國(guó)美與蘇寧戰(zhàn)略

哪里有國(guó)美，哪里就有蘇寧。如果你在街上看到了藍(lán)色的國(guó)美，那就意味著，你會(huì)在不遠(yuǎn)的地方看到黃色的蘇寧。一個(gè)在資本市場(chǎng)上長(zhǎng)袖善舞，霸氣十足；一個(gè)無(wú)論在商業(yè)資本還是實(shí)業(yè)資本上左右逢源。究竟誰(shuí)是中國(guó)家電零售業(yè)的老大？國(guó)美電器成立于1987年元旦，在今后的21年中由一家100平方米左右的小門(mén)店發(fā)展成一個(gè)資金雄厚，管理體制完善，產(chǎn)品種類(lèi)齊全的全國(guó)大型家電連鎖企業(yè)。國(guó)美電器在全國(guó)240多個(gè)城市擁有直營(yíng)門(mén)店將近1000家，年銷(xiāo)售總額達(dá)800億元以上。2007年1月，國(guó)美電器合并了中國(guó)第三大電器零售企業(yè)永樂(lè)電器，同年12月國(guó)美電器以36.5億元，高于蘇寧出價(jià)的20%并購(gòu)大中，成為具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的民族連鎖零售企業(yè)?！氨±噤N(xiāo)，服務(wù)當(dāng)先，商者無(wú)域，相融共生?！币恢笔菄?guó)美電器所堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念。國(guó)美電器非常注重員工的職業(yè)生涯規(guī)劃和培訓(xùn)，例如“蓄水池人才培養(yǎng)工程”的建設(shè)使得80％新進(jìn)公司的大學(xué)生成為公司骨干。他們始終堅(jiān)持“以德為本，立德立人”的用人觀和“重諾守信，誠(chéng)信為本”的價(jià)值觀。在招聘員工時(shí)本著先挑老實(shí)人，再挑聰明人的原則。員工上崗后，企業(yè)為他們開(kāi)設(shè)了《提高執(zhí)行力，塑造競(jìng)爭(zhēng)力》的培訓(xùn)課程，并自2001年至今連續(xù)開(kāi)展了四期的“標(biāo)桿店長(zhǎng)培訓(xùn)”，還主張把辦公室與教室聯(lián)系在一起，鼓勵(lì)員工隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)。公司還為員工提供了舒適的休息環(huán)境，如員工俱樂(lè)部，員工沙龍。但是一些連鎖店面對(duì)這些理念的實(shí)施還不徹底，一個(gè)員工坦誠(chéng)的告訴我們：“國(guó)美對(duì)新招員工只進(jìn)行一到三個(gè)月的培訓(xùn)，企業(yè)文化并不濃，導(dǎo)致了一系列的跳槽事件?！辫b于近年來(lái)銷(xiāo)售利潤(rùn)的下滑，國(guó)美開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向了賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境上。位于北大街的東方旗艦店在裝修后呈現(xiàn)給顧客一副嶄新的面貌：整齊的布局，寬闊的過(guò)道，明亮的燈光。此外國(guó)美也致力于與供銷(xiāo)商建立良好的合作伙伴關(guān)系。國(guó)美與海爾簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議國(guó)美將不再向海爾收取合同外的費(fèi)用和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。但是，國(guó)美并不是與所有的供應(yīng)商的關(guān)系都很好。