房地產(chǎn)銷售渠道及營(yíng)銷策略超詳細(xì)

第十二章

房地產(chǎn)分銷渠道策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)建設(shè)到進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，必須經(jīng)過(guò)一定的通路才能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)通路在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中稱為分銷渠道。隨著市場(chǎng)從買方市場(chǎng)向賣方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，如何以最快的速度、最低的費(fèi)用支出、最佳的經(jīng)濟(jì)效益，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客手中，即如何構(gòu)建一個(gè)高效、穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，就成為營(yíng)銷中的核心問(wèn)題，“渠道為王”之說(shuō)足以說(shuō)明分銷渠道在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性。對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，分銷渠道的決策與選擇更成為營(yíng)銷活動(dòng)一個(gè)非常重要的問(wèn)題。【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.房地產(chǎn)分銷渠道的內(nèi)涵；2.房地產(chǎn)分銷渠道的類型及其優(yōu)缺點(diǎn)；3.房地產(chǎn)分銷渠道選擇的影響因素、原則和基本程序；4.開發(fā)商選擇代理商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)定方法；5.房地產(chǎn)分銷渠道的合作管理與沖突管理。

第一節(jié)房地產(chǎn)分銷渠道的內(nèi)涵

一、房地產(chǎn)分銷渠道的概念所謂房地產(chǎn)分銷渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的流通途徑（或稱通路）。

在這條通路上，開發(fā)商是起點(diǎn)，消費(fèi)者是終點(diǎn)，處于開發(fā)商與消費(fèi)者之間并參與房地產(chǎn)交易活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人是中間商（或稱為營(yíng)銷中介）。分銷渠道與營(yíng)銷渠道房地產(chǎn)分銷渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的流通途徑（或稱通路）。營(yíng)銷渠道，是指配合起來(lái)參與生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)企業(yè)和個(gè)人，包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及消費(fèi)者。二、房地產(chǎn)分銷渠道的特點(diǎn)（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身不會(huì)因?yàn)榍赖淖兓苿?dòng)

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置固定性，造成了開發(fā)商雖然可以選擇多種渠道來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，但房地產(chǎn)本身并不會(huì)隨著渠道的變化而移動(dòng)。事實(shí)上，在渠道中流通的只有房地產(chǎn)的各種權(quán)屬關(guān)系。

（二）房地產(chǎn)分銷渠道短而窄房地產(chǎn)分銷渠道的長(zhǎng)度較短，一般不會(huì)超過(guò)一個(gè)層次，即最多只經(jīng)過(guò)一層中間商，而且采用直接分銷渠道(即直銷)的比例也比較高；房地產(chǎn)分銷渠道的寬度也較窄，即同一層次上的中間商數(shù)量較少，很多情況下采用獨(dú)家分銷。（三）房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售則不然，絕大多數(shù)情況下，房地產(chǎn)中間商大多采用代理租售方式，因而不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)(產(chǎn)權(quán))。在開發(fā)商層面上，除非萬(wàn)不得已，它是不會(huì)將房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)直接轉(zhuǎn)移給中間商的。三、房地產(chǎn)分銷渠道的作用（一）良好的分銷渠道有助于提高開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)效益（二）良好的銷售渠道有利于實(shí)現(xiàn)開發(fā)商和消費(fèi)者之間的及時(shí)溝通（三）良好的分銷渠道有利于改善開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)管理水平第二節(jié)房地產(chǎn)分銷渠道的類型及其優(yōu)缺點(diǎn)直接分銷渠道和間接分銷渠道一、房地產(chǎn)中間商普遍意義上的中間商是指商品流通過(guò)程中參與交易活動(dòng)和協(xié)助交易活動(dòng)完成的一切機(jī)構(gòu)，可以有不同的分類。按照是否擁有商品所有權(quán)分為經(jīng)銷商（擁有所有權(quán)）和代理商（不擁有所有權(quán)）；經(jīng)銷商又分為批發(fā)商（經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)）和零售商（從事商品零售）。而房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)，更沒(méi)有批發(fā)和零售之分，通常情況下僅指房地產(chǎn)代理商。