孫子兵法保險(xiǎn)銷售管理手冊(cè)

孫子兵法保險(xiǎn)銷售手冊(cè)單元1計(jì)篇-2002/12/31單元2作戰(zhàn)篇-2002/12/31單元3謀攻篇-2002/12/31單元4兵勢(shì)篇-2002/12/31單元5虛實(shí)篇-2002/12/31單元6九變篇-2002/12/31單元1計(jì)篇【原文】孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危.表者，陰陽、寒暑、時(shí)制也。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。將者，喬、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計(jì)而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強(qiáng)？士座孰練？賞罰孰明？吾以此如勝負(fù)矣。將聽吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽吾計(jì)，用之必?cái)?，去之。?jì)利以聽，乃為之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利百而制權(quán)也。兵者，詭道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以些觀之，勝負(fù)見矣?！咀g文】孫子說："戰(zhàn)爭(zhēng)是國(guó)家的大事，是軍民生死、國(guó)家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認(rèn)真加以考察研究的。因此，要通過五個(gè)方面來研究和策劃軍事問題，從七種計(jì)謀情況分析比較敵對(duì)雙方的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情形：一是政治，二是天時(shí)，三是地利，四是將帥，五是法制。所說的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。這樣，民眾就會(huì)為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險(xiǎn)。所說的天時(shí)，就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時(shí)季節(jié)的變化。所說的地利，是指路程的遠(yuǎn)近、地勢(shì)的險(xiǎn)峻或平坦、戰(zhàn)地的寬廣或狹窄、地形對(duì)攻守進(jìn)退的利弊。這里的說的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慧才能、賞罰有信、愛撫士兵、勇敢堅(jiān)毅、軍紀(jì)嚴(yán)明。所說的法則，是指軍隊(duì)的組織體制、各級(jí)將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物資的供應(yīng)管理。凡是這五個(gè)方面，作為將帥，不能不知之。充分理解這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。所以要通過對(duì)七種計(jì)謀的比較來探求戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情況。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時(shí)地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大？哪一方的士兵訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就可以判別誰勝誰負(fù)了。將領(lǐng)能聽從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。將領(lǐng)不聽從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)用兵作戰(zhàn)就一定會(huì)失敗，應(yīng)當(dāng)不用他。有利的計(jì)謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢(shì)，作為外在輔助條件。所謂態(tài)勢(shì)，就是根據(jù)敵情的變化采取有利于已的相應(yīng)措施。作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運(yùn)動(dòng)卻裝作要向遠(yuǎn)處運(yùn)動(dòng)，實(shí)際要向遠(yuǎn)處進(jìn)攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂，就乘機(jī)攻取他；敵人兵力堅(jiān)實(shí)，就要注意防備他；敵人勢(shì)力強(qiáng)大，就設(shè)法避開他；敵人易怒，就挑逗騷動(dòng)擾他；敵人力弱卑怯的，就設(shè)法使之驕傲；敵人休整良好的，就要設(shè)法疲勞他；敵人內(nèi)部團(tuán)結(jié)和睦的，就設(shè)法離間他。要在敵人意料不到的地方。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻規(guī)定的。凡作戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)到能取勝的，是因?yàn)榛I劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏?；I劃周密、有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件?。∥覔?jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就顯而易見了。計(jì)劃周詳孫子兵法說:"夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也."也就是說,無論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計(jì)劃,才能畢其功于一役,嬴得最高的勝利。世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇保險(xiǎn)業(yè)？保險(xiǎn)公司成千上百家，為什么你會(huì)選擇這一家？究竟是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn)．服務(wù)大眾？遠(yuǎn)無論是珠基于何種原蹦因，一旦進(jìn)托入保險(xiǎn)業(yè)，損目標(biāo)都只有輕一個(gè)沖──醒成功。畢赴尤其從撲事保險(xiǎn)的銷浸售，與一般波的商品銷售考大不相同，蜘一般的商品釣是有形的、音具體的，好某壞不辨自明某的，有的商狡品甚至還可咱以試用；保號(hào)險(xiǎn)卻不然，廁它是無形的精、不具體的清、一般人不憲易了解的。社役為了要廁讓保戶了解頃這項(xiàng)商品，你進(jìn)而接受、科而購買。"渡保險(xiǎn)滑代理?xiàng)澣?的能力鍬，就是一個(gè)繼非常的關(guān)鍵斷。崗滴相信保承險(xiǎn)業(yè)界的朋欺友，都該知僚道，"旁保險(xiǎn)代理人喜"、"包保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人贊"與"保險(xiǎn)虹業(yè)務(wù)員"三駐者之間有何撇不同。丸疊但無論叼這三者有何佳差別，在這爛個(gè)講求服務(wù)脾品質(zhì)、注意粘消費(fèi)者權(quán)益堵的社會(huì)，唯盆有以實(shí)力、稍高品質(zhì)的及替態(tài)度，才有魂可能嬴得客赤戶的信賴，權(quán)在保險(xiǎn)業(yè)界州占有一席之破地。災(zāi)紙既然要嚇想在這行出墊人頭地，那膏么，對(duì)于事造業(yè)目標(biāo)的規(guī)玻劃、策略的闖運(yùn)用及人脈會(huì)的累積，就頁是必須做好街完善的準(zhǔn)備編。饑框每次出泥門，就要像畝出兵征戰(zhàn)一野般，全副武燒裝，才能"酬一舉殲敵"貍。所以，孫粘子兵法說；表"多算勝，趴少算不勝，蝕而況于無算刷乎！"簡(jiǎn)影三大準(zhǔn)備舊那么，穿我們究竟該楚怎么"算"尸？又該如何峰做出最適當(dāng)撞、完善的"缺戰(zhàn)前計(jì)劃"傘呢？首先要苗有：隱專業(yè)知測(cè)識(shí)的準(zhǔn)備后從只事保險(xiǎn)業(yè)，鍬無論是新手榮或老手，面啦對(duì)的是熟人搜或新客戶，孫保險(xiǎn)員對(duì)自哲身專業(yè)知識(shí)竹的要求，絕司對(duì)不可輕忽揪?？熳R(shí)報(bào)上曾舉刊登這么一順則消息：美抵國(guó)有一位全挎球最年輕的寧蘋果電腦商屈，以年僅一槳三歲的小小孩年紀(jì)，創(chuàng)下注一年80萬捏美元的營(yíng)業(yè)京額，這種令何人驚訝的成投就，所憑借蓋的就是雄──膽專業(yè)。伴娛"要我鈴再向他買電機(jī)腦，絕對(duì)不睜成問題。"逃這位小男孩脈的客戶，毫龍不猶豫地說唯。"因?yàn)檫@音個(gè)小家伙對(duì)潮電腦實(shí)在太五行了，而且疤作起生意來幫，架勢(shì)十足罩。"專望可見只祝要有具備充敘足的專業(yè)知吸識(shí)，再加些喚信心和技巧最，顧客自然酬會(huì)對(duì)您產(chǎn)生休信賴，生意立自然也就源嫌源不絕。似循臺(tái)灣地嘩區(qū)保險(xiǎn)業(yè)中添首屈一指的獵──買國(guó)泰人壽，溪?jiǎng)?chuàng)業(yè)之初，乒即十分重視行人員的專業(yè)條訓(xùn)練，這也鄙是國(guó)泰人壽而之所以成功欠的重要因素培之了。達(dá)餐早在1疑963年，湊國(guó)泰人壽就該成立了第一泉個(gè)員工教育娛訓(xùn)練中心，或其后又陸續(xù)坊在北、中、測(cè)南各地成立漏訓(xùn)練中心。慚所有國(guó)泰人五壽的員工，屆不論階級(jí)高瞇低、工作時(shí)打間長(zhǎng)短，都愁必須接受密米集且持續(xù)的勉訓(xùn)練。搶板此外，候國(guó)泰人壽并偽實(shí)施"早會(huì)春"和"組訓(xùn)削制度"，為距所有員工打薪氣與檢討缺恒失，并由組村訓(xùn)人員陪伴準(zhǔn)每位新進(jìn)人慢員，順利走家過初期單騎渡闖天下的艱港困。泛永熄而許多其尼他各家保險(xiǎn)青公司，也深遍知人員培訓(xùn)垮的重要，對(duì)伴此都各有一視套自己的訓(xùn)燦練法寶。益吵從以上園的例子來看緞，采保險(xiǎn)人辮員的專業(yè)訓(xùn)尋練可說極為博重要。當(dāng)你跑面對(duì)一個(gè)全嘗然陌生的客品戶時(shí)，他的流購買與否，牲完全取決對(duì)腐于你的信賴澇。晌費(fèi)這份信漠賴，則是來偏自于對(duì)你的薄專業(yè)知識(shí)的壓肯定。矩而即使背面對(duì)的客戶虧是熟悉的親攻友，他們也犬會(huì)對(duì)你的專才業(yè)知識(shí)質(zhì)疑暈："他到底稈懂不懂保險(xiǎn)待？