怎樣做困難門店的銷售提升

怎樣做困難門店的銷售提升.作者:鄧惠伶Email：290722340@QQ:290722340第一頁，共四十六頁?，F(xiàn)象連鎖超市的門店處在不同的經(jīng)營環(huán)境中，他們由于各種原因出現(xiàn)經(jīng)營困難，表現(xiàn)為銷售下滑或提升不上去，出現(xiàn)虧損，對消費(fèi)者無吸引力，甚至面臨關(guān)店的命運(yùn)。第二頁，共四十六頁。導(dǎo)致的主要原因交通不便不臨社區(qū)不在商業(yè)區(qū)商圈內(nèi)消費(fèi)者購買力支持不足等第三頁，共四十六頁。導(dǎo)致的主要原因商品的動銷很差價格形象很差第四頁，共四十六頁。導(dǎo)致的主要原因員工沒有積極性現(xiàn)場管理水平低，陳列水平低第五頁，共四十六頁。導(dǎo)致的主要原因有新的競爭對手進(jìn)入城區(qū)發(fā)生變化第六頁，共四十六頁。影響

面對這樣的門店，門店的管理人員和員工都會出現(xiàn)焦慮的心情，甚至出現(xiàn)沒有方向感，無從下手。第七頁，共四十六頁。問題如何經(jīng)營好一個困難的門店，是一個深且系統(tǒng)的課題。通過這么一點(diǎn)時間是講不全的，這里從已有的實(shí)踐中，提供一個基本的思路和方法供大家參考。第八頁，共四十六頁。第一部分重視審視門店的定位第九頁，共四十六頁。方法問卷調(diào)查走訪分析定位有一套比較系統(tǒng)的理論，我們不可能全面的介紹，但是我們要做門店的銷售提升，首先必須解決這個問題，否則以后的工作就沒有方向第十頁，共四十六頁。判斷我們的門店在現(xiàn)有的商業(yè)鏈條中地位有沒有發(fā)生變化，任何的城市地區(qū)環(huán)境中都會有各種各樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，原有的鏈條有否打破，是否在構(gòu)筑新的鏈條（新對手的加入）有沒有發(fā)生新老城市區(qū)的變化，交通的變化原來的定位是否有問題第十一頁，共四十六頁。定位分析前我們應(yīng)該做的調(diào)查有時候原因可能會比較簡單，比如新的競爭對手進(jìn)入直接導(dǎo)致我店的銷售下降，那么可以把調(diào)查的重點(diǎn)放在對手身上，調(diào)查對手的：商品價格結(jié)構(gòu)賣場管理，陳列形象促銷形式消費(fèi)者問卷調(diào)查第十二頁，共四十六頁。定位分析前我們應(yīng)該做的調(diào)查

有時候原因可能會比較復(fù)雜，比如從開店以來，銷售就一直沒有提升到保本點(diǎn)過，那么就可能是選點(diǎn)或原來就定位不準(zhǔn)，那么就需做一些比較系統(tǒng)的調(diào)查：消費(fèi)者的問卷調(diào)查，判斷對我店的期望，要求與其他店對比商圈的調(diào)查，以10—15分鐘人行半徑的消費(fèi)人群（一般說3000—4000平方米的商場在15分鐘半徑中應(yīng)有5萬左右人口的支持，當(dāng)然購買力的高低可以改變?nèi)酥袛?shù)）處在什么商業(yè)環(huán)境中，在社區(qū)中、一或二級商業(yè)區(qū)中，不同的商業(yè)環(huán)境對商品結(jié)構(gòu)的要求是不一樣的第十三頁，共四十六頁。第二部分企業(yè)的內(nèi)部分析第十四頁，共四十六頁。目的