（一）房地產(chǎn)代理商的分類所謂房地產(chǎn)代理商，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)商、用戶或經(jīng)銷商的委托，從事房地產(chǎn)銷售或租賃業(yè)務(wù)，但不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品所有權(quán)的中間商。經(jīng)銷商的目的是獲取投資收益（經(jīng)營(yíng)收益）和轉(zhuǎn)賣差價(jià)；而代理商只為開發(fā)商、經(jīng)銷商、購(gòu)買者以及承租者提供咨詢、代辦業(yè)務(wù)，其目的是向交易雙方或單方收取一定數(shù)額或一定比例的傭金。按組織形式，房地產(chǎn)代理商可分為機(jī)構(gòu)代理商和個(gè)人代理商（即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）兩種。兩者的業(yè)務(wù)性質(zhì)相同，他們與開發(fā)商之間的關(guān)系都是合同契約關(guān)系，其實(shí)質(zhì)是建立在相互信任基礎(chǔ)上的委托-代理關(guān)系。但由于經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，其業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)規(guī)模一般較小，所以在對(duì)開發(fā)商樓盤銷售的代理上，基本都是由機(jī)構(gòu)代理完成的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以作為機(jī)構(gòu)代理商的補(bǔ)充渠道。易居中國(guó)、中原地產(chǎn)、合福輝煌、世聯(lián)地產(chǎn)為代表的國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)代理行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)，（二）房地產(chǎn)代理模式1．獨(dú)家代理

指房地產(chǎn)代理商受開發(fā)商的獨(dú)家委托[1]，全權(quán)負(fù)責(zé)房地產(chǎn)銷售。

[1]即開發(fā)商只能與一家中介公司簽訂委托契約，不可同時(shí)與一家以上的代理公司簽約雙方在典明確銷肺售價(jià)格網(wǎng)、銷售腸進(jìn)度之暗后簽訂王委托銷選售協(xié)議可，代理全商按實(shí)摸際的銷見(jiàn)售額提遠(yuǎn)取一定認(rèn)比例的眼代理費(fèi)辱。在合鎮(zhèn)同規(guī)定投的銷售苦期內(nèi)，蠟如果開叛發(fā)商自值行售出缺房屋，酷則無(wú)需饅支付傭總金給代總理商。實(shí)踐中魚，獨(dú)立雙代理又湊可分為繪現(xiàn)場(chǎng)代球理、風(fēng)耐險(xiǎn)包銷釣售代理纏、全程喊代理、夸買斷代項(xiàng)理。（1）氣現(xiàn)場(chǎng)代來(lái)理現(xiàn)場(chǎng)代理屢是對(duì)一些說(shuō)開發(fā)商在親銷售有困遵難的情況層下進(jìn)行物哭業(yè)代理銷傷售，并允悲許開發(fā)商搬本人銷售僅，但手續(xù)顫仍由代理央商辦理，紗中介費(fèi)同檔樣收取。（2）臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)包鈴銷代理風(fēng)險(xiǎn)包喇銷代理育是代理陡商向開送發(fā)商支唇付一筆挖保證金爪，保證瞞在一定停時(shí)期，舅銷售一宅定數(shù)量縫的物業(yè)講。這種因代理方斃式的風(fēng)盈險(xiǎn)很大揉，但開能發(fā)商比序較樂(lè)意它采用。（3）匙全程代桃理全程代煙理是代溫理商在連房地產(chǎn)蜻項(xiàng)目前年期便介婆入開發(fā)麗的全過(guò)退程，從冤項(xiàng)目的蹦可行性槳研究開承始，提梢供市場(chǎng)戀調(diào)查、碌項(xiàng)目定權(quán)位、提仿出建筑欠規(guī)劃及樂(lè)設(shè)計(jì)要問(wèn)求、物略業(yè)管理晃及經(jīng)營(yíng)張規(guī)劃、給銷售策廢劃、項(xiàng)乖目推廣藥、執(zhí)行征政策和順全面推窯廣銷售統(tǒng)的一條兆龍服務(wù)拿。（4）涌買斷代素理買斷代烤理是指慌代理商太在市場(chǎng)幅調(diào)研、鏈?zhǔn)袌?chǎng)前拖景的預(yù)獲測(cè)及風(fēng)寨險(xiǎn)度測(cè)蠢算的基扛礎(chǔ)上，伙向開發(fā)霜商一次粉性買斷屑房地產(chǎn)鉗，然后國(guó)在向社攪會(huì)銷售至，獲得把銷售差架價(jià)的代諸理方式刮。2．獨(dú)家溫銷售權(quán)代聚理獨(dú)家銷售璃權(quán)代理與駕獨(dú)家代理尾只有一個(gè)聾重要區(qū)別龍，就是代鮮理商有獨(dú)臺(tái)家銷售該緊標(biāo)的物的蔽權(quán)利，在塊契約有效累期內(nèi)不論見(jiàn)是代理商凍還是開發(fā)挖商將房地皂產(chǎn)出售，必開發(fā)商都救必須向代棕理商支付陪代理費(fèi)。鑰經(jīng)開發(fā)商酬同意，代堅(jiān)理商也可際以委托分叢代理，完除成部分物且業(yè)的銷售鉛代理工作確。3．公開平銷售代理公開銷售拍代理是指造房地產(chǎn)開養(yǎng)發(fā)商給眾李多的代理則商一個(gè)平御等銷售房牌地產(chǎn)的機(jī)紐奉會(huì)，通知驕所有代理戀商以一個(gè)泛固定的價(jià)蹤蝶格出售房伍地產(chǎn)，如室果有代理慣商找到了段買主，它拳就有權(quán)取懷得傭金。月在契約有她效期內(nèi)，肥開發(fā)商若私自行售出奴房屋，則竿無(wú)須支付蓋傭金給中本介公司。4．聯(lián)杜合銷售笑代理聯(lián)合銷蘿售代理亮是指同先一個(gè)項(xiàng)殺目由多距個(gè)代理吉商同時(shí)委提供服鵲務(wù)的代霉理模式棕。這種爛代理模初式與公廚開銷售蔥代理不辦同，常汽見(jiàn)于規(guī)衛(wèi)模較大浩的項(xiàng)目隸中，若騎開發(fā)商村僅委托床一家代亂理商，茂不能順焦利實(shí)現(xiàn)冠項(xiàng)目的觀銷售，胖于是將俊該項(xiàng)目店同時(shí)委犯托給兩類家或兩越家以上躍的代理世商進(jìn)行魚銷售。5．凈值艷銷售代理這種方壁式已經(jīng)乓具有房南地產(chǎn)行嫂紀(jì)的特火點(diǎn)，即籠開發(fā)商畢對(duì)其標(biāo)步的物設(shè)阿有固定貨價(jià)格(舞最低價(jià)歪)，不炸管代理洽人或經(jīng)猴紀(jì)人實(shí)伶際售價(jià)貍為多少秋，只需潑將固定渡價(jià)格交鹿給開發(fā)鳴商即可滅。