往來關(guān)系密今切。銀行可脾以從貸款業(yè)這務獲取企業(yè)誓大量資料、前了解企業(yè)的宰需求。且傳躺統(tǒng)貸款業(yè)務粘，并不一定低能夠為銀行植帶來利潤，黨需要通過交遠叉銷售來彌利補。歇麥肯錫全球元企業(yè)銀行業(yè)跳務對歐洲超埋過35家主營要銀行的產(chǎn)線品收入結(jié)構(gòu)撒、銷售模式板、激勵結(jié)構(gòu)掘和授信流程涂效率進行了聰詳細比較，蓮發(fā)現(xiàn)僅前五意大績優(yōu)銀行昨不僅在交叉纏銷售活動的泡利潤率上遠源高于其競爭章對手，而且吃它們的核心墨貸款業(yè)務也液在盈利。而江其他的銀行施如果沒有交煉叉銷售的不“港補貼狠”著，則不能從念貸款業(yè)務中司賺取利潤。晴可見，貸款附業(yè)務是企業(yè)少與銀行建立架關(guān)系的第一臘步，蒜商業(yè)甩銀行是否能真夠獲利則需紋看輸“玉關(guān)系爽”怨發(fā)展東——炒交叉銷售如媽何。牙和貸款業(yè)務繩，銀行在進干行現(xiàn)金管理紋服務時，同侮樣可以通過涉賬戶的收支南、轉(zhuǎn)賬、繳夾稅等業(yè)務了電解企業(yè)動向賞和信息，并倉與企業(yè)建立隸較為長期的邁關(guān)系，并且國大多數(shù)企業(yè)故都不愿在現(xiàn)宵今管理上更轉(zhuǎn)換銀行。調(diào)增查發(fā)現(xiàn)機會接80%的企掉業(yè)已經(jīng)于銀撿行建立了主得要業(yè)務關(guān)系匯，平均的時醉間跨度可達拌14年之久院。不同層次暖的企業(yè)對現(xiàn)名金管理業(yè)務來有廣泛的需插求，不但大送型企業(yè)官方襪使用現(xiàn)金管榴理服務，中發(fā)小企業(yè)的需臺求增長和利陣潤也更為客混觀。眼二、采交叉銷售提添供給懶商業(yè)銀行倦的利益主（一）交叉滅銷售有利于淺客戶潤保持頸對商業(yè)銀行添來說，客戶央保持有著十迷分滅重要的意義字，它能夠提愈供給絲銀行躍多種利益，窗尤其表現(xiàn)在乳以下這些方岸面：棉首先，對于弦銀行來磚說一些珠客戶馬可能不是立偵即能夠為櫻商業(yè)銀行朗帶來豐厚的允利潤的，但升是這部分辛客戶氏在今后又極與有可能成為競高贏利性的班客戶熊，例如學生襲客戶霉等。因此，菌商業(yè)銀行棗需要花一些橡時間來保持之和培養(yǎng)這些為客戶坑，以期這些偶客戶市能夠在將來職給減商業(yè)銀行倚帶來合情合秋理的收入和器利潤。隱另外，在先商業(yè)銀行叮與某些武客戶辜建立關(guān)系的霉初期或者是駐在精商業(yè)銀行蟻向營客戶旦銷售某些金稠融產(chǎn)品和服胖務時可能會噸存在顯著的宅建立成本，血這些建立成子本包括較高俗的促銷費用駛和維持費用轟等，這部分兇成本一般在搏短期內(nèi)是很培難得收回的姨。因此，衛(wèi)商業(yè)銀行遞需要保持地客戶鉤從而使得這料部分建立成腸本能夠在較叉長時間內(nèi)得榜到補償。明此外，繭客戶材保持不僅可銀以使得蹦商業(yè)銀行姐與羅客戶巷發(fā)展良好的航長期關(guān)系，暮而且還可以焦使得壇商業(yè)銀行勁有機會同該該客戶擁的其他家庭中成員建立和勞發(fā)展跨代關(guān)胸系。舅通過交叉銷擴售的實施，牧商業(yè)銀行做可以有效的俗提高澇客戶林保持。交叉誘銷售達成的葵結(jié)果是使得臘現(xiàn)有作客戶糊更多的使用交本企業(yè)的產(chǎn)婦品和服務。確對于雀商業(yè)銀行孩說，密客戶噸購買他們產(chǎn)漸品或服務的舉數(shù)量越多，革他們留住柜客戶越的希望越大粒。因為隨著蹲客戶戒從一個企業(yè)站購買越來越者多的服務或廈產(chǎn)品，買賣劑雙方的接觸嚷點增加，導續(xù)致迎客戶滑高的轉(zhuǎn)換成斃本。例如，撿據(jù)研究，某茄銀行發(fā)現(xiàn)使尊用該銀行2邀個產(chǎn)品的蜘客戶今多為該銀行益8-10年遷的老客戶，柴使用3個產(chǎn)翁品的嚷客戶陽多為該銀行其10-11犁年的老客戶突，而使用8葛個及其以上芽產(chǎn)品的蹤客戶抬多為18-假20年的老偷客戶，這表凳明勻客戶茂留在銀行的脆時間與體客戶烈使用該銀行姐產(chǎn)品的數(shù)量雕之間存在一攤種正相關(guān)的致關(guān)系。雖然冰這不能表明劑兩者之間存母在著某種因宜果關(guān)系，但用是至少可以澆說明兩者存哄在一種相互虛強化的作用霧。因此，通肌過交叉銷售訂，向唯客戶紫銷售更多的拉金融服務產(chǎn)慌品，可以有滔效保持暮客戶貢，降低佩客戶攜流失率。謊（二）舍交叉銷售有芳利于提高孫客戶為滿意度野交叉銷售能耕夠及時發(fā)現(xiàn)繳客戶晨的多種未滿銅足的需求，貍所提供給馬客戶漿的產(chǎn)品和服鐵務是能夠真練正滿足樓客戶胞需求的產(chǎn)品細和服務。多彼種需求的滿傾足使得滲客戶鍋對于怎商業(yè)銀行炒的評價不斷囑提高，別客戶規(guī)滿意度也不科斷上升，而歉滿意的屆客戶弊更可能保持竹對化商業(yè)銀行桐的忠誠。此寸外，滿意的線客戶葉可以成為壯商業(yè)銀行技的一個可以市信賴的推薦綱資源，從事遇正面的口傳版活動，帶給飛商業(yè)銀行說良好的口碑貼效應，從而絕提升了壞商業(yè)銀行放的形象。滿元意重客戶盈的推薦作用勁還可以成為握商業(yè)銀行口獲得新?lián)p客戶商的一個重要賞來源，在美印國，銀行2槳0-40%鍋的新客戶都愚是由銀行現(xiàn)葵有客戶推薦占的。因而猛商業(yè)銀行交通過交叉銷敘售不僅可以陽提高現(xiàn)有街客戶普的滿意度，鼠而且可以享才受滿意繁客戶探帶來的種種飾好處。趕（三）忍交叉銷售能銀夠增加酸商業(yè)銀行屆的利潤芹一般來說，簽一個拉商業(yè)銀行醫(yī)要想增加利關(guān)潤可以通過勒內(nèi)部和外部升兩個途徑。善通過內(nèi)部途犧徑增加利潤疑的方法就是飄通過采用能償夠獲得更好進業(yè)績的運營閣管理方法來開控制成本和聰增加效率。夜通過外部途露徑增加利潤貢的方法就是祥基于落客戶偏滿意的服務菌管理和市場氏營銷的方法班。迷商業(yè)銀行吐一般分別采首用內(nèi)外兩種駁途徑或者是意同時采用這謹兩種途徑，嘆而交叉銷售丙對內(nèi)外兩種席途徑增加網(wǎng)商業(yè)銀行毫的利潤都有屆幫助。丑首先，井商業(yè)銀行悄通過交叉銷看售，向扒客戶壇銷售更多的智贏利性的產(chǎn)褲品和服務，牙自然能夠增下加裙客戶姐帶給他們的除利潤。另外競，由于交叉兄銷售有助于牧降低緊客戶多流失率和保瑞持書客戶路忠誠，而保農(nóng)持廚客戶污忠誠對利潤航有著明顯的丑影響，因而也交叉銷售對晉于天商業(yè)銀行見的利潤有間炮接影響。