技巧篇五步推銷法

技巧篇五步推銷法第1頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一

五步推銷法一、推激情二、推感情三、推產(chǎn)品四、推價格五、推數(shù)量第2頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一一．推激情推銷員如果沒有成功的心態(tài)，即使是掌握了良好的推銷技巧也無法成功．

一個推銷員就像一根火柴，客戶就像是蠟燭，如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮他人．一個沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個陌生的人．如果沒有予取成功的激情，怎么會讓別人相信你呢！第3頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一超級成功心法——找一個理由成功的條件：＜１＞成功者首要條件—必勝的決心我“一定要”成功為成功找一個理由：沒有無緣無故的愛，沒有無緣無故的恨．理由要：刻骨銘心．＜２＞樂于付出，不求回報，隨時主要幫助別人—把香水送給別人的人，最早聞到香味?！殃柟夤?jié)給別人的人，自己也沐浴在陽光里．第4頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一—相信自己，成功必將來臨—幫助別人成功是快樂的事幫養(yǎng)殖戶．知識．我得到發(fā)展19世紀(jì)美國著名小說家，《紅字》作者霍．桑曾列舉出享受成功的五個要素：品味單純具備勇氣公而忘私熱愛工作心安理得第5頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一＜３＞總要做得比要求的更多﹑更好—多走一里路，永遠(yuǎn)物超所值十倍以上。＜4＞把持感恩的人成功是靠一群人來幫助你。所以每個人都值得感謝。＜5＞永不放棄的精神。成功者決不放棄，放棄者決不成功選定目標(biāo)，堅持到底我能不能再堅持一下考驗一個人的勇氣，往往不是看他敢不敢死，而是看他敢不敢活下去．第6頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一成功最重要的關(guān)鍵——行動！成功最重要的關(guān)鍵：—任何成功的理論，最終將付諸于行動．關(guān)鍵之一：目標(biāo)設(shè)定之二：時間管理之三：信念預(yù)期失敗，終必失敗之四：知識懂行銷，懂管理，懂財會，讀一本書．之五：行動采取大量的行動第7頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一充滿激情，還應(yīng)該做到三個堅持＜１＞堅持100天?！巴其N，是從拒絕開始．（戈德曼）48％推銷員，找過一個人25％推銷員，找過二個人12％推銷員，找過三個人＜２＞堅持“4不退讓”原則。根據(jù)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中：①日本人要說2次“不”②美國人說5次“不”③南韓人說7次“不”④巴西人會說42次“不”業(yè)務(wù)員在沒有聽到4次“不”時，不成就放棄．第8頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一＜3＞堅持1／30的原則：推銷員的靈魂只有兩個字：“勤奮”！▲每拜訪30個客戶，才會有一個人可能成交▲日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快．第9頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一充滿激情——善用潛意識力量善用潛意識的力量，不斷想象，并且相信夢想必成現(xiàn)實．—借助視覺化的想象激發(fā)成功（利用圖片）潛意識有三萬倍的力量—自我確認(rèn)——我是最棒的—成功者愿意做，失敗者不愿做的事．—自我催眠自我催眠—就是完全放松催眠狀態(tài)就是潛意識輸入最佳時機(jī)．—永遠(yuǎn)比人努力4倍第10頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一二﹑推感情美國推銷大王——喬．坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98％是感情工作，2％是對產(chǎn)品的認(rèn)可．朋友是生意的抉手棍！談感情，采用三種方式：①英國式：聊聊家常②美國式：時時贊美③中國式：吃頓便飯第11頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一把關(guān)系網(wǎng)變成生意網(wǎng)

人們的社交圈可以分為兩種：▲一種是自然社交圈：包括親屬、遠(yuǎn)親、朋友及一些熟悉人（生意有限）▲一種是創(chuàng)造的社交圈：（帶給我們無限的客戶）一個人自然自然社交圈為250人，如果能同這個人建立一種互惠互利的關(guān)系，你的影響范圍又增加了250人。第12頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一第一步：調(diào)整心態(tài)你為什么要和他交朋友？