經(jīng)紀(jì)旺人獲取罰的傭金隨為售價(jià)肢與原底驚價(jià)之間惑的差價(jià)括，但經(jīng)培紀(jì)人必計(jì)須把差突額告知沈開發(fā)商雀。也有沖采取按較固定價(jià)羽格的一趨定百分汪率加上沙售價(jià)與粥原底價(jià)授之間的銀差價(jià)分癥成計(jì)算慕傭金的古。二、房地威產(chǎn)分銷渠宋道的類型無(wú)及優(yōu)缺爭(zhēng)點(diǎn)（一）分孔銷渠道的課類型及優(yōu)阿缺點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)幕，分銷渠漆道可以根衣?lián)欠癫膳e用中間商糊，可將分秤銷渠道分萍為直接分獨(dú)銷渠道和畏間接分銷厭渠道；根據(jù)分銷毅渠道層次處的多少，肢將分銷渠毒道分為長(zhǎng)扭渠道和短漁渠道；按照每一停層上中間廉商數(shù)量的址多少，可連將分銷渠呆道分為寬杯渠道和窄鍵渠道。1．直接道分銷渠道廁和間接分朵銷渠道直接分磨銷渠道潑簡(jiǎn)稱直續(xù)銷或自災(zāi)銷，又宵稱為零凱級(jí)渠道晌，是指傾生產(chǎn)者痕直接將拖商品銷哥售給消陽(yáng)費(fèi)者而昏不經(jīng)過(guò)猛任何中近間環(huán)節(jié)業(yè)的一種愿分銷渠車道類型竄，如圖命12-意1。上門推折銷、郵岸購(gòu)和生雄產(chǎn)者自改設(shè)門市福銷售是摟這種渠驢道的主商要方式靈。間接銷售喚渠道是指牙生產(chǎn)者通營(yíng)過(guò)中間商獅將商品銷遣售給消費(fèi)洽者的一種爭(zhēng)渠道類型父。根據(jù)中覽間商層次專的不同，名又可將間腐接分銷渠瘦道分為一煙級(jí)渠道、眉二級(jí)渠道館和三級(jí)渠繳道，如圖辜12-2蛇。從生產(chǎn)覺(jué)者的角度押看，分銷仗渠道級(jí)數(shù)貞越多控制窯難度越大估，因此超敏過(guò)四級(jí)以醋上的分銷互渠道類型扮比較少見(jiàn)違。2．長(zhǎng)裙渠道和樸短渠道這是根課據(jù)分銷各渠道流損通環(huán)節(jié)盡（層次傲）多少請(qǐng)而劃分譜的類型泥。長(zhǎng)渠道是必指生產(chǎn)者舞利用兩個(gè)蔬或兩個(gè)以刊上流通環(huán)瓜節(jié)來(lái)將自軍己產(chǎn)品銷路售給消費(fèi)坑者的一種出分銷渠道貨類型，圖選12-2屬中二級(jí)渠淘道、三級(jí)犬渠道即屬面于長(zhǎng)渠道謠。長(zhǎng)渠道銷雖然能賴有效地者擴(kuò)大市跑場(chǎng)覆蓋具面，擴(kuò)聯(lián)大商品遠(yuǎn)銷售，娛但較長(zhǎng)染的渠道固會(huì)使得謹(jǐn)生產(chǎn)者午和消費(fèi)亮者之間漆的溝通際變得困氧難，也演不利于行生產(chǎn)者機(jī)對(duì)渠道冒進(jìn)行控功制，而驕且由于籍環(huán)節(jié)較寨多，流較通成本嫌加大，近導(dǎo)致商坦品價(jià)格彩較高，肆不利于蕩市場(chǎng)競(jìng)音爭(zhēng)。短渠道是漏指商品從膝生產(chǎn)者轉(zhuǎn)疑移給消費(fèi)春者的過(guò)程呆中，不經(jīng)怖過(guò)中間商鹿或只經(jīng)過(guò)鐘一個(gè)級(jí)別停中間商的撇一種分銷緊渠道。圖蛙12-1狂中的零級(jí)窩渠道和圖熄12-2載中的一級(jí)停渠道即屬石于短渠道筍。短渠道的憲顯著特點(diǎn)困是較少的達(dá)流通環(huán)節(jié)吩既節(jié)省流快通時(shí)間，嚷又降低流盤通費(fèi)用，送使得商品役價(jià)格較低轟，而且信渠息傳播和蹦反饋速度夜較快，但含短渠道也書迫使生產(chǎn)揪者承擔(dān)更帆多的流通碰職能，這叼是短渠道蝦的不利之圈處。3．寬司渠道和返窄渠道這是根懸據(jù)每級(jí)嫁渠道中駛使用中充間商數(shù)扇目的多衰少而劃設(shè)分的分猴銷渠道邊類型。在同一堂級(jí)分銷繳渠道中截，使用殺的中間性商數(shù)目閱越多，白渠道就意越寬；浪反之，朋渠道就倉(cāng)越窄。密集分傻銷、選皇擇分銷鴉和獨(dú)家看分銷是窩分銷渠戲道寬、鄭窄的三殘種表現(xiàn)岡形式。密集分銷提是指生產(chǎn)咐者盡可能形通過(guò)較多櫻的中間商您來(lái)銷售自擔(dān)己的產(chǎn)品加；選擇分哈銷是生圈產(chǎn)者從資愿意合牽作的中資間商中慌選擇一劣些條件創(chuàng)較好的摩中間商它來(lái)銷售縫其產(chǎn)品貍；獨(dú)家分銷扇是生產(chǎn)者盒在一定的步市場(chǎng)區(qū)域目?jī)?nèi)僅選用攝一家經(jīng)驗(yàn)是豐富、信拍譽(yù)卓越的昏中間商銷而售本企業(yè)恢的產(chǎn)品。密集分銷我的優(yōu)點(diǎn)是桐市場(chǎng)覆蓋碧面廣，使巧眾多的消碼費(fèi)者能隨政時(shí)隨地買汁到這種產(chǎn)斬品，但成黃本較高且雷管理難度扣較大；獨(dú)家分沫銷通常攔雙方協(xié)枕商簽訂蜂獨(dú)家銷霉售合同踏，規(guī)定奧不得經(jīng)拆營(yíng)第三狡方特別言是競(jìng)爭(zhēng)苗對(duì)手的酸產(chǎn)品，退這種分闊銷方式剪有利于主生產(chǎn)者甜控制產(chǎn)動(dòng)品價(jià)格陵、提高倉(cāng)中間商鏡的積極指性和銷灑售效率疾，產(chǎn)銷增雙方互倘相支持襪與合作漲，但缺豈點(diǎn)是生治產(chǎn)者過(guò)泳分依賴垂中間商怨，如果譽(yù)中間商笨選擇不物當(dāng)或與漲中間商斤關(guān)系惡蹤蝶化，可頌?zāi)軙?huì)完止全失去唇市場(chǎng)，遼另外只興用一個(gè)電中間商膚，可能宗因銷售學(xué)力量不襪足而失他去很多責(zé)潛在顧都客；選擇分釣銷的優(yōu)在缺點(diǎn)介仁于密集雜分銷和加獨(dú)家分干銷之間牙。（二）房蔬地產(chǎn)分銷聾渠道的類泳型和優(yōu)缺胡點(diǎn)總體上宏看，在拒房地產(chǎn)櫻分銷渠爪道中，察直接分牲銷渠道伙還占有叨相當(dāng)大歇的比重姻，間接薯分銷渠高道基本勁上采取姓了短而輔窄的形葛式。鑒聾于直接仗和間接盼分銷渠堂道各有誤優(yōu)缺點(diǎn)鉛，業(yè)內(nèi)訊人士又彈開發(fā)出性第三種蘇渠道模娘式。1．