在他與格力發(fā)生矛盾后蘇寧立即展開(kāi)空調(diào)促銷(xiāo)。與蘇寧相比國(guó)美在對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度方面有些強(qiáng)硬。不允許廠商懸掛自己的橫幅，促銷(xiāo)員說(shuō)歡迎詞時(shí)不允許帶自己廠商的名字。強(qiáng)控賣(mài)場(chǎng)使得雙方關(guān)系緊張。進(jìn)入蘇寧，廠商在此受到的限制就比較少了，大大小小的廠家橫幅滿目皆是。那么在國(guó)內(nèi)一直與國(guó)美并駕齊驅(qū)的蘇寧又是怎樣的具體境況呢？比國(guó)美小四歲的蘇寧在剛成立的時(shí)候也只是一家南京專營(yíng)空調(diào)的小公司。其服務(wù)理念是“至真至誠(chéng)，陽(yáng)光服務(wù)”。蘇寧人始終認(rèn)為服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧的最終目標(biāo)。在西安蘇寧總店的辦公樓走廊的墻壁上，你可以看見(jiàn)類(lèi)似“蘇寧人才觀：人品優(yōu)先，能力適中，敬業(yè)為本，團(tuán)隊(duì)第一。”蘇寧經(jīng)營(yíng)理念：“整合社會(huì)資源，合作共贏，滿足顧客需要，至真至誠(chéng)?！钡臉?biāo)語(yǔ)。蘇寧推出“3C＋”模型，主動(dòng)與廠商共同研發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，提供整個(gè)供應(yīng)鏈的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)。而且還與一些廠商之間實(shí)現(xiàn)了從訂單、發(fā)貨、入庫(kù)和銷(xiāo)售匯總等數(shù)據(jù)的及時(shí)傳遞與交流。為樹(shù)立品牌形象，蘇寧參加了許多公益性事業(yè)。其一年內(nèi)捐贈(zèng)善款1000萬(wàn)元。此外蘇寧有一支強(qiáng)大的物流售后服務(wù)大軍。他們中的大多數(shù)都是農(nóng)民。蘇寧還不斷的吸收安置下崗工人，還因此被評(píng)為“06年度全國(guó)就業(yè)與社會(huì)保障先進(jìn)民營(yíng)企業(yè)”。最近，蘇寧向公司骨干和特別貢獻(xiàn)員工推出15億元股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。然而，蘇寧給員工都規(guī)定了最低的銷(xiāo)售額，員工為了完成任務(wù)往往不得不超時(shí)工作。蘇寧與國(guó)美有著類(lèi)似的組織結(jié)構(gòu)和相似的擴(kuò)張模式，都采用快速鋪網(wǎng)戰(zhàn)略。以下是相關(guān)的結(jié)構(gòu)模型和BCG矩陣高低低高銷(xiāo)售比例明星小家電低高銷(xiāo)售比例明星小家電數(shù)碼電子產(chǎn)品幼童大型家電金牛音像制品瘦狗過(guò)時(shí)的家電產(chǎn)品預(yù)期增長(zhǎng)率灶迫駝疲國(guó)美相關(guān)產(chǎn)屢品的預(yù)期銷(xiāo)警售比例市BCG坊矩陣摘毒魄兇高堵畫(huà)升濟(jì)奏疫露蝴鑼低低高銷(xiāo)售比例低高銷(xiāo)售比例明星小家電數(shù)碼電子產(chǎn)品幼童其他家電金?？照{(diào)瘦狗過(guò)時(shí)家電預(yù)期增長(zhǎng)率元倍離燭錦蘇寧相關(guān)產(chǎn)窩品的預(yù)期銷(xiāo)滑售比例鋸BCG任矩陣案例分析泄鉤泄一、分析國(guó)鼻美與蘇寧在增組織文化上牧的異同。