我們前面分析可以說是企業(yè)的外部環(huán)境，它提出了定位的需求，但是如果不做內(nèi)部分析，還是找不準(zhǔn)定位，或是搞不清調(diào)整的方向。第十五頁，共四十六頁。一、財務(wù)數(shù)據(jù)分析第十六頁，共四十六頁。財務(wù)分析主要報表企業(yè)經(jīng)營不好會在以下財務(wù)報表上反映：損益表資產(chǎn)負(fù)債表費(fèi)用明細(xì)表第十七頁，共四十六頁。分析財務(wù)報表會發(fā)現(xiàn)問題出在哪里：銷售不高毛利偏低費(fèi)用過高這三個原因可能是都存在也可能僅僅是一個原因在起作用。初步分析第十八頁，共四十六頁。首先選擇其費(fèi)用大者分析，占門店費(fèi)用大者一般為：工資費(fèi)用租賃費(fèi)用水電費(fèi)用以上三種費(fèi)用可能會占門店總費(fèi)用的50%以上。細(xì)化分析第十九頁，共四十六頁。怎樣分析解決工資性費(fèi)用工資性費(fèi)用一般不應(yīng)超過銷售額的3%（按照經(jīng)驗(yàn)值，5000平方米以上的大門店不超過%），超過太多會有問題；人均勞效新開門店在40萬/年以上，老門店應(yīng)達(dá)到50萬/年以上，否則就應(yīng)壓縮人員，從而降低人員費(fèi)用，提高勞動效率。第二十頁，共四十六頁。一般來說租賃費(fèi)用不應(yīng)超過銷售額的2%大家可能認(rèn)為，租賃費(fèi)已在合同中談定，難以調(diào)整，但是還是有辦法的：1、從新與業(yè)主談2、利用超市人氣加大招租力度，減輕租金的壓力怎樣分析解決租賃費(fèi)用過高問題第二十一頁，共四十六頁。怎樣降低水電費(fèi)用舉例：第二十二頁，共四十六頁。毛利分析毛利變化趨勢分析找出毛利變化趨勢，走高或走低，或某幾個月出現(xiàn)異常情況，從而重點(diǎn)解決毛利結(jié)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)是什么品項(xiàng)帶動毛利下降，要提高毛利重點(diǎn)應(yīng)抓哪些品項(xiàng)第二十三頁，共四十六頁。二、營運(yùn)數(shù)據(jù)分析第二十四頁，共四十六頁。1、銷售品類結(jié)構(gòu)分析主要了解本店的銷售結(jié)構(gòu)，比如：食品百貨比重各類別比重主要大類比重第二十五頁，共四十六頁。2、銷售趨勢分析分析總銷售及各類銷售的趨勢，可與歷史同期相比，從中發(fā)現(xiàn)變化規(guī)律第二十六頁，共四十六頁。3、動銷率分析了解商品的動銷率，明確調(diào)整方向。與兄弟門店對比總體及各類動銷率等方法。例：第二十七頁，共四十六頁。4、會員比重分析說明少的會員創(chuàng)造了多的銷售，會員客單價明顯高于普通顧客。第二十八頁，共四十六頁。5、銷售時段分析了解本店銷售的高低谷，以便針對性促銷第二十九頁，共四十六頁。6、庫銷品價格比分析代碼大類名稱售出商品平均價格貨架商品平均價格比率說明02酒11.7730.28257.3%太高03飲料2.072.79135.0%偏高04沖飲品15.9418.05113.2%