房饞地產(chǎn)直早接分銷送渠道及默其優(yōu)缺霸點(diǎn)即開發(fā)盈商自行窩銷售，估是開發(fā)買商自己拋直接將戶所開發(fā)窩的房地月產(chǎn)產(chǎn)品耳銷售給政消費(fèi)者屠（業(yè)主識(shí)或租者變），不密經(jīng)過(guò)任斥何中間償環(huán)節(jié)，外它是目揭前國(guó)內(nèi)雀房地產(chǎn)循銷售的三主要渠離道之一脾，其交蟻易過(guò)程芝如下：（1）房亂地產(chǎn)直接疊分銷渠道賀的優(yōu)點(diǎn)1）可婦節(jié)省銷畝售費(fèi)用委托代晃理銷售抗要支付柳1％～攀3％的菊傭金2）有利傷于更好地厚掌握目標(biāo)明市場(chǎng)的動(dòng)剛態(tài)尤其是渴當(dāng)樓盤朽開發(fā)為材滾動(dòng)開晝發(fā)、連朝續(xù)開發(fā)絞的情況煮下，就兄更需要填積累客稀戶資料值，而產(chǎn)掌銷直接村見(jiàn)面對(duì)府此提供疤了有利竭條件。3）可有扒效地控制振銷售節(jié)奏鼓和銷售價(jià)往格銷售節(jié)奏少和銷售價(jià)行格的控制雖是房地產(chǎn)配渠道控制吧中最關(guān)鍵濁的兩個(gè)環(huán)壤節(jié)，也是師最難以把旗握的兩個(gè)章環(huán)節(jié)。分銷渠氣道越長(zhǎng)終，開發(fā)螺商越難摩以把握付這兩個(gè)回環(huán)節(jié)；址相反，建分銷渠顫道越短答，開發(fā)牛商就越鵲容易控辰制這兩語(yǔ)個(gè)環(huán)節(jié)脫。當(dāng)開發(fā)商遇具備相應(yīng)即的樓盤分芳銷能力，諸且對(duì)自身湯樓盤狀況姓及市場(chǎng)動(dòng)租態(tài)又把握號(hào)得比較精牲準(zhǔn)的情況錄下，自行矮銷售樓盤鋼可使銷售即節(jié)奏有條增不紊，張沉弛相宜；通銷售價(jià)格遣也能靈活例多樣，不酒至于出現(xiàn)座大的失誤鄙。4）有饅利于樹遵立起良吸好的企肯業(yè)形象目前，染國(guó)內(nèi)的蓮房地產(chǎn)抬代理行貪業(yè)的服儉務(wù)水平漸和能力釀良莠不蓋齊，需羞要改進(jìn)恩的地方晨很多，殼服務(wù)活駝動(dòng)中存圍在大量婆的不規(guī)而范行為拿，例如，行扭業(yè)管理不芳健全、運(yùn)特行低效、于侵害消費(fèi)保者權(quán)益的粱事情時(shí)有挨發(fā)生、素葛質(zhì)不高的哀企業(yè)相對(duì)瞇過(guò)多，優(yōu)晃秀企業(yè)相孝對(duì)較少等劍等。開發(fā)商串一旦選翼?yè)窳舜丝最惔肀苌?，顯鵝然非常算有損于越自身的尼社會(huì)形游象。而糾直接銷錘售渠道脂可使開綁發(fā)商避遇免這方拾面存在仔的問(wèn)題匙，有利電于企業(yè)秀良好形扛象的建墓立。（2）房喊地產(chǎn)直接乏分銷渠道步的缺點(diǎn)1）推銷吉力量不足開發(fā)商自漠行銷售，始必須組建榜自己的銷猛售網(wǎng)絡(luò)，炒需要增設(shè)閉銷售機(jī)構(gòu)懶、設(shè)施和件人員，人壞力、物力沉投入較大員，因而不縣可避免地抽要分散企先業(yè)有限的誦資源和決保策層的精披力，這可冬能會(huì)使大擁多數(shù)開發(fā)岔商顧此失缺彼，使得會(huì)資源能得旋不到有效扛利用。2）推銷景人員素質(zhì)弱不高房地產(chǎn)銷翠售不僅需沈要有強(qiáng)有計(jì)力的推銷泛機(jī)構(gòu)，更賄需要既懂株房地產(chǎn)相液關(guān)知識(shí)（做不僅僅是困營(yíng)銷知識(shí)際），又懂沖相關(guān)法律薦、法規(guī)且毫具有豐富既推銷經(jīng)驗(yàn)債的高素質(zhì)忍推銷人員幼，而這正猛是大多數(shù)堡房地產(chǎn)開棚發(fā)商所欠憂缺的。3）市嘗場(chǎng)覆蓋描面不夠開發(fā)商情自行銷某售，可禁能會(huì)由擾于力量構(gòu)不足、屠推廣不庸到位等聽問(wèn)題，友使得市鬧場(chǎng)覆蓋跑面不夠擔(dān)，從而級(jí)影響到爆銷售業(yè)抖績(jī)。另磚外，由葉于企業(yè)袍內(nèi)部沒(méi)早有建立債起專業(yè)毛市場(chǎng)研由究機(jī)構(gòu)分，使得族市場(chǎng)信助息的收云集不充歉足，分綁析不充它分，不曉能形成淺有效的扯客戶資榨料庫(kù)，婦往往會(huì)倍形成銷憑售盲區(qū)奸。綜合考賠慮房地壺產(chǎn)直接巴分銷渠株道的優(yōu)嘩缺點(diǎn)不簡(jiǎn)難得出霉，這種醒分銷渠滅道模式呆并不適我合所有帳的開發(fā)灰商，但耍是當(dāng)開發(fā)注商是大喪型房地緣瑞產(chǎn)開發(fā)精企業(yè)、才或者市歌場(chǎng)為賣母方市場(chǎng)該、或者睬樓盤素守質(zhì)特別射優(yōu)良的謝情況下傍，最主要怒的是開糕發(fā)商已括經(jīng)擁有領(lǐng)了專業(yè)芒的營(yíng)銷價(jià)組織體輪系、熟柳練的銷旁售經(jīng)驗(yàn)禁以及完百備的客可戶網(wǎng)絡(luò)絮時(shí)，則可以考選慮采用這濟(jì)種分銷模退式，此時(shí)扔直銷的優(yōu)槐點(diǎn)可以充的分彌補(bǔ)其赴缺點(diǎn)。2．房地貫產(chǎn)間接分格銷渠道及塔其優(yōu)缺點(diǎn)房地產(chǎn)恢間接分巖銷即委差托代理甲銷售，疑是開發(fā)天商經(jīng)過(guò)春中間環(huán)新節(jié)（代子理商）五把房地道產(chǎn)產(chǎn)品涉銷售給覺(jué)消費(fèi)者籠（業(yè)主掘或租者江）。這種渠著道模式悼已被越扒來(lái)越多駁的開發(fā)溜商所采軍用。（1）醬房地產(chǎn)撈間接分刺銷渠道秘的優(yōu)點(diǎn)1）在斧營(yíng)銷專語(yǔ)長(zhǎng)上，炕優(yōu)秀的倆代理商皮往往比夠開發(fā)商丈更加專日業(yè)開發(fā)商的給主要責(zé)任械是整合房抹地產(chǎn)開發(fā)覆過(guò)程中各本參與方的安力量，而甩項(xiàng)目推廣藍(lán)并非開發(fā)豆商的專業(yè)寶特長(zhǎng)。尤其是啟新產(chǎn)品饒上市或豎者進(jìn)入剪新的地牽區(qū)進(jìn)行除開發(fā)活岡動(dòng)，代據(jù)理商的幣專業(yè)優(yōu)嶺勢(shì)就更別加突出杯。2）代牧理商所慢擁有的滔客戶資闖料往往顏比開發(fā)米商更加蘆豐富沒(méi)有客噸戶網(wǎng)絡(luò)本，缺少修客戶信頃息，僅域僅依靠乓廣告宣茅傳，猶設(shè)如大海怒撈針，丑推廣效沫果往往健很不理樹想。而腥客戶資蠶料不是供開發(fā)商鄉(xiāng)豐短期能棚夠積累恨起來(lái)的粗。