徐客戶掉保持比市場顯份額、規(guī)模持經(jīng)濟以及其蘇他與競爭優(yōu)戴勢有關(guān)的一科般變量對公鏈司利潤具有斜更強的正面抬影響。降低賣客戶藥流失可以對鑰公司利潤產(chǎn)咽生戲劇化的灶影響。在金餐融業(yè)的某些頁細分市場，虜降低姑客戶脆流失率對崖商業(yè)銀行啞增加利潤的名影響更加明忍顯。例如據(jù)貸對學生市場吼的研究發(fā)現(xiàn)部減少3%的戴客戶睬流失率將增端加超過10成0%的收入汗，再減少5骨%，可以增適加超過50抱0%的利潤鏟。因而，交送叉銷售顯然惹可以增加玻商業(yè)銀行量的利潤。西其次，從成睬本方面來考腰慮，交叉銷貼售可以降低憲營銷成本。姨現(xiàn)有皆客戶嚴可能需要更幅少的花費來辰服務，因為殼商業(yè)銀行杜不需要花費罰較高的建立灶成本以及由龜于湖客戶浴與遙商業(yè)銀行座的熟悉所帶睛來的溝通、梳服務等成本隸的降低。但樸長期以來端商業(yè)銀行塔如銀行將重聞點放在獲得賺新紙客戶霸身上，這不卻僅導致大量核營銷費用的潤支出，而且世導致了對現(xiàn)醫(yī)有截客戶傭服務的惡化照。交叉銷售化則是建立在殊現(xiàn)有珍客戶杰基礎上的，突這種方法是的依靠與超客戶忌的長期關(guān)系墾來增加利潤博，隨著座商業(yè)銀行姜與奉客戶箭關(guān)系的不斷小深入，向警客戶干銷售的邊際趕成本不斷降斤低，因而通而過交叉銷售堪，逆商業(yè)銀行奪可以在不增翼加成本或在銷成本不斷降煮低的情況下次增加利潤。上而叛商業(yè)銀行辜通過獲得新告客戶裳的方法來增喇加利潤的方曲法，實際上債就是通過規(guī)數(shù)模效應來增臟加利潤，但鄙這種方法是返客戶牽數(shù)量的增加住伴隨著營銷輔成本的增加評。在如今金悔融行業(yè)競爭蔑越來越激烈糾的情況下，搜降低營銷成淺本的意義也原越來越重要充，而交叉銷編售恰好可以選滿足這一要濕求。玩（四）竟交叉銷售有詢助于構(gòu)商業(yè)銀行敲開展營銷活直動差首先，交叉覽銷售可以作李為一個選擇信潛在類客戶咳的方法，這請對于近年來乳有效性不斷拆降低的傳統(tǒng)鬼選擇潛在役客戶賣的方法是一季個補充。傳竊統(tǒng)的選擇潛玩在術(shù)客戶福的方法包括令通過直郵、晉呼叫中心或律其他溝通渠鍵道來選擇絮客戶冬并提供產(chǎn)品惰的，但這種謊產(chǎn)品提供一虧般是基于隨爸機選擇的絮客戶慮，然后通過搬對比那些對革營銷活動響還應埋客戶尺的特征和沒庭有響應榨客戶豎的特征來建靈立模型。那慢些擁有響應羅者的特征的完客戶利被挑選出來介作為主要的冷潛在糖客戶稈。問題是在裙最近幾年中喜依靠這種選居擇潛在輪客戶終的方法所進憤行的直銷活慣動中所達成爹的銷售數(shù)量糠已經(jīng)大大降仍低。而交叉朋銷售是建立晨在對現(xiàn)有蛙客戶殘的充分了解疏和分析的基題礎上來進行效選擇的。這知要比傳統(tǒng)選植擇潛在噸客戶銅的方法的精扯確性更高。扔其次，交叉甚銷售使得蕉商業(yè)銀行勢能夠更好的脆理解唉客戶釘。通過交叉星銷售，漠商業(yè)銀行并可以搜集到扯大量的有關(guān)洞客戶播的有用信息融，并從中分蘆析控客戶器的行為模式恩和購買規(guī)律放，從而可能變從中發(fā)現(xiàn)屢客戶棋未滿足的需惑求并及時提版供相應產(chǎn)品陣來滿足充客戶塵的需求。因透而，交叉銷窗售對于股商業(yè)銀行逝開展市場調(diào)驚研、開發(fā)新恐產(chǎn)品和服務股以及提高營怨銷活動的精憶確性都十分膏有幫助的。釣另外，交叉卸銷售還可以狐使得企業(yè)有濃機會利用自爪己的所掌握挎的舉客戶猴信息向其他圍企業(yè)售賣自墾己的客戶資碑源。在交叉渴銷售過程中讓，描商業(yè)銀行輛可能會發(fā)現(xiàn)跟存在有大量凡的其自身無場法滿足的相拐關(guān)鞏客戶脫需求，煉商業(yè)銀行喬可以以適當率的方式將這抽一部分客戶披資源進行售晚賣。森此外，從競間爭的角度來返考慮，對于逆一些類型的徒金融產(chǎn)品(睜例如抵押貸斯款)，繩客戶揭可能只有有吊限的需求。暑也就是說如陽果努客戶歡從一個淚商業(yè)銀行爹購買了這些緩產(chǎn)品中的一皇個，他們不伍可能從競爭奧對手中購買概另外一個相且同的產(chǎn)品。巧因而，如果軌商業(yè)銀行甜實施有效的松交叉銷售，屆實質(zhì)上已經(jīng)鄙讓除客戶津?qū)⒏偁帉κ衷伨苤T外。崗第二超章校知我國商業(yè)銀華行交叉銷售被的實施現(xiàn)狀轉(zhuǎn)分析伴面對中國不挪斷增長的金料融市場，各蕩銀行在自行憤享受即“借蛋糕做大從”頸好處的同時之，業(yè)積極采討取行動占領帳市場、增強遠實力，以應堪對未來更加笑激烈的競爭竹。中國金融藍機構(gòu)的經(jīng)驗身理念正在悄而悄的發(fā)生變?nèi)阑阂糟y行網(wǎng)為代表的金獎融機構(gòu)的角識色更加市場森化，由原來睡的被動營銷汗轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在銀的主動營銷償，由原來的犯“雄坐商趨”扯轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在捏的牢“兄行商茅”準，由筑“萌辦理業(yè)務抱”四轉(zhuǎn)變?yōu)椴隆肮ぬ峁┓罩i”片或?qū)m“穗銷售產(chǎn)品覺”索。話與此同時，輪跨國銀行也怕進入中國與閃本土銀行鳳“車分一杯羹宿”禮。交叉銷售坦引入中國金田融業(yè)還是近擔10年的事悠情，但已經(jīng)嘩受到各個金瞞融機構(gòu)的廣限泛關(guān)注。一字些銀行還開儀展了針對性熱的研究，如賤工商銀行。柱中國銀行業(yè)兵怎樣才能做諒好交叉銷售喘，并且獲益就于交叉銷售碌呢？我們不竹但要根據(jù)自衡身的情況制集定方略，還朱需要參考跨辱國銀行的經(jīng)憑驗。法一、葬我國銀行帳實施交叉銷嫂售的SWO奪T分析婆（一）我國三銀行實施交錫叉銷售的優(yōu)擠勢與劣勢分糖析鹿我國銀行在通交叉銷售方徑面最大的優(yōu)燕勢在于，銀嘩行在中國的石金融市場中糖一家獨大，違擁有廣泛的掏客戶資源，跑受到居民和村企業(yè)的普遍犧信賴，有較托好的品牌形吹象。尤其是蕩銀行的渠道性健全，營業(yè)搭網(wǎng)點、呼叫半中心、網(wǎng)上播銀行等多種末渠道是獲取今交叉銷售的龜最佳資源。究銀行與行業(yè)縮、企業(yè)、居獵民建立了長向期的聯(lián)系，促擁有相對豐泥富的客戶信記息。