會(huì)在這行況待多久？保揀單交給他，草有沒有保障舟？"渣樓此時(shí)，娘你便該以你錢的專業(yè)知識(shí)弓及態(tài)度，解各除他們的疑幫慮。讓客戶皂知道你不但頃是這行的專陜業(yè)，更對(duì)這京份工作熱愛準(zhǔn)有加、樂在露其中。如果花自然能讓客規(guī)戶信服，保兇單及人脈也靈就會(huì)源源不擦斷。述癥千萬不純要心存僥幸才，也不要認(rèn)思為客戶不可封能懂得比你砌多，就混水鮮摸魚。畢竟風(fēng)根基不扎實(shí)杠的樹木，是賊約對(duì)無法長(zhǎng)悄存的。輝辭曾經(jīng)有蕩一位保險(xiǎn)業(yè)蠻的新人，向朝朋友推銷保綢險(xiǎn)，朋友正潤(rùn)好想買保險(xiǎn)爭(zhēng)，便作個(gè)順器水人情，替碰這位新鮮人況作成績(jī)。沒儀想到這位保頁險(xiǎn)員對(duì)自己扛的產(chǎn)品并不活了解，只是身一味地說著殿："您放心君啦！一切交哪給我就沒問坐題。"坊撥這位買耀保險(xiǎn)的朋友梁事后對(duì)人說遣："我看他桂連保單的內(nèi)乖容都搞不清辣楚，問他幾讓個(gè)總是就支縮支吾吾，還步找不到資料貌，教我怎么必能放心。"柄所雖然最輛后他賣了人豬情給這位保姻險(xiǎn)員，但卻右說："他還慘要我?guī)退橥捉B客戶，以成他這種態(tài)度朝，我才不會(huì)葉再替他害人纖呢！"屠充看！一承個(gè)不懂業(yè)的屋保險(xiǎn)人員，酒一種不誠(chéng)懇悄的態(tài)度，雖盛然僥幸拿到迎了保單，卻歇造成多在的秀后遺癥。望秀也許初濃進(jìn)這行，總似是無法馬上其進(jìn)入狀況；跌但努力程度尚如何？時(shí)日縣一久，高下述立見。召輛所以，壘要想在這行剖出人頭地，壁不是僅靠人撿情或運(yùn)氣就薯足夠了，而搶是需要加倍惱的努力和周辛詳?shù)挠?jì)劃。礦錦否則，乎一旦好運(yùn)用辦盡，人情用緣完，你所損馳失的就不只蓬是幾張保單芹，而是機(jī)會(huì)往、信譽(yù)和友溜情了。稍昂儀態(tài)與眨心態(tài)的準(zhǔn)備也根據(jù)心嫌理學(xué)分析：錄二個(gè)人在初覽次見面的七棵秒鐘內(nèi)，會(huì)洲立即判定對(duì)斷方的善惡，們而這七秒內(nèi)撿的判斷,便慎會(huì)決定二人拼日后相處的印情況。拋應(yīng)因此，秩為了要讓客嫂戶一見到你乎，就能留下已好印象，進(jìn)敏而產(chǎn)生信賴聾與好感，儀慎態(tài)的修飾，毛就顯得十分奸重要了。冬皂身為一尼個(gè)專業(yè)的保奏險(xiǎn)人員，更巖不忽視儀表灣和態(tài)度。網(wǎng)你不一定要帝身著名牌服席裝，但一定網(wǎng)要穿得整齊臟清潔；不一國(guó)定要全身充社滿香水、古憂龍水的味道緊，但絕不可工有汗臭、酒買臭味；最好血是留著整齊變的短發(fā)；穿偉上素色的襯稅衫及外套、小干凈且沒有緒破洞的襪子霧（小心！因辟為你永遠(yuǎn)不稠會(huì)知道何時(shí)譽(yù)需在客戶家應(yīng)中脫鞋、光丘亮干凈的鞋勤子（不要以擠為別人不會(huì)溫注意你的鞋罩）；保持指競(jìng)甲、袖口的席清潔（雖然滑你的客戶不男見得比你整午潔，但是每流個(gè)人對(duì)別人丙的要求總是岔比較嚴(yán)苛）撞；并且因注意隨時(shí)保乳持禮貌、微民笑及誠(chéng)懇。廊貞躬無可否認(rèn)呈的是，你、童我或任何一店個(gè)人，都會(huì)唱受外表的影栽響而作出某丈些決定。因伍此，這些準(zhǔn)腸則，無論男感女，都是你無踏出成功的夜第一步。統(tǒng)芒而在心頑態(tài)方面，你抖必須為自己證設(shè)定一個(gè)目買標(biāo)："我今養(yǎng)天出門至少妻要結(jié)交五位壟新朋友。"兩千萬不要想曠著："我今溫天要簽下很看多保單。"絹通常你會(huì)遭加受挫折。奪莫友因?yàn)椋＝离U(xiǎn)的銷售不父同于一般的廉產(chǎn)品，很少總一次就談成百，所以你必宜須把顧客當(dāng)挺成朋友，讓便他們了解保隆險(xiǎn)的好處，省知道保險(xiǎn)的施重要性。去籃雖然一窄時(shí)并不一定促會(huì)看到成效月，但是只要折您以真誠(chéng)心犬誠(chéng)意、服務(wù)酬的態(tài)度持續(xù)暈努力，讓他睛們明白：你休并不是只想長(zhǎng)從他們身上肢得到好處，科而是向他們炮介紹一項(xiàng)好肥產(chǎn)品、好訊逆息。滔凝更重要偶的是，你一戚定要讓他們共知道：即使咬他們不愿向明你買保險(xiǎn)，鄙你也很高興涼能認(rèn)識(shí)他們赴、為他們服型務(wù)。精筋壤如些持續(xù)擠努力，時(shí)日搭一久，你的壽人脈自然漸困廣，機(jī)會(huì)也雁會(huì)隨之而大致增。嶼漫而像"哥保險(xiǎn)"這種結(jié)利人利已的訊無上"妙法榜"，不但要碑渡有緣人，漿就算無緣，牧身為保險(xiǎn)人劫員，也要以戰(zhàn)無比的誠(chéng)心醬和毅力，將霧這種信念傳濤達(dá)出去，大撇家就會(huì)從"生無緣"變成產(chǎn)"有緣"了臉。琴倒一本介職紹保險(xiǎn)菁英捧林國(guó)慶理小姐的書《閑平凡的不平奇凡》提到：齒國(guó)際知名的眨壽險(xiǎn)菁英悟林國(guó)辱小姐，從事鑰保險(xiǎn)業(yè)界達(dá)護(hù)一三年之樂猛，她在19旺82年初進(jìn)私此行時(shí)，性戒向測(cè)驗(yàn)竟然拒不合格，但隔以她的努力侵，在銷售一哨年，就成為帶美國(guó)百萬圓循桌（MDR值T）的會(huì)員筐，每年銷售飯100個(gè)以乞上的案，1辦993的并被榮獲紐約人噴壽全美保險(xiǎn)炒銷售第二名謹(jǐn)，客戶遍及傘世界。太饒裹她所憑借呢的，就是一墻股熱忱和一然份"廣結(jié)善視緣"的心。痛馬在數(shù)年下來堪，她不僅賺斯取了豐厚的兼收入，更以系誠(chéng)摯服務(wù)的認(rèn)心，嬴得無僑數(shù)珍貴的友濱誼。太笨責(zé)所以，只抵要目標(biāo)正確混、動(dòng)機(jī)誠(chéng)懇武、態(tài)度認(rèn)真排，任何人都鋪可以有不凡麥的成就極──忌只要您肯努滔力。睜伴對(duì)客戶壞資源及市場(chǎng)校的了解救一般人久初入保險(xiǎn)業(yè)環(huán)，銷售的對(duì)組象，不外是隔親戚、朋友闊為主，但這招是絕對(duì)不夠淋的，你必須凍從親友開始魂，積極建立歉你的人脈，預(yù)并了解可能羊把握的客戶射資源背景，羽以便進(jìn)行銷膜售時(shí)，能取在得有利的先斃機(jī)。欲指孫子兵妻法說："令賺民與上同意蔥也，故可以沖與之死，可紋以與之生，陰而不畏危也鐵。"筍頓所以，你光只要能讓客秩戶對(duì)你產(chǎn)生俯認(rèn)同感、信貧賴感、親切肺感，自然又蔥往成功踏進(jìn)器了一大步?？的敲?，于客戶的這么嗚多"感"，蝴究竟從何而征生呢？除了障前面所敘述絨的專業(yè)度、息儀態(tài)與心態(tài)填外，對(duì)客戶由的了解也是枯一個(gè)重要的真關(guān)鍵。肉扒例如，酒這個(gè)客戶不弓喜歡運(yùn)動(dòng)，語你就不該跟冤他談打球；更那個(gè)客戶疼臥愛孩子，你洞就該跟他談?shì)d小孩工……堡諸如此類的穿談話，都必賢須在對(duì)客戶俯有初步了解研的情況下，俊才能取得認(rèn)獵同。航激然后，鑼你必須漸漸較讓對(duì)方知道觸，你不僅是流為了自己的呈利益才有求蝦于他，而是裝站在他的立喬場(chǎng)，為他設(shè)托想，并以自衣身的專業(yè)知逮識(shí)，替他規(guī)寸劃一份減少扁人生路上珠風(fēng)險(xiǎn)毅的保單。盆么保險(xiǎn)員歲和客戶間一頌旦產(chǎn)生共識(shí)賠，客戶就會(huì)起"與之生，優(yōu)與之死，而犁不畏危也。銳”背績(jī)此時(shí)，述你便已成功符了80％，陽剩下的就是促"兵法"和冶"戰(zhàn)略"的婆運(yùn)用了。領(lǐng)一位從甲事兒童百科眾叢書銷售，止成績(jī)相當(dāng)優(yōu)淋異的業(yè)務(wù)經(jīng)腥理說："我腳為什么成功騰？"他笑著之答："因?yàn)轭}我賣的是觀倚念，而不是清產(chǎn)品。"蠟熔"只要仿碰上不愿買熄這套書的父縫母，我一定漆會(huì)問：'你壽們?yōu)槭裁床槐痹纲I這套書接？讓小孩多尚吸收些知識(shí)淘，不是很好離嗎？'"蔽溜"他們?nèi)Χ喟霑?huì)答：給'這套書這嶼么多，我們琴就算買了，彎小孩也不可根能看完，放稅一堆無用的媽書在書架上律，根本就是型浪費(fèi)，所以渣我們不需要翼。'"享口"這時(shí)壩，我便接著螞問：'你平菌常會(huì)想把字賣典從頭到尾棒讀完嗎？'腳"滾回答是盟："不會(huì)。遮"連"那你撓遇到不認(rèn)識(shí)晝的字時(shí)，通醬常怎么辦？與"烤"問人東??！"統(tǒng)"如果男找不到人問須呢？"嚇"查字茅典啊！"棚"那么站，字典很重關(guān)要啰"怎"對(duì)啊歲。"園"所以慣啦！這套百塞科全書的功壤用也和字典攀一樣，你不謠一定非得從聚頭到尾看完庸，這我也做掠不到，而是材當(dāng)你需要，輸可以在里面鋤找到答案；懶孩子問你問雁題時(shí)，你可掏以和他一起漂找答案。不谷但可以增加皂知識(shí)，又可耀以增進(jìn)親子忘關(guān)系，讓孩犯子養(yǎng)成良好昏的學(xué)習(xí)習(xí)慣沉，一舉數(shù)得四。這么好的版東西，關(guān)心家子女是絕對(duì)駛不會(huì)放棄的予。"獸窗通常在描說完這段話株之后，接下暑來的動(dòng)作主助是康──間談價(jià)錢了。恨所以，喚要先了解客哈戶的背景，臭找出與他談筐話的訣竊，輩再經(jīng)過觀念播的溝通后，吐根本不必花濃多心思介紹闖產(chǎn)品，就已迫經(jīng)成功地把袖產(chǎn)品推銷出速去。吊香銷售保吸險(xiǎn)也是如此乖，只要能突跡破第一道抗編拒的障礙，匹以后的步驟幻，便如探囊謀取物般輕松炊愉快。幟洽唯一不糧同的是，保煎險(xiǎn)的銷售不鳥能像販?zhǔn)垡粌窗惝a(chǎn)品一樣挺，東西的好岸壞，大家一腸看就知道，巷不需作太多倚介紹，而是脆要在與客戶隱取得初步共撒識(shí)之后，詳蓄盡地為客戶尼介紹所需的解內(nèi)容，讓客污戶對(duì)商品有惡充分的了解榨，才能贏得籍對(duì)方真正的坡信賴的認(rèn)同振。份圖接下來宮談到對(duì)市場(chǎng)系的認(rèn)識(shí)與了摔解。要孫子兵押法說："知部已知彼，百耽戰(zhàn)不殆。"途這句話中的探"知彼"，年不僅包括對(duì)環(huán)客戶的了解截，還包括對(duì)燈保險(xiǎn)市場(chǎng)的椒認(rèn)知。向乒198紗7年以前，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)知爭(zhēng)并不激烈李。而且民風(fēng)屆未聞，人們蓋對(duì)保險(xiǎn)多半睛懷有忌諱、談排斥的心態(tài)減。址此時(shí)保華險(xiǎn)的銷售，中大多是透過返保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員致來推銷。氏但是，拆由于當(dāng)時(shí)保軋險(xiǎn)制度未上鑰軌道，業(yè)務(wù)婚人員素質(zhì)良租莠不齊，常灰會(huì)因過失或揉不負(fù)責(zé)任的唉態(tài)度，使得糧保險(xiǎn)業(yè)在一御般大眾心里顯留下不良的溜心印象。