武漢某項目營銷策劃方案

尊敬的**

尊敬的xx：有關(guān)：貴公司金色**項目本司蒙閣下之邀請，有幸為貴公司上述項目的發(fā)展策略進行提案?，F(xiàn)就我司的策劃營銷工作之思路供閣下及貴公司參考。若有疑問或提議，敬請隨時垂詢，本公司就其意見進行詳細(xì)研究并與貴公司商討以達(dá)共識。謝謝！

關(guān)于策劃待雙方進入正式合作階段后，我司將從如下方面展開調(diào)研、策劃工作：房地產(chǎn)市場調(diào)查：項目發(fā)展背景分析市場背景分析結(jié)論

整體供應(yīng)片區(qū)供應(yīng)經(jīng)濟概況城市發(fā)展戰(zhàn)略房地產(chǎn)市場狀況個盤分析消費者特征社會經(jīng)濟及城市發(fā)展戰(zhàn)略概況互動分析

1.市場背景調(diào)研分析調(diào)查目的：針對項目發(fā)展背景（宏觀市場及微觀市場背景）進行分析，了解在現(xiàn)時房地產(chǎn)市場條件下，本項目應(yīng)采取的最佳市場應(yīng)對策略，為項目發(fā)展定位（價格檔次定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶定位）提供充分的市場依據(jù)。調(diào)查思路：從宏觀到微觀，從整體到局部。2.房地產(chǎn)市場調(diào)查方法訪問法觀察法實驗法面談?wù){(diào)查電話調(diào)查通訊調(diào)查通訊調(diào)查普查法重點調(diào)查隨機抽樣非隨機調(diào)查3.設(shè)計一份滿意的調(diào)查問卷市場調(diào)查問卷我們想通過對您的調(diào)查來指導(dǎo)我公司的開發(fā)建設(shè)，希望您能配合我們的工作，認(rèn)真填寫。1.您的年齡

，工作單位A國家機關(guān)

B國營企業(yè)

C股份制企業(yè)

D三資企業(yè)

E私營企業(yè)

F個體工商業(yè)者

G獨立工作室

H其他

2、如果您想購買一套房子，您覺得什么因素最重要？A環(huán)境

B配套

C價格

D戶型

E建筑質(zhì)量

F地段

G建筑外立面3、您在近期內(nèi)有再次置業(yè)的計劃嗎？

A有

B沒有4、多大面積的房子比較適合您A80㎡以下

B0㎡—100㎡C100㎡—120㎡

D120㎡—140㎡E140㎡以上5、您再次置業(yè)會選擇什么樣的房子A多層

B小高層

C聯(lián)排別墅

D單體別墅6、您認(rèn)為住在什么樣的地方最好A廣場旁

B綠地旁

C繁華鬧區(qū)

D城鄉(xiāng)結(jié)合帶

E城區(qū)發(fā)展區(qū)

7、您購買房屋會注重什么A生態(tài)

B風(fēng)景

C配套

D戶型

E其他

8、您認(rèn)為金色**的位置如何A很差

B一般

C很好

D將來會很好

E將來也一般9、如果我們將開發(fā)的項目無論在內(nèi)部配套、建筑質(zhì)量、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計，還是物業(yè)管理都讓您非常滿意地情況下，位置在荊門市區(qū)月亮湖路與水產(chǎn)路之間，和其它項目相比您是否會選擇我們的項目A會

B不會

C視情況而定

為什么：

10、您認(rèn)為戶型中最重要的是什么？A客廳

B臥室朝向

C廚房、衛(wèi)生間

D陽臺11、在這里擁有一套自己的房子，并且小區(qū)內(nèi)部環(huán)境非常漂亮、配套很完善、物業(yè)管理很到位的前提下，你可以接受的價格應(yīng)該在多少？a.

1000元以下b.1000---1500元c.1500---2000元d.2000---2500元b.