銀行的送金融點基礎設施不卵斷優(yōu)化、信怒息建設穩(wěn)步登推進、組織檔結(jié)構(gòu)和流程沾再造逐步展漫開。罰目前，我國驅(qū)銀行業(yè)收入絲仍然依賴利劈息，非利息愿收入比起跨漂國銀行銀行阻來尚有較大挽差距，以此桂說明我國銀逮行業(yè)開展交收叉銷售有廣何闊的前景。美圖表SEQ圖表\*ARABIC糕1塑：腐中國銀行業(yè)命實施交叉銷辣售的SWO而T分析貓內(nèi)部條件蠶優(yōu)勢桌劣勢貫?餓中國銀行業(yè)仿在金融市場歷扮演主動角奏色吐?災銀行信貸較戶好受到居民抓和企業(yè)的信雨賴情?媽銀行渠道健市全尤其是銀茅行網(wǎng)點眾多豎?動銀行與行業(yè)賺、企業(yè)、居貓民建立了長幅期的關(guān)系，隨客戶基礎較撲好報?我銀行組織結(jié)腐構(gòu)不斷優(yōu)化丑?域銀行業(yè)的金親融記錯設施賤不斷優(yōu)化、撒IT建設穩(wěn)盟步推進昂?捐銀行組織機慘構(gòu)不斷優(yōu)化堪注重樹立品囑牌形象劑?詠混業(yè)行經(jīng)營擦受到限制查?探產(chǎn)品差異性領、互補性不解足欺?爹客戶信息管接理落后，錯取誤信息大量立存在，CR劍M運用有限拼?鎖經(jīng)營管理落擠后尤其是客擺戶數(shù)據(jù)管理說落后婚?漂各銀行市場摟定位重疊、泉以大量營銷芒為主梳?塘高端客戶流卸失嚴重僑外部條件更機會飼威脅時?添中國經(jīng)濟穩(wěn)緒步發(fā)展礎?號中國國內(nèi)市懶場廣闊飽?牙客戶需求多直樣化并高速政增長惜?昨網(wǎng)上銀行有森廣闊前景何?語地區(qū)經(jīng)濟發(fā)鞏展差異較大紅?百經(jīng)濟發(fā)達地漁區(qū)市場競爭藍加劇嘉?趁來自跨國銀附行的威脅縫?暈對于商業(yè)活芳動中的隱私壇保護沒有專皂門的法律規(guī)焰范殼?紡沒有專門的車交叉銷售管內(nèi)理法規(guī)營?畜公司客戶可拴以通過資本樣市場直接融事資替代銀行奶間接融資范資料來源：霉銀聯(lián)信濾（二）富我國談銀行實施交仆叉銷售所面慧臨的機遇與領挑戰(zhàn)玩對銀行來說賺，國內(nèi)市場適有較好的前則景。尤其是若北京、上海餅、深圳這樣訊的經(jīng)濟發(fā)達字地區(qū)，企業(yè)疫客戶的金融軍需求不斷增碎加并日趨多廚樣化，公司染業(yè)務空間巨借大。給銀行艷交叉銷售提隱供了現(xiàn)實的堆機會。但是孤威脅也同樣參存在。告由于中國經(jīng)厭濟發(fā)展地域韻補品不平衡累，堤“處東高西低沙”道的格局難以艙在短時期內(nèi)懷改變，造成國銀行市場和矛利潤來源的荒不均衡。尤哲其在經(jīng)濟發(fā)工達地區(qū)，金封融機構(gòu)分布宗密集，銀行輩間的競爭將的更為激烈。清隨著外資銀餃行進軍中國吊市場，在主黨要的城市設雷立網(wǎng)點，提淹供外幣和人忠民幣服務，泛中國銀行業(yè)科不但面臨本勝土銀行業(yè)內(nèi)爐競爭，還需鹿應對經(jīng)驗豐境富、管理先移進、業(yè)務精崗湛的跨國銀濁行的挑戰(zhàn)。炊本土銀行無假疑需要增強攜自身競爭實糠力、鞏固傳橋統(tǒng)市場、拓劃展新業(yè)務，黨交叉銷售是迎必然的選擇陡。嶄但是，在制松度上交叉銷揭售仍然處于役一種濫“觸灰色區(qū)域殃”醒，既沒有專中門的法律來唇規(guī)范金融機宇構(gòu)對客戶信形息的使用，桑也沒有專門蔥的交叉銷售擠管理法規(guī)。盈另外，由于監(jiān)混業(yè)經(jīng)營受蛙限，企業(yè)客蝶戶融資的鄭“間脫媒項”陰使銀行的部麥分優(yōu)質(zhì)客戶劑流失。例如央，短期融資芝券、上市公飄司融資吸走墊了大量資金產(chǎn)——有原本銀行貸樓款。各種投游資基金、信巾托基金公司睜債的發(fā)展，故讓我國銀行鉗特別是中小趴銀行面臨極秘大的挑戰(zhàn)。押二、唯我國后銀行交叉銷細售實施狀況松（一）銀行撇交叉銷售形歉式多樣擔隨著國內(nèi)銀疑行業(yè)營銷意冶識的覺醒，訊尤其是在經(jīng)粉濟發(fā)達地區(qū)宴，銀行交叉雖銷售的形式男日趨多樣。更在我國分業(yè)肆經(jīng)營的體制脫下，除了銀獻行業(yè)內(nèi)部產(chǎn)型品的銷售外協(xié)，跨行業(yè)的并交叉銷售也更較為豐富，賤如銀行代銷是保險、銀行蟲代銷基金等憲。針對公司通客戶和零售頌客戶，交叉取銷售的內(nèi)容鍛不一樣，并千且公司客戶丹和個人客戶蜂之間可以通筒過私人銀行識、保險、信餡用卡等進行敵互動交叉銷岔售，如向企趕業(yè)的股東推腥銷私人銀行微、向員工推淡銷保險和信順用卡等。斃圖表SEQ圖表\*ARABIC庸2岸：款我國銀行交鄉(xiāng)叉銷售的形詞式多樣銀行銀行公司客戶?存貸款、票據(jù)服務、貿(mào)易融資、衍生產(chǎn)品、結(jié)算產(chǎn)品、擔保業(yè)務、網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理等銀行業(yè)務內(nèi)部的交叉銷售?財產(chǎn)保險、員工保險?企業(yè)年金?經(jīng)紀業(yè)務、咨詢業(yè)務?融資租賃、信托業(yè)務個人客戶?存款、信用卡、消費信貸、理財、信托、網(wǎng)上銀行等銀行業(yè)務內(nèi)部的交叉銷售?代銷養(yǎng)老保險、投資保險、房貸險、意外險、保單質(zhì)押貸款?代銷基金或銷售銀行的基金?銀證聯(lián)名卡私人銀行、保險、信用卡朋資料來源：叫銀聯(lián)信立（二）交叉惑銷售向股權(quán)其合作模式過偶渡泥在現(xiàn)有分業(yè)我經(jīng)營的制度燙下，只有光芳大、中信、堂平安這些較當成型的金融線控股集團能青夠在集團層眾面通過商業(yè)驚銀行、證券誤公司、保險殲公司、信托蚊公司的業(yè)務扭互動來實施紙交叉銷售。謙大部分銀行驕是通過兼業(yè)牧代理的形式馬銷售保險、兵基金、信托麥理財?shù)犬a(chǎn)品輸，此類代銷堂協(xié)議往往是拒短期的，主桶要目的是利悼用銀行的網(wǎng)察點、客戶資濁源來銷售產(chǎn)悠品，銀行收淹取一定的代處理費，屬于疼交叉銷售的懼初級階段。司隨著金融市徑場、政策法施規(guī)的變化，質(zhì)以股權(quán)合作納為特征的交放叉銷售模式競逐步出現(xiàn)。滿如2023爐年《中國銀抓監(jiān)會于中國茅保監(jiān)會關(guān)于氏加強銀保深段層合作和跨嬸業(yè)監(jiān)管合作室諒解備忘錄蛇》允許銀行蕩投資保險公蛋司，使進一絕步的銀保合你作、交叉銷魂售成為可能封。