朱奸而自1飼987年起虛，當(dāng)局開放期美商保險(xiǎn)公泥司進(jìn)入國(guó)內(nèi)齊市場(chǎng)，保險(xiǎn)鄰業(yè)頓時(shí)面臨梨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)錄，在市場(chǎng)競(jìng)瓣?duì)幍臎_擊下幣，保險(xiǎn)業(yè)的解觀念、形象占和服務(wù)品質(zhì)街，產(chǎn)生了極蹲大的轉(zhuǎn)變。渾餓為了爭(zhēng)披取更多客戶召的認(rèn)同，各蜂保險(xiǎn)公司紛那紛推陳出,盤擬出各式新殊穎的保單和秀觀念，陡籍例如癌誰癥健康檢查替、萬能保險(xiǎn)軋、海外旅游凝保險(xiǎn)耍……鉤等強(qiáng)調(diào)保障煉效用的保單根，和以往強(qiáng)丹調(diào)儲(chǔ)蓄的壽價(jià)險(xiǎn)大不相同燈?？任蚋鞅ｋU(xiǎn)箭公司并相繼核成立服務(wù)中帝心，為客戶尼處理后續(xù)服掉務(wù)的工作；塊再加上19壟92年10眾月，財(cái)政部廉門實(shí)施新修頂訂的"保險(xiǎn)貝業(yè)務(wù)員管理醬規(guī)則"，嚴(yán)拐格訂立保險(xiǎn)謠人員的資格晌取得、訓(xùn)練口及和管理。駕亞自此，侍保險(xiǎn)不再只濕是一種業(yè)務(wù)攤或商品，而注是人生風(fēng)險(xiǎn)括、儲(chǔ)蓄規(guī)劃適的一部分。錯(cuò)墳保險(xiǎn)業(yè)柔的市場(chǎng)可說叔相當(dāng)廣大，托從人到物、索從小到大，蠻無所不包。院而在這廣大潔的市場(chǎng)，要脆如何找出屬拿于自己的發(fā)噴展空間，是慧一個(gè)很重要黃的課題。粘壯邁步向辭前房千萬不也要一開始就置想"通殺"顏，或是像無衫頭蒼蠅一樣塞亂飛亂撞，饞這樣不但會(huì)筋撞得頭破血己流，而且一配定一無所獲紋。牢權(quán)尤其壽萍險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)的敏領(lǐng)域大不相穿同，保險(xiǎn)員處要想"一網(wǎng)的打盡"的可奮能性不大使年館除非這位設(shè)保險(xiǎn)員的能眨力相當(dāng)強(qiáng)）趁，而且也與嶼現(xiàn)行有關(guān)規(guī)鄉(xiāng)定不符。姨船所以，頂保險(xiǎn)員在行志動(dòng)之初，就扁該鎖定范圍飛。窗先找出街自己最了解壓的客戶群，婦繼而針對(duì)這家群客戶，研務(wù)究設(shè)計(jì)適合秤的保單，成砌功率自然就辣能大增。間果之后，型隨著專業(yè)領(lǐng)鍋域的擴(kuò)充、魔人際脈絡(luò)的果擴(kuò)大，銷售混的對(duì)象和成違功機(jī)會(huì)也就葡與日俱增。打抹要注意沫的是，你所寶搜集的客戶互的市場(chǎng)資料匠，必須做好揉詳盡的記錄百及整理，并外隨時(shí)加入最盼新的資料，怎才能讓你在竭最短的時(shí)間撐內(nèi)，掌握最扒完整的脈動(dòng)販。遣協(xié)你已經(jīng)杰做好專業(yè)知顛識(shí)的準(zhǔn)備了莖嗎？你已經(jīng)押調(diào)整好自己紛的心態(tài)和儀倦態(tài)了嗎？你道已經(jīng)完全掌額握充足的客僚戶及市場(chǎng)資慚料了嗎？雞O婦K！讓我們居大步出發(fā)，默朝成功邁進(jìn)扭吧！倆單元2作趴戰(zhàn)篇親【原文腿】偵孫子曰煙：凡用兵之菌法，馳車千池駟，革車千某乘，帶甲古潑萬，千里饋愿糧；則內(nèi)外稈之費(fèi)，賓客擇之用，膠漆陣之材，車甲帳之奉，日費(fèi)逐千金，然后康十萬之師舉廊矣。訊卻其用戰(zhàn)銜也勝，久則臟鈍兵挫稅，框攻城則力屈剝，久暴師則努國(guó)用不足。濟(jì)夫鈍金挫稅悔、屈力殫貨旁,則諸侯乘量其弊而起，揚(yáng)雖有智者，軌不能善其后朵矣.故兵闡息挫速，未睹攔巧之久也。兩夫兵久而國(guó)夜利者，未之蔬有也。故不圓盡知用兵之臣害者，則不錢能盡知兵利換也。爬宴善用兵鮮者，役不再畜籍，糧不三親載；取用于將國(guó)，因糧于善敵，故軍食漂可足也。鑒鋪國(guó)之貧筍于師者遠(yuǎn)輸最，遠(yuǎn)輸則百蘇性貧。近于乒師者貴賣，捐貴賣則百姓僚財(cái)竭，財(cái)竭暢則急于丘役枕。力屈、財(cái)棵殫，中原內(nèi)盾虛于家。百釣姓之費(fèi)，十霧去其七；公嬌家之費(fèi)，破囑車罷馬，甲草胄天弩，戟政?J撒日蔽櫓，距丘牛大車，犁十去其六。涉故智將最務(wù)食于敵。條食敵一鐘，縣當(dāng)吾二十鐘毀；萁稈一,帽發(fā)吾二十石企.殖故殺敵禾者，怒也；滋取敵之利者陷，貨也。故桶車戰(zhàn),得車卻十乘已上，箭賞其先得者店，而更其旌破旗，車雜而歇乘之，卒善經(jīng)而養(yǎng)之，是聯(lián)謂勝敵而益論強(qiáng)。庸故兵貴非勝，不貴久浸。腥故知兵納之將，生民匙之司令，國(guó)礦家安危之主喬也。逆舉【譯文霞】率孫子說第：大凡作戰(zhàn)落的一般方法吉是，準(zhǔn)備輕洗便的戰(zhàn)車各饅輛，重型戰(zhàn)造車千輛，披濁甲帶盔的士替兵十萬，同面時(shí)還要千里到運(yùn)送軍糧。脖這樣，前后各方的開支經(jīng)存費(fèi)，款待賓約客使節(jié)的費(fèi)張用，作戰(zhàn)物驕次的采購，厭武器裝備的時(shí)供應(yīng)，每天拔都應(yīng)耗費(fèi)千揉金，然后十對(duì)萬大軍才可籠出動(dòng)。源撞這樣龐顏大的軍隊(duì)作摧戰(zhàn)，要求速沉勝。曠日持妖久，就會(huì)使筒軍隊(duì)疲憊而鞠挫傷士兵的著稅氣，攻城加就會(huì)窮盡兵盆力，軍隊(duì)長(zhǎng)城期在野外作翠戰(zhàn)，就會(huì)使正國(guó)家的財(cái)力孟發(fā)生困難。葬如果軍隊(duì)疲硬憊、挫傷士迫氣、窮盡兵魔力、刑摘枯竭財(cái)力，負(fù)那么諸候列椅國(guó)便會(huì)乘此仆危機(jī)發(fā)兵進(jìn)住工攻，即使胞有足智多謀葡的人，也不渾能夠防止后卡患了。因此瓣，在軍事上流，只聽得行鋸動(dòng)緩慢的軍活隊(duì)求迅速的召情況，沒有泰見過靈巧的避軍隊(duì)追求曠畜日持久的情俯況。戰(zhàn)事久畏拖而使國(guó)家伏上的，從來染沒有過。所獸以，不完全炭了解用兵打王仗有禍害一副面的人，就獻(xiàn)不會(huì)完全理值解用兵的益巧處。牌辰善于用漲兵的人，不黨一再征集兵訊員，糧草不沃多次運(yùn)送，冷武器裝備取砍用于國(guó)內(nèi)，翼給養(yǎng)征集于史敵國(guó)，因此濕，軍隊(duì)的糧圍食供應(yīng)就充巾足了。潮騙在作戰(zhàn)窗方面造成國(guó)溫家貧困的原蔥因，在于遠(yuǎn)嚇途的運(yùn)輸。奉遠(yuǎn)途運(yùn)輸，遇就會(huì)造成百良姓貧窮。鄰血近軍隊(duì)的駐暖防地區(qū)物價(jià)辟昂貴，物價(jià)約昂貴就會(huì)使渡百姓財(cái)物竭平盡，財(cái)物竭齒盡就會(huì)使國(guó)均家急于征收哄賦稅。力量銜竭盡，財(cái)物們枯竭，國(guó)內(nèi)妖戶戶空虛，憲百性的財(cái)物貨耗去7/1乎0;國(guó)家的傘財(cái)產(chǎn)，也會(huì)保因車輛的損柔壞，戰(zhàn)馬的碑疲勞，武器湖準(zhǔn)備以及重處型車輛的損件壞消耗，去宗掉6／10闊。紛掠所以高室明的帥力求查在敵國(guó)解決肉糧草的供應(yīng)溉問題。食用豎敵國(guó)的一鐘周糧食，等同包于本國(guó)的二歸十種糧食。安耗費(fèi)敵國(guó)的蟲一石飼料，凈相當(dāng)于本國(guó)偉的二十石飼征料。照寇因此，啄要使官兵勇偏敢殺敵，靠世的是激怒的廊士氣；要使擠官兵奪取敵蹄人的軍需的猶物資，靠的歷是對(duì)士兵的披物質(zhì)獎(jiǎng)賞。勢(shì)所以，在車?yán)睉?zhàn)中奪得敵管人戰(zhàn)車十輛袍以上的，要叛獎(jiǎng)賞最先奪吼得敵人戰(zhàn)車析十輛以上的償，要獎(jiǎng)賞最怖先奪得戰(zhàn)車院的士兵，并內(nèi)且要更換敵鋪車上的戰(zhàn)旗瓣，把戰(zhàn)車編宮入自己的車蜻隊(duì)且共同駕它馭使用。對(duì)卷于戰(zhàn)俘要和框善對(duì)待，這男就是叫作戰(zhàn)愈勝敵人而使策自己更加強(qiáng)怠大。版回因此，搞用兵打仗貴李在神速，而猶不宜久拖。哄因此，谷懂得軍事規(guī)殊律的將帥，縮是民眾命運(yùn)膛的掌握者，索是國(guó)家安危寨的決定者。民影兵貴神速鐵孫子兵贈(zèng)法說："兵蒙貴勝，不貴貼久。"李出兵作封戰(zhàn)，貴在神隆速，一旦曠歇日持久，就豪會(huì)使軍隊(duì)疲濫憊、挫傷士俘氣、財(cái)力耗慘竭，則成功鏡的機(jī)會(huì)也就祝相對(duì)地減少仍。膚狗所以，宿孫子兵法說然："其用戰(zhàn)積也勝，久則鍬鈍兵挫銳，六攻城則力屈溝，久暴師則御國(guó)用不足。填"侍泉銷售腎保險(xiǎn)跟也是如此。揉如果一循個(gè)客房，可捕以用三天的壁時(shí)間和他談?dòng)[成交易，千姑萬不要托上勞一個(gè)星期。旁因?yàn)闀r(shí)日一冰久，準(zhǔn)客戶鴉有可能發(fā)變雪主意，甚至浴連訂金都付設(shè)了，也有可每能反悔。涌組一位從抽事電腦銷售窯的業(yè)務(wù)主任能就說："這桌種情形常有氣，而且絕對(duì)驅(qū)是出乎你的條意料之外。是所以，任何民一個(gè)案件都捎不可以忽視爭(zhēng)。"急他還說霸："有一次判，跟一客戶肥已約好星期賤三送貨到他衣家里，不料淘因送貨員臨折時(shí)有事而耽紗誤一天。當(dāng)搭我一得知這旋種情形，便匯立刻聯(lián)絡(luò)客域戶。"娛"沒想?yún)堑竭@位客戶議卻說：'不籍好意思，我回可不可以取瘦消訂單。因幼為昨天我的英一位朋友來楚我家拜訪，內(nèi)我才知道他舍也在賣電腦溪，既然你們亮還沒送來，寬我就取消了倒，訂金我也史不要了。'螞"尚務(wù)這位經(jīng)恥理只好自認(rèn)要倒楣，但也鞠退回訂金，押以彌補(bǔ)客戶種未按時(shí)收到出電腦的損失紛。武禽他說："雖祝然失去了這傳位客戶，也軟損失了訂金見，但至少退句回訂金還可怨以讓我們贏比回些許情誼螞與認(rèn)同。不鄙要小看退回碑訂金這件事傘，有時(shí)主是索因此得到意綠想不到的收員獲。"異凝"有了性這次連'煮建熟的鴨子都脾飛了'的經(jīng)炊驗(yàn)，我便一后再嚴(yán)格要求控自己和下屬戀，一定要以殿最高的效率攀為客戶服務(wù)林。如果有任衫何突發(fā)狀況叔，萬舊立即處理，紅以免損失慘蛛重，后悔莫盒及。"驗(yàn)享時(shí)間管理志對(duì)一個(gè)堅(jiān)銷售員而言畜，時(shí)間的管糾理極為重要似，尤其是要赴懂得把握每汁分鐘和每個(gè)稠客戶接觸的頃機(jī)會(huì)。拆奮能夠在漠最短的時(shí)間講內(nèi)達(dá)成任務(wù)夫，才會(huì)有更憑多的時(shí)間拓寬展更多的客伶,也才能挪資出更多的時(shí)剝間和客戶聯(lián)泰絡(luò)感情，擴(kuò)舌展人脈。膛漏前一章迅所提到的林記國(guó)慶，對(duì)于呢時(shí)間的安排稻就極為重視手。典她在從俯事保險(xiǎn)業(yè)之晴初，即聘請(qǐng)星一位專業(yè)秘塊書，替她安莊排一切事宜精，并將所有筆客戶資料整角理建檔。使永她節(jié)省了不感少時(shí)間，了敞因此爭(zhēng)取了還許多和客戶稻相處的機(jī)會(huì)壯。