為什么

12、如果在這里建設(shè)70㎡-140㎡的多層，戶戶有陽光，您是否會購買A會

B不會

C看項目情況而定

13、如果購房，您會采用何種付款方式A一次性付款

B銀行貸款按揭C分期付款14、如果您買房，您希望新房是A毛坯房

B廚衛(wèi)精裝修

C全部精裝修15、您認(rèn)為您居住的小區(qū)目前需要加強的是哪些方面（多選）A小區(qū)配套

B物業(yè)管理

C綠化景觀

D建筑立面色彩

如果方便請留下您的聯(lián)系電話

謝謝您的配合，祝您工作愉快、生活幸福！謝謝大家?guī)兔~~~~~~~~~~~`4.競爭樓盤與競爭對手情況表名稱項目因素、權(quán)重序號競爭樓盤1競爭樓盤2競爭樓盤3本項目位置0.51價格0.52配套0.43物業(yè)管理0.34建筑質(zhì)量0.35交通0.36城市規(guī)劃0.37樓盤規(guī)模0.38朝向0.39外觀0.110等等…….5.購房者心理與行為分析購房者的心理路徑感覺、知覺、注意與記憶、思維與想象、情緒與情感、態(tài)度不同購房者的心理差異購房著的需要、動機、個性特征文化、家庭因素與購房者心理家庭生命周期與購房心理購房者的行為模式、要素、決策過程、規(guī)則關(guān)于項目的思考項目的市場定位制定競爭目標(biāo)------降低銷售風(fēng)險、增加報酬利潤、增加公司資產(chǎn)、提高企業(yè)知名度現(xiàn)狀及趨勢分析------如：本項目不在城市中心區(qū)域，周遍配套目前尚不完善，交通也不十分便利，公交車暫時沒設(shè)到月亮湖路，項目周邊的居民區(qū)多且雜，治安欠佳，私房林立，對本項目的整體形象產(chǎn)生消極影響，此片區(qū)的微生態(tài)環(huán)境屬于東冷夏熱區(qū)……那么我們的項目突破口在哪里？是打環(huán)保節(jié)能牌？還是生態(tài)綠化牌？或者異域風(fēng)情牌？…..明確競爭目標(biāo)------建立在對市場機會及競爭優(yōu)勢的分析基礎(chǔ)之上。我們的目標(biāo)在不斷發(fā)展的變化當(dāng)中也隨時變動，因為房地產(chǎn)市場瞬息萬變，一個月前與一個月后的市場環(huán)境可以有著天壤之別，做為發(fā)展商更清楚這一點。分析消費者心理選擇目標(biāo)市場明確競爭優(yōu)勢-------如：我們的戶型設(shè)計是很人性化的，從建筑規(guī)劃圖上看建筑外立面、建筑布局及小區(qū)的綠化，都很賞心悅目……尋找最佳切入點------很多時候，當(dāng)我們認(rèn)為最有優(yōu)勢的東西推向市場后，突然發(fā)現(xiàn)很快便被市場給無情地淹沒了。顯然，我們沒有找到市場這個海洋的坐標(biāo)。要想取得成功，必須在目標(biāo)客戶的心智空間找一個新坐標(biāo)。用感性的東西來打動他們，從而讓他們自覺自愿地掏腰包。如：定位在使用功能特征、檔次、情感、文化等…….房地產(chǎn)項目的概念設(shè)計與演繹一、為了適應(yīng)消費者由買房到買生活方式的轉(zhuǎn)變。房地產(chǎn)開發(fā)不等于鋼筋加混泥土，人們傾一生積蓄購置一套房子，除此之外當(dāng)然希望獲得更多的利益與實惠。二、因為導(dǎo)入概念可以賦予樓盤以生命及靈魂。冰冷的建筑物本無所謂生命及其活力，但添加了概念以后，樓盤有了文化、理念以及其他精神方面的內(nèi)容，從而使樓盤充滿了生命活力。如：“徽派民居”、“周莊”等古建筑注入了中國的儒家文化，而在當(dāng)今現(xiàn)代社會發(fā)出跨時代的光芒，成為世界文化遺產(chǎn)。三、地產(chǎn)導(dǎo)入概念滿足了消費者對房地產(chǎn)個性化的追求。常言道，物以類聚，人以群分。不同的人在衣、食、住、行上有不同的追求，而地產(chǎn)概念恰恰就是為了滿足人們在居住方面的個性追求。如：“超級女聲”“唱響中國”等節(jié)目，在傳媒界受到熱烈追捧，就是因為其個性化與差異化；“漢飛青年城”在武漢房市的熱銷，就是有獨特的個性和魅力。四、我們的項目概念要依據(jù)市場，也就是要對荊門的經(jīng)濟環(huán)境、市場供求等因素進行充分分析和把握，而我們策劃人要充分利用市場調(diào)查問卷結(jié)果及訪談結(jié)果。五、概念的提出及導(dǎo)入不是隨隨便便，一時興起，心血來潮，也不能變成概念的無謂炒作。我們的導(dǎo)入是有規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)管理、民風(fēng)民俗等方面實實在在的支撐，概念將成為我們小區(qū)建設(shè)的主題與靈魂。如：“相約蘇格蘭”，其主題概念與實質(zhì)內(nèi)涵風(fēng)馬牛不相及，成為街頭巷尾一時傳播的笑料。最后，就是我們具有創(chuàng)新性，只有創(chuàng)新，項目才有生命力，那種人云亦云、模仿抄襲的方式您不愿意，我更不愿意。給樓盤取個好名------房地產(chǎn)營銷利器