同時，商雅業(yè)銀行設立惹基金管理公岡司試點工作津平穩(wěn)推進。壯（三）銀行廊交叉銷售處之于砍“息被動主”擇主動角色茂銀行借助其挎優(yōu)質(zhì)的心有矛、廣泛的客灑戶資源、營翅銷渠道，在御金融業(yè)交叉釘銷售中扮演反著主動角色擴。但是，通螞過分業(yè)經(jīng)營劇下的代銷業(yè)親務，保險、裂證券、基金幼借助銀行的番網(wǎng)絡優(yōu)勢和動信譽擴大了崖客戶基礎和挎市場。銀行原雖借此可獲息取一定中間匠業(yè)務收入，永但主要是為祖了其他金融譽機構(gòu)府“傳打工嗓”柿，而所銷售按的基金、投嬌資保險、分戰(zhàn)紅保險、萬分能人壽保險喊等同時具備立了儲蓄、投炕資、保險的損功能，對銀轟行的儲蓄、仔基金、國債狡具有較強的勝替代性?，F(xiàn)傳實中，銀行撫在交叉銷售測過程中存在情被動的一面牙，交叉銷售躬的遠期利益資主要是從銀陣行流向非銀頃行金融機構(gòu)貍，而非銀行滋金融機構(gòu)到跑銀行利益流勺向主要為手鴨續(xù)費。序（四）交叉苦銷售中的篇“幅平安模式平”緩我國金融業(yè)刺交叉銷售模哥式中，銀行類往往處于核維心地位，因父為銀行控制職著客戶資源微和渠道。但回是，以保險瘡起來的平安謹集團卻獨樹售一幟，利用懂旗下平安保輔險公司的考狀核資源實施冠交叉銷售。啟保險公司位妙于集團交叉蛛銷售的核心辣，通過保險精公司向客戶艱銷售的信用永卡、存款、脂貸款、網(wǎng)上御銀行等服務允。例如，截敬至2023它年4月開業(yè)逼的平安銀行概廣州分行，蠶在與平安公巴司進行合作紀的過程中，炊借助現(xiàn)有的組營銷渠道，辮為集團在廣僑州地區(qū)積累言的370多紡萬名客戶提弟供全新的銀慣行服務。借芬助這些客戶舍，廣州分行術(shù)積極推進存蔑貸款業(yè)務規(guī)測模，4個月軋資產(chǎn)規(guī)模就屆超過100觀億元；2各亞月就實現(xiàn)了芽盈利，6個炭月已累計取拔得1435傻萬元的凈利并潤。臥三、岸我國歌銀行何交叉銷售所掉面臨的障礙朝和問題沙（一）分業(yè)鏟經(jīng)營在一定之程度上使交畜叉銷售行為匆短期化宣分業(yè)經(jīng)營限吧制了銀行向遷客戶提供一荷站式金融服超務，其在批化發(fā)業(yè)務方面啟的影響更甚君于零售業(yè)務癢。大部分銀房行只能在分煤業(yè)經(jīng)營的框梨架下通過與乏其他金融機丟構(gòu)簽訂交叉炭銷售協(xié)議的紹方式來進行貓。這種基于崇短期利益的尊交叉銷售模激式，較容易巾產(chǎn)生不同利罰益主體間的集利益沖突，宏沖突的焦點槽就是代銷手黎續(xù)費。委如銀保間交諷叉銷售協(xié)議園中，銀行由視于其相對強笛勢地位，不撇斷提供利潤捧分成，導致?lián)跗浯N保險烤的手續(xù)費由輸一開始的0寧.3%不斷階上漲到5%壟-6%，擠刑占了保險公胳司的大部分屠利潤。銀行客證券間的交禍叉銷售也因繞利益沖突的齡存在而難以慮深入。如銀如行需要證券柔的支持來開傾展理財業(yè)務千，而證券業(yè)題完全有能力認自行幫助客衣戶理財，因紅此不愿讓銀豪行分享自己朋的利潤。倡（二）基于騾交叉銷售的素資源共享層灰次較低附實施交叉銷威售最重要的闊目的就是實購現(xiàn)資源共享侄、提供效率配、節(jié)約成本否。由于目前曲兼業(yè)代理的俗交叉銷售模緒式的資源共判享多體現(xiàn)在亭營銷渠道共春享上，而產(chǎn)方品設計、信智息平臺、后咸臺服務、組夾織協(xié)調(diào)、流燦程優(yōu)化方面懼則仍有待進穿一步提高。旨尤其是在客祖戶信息資料尿方面，數(shù)據(jù)餃平臺不統(tǒng)一缸，客戶信息濟難以做到切胃實共享。絕螞大部分的銀陶行與證券公灑司、保險公爹司沒有數(shù)據(jù)欠互通。豈目前商業(yè)銀奪行客戶數(shù)據(jù)碑庫的建立還英處于起步階譜段，主要是弓針對銀行業(yè)仁務處理的記竹錄，僅對客禿戶的業(yè)務數(shù)淚據(jù)進行簡單怠的記錄，無旱法對客戶數(shù)愉據(jù)進行綜合掠分析；在數(shù)擴據(jù)的搜集過華程中，只注催意客戶的基旱本背景資料首，忽視如客屯戶信用度等礙個性化信息款的收集；忽蘭視對與客戶胞接觸過程中怨發(fā)現(xiàn)的新信坡息的及時更碧新，無法形為成信息上的靠比較優(yōu)勢；誰各部門之間旬的客戶數(shù)據(jù)商資料缺乏信存息共享，分塵支行之間共百享程度更低舍，無法得到振客戶的全面停資料。由于碎數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)掙的不完善，處使得客戶經(jīng)過理的工作存秋在盲目性，夸時效性也很笑差。擊（三）各類泡銀行業(yè)務戰(zhàn)圖略和目標市傾場重疊柿雖然我國的保銀行在規(guī)模規(guī)上層次差距匆較大，但各融類銀行的戰(zhàn)腹略和目標市首場能體現(xiàn)層憑次的差別，巷而是互相重甚疊。各家銀眼行紛紛提出塔“等開拓貿(mào)易融情資業(yè)務顏”色、絲“扇大力發(fā)展零男售業(yè)務秘”摩、站“產(chǎn)以理財、信貧貸為利潤增新長點義”鑄等大而全的澤綜合性發(fā)展款戰(zhàn)略。從1交4家上市的解中資銀行的阿收入和貸款按結(jié)構(gòu)看，各私家銀行的業(yè)沾務結(jié)構(gòu)雷同濕：凈利息收般入貢獻大部酷分占到總營撲業(yè)收入的8伴0%以上，象有的甚至達切到90%以禮上；在貸款紫結(jié)構(gòu)方面，存各家銀行的酸企業(yè)貸款均紙占到總貸款性額的75%弊以上。照這種沒有重性點的戰(zhàn)略使純得銀行間的鞠競爭加劇，惰尤其是在發(fā)影達地區(qū)更加剪嚴重。如北彎京集中了全邁國的金融資柏源，金融發(fā)跨展水平居全微國前列，金農(nóng)融機構(gòu)數(shù)據(jù)膏居全國的金嘉融資源，金生融發(fā)展水平問居全國前列排，金融機構(gòu)扔數(shù)量居全國景首位，但北仆京地區(qū)銀行摘業(yè)所能提供稠的產(chǎn)品依然兔單一，營銷猜意識仍然停拴留在以產(chǎn)品黨為中心上，域以客戶為中拾心的營銷流悟于形式。各碎類金融機構(gòu)革云集北京，蛙但各自的市券場定位并不已明確，造成皮了同一客戶巧群、同一市耍場中競爭激乘烈。而對于惜針對待定市扎場開發(fā)新產(chǎn)診品的經(jīng)驗和鉛技術(shù)不足，胖營銷模式仍層為大量營銷蘆，一對一的眨以客戶需求武為中心的營常銷依然停留嗓在口頭上。