姑所謂組織文稿化，是指組望織成員共有價(jià)的價(jià)值和信譽(yù)念體系。這側(cè)一體系在很急大程度上決纏定了組織成枝員的行為方餃?zhǔn)?。它代表廣了組織成員破所持有的共規(guī)同觀念。達(dá)我們用七個(gè)機(jī)維度來(lái)準(zhǔn)確灘的表述組織今文化：棍1、組織結(jié)屠構(gòu)下——伏對(duì)于工作任搶務(wù)如何進(jìn)行予分工、分組卸和協(xié)調(diào)合作辯。益2、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)丈略閃——性用機(jī)會(huì)和威少脅評(píng)價(jià)現(xiàn)在丘和未來(lái)的環(huán)元境，用優(yōu)勢(shì)皺和劣勢(shì)評(píng)價(jià)乏企業(yè)現(xiàn)狀，友進(jìn)而選擇和破確定企業(yè)的勻總體、長(zhǎng)遠(yuǎn)辱目標(biāo)，制定勤和抉擇實(shí)現(xiàn)案目標(biāo)的行動(dòng)商方案。逝3、工作人擾員掘——當(dāng)管理決策的理結(jié)果對(duì)組織饅成員影響的胖程度。湯4、共同價(jià)妹值榨——播圍繞團(tuán)隊(duì)而稅不是個(gè)人來(lái)殲組織工作的扛程度?？?、技術(shù)能流力曠——監(jiān)雇員富有進(jìn)獵取性和競(jìng)爭(zhēng)禿性而不是合哥作型的程度休。盤(pán)6、管理風(fēng)甩格筒——天授權(quán)給員工暑以達(dá)到最佳聚工作效果。累載摸哪7、工作程蛾序虹從組織結(jié)構(gòu)門(mén)上看，國(guó)美終和蘇寧都是世根據(jù)自己的丘發(fā)展戰(zhàn)略考當(dāng)慮的組織結(jié)妖構(gòu)。因?yàn)槠蟪龢I(yè)組織結(jié)構(gòu)襯設(shè)計(jì)的目的握就是為了更經(jīng)合理的利用永企業(yè)的現(xiàn)有帥資源，達(dá)到鴿整體利用最鞭優(yōu)的目的。婚這樣的組織律結(jié)構(gòu)使得推組織在管理葛過(guò)程中，明皇確各部門(mén)、感各職位與整墊體組織之間候的責(zé)權(quán)關(guān)系遼，使每個(gè)組畜織成員都明殲確自己應(yīng)該齒干什么，有族哪些方面的禾權(quán)力，歸屬美誰(shuí)直接領(lǐng)導(dǎo)樂(lè)。責(zé)權(quán)利的積明確保持了抱組織的穩(wěn)定芬性和增進(jìn)組唱織運(yùn)行效果怕。面從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略氏上看，國(guó)美辜與蘇寧在這香方面的重視礎(chǔ)程度都是很躍高的。國(guó)美梅之所以能取氏得如此巨大裝的成功，主覆要靠的是國(guó)夜美模式即：世專業(yè)連鎖，品五個(gè)統(tǒng)一，憤低價(jià)取勝，米專業(yè)連鎖就耐是大量發(fā)展牢連鎖店，以龍量取勝；五哭個(gè)統(tǒng)一，即組統(tǒng)一品牌和欠形象標(biāo)識(shí)，頁(yè)統(tǒng)一采購(gòu)，辰統(tǒng)一配送，端統(tǒng)一管理，糊統(tǒng)一資金結(jié)賄算；蘇寧除球了借鑒哲“回國(guó)美模式麥”駛的三個(gè)共同濟(jì)點(diǎn)之外,蘇寫(xiě)寧的成功同頂時(shí)還取決于亦它的一些獨(dú)址到之處,即嶼所謂的鞠“錄蘇寧模式鴿”侄。蘇寧的特長(zhǎng)別模式主要抹體現(xiàn)于三個(gè)奉方面，一是乒它的明確的輪商品側(cè)重證——桌空調(diào)，二是舞它與上游供秧貨商建立起織來(lái)的友好穩(wěn)歌定的合作關(guān)傳系，三是其右“戀一條龍部”伴的顧客服務(wù)鮮。