帳工一般人刷進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)確，可能無法狐像林國(guó)慶一兇樣有如此的伙魄力和決心師，姜可是也不可子因此就不注世重時(shí)間的管慘理。歷臥一位新籃進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)匹的保險(xiǎn)員說敬："我目前橫工作上最大協(xié)的問題，反葡而不是客戶抱的拓展與推管銷；而是時(shí)罵間不夠用。管"貍散他說：眾"我們保險(xiǎn)戒業(yè)的工作時(shí)吊間雖然非常紐自由，但是回卻必須配合殖客戶的時(shí)間羨；而客戶有雙空的時(shí)間大板多有限且相改同，所以我離總是覺得時(shí)隔間不夠！"盡席就像現(xiàn)民今流行的生路涯規(guī)劃一樣菠，保險(xiǎn)員可華以用相同的哄方法，規(guī)劃蛛出自己的學(xué)脅習(xí)時(shí)間，替語自己保險(xiǎn)業(yè)捕界的前景做訊一番完善的糊計(jì)劃。畫禁當(dāng)然，鬼身為一個(gè)優(yōu)繡秀的保險(xiǎn)員循，絕不可因夠?yàn)橛X得時(shí)間揉不夠，和客蠢戶見面時(shí)匆件匆忙忙，隨呆時(shí)趕著下一雕場(chǎng)約會(huì)。桂弦而且，趟孫子兵法所教謂"兵貴神得速"，更不覺是要您一見哥到客戶就遞峽上名片、介扶紹產(chǎn)品，然窩后等著對(duì)方伙點(diǎn)頭簽約。掛而是要你把誘握"作戰(zhàn)"彈的基本原則猶──落充分掌握時(shí)擔(dān)間、妥善運(yùn)肆用每一分種槳，達(dá)到最符墨合經(jīng)濟(jì)效益其的成果。唱紹果真如吸此，你就能網(wǎng)輕松地在談殿笑間，讓"剩強(qiáng)虜""灰噸飛煙滅"了孤。卻禾四大妙方尚以下幾唉點(diǎn)是提供您摔面對(duì)客戶時(shí)裙，必須掌握倍的基本原則后，如果能確參實(shí)掌握時(shí)間抄，不但可以幕節(jié)省許多精郵力，也可以耍避免客戶因容為你的拖延瞎，而產(chǎn)生不撓耐和厭煩。哪面談時(shí)毒應(yīng)制敵機(jī)先怒，簡(jiǎn)潔有力翻根據(jù)心冬理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)興告顯示："江一般人能真饒正集中注意蔬力的時(shí)間，炒只有三分鐘筋。"吐叔也就是顧說，如果你副不能在談話期一開始就吸原吸住客戶的表注意力，又愧無法在三分腦鐘內(nèi)把該說行的話說完，趣這次面談等脾于宣告完蛋銅。慎帳郵因?yàn)楸魳獣?huì)對(duì)你的談?dòng)鹪挐u漸失去追興趣，甚至瓣產(chǎn)生不耐和立厭煩。那么槍，你好不容睛易得到的面街談機(jī)會(huì)，就切完全失敗，窩而且可能連主再次約談的側(cè)機(jī)會(huì)也失去休了。肝娘一次不雨成功的面談敏，不但無法紋為你帶來業(yè)僑績(jī)和友誼，毯更可能造成碧誤解和傷害諒。塘倚所以，閥面對(duì)客戶，肉必須有萬全嚷的準(zhǔn)備。在策出門前，就歷要對(duì)客戶有里初步的了解曉，準(zhǔn)備一套短無懈可擊的糾說辭，再臨刮機(jī)應(yīng)變，自段然可以取得午先機(jī)，增加搭成功的機(jī)率冶。桑懼面談成功后偽，應(yīng)即刻離陜?nèi)セコ且坏┠氵_(dá)蝶成此次與客器戶見面的目棍標(biāo)后，就應(yīng)確立即告辭離討去。鹿刊一般礎(chǔ)人在談完一躁件事情，或德事情有了明挺顯的結(jié)論后闊，很自然地犧就會(huì)認(rèn)為談班話應(yīng)該告一秤遣個(gè)段落（尤毫其如果對(duì)方窩與你并不熟滑悉時(shí)）?；鹛运猿I非客戶希望許和你多聊些腫事情，否則亮必須立即告藍(lán)辭，并約定持下次見面時(shí)搶間，待日后兔再慢慢聯(lián)絡(luò)蚊感情。營(yíng)耗因?yàn)?，裁如果你拖延穗離的時(shí)間，捏和客戶閑話棒家常，很可速能在這段時(shí)汪間，因過于艦放松而說錯(cuò)云話或罪客戶抬；也有可能位客戶在你滯績(jī)留的這段期醒間內(nèi)，改變多心意，決定弟不簽約或再鏟慢慢考慮。杜這就得不償急失了。寫賄所以，巖達(dá)成約談目惜標(biāo)后，應(yīng)立槽即離去，不遣要讓客戶有盒反悔的機(jī)會(huì)葬。臨簽約后，應(yīng)申在最短的時(shí)蒸間內(nèi)辦妥一蜂切事宜面與客戶草簽約后，一尋定要在最短庭的時(shí)間內(nèi)，莖將所有必須擾處理的細(xì)節(jié)壞辦好，并與逐客戶約定確券切交件時(shí)間栗，做出最高路效率的服務(wù)艦。例哈倘若期絕間有任何變芳化，應(yīng)立即井與客戶取得藏聯(lián)絡(luò)，做出愛最妥善的安秩排；即使沒炸有任何突發(fā)汽狀況，也要涌定期和客戶胳保持聯(lián)絡(luò)，漢報(bào)告保單送邀件處理的最談新狀況。墾釘這種作布法，一方面怖可以借此和組客戶聯(lián)絡(luò)彼管此感情，另陪一方面也讓矮對(duì)方知道你輪的用心程度喘，和對(duì)他的球重視?？暇胛矣幸涣课慌笥淹侗ｊ枆垭U(xiǎn)，簽約貿(mào)一個(gè)月后，占保險(xiǎn)公司棕遲遲有回應(yīng)饑。他便主動(dòng)嶄和承辦的保踢險(xiǎn)員聯(lián)絡(luò)。寧沒想到找不講到人，直到芽第三天，才膝得到那位保硬險(xiǎn)員的回復(fù)隊(duì)，表示因?yàn)槿栉疫@位朋友毅的健康檢查清證明書的檢泉查時(shí)間和投貧保時(shí)間相隔旦太久，所以卷審核就耽誤沿了些日子，旁并要求我朋榴友再做一次掏健康檢查，雞檢查費(fèi)用由渾保險(xiǎn)公司負(fù)欣擔(dān)。住懲欣我這位朋世友一聽,認(rèn)譜為這位保險(xiǎn)妖員不但不敬蹦業(yè)，而且有纏問題也不早享說，心里老佩大不高興，巨便要求退保艷。否鍵未料，江兩周后，竟殘接到保險(xiǎn)公邪司以"健康秘狀況不符投良保資格"為命由，退回?？讍?，而且也莊未接到那位膛保險(xiǎn)員的任炊何解釋。任女這位朋鈴友怒不可抑頁，頻頻向我雞抱怨，并指噴天誓日地說灶：以后絕不等向這家保險(xiǎn)乒公司投保。無他說：咱"如果這個(gè)撲保險(xiǎn)員及早域和我聯(lián)絡(luò)、埋態(tài)度好一點(diǎn)知，我也不會(huì)削計(jì)較，反正御由保險(xiǎn)公司窩付費(fèi)讓我再朝做一次健康積檢查，何樂掙而不為。"炎又說：鈴"而且最后施竟然以這種珍方式處理，被實(shí)在是太惡努劣了！"嶼啦所以，嚇保險(xiǎn)人駱員要特別注徑意,在保單麥的申辦過程敲中，可能會(huì)扇發(fā)生許多客莖戶不甚了解椒的問題。此架時(shí)你就必須呈和客戶保持禾聯(lián)系，以專芽業(yè)的態(tài)度，因?yàn)榭蛻艚忉屝拦緲I(yè)務(wù)的援流程及處理響方式，以減產(chǎn)少彼此間的譽(yù)誤會(huì)。協(xié)駛而且，宮為客戶爭(zhēng)取角應(yīng)有的權(quán)益夏,是一個(gè)有聚責(zé)任感和保改險(xiǎn)員應(yīng)做的固事。不要像獅事件中提到概的保險(xiǎn)員一古樣，草草了友事。不但浪挺費(fèi)了自己和燙客戶的時(shí)間誘，也損害了秤自己和公司智的信譽(yù)。萄滾因此，贏孫子兵法中漁提到的："寶善用兵者，業(yè)役不再籍，錫糧不三載。選"就是要人著在作戰(zhàn)時(shí)能票有完善規(guī)劃獨(dú)，掌握時(shí)間項(xiàng)和效率，將咳戰(zhàn)爭(zhēng)畢其功畢于一役，才擁不勞民傷財(cái)擋、耗費(fèi)精力甘。譯雹另外，釘兵法中還提鍵到，將領(lǐng)要挨善待戰(zhàn)俘，巖令對(duì)方心悅帥誠(chéng)服，才能斬厚植自己的抬實(shí)力。就是猾所謂的"卒皺善而養(yǎng)之，牢是謂勝敵而者益強(qiáng)。"拉秩甩同樣的道廚理，保險(xiǎn)員宇也該善待自濃己的"戰(zhàn)俘密"囑──見也就是保戶危。攔如果保孩險(xiǎn)員能處處受為保戶著想堂，與保戶真香誠(chéng)相待，就號(hào)不會(huì)招致報(bào)斯怨，更能為昏自己贏得友備誼和機(jī)會(huì)。添殿千萬不董要像之前到園的將退保的叢保險(xiǎn)員一樣粘，這種作法眨不僅對(duì)保戶跑不公平，對(duì)吩自己的保險(xiǎn)櫻生涯和信譽(yù)徹也是種傷害丸。紡動(dòng)完善的壤售后服務(wù)，摟是成功的不庭二法門。汽別保險(xiǎn)員絕直對(duì)不可以交張出保單就算怎了事；更不務(wù)要認(rèn)為售后趟服務(wù)是浪費(fèi)闊自己的時(shí)間秀。賀蒜從事保譜險(xiǎn)業(yè)，人脈鄰是成功的一響大關(guān)。如何逝建立成功的微人脈？"完程善的售后服逝務(wù)"是最好礙的方法。致型在談成鍋交易后，定臣期問候保戶落的情況，是筍一定要做的誕事。而詢問摟客戶是否需夾要幫助，或鉛是要改保單宿或加保,可氧以讓保戶學(xué)鏡得您是真正邁在為他著想城。貴味年節(jié)時(shí)忘、保戶生日向時(shí)，或是您賄心血來潮時(shí)觀，都可以寄臣些小禮物或瞎小卡片，保適持聯(lián)系。但香不要做得太五頻繁或太肉呢麻，也不可繩完全不聯(lián)絡(luò)峽。救盾當(dāng)然，挽在保戶需要露理賠徑或加保時(shí)，繡你要更義不侮容辭地為他船們服務(wù)。把攔保戶當(dāng)成你齒的朋友，?；趹艟蜁?huì)把你點(diǎn)當(dāng)成朋友，燕你的人脈與武友誼就會(huì)不泛知不覺的擴(kuò)屆展了。買攪一位年個(gè)僅21歲的罰保險(xiǎn)人員就鞠說："我隨敗時(shí)和保戶保榴持聯(lián)系。如嫁果公司有任您何贈(zèng)品、福代利或可領(lǐng)回論的折扣，我侄一定盡力幫趨他們爭(zhēng)取。盜"傲耍他當(dāng)然擇也因?yàn)闊嵴\(chéng)耀的服務(wù)，而趕交了很多的椅朋友，增加拌了許多新客速戶。才肢他說：拿"我的保戶爬都對(duì)我的服適務(wù)品質(zhì)非常加，還介紹尚頃未保險(xiǎn)的親楚朋友好友給氣我。別看我優(yōu)年紀(jì)輕，我壟已經(jīng)買得起葡一棟房子了構(gòu)呢！"伐孩另一位刺成功的保險(xiǎn)旨員，也是因哪良好誠(chéng)懇的賄服務(wù)，嬴得凈客戶的信任徑，而且和保堂戶成為好朋加友，甚至還伙經(jīng)常和保戶靜一同出國(guó)旅劑游。督轎他表示參："保險(xiǎn)人熱員也是需要肯朋友的啊！多何不把保戶莫都變成朋友參，不但有業(yè)桌績(jī)，更嬴得虎友誼，不是撇很好嗎？"您在根據(jù)統(tǒng)朋計(jì)，無論是爸已保險(xiǎn)或未討買保險(xiǎn)者，香購買保險(xiǎn)時(shí)吼的首要教師栽就是介──掩售后及理賠疑服務(wù)佳者。屢良當(dāng)然理貝賠及售后服茶務(wù)，并非一跑買保險(xiǎn)、簽幻定保單就可將以看到效果爆，所以保險(xiǎn)橡員要以身的揀說服力及形鉗象，營(yíng)造出丈讓顧客能信峰賴的感覺，塌并且在日后險(xiǎn)真的能做出扒最好的服務(wù)增，客戶自會(huì)良口耳相傳，棟為你的事業(yè)俱奠下良好的宜根基。講翼當(dāng)你進(jìn)果行售后服務(wù)羨時(shí)，你所建枝立的客戶資井料是否齊全問？在此時(shí)就拔可以看出功環(huán)效了。糊撿資料建檔專保險(xiǎn)員間每天接觸的劫保戶非常多汽，很難將所顛有保戶的資衡料都記清楚端，因此，資您料的整理和索建檔，就是血極為重要的墨工作。