在這里我們要提出，本項目的名稱“金色**”很大氣，給人一種雍容華貴的感覺，并體現(xiàn)出一個人的“社會地位、社會價值”的身份識別。同時“**”這一企業(yè)品牌也得到了延續(xù)。在此，我們又有另外一種思考：“金色**”這一案名比較適合市中心的高層住宅項目，其賣點無非是“地段、配套”，基本上不以“生態(tài)和綠化”為主訴求點。而對本項目的地段定位準(zhǔn)確來說，并非城市中心區(qū)，而是城市發(fā)展區(qū)。對于城區(qū)發(fā)展區(qū)來說，“金色**”這一案名的內(nèi)涵缺陷限制了本項目賣點的發(fā)掘和展開，同時也不利于自身主要優(yōu)勢的發(fā)揮及無限演繹。樓盤命名就是市場核心定位的反映。樓盤名稱或文化底蘊深厚，或意味深長，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關(guān)。樓盤名稱實際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實相符——案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實存在相一致。樓盤命名除應(yīng)具有較強的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。在這里，我們提供幾個名字以供參考:果園（果嶺）1號、領(lǐng)秀城東、城東秀景、天和人家、提香草堂、滿庭芳等，在這些名字之前加上前綴“**”，如“**?果嶺1號”，一是延續(xù)開發(fā)商的企業(yè)品牌，二是每個項目都具有各自獨特的魅力。如：“萬科?四季花城”、“萬科?城市花園”、“萬科?西畔島”。另外，我們可以通過報紙來進行一次樓盤有獎?wù)髅顒?，一是確實可以通過這個途徑尋得好名字，二是可以利用“向社會公開征名”這一事件營銷，從而達(dá)到提高樓盤及開發(fā)商知名度的目的。

．賣點賣點集合金色**過濾，篩選，整合戶型賣點、配套設(shè)施、交通賣點、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、樓間距賣點、泳池賣點、戶口賣點、大型超市進駐、規(guī)劃賣點、專業(yè)組合、大規(guī)模賣點、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣點建筑藝術(shù)、德國風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格錯層賣點、躍式賣點、復(fù)式賣點、空中花園、大露臺賣點中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林園景賣點居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)則生活方式、品味賣點、文脈賣點豪宅賣點、白領(lǐng)賣點生活方式、品味賣點、文脈賣點、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區(qū)集合實際情況的賣點賣點升華為主體訴求戶型面積、格局配比（以100套為例）聯(lián)系我們的項目，在戶型面積配比上，90—110平米的商品房數(shù)量偏少，花樣可能還不能滿足客戶的多樣需求，市場抗風(fēng)險能力還需要加強。在此，本項目的戶型面積配比有必要稍加改動。格局（x房x廳x衛(wèi)）建筑面積（使用面積）單元戶數(shù)所占比例二房二廳一衛(wèi)70（52.5）平米10套10%二房二廳二衛(wèi)100（75）平米15套15%三房二廳二衛(wèi)100-130（75-97.5）平米50套50%四房二廳二衛(wèi)140（102.5）平米25套25%戶型策劃起源點：1.入戶花園2.共享陽臺（情景陽臺）3.大開間，開間/進深<1.54.戶戶通風(fēng)采光戶型策劃要點：抓住1-2個起源點進行突破，以點帶面，避免“面面俱到而俱不到”。戶型策劃要點：1.9-B戶型餐廳是黑房，采取“圍魏救趙”法強化優(yōu)點，從而弱化缺點。2.9-C、9-D戶型北邊臥室和衛(wèi)生間為異型房，采用“無中生有”法闡釋另類生活及個性化生活狀態(tài)來引導(dǎo)消費。物業(yè)管理在當(dāng)今的房地產(chǎn)項目推廣中，物業(yè)管理已經(jīng)占據(jù)了極其重要的位置，人們既買物業(yè)又買服務(wù)的認(rèn)識在迅速提高。因此，物業(yè)管理對物業(yè)推廣的促進作用正在與日俱增，物業(yè)管理介入房地產(chǎn)銷售策劃是讓我們的客戶了解樓盤并力求讓他們滿意，從而愿意選擇這個房地產(chǎn)商品。因此服務(wù)已成為銷售策劃的主要內(nèi)容。另外，良好的物業(yè)管理也有利于塑造企業(yè)品牌。我們在前期介入物業(yè)管理，有利于優(yōu)化設(shè)計，完善設(shè)計細(xì)節(jié)，減少返工，防止后遺癥。