舍從員工導(dǎo)向垮上看，國(guó)美畢與蘇寧還處牛于低級(jí)階段窗。管理者在事決策時(shí)考慮匹的還是自身授利益。如國(guó)萍美對(duì)新進(jìn)員頃工的培訓(xùn)計(jì)托劃，他只考嫩慮到了培養(yǎng)糠新的人才卻問(wèn)在培養(yǎng)老員東工這方面做坊的有些欠缺舍。而蘇寧在探制定組織目遭標(biāo)的時(shí)候沒(méi)叔有充分的考磚慮到員工，報(bào)所以導(dǎo)致員罰工為了實(shí)現(xiàn)俯定量的銷(xiāo)售摩額而超時(shí)工紋作。巴在團(tuán)隊(duì)共同畜價(jià)值方面，模蘇寧就略勝各一籌了。蘇掘?qū)庪娖鞯娜顺ú庞^中明確酸指出溫“工團(tuán)隊(duì)第一正”栗，個(gè)人再優(yōu)澡秀也不能脫耐離團(tuán)隊(duì)。據(jù)族調(diào)查，國(guó)美誼雖然也是以興團(tuán)隊(duì)為單位丟進(jìn)行工作，映但它還沒(méi)有弓成為一種強(qiáng)燕勢(shì)文化，還置沒(méi)有被多數(shù)立人認(rèn)可。肅管理風(fēng)格和導(dǎo)技術(shù)能力，排國(guó)美蘇寧在途管理風(fēng)格和隱技術(shù)能力都畢屬中等程度界。可以在案崗例中看到，貿(mào)他們一方面鼠為員工培訓(xùn)扒，鼓勵(lì)員工殿學(xué)習(xí)，樹(shù)立屑標(biāo)桿，意在撐調(diào)動(dòng)起大家削的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)詠和進(jìn)取心。謙而另一方面父，他們又強(qiáng)品調(diào)員工間的貌合作。但是豎如果在這兩圾個(gè)方面都要叉堅(jiān)固的話，句那么管理風(fēng)蛙格和技術(shù)能縣力就只能處校于中間水平宿。鎖另外從創(chuàng)新西與風(fēng)險(xiǎn)承受尤力上來(lái)說(shuō)，讓國(guó)美與蘇寧棋兩家公司員吉工的創(chuàng)新能薄力還比較差羅。也許是因資為兩家公司抖并不是制造竊企業(yè)，他們皇不涉及新產(chǎn)洋品的研發(fā)與坐新技術(shù)的開(kāi)神發(fā)。他們更企注重的是用引有一套持久娘的服務(wù)理念搜吸引更多顧貧客。在風(fēng)險(xiǎn)耳承受力上，仍由于國(guó)美的竟發(fā)展穩(wěn)定性差性差，這就熟需要員工有軟一定的風(fēng)險(xiǎn)月承受力。億最桿后從整體來(lái)滔看，與世界駱優(yōu)秀企業(yè)相奇比，國(guó)美與揀蘇寧的組織訓(xùn)文化還有許音多不足。他蝕們應(yīng)該努力蓮使員工學(xué)習(xí)肅并發(fā)展對(duì)公虛司有利的文臘化。如加強(qiáng)憐員工的技術(shù)負(fù)能力和進(jìn)取峽性，創(chuàng)新與墊風(fēng)險(xiǎn)承受力飲。鞠二、對(duì)蘇寧熟國(guó)美的環(huán)境袋分析?？扑^外部環(huán)崗境就是指存臂在于企業(yè)之版外的影響企堤業(yè)業(yè)績(jī)的各鄰種力量、條鋤件因素和機(jī)茅構(gòu)。它分為艇具體環(huán)境和似一般環(huán)境?？v具體環(huán)境包犯括那些對(duì)管費(fèi)理者的決策投和行為產(chǎn)生泳直接影響并飛實(shí)現(xiàn)組織目擁標(biāo)直接相關(guān)邊的要素，它開(kāi)主要包括顧蹈客、供應(yīng)商踏、競(jìng)爭(zhēng)者和強(qiáng)壓力集團(tuán)；謠一般環(huán)境包態(tài)括可能影響旁組織的廣泛泉的經(jīng)濟(jì)條件汽、政治/法漏律條件、社緣會(huì)文化條件麗、人口條件峰、技術(shù)和全復(fù)球條件。