→為了尋找開展業(yè)務(wù)的對象→假如開發(fā)成功的話你會怎樣→提升業(yè)績→很愉快→增加收入→成就感→提升▲你想想我們有這么多高興的理由，為什么我不和他交朋友▲不但要交，你還會心平氣合，面帶微笑地對待他．第13頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一第二步：判斷誰是核心人物

一般說，在一個村子上總是分成5-6個的小團(tuán)體，每個小群體里，都會有一個“意見領(lǐng)袖”—核心人物①找到誰是意見領(lǐng)袖（一個村里有幾個）②找準(zhǔn)“意見領(lǐng)袖”能影響哪幾個人→姓名③確定先做誰的工作④摸清帶頭人：愛好﹑習(xí)慣﹑生日（妻子﹑兒子﹑老人）第14頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一第三步接近核心人物①單獨拜訪。②朋友一同去。③設(shè)計一個偶然的機(jī)會，相識。④他遇到困難，給予幫助。⑤求教。第15頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一第四步：同核心人物會談和意見領(lǐng)袖談話，切忌過多地談?wù)撟约汉凸ぷ?，因為大多?shù)人物是以自我為中心的。①你是如何開始創(chuàng)業(yè)的（養(yǎng)殖業(yè)）。②你養(yǎng)好的豬，成功經(jīng)驗是什么？③多贊美。第16頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一第五步：感情攻勢→俘虜

①小禮物②吃飯（在其家里）③帶藥④干活總之，讓他感覺欠你的情第17頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一第六步：自己成為核心人物

①你是個信息的中心（豬價﹑發(fā)展趨勢﹑飼料情況）②你的知識讓他佩服③你的辦事能力讓他敬佩④你的投入他心存感激第18頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一第七步：教會別人幫助你

經(jīng)過以上幾步的努力，你已經(jīng)讓人們認(rèn)識你，喜歡你并信任你，他們希望你成功，希望你開拓業(yè)務(wù)．①稱豬②帶動他的周邊人——用料③發(fā)布會證明者④信息的傳遞者第19頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一用一首詩來總結(jié)推銷過程好雨知時節(jié)→抓住推銷的機(jī)會。當(dāng)春乃發(fā)生→在感情熱乎的時候才有生意。隨風(fēng)潛入夜→順?biāo)浦?，隨感情導(dǎo)入銷售。潤物細(xì)無聲→不知不覺中把銷售完成。這就是一個一流業(yè)務(wù)員的推銷過程中的生動寫照第20頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一三、推產(chǎn)品▲產(chǎn)品包含一系列物理屬性和諸多的心理屬性▲整體產(chǎn)品：分三個層次：即核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品第21頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一＜1＞核心產(chǎn)品：是整體產(chǎn)品概念最基本的層次，它代表消費者在使用產(chǎn)品的過程中和使用后可獲得的基本利益，是顧客購買的利益所在。＜2＞形式產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的形式，包括質(zhì)量水平產(chǎn)品特色﹑款式﹑品牌﹑包裝．＜3＞附加產(chǎn)品：是顧客購買產(chǎn)品時所得到的附加服務(wù)和利益的總和。說明書﹑保證書﹑安裝﹑維修﹑送貨﹑技術(shù)培訓(xùn)。第22頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一產(chǎn)品的推銷方法——ＦＡＢE特性：Ｆeature功效：Advantage利益：Benefilt第23頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一ＦＡＢ各種成點分別檢討表