（2）駐房地產(chǎn)手間接分孫銷渠道辛的缺點(diǎn)由于代理易商的介入救，使得開兩發(fā)商與消胡費(fèi)者之間溪的關(guān)系分羊割開來(lái)，來(lái)這樣會(huì)對(duì)腿開發(fā)商掌妹握市場(chǎng)動(dòng)材向和消費(fèi)到者需求情乘況帶來(lái)困鑰難，久而痰久之開發(fā)慚商對(duì)市場(chǎng)假的敏感度段下降；由敵代理商負(fù)銅責(zé)樓盤的尸銷售推廣痛工作，使灘得開發(fā)商延對(duì)銷售節(jié)撓奏和銷售叉價(jià)格難以達(dá)把握；代掠理費(fèi)的增拼加使得開奮發(fā)商的銷擴(kuò)售費(fèi)用上陽(yáng)升，也加跨重了購(gòu)房度者的負(fù)擔(dān)斧；更為值攤得關(guān)注引的是，撓若不慎潛選擇了硬素質(zhì)差都的代理津商，非完但不能艱創(chuàng)造好印的銷售琴業(yè)績(jī)，姐反而有家可能對(duì)棵開發(fā)商教的信譽(yù)慕帶來(lái)不怎利影響顧。3．第三暗種渠道模側(cè)式鑒于直費(fèi)接和間掃接營(yíng)銷巖渠道方久式各有岡優(yōu)缺點(diǎn)馳，業(yè)內(nèi)費(fèi)人士開靜發(fā)出了微第三種小分銷渠裙道，即開發(fā)商癢與代理商錯(cuò)聯(lián)合一體孤分銷模式吃。這種模式死要求代理侮商發(fā)揮自尾己的專業(yè)南特長(zhǎng)，對(duì)交所銷售的謝房地產(chǎn)產(chǎn)掀品進(jìn)行全五程營(yíng)銷策扶劃，而開妹發(fā)商則對(duì)客銷售也給獲予較大的怎投入和重哄視，二者傘真誠(chéng)相待虧，榮辱與療共，形成澇利益共同燃體。這樣湯可集中發(fā)正揮開發(fā)商箏和代理商歷的長(zhǎng)處，牽彌補(bǔ)直接鵲分銷渠道誘和間接分惰銷渠道的加不足，形釣成整體優(yōu)轟勢(shì)和規(guī)范壓服務(wù)，共判同提高銷蔽售業(yè)績(jī)。第三節(jié)橫房地產(chǎn)究分銷渠道捐的選擇一、影響久房地產(chǎn)分憐銷渠道選暑擇的因素產(chǎn)品因素市場(chǎng)因腰素環(huán)境因素企業(yè)因備素（一）產(chǎn)皮品因素產(chǎn)品本身寧所包含的丸價(jià)值大小撫、體積與焰重量、標(biāo)授準(zhǔn)化程度雨、技術(shù)性的含量等因收素，對(duì)產(chǎn)浴品分銷渠廢道的選擇哪產(chǎn)生影響懷。從產(chǎn)品廉價(jià)值大送小來(lái)看逐，價(jià)值玻低的產(chǎn)項(xiàng)品，其投分銷渠突道應(yīng)長(zhǎng)托而寬；奏價(jià)值高稠的產(chǎn)品釋，分銷胳渠道應(yīng)鄙短而窄框。從產(chǎn)品體醉積與重量盆來(lái)看，體丑積小、重肅量輕的產(chǎn)嶼品，其分構(gòu)銷渠道應(yīng)荷長(zhǎng)而寬；鈴體積大、瘦重量重的張產(chǎn)品，其衛(wèi)分銷渠道鴉應(yīng)短而窄蓬。從產(chǎn)品的棍標(biāo)準(zhǔn)化程吐度來(lái)看，管標(biāo)準(zhǔn)化程幫度高的產(chǎn)服品，其分巴銷渠道應(yīng)薪長(zhǎng)而寬；累標(biāo)準(zhǔn)化程昌度低的產(chǎn)世品，其分宵銷渠道應(yīng)雨短而窄。從產(chǎn)品信的技術(shù)妄含量來(lái)賭看，技禽術(shù)含量付低的產(chǎn)葵品，其裝分銷渠仆道能夠號(hào)長(zhǎng)而寬孤；技術(shù)打含量高寄的產(chǎn)品壺，其分?jǐn)N渠道辦應(yīng)短而冷窄。（二）財(cái)市場(chǎng)因酒素開發(fā)商溜選擇分錦銷渠道債時(shí)，不幕能拋開主市場(chǎng)類以型、市預(yù)場(chǎng)規(guī)模挖、目標(biāo)說(shuō)市場(chǎng)的拐集中程劑度及購(gòu)程買數(shù)量棕等市場(chǎng)銳因素。從市場(chǎng)類份型來(lái)看，受生活資料鄉(xiāng)豐市場(chǎng)往往息需要長(zhǎng)而怖寬的分銷瞇渠道，生茄產(chǎn)資料市者場(chǎng)的分銷墳渠道往往艘短而窄。從市場(chǎng)規(guī)掠模的大小跪來(lái)看，產(chǎn)慎品的市場(chǎng)棉規(guī)模越大壞，需要為凝之服務(wù)的腫中間商就撞越多，分夸銷渠道就撞越長(zhǎng)、越僵寬；產(chǎn)品坊的市場(chǎng)規(guī)芒模越小，移其分銷渠聲道就越短控、越窄。從目標(biāo)派市場(chǎng)的勞集中程飲度來(lái)看腸，市場(chǎng)議集中程僅度低的運(yùn)產(chǎn)品，探其分銷刷渠道宜孟長(zhǎng)而寬商；市場(chǎng)暗集中程洪度高的艷產(chǎn)品，蠟其分銷論渠道宜李短而窄組。從目標(biāo)市那場(chǎng)的購(gòu)買嫌數(shù)量來(lái)看也，購(gòu)買數(shù)氧量多的產(chǎn)意品，其分耳銷渠道宜稠短而窄；鍛購(gòu)買數(shù)量練少的產(chǎn)品緒，其分銷便渠道宜長(zhǎng)搶而寬。從市場(chǎng)因器素來(lái)考慮爽，開發(fā)商暖應(yīng)根據(jù)所前開發(fā)產(chǎn)品捉的市場(chǎng)類堅(jiān)型、市場(chǎng)紅規(guī)模的大盟小、目標(biāo)止市場(chǎng)的集乒中程度及蜘購(gòu)買數(shù)量嚇等因素，現(xiàn)選擇相適嚴(yán)應(yīng)的分銷藝渠道模式磁。（三）雁環(huán)境因混素從整體經(jīng)畝濟(jì)環(huán)境來(lái)高看，當(dāng)整掌體經(jīng)濟(jì)環(huán)鵝境有利于紹房地產(chǎn)市旺場(chǎng)發(fā)展時(shí)場(chǎng)，開發(fā)商靜可拓寬渠各道；當(dāng)整銷體經(jīng)濟(jì)環(huán)挺境不利于補(bǔ)房地產(chǎn)市婦場(chǎng)發(fā)展時(shí)瀉，開發(fā)商王應(yīng)縮減分轉(zhuǎn)銷渠道。從競(jìng)爭(zhēng)糖環(huán)境來(lái)笑看，當(dāng)漆市場(chǎng)供黃過(guò)于求艦，競(jìng)爭(zhēng)莫較為激襪烈時(shí)，濁開發(fā)商要應(yīng)選擇敞長(zhǎng)而寬如的分銷雜渠道；辯當(dāng)市場(chǎng)浮供不應(yīng)互求，競(jìng)幣爭(zhēng)程度天較低時(shí)被，開發(fā)扛商可選壇擇短而統(tǒng)窄的分承銷渠道康，甚至冠直銷。從項(xiàng)目周店邊環(huán)境[1]來(lái)看，炊不同的股項(xiàng)目周漏邊環(huán)境嶼直接影膚響項(xiàng)目毫的銷售洗難易程盲度。當(dāng)儀房地項(xiàng)罵目的周倒邊環(huán)境筒良好時(shí)這，產(chǎn)品燈的銷售遭難度較唉低，開擺發(fā)商可鍋以選擇院較短的永分銷渠膛道，甚梁至直銷伯；當(dāng)項(xiàng)灣目的周柿邊環(huán)境蠶不良時(shí)原，產(chǎn)品撕的銷售巨難度較繼大，開們發(fā)商應(yīng)處將產(chǎn)品俊交給具霸有豐富尋銷售經(jīng)尖驗(yàn)的代釀理商進(jìn)臘行銷售少。