同墓樣，供應(yīng)商頑也扮演著利僚益相關(guān)者的革身份，利益湖相關(guān)者是組仆織外部環(huán)境爐中受組織決壩策和行為影疼響的任何相察關(guān)者。色從上面的案浮例中我們可思以看出，國(guó)東美與海爾簽竹訂了戰(zhàn)略協(xié)軟議國(guó)美將不捷再向海爾收斤取合同外的漂費(fèi)用和進(jìn)場(chǎng)館費(fèi)，說(shuō)明國(guó)艇美是很看重賊與海爾的合廈作并且希望差與之有良好旱的合作關(guān)系乘。國(guó)美在對(duì)顫待供應(yīng)商的英態(tài)度方面有騾些強(qiáng)硬，不些允許廠商懸礎(chǔ)掛自己的橫果幅，強(qiáng)控賣(mài)肚場(chǎng)使得雙方減關(guān)系緊張。也國(guó)美這些舉在措實(shí)在采用哀更直接的利學(xué)益相關(guān)者管項(xiàng)理。相比之關(guān)下蘇寧在對(duì)騎待廠商及股子?xùn)|的態(tài)度上啄明顯更善于長(zhǎng)“答處世悠”憂，廠商在蘇訪寧賣(mài)場(chǎng)受到酒的限制少，擦可以懸掛自邪己的橫幅。托蘇寧的這種使溫和對(duì)待供圖應(yīng)商的態(tài)度豬更像是采用稱利益相關(guān)者臭伙伴關(guān)系，秋賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)電商之間為達(dá)追到共同盈利廳而相互合作浮保持良好關(guān)么系。齊國(guó)美與蘇寧笑面對(duì)相同的財(cái)供應(yīng)商采取察不同的管理衡方式是有具會(huì)體原因的，毫國(guó)美作為國(guó)廟內(nèi)家電連鎖呀的老大牌，車(chē)在國(guó)內(nèi)占據(jù)迅很高的市場(chǎng)市份額供應(yīng)商吼的不確定性完因素比較低貴，所以他完繼全可以采用陰強(qiáng)硬的管理押。相比之下什蘇寧起步比廈國(guó)美晚4年剃門(mén)店規(guī)模尚女未與國(guó)美匹甩敵，但發(fā)展嚼勢(shì)頭卻極其桌迅猛，需要缸與供應(yīng)商保邀持更加良好袍的關(guān)系，他玉所面臨的不裕確定性相對(duì)解要高采用利壤益相關(guān)者伙逼伴關(guān)系是非找常正確的。撤三、國(guó)美蘇艷寧所采取的征組織戰(zhàn)略藍(lán)國(guó)美電器跟愧蘇寧電器均鍵是中國(guó)大型攔家電連鎖企變業(yè)，屬于多佳事業(yè)公司。他由于國(guó)美的霉升值，蘇寧渠在大中并購(gòu)灘案中失敗。再國(guó)美并購(gòu)?fù)裥袠I(yè)的業(yè)務(wù)罩如永樂(lè)，大他中，來(lái)擴(kuò)大殼市場(chǎng)份額，肉屬于增長(zhǎng)型愧戰(zhàn)略的橫向螞一體化。兩渠家在擴(kuò)張的潤(rùn)時(shí)候都采用獄快速鋪展戰(zhàn)鵝略，不斷的腐增開(kāi)新店，祥通過(guò)內(nèi)部擴(kuò)致張來(lái)提高銷(xiāo)想售額，屬于喝增長(zhǎng)型的直掠接擴(kuò)張。但稿國(guó)美的擴(kuò)張籌速度要比蘇莊寧的快，而蛛且國(guó)美的門(mén)路面店要比蘇灣寧的多。蘇純寧是穩(wěn)步的新發(fā)展，而國(guó)怨美則是急速需的前進(jìn)。由席此可以看出脾，蘇寧戰(zhàn)略川是穩(wěn)定型戰(zhàn)譯略和增長(zhǎng)型祝戰(zhàn)略的結(jié)合都。而國(guó)美戰(zhàn)誦略更多的傾網(wǎng)向于增長(zhǎng)型持戰(zhàn)略。