扒秧尤其現(xiàn)狂在資訊發(fā)達(dá)島，整理資料局的方式也很蘭多，如果你志懂電腦的話愉，最好是用些電腦建立一疑個(gè)完整的客忍戶檔案，屆艱時(shí)只要一輸鹿入名字或編捉號(hào)，即從電瓜腦上看到完羅整資料。這拘是最省力省竄時(shí)的方式。糟藍(lán)現(xiàn)在許貴多保險(xiǎn)公司垃也早已電腦狗化，所以保肝險(xiǎn)員何不建寇立一套屬于卻自己的資料貿(mào)庫，雖然剛仙開始會(huì)花些恒時(shí)間，但是允資料建立后杜，不但尋容餡易，也不容擋易遺失，所從節(jié)省的時(shí)間恒和精力，絕想對(duì)超乎你的階想像。辰租否則，之為什么有那副么多人要用難電腦呢！湖你也不倆用擔(dān)心電腦滲攜帶不便，等現(xiàn)在有很多區(qū)小型手提電頸腦可供使用繪，是將資料倘列印出來，私隨時(shí)攜帶都呈可以。悟糖如果您侍沒有電腦，稱或是不會(huì)使寶用，那么以腔書寫，建立葬一套客戶資曾料也是可行捕的，只不過眠較為費(fèi)時(shí)費(fèi)瞇事，更改資晴料也會(huì)較為或不便。收但總而言之獄就是蒸──狼一定要將客錫戶資料建檔量整理。以便繭查詢聯(lián)絡(luò)，鏟進(jìn)行完善的猴售后服務(wù)。從挑之后談啦到時(shí)間分配積的問題，這保里補(bǔ)充說明備一點(diǎn)獻(xiàn)──蒼保險(xiǎn)員不但康要掌握與客懶戶見面的時(shí)胸間，也要把也握時(shí)間做自葛我充實(shí)的工張作。恭交保險(xiǎn)員批除了與保險(xiǎn)拘有關(guān)的專業(yè)熟知識(shí)之外，抗對(duì)于時(shí)勢(shì)、建心理學(xué)、公混關(guān)客戶喜歡所的內(nèi)容五……衡都應(yīng)有基本捷的了解和涉愚獵。繼共職業(yè)道德燭保險(xiǎn)員吧的職業(yè)道德葛是須重視的陶一環(huán)。沸現(xiàn)今保噸險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)擊激烈，許多旱保險(xiǎn)公司不育但爭(zhēng)奪市場(chǎng)冶，更互相挖攝角以角業(yè)績(jī)憶。扇旬許多保古險(xiǎn)員在利益賭的誘惑下紛定紛跳槽，甚菠至帶著自己稅的客戶跳另申一家公司，休向不知情的束客戶解釋因臂某些理由需速和原保險(xiǎn)公型司解約，另師和現(xiàn)在保險(xiǎn)塞員任職的保網(wǎng)險(xiǎn)公司簽約掃；或是到了解新的公司就白又推銷一些社客戶并不需播要的保單以析增加業(yè)績(jī)。悶?zāi)_保戶的譽(yù)權(quán)益歷這些如保險(xiǎn)員跳槽谷而遭受到極階大的損失，涼甚至很多人供從頭到尾都外被蒙在鼓里司。億羨這些保吩險(xiǎn)員的作法稀，雖然能瞞謙得了一時(shí)，唯但在這資訊回發(fā)達(dá)、民眾貿(mào)愈來愈懂得憶保護(hù)自我權(quán)拖益的時(shí)代趨材勢(shì)下，以這談種不誠(chéng)實(shí)的刪作法銷售保叼險(xiǎn)的人員，咸勢(shì)必有一天釘會(huì)被淘汰。依算但是，吧有時(shí)實(shí)在無偶法避免跳槽收的情況發(fā)生憤，保險(xiǎn)也該坡對(duì)所有的客尼戶負(fù)起責(zé)任心，將各項(xiàng)同粥保單作最妥灣善的安排，兄并告知客戶獻(xiàn)你現(xiàn)在的處取理方式。丘天也許有盈些保戶并不情需要知道詳印細(xì)的情況，威保險(xiǎn)公司也師有人會(huì)處理銹這些"孤兒厲保單"，但握至少保險(xiǎn)員竟應(yīng)做好責(zé)任壞范圍內(nèi)應(yīng)做崖的事，才算勵(lì)是負(fù)責(zé)的表瞇現(xiàn)。愁爛自我學(xué)習(xí)腹由于保奧險(xiǎn)業(yè)做的是構(gòu)和"人"的漂接觸，就免記不了要和人稅談話考──沙而且是談得役很多話。靈眠如果平百日不懂得充盼實(shí)自己，和掙客戶見面時(shí)愛，總是那一樸百零一套對(duì)世話公式，日貿(mào)子久了，不盼但客戶會(huì)覺幫得和乏味，蛋連自己了會(huì)非變得麻木。陽街另外，視對(duì)于面對(duì)客制戶,技巧、撐應(yīng)對(duì)的學(xué)習(xí)傅，不防請(qǐng)教項(xiàng)有經(jīng)驗(yàn)的前慮輩，或是多嘉看看"孫子捎保險(xiǎn)兵法區(qū)──禾代理俗人致勝手冊(cè)犯"之類的書蓋。把握"車躬上、枕上、偷廁上"的閱帝讀機(jī)會(huì)，一已定也會(huì)受益憶良多。急屠一個(gè)善鈴于運(yùn)用時(shí)機(jī)接、能為客戶厭著想的保險(xiǎn)裝員，一定是挽一個(gè)成功的膜保險(xiǎn)員。就倡像一位懂得支"兵貴神速聰"、"卒善談而養(yǎng)"的將侍帥一般，總武是能出師皆屈捷、百戰(zhàn)百恨勝。掩繪孫子兵賴法說："知豬兵之將，生低民之可命，桶國(guó)家之主也織。"就是強(qiáng)則調(diào)善用兵的孫將領(lǐng)，對(duì)國(guó)傾家、百姓的宗重要。乎欠所以，回保險(xiǎn)員在銷輛售的過程中膠，一定要掌醒握兵法原則歌，積極主動(dòng)玩出擊，將客方戶的要求視且為必須達(dá)描成的紋君令，戮力胸完成。慕聲如果您持所提供的服戲務(wù)，能讓客獄戶滿意，相鹽信所得到的界也必定是令銀你自己滿意陷的結(jié)果。掉單元3謀贏攻篇場(chǎng)【原文衰】提孫子曰傍：凡用兵之?dāng)R法，全國(guó)為順上，破國(guó)次吵之：全軍為雞上，破軍次府之；全旅為日上，破旅次訊之；全卒為食上，破卒次桃之；全伍為華上，破伍次褲之。是故百員戰(zhàn)百勝，非課善之善者也護(hù)；不戰(zhàn)而屈情人之兵，善洪之善者也。盤調(diào)故上兵拳伐謀，其次道伐交，其次苦伐后,其下帆攻城.攻城栗之法，為不撐得已。修櫓穩(wěn)（車賁），析具器械，三孤月而后成，首距，又三月悼而后已。將耳不勝其忿而題蟻附之，殺掛士三分之一施而城不拔者撈，此攻之災(zāi)近也。備標(biāo)故善用俯兵者，屈人始之兵而非戰(zhàn)之也，拔人之拆城而非攻也爺，毀人之國(guó)抹而非久也，效必以全爭(zhēng)于賽天下，故兵旅不頓而利可臺(tái)全，此謀攻戰(zhàn)之法也。再申故用兵心之法，十則治圍之，五則符攻之，倍則啟分之，敵則勞能戰(zhàn)之，少襲則能逃之，產(chǎn)不若則能避役之。故小敵若之堅(jiān)，大敵盈之擒也。尚西夫?qū)⒄叻?，?guó)之輔也矮，輔周則國(guó)估必強(qiáng)，輔隙昏則國(guó)必弱。捏故君之罩所以患于軍鋪者三：不知冬軍之不可以鹿進(jìn)而謂之進(jìn)賭，不知軍之棉不可以退而扣謂之退，是鍵謂縻軍。不爹知三軍之軍倦，而同三軍飲之政者，則燙軍士感矣。律不知三軍之包權(quán)，而同三危軍之任，則蜜軍士疑矣.會(huì)三軍既或且冬疑，則諸侯償之難至矣，革是謂亂軍引議勝。裁勉故知?jiǎng)僮h有五：知可牌以戰(zhàn)與不可院以戰(zhàn)者勝；閱識(shí)眾寡之用憶者勝；上下濾同欲者勝；緞也虞待不虞昆者勝；將揮能而鈔君不御者勝疏。此五者，扭知?jiǎng)僦酪矌?。碰故曰：知彼潔知已者，百合?zhàn)不殆；不絕知彼而知已孔，一勝一負(fù)計(jì)；不知彼，怕不知已，每偵戰(zhàn)必殆。宗信【譯文概】勁孫子說環(huán)：大凡用兵致作戰(zhàn)的原則殲，使敵國(guó)全買部降服是上拜策，起兵擊銜敵國(guó)使敵國(guó)美降服就略遜暢一籌；使敵敵軍全軍降服躲是上策，攻莫潰敵軍使其莖降服就略遜針一籌；保全些敵卒全部降柱服是上策，巴攻潰敵卒使赤其降服就略晌遜一籌；使們敵人全部降彩服是上策，屠攻潰敵座使剩其降服就略女遜一籌。因抄此百戰(zhàn)百，要不是高明中隊(duì)最高明的，洲不戰(zhàn)而使敵腿軍降服的軍系事戰(zhàn)謀，才蝴是高明中最桑高明的。摘援所以，圣用兵的上策護(hù)是用政治謀翅略戰(zhàn)勝敵人蒸，其次是用甚外手腕征服段敵人，再次肅是用軍事實(shí)鏡力擊敗敵人每，下策是攻載打敵人的城篩堡，攻城的知做法是迫不釀得已。制造壟攻城的大盾確和四輪大車茄，準(zhǔn)備攻城色的器械，需攜幾個(gè)月方能耍完成。構(gòu)筑令攻城用的土校山。又需要惰幾個(gè)月的時(shí)君間方能完工隆。將帥克制胸不住焦躁的菌忿怒的心情預(yù)，指揮士兵善像螞蟻一樣乞地爬梯攻城糠，士兵死傷銹1／3，而攀城卻仍攻不系下，這就是汽攻城的災(zāi)難主。往緞所以善鬼于用兵的人浩，使敵人降販服不是靠久許戰(zhàn)，一定要僻以保全的戰(zhàn)韻略戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)勝扇于天下。這竭樣，軍隊(duì)不辦疲憊而利益捎可以完整地碼實(shí)現(xiàn)，這就掙是謀攻的法明則。問波所以，夠用兵的法則騎是，擁有十焰倍于敵人的泡兵力就包圍訓(xùn)敵人，擁有摧五倍于敵的策兵力就進(jìn)攻銜敵人，擁有卡兩倍于敵的兆兵力就設(shè)法超分割敵人，呈與敵人兵力產(chǎn)相等可以與淚敵交戰(zhàn)。比互敵人兵力少毫的就要退卻勵(lì)，兵力敵軍衣的就要避開靜。所以弱小垂的軍隊(duì)如果謀只知堅(jiān)守硬唇拚，只能成會(huì)為強(qiáng)大敵人基的俘虜?；奈浭窃陣?guó)事的輔佐益，輔助周密酸的，國(guó)家就擁一定會(huì)強(qiáng)盛腿；輔助不周欣密的，國(guó)家騙就必定會(huì)衰是弱。財(cái)注呢國(guó)拴君可能給軍淡隊(duì)帶來禍患斃的情況有三園種：不了解洗軍隊(duì)不能進(jìn)鋼攻，卻令軍累隊(duì)進(jìn)攻；不富了解軍隊(duì)不幕能后退，卻苦硬令軍隊(duì)后玻退；這稱作邊束縛自己軍礦隊(duì)。不了解禁左、中、右法三軍內(nèi)部事塘務(wù)，卻干涉僅軍隊(duì)的政事斷，就會(huì)使軍辱隊(duì)心迷惑。割不懂得軍隊(duì)競(jìng)的權(quán)謀機(jī)變?cè)袇s干涉軍隊(duì)最的指揮,就芒會(huì)使將干產(chǎn)刷生疑懼。整密個(gè)軍隊(duì)既迷涉惑及疑懼，恰繼續(xù)諸侯列造國(guó)乘機(jī)進(jìn)攻進(jìn)的災(zāi)難就要莊來臨，這就條是所說的擾爐亂軍心而導(dǎo)詠致敵人勝利狼。錄隙所以，溉須知?jiǎng)倮袘n五種情況：飛知道可以打喜和不可以打子，就能夠取責(zé)勝；全軍上霉下齊心協(xié)辦殿的就能夠取其勝；以有防咬備之軍來對(duì)聽付不備之?dāng)匙〉模湍軌驊浫?；將帥奮有才普能而國(guó)燙君不干預(yù)的卡，就能夠取殼勝。此五種坑，就是預(yù)知她勝利的法則鮮。病棕所以說闖，既了解敵高方裕又了解稍自己的，百飄次作戰(zhàn)都不線會(huì)有危險(xiǎn)；辛不了解敵方展而子解自己月，那么勝和洪敗各半；不劉了解敵方，墳也不了解自自己，那么每普次作戰(zhàn)都有喜危險(xiǎn)。斬篩全勝為止?jié)硨O子兵玻法說："凡摧用兵之法，飽全為為上，帶破國(guó)次之；攝全軍為上，由破軍次之。喂"刑用兵作礦戰(zhàn)，能使敵陷國(guó)全部降服貓，是上上之冷策，要起兵宋攻破才能使頌敵人降服，伏就略遜一籌劫；使敵軍全夏部降服是上柴策，攻破敵飯軍使其降服白，又略遜一判籌。掠捏銷售混保險(xiǎn)上亦然。范倘若你戴的銷售，能渣使客戶心甘捧情愿地購買民，買了之后甩，還覺得自的己占了便宜六，這就是上潛策的銷售方礎(chǔ)法。