開（四）對某貫些喂“貍粘貼碎”訴產(chǎn)品重視不捎夠雀“靜粘貼迎”餅產(chǎn)品對交叉伸銷售非常重拾要。但是在濕公司業(yè)務方顏面，我國銀服行非常重視伙貸款業(yè)務，赤而忽視現(xiàn)金微管理業(yè)務。涉如一些中小金商業(yè)銀行對丹現(xiàn)金管理業(yè)媽務的理解狹信隘，認為是臨為客戶提供牛簡單的現(xiàn)金省收、付款業(yè)號務，而對包淹括結(jié)算、銀賊行賬戶管理競、融資、投漏資、咨詢、貌賬戶透支、跡現(xiàn)金池和公沿務用卡等在損內(nèi)的一系列墻廣義的現(xiàn)金遠管理業(yè)務認由識不夠深刻觀，尤其是還雕沒有意識到閑為企業(yè)設計膜現(xiàn)金管理方描案可以幫助花企業(yè)解決融利資問題，為檢企業(yè)提供咨徐詢服務，同靜時為銀行贏俘得優(yōu)質(zhì)客戶尤，實現(xiàn)交叉笛銷售。輝（五）交叉撫銷售的管理取還較落后鍋我國銀行業(yè)曲交叉銷售的外管理方式較就國際水平還縫是相對落后邊的。就交叉讓銷售的四個曠環(huán)節(jié)（整合作客戶信息、寄識別交叉銷化售機會、實桶施交叉銷售牧、評估交叉承銷售績效）冤來說，首先龍，客戶信息哲集中、整合錢的能力差，帝難以運用C父RM系統(tǒng)識碑別交叉銷售奉。我國銀行拌業(yè)實行實名滾制僅僅9年蛾時間，也就螞是說銀行的彩歷史數(shù)據(jù)中惑有客戶信息悟的并不多。朱實施實名制裝后，客戶信敢息也僅限于屆姓名和證件石號。在不同號系統(tǒng)中存儲逃的客戶信息閑彼此矛盾沖殼突，無法全災面反映真實腫的客戶信息帖。醬銀行普遍缺龍少對客戶綜移合貢獻度的彩深層次分析懸評價機制，涌一般都是從慌日均存貸量遠、中間業(yè)務烤收入等存量培指標審視客概戶價值，難抹以進行長期穩(wěn)、規(guī)范和有慈效的客戶跟寸蹤分析和反蜓饋。由于沒巨有統(tǒng)一的客量戶管理系統(tǒng)雁、分析手段哄單一，使國惠內(nèi)商業(yè)銀行堵無法利用豐邁富的信息資狼源對客戶需粗求潛力進行劣深度挖掘。巧因此，即便榨是在北京地之區(qū)、銀行業(yè)毒大多依賴柜帆員推薦、客純戶經(jīng)理自身微發(fā)現(xiàn)交叉銷交售的機會，抖實施成功率聽低。在營銷裂渠道方面，坦仍以銀行營帖業(yè)網(wǎng)點為主惜要平臺，網(wǎng)旱上銀行、呼袍叫中心、手埋機銀行、直高郵渠道的利導用率低，尤溝其是網(wǎng)上銀新行交叉銷售殃功能不強。愈呼叫中心是附一個新興的盤銷售渠道，劍但是客戶的衣接受程度，賭以及真正能勻夠為銀行業(yè)捎帶來多大交敵叉銷售機會理還有待考察治。躁第三凝章扭冰商業(yè)銀行交掌叉銷售的經(jīng)侄驗借鑒及實廚施策略讓中國最初的鬧金融體制為薄混業(yè)經(jīng)營，完銀行內(nèi)部有汪證券、信托國等投資部門睛。此后，隨蔽著相關(guān)政策鑒和制度出臺到，分業(yè)經(jīng)營巖、分業(yè)監(jiān)管愈的金融格局瓜確立。目前潔在中國具有垃金融混業(yè)架顯構(gòu)的金融控隊股集團，其有綜合金融服開務還只是處站于簡單的產(chǎn)弊品交叉銷售窯的起點上，拋距離國際上器的金融混業(yè)丸巨鱷所能提歡供的綜合金忽融服務，相臘差甚遠。迎對此，我國葛銀行業(yè)該臺如何利用先燕進的技術(shù)對穩(wěn)現(xiàn)有客戶進里行有效交叉控銷售，從而斬使柱客戶的生命券價值最大化蔽。遵一、跨國銀孤行交叉銷售工的經(jīng)驗借鑒櫻跨國銀行的田交叉銷售道必路已向前走盟了51年，答我國銀行引譽入交叉銷售冷的概念不過秀10年左右粒?？鐕y行括的經(jīng)驗與教題訓為我國銀陳行業(yè)未來發(fā)朽展提供了前袍車之鑒。土（一）偏培養(yǎng)核心競榜爭力，不可岡盲目多元化冒從跨國銀行旅由并購到拆修分的發(fā)展過槳程可以看出緣，害“總大而全柜”燃戰(zhàn)略隱藏著蒼激進增長的紀威脅，同時趣也阻礙了整墊個金融體系轟的專業(yè)化分生工和效率提遼升。多元化籃、混業(yè)化、結(jié)規(guī)?；⒉环攀倾y行發(fā)展勞的必然模式例。突出核心棉業(yè)務、立足絕于客戶需求連、合理控制口風險才是發(fā)粉展的硬道理儲。前中國銀行業(yè)臉切不可盲目紫強調(diào)混業(yè)經(jīng)際驗、盲目擴梯張，而應該棗從突出核心扯競爭力、提惡高交叉銷售瘋效率出發(fā)。珠不同層次的降需要根據(jù)自稼己的資源優(yōu)蔥勢，確定交羊叉銷售的目狂標市場。在戶推進其他業(yè)奸務的同時，旗深度挖掘目嘴標市場，提價高交叉銷售恥的精度。膚圖表SEQ圖表\*ARABIC旗3鍋：液不同層次銀灰行的市場定容位分析踢銀行類別怖優(yōu)勢及資源期交叉銷售目加標市場定位廁金融控股集火團下的五商業(yè)銀行走?筒集團資源整扎合優(yōu)勢橫?籍集團內(nèi)混業(yè)勞優(yōu)勢泥?焰為多元化金警融需求企業(yè)禾、個人提供牙一站式金融盯服務羅?齡較高附加值悠的產(chǎn)品承五大國有銀割行準?崗資金、網(wǎng)點豎、信譽、豐羅富的客戶資顫源答?蝶大型公司業(yè)植務鳳?址零售業(yè)務冰中小銀行鞭?許經(jīng)營方式靈暫活江?否競爭意識、鋼服務意識更蒜強脹?怕中小企業(yè)手?驗行業(yè)客戶許?本中端零售業(yè)旦務云外資銀行止?謊技術(shù)、管理頃方面的優(yōu)勢捐?烈有為高端客釋戶服務的經(jīng)舞驗朝?職高端客戶擱?愚個性化金融蘿服務優(yōu)資料來源：冒銀聯(lián)信右從五大國有榜商業(yè)銀行來蟲說，其資產(chǎn)廈規(guī)模、客戶遠資源和渠道料優(yōu)勢在國內(nèi)掀市場占據(jù)半栗壁江山，每避家銀行的市云場份額都在喊10%以上懇，工商銀行身的市場份額樸甚至達到1芬5%以上。藝在市場開拓模和交叉銷售撐方面，五大榴行具有天然懸優(yōu)勢，可以蘋從事的領域先較廣，具有攏真正發(fā)展武“密綜合性歪”容業(yè)務的能力葡，工商業(yè)務擦和零售業(yè)務袖兩線發(fā)展、伙互相配合是筋較好的選擇訂。國有銀行葬的綜合經(jīng)營徒發(fā)展步伐也承很快。如中扔國銀行在香晴港控股了中駁銀國際、中釀銀保險，為獸未來多元化使經(jīng)營奠定了噴基礎?？窒裰行?、光偷大、平安這蘭樣的金融控靜股集團，應強當根據(jù)自有畜資源提供具兼有特色的多說元化服務。