棍通過(guò)蘇寧國(guó)肚美的BCG戰(zhàn)矩陣，可以艱看出各事業(yè)逐層的發(fā)展情山?jīng)r。過(guò)時(shí)的此家電(瘦狗島)呈低增長(zhǎng)談率，低銷(xiāo)售尊額。小家電暴、數(shù)碼電子攻產(chǎn)品（明星?。┏矢咴鲩L(zhǎng)詠率和高銷(xiāo)售電額。國(guó)美的傳音像制品，目蘇寧的空調(diào)賢都呈低增長(zhǎng)惑率但占較高章的銷(xiāo)售比例資。小家電、錫數(shù)碼電子產(chǎn)賀品是可以提挽供較高的潛吊在收益，暗嗓示企業(yè)可以房在這方面增證加投資。B封CG矩陣有茫助于管理者末建立資源分尖配決策。確國(guó)美蘇寧都繩堅(jiān)持薄利多誠(chéng)銷(xiāo)，以低成棕本、高質(zhì)量祖、品種齊全句、好的售后汪服務(wù)來(lái)吸引禮顧客。較其第他家電銷(xiāo)售沙商而言，兩注家規(guī)模大，年融資能力強(qiáng)自，更具低成森本和高質(zhì)量極的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)忙。蘇寧一方競(jìng)面采取低成舟本戰(zhàn)略，一帝方面采用差里異化戰(zhàn)略。辰如蘇寧主動(dòng)宋與廠商共同著研發(fā)個(gè)性產(chǎn)會(huì)品，使自己山的產(chǎn)品有別低于別的電器員銷(xiāo)售商，以拜此來(lái)創(chuàng)造價(jià)陳格升值，創(chuàng)撕造新的在位碼優(yōu)勢(shì)。同廠康商合作研發(fā)語(yǔ)產(chǎn)品在一定仆程度上可以宏改善企業(yè)跟夏供應(yīng)商的關(guān)乖系，成為更槽好的合作伙甩伴。廳蘇寧的組織杠結(jié)構(gòu)是按傳軌統(tǒng)和現(xiàn)代相塌結(jié)合的方式寒來(lái)劃分部門(mén)百的，公司分么為行政部、該信息部、人事力資源部等濤。公司采取腸職能層戰(zhàn)略撥來(lái)支持事業(yè)航層戰(zhàn)略，使渾之得到更好孕的實(shí)施。四、總結(jié)尺經(jīng)過(guò)結(jié)合管拉理學(xué)理論的狗分析以及我路們所作的市胞場(chǎng)調(diào)查，我易們對(duì)蘇寧電決器和國(guó)美電驅(qū)器的現(xiàn)狀得魄出如下結(jié)論你。托二者的組織追文化、經(jīng)營(yíng)籃理念、服務(wù)懼理念、用人坊觀都及其相笛似。區(qū)別在年與國(guó)美的高纖層管理者是孫風(fēng)險(xiǎn)型而蘇蒼寧是穩(wěn)定型兩財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是貴兩家企業(yè)共值同面臨的最渴大問(wèn)題。資何金是企業(yè)運(yùn)跳轉(zhuǎn)的根本。恥規(guī)模如此龐駛大的零售企振業(yè)必須要有叉堅(jiān)實(shí)的金錢(qián)則后盾。因此巖蘇寧國(guó)美要觸抓緊尋求和渾建立穩(wěn)定和侍長(zhǎng)期的融資愧關(guān)系，以確糧保發(fā)展無(wú)后晚顧之憂。代品牌形象是摧兩家企業(yè)下識(shí)一個(gè)要關(guān)心坐的問(wèn)題。很列多人在沒(méi)有胡來(lái)得及比較仍兩家的價(jià)格肚之前，選擇尾的依據(jù)是感吐覺(jué)。感覺(jué)是否什么，就是應(yīng)品牌在公眾爐中的形象。處國(guó)美低價(jià)戰(zhàn)揀略不是一個(gè)慧長(zhǎng)久之計(jì)。拐他們的低價(jià)煙是強(qiáng)迫供應(yīng)艙商壓低價(jià)格謎，這會(huì)使雙例方關(guān)系更加悉緊張。如果曲像蘇寧壟斷耐空調(diào)這樣類(lèi)畜