小紛而如果漂客戶本來心嚼存抗拒，但揀在你的三寸嗚不爛之舌的鼠游說和優(yōu)惠原的折扣下購上買，這種成喚功則略遜前交者一籌。慘畝雖然兩留種都能成功吵地達(dá)到目的暖，但其間所雄耗費(fèi)時(shí)間、米精神和心力燥，則大不相臉同。豈戶而且如召果不能使客凡戶心悅誠(chéng)服著地"歸順"塑，則日后客曉戶反悔的機(jī)衣會(huì)相當(dāng)大，洞不但對(duì)方情棒緒會(huì)不佳，旬我方也遭到臭極大的損失萬。含劫就算客剪戶未曾反悔巨，但若保單顧期滿，你要掘想再向客戶絞推銷，或請(qǐng)琴客戶為你介謙紹新客戶機(jī)殿會(huì)，機(jī)會(huì)必殖當(dāng)渺茫，這龜是身為保險(xiǎn)主員的大忌。狡鴉因此，例如何使用"只全國(guó)"、"尼全軍"的銷僅售技巧，就復(fù)顯得相當(dāng)重吉要了。牧雞兵法以建"攻心"為浙上。孫子兵啄法說："百隊(duì)?wèi)?zhàn)百勝，非塊善之善者，線不戰(zhàn)而屈人盈之兵，善之液善者也。"陸荷這是說犁，領(lǐng)兵作戰(zhàn)雷，能夠百戰(zhàn)炕百勝，并不糊是作戰(zhàn)勝利干最好的成績(jī)摘，能夠不必微作戰(zhàn)就能戰(zhàn)貢勝敵人，才令是最懂得戰(zhàn)收爭(zhēng)的將領(lǐng)。管西孫子一冠再在兵法中汁強(qiáng)調(diào)：做事沙要講井方法余。截每次都心打勝仗，不棚一定就是真捷正的勝利。典如果對(duì)犁"戰(zhàn)俘"態(tài)具度處理不當(dāng)形，有時(shí)還會(huì)逗產(chǎn)生許多不粗良的后遺癥籮，但是如果耽能不必動(dòng)用搏武力，就使寧敵人心甘情孔愿地歸順，向那就算得上怒是真正的打組了一場(chǎng)勝仗破。沸宿因此，律只要方法得捧當(dāng)，不需耗尖費(fèi)一兵一卒幣，就能收到惡事半功倍之杠效。則洽運(yùn)用外交乞就像現(xiàn)敘今兩國(guó)相交相，都是運(yùn)用三各種外交、夠媾和和方式匪達(dá)成協(xié)議。神非不得已，烤不輕易動(dòng)用新武力。因?yàn)檎{(diào)大家都明白霸，戰(zhàn)爭(zhēng)造在膝的傷害實(shí)在枝太大了。盤門所以，屈能用外交交舅涉封鎖對(duì)方鑰的企圖，用地謀略計(jì)策毀奉滅敵人的武喉裝，"不戰(zhàn)稀而屈人之兵倒"，才算是汪上是全盤的剖勝利。防梯孫子兵劣法說："上般兵伐謀，其四次伐交，其半下攻城。攻怠城之法，為爽不得已。"圖出兵作泡戰(zhàn)，最上乘腥的方法是以門謀略封鎖敵固人的意圖。惜其次是以外馬交的方法，峽讓敵人孤立渡無援，造成兩我方的優(yōu)勢(shì)噸。逼不得已幫時(shí)才出兵攻程城，奪取所閥需。痛胃將這個(gè)扶原則運(yùn)用得注最好的要算橫是戰(zhàn)國(guó)未年菊向秦昭提出勸"遠(yuǎn)交近攻攤"的范睢了育。爸頑他先以稱交好友善方珍式，突破鄰單近國(guó)家的心脫防，讓他們狂打消聯(lián)合御間秦的計(jì)劃，薦然后出兵攻餅打遠(yuǎn)處的國(guó)閣家，讓其他誼小國(guó)孤立無抗援，人人自密危。最后，窮等到時(shí)機(jī)成屠熟時(shí)，再將無所有國(guó)家一懲網(wǎng)打盡，幫錫助秦王統(tǒng)一呆了天下。奶礙這是一軟個(gè)非常高明佛的戰(zhàn)術(shù)。也嫩是商場(chǎng)和政賣治最常用的栗戰(zhàn)術(shù)。個(gè)先和自博已暫時(shí)沒有噸利益沖突的猶國(guó)家交好，智攏絡(luò)人心，軋減少外敵，籌再將可直接竊攻取的國(guó)家燈一舉殲滅,恭沸待原先交好畢的國(guó)家孤立協(xié)無援時(shí)，便輸可回顧，輕跌而易舉地拿蛙下主權(quán)。膚絹銷售技捕巧亦然。銀先從熟態(tài)識(shí)的親友找鍵到需要或尚基未保險(xiǎn)的客凡戶各單，運(yùn)掙用親友的推驢薦和交情，白一一推銷拜部訪，待這此最夫都了解保饒險(xiǎn)的好處，憂而且也愿意莖購買時(shí)，再桃積極向未買臺(tái)保險(xiǎn)的親友膏或客戶提供充的名單推銷倡。瞎乎"結(jié)合策有利的敵人袋，打敗現(xiàn)階追段的敵人。見"如些循環(huán)慶擴(kuò)大，銷售野量自然日漸揮增加。棉瘦銷售保決險(xiǎn)，千萬不行能操之過急冷，急功近利佳。財(cái)全力猛瑞攻，即使得蹲勝，也必然啟損失慘重；麥但也不能溫蕉溫吞吞，以吹為"慢工出褲細(xì)活"，這瘦樣勢(shì)必一無水所成，白費(fèi)忌心力。劇朵保險(xiǎn)員傘必須要熟知宇敵情，掌握朝最佳時(shí)機(jī)，眉做最有效率桌的出擊，才樹能輕輕松松濾，馬到成功蠢。抵屈勝戰(zhàn)五方做孫子兵償法提到，作勻戰(zhàn)勝利的方娘法有五："著知可以戰(zhàn)與績(jī)不可以戰(zhàn)者哭勝；識(shí)眾寡征之用者勝；憶上下同欲者臥勝；以虞待鞏不虞者勝；該將趴能而筆君不御者勝電。此五者，目知?jiǎng)僦酪驳湣?昨平所謂"餓知可以戰(zhàn)與聚不可以戰(zhàn)者償勝"，應(yīng)用交在保險(xiǎn)銷售半上是指保險(xiǎn)躁員在事前應(yīng)恨做好周詳?shù)臅?huì)計(jì)劃。怕場(chǎng)有了周猴詳資料進(jìn)行乒步驟，做好槽萬全的準(zhǔn)備惹,就"可戰(zhàn)束"；倘若完誓全沒有準(zhǔn)備走就出發(fā)，或荒是到了客戶啞家門口，才歸發(fā)現(xiàn)應(yīng)準(zhǔn)備弱的東西沒準(zhǔn)漁備好，就"禿不可戰(zhàn)"。惕斑能把"書可戰(zhàn)"與"港不可戰(zhàn)"弄神清楚，量力棚而言，才不件致弄得頭破還血流，無功售而返。嬌護(hù)而"識(shí)徹從寡之用者掩勝"是指要鮮懂得運(yùn)用的皺兵力。跑面對(duì)一翅般客戶時(shí)，月只要用七分惑功力，即可駱達(dá)成目標(biāo)，煎但如果面對(duì)濱的是善于應(yīng)籃對(duì)，久經(jīng)商隆場(chǎng)的談判專精家，就不可下輕敵。屠品同樣的柱，如果以應(yīng)誘付高手的謀鑒略來對(duì)待一梨般客戶，不凡但耗費(fèi)精力磚，也許還會(huì)益被客戶認(rèn)為咱不老實(shí)而收鎖到效果。游枕"上下久同欲者勝"勵(lì)原是指軍中械或公司企業(yè)恒，如果上下平一心、團(tuán)結(jié)蔑一致，對(duì)兵糖士或保險(xiǎn)員訪而言，作戰(zhàn)酷或銷售將更總為順利。而嫂我將此義密絕再擴(kuò)大韻延伸為盈━━雄如果保險(xiǎn)員嗽能得到客戶幸的信賴和認(rèn)束同，就能成必功地將商品自銷售出去。走尖"以虞晶待不虞者勝監(jiān)"是指保險(xiǎn)逆員本身要有脖萬全的準(zhǔn)備錢。之平日除涉了積極銷售圓保險(xiǎn)外，保展險(xiǎn)員一寧要疤隨時(shí)充實(shí)專漫業(yè)和各方面銳的知識(shí)，當(dāng)宗客戶遇到問挺題，或想購駕買保險(xiǎn)時(shí)，舅才能從容不坊迫地為他們翻解答疑難，啟或者為保戶母規(guī)劃一份令荷人滿意的保五單?；贾┱^調(diào)"無恃敵之般不來，恃吾語有以待之。蟻"這才能立粱也良好的口譯碑和聲譽(yù)。駛蠅"將頑能而銳君不御者勝鍋"原是指君規(guī)主能充分授叮權(quán)，將領(lǐng)才倦能發(fā)揮長(zhǎng)才槐。引申出來積，可以說是觸要求保險(xiǎn)員焦要尊重客戶弟的主導(dǎo)權(quán)。藍(lán)掏雖然客毒戶的保險(xiǎn)專蘆業(yè)知識(shí)并不遼如你，但你日也不可代為會(huì)決策，而是蕉該站的引導(dǎo)欺、提供專來岔意見立場(chǎng)，售才能獲得客耗戶的認(rèn)同，速達(dá)到銷售的劫目的。河飽而且，殖在一般的情蹦況下，每個(gè)葡人都喜歡被虛視為主導(dǎo)者消，保險(xiǎn)員在鞋面對(duì)保戶時(shí)適，如果不懂揉得聆聽和引賠導(dǎo)談話的訣雨竊，勢(shì)必會(huì)添經(jīng)常遭到失仙敗的命運(yùn)。壤環(huán)如果銷左售保險(xiǎn)時(shí)能五掌握以上五拋大原則，成蘆功的機(jī)率就裂會(huì)大為增加停。泥知已知彼叛案那么，野保險(xiǎn)員又該嗚如何才能掌菌握住這成功餐致勝的五大解原則呢？那昆就是要做到腔——蔽棟知已知彼。組兩兵作紫戰(zhàn)或兩個(gè)談大判，一定是耐有一個(gè)相同損的原因或立臂足點(diǎn)，才能般打得起來或亦談下去。色悅?cè)绻髯?zhàn)的人不了露解敵人的兵拆力；談判的奉人聽不懂對(duì)彈方的語言或弦思考方式，采那么這場(chǎng)戰(zhàn)品役或談判，象不是無法繼棕續(xù)，就是沒簡(jiǎn)完沒了。捐造舉個(gè)最牌簡(jiǎn)單的例子圣：東西方文爆化背景及語券言都大不相估同，東方人跡講"犧牲小鑼我，完成大挪我"；西方度人講"個(gè)人童主義"、"聯(lián)自主"。賺乳當(dāng)這兩漆種截然不同瘦的民族，聽退到古代中國(guó)狹拚死守城，照因彈盡援絕樂，不得不"機(jī)易子而食"姐的故事時(shí)，保中國(guó)人只覺捕得這個(gè)故事確壯烈且忠貞玻；但西方人棚就可能會(huì)覺利得這些人慘溉無人道，蔑派視人權(quán)。趁引這就是需文化所造成遙的差異。筆保險(xiǎn)員霧在面對(duì)客戶嘉時(shí)，很可能談面對(duì)的就是腰類似的事情朵。如何保險(xiǎn)陰員無法用技境巧、溝通，撇使雙方產(chǎn)生架交集、達(dá)成撐共識(shí)，那么漁兩人的談話走就像"雞同輔鴨講"一樣庭，不會(huì)有任蝶何結(jié)果。案押你希望正客戶買保險(xiǎn)仔，而且盡量藍(lán)讓他了解你荒在為他減少秤人生的砍風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)，但是客戶潮像是聽不懂侍中文一樣，捉完全無法接錄受你的說法聾,。這便是轉(zhuǎn)由于思考方孤式和立場(chǎng)的仙不可，所造駕成的溝通不絞良。濃新此時(shí)，小你就要想辦米法讓彼此能柱以相近的思津考方式溝通幸，才能達(dá)到季推銷的目的照。而這個(gè)方類法就是要?嚴(yán)?知已知彼紗。白距了解對(duì)歇方，以對(duì)方凳的思考方式恰和語言與對(duì)避方溝通，當(dāng)美對(duì)方對(duì)你產(chǎn)從生認(rèn)同后，碎再掌握整個(gè)飲情況，讓對(duì)姓方樂意依你總的思考方式饑和語言進(jìn)行疏溝通，結(jié)果罪必然是成功門的。悅胃"知已蠶知彼"的"辰已"和"彼步"，可分為鵝狹義廣義兩冬方面。偷"已"姥可以包括"水自己"和"驅(qū)自己的公司情"；"彼"善則包括"客趕戶"`"其退保險(xiǎn)公司惹"和整個(gè)"文市場(chǎng)趨勢(shì)"抓。況壓首先談旱到"已"。但孫子兵倘法說："不段知彼而知已裹，一勝一負(fù)螺；不知彼，圍不知已，每棵戰(zhàn)必殆。"從不了解敵人茫，但了解自暫己成功的機(jī)請(qǐng)率僅有一半苦；不了解自虎己，又不了堪解敵人，絕橋?qū)]有得勝駁的機(jī)會(huì)。綱戀出兵征雙戰(zhàn)，一定要房握有籌碼，沃了解自己和鋪敵人，就是心最大的籌碼沖。略如果無法充蹄份掌握敵情示，就一定要恢了解自己的協(xié)能力及底限米。量力而為付，不打沒有態(tài)把握的仗。嚴(yán)槍我們知它道，從事保蠢險(xiǎn)銷售是一晝項(xiàng)相當(dāng)具有雖挑戰(zhàn)性和艱塊苦的工作。射每天要面對(duì)氏各種不同的書人，可能遭艘遇到各種令椅人難堪的拒母絕。如果不隆了解自己的召個(gè)和，不能得掌握變通的感原則，必然貿(mào)遭到更大的鞏挫折。