培訓(xùn)顧問式銷售

什麼是銷售?賣產(chǎn)品賣需求賣感覺勤奮加創(chuàng)意

滿足用戶需求銷售之始的最重要感覺:接近成交時(shí)的最重要感覺:與客戶關(guān)係:如何建立信任的感覺自信自重儀容儀錶守信傾聽專業(yè)形象客觀評(píng)價(jià)從用戶角度如何建立安心的感覺

--無風(fēng)險(xiǎn)無後顧之憂確定感服務(wù)計(jì)畫:專業(yè)一致性標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品遠(yuǎn)景公司發(fā)展老用戶評(píng)價(jià)細(xì)節(jié)周全成功案例資料遞送的有關(guān)問題內(nèi)容:精簡(jiǎn)有力有針對(duì)性表達(dá):技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語不要留下沒有經(jīng)過解釋的資料被拜訪者地位越高資料越少帶太多資料的弊病1.2.你的地位3.對(duì)自己沒信心資料:備而不用溝通技巧1.建立信任2.認(rèn)同對(duì)方引導(dǎo)對(duì)方放棄自我3.找準(zhǔn)切入點(diǎn)忌:1.Talktoomuch2.同理心小讚美白癡問題1.觀察2.傾聽3.提問4.表達(dá)締約之際1.你的價(jià)格太高2.你的產(chǎn)品品質(zhì)3.你的產(chǎn)品服務(wù)4.與其他人商量銷售基本要求知己知彼知他專案開展步驟客戶需求優(yōu)先順序特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝決策模式分析拓展策略解決方案特色差異化特色

決策模式分析1.區(qū)分決策者使用者維護(hù)者的角色及其決策的影響力2.瞭解授權(quán)架構(gòu)(直接探測(cè)及間接查訪)3.瞭解決策流程及其瓶頸4.發(fā)覺潛在抗拒力量(受害者?)5.瞭解最終決策者的周圍潛在影響力6.分析部門間的彼此利害關(guān)係7.選定潛在內(nèi)部銷售員8潛在黑馬及漁翁得利者客戶組織結(jié)構(gòu)圖評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者顧問式銷售技巧1.安排約會(huì)2.業(yè)務(wù)拜訪步驟安排約會(huì)1.確定拜訪目的2.準(zhǔn)備相關(guān)檔(資料)3.設(shè)計(jì)約見理由a.客戶為什麼要見我們?b.提供什麼資訊時(shí)客戶滿意?c.資訊設(shè)計(jì)及答問準(zhǔn)備客戶怎麼想?1.我為什麼要見你?(花時(shí)間)2.你們提供什麼?(對(duì)我有價(jià)值的服務(wù))3.你有什麼特別?(與我接觸過的其他人)建立溝通客戶----我喜歡且看重你嗎?我願(yuàn)意與你溝通嗎?客戶是否願(yuàn)意講話?SELL---1.暖身動(dòng)作2.探訪需求瞭解到明確性需求引發(fā)興趣客戶---你能為我(個(gè)人)及我的情況提供什麼?SELL---提供滿意方案購買欲念你能解決我的問題嗎?(個(gè)人/工作)你能證實(shí)方案可行嗎?處理異議