事如中信集團問業(yè)務涉及銀癥行、證券、長保險、信托雄、資產(chǎn)管理繳、期貨、基作金等領域；鄙光大集團控磁股了光大銀檔行、光大證大券、申銀萬潮國證券和光銷大永明人壽申等金融機構(gòu)鬧；平安集團兆，涉足證券摩、保險、銀帳行、信托等己多種業(yè)務。用另外，民生夜銀行、招商掉銀行、人保邪集團等開始飛金融服務多貪元化布局，饒也正向金融竿控股模式發(fā)陣展。但是相僅對國有商業(yè)蛾銀行來說，幟我國的金融土控股集團規(guī)見模仍然較小仆，資源整合剖尚處于初級窩階段，尤其延在銀行網(wǎng)點腦渠道方面處顯于弱勢。因吐此大眾型的糊零售產(chǎn)品難則以作為主打壤業(yè)務，公司嶺銀行客戶將截仍然是主要竟的目標市場叛。鉗一般的中小策型銀行包括隨股份制銀行孟（中信、光纏大、平安除薪外）和其他谷中小銀行。蝕這些銀行更千應該突出自溝己的專業(yè)化打和核心優(yōu)勢椅，避免全線膏出擊帶來的橫資源浪費。打中小型銀行拳在零售業(yè)務蓮方面先天不驢足，其零售落網(wǎng)點與五大獸國有銀行相益去甚遠。對憑此，中小型捕銀行應當突擺出自己在公朋司業(yè)務方面矛的專長：深賄發(fā)展銀行提固出要做模式永融資的專業(yè)債化銀行；民晴生銀行在中盾小企業(yè)貸款描方面具有相巧對優(yōu)勢（不尺過該行目前沾正集中公司侍業(yè)務，向綜挖合業(yè)務轉(zhuǎn)型隙）；興業(yè)銀刺行在銀行、踢證券公司、徑社?；鸬绕娼鹑跈C構(gòu)的斜清算、結(jié)算獄和托管業(yè)務熄方面獨具優(yōu)爺勢；浦發(fā)銀蝴行在不良資落產(chǎn)處置等投籍行業(yè)務方面功情有獨鐘；更而華夏銀行給則借助其股城東背景吸引臂了一批集團諸客戶。總之抗，專長和核機心優(yōu)勢是交睬叉銷售的依敢托，中小型奉銀行尤其要聲突出特色、廉強化優(yōu)勢，虜避免全線出夕擊。額外資銀行的舌優(yōu)勢在產(chǎn)品漲和服務方面退，但限于渠六道和政策，虎不可能和本建土金融機構(gòu)傻展開全線競草爭，而只能撓立足于高端尺客戶和高附頸加值的服務鍛。碗（二）派立足于核心給產(chǎn)品和營銷址渠道的交叉毫銷售材一方面，多凡元化、規(guī)模羽化始終被跨盲國銀行作為絨獲得資源、根追求交叉銷屬售和超額利敏潤的方式；若另一方面，究資源十分能裕發(fā)揮作用卻辣取決于企業(yè)俱的能力，即楚便享有了資輩源的所有權(quán)信而沒有企業(yè)盼能力提升的比配合，其結(jié)怠果只會造成偵資源利用效泳率的低下。火花旗集團的葵“手金融綜合化百”泡運營模式就楊難被認為是置成功的。雖黨然并購導致畜組織規(guī)模擴隨張，但各個朽子公司能力睛的銜“激異質(zhì)性得”趨導致各部門謎、各業(yè)務之冊間條塊分割箭，資源的優(yōu)進勢也難以發(fā)槳揮；而組織們規(guī)模無限龐斃大、組織復鈴雜，使得集逃團內(nèi)部的交掛易費用增加慈，效率低下百，使得多元寫化的成本超刺過了多元化欲的收益。欲如果僅僅是鹿產(chǎn)品和銷售奶渠道的獲取葉，可以通過端代銷、戰(zhàn)略對聯(lián)盟、合資秋等多種形式閉；而生產(chǎn)內(nèi)及部化則需要香以集團內(nèi)部災更高層次的虹協(xié)同效應為狂前提，因后給者對管理和辱組織能力的奸要求甚高。津?qū)ξ覈y行鐮來說，立足斯于產(chǎn)品和營末銷渠道的交集叉銷售時更嶄加務實的選捎擇，在并購舒其他產(chǎn)品線喜方面需要慎游重考慮，尤廊其最近我國緩頻繁出現(xiàn)的兼銀行和保險中公司的并購鑼要謹慎。因玩為根據(jù)經(jīng)驗耍研究，銀行弟和保險公司熔合并沒有發(fā)汁現(xiàn)成本協(xié)同動效應，只能疑寄希望于收余入?yún)f(xié)同效應閑，并且收入打協(xié)同效應還爐要超過并購溫的成本才能塊帶來切實的午盈利?；蛟S筒聯(lián)盟形式可趕以作為另一版種選擇。在尤聯(lián)盟的基礎案上，雙方再針交叉持股來膽鞏固聯(lián)盟關(guān)桶系，當關(guān)系糊緊密到一定蓋程度在實施宰進一步合并愉。途（四）受采取靈活、侵立體的交叉胡銷售策略勒處于我國地溪區(qū)經(jīng)濟發(fā)展傾的不平衡，昆客戶需求層耍次落差較大元、銀行規(guī)模肥和市場差距豐懸殊，因此螺不同的銀行亡需要采取更貨加立體的交急叉銷售策略需。在地域上飽，東部發(fā)達條地區(qū)和一線膽城市應當是干交叉銷售的根主要市場，老應實行積極消主動營銷；壩而中西部地反區(qū)和基層地廊區(qū)則應實施疾分重點、有交主題的營銷己努力來滿足均客戶需求。輸我國幅員遼頁闊，市場潛說力較大，但嫩客戶層次差姥別也較大。星從中石油這蕩樣的巨型企蘭業(yè)到中小企竟業(yè)，從極高平的個人客戶嫌到大眾客戶對的需求自然持差異巨大。志高端客戶的灰交叉銷售潛傅力巨大，但敘所需要的服具務往往需要渣突出個性化豐和差異化。脾銀行應通過晝客戶經(jīng)理、導網(wǎng)點等互動否式渠道盡可羅能多地了解餃和滿足客戶撓需求。而中軟低客戶所需抖要的產(chǎn)品往許往具有標準探化特征，銀宴行可以以營鐵業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)秒絡平臺、呼較叫中心等渠躲道的建設為富基礎，通過舊定價、宣傳駐引導客戶使津用成本更低蜻的渠道。各泥個銀行根據(jù)羊核心業(yè)務可揀以開發(fā)更豐制富、針對不狗同客戶需求駱的系列產(chǎn)品幟套裝，通過霜捆綁定價的游方式促進交唱叉銷售。遲不同銀行所侮處的市場環(huán)歡境不同，所穗采取的交叉些銷售策略、殊所體現(xiàn)的交勺叉銷售業(yè)績稻自然有差別捧，不可一概予而論。在一黃定市場環(huán)境該下，銀行可黎以根據(jù)自身熟規(guī)模、發(fā)展糧目標來選擇動市場定位。南特別是中小積銀行，在競謀爭與發(fā)展中適更需要凸顯火特色、另辟供蹊徑。產(chǎn)品寄的多樣化是專交叉銷售的捏前提條件，且但銀行的規(guī)睜?；⒉皇菫I交叉銷售的根必要條件，皺某些銀行的執(zhí)交叉銷售業(yè)樸務超過大型尤銀行說明乏“嗽業(yè)務做精座”秩比度“土業(yè)務做大來”久更能吸引客槐戶。斧在公司客戶差方面，中小季銀行更應該映立足于行業(yè)插、核心業(yè)務陡進行發(fā)展。將如深圳發(fā)展汁銀行立足于橡貿(mào)易融資、葡民生銀行立四足于中小企忽業(yè)。昏（五）峽將交叉銷售度與盈利目標毯、競爭手段保結(jié)合起來箱交叉銷售的訊最終目的是適為銀行帶來豈利潤。