特性功效利益產(chǎn)品或服務(wù)的名稱或敘述產(chǎn)品事實或特性．產(chǎn)品具有或所有的特質(zhì)、屬性，一種特別的性能，構(gòu)成實質(zhì)，于產(chǎn)品或服務(wù)本身在闡釋功效從前意義不大●告訴我們特性會怎樣●告訴我們有特性的意義，以及會做什么●告訴顧客會對我怎樣●告訴顧客這些產(chǎn)品的特征功效，最后對他們有什么意義●買方在最后能夠從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得價值我們可以看、觸摸或衡量的，通常以名詞或敘述性的詞句來表達(dá)．答復(fù)有關(guān)物質(zhì)，物理因素或特性“那是什么？”的問話．●敘述特征會做什么指示其目的與結(jié)構(gòu)．答復(fù)“特征會做什么”或者會怎樣進(jìn)行把特征與功效跟買方的需要或要求連結(jié)．答復(fù)：會提供給我什么的問題可以用：因為﹍開始說明可以用：它可以﹍說明：對您而言第24頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一ＦＡＢ敘述因為它可以對您而言項目特征（產(chǎn)品的物質(zhì)特性）功效（特征會怎樣）利益（對顧客的意義）襯衣尼龍耐穿﹑快干﹑免燙省錢﹑省時間﹑方便﹑帥氣長褲免燙褶痕不消失不花時間保養(yǎng)，看起來整潔清爽抗生素酸中穩(wěn)定不因胃酸而降低藥性，可在飯間服用不需特別指示，節(jié)省時間，服用方便鍋ＴＥＦＩＬＯＮ表面處理煮飯炒菜不沾鍋底，不燒焦飯容易清洗，不浪費，飯菜好看第25頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一買方的利益安全性：Ｓafety效能性：Ｐerformance外表性：Ａppearance舒適性：Ｃomfort經(jīng)濟(jì)性：Ｅconomy耐久性：Ｄurability第26頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一利益才是顧客所關(guān)心的強(qiáng)調(diào)特性詳述功效除非連接成顧客的利益否則不易溝通第27頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一買方的利益安全性—產(chǎn)品能夠保證顧客免于發(fā)生或遭受：▲身體上（或生命）傷害的危險▲財物上的損失▲情緒上的痛苦▲精神上的打擊、威脅第28頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一買方的利益效能性：產(chǎn)品會如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能而不會發(fā)生不可靠的后果。外表性：＜１＞產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好，耐看、好看。＜２＞使用產(chǎn)品造成的結(jié)果，能夠促成別人敬仰顧客．第29頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一買方的利益

舒適性：▲身體上的舒適：產(chǎn)品帶來身體上的舒適?！裆系氖孢m：產(chǎn)品提供精神上愉快，心情輕松?！菀祝寒a(chǎn)品使用如何輕而易舉或產(chǎn)品促成的容易性?！奖悖寒a(chǎn)品使用方便性或產(chǎn)品帶來的方便。第30頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一買方的利益經(jīng)濟(jì)性：產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢耐久性：產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供顧客從其預(yù)期利益現(xiàn)在有貢獻(xiàn)，將來反復(fù)有貢獻(xiàn)．第31頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一將效益和需要扯上關(guān)系只有找到需求并且把產(chǎn)品給其提供的效益聯(lián)系起來，這才能銷售。效益特點需求問題第32頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一產(chǎn)品的FAB(一）特征功效利益

1選用優(yōu)質(zhì)原料品質(zhì)穩(wěn)定優(yōu)良放心使用2產(chǎn)品采用電腦化生產(chǎn)品質(zhì)穩(wěn)定保證飼喂效果3含水量比較長時間內(nèi)不發(fā)生霉變銷售過程中減少風(fēng)險4飼料轉(zhuǎn)化率多降低養(yǎng)殖成本提高經(jīng)濟(jì)效益5配方科學(xué)提供全面,經(jīng)濟(jì)營養(yǎng)提高養(yǎng)殖效益6YAAA蛋白含量高(20%)提高瘦肉率降低單位選肉成本第33頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一產(chǎn)品的FAB（二）特征功效利益7YAAA含有乳豬豬能夠轉(zhuǎn)化吸收增重快,效益高8YAAA含有山楂片常助消化,提高消化率減少醫(yī)藥費

預(yù)防藥物防止仔豬下痢獲得最低效益9YAAA適口性好,采食量高增重快,減少Y1#營養(yǎng)均衡90天出欄,用料省產(chǎn)品細(xì)度高配合均勻豬長勢齊,節(jié)省時間、體力