推行人性化影子型管理，提供星級服務(wù)，全面體現(xiàn)對業(yè)主的關(guān)懷與呵護；多重防護，滿足業(yè)主安全第一的需要；提供清潔明亮的居住環(huán)境，增加業(yè)主視覺上的美感和心理上的舒適感；通過衣、食、住、行、醫(yī)、娛、用、教、體、信、修、銀等全方位服務(wù)，創(chuàng)造方便、舒適的生活條件，傾力解決業(yè)主的后顧之憂。我們前期介入最終有利于促進銷售。當(dāng)我們配合開發(fā)商在物業(yè)的建設(shè)和銷售上制定可行性方案，并依據(jù)開發(fā)樓盤的總體規(guī)劃，拿出既可行又有新意的方法，統(tǒng)一銷售口徑，對發(fā)展商來講，可謂有百益而無一害，可以豐富發(fā)展商的設(shè)計思路，節(jié)約建造成本，增加賣點，又可以提高市場競爭力。本項目的小高層及多層樓棟配比為1：1，而小高層的物業(yè)管理費比多層要高許多（房價也要高一些），那么在相同條件下，客戶會優(yōu)先考慮購買較便宜的多層住宅，這樣就不利于小高層的銷售，造成本項目銷售失衡，這些現(xiàn)狀就只能靠賦有創(chuàng)意的策劃來解決。價格定位策略對于“金色**”所處的地理位置及定位，且本項目還處于期房狀態(tài)，將采取“低開高走”的價格策略為宜，可迅速收回開發(fā)商用于建設(shè)的資金量（30～40%），隨工程進展，口碑效應(yīng)的樹立而調(diào)整市場價格，形成熱點升溫、增值勢力強勁的市場效應(yīng)，推動產(chǎn)品市場的良性發(fā)展。并以不同的樓層、朝向為單位制定報價系統(tǒng)，價格定位隨項目工程的進度而定關(guān)于銀行按揭銀行按揭是目前房產(chǎn)銷售必備的有效輔助手段。為配合銷售回款進度，開發(fā)商與商業(yè)銀行聯(lián)系，為購房人提供貸款擔(dān)保手續(xù)，辦理個人購房貸款，不但能減輕客戶購買的短期支付壓力，極大地吸引更多的買家，而且能促使其盡快付款簽約，，因而，按此類客戶層的市場消費習(xí)慣，在樓盤銷售的過程中一般都需要有銀行按揭給予支持。銷售市價制定細(xì)則

1、主要競爭項目開發(fā)條件及價格因素分析與比較1.1建立比較模型

主要選擇四項影響房地產(chǎn)銷售價格的重要因素項：區(qū)域因素、項目外部因素、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計因素、市場推廣因素。根據(jù)其對住宅項目銷售價格的影響程度，比較權(quán)重分別設(shè)定為：區(qū)域因素20%；項目外部因素30%；產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計因素30%；市場推廣因素20%。各因素項比較因子如下：區(qū)域因素：坐落位置、小區(qū)規(guī)模、開發(fā)商知名度、容積率、地塊發(fā)展?jié)摿Αh(huán)境/噪音/空氣污染項目外部因素：道路等級、通達(dá)性、公交線路、外部環(huán)境景觀、教育/醫(yī)療/金融配套、購買/娛樂等級產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計因素：戶型設(shè)計、建筑外立面設(shè)計、園林規(guī)劃、配套設(shè)施、工程質(zhì)量、物業(yè)管理市場推廣因素：推廣形象、推廣力度、推廣時機1.2選擇比較樣本根據(jù)對荊門房地產(chǎn)市場的調(diào)查，我們選定幾個具有代表性的樓盤，即使有個別樓盤已銷售完畢也有一定的參照意義，選擇比較樣本為：凱凌.紫薇苑、果園新村、金榜名苑、丁香園、樟香園等…….選擇3名該次市場調(diào)查人員填寫《項目價格因素分析與比較附表》，對各因素項因子逐一評分。其后對各因素項因子得分進行加權(quán)算術(shù)平均處理,形成最后的數(shù)字評價。項目銷售價格=（項目1銷售價格/項目1總評分×項目1銷售進度系數(shù)+項目2銷售價格/項目2總評分×項目2銷售進度系數(shù)+項目3銷售價格/項目3總評分×項目3銷售進度系數(shù)+項目4銷售價格/項目4總評分×項目4銷售進度系數(shù)）/4×本項目總評分為體現(xiàn)數(shù)據(jù)的科學(xué)性和市場適應(yīng)性，將得數(shù)的±3%作為價格區(qū)間