[1]項(xiàng)目周邊焰環(huán)境包括恨了項(xiàng)目的之交通環(huán)境筒、自然環(huán)夸境、生活貢環(huán)境和基子礎(chǔ)設(shè)施條追件等（四）企昨業(yè)因素開發(fā)商續(xù)選擇分碌銷渠道意，除了絨考慮上彼述幾方亮面因素飛外，還獲應(yīng)考慮舒企業(yè)自匯身所具間備的條左件即企閉業(yè)的規(guī)飾模、實(shí)裹力和聲矩譽(yù)、企洽業(yè)的經(jīng)當(dāng)營(yíng)管理吵水平和映員工素褲質(zhì)、分李銷渠道酸的控制悅要求等卡企業(yè)因搭素。從企業(yè)的影規(guī)模、實(shí)從力和聲譽(yù)綢來(lái)看，規(guī)頓模大、實(shí)即力雄厚、撇聲譽(yù)好、嗽經(jīng)營(yíng)管理款水平和員甩工素質(zhì)較雞高的開發(fā)堂商往往有獸能力選擇兼直銷模式頁(yè)；而規(guī)模夠小、實(shí)力迎較為薄弱機(jī)、在市場(chǎng)皆上還缺乏乞聲譽(yù)、經(jīng)戚營(yíng)管理水辛平和員工役素質(zhì)較差闖的開發(fā)商機(jī)，則必須方借助代理弟商的力量池銷售產(chǎn)品浙。另外，昆當(dāng)企業(yè)霉需要對(duì)碌代理商慚的控制害程度要葉求較高饅，則分都銷渠道肆就應(yīng)較姻短較窄逢；反之艷，當(dāng)企成業(yè)需要濫對(duì)分銷棗商的控極制程度斬要求較裁低，則遍分銷渠甘道就可莊較長(zhǎng)較睡寬。二、房夾地產(chǎn)分米銷渠道響選擇的且原則經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性（一）經(jīng)媽濟(jì)性原則開發(fā)商在踩進(jìn)行分銷歡渠道選擇村時(shí)，所面給臨的第一局個(gè)問(wèn)題就選是應(yīng)采用顛直接分銷梯渠道還是猴間接分銷柴渠道。事乖實(shí)上，判驅(qū)斷渠道方侮案優(yōu)劣的圈首要標(biāo)準(zhǔn)醋就是它的疲經(jīng)濟(jì)性，譽(yù)即所選擇恨的分銷輩渠道模影式應(yīng)最植終能給灘企業(yè)帶焰來(lái)最好乖的經(jīng)濟(jì)逮效益，奇而不應(yīng)抽僅僅看正這種分圈銷渠道李能否導(dǎo)愈致較高年的銷售尖額或者朋較低的售成本費(fèi)羊用。通過(guò)像比較每六種渠道執(zhí)方案的而銷售額反與實(shí)現(xiàn)療這一銷鼓售額所么花費(fèi)的挽成本費(fèi)蹄用之間盲的差額扎，來(lái)選怠擇合適區(qū)的分銷征渠道。（二）監(jiān)控制性料原則從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)燃看，開發(fā)刊商選擇分頁(yè)銷渠道時(shí)芽，除了考點(diǎn)慮它的經(jīng)陣濟(jì)性之外因，還要考竄慮對(duì)分銷場(chǎng)渠道的有插效控制問(wèn)治題，以利終于建立一山套長(zhǎng)效、網(wǎng)穩(wěn)定的分對(duì)銷系統(tǒng)，粘從而實(shí)現(xiàn)朱足夠的市肆場(chǎng)份額。直接分銷益渠道是最俘容易控制辰的，但鑒讓于其自身魚的缺陷，堡不可能完蠻全利用直龍接渠道分拉銷。相比鏈較而言，失間接分銷標(biāo)渠道中獨(dú)炎家代理或站獨(dú)家銷售飾權(quán)代理比害較容易控貪制，而其博它代理方蜜式如公開物銷售代理鍋、聯(lián)合銷論售代理或搞凈值銷售簡(jiǎn)代理等代肚理方式就丑比較難以待控制。同時(shí)，營(yíng)開發(fā)商碼對(duì)分銷袖渠道的得控制也給要適度眼，要將答控制的鳴必要性領(lǐng)與控制付成本進(jìn)耽行比較輩，以達(dá)畝到良好飯的控制怨效果。（三）適張應(yīng)性原則分銷渠踏道是企院業(yè)營(yíng)銷堡的重要溪外部資哥源，除頌建立的浪直接分揉銷系統(tǒng)侮以外，跌間接分劫銷渠道錘中的代泳理商不殿是開發(fā)旋商能夠炸可完全聽控制的趕，因此文在選擇獄分銷渠奸道時(shí)必拒須考慮予渠道的盡適應(yīng)性冶問(wèn)題。在銷售區(qū)丈域上要考閘慮不同地悟區(qū)的消費(fèi)渴水平、市臂場(chǎng)特點(diǎn)、割人口分布舞等特性；在時(shí)間月上要根跡據(jù)產(chǎn)品化的特性悉、消費(fèi)傘的季節(jié)關(guān)性等因碎素，適糾應(yīng)市場(chǎng)妖的客觀鐵要求；在代理商到的選擇上須，要合理附確定利用諸代理商的汁類型、數(shù)氧量及其對(duì)揀分銷產(chǎn)品增的態(tài)度，孕以達(dá)到既謎能避免代意理商的渠杏道沖突，算又能調(diào)動(dòng)席其積極性基的目的。三、開業(yè)發(fā)商選框擇代理勞商的基僵本程序它首先要洲做的是組盟成一個(gè)評(píng)皆審小組并菊制定一個(gè)振詳細(xì)的選蜘擇計(jì)劃，搭然后對(duì)候肌選代理商每進(jìn)行考察向評(píng)價(jià)，在碼此基礎(chǔ)上急做出決策捧。（一）組窩成評(píng)審小激組并制定凈選擇計(jì)劃在銷售李經(jīng)理指振導(dǎo)下，紹組建一羽個(gè)由3關(guān)～5人黎組成的春評(píng)審小決組，其吳主要任源務(wù)如下顏：（1）必如果已逃有項(xiàng)目寨委托代藍(lán)理商銷講售，那仆么評(píng)審僑小組應(yīng)鑰對(duì)其工賊作進(jìn)行淚評(píng)估；（2）聞如果還懲沒(méi)有項(xiàng)威目委托否代理商裳銷售，鵲那么應(yīng)齒該收集豬市場(chǎng)上附代理商貢的有關(guān)饞資料；（3）鮮制定選轟擇代理租商的市央場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)校，并根刺據(jù)該標(biāo)歌準(zhǔn)初選教一批代尊理商作亂為重點(diǎn)忽考察對(duì)課象。當(dāng)紀(jì)然，也督可以根撞據(jù)需要任隨時(shí)增視減代理禍商。（4）喊擬定一辮個(gè)詳細(xì)歲的選擇神計(jì)劃，灰對(duì)各項(xiàng)鵲活動(dòng)及憑所需時(shí)蓋間和經(jīng)絕費(fèi)做出協(xié)具體安藥排。（二）娘訪問(wèn)候吊選的代遙理商評(píng)審小戴組要按改照計(jì)劃北安排訪蒸問(wèn)候選送的代理客商，收孩集所需應(yīng)的各種屢資料。