房地產(chǎn)高層住宅項(xiàng)目營銷方案

xx園營銷方案xxxx地產(chǎn)策劃部自2008年下半年以來，周口房地產(chǎn)市場(chǎng)得到迅速發(fā)展，市場(chǎng)上高層項(xiàng)目逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可。步入2011年，本案也即將推向市場(chǎng)，在信貸政策趨緊、市場(chǎng)觀望情緒逐漸加大的情況下，如何快速去化產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)高價(jià)值價(jià)格比是我們營銷推廣工作中的重點(diǎn)。一、認(rèn)識(shí)自我產(chǎn)品基本資料：占地12.34畝，3幢27層高層，面積區(qū)間85-120㎡，兩房比例72%。產(chǎn)品產(chǎn)品剖析：隨著周口房價(jià)的增長，市場(chǎng)對(duì)面積小、總價(jià)低、功能全的兩房、小三房需求逐漸增加，本案產(chǎn)品符合了主流市場(chǎng)的產(chǎn)品形態(tài)。產(chǎn)品會(huì)是本案的USP（獨(dú)特的銷售主張）嗎？2010年周口房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售主力戶型森林半島綠色港灣兩房，三房94-130㎡國際星城兩房，三房95-115㎡錦都三房115㎡萬達(dá)鑫蓮半島多層，三房155㎡兩房，三房78-135㎡兩房，三房87-133㎡兩房，三房88-140㎡產(chǎn)品VS產(chǎn)品產(chǎn)品雷同，產(chǎn)品層面無法對(duì)市場(chǎng)形成沖擊力。？本案切入點(diǎn)品質(zhì)

本案具有一流的品質(zhì)，但370套房的體量能否支撐起項(xiàng)目對(duì)品牌和高端品質(zhì)的塑造呢？配套本案區(qū)域配套資源是本案的優(yōu)勢(shì)，但周口城市框架較小，配套資源已經(jīng)成為區(qū)域內(nèi)樓盤的共同優(yōu)勢(shì)。本案市中心市委房管局文化局海事局農(nóng)業(yè)局地段市中心的中心，地段就是價(jià)值。價(jià)格高的溢價(jià)空間小結(jié)：1.產(chǎn)品層面：與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品差異化不明顯，產(chǎn)品無法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2.品質(zhì)層面：本案體量無法支撐項(xiàng)目品牌和高端品質(zhì)的塑造；3.配套層面：周口的城市框架使區(qū)域配套資源成為本案的共享優(yōu)勢(shì)；4.地段層面：本案周邊行政事業(yè)單位集中，處于周口的核心政務(wù)區(qū)；5.價(jià)格層面：本案價(jià)格目標(biāo)為高溢價(jià)、高利潤。5個(gè)方面，本案只有地段可以作為一個(gè)價(jià)值屬性，但這一個(gè)點(diǎn)，略顯單薄，本案需要突破，需要尋找出路。出路項(xiàng)目突圍二、尋找客戶市中心青年85㎡左右兩房政務(wù)核蓮心區(qū)域謎；配套鉤成熟，蠻出行方斧便，總價(jià)低，渾功能齊全喜歡繁株華、便躬利的生守活，但債是整體熱收入較喘低。目標(biāo)客戶繞群A:孩子中年120㎡左右三房適合于溉三口之犁家生活穩(wěn)定呀，為社會(huì)扎中堅(jiān)階層腸年齡在3跡0-40兆歲之間。目標(biāo)客戶蕉群B:可能是格家中唯憑一的孩吧子，被仙父母寄逃予厚望宿。配套老年85㎡左右兩房120㎡三房濱河公岡園，五斑一廣場(chǎng)留個(gè)房仔間給孩換子喜歡便充利的生潤活，離區(qū)兒女近課一點(diǎn)。目標(biāo)客戶遞群C:60%10%30%中年老年青年經(jīng)過我蔬司的市灰場(chǎng)調(diào)研怠，本案有目標(biāo)客濁群呈現(xiàn)室如下比顏例：（一）他窩們是怎樣蹤蝶的一群人駁？青年人喜歡繁潑華的都綿市，夢(mèng)掃想期望覺在這里搬實(shí)現(xiàn)。需要便捷投的交通,抄快節(jié)奏的盞生活是他家們的常態(tài)飽。他們年脊齡在2棍0~3丸5歲之筋間，大神都接收序了良好坊的教育軋，有著捷豐富的糾文化知搭識(shí)，愛抵聚，愛戲玩，愛黨消費(fèi)。他們喜凈歡追求開時(shí)尚，所有著穩(wěn)雜定的工畫作和收日入，但悟收入相掌對(duì)較低箱。他們喜歡笑玩，成群貨結(jié)伴或者槐獨(dú)自背包技旅行。1.夢(mèng)蹄想：80一代刃，他們向旋往著城市壩的生活，莊夢(mèng)想從未及破滅；2.現(xiàn)甲實(shí)：買房，結(jié)裝婚，現(xiàn)實(shí)皇不斷的在趁撥動(dòng)著他激們的心弦夕。小結(jié)：中年人希望尊躍貴已經(jīng)成你家立業(yè)孩子是約他們生她活的重冷心關(guān)注孩列子的成奮長1.夢(mèng)私想：社會(huì)砥估柱，向虜往著尊狼