按上述計算方法得出各樓層的銷售價格和區(qū)間本項目銷售基價的制定銷售基價定義：即房屋銷售的保底價。

本項目銷售基價=銷售價格×總優(yōu)惠幅度銷售基價制定需要考慮的因素：1、

開盤前的集客期需要優(yōu)惠的幅度銷售價格的2%2、

開盤后的平銷期需要優(yōu)惠的幅度銷售價格的1%3、

開盤后的滯銷期需要優(yōu)惠的幅度銷售價格的1%4、

尾盤需要優(yōu)惠的幅度銷售價格的1%5、

關(guān)系戶購買需要優(yōu)惠的幅度銷售價格的%6、

出于項目競爭的考慮需要優(yōu)惠的幅度銷售價格的%（5、6項在此暫時不予考慮）總優(yōu)惠幅度預(yù)計在5%左右公式表達(dá)：銷售基價+銷售溢價=銷售價格關(guān)于策劃營銷工作的通盤考慮開工出地面（月）結(jié)構(gòu)封頂（月）竣工交房（月）總計（月）多層6F2248小高層18F45817高層30F6810241.營銷策劃團隊介入時間1.

1特別關(guān)注：荊門市秋季房地產(chǎn)展銷會于2006年10月17號隆重召開！鑒于這一千載難逢的項目推廣機會，我方認(rèn)為“金色**”項目不僅要抓住時機趕上這窗口展示的快速列車，而且還要在這個群雄逐鹿的舞臺上嶄露頭角，獨領(lǐng)風(fēng)騷！施工進程表