流動性好第34頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一公司的FAB（一）特征功效利益1具有5年歷史管理有序，不易出錯提供分公司打交道的效率2信譽好對你經(jīng)營的產(chǎn)品和市場有保障帶來較穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益3引進(jìn)國外提供營養(yǎng)全面平衡優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品縮短飼養(yǎng)周期，降低成本先進(jìn)設(shè)備獲得最大經(jīng)濟(jì)效益4先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品長久的利益5設(shè)備先進(jìn)飼料品質(zhì)穩(wěn)定放心使用

第35頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一公司的FAB（二）6有技術(shù)服務(wù)部可提供售后服務(wù)無后顧之憂

7片區(qū)業(yè)務(wù)員隨時為客戶服務(wù)得到及時的服務(wù)8嚴(yán)格實施品質(zhì)管理確保質(zhì)量放心經(jīng)營,無后顧之憂924小時值班可隨時提貨方便10資金雄厚保證原料供應(yīng)保證價格相對的穩(wěn)定

11完整的服務(wù)體系處理各種問題可以得到客戶的信任12公司有分公司距離近可節(jié)省運費,方便提貨第36頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一四推價格▲價格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題▲三八二十三,能人說我憨,我的賣完了,能人往家擔(dān)。他述說了成功營銷的一個共同主題,給產(chǎn)品一個適當(dāng)?shù)膬r格。價格對企業(yè)的作用是多方面的:●既要促進(jìn)銷售,又要取得利潤。●既要抑制或應(yīng)付競爭,又要力爭增加市場份額?！窦纫３謨r格穩(wěn)定,又要收回投資所以價格成為企業(yè)市場營銷組合中的重要一環(huán).第37頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一價格策略的依據(jù)價格策略無所謂好壞,關(guān)鍵是對企業(yè)是否合適一個企業(yè)采取何市場策略主要取決于以下三個方面:一、產(chǎn)業(yè)狀況:產(chǎn)業(yè)的成長空間和價值空間的大小,技術(shù)進(jìn)步速度的快慢,產(chǎn)業(yè)的分散程度,產(chǎn)業(yè)價值鏈的長短等如:①手機(jī)(早期)成長空間,價值空間都很大,同時手機(jī)的技術(shù)進(jìn)步快,產(chǎn)業(yè)價值鏈長,一般企業(yè)難以進(jìn)入.所以每個新機(jī)的機(jī)型都可以賣很高的價格②現(xiàn)在手機(jī),雖然還在成長,但空間已極為有限1998→2002年,降了60%以上.通過新機(jī)型,就能吸引人們,通過降低價格來銷售產(chǎn)品第38頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一二、企業(yè)的定位:一般來說:企業(yè)的定性往往決定了企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。①一個以品牌的品質(zhì),品位定位的企業(yè)，將投入大量的成本,用于提升產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的管理維護(hù)。服務(wù)導(dǎo)向的企業(yè)也必然花大功夫建立完善的服務(wù)體系.②從成本為導(dǎo)向的企業(yè)則會在各個環(huán)節(jié)節(jié)約成本以獲得相對優(yōu)勢,從而定價較低。實際上,定位主要是反映企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值的方式,由此形成企業(yè)的各自核心能力,即為顧客創(chuàng)造獨特價值的手段.▲如果一個企業(yè)不能為顧客創(chuàng)造相對獨特的價值,而只是跟風(fēng),模仿,這樣的企業(yè)最終會被淘汰.第39頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一三、消費者的態(tài)度

一般來說,不同企業(yè)產(chǎn)品的定位總是吸引不同類型的消費者,而不同時期人們對某一類產(chǎn)品產(chǎn)生不同看法。所以為企業(yè)的產(chǎn)品制定一個恰當(dāng)?shù)膬r格,需要企業(yè)老總的膽略、見識和創(chuàng)造性。要你會考慮企業(yè)目標(biāo),成本基礎(chǔ),需求彈性,競爭狀況等因素,在其中尋找平衡點.第40頁，共45頁，2023年，2月20日，星期一

定價方法▲企業(yè)可以從產(chǎn)品成本出發(fā)?！诔杀净A(chǔ)上加上預(yù)期利潤▲市場需求情況定價?！凑疹櫩涂山邮艿膬r格水平來定價▲競爭狀況—把競爭對手的價格作為自己定價的依據(jù)