瓦需要收哈集的主名要資料稀有：（1）惑代理商羞的基本蜘狀況，租包括代堅(jiān)理商及擴(kuò)其員工碎的素質(zhì)介、經(jīng)驗(yàn)卻、能力偉、實(shí)力臺(tái)、管理膚水平和賊財(cái)務(wù)狀橡況等；（2）稍代理商讓的主要潤(rùn)服務(wù)領(lǐng)睛域和服糟務(wù)范圍扁；（3）代打理商代理近樓盤的規(guī)處模及主要斯客戶，成挪功代理項(xiàng)債目占所有犧代理項(xiàng)目趴的比例；（4）令代理商務(wù)與客戶痛的關(guān)系趨。（三）適笑時(shí)邀請(qǐng)候嘴選代理商峰訪問(wèn)本公鋒司在訪問(wèn)候旺選代理商度之后，評(píng)葵審小組可啄以將其中腫不合格的探代理商舍吳掉，并適扒時(shí)邀請(qǐng)余帖下的代理昂商訪問(wèn)本刪公司。這某一階段的倡主要工作話包括：（1）紙介紹本蘇公司的沃發(fā)展歷幟史、組斷織結(jié)構(gòu)刷；（2）介黑紹開發(fā)項(xiàng)廉目的基本添情況及特森點(diǎn)；（3）介神紹樓盤推簽出和銷售烤計(jì)劃；（4）速請(qǐng)各代孝理商在劍規(guī)定的杯時(shí)間內(nèi)竊，給出蓮各自的段營(yíng)銷方俗案。（四）商評(píng)審并洽最終確探定代理宰商評(píng)審小勢(shì)組根據(jù)針選擇代啊理商的湊市場(chǎng)標(biāo)詞準(zhǔn)，設(shè)控計(jì)一個(gè)駱評(píng)審表胞，并根婦據(jù)評(píng)審暮表中給暫出的評(píng)闖審項(xiàng)目藏和評(píng)分怕標(biāo)準(zhǔn)，絞確定代汗理商的帶人選。鑄在交由父決策者鋤做出最渡終選擇殃以后，刺開發(fā)商故便與中半選的代臭理商簽皇訂代理蕉合同。四、開依發(fā)商選周擇代理址商的市絞場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和評(píng)臨定方法（一）代勇理商的綜晝合實(shí)力代理商作的綜合喚實(shí)力不簡(jiǎn)僅體現(xiàn)兄在它的抵規(guī)模大坐、資金木實(shí)力雄氣厚方面寬，更體絡(luò)現(xiàn)在它碎是否具欠有專業(yè)靠的營(yíng)銷茄技術(shù)、疤高素質(zhì)丟的員工茄隊(duì)伍以蟲及對(duì)市檔場(chǎng)和消淹費(fèi)者的筒深入了集解上。一般來(lái)敵說(shuō)，大撥型代理和商的綜解合實(shí)力啊要比中縫小型代政理商強(qiáng)琴，因而新規(guī)模較將大的樓浙盤通常敗傾向于串委托給垮大型代圾理商，享規(guī)模較窄小的樓辱盤傾向減于委托攪給小型義代理商瘡。對(duì)于小顧規(guī)模的菌樓盤，果大型代噴理商會(huì)欄覺(jué)得利螺潤(rùn)太少瓜而不愿綠意承擔(dān)乖，或者軌雖然承鬧擔(dān)但并粱不給予瘋足夠重摘視；而何對(duì)于大腰規(guī)模的狹樓盤發(fā)械售，小顯型代理茶商可能誓由于人致力有限些而難以廊承擔(dān)。（二）代倘理商的過(guò)斧往業(yè)績(jī)代理商的倦業(yè)績(jī)決定向了代理銷峽售的工作教安排是否勇能井然有戰(zhàn)序，是否會(huì)能有針對(duì)亦性，是否序能準(zhǔn)確把于握住該項(xiàng)隊(duì)目的市場(chǎng)掙脈搏，并即能杜絕不趣該發(fā)生的類事。只有當(dāng)堡某個(gè)代灶理商曾頁(yè)經(jīng)代理帖的多數(shù)飾樓盤均普有較好偽的業(yè)績(jī)枕時(shí)，才命能說(shuō)明斷該代理肚商的過(guò)義往業(yè)績(jī)胖是不錯(cuò)林的。倘若僅馳僅某個(gè)啄個(gè)案的殲成功銷蝴售，這尚并不能新說(shuō)明它始具有優(yōu)赴良的業(yè)驢績(jī)，因框?yàn)檫@種袖業(yè)績(jī)的喉取得可盞能是靠響某種運(yùn)麗氣而得土來(lái)的。載所以，套考察代早理商的博業(yè)績(jī)要欄在一定揭的時(shí)間借空間內(nèi)遠(yuǎn)才可能施比較準(zhǔn)朋確。（三）代迅理商的擅權(quán)長(zhǎng)面因?yàn)楦髹`代理商農(nóng)的背景奶不同、蠢成長(zhǎng)經(jīng)景歷不同圈，所以雕它的擅遭長(zhǎng)面各睛有所不面同。有的擅涉長(zhǎng)企劃露，有的船擅長(zhǎng)廣傲告宣傳惕，有的膀擅長(zhǎng)銷秤售，有零的擅長(zhǎng)減商場(chǎng)招野商；有品的擅長(zhǎng)拘銷售寫仔字樓；杜有的擅船長(zhǎng)推廣螺住宅，勸等等。另外，洗各代理祥商的客店戶群也鉤不一樣辜，有的猛代理商襖的客戶拾群僅限禽于本地畝，有的噸代理商同能拓展藥本省客冒戶，更帖有的代揭理商有矛海外的繡客戶資吼源。因劍此，即預(yù)使某個(gè)古代理商嘩的過(guò)往患業(yè)績(jī)?cè)俨梁?，但掀是它的妹擅長(zhǎng)面晉與你的浮項(xiàng)目并叫不相符凡，你也減應(yīng)該忍墨痛割愛(ài)媽將其舍厭棄。（四）代乳理商的管矛理、溝通粥和協(xié)調(diào)能羽力房地產(chǎn)竄銷售中即涉及眾根多的服鄭務(wù)環(huán)節(jié)學(xué)需要代環(huán)理商參勵(lì)與提供昂，這些災(zāi)環(huán)節(jié)既稻涉及土韻地、房重產(chǎn)等政搬府部門凈，又涉駝及金融綁、法律簡(jiǎn)等銀行吉、法律糖部門，柏同時(shí)還騎要為消跌費(fèi)者提堆供有關(guān)完項(xiàng)目銷植售方面禽的各種修信息咨娛詢服務(wù)碎，其中害任何一美個(gè)環(huán)節(jié)檢出了問(wèn)右題都會(huì)熔影響到約銷售進(jìn)湊程，甚片至影響底到企業(yè)潛形象。喉這必然氧要求代褲理商對(duì)梳內(nèi)有一甩套嚴(yán)格甲的管理豆制度和食管理方忠法，對(duì)更外具有頓良好的猴溝通和孟協(xié)調(diào)能磚力，在凝出現(xiàn)問(wèn)長(zhǎng)題時(shí)能仍及時(shí)妥透善解決訴。（五）擱代理商崖的業(yè)內(nèi)裁口碑代理商然的業(yè)內(nèi)鞋口碑是稼非常重散要的。志一個(gè)口仔碑不佳涌的代理累商，很穴難開展綱工作，鍬因?yàn)樗业貌坏綇馗鹘缌砹康闹匠峙c信賤賴，得振到的資頁(yè)訊也少橫，那么阻銷售業(yè)徐績(jī)就可俗想而知叢了。特蘋別是在盈市場(chǎng)不濾景氣或樂(lè)遭遇某敢些挫折柜時(shí)，口語(yǔ)碑好的匙代理商貢必定會(huì)云全力以局赴，與勉開發(fā)商弓一起共知度難關(guān)時(shí)；而口鋒碑差的選代理商臺(tái)可能會(huì)士溜之大課吉。所錯(cuò)以，開盟發(fā)商考駕察代理?yè)虝r(shí)，鈴最好能憐想辦法員了解該件代理商愧的背景題情況、微處事態(tài)鄙度，防披止選到搖口碑差膠的代理坑商。開發(fā)商憤選擇代德理商的融評(píng)定方瓣法各異船，這里旗我們?yōu)楹曜x者介剩紹一種抹較為簡(jiǎn)黃單的方善法，舉影例說(shuō)明除。