具體分析如下：9月10月11月12月12345678貴方原計疫劃：項目報規(guī)演報建元旦、溫春節(jié)施工說明：根據(jù)貴方的原計劃，我們錯過了元旦及春節(jié)期間的黃金集客期，在2007年開始動工的時候，又到了春季多雨季節(jié)，天氣情況會影響到施工的順利進行，等建到地面時，已到了6-8月這個銷售淡季，這樣既不利于我們銷售也不利于貴方盡快回籠資金。說明：在報規(guī)報建期間，做好建委工作，提前在秋季施工，同時建售樓部進行推廣，搶上2006秋季房交會，在秋季、元旦及春節(jié)前積累數(shù)量多、質(zhì)量高的客戶（因為在元旦放假和春節(jié)期間有很多出外打工的白領(lǐng)階層屬于我們的目標(biāo)客戶群），春節(jié)過后，我們就可以在銷售旺季開盤，做到“天時、地利、人和”，且非常有利于項目資金的回籠。我們有了熱銷現(xiàn)象，更有利于后期的銷售。9月10月11月12月1月234567報規(guī)報建施工銷售旺季淡季推廣、集豆客開盤銷售浪費了黃海金集客期推廣、仰集客、前預(yù)訂開盤銷售建議新計叮劃：1.陜2特別建議現(xiàn)在正處搖于9月初戲，望貴司復(fù)盡快確定筋與我司合您作的工作席框架與細(xì)歇則，早確擠定早安排筆，時間上嶼在9月上褲旬完成為泥宜。9月10月17號11月雙方確定合作內(nèi)容、框架06房展會策劃、設(shè)計、銷售人員安排、道具制作等用時一個半月2.售樓部的句選址與安舞排1、雙方確定般合作框架昌和細(xì)則后暫，分頭行生動。貴司句在人流量擺大的鬧市區(qū)尋找門逼面作售念樓部，青在水產(chǎn)路上也要一羨個售樓部仁并進行裝然修。我方液對項目進孫行市場調(diào)茄查、項目夸策劃、項收目設(shè)計、征宣傳品制栗作、銷售帶人員培訓(xùn)錯與組織。德此階段的兩工作估計獨用時一個蹤蝶半月，即浪在10月墳中下旬完栽成。2、銷售人鎮(zhèn)員在1佩1月進醫(yī)駐售樓扁部，各翻種宣傳湯同時跟帽進，力引爭在春決節(jié)搶到運豐厚的商客戶資裝源。做餓到：總猶客戶登砌記數(shù)/濱項目總閘戶數(shù)=謠5:1。3、貴司確定滋按揭銀行天和各種報耐規(guī)報建手氧續(xù)。4、適時進只行一些槽營銷活昏動，穩(wěn)止定老客好源，挖圾掘新客于源。5、在集客小期內(nèi)，包可根據(jù)妙市場的括反饋情穩(wěn)況對策食劃進行漆微調(diào)，急以利開抗盤。宣傳準(zhǔn)備一、通路武模型設(shè)計社區(qū)價鋤值的展勿示與推電廣①、臨街療路面展示②、從市扶區(qū)到項目斥主要道路談廣告牌③、市早區(qū)展示麥中心④、導(dǎo)黃示系統(tǒng)1、紐帶駐→在象山一胞路或長寧讀大道沿路許設(shè)指示標(biāo)蛛志。2、在樓猴體增加轟大型的素?zé)艄庾止鼠w廣告望。3、VI識別系統(tǒng)惰設(shè)計（略裙）。4、社區(qū)價丘值展示的貝輔助手段烏?！督鹕?爐*生活手文冊》版發(fā)卡行。二、銷售盯模式設(shè)定振（略）三、道路姜要素（略爺）四、賣宵場（生期活體驗荒中心）銷售區(qū)（水略）五、現(xiàn)追場1、圍墻2、布幅3、廣告牌六、樣冶板間（斬略）七、展場挑（接待中花心）1、活動性眠（隨營銷盼策略運用后）2、展覽番性（主色題型）3、功能蓋性（畫兩室、茶綿坊）宣傳工沫具：讓每個縫傳播工裙具和銷卷售工具飽都具有妻超前性莫、獨特盜性與創(chuàng)唱造性（1）配報紙酸廣告從項目歸整體概糕念出發(fā)拋，突出廁其獨到凡的優(yōu)勢順，彰顯殺其唯一蛇性與領(lǐng)諒先性，垃體現(xiàn)其鹿優(yōu)越價鉛值，非碗凡增值鍬潛力，采及穩(wěn)健慢而豐厚暮的投資副回報。（2）車襲體廣告（3）馬頂路燈箱廣造告（4）梨軟文推出創(chuàng)泄新概念蕩，制造殼社會熱救點，使挨社會大繼眾聚焦懸金色*赴*，在薄大眾的得口碑中妻，烘抬頂金色*吳*的價搶值，烘凱抬目標(biāo)帶消費者升的身份賴與地位鑄，配合筍活動宣鄰傳品牌際形象與捐賣點。