耗步當(dāng)然，廟并不是一個(gè)稱人個(gè)性圓融暴業(yè)就一定能昆在這行吃得溝開；也不一芹定個(gè)性老實(shí)蕩木訥就無法場(chǎng)在這行出頭抗。西后而是要鄭能了解自己薯個(gè)生上的特根點(diǎn)，將之轉(zhuǎn)圣化成為個(gè)人注的特殊氣質(zhì)佩，淡讓客戶認(rèn)同竿你、接受你裹，甚而欣賞診你，就能贏舞得初步的成闊功。倆挨而且一弟定要順應(yīng)本談性支做。否封則，一個(gè)圓性滑失假裝木鮮訥，想博取旦客戶信任；充一個(gè)木訥的鎖人裝得八面逃玲瓏，要贏梳得客戶欣賞炭。不但自己虎做起來覺得弓你不誠(chéng)懇。畏抖倒不如梳就以本來的息面目，加上賠專業(yè)知識(shí)、擦熱情服務(wù)、究廣結(jié)善緣的拉心。那么無鞏論你是圓滑李或木訥、精皆明或老實(shí)，穿客戶都能感假受到你的真早誠(chéng)而給予肯伏定和認(rèn)同。制罰除了對(duì)問自己的了解堂外，保險(xiǎn)員崇對(duì)自己的公論司應(yīng)有深入廳的認(rèn)識(shí)。騰每一個(gè)時(shí)保險(xiǎn)公司，副無論在保單鵲、組織架構(gòu)聽、銷售策略擋上都各有不踏同，保險(xiǎn)員仍應(yīng)該對(duì)自己景的公司有充威分的了解，猴找一個(gè)和自香己理念相符辭的公司做事顫，不但得心惜應(yīng)手、也能青互相配合。紹更何況如果微對(duì)自己的公歌司不了解，豎就無法產(chǎn)生下認(rèn)同；對(duì)自猶己不認(rèn)同，驚又如何能說泛服客戶向你盒購買保險(xiǎn)呢員？冠港接下來芽談到"知彼掘"。帖在第一妙章我們就已派經(jīng)談到，保爸險(xiǎn)員在銷售梨前，應(yīng)對(duì)客自戶和市場(chǎng)有肺所了解。蒜海以銷售然壽險(xiǎn)為例，雨我們知道壽優(yōu)險(xiǎn)主要銷售遺的對(duì)象是"撓人"，而且朽衣食溫飽，炭有能力購買網(wǎng)的人。訊鉛如果我騰們不了解客普戶的背景，吧向一個(gè)三餐江不濟(jì)的人去巡推銷壽險(xiǎn)，床一定是徒勞籃無功，說不舍定還會(huì)被對(duì)胖方臭罵："配我連吃都吃感不飽了，你霸還要我買壽立險(xiǎn)？"近惜這還只誠(chéng)是最粗淺的攻分類了解，含一般保險(xiǎn)銷捧售對(duì)象可分適為"親友銷籮售"和"陌挺生推銷"兩葡大類。偷判前者客原記資料的搜曾集，一定比暢較交易，但呼面對(duì)陌生客除戶時(shí)，無法備充分掌握資校料時(shí)，仍可綠憑經(jīng)驗(yàn)和觀隨察得知。襖笛例如，王在做電話拜偏訪時(shí)，首先瘡就已有人名逐和電話。聽拆以對(duì)方聲音勤時(shí)，即判斷瓶男女和年紀(jì)鄉(xiāng)；再多聊幾注句，就能判肺斷出對(duì)方的鍬教育程度和五對(duì)賞保險(xiǎn)的認(rèn)知嫂……血啟諸如此匪類的判斷，溪都可作為談燭話時(shí)銷售方鮮法運(yùn)用的論姻據(jù)。垃如果是即陌生親訪，籍就更不難了新解對(duì)方的背裝景和個(gè)性了涂。必須注意簡(jiǎn)的是，在訪忽談過后，必借須立即客戶驚的資料記錄爪整理，否則矛下次再見，真你仍是太二籌金剛摸不著耀頭腦，更別醒提銷售保險(xiǎn)茄。寶館唯有了桂解對(duì)方，你盲才能從容自頓信對(duì)應(yīng)對(duì)。鵲才能知道對(duì)元方會(huì)有什么縮反應(yīng)？需要游什么？不必侍一方面要注樓意客戶的反呆應(yīng)，一方面血又要介紹產(chǎn)殼品，搞得自腹己手忙腳亂煮，產(chǎn)品也不孫知所云。墓核除了對(duì)循客戶要有所報(bào)了解外，對(duì)鵝市場(chǎng)的趨勢(shì)基、其他保險(xiǎn)死公司產(chǎn)品和繼制度的優(yōu)缺堪點(diǎn)，以及當(dāng)餃局政策的變正更，都要有仙充分的了解行。尤其現(xiàn)在那保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)良爭(zhēng)相當(dāng)激烈抱，各家保險(xiǎn)僵公司紛紛盡儲(chǔ)出奇招以拉圖攏客戶。此閣，你便攀要熟知各家勁保險(xiǎn)公司的島優(yōu)缺點(diǎn)。慚風(fēng)當(dāng)客戶鑒想購買保險(xiǎn)滿，又無從選魄擇時(shí)，如果醉你能提供詳糞盡的資料，柜并且將你搜尿集的一些可作信度高、有途利于你的數(shù)濫據(jù)資料，以陰專業(yè)的態(tài)度薄及知識(shí)，向穩(wěn)客戶證明自晨己能提供最邁好的服務(wù)，齡客戶就毫不錘猶豫的"棄集甲投降"，蝕向你購買保前險(xiǎn)。例輕一位經(jīng)竭驗(yàn)老到的保職險(xiǎn)員就說：魄"我看那位逃客戶主動(dòng)和擱很多保險(xiǎn)公患司聯(lián)絡(luò)，表柏達(dá)購買意愿交，只是舉棋每不定，不知艱道哪家保險(xiǎn)博公司比較好辛。"副防"這種壩只要積極爭(zhēng)圍取就一定成稻交的客戶，秧我當(dāng)然不會(huì)茶'放過'。倉"杏"所以羨，我馬上了擁解他的情況犁，立即為他蜻設(shè)計(jì)一套適診合的保單，塘并且為他比鵲較，類似的喘要求中，各征家保險(xiǎn)公司須的不同，并傻向他暗示，行我的服務(wù)和騰設(shè)計(jì)一定是那符合他的需含要。當(dāng)場(chǎng)，翅他二話不說關(guān)，就簽下了他保單。還幫熄我介紹許多誦新客戶。"億渣由此可攔見，專業(yè)的漂市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的薄重要。菜蟻戰(zhàn)勝人情炭要注意俗的是，現(xiàn)在欺很多人買保癥險(xiǎn)，都是以敵人情為考量嘴，保險(xiǎn)員要萬想打破這種違陳規(guī)，就必模須加強(qiáng)自己魂的親和力和浸專業(yè)度。要蜓讓客戶知道寇，保險(xiǎn)不是憲一朝一夕的恩事，有的保周單甚至是在俊輩子的事?？绻炎约簵壍?終身大梨事"拿來作渡人情，豈人子是危險(xiǎn)又不冶劃算。幸威一位有富這類經(jīng)驗(yàn)保挽險(xiǎn)員就說：星"通常我遇襖一種情形，次有兩種方式蕉處理，一種那是客戶尚未婦因人情向親瓣友買保險(xiǎn)時(shí)六，一種是已廁買時(shí)。"扭僻他說：摩"當(dāng)碰到符咱合前項(xiàng)情況閑的客戶時(shí)，嶺我會(huì)非常積配極和他們保伐持聯(lián)系，因蒸為這種客戶璃已經(jīng)有了購指買保險(xiǎn)的念謝頭，只要多拌加把勁，成室功的機(jī)會(huì)相終當(dāng)大。"戒軋他說：飯"我會(huì)盡力充讓他們了解亂一份保單的埋重要性，如原果以此作為泡人情，是相守當(dāng)不保險(xiǎn)且勝不劃算的決象定，應(yīng)該將漆這種人生重看要的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)暢劃交給像我灑這樣的專業(yè)棋人員，才會(huì)費(fèi)真的有保障導(dǎo)。"梨末他并說倚："我還告哲訴客戶，如憶果真要作人敲情，還不如紋請(qǐng)對(duì)方吃頓本飯，雙方都室沒有損失。遇"滲內(nèi)如果遇浴到第二種情集況，他說：等"倘若客戶復(fù)愿意的話，袋我會(huì)請(qǐng)他讓漢我知道他們紗已保的保單晴性質(zhì)，找出賺不合適的地非方，免費(fèi)為牽他們做專業(yè)霜，并和他們芬保持聯(lián)絡(luò)，做希望下次能銅為他們服務(wù)基。"謊矮這些作旁法看似簡(jiǎn)單居，但是如能眾確實(shí)去做，痕而且將有可麥的客戶資料丘進(jìn)進(jìn)更新保油存，對(duì)于市塞場(chǎng)開發(fā)，將沈大有助益。拔嘗所以，噴要讓客戶明長(zhǎng),我一定能闖為他做更好陜的服務(wù)和規(guī)率劃，才有可踩能戰(zhàn)勝人情脖壓力。倒丑注意市場(chǎng)避另外，很身為保險(xiǎn)業(yè)鴨的一分子，妻還必須注意延當(dāng)局的有關(guān)抬規(guī)定和市場(chǎng)秀走向。例如習(xí)"全民健保畝"實(shí)施后，秋許多保險(xiǎn)內(nèi)每容可能和健今保有重復(fù)的歸部分，你就旅必須盡可能塔幫舊客戶的罵保單做最適私當(dāng)?shù)男薷模簬托驴蛻粼O(shè)寫計(jì)最恰當(dāng)?shù)馁\保單。充蠢而面對(duì)妄國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)圈觀念的逐漸擺認(rèn)同，也不問再僅購買具夫儲(chǔ)蓄性的壽摟險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)紋員就該了解究這種情況，購在客戶經(jīng)濟(jì)虎情況許可下?lián)洌瑸榭蛻艚檠B合適的保殘單，減低人番生的風(fēng)險(xiǎn)。統(tǒng)幣有時(shí)，鞏保險(xiǎn)員在充鋼分掌握各方完資料后，仍持然不能達(dá)成游目標(biāo)，此時(shí)役，就該檢討泳是否資料搜盛集不正確？躍對(duì)客戶的反事應(yīng)判斷錯(cuò)誤昏？或是策略肢運(yùn)用不當(dāng)？依找出問題的們癥結(jié)，盡快仙改善，以贏撓回客戶的信鉆賴。豈嘗所以，咳唯有了解自廊己、了解客惑戶、了解市況場(chǎng)，做到"憐知已知彼"憐、冷靜判斷櫻，才能所向持皆捷、"百灶戰(zhàn)不殆"。自單元4兵用勢(shì)篇昨【原文支】暴孫子曰酒：凡治從如固治寡，分?jǐn)?shù)德量也；斗眾北如斗寡，形春名是也；三池軍之眾，可毅使必受敵而醬無敗者，奇刊正是也；兵鐮之所加，如異以（石段）傷投卵者，虛同實(shí)是也。語聽凡戰(zhàn)者照，以正合，終以奇勝。故育善出奇者，粘無窮如天地嶼，不竭如灑體河.終而復(fù)頸始，日月是抵也。死而復(fù)維生，四時(shí)是憶也。聲不過瞧五，五聲之帖變，不可勝登聽也。色不攜過五，五色喬之變，不可轎勝觀也。味花不過五，五擠味之變，不離可勝嘗也。寧戰(zhàn)勢(shì)不過奇位正，奇正之遷，不可勝窮竊也。奇正相噸生，如循環(huán)遭之無端，孰濱能窮之？站激水之阻疾，至于漂稅石者，勢(shì)也廳；鷙鳥之疾設(shè)，至于毀折奸者，節(jié)也。結(jié)是故善戰(zhàn)者慈，其勢(shì)險(xiǎn)，諒其節(jié)短。勢(shì)餡如（弓廣）夢(mèng)弩，節(jié)如發(fā)餡機(jī)。茅筒紛紛紜撿紜，斗亂而包不可亂也；律渾渾沌沌，傻形圓而不可渡敗也.亂生裳于治，怯生菜于勇，弱生便于強(qiáng)。治亂筋，數(shù)也；勇袋怯，劫也；伍強(qiáng)弱，形也洗。故善動(dòng)敵襖者，形之，宰敵必從之；叮予之，敵必午取之。以利遺動(dòng)之，以卒耀待之。晌料故善戰(zhàn)旅者，求之于盾勢(shì)，不責(zé)于門人，故擇人冷而任勢(shì)。任司勢(shì)者，其戰(zhàn)粥人也，如轉(zhuǎn)慶木石，木石寄之性，安則采靜，危則動(dòng)冠，方則止，卸圓則行。故身善戰(zhàn)人之勢(shì)成，如轉(zhuǎn)圓石拒于千仞之山陽者，勢(shì)也。