交叉妄銷售作為一繼種營銷方法行必須和客戶風關(guān)系管理、貼盈利目標結(jié)盡合起來，否奇則不能帶來喚盈利的交叉齒銷售越多，宵銀行的損失默就會越大。沫而交叉銷售窄的策略不外術(shù)乎服務競爭財和價格競爭循。以服務競株爭獲取客戶臉、保持客戶尼是可持續(xù)的腿；價格競爭途只能在輔助醉的、有限的勸、過度使用掛價格競爭即鈴使交叉銷售叨率提高，也踢是以損害銀粒行利潤為代科價、難以持玉續(xù)。附二奇、我國銀行隆開展交叉銷略售鍛應對策略育我國《十一星五規(guī)劃》確搜定了爸“狂完善金融機壘構(gòu)規(guī)范運作鴨的基本制度緒，穩(wěn)步推進府金融業(yè)綜合腥經(jīng)營試點圈”夠的發(fā)展方針胖，為我國金奴融企業(yè)的發(fā)吃展指明了方妹向，也為金樸融企業(yè)開展常交叉銷售奠惑定了制度基婆礎。銀行業(yè)寬在開展交叉悔銷售的過程愈中需要更好回地把握細節(jié)遙，發(fā)揮交叉畫銷售的潛力蝦和作用。悅（一）款加快產(chǎn)品創(chuàng)士新步伐往現(xiàn)今盆我國銀行業(yè)去的金融產(chǎn)品愿存在嚴重的瞇產(chǎn)品桐同構(gòu)化現(xiàn)象巖，加劇了同集業(yè)間的盲目找競爭。因此極銀行一方面曉要對已有的爬金融業(yè)務品寸種、功能進謊行整合完善晝，根據(jù)自身厘的金融資源身優(yōu)勢加以改望造利用；一染方面要在深培人挖掘分析梨客戶她需求的基礎揪上，加快產(chǎn)衰品創(chuàng)新步伐算，開發(fā)出個暢性化產(chǎn)品，領為客戶提供復個性化服務奶。悄1．交叉銷體售的產(chǎn)品創(chuàng)憐新蠶金融產(chǎn)品的小銷售模型一涉般包括三個塵階段：第一有階段是準備評階段，主要掙是銷售人員灑的銷售準備券階段，包括王對產(chǎn)品信息是、各種產(chǎn)品子表格、內(nèi)部港規(guī)定和客戶短資料等的熟評悉階段；第禁二階段是銷卻售階段，包患括產(chǎn)品介紹冰階段、客戶狡需求分析、蹤金融產(chǎn)品匹暖配等階段；污第三階段是暫執(zhí)行和后續(xù)輔服務階段，餓包括購買、唇后續(xù)客戶跟亞蹤服務階段激。層（1）產(chǎn)品舒創(chuàng)新的戰(zhàn)略伴定位選擇敢①跪多樣化和專妹業(yè)化方式夾跨出本行業(yè)壘朝多個方向信發(fā)展新產(chǎn)品社，銀行產(chǎn)品域涉及銀行、巷證券、保險秀和期貨等不勵同市場。這嫩是一項很有帖效的競爭戰(zhàn)娘略，根據(jù)每伸個地理市場般、客戶群或裕者分銷渠道昂的不同需要酒設計不同的資產(chǎn)品，就會輛獲得更多的飲銷售量，但領是必須為每諷種新產(chǎn)品確拒定切合實際方的多樣化目榴標，控制新睡產(chǎn)品的開發(fā)灰時間。海銀行將主要漸精力集中于禿服務某個領通域，利用自痛身專業(yè)化優(yōu)何勢同其他金篇融機構(gòu)展開模競爭。與多歉樣化方式相伍比，專業(yè)化穴銀行的經(jīng)營輪目標更清晰閑，資源投入路更集中，效勒率更高，但械缺點在于具忍有一定的行衣業(yè)周期性。毯②棍大眾化和精咽品化方式刻a．隱通過服務大抵量客戶，提鴉高產(chǎn)品整體商經(jīng)營效益。億采用此方式乖的商業(yè)銀行綠必須在產(chǎn)品丸成本和客戶惡規(guī)模上具有話優(yōu)勢。例如么，四大國有龍商業(yè)銀行擁重有大量網(wǎng)點宗和客戶，其挽產(chǎn)品推廣的藥成本較其他妨中小銀行都候要低，而客守戶數(shù)量是中明小銀行的數(shù)柱倍，因此比逗較符合四大忍國有商業(yè)銀所行的現(xiàn)狀。俘a．呼通過高品質(zhì)堂、高收費來跑服務少量客夠戶。采用此乎方式的商業(yè)疫銀行必須在蘇產(chǎn)品上具有穴較高的技術(shù)露含量，其他蛙銀行無法提抬供類似產(chǎn)品握。此種產(chǎn)品馬雖然門檻高剖，且所有服熄務均收取高那額費用，但晉客戶可享受瀉一流的服務堆。箏③燈激進化與穩(wěn)背健化方式避銀行采取何境種產(chǎn)品創(chuàng)新左的戰(zhàn)略方式斯，主要應從遼客戶的需要遙以及商業(yè)銀減行本身的經(jīng)陪營戰(zhàn)略出發(fā)禿?？轪．項產(chǎn)品激進化婆方式。銀行頭在產(chǎn)品創(chuàng)新陜上始終做到并“探領先著”環(huán)，追求產(chǎn)品屢的先發(fā)效應創(chuàng)，以求得到飲第一筆豐厚子的利潤；或鼠者在長期內(nèi)秀形成產(chǎn)品產(chǎn)霸權(quán)的壟斷來疊獲取利益?？懿捎眠@種產(chǎn)纖品創(chuàng)新方式疫的商業(yè)銀行垃需要有強大顧的技術(shù)研發(fā)保、市場推廣裹力量，他們體推出的新產(chǎn)僵品可能代表替著銀行產(chǎn)品漂的未來發(fā)展這方向，主動飯引導客戶消里費，逐漸形棒成品牌效應畏；但也可能誕過于拒“漁激進售”廟，不符合市瘦場需求，以庭失敗告終。遼股份制銀行升、地方性小蔥銀行由于急陪于擴大市場隊影響力而較羨鐘情于此。凈b．犧產(chǎn)品穩(wěn)健化好方式。銀行炊在產(chǎn)品創(chuàng)新攔上采取追隨鉤、模仿或拿偏來主義的戰(zhàn)鑰略，不求先妄發(fā)效應，但武求取得穩(wěn)妥破的、可以預梨計的效果。燈這一戰(zhàn)略方壯式的優(yōu)點是朽節(jié)省了應用起研究及可能鄉(xiāng)進行的基礎吃研究所需要存的成本投資重，同時也避溉免了新產(chǎn)品拳在其最初形橫態(tài)時所可能階帶有缺陷的溉風險。濃2．參照全晉能銀行模式嗚，積極拓寬夏產(chǎn)品的業(yè)務黎覆蓋領域翼（1）推進巴服務和產(chǎn)品并向境外空間丟拓展訪針對經(jīng)濟金糾融市場國際縮化和客戶流定動范圍國際哈化的發(fā)展趨蠶勢，加強跨鋸國性的金融慎產(chǎn)品和服務跨創(chuàng)新，將金郵融服務范圍或由一地擴展嚷到全國和境駝外主要地區(qū)狀，擴大市場橫范圍和服務支功能。加快筍本外幣產(chǎn)品呆一體化服務霧領域的產(chǎn)品甩創(chuàng)新，加快器對公司客戶機跨地區(qū)、跨諒國界、多幣仍種的資金清眼算和賬戶管壤理。加快對著跨國公司新老外匯管理辦律法下金融服術(shù)務需求的研寫究和產(chǎn)品創(chuàng)針新，積極探者索離岸金融鋼業(yè)務。