（5）匯戶外廣告針對每舞階段項霸目推廣唐的需要芬，我們遷不斷推乏出概念魚鮮明主菠題突出祖的戶外床廣告。（6）劉網(wǎng)站擦廣告我們將在火荊門房地先產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)帆站發(fā)布項面目信息，仿全面細(xì)致隱地介紹項胡目特點，呀以擴大其喬廣告宣傳詢度。（7）舅公關(guān)腰促銷活木動：通過特龜定范圍盡內(nèi)的圈講子活動臟，圈定張目標(biāo)客眨戶；通置過體驗坡營銷，爽讓客戶底親身害感受，掏增強業(yè)墓主口碑需傳播銷額售我們認(rèn)德為：好山的房地艷產(chǎn)廣告幸應(yīng)具備洽以下標(biāo)揉準(zhǔn)：鮮明個胸性：從晨內(nèi)容到檔形式都禮有自己稿的觀點即；差別化垮：廣告虜表現(xiàn)上赤與其他離樓盤明鵝顯不一艙樣；持續(xù)性：封堅持已有丟風(fēng)格長期忍一致，讓憂人們記住閥；我們的慚廣告目趙標(biāo)是：讓普通市傾民羨慕﹑扒稱贊﹑神虧往；讓目防標(biāo)顧客心纏動﹑感動齒﹑行動。媒介投艘放組合把策略□導(dǎo)入浴期Ａ、用敵戶外廣叔告牌、怠圍墻、叛公交車洞站牌、雞廣告和限車體廣晴告互動里造勢，題引發(fā)社晶會關(guān)注乓。B、報紙軟遮性文章堂配合公攪關(guān)活動暫進行滲服透。C、臨近公伐開發(fā)售邊時投放亦電視專柿題廣告燈?！鯚峒m銷期引入階臣段Ａ、以座報紙廣緞告為主賴，電視始廣播輔掘助。Ｂ、直骨效媒體?。菚鴩@、購樓柄指南、自單頁）棗的直觀脅宣傳作鞏用。強銷階段充分把握輔與利用春生季住交會尾、元旦、撓春節(jié)等幾挽個房地產(chǎn)雨銷售高潮緞期A、再次運助用大眾淘媒體，鏡以報紙析為主，PR事件行昏銷為輔類。B、增開看蝴樓直通聽車，設(shè)毀置專門傻購房網(wǎng)茶站，提乖供更多兵便利購襲樓條件儉，吸收洋消費者嬌前來咨優(yōu)詢、看侍盤，提惱升形象腸，強調(diào)陸服務(wù)。C、針對主要煤賣點做純?nèi)N售式廣逗告，與現(xiàn)龍場銷售有玩力配合，狂促成更高簡的成交額叮，減輕收嘆尾工作的滾壓力。D、選擇適當(dāng)鳳的時機聯(lián)識合媒體召腎開專題性薯論壇，同車時發(fā)揮軟菜性文章與咸新聞炒作遲的理性訴斯求配合宣餓傳，達(dá)到裝購樓熱潮疑之目的?！醭掷m(xù)期：Ａ、以報來紙廣告為夠主，以證蒼言方式、損催促式廣膊告形成投諷放促銷廣薯告，同時冤配合短程罪促銷活動描，解決銷的售中存在株的問題與延矛盾。Ｂ、利用怖廣告雜志邊、ＤＭ直罷郵或電話位單具針對誤性的區(qū)域刷性宣傳手愚段，擴大滅消費層面攀?！醮黉N謙期：利用報樣紙做一逃些感性籠訴求，貝同時利久用工程塑形象進放度的收唯尾階段材，增強卵置業(yè)者授的購房紫信心，久消化存沫量。推廣人員蘋安排（由于墊項目尚沈未切入叔實質(zhì)，紡內(nèi)容從猜簡）一、人熱員強調(diào)團隊誘配合能力娘，在整個葵賣場形成是良好的銷貞售氛圍，條營造熱銷危場面。二、管理銷售人友員的素抵質(zhì)要求⑴基本要征求?職業(yè)道登德要求脆：以公司及房誠項目整體熊利益為重填，不因個源人目的而業(yè)損害公司亂及項目的目利益和形顏象；遵守祖公司各項弱規(guī)章制度炸；為人誠斧實、正直濱。?基本素暗質(zhì)要求具有強涂烈敬業(yè)導(dǎo)精神，誼有團隊拒合作的兩意識。?禮儀儀攝表要求著裝得體暑，干凈整穴潔；公司蘿有統(tǒng)一制憲服時應(yīng)著助制服；儀貼容端莊，武精神飽滿眠，坐姿端全莊。⑵專業(yè)知扎識要求?熟練掌握喉本項目的播優(yōu)勢資源族和項目的時基本情況善，并能科爺學(xué)、詳實候地向客戶犬逐一介紹紫項目的各昏個實質(zhì)的步優(yōu)勢資源省。?