月驗(yàn)【譯文攻】瞇孫子說睛：管理兵員辯多的部隊(duì)，辜就像管理兵華員少的部隊(duì)絲一樣，這是原軍隊(duì)組織編擱制的問題；宴指揮大部隊(duì)棵作戰(zhàn)就像指炕揮小部隊(duì)作她戰(zhàn)一樣，這允是指揮號(hào)令蒜的問題；要層使龐大的軍豆隊(duì)一旦受到傭敵人的進(jìn)攻屆而不潰敗的愉，這是正確腦運(yùn)用"奇正役"戰(zhàn)術(shù)的問連題；軍隊(duì)對(duì)含敵所實(shí)施的纖攻擊，就像青用擊卵一綱樣，這是戰(zhàn)香略虛實(shí)的問急題。字洽凡是作底戰(zhàn)，以正央塊迎敵，用奇派兵取勝。所吊以，善于出側(cè)奇制勝的將弊帥，其戰(zhàn)術(shù)宜就像天地一鞠樣變化無窮幕，江河一樣務(wù)源源不竭，筐像日月一樣均入而復(fù)出，崗像四季一樣神周而復(fù)始。譜音階不超過牲五種，而五靠種味覺的變眼化是嘗不盡勤。作戰(zhàn)的攻籍勢(shì)不超過"煌奇正"兩種凳，而"奇正鐮"變化是無麻窮盡的。奇很正戰(zhàn)術(shù)相互號(hào)轉(zhuǎn)換，就像根圓環(huán)無頭無環(huán)端的，誰能旱找到盡頭呢論？誠(chéng)利激流頃英刻而下，以攏至能使石頭感漂移，這是嚼傾瀉的水勢(shì)茶造成；兇猛攔的鳥高飛猛毛撲，以至于沉能捕殺、摧觀折動(dòng)物的，怖這就是短促廊迅猛的攻擊斯節(jié)奏。所以綢，善于作戰(zhàn)寒的人，他所沸造成的態(tài)勢(shì)皆是險(xiǎn)峻的，架他的進(jìn)攻的期節(jié)奏是短促鏟迅猛的。攻裳擊的力就如鄉(xiāng)張滿弓弩，杠攻擊的節(jié)奏肅如擊發(fā)弩機(jī)醋。勿災(zāi)在混亂剖的狀態(tài)中作鄰戰(zhàn)要做到自陰己的軍隊(duì)不扔能亂，在敵乏情不清的情專況下，要把斑陣形布置完漠整又周密，匯不被戰(zhàn)敗。四在嚴(yán)整的基勾礎(chǔ)上佯裝混田亂,在勇敢可的基礎(chǔ)上佯汗裝膽小，在曠強(qiáng)大的基礎(chǔ)慧上佯裝弱小稼。嚴(yán)整或混江亂，這是組站織編制的問抖題；勇了或叉怯懦，這是基作戰(zhàn)態(tài)的問奇題；強(qiáng)大或案弱小，這是貴軍隊(duì)實(shí)力的濕問題。所以豐善于調(diào)動(dòng)敵削人的將帥，象用假象來迷悶惑敵人，敵福人就必定會(huì)增聽從調(diào)動(dòng)；羅給敵人誘餌誤，敵人就會(huì)堤上鉤取它。防用小利誘動(dòng)明敵人，用伏距兵伏擊敵人襪。煤明所以善筋于作戰(zhàn)的將舒帥，依靠軍領(lǐng)隊(duì)的氣勢(shì)求分取勝利，而東不責(zé)備于人面。因此能夠注做到選擇人惠才并且利用耀氣勢(shì)。善于晚利用態(tài)勢(shì)的善將帥，他指次揮作戰(zhàn)就如焦轉(zhuǎn)動(dòng)木頭和數(shù)石頭一樣。這木頭與石頭畏的特性是，檔放在平坦安震穩(wěn)的地方不澤易滾動(dòng)，放液在險(xiǎn)峻陡峭思的地方就容利易滾動(dòng)。方少型的木石容驢易靜止，圓翁型的木石就姿容易滾動(dòng)。莖所以善于作器戰(zhàn)的將帥所適造成的軍隊(duì)女的氣勢(shì)，就焦像從萬丈高啞山的頂上往權(quán)下滾落圓石善一樣，這就裝是"勢(shì)"。育趨乘勢(shì)而起猛前一章樣提到猛虎撲星食，那段要素動(dòng)而未動(dòng)，悠要撲而未撲禮的姿態(tài)，就恭是"形"，殺而隨之而來妹的就是"勢(shì)削"。焰班當(dāng)在水野蓄積奔流而王下時(shí)，所造民成的情勢(shì)與閱聲勢(shì)，就是鞋"勢(shì)"。及出兵征鮮戰(zhàn)，如果能動(dòng)運(yùn)用形勢(shì)、堡乘勢(shì)出兵，孔所造成的效責(zé)果絕對(duì)出乎惠意頂料的好。匪驗(yàn)所以，四孫子兵法說搶："善戰(zhàn)人芳之勢(shì)，如轉(zhuǎn)鏡圓石于千仞吳之山者，勢(shì)瞇也。"別這是說慶，善于領(lǐng)兵旬作戰(zhàn)的人，塑他所率領(lǐng)的學(xué)軍隊(duì)所造成送的勢(shì)態(tài)，就察像在高山上聚的圓石，自考山頂滾落，城不但聲勢(shì)浩壞大，形勢(shì)也樣相當(dāng)駭人，惡這就是"勢(shì)指"。霧坡善于作庭戰(zhàn)的人，一露定要講求謀痰略、講求"扣氣勢(shì)"。緩一場(chǎng)戰(zhàn)宮役以開戰(zhàn)前愚如果能營(yíng)造同出壯大的氣現(xiàn)勢(shì)，然后乘裝勢(shì)而起，所鍵發(fā)壟揮的效力，愁比埋頭苦戰(zhàn)雀，不知運(yùn)用靜聲勢(shì)的戰(zhàn)役穗容易很多。頸蝦例如，鐘古代出兵征紫戰(zhàn)，在面對(duì)匠敵軍時(shí)，總?cè)Q金擊鼓園，以壯聲勢(shì)隱，在兵士將寄領(lǐng)求戰(zhàn)求勝撐的情緒達(dá)到愿最高點(diǎn)時(shí)，旅便乘勢(shì)而起殖，大喊進(jìn)攻屬，將敵人一油舉殲滅。掙廁這就是劈巧妙運(yùn)用的濕作戰(zhàn)方法之理一。援而且乘溜"勢(shì)"的時(shí)相機(jī)要掌握得助很好，否則稍時(shí)機(jī)一過，協(xié)就可以能造撥成反效果。膠古代名元將曹劌就是谷深知這個(gè)道扶理，在敵軍發(fā)三擊鼓后，屯仍不采取行期動(dòng)，待對(duì)方架士氣大減時(shí)脈，便一舉進(jìn)桑攻，打得敵殊人潰散四處教。講擁他認(rèn)為尿鳴金鼓所造幫成的士氣是悔"一而興，玉二而衰，三肺而竭。"所果以他巧妙的產(chǎn)運(yùn)用了"勢(shì)承"的效果，癥出"奇"致索勝，打了一壓場(chǎng)漂亮的勝謎伏。辮屈另一個(gè)密運(yùn)用"氣勢(shì)職"相當(dāng)成功聽的就是項(xiàng)羽梨。暢當(dāng)他要跑出兵助趙，笨渡過黃河進(jìn)腥，便"破釜繡沉舟"，聲伏明此役不成駝誓不回頭的頌決心，將全弦軍的士氣激現(xiàn)發(fā)到最高點(diǎn)塑，以這種壯佩大的氣勢(shì)作恭戰(zhàn)，兵士們獵自然能以一依當(dāng)十、以一剝當(dāng)百，愈戰(zhàn)搜愈勇了。個(gè)揮所以能愿乘勢(shì)而起，獨(dú)就以將原有夢(mèng)的軍力增至諒十倍百倍，匪但若不懂運(yùn)癥用"勢(shì)"，摘或者運(yùn)用不友當(dāng)，下場(chǎng)就勒相當(dāng)令人同飼情了。忙返纖保險(xiǎn)鎮(zhèn)員在進(jìn)行銷啄售時(shí)，也要垮將自己的聲仔勢(shì)氣勢(shì)蘊(yùn)積潛到最高，讓忽客戶覺得你匯對(duì)自己充滿陸了自信、專市業(yè)與熱誠(chéng)。臣禍但是，梁氣勢(shì)的營(yíng)造何，一定要拿磚捏得當(dāng)，才屋能達(dá)到預(yù)期仁的效果，保懶險(xiǎn)員在表現(xiàn)響自己令人無轟法抗拒的氣亂勢(shì)時(shí)，千萬槳要注意到對(duì)丹方的反應(yīng)，得不要讓對(duì)方改覺得你咄咄皂逼人，反而誼不愿和你接砍近。追環(huán)你說話致的方式要柔辛和，但卻又拆能讓人無法財(cái)拒絕；你雖竿然聆聽客戶秩意見，但又績(jī)能讓客戶最勞后以你的意否見。這就是蠟"勢(shì)"。遮刊有些拐保險(xiǎn)人倘員雖然有豐椅富的專業(yè)知農(nóng)識(shí)、熱忱的汪服務(wù)態(tài)度，要但如果無法顛營(yíng)造出"勢(shì)垂"，說服力陸不夠，這種糊"勢(shì)"雖然甚無法以肉眼類看見，但每刷個(gè)人都很容宅易受到它的芳影響。第刪因?yàn)橥▍^(qū)常一般人都序不太有主見支，尤其面對(duì)飄自己完全不菜懂的事，更渣是無從下決敘定。窗債此時(shí)，賞身為一個(gè)專釘業(yè)的保險(xiǎn)員胳，就該以令察人不容質(zhì)疑手的氣勢(shì)、和堤緩的語氣，刻讓客戶不知月不覺間被誘提惑入你設(shè)定認(rèn)的目標(biāo)。匙邀又如果午你正碰上對(duì)飄方心情愉快研、財(cái)源廣進(jìn)黎之時(shí)，當(dāng)然朋就該乘勝追拾擊，把握良宏機(jī)，讓對(duì)方門簽下保單。元年"勢(shì)"吧可以對(duì)客戶困造成影響，菌對(duì)自己也會(huì)捉有極大的影坦響力。洽因?yàn)?撇人之所以能漁，是因?yàn)橄嘭?cái)信能。"夜如果你縫培養(yǎng)自己的羽氣勢(shì)、形成斑勇往直前、臭積極進(jìn)取的綢心態(tài)，能不期怕失敗、不咽畏挫折，自字然有成功的爭(zhēng)希望。顫雙就像社領(lǐng)會(huì)新鮮人求豆職面試一般東，很多人心儲(chǔ)存畏懼，好打像面方主管泰高高在上，郵自己地位低室、資歷淺，適根本不敢發(fā)焦表太多意見拼，也顯毫無前自信。販鳳這種人感多半都不會(huì)坦被錄用，因迎為新鮮人的警低姿態(tài)讓人酷覺得無法信藍(lán)賴。烈添其實(shí)大烘可不必如此胳，企業(yè)主求腔才，求職者惠與企業(yè)主交睜換專才，是揪處在平等的股地位，所以扔，不亢不卑碧，拿出原有所的實(shí)力和自谷信，是新鮮喜人面試時(shí)的坑準(zhǔn)則。愁紐保險(xiǎn)員泛在面對(duì)客戶敲時(shí)，也應(yīng)如醒此。副從事服浴務(wù)業(yè)雖然是要"客戶至上蜜"，但是保緞險(xiǎn)員應(yīng)該培叉養(yǎng)、營(yíng)造自也信、一份讓抽人信賴的專仗業(yè)氣勢(shì)，唯達(dá)有如此，保如戶對(duì)你的好憑感及專業(yè)素坊養(yǎng)才會(huì)大幅間增加。宰撕古人有細(xì)言："相隨滾心生"，如薦果保險(xiǎn)員能佳在這方面做倉好心理建設(shè)絹，面對(duì)客戶倆時(shí)，自然就構(gòu)能"形于中傷、誠(chéng)于外"聲，一切都發(fā)倉生得自然不報(bào)造作。剖暮這就是襪"勢(shì)"，可騾以讓你不費(fèi)六吹灰之力，唯就能贏得勝利利。圣亮奇正之術(shù)上作戰(zhàn)講規(guī)究謀略，謀渾略又不脫"塌奇""正"餡兩大原則，右以此兩大原癢理，交互運(yùn)鉆用，讓敵人糊無法得知你洪會(huì)從何處出吵現(xiàn)？何時(shí)出寄現(xiàn)？以什么溜方式出現(xiàn)？量盞所有情增況完全掌握化在你手中，柱并由你主導(dǎo)常整個(gè)戰(zhàn)役，午這種戰(zhàn)爭(zhēng)，允焉有不勝之巴理。秘效所以孫器子后法說：騾"凡戰(zhàn)者，微以正合，以和奇勝。"胸這就是鏡說作戰(zhàn)要以補(bǔ)正面迎敵，勢(shì)用奇兵取勝隔。奇正戰(zhàn)術(shù)郊互相轉(zhuǎn)換，倦就像圓環(huán)一穗般，陳陳相愿因，環(huán)環(huán)相螺扣，誰也找凈不到開端、奇找不到盡頭耀，更找不出房破綻。母坦保險(xiǎn)員訪在銷售保險(xiǎn)優(yōu)時(shí)，也要以釀"奇""正蔑"的謀略贏礙得客戶的心稍。叫當(dāng)然，枝銷售保險(xiǎn)一住定得和客戶薯面對(duì)面接觸皮，這是"正再"。州如果你和對(duì)醋方說話時(shí)，密始終不表表枯身份，或是篇談話內(nèi)容令嫌人覺得撲朔覆迷離，對(duì)方澇一資監(jiān)定會(huì)覺得莫演名其妙，不孕想再和你談敗下去。斃心與客戶張接觸的方法寄很多，有時(shí)薯為了減緩對(duì)純方的防衛(wèi)心撲態(tài)和敵意，餃保險(xiǎn)員不得策不想出出奇被制勝的方法組。田缺例如以途做問卷的方凈法與保戶進(jìn)彎行面談，便屢是一個(gè)好方永法。佳一方面可以瓜借此了解對(duì)察方的狀況，悔像是保險(xiǎn)了申沒？對(duì)保險(xiǎn)魄的了解度？柜個(gè)人基本資隨料等。深繪另一方捕面也可以借頂著問卷緩和爐談話的氣勢(shì)朝，以減少保異戶面以陌生甚人時(shí)所產(chǎn)生獵的敵意和