軋（2）加強予針對新型市肚場主體融資芽需求的創(chuàng)新螞信貸業(yè)務仍億將是銀行的逼重要盈利產(chǎn)蛾品，銀行現(xiàn)宅在的信貸業(yè)擺務產(chǎn)品主要臉包括票據(jù)、泛營運資金、爪項目融資、度房地產(chǎn)貸款煮等條線。在侵加快優(yōu)質(zhì)信廳貸市場結(jié)構(gòu)蘿調(diào)整的同時橋，要從金融毯需求出發(fā)，奸加快對新型兆融資主體和銳新型融資需猾求的研究和情創(chuàng)新，拓展端新型信貸業(yè)孩務。在公司處客戶方面，沈加快對短期急貸款用途、危期限、利率來和還款方式晌的創(chuàng)新組合迅，加快重組墓貸款、應收摔賬款買斷、勢搭橋貸款等為新產(chǎn)品的研甜發(fā)；加強票訓據(jù)與傳統(tǒng)融乓資產(chǎn)品的協(xié)恒調(diào)；加快對災跨國企業(yè)在崇境內(nèi)新型融喬資需求、房笑地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈焰中的新型融猜資需求、開匪發(fā)區(qū)經(jīng)濟體復融資需求、沾權(quán)益性投資核融資需求等圖的研究和產(chǎn)赤品配套服務房。貢（3）加快吊投資銀行產(chǎn)趟品體系的創(chuàng)雜新艇拓展商業(yè)銀犬行在投資銀無行業(yè)務領域閣的服務范圍轉(zhuǎn)，積極發(fā)展枕附加值高的擴資信業(yè)務，慎開拓重組并若購、銀團貸碎款、結(jié)構(gòu)化煎融資等品牌莊業(yè)務，積極臨開展企業(yè)上壽市發(fā)債顧問痰業(yè)務，研究怕探索企業(yè)債共券承銷和資筆產(chǎn)證券化業(yè)抖務。狠（4）加快奉在資本市場豈的功能定位事和混業(yè)經(jīng)營貞產(chǎn)品創(chuàng)新休針對加快資喇本市場的發(fā)趕展趨勢，加樂快對混業(yè)經(jīng)秘營環(huán)境下設張立基金、?？呻U機構(gòu)開展歇相關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)上新的研究與地創(chuàng)新；加快早對證券一級棟市場、二級賤市場、三板封市場介入契惱機的研究。擊在機構(gòu)金融櫻業(yè)務領域，底加強對企業(yè)詳年金、QD吃II、資產(chǎn)臥托管、代理忌證券交易等初業(yè)務領域的在拓展。在資狀產(chǎn)管理方面柏，加快發(fā)展尋資產(chǎn)托管這籃一潛力業(yè)務醉，積極向國宵際發(fā)達銀行蜂借鑒業(yè)務發(fā)熱展經(jīng)驗，利藥用銀行豐富突的客戶資源紙做大做強，泳構(gòu)筑中間業(yè)拘務盈利的新攏增長點。時3．結(jié)合客茶戶整體營銷快策略，加強撓產(chǎn)品功能組槳合的創(chuàng)新群通過產(chǎn)品組帥合，以客戶流為導向提供窯一體化、個駛性化的產(chǎn)品籍服務，擴展認服務功能，鄙提高產(chǎn)品附督加值。最終估產(chǎn)品多樣化釣是一項很有圣效的競爭戰(zhàn)解略，根據(jù)每寸個地理市場于、客戶群或慨者分銷渠道叛的不同需要韻和組合不同漁的產(chǎn)品包，打獲得更多的丟銷售量。產(chǎn)岸品組合的主肌要方向為：充（1）整合謝服務渠道和騰產(chǎn)品渠道蛇加快服務渠縮道整合，加臣強網(wǎng)上銀行啦的產(chǎn)品整合野及以企業(yè)現(xiàn)早金管理為核侮心的產(chǎn)品整絕合。莊（2）整合廉本外幣產(chǎn)品廳加快本外幣英產(chǎn)品一體化耕創(chuàng)新與服務坊。改善人民你幣產(chǎn)品在期枯限設置、產(chǎn)瓜品定價、品索種組合等方戚面的單一落勤后；外幣方擋面，豐富外挨幣業(yè)務服務燦產(chǎn)品，將傳穩(wěn)統(tǒng)資產(chǎn)、負紋債、中間業(yè)豬務的服務范侮圍由人民幣注向外幣業(yè)務扔拓展。打通盟人民幣產(chǎn)品行和外幣產(chǎn)品曬的隔閡，加聽快本外幣金崇融產(chǎn)品相結(jié)該合的產(chǎn)品創(chuàng)判新。啟（3）整合梢產(chǎn)品線猶在個人金融伴、公司金融朽和機構(gòu)金融幕各自發(fā)展服捆務產(chǎn)品線的嗚同時，進行繭三個業(yè)務條奇線的組合，響可以由公司慌金融業(yè)務(紅如貸款)延鉤伸到個人金丟融業(yè)務(如問職工信用卡汽和個人理財準)和機構(gòu)金逗融業(yè)務(如萍企業(yè)年金管凱理)，實現(xiàn)涌滿足各類型創(chuàng)客戶一站式維服務的整體訴營銷效果。喝（4）注重扣與客戶的溝呀通梳隨著市場環(huán)杏境的變化，撞金融機構(gòu)從左單純接受客撥戶訂單的料“揪做商莫”嘗階段，轉(zhuǎn)化捉為以客戶為歌導向的因“陰行商開”偏階段。衛(wèi)支持金融機晉構(gòu)大力進行近交叉銷售的夾基本理念是型：如果金融蠶機構(gòu)能滿足薪其客戶多樣統(tǒng)化的金融產(chǎn)洋品、服務需鍬求，客戶將拜與其保持密瓦切的聯(lián)系，行并成為其利渡潤的主要來蕩源。由于當申今金融產(chǎn)品遼的創(chuàng)新步伐路不斷加快，落金融產(chǎn)品層倒出不窮、種微類繁多，而冬客戶卻并不冠十分了解其通金融需求與偉產(chǎn)品之間的蜜匹配關(guān)系。摧因此，針對天客戶的具體輛情況，分析桌客戶的實際禮金融產(chǎn)品需江求，采取交仿叉銷售手段畫，利用豐富陸的金融產(chǎn)品彼滿足其金融子需求，是實渡現(xiàn)客戶和金撲融機構(gòu)雙贏徒的關(guān)鍵。內(nèi)（5）推介拍滿足客戶需呈要的金融產(chǎn)蘭品葛金融機構(gòu)進減行交叉銷售蒙的關(guān)鍵是要騾求市場營銷孩人員以金融徹機構(gòu)的主要電產(chǎn)品為核心篇，根據(jù)客戶泥的實際產(chǎn)品女需求進行交盾叉銷售。市權(quán)場銷售人員伶只有熟悉主貪要產(chǎn)品，并洋成功了解客炊戶的需求，傳并推介被客族戶接受的金性融產(chǎn)品，才席能完成交叉刑銷售的任務滋。屑（6）如何加贏得新客戶蘭增量客戶資臺源的把握是垃贏得客戶和零市場的基石澇，創(chuàng)造新興急客戶、贏得志黃金客戶，解是銀行做大穩(wěn)、做強的保凝證。鑄增量客戶資狗源毫的來源：銀無行進行新客衣戶拓展，定身位數(shù)據(jù)資源稅是第一步。駝就目前銀行僻金融業(yè)務而小言，潛在客巴戶數(shù)據(jù)來源陸可以分為：要銀行內(nèi)部數(shù)詞據(jù)資源的整費合；銀行合粉作伙伴的客寨戶資源信息率。銀