05藥品10.6319.25181.2%偏高06保健品25.8725.6599.2%

了解本店在架商品的價格結(jié)構(gòu)與顧客購買力的差異度，從而針對性地引進(jìn)新品和改善陳列第三十頁，共四十六頁。7、客層單價結(jié)構(gòu)與變化分析客層（元）交易筆數(shù)（人次）客層數(shù)比率交易總額（元）客層額比率0-5041378479.3%6446030.3432.6%50-1006048711.6%4146872.6421.0%100-150261615.0%3058854.2515.5%150-20082441.6%1411422.667.1%200-25054181.0%1179664.366.0%250-30022040.4%597748.183.0%300-35016070.3%513806.792.6%350-4008590.2%319871.281.6%400-4506010.1%253713.371.3%450-5004170.1%197951.171.0%500-1165017890.3%1640997.208.3%第三十一頁，共四十六頁。8、團(tuán)購比率分析第三十二頁，共四十六頁。9、陳列分析陳列基本原則是否掌握陳列是否科學(xué)陳列是否人性化（顧客需求為主）衛(wèi)生狀況是否靈活等第三十三頁，共四十六頁。10、現(xiàn)場管理狀況分析店堂形象員工形象商品形象（無不能上架商品等要求）顧客服務(wù)促銷宣傳等第三十四頁，共四十六頁。11、其他分析競爭對手分析品類分析顧客滿意度分析顧客意見及來店顧客調(diào)查等第三十五頁，共四十六頁。門店?duì)顩r判斷矩陳門店經(jīng)營管理能力在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中的地位第三十六頁，共四十六頁。經(jīng)營管理能力商品力（包括商品結(jié)構(gòu)和價格結(jié)構(gòu)）現(xiàn)場管理能力團(tuán)購能力企劃促銷能力公關(guān)能力其他管理能力第三十七頁，共四十六頁。在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中的地位立地狀況賣場規(guī)模商圈支持度（改變后的）公眾形象（滿意度調(diào)查）競爭店?duì)顩r第三十八頁，共四十六頁。分析判斷第（4）類店應(yīng)實(shí)行撤退戰(zhàn)略第（3）類店應(yīng)判斷提升的成本而后決定第（2）類店是提升的重點(diǎn)第（1）類店不需提升，但需投入第三十九頁，共四十六頁。繼續(xù)提升的措施策略1、重新確定門店的定位（也可不變，堅(jiān)持定位）二個范例：一個1000平方米左右的門店，原來的商品結(jié)構(gòu)平鋪，但后來開了個比他大的競爭店，則調(diào)整為食品、生鮮加強(qiáng)型。一個2000平方米左右的門店，路對面是一個上萬平方米的購物中心，并附的3000平方米的超市，本店調(diào)整加強(qiáng)了生鮮日配、食品、日用小百貨，銷售逐步提升。第四十頁，共四十六頁。繼續(xù)提升的措施策略2、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和價格結(jié)構(gòu)通過以上的分析，我們肯定會發(fā)現(xiàn)商品與價格結(jié)構(gòu)方面的問題，那就必須采取措施調(diào)整到位第四十一頁，共四十六頁。繼續(xù)提升的措施策略3、加大企劃促銷力度，不斷尋找賣點(diǎn)，提升企業(yè)知名度首先應(yīng)該尋找適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的促銷方式，大城市與小城市不同，城市與農(nóng)村不同，不同的地區(qū)也不同，一定要注意切合實(shí)際。第四十二頁，共四十六頁。繼續(xù)提升的措施策略4、加大團(tuán)購力度不要小視團(tuán)購，我們稱之為店外營銷，可達(dá)門店銷售的50%，具體措施：全員團(tuán)購與專業(yè)團(tuán)購相結(jié)合，并輔以相應(yīng)的獎懲措施。第四十三頁，共四十六頁。繼續(xù)提升的措施策略5、節(jié)約費(fèi)用方面壓縮人員，擴(kuò)大招租，減少各類費(fèi)用。第四十四頁，共四十六頁。繼續(xù)提升的措施策略6、提高現(xiàn)場管理水平服務(wù)水平陳列水平重點(diǎn)提高收銀員素質(zhì)第四十五頁，共四十六頁。內(nèi)容總結(jié)怎樣做困難門店的銷售提升.。如何經(jīng)營好一個困難的門店，是一個深且系統(tǒng)的課題。有沒有發(fā)生新老城市區(qū)的變化，交通的變化。商圈的調(diào)查，以10—15分鐘人行半徑的消費(fèi)人群（一般說3000—4000平方米的商場在15分鐘半徑中應(yīng)有5萬左右