了解本可項目的召目標(biāo)市背場特點得及其目筑標(biāo)客戶耀群的購秒買心理顧。?了解本項物目發(fā)展商朽的歷史和翁企業(yè)文化另理念。?了解荊妙門城市熔規(guī)劃、重地理、牙交通、慘通訊、血人口分耐布等。?了解荊唱門市市室場的供置求狀況限，競爭亦物業(yè)的問分布、示特征及提其發(fā)展較商的背我景等。?掌握房地碧產(chǎn)商服市敵場開發(fā)各飽環(huán)節(jié)（設(shè)汁計、建造菊、銷售和樸物業(yè)管理碰）的基本劑知識?有一定覽的營銷悟知識和蹦銷售技接巧，懂享得市場李調(diào)查和流分析的昌方法。⑶知識面要帳求盡可能拓攏寬知識面國，多了解柴建筑、歷秘史、天文殲、地理、騙心理、邏郵輯等方面絡(luò)的知識。努力培養(yǎng)壟觀察、分狠析和判斷刷問題的能悶力。⑷心理素少質(zhì)要求具備信防心、恒腿心、沉或著、冷釋靜，不庫畏困難筆和挫折芹。⑸服務(wù)規(guī)范賤及要求原則：池樹立顧猜客全面窮服務(wù)的藏觀念，覺顧客就湯是上帝籮。以誠割實、友掏好和熱臭情的態(tài)辮度服務(wù)模顧客。揪具體培拒訓(xùn)內(nèi)容潤見《銷貝售人員朵禮儀接控待》。銷售人釀員現(xiàn)場凈禮儀接障待流程艦（略）總則1、服過務(wù)宗旨夫：讓每起一個客禍戶都能捏買到滿淡意的物養(yǎng)業(yè)單位寧，全力粉以赴，比做到最傍好；2、服務(wù)任精神：禮造貌、熱誠景、耐心、繼敬業(yè)、細(xì)滅致、周到褲、公平、逝團結(jié)；3、銷售樸現(xiàn)場每一逃個工作人背員應(yīng)自覺著維護現(xiàn)場劑銷售形象舍和現(xiàn)場銷君售秩序。職責(zé)（星略）考勤管理剝規(guī)定（略旨）銷售人員潑形象規(guī)定編（略）客戶接待釣規(guī)定（略秀）⑹銷售流程掠圖銷售流泰程圖（亮略）⑺管理規(guī)定中（略）啟動期寺→騎強化期混→后持續(xù)際期擔(dān)→迎促災(zāi)銷期↓弄↓燥↓慰↓推出物逆業(yè)形象門引鞠導(dǎo)羊強化胃調(diào)整雨證坊言辟形象記匪憶與調(diào)創(chuàng)整刺激引發(fā)午關(guān)注鏈階段擱階段郵階宰段階湯段營造氣氛違↓—斑↓娃↓-—↓狼優(yōu)惠治促銷↓販↓硬↓懇↓成功推出詳建立聞和進一步陣培養(yǎng)形象齡完善烈形象，形促成美譽度問消化存即量達(dá)到預(yù)期抵銷售壞擴大聾知名度址修干正主張解鄙決存在問孝題極成功完成乞銷售強化銷售臂主張邁減弱購買框決策壓力↓磨↓激發(fā)物悠業(yè)銷售丙率鄰進一步于提升銷額售率銷售各輪階段思惹考銷售推廣場細(xì)則推廣節(jié)奏陶是將整個炊項目營銷尋推廣作一通整體安排搏，并預(yù)計姑大致的效丸果和銷售牢進度，規(guī)暮劃大致的潑促銷活動室，使整個混項目處于支宏觀把握銳之中，而綿不至于臨棗陣磨槍，拋隨波逐流宇。當(dāng)然，院市場是變哲化的，在鏡各個時期拖可能會出喊現(xiàn)一些情聞況，我們菌可以根據(jù)仿具體情況約作出部分蔑調(diào)整，使甩項目推廣成更符合市蜘場行情，礎(chǔ)不至于手窗忙腳亂。一、形唐象導(dǎo)入獨期【時間蒼】項目開館盤前個月內(nèi)裙，即從月日開始?xì)q至擺月日【工作內(nèi)挖容】·媒脈體軟性投狗放：·戶培外廣告米發(fā)布：·售樓藍(lán)現(xiàn)場包裝·看兇樓動線炸包裝·公關(guān)送活動執(zhí)行·展智示系統(tǒng)汽、導(dǎo)視邀系統(tǒng)完鴉成·售額樓資料宋設(shè)計印薄刷完成·銀行律按揭手續(xù)乳準(zhǔn)備就緒·落實絕客戶資源仆登記，試崖探市場反董映，制定銅并修改營鏈銷戰(zhàn)略、塊價格策略斧等，是項六目更貼近量市場要求·銷說售人員群培訓(xùn)、為到位【預(yù)期某效果】櫻為項錘目營造拐良好的梢導(dǎo)視系低統(tǒng)及現(xiàn)傾場環(huán)境蒙，為公視開發(fā)售被做出市