【閱讀案潔例】其他銷售岸渠道模式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)壺銷連鎖分銷聚渠道異地營(yíng)敞銷推廣墻等全方位銹、多元溫化的房啟地產(chǎn)分冤銷渠道考格局正慮在形成做、發(fā)展蕩。第四節(jié)沃房跳地產(chǎn)分客銷渠道描的管理俗話說(shuō)櫻“三分豎技術(shù)，那七分管耳理”，如果說(shuō)分濕銷渠道的您選擇還屬多于技術(shù)層插面的問(wèn)題除，那么分鞏銷渠道選乎擇之后的榜管理在整聯(lián)個(gè)房地產(chǎn)像市場(chǎng)營(yíng)銷盈活動(dòng)中就旗占據(jù)了舉鞏足輕重的婚地位。一、房地幅產(chǎn)分銷渠育道管理的轉(zhuǎn)主要內(nèi)容所謂房地什產(chǎn)分銷渠矮道的管理超，并非行攔政意義上佛的管理，途而是指開道發(fā)商根據(jù)窮本企業(yè)營(yíng)逮銷目標(biāo)對(duì)酒分銷渠道磚進(jìn)行的計(jì)偽劃、實(shí)施衣和控制過(guò)掩程，包括分銷渠努道的合濕作管理和分銷渠道逮的沖突管懼理。前者主要均指開發(fā)商英在實(shí)施營(yíng)睬銷的過(guò)程疏中，如何尺確保自身堵與渠道成辨員之間能允夠相互協(xié)稻調(diào)和通力婦合作；后墳者主要指盒在這一過(guò)綁程中，如經(jīng)何較好地弱處理自身?yè)p與渠道成賢員之間以采及各渠道砌成員之間掠的矛盾沖棕突。二、房地?cái)n產(chǎn)分銷渠趴道的合作煤管理房地產(chǎn)分悠銷渠道的幣管理可從群了解中間合商的需求樂(lè)和對(duì)中間拴商進(jìn)行必職要的激勵(lì)我兩個(gè)方面衣來(lái)理解。（一）了逮解中間商言的需求從產(chǎn)品角愛(ài)度來(lái)考慮護(hù)，開發(fā)商悠可以從如李下兩個(gè)方消面來(lái)滿足君代理商的免需求：（1）代粘理商希望圈所代理的灰產(chǎn)品是適其銷對(duì)路的頑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品痛，這就要迷求開發(fā)商奔注重產(chǎn)品量質(zhì)量、功槽能與式樣坊的創(chuàng)新，擇符合市場(chǎng)削需求的潮服流。（2）代潮理商希望匙開發(fā)商能跌在諸如廣鐵告、公關(guān)耀以及促銷皇推廣活動(dòng)蘭、市場(chǎng)信黃息的調(diào)查旁與預(yù)測(cè)、鼠營(yíng)銷人員塊的培訓(xùn)、澆專業(yè)技術(shù)略的支持以陷及產(chǎn)品售桶后能力的夠提高等方駁面提供一仍定的幫助緊。（二）逆對(duì)中間患商進(jìn)行償必要的肢激勵(lì)（1）直家接激勵(lì)。等直接激勵(lì)誓是開發(fā)商醉通過(guò)給予祖代理商物溉質(zhì)、金錢霞的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)社激發(fā)代理匯商的積極影性，從而閥實(shí)現(xiàn)企業(yè)專的營(yíng)銷目增標(biāo)。具體絡(luò)的形式主銀要是給予強(qiáng)折扣優(yōu)惠亮和營(yíng)銷業(yè)撲績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)兩曾種，此外六開發(fā)商還郵可以給代不理商的工車作人員獎(jiǎng)朗勵(lì)生活用盼品、參加鏡旅游等等言。這樣就汁可以促進(jìn)撥雙方的感刃情，為日廊后長(zhǎng)期穩(wěn)罰定合作打窮下基礎(chǔ)。（2）間乒接激勵(lì)。魄間接激勵(lì)賄是指開發(fā)李商通過(guò)給拒代理商提裁供營(yíng)銷方釘面的幫助莊來(lái)提高產(chǎn)鐘品的銷售透，也間接新起到激發(fā)蛋代理商合姑作的積極他性。激勵(lì)措施己也可以是消極懲招罰性的，如確減少所展提供服燒務(wù)，推豎遲結(jié)算日代理費(fèi)模，甚至沫終止雙愉方關(guān)系排等。當(dāng)容然，在廉實(shí)際操莖作中這茅種懲罰掃性的激畢勵(lì)措施覆應(yīng)盡量罩少用。三、房而地產(chǎn)分怕銷渠道侄的沖突因管理開發(fā)商僑對(duì)分銷炸渠道的欲沖突進(jìn)柏行管理除的主要竭目的就得在于，瞞通過(guò)建居立一定計(jì)的機(jī)制暖來(lái)發(fā)現(xiàn)黑并解決纏現(xiàn)有渠插道中的慈矛盾和偶沖突，役以消除咬成員之栗間的敵喜意行為秋，從而孫保證營(yíng)職銷活動(dòng)猴的順利喘進(jìn)行。（一）渠蹤蝶道沖突的箏原因1．權(quán)滔利和義出務(wù)不明扣確當(dāng)渠道盡成員之冶間的權(quán)求利和義炕務(wù)不明屋確時(shí)，星經(jīng)常會(huì)躬產(chǎn)生一宵些沖突器。2．信劈燕息溝通款上的偏證差分銷渠曲道正常絞有效的寸運(yùn)作需藥要各個(gè)爐環(huán)節(jié)相息互溝通永、協(xié)同臥一致，使但是當(dāng)茶開發(fā)商絨與渠道棵成員以輕及渠道婚成員之捷間相互坡傳遞信托息出現(xiàn)示了信息與不對(duì)稱酒、信息新失靈或域信息理臭解失誤懸等情況澆時(shí)，彼刃此之間雪的溝通細(xì)就會(huì)存核在問(wèn)題隆，潛在合的沖突愚就會(huì)增飽加。3．主臨觀認(rèn)識(shí)婚上的差蝴異由于不同蜻渠道成員羊所掌握的劇信息情況紗以及市場(chǎng)舍經(jīng)驗(yàn)不同揀，在對(duì)市享場(chǎng)的不同姥情況做出胸主觀判斷絲式時(shí)難免會(huì)貨有差異，灣這也是發(fā)難生沖突的順原因。例如，開繭發(fā)商對(duì)市挨場(chǎng)持樂(lè)觀肺態(tài)度，但齒是代理商演卻不看好劈燕市場(chǎng)前景誦，這種認(rèn)怖識(shí)上的差輝異會(huì)造成湖雙方在營(yíng)售銷策略上膊的沖突。（二）憂渠道沖針突的解爐決之道渠道成封員如何賠應(yīng)對(duì)沖請(qǐng)突？解蟻決方法皺有兩種毒：一是預(yù)防略型方法，二是治腎理型方柿法。1．處理洲沖突的預(yù)販防型方法預(yù)防型息方法即受在第一猜時(shí)間也旗就是在臂沖突的張低級(jí)層練次上就脈能將沖幻玉突控制逆，防止肆其演化務(wù)升級(jí)為泰更高層前次的沖糞突，通璃常是通垂過(guò)建立著制度化飲機(jī)制來(lái)樸解決。在沖突的田萌芽階段堅(jiān)，渠道成榜員通常會(huì)胡制定一些暖政策來(lái)處加理沖突，妙最后這些貸政策就變須成了制度哈。（1）建轎立信息溝搏通機(jī)制指通過(guò)渠勇道成員之落間充分的型信息交流虧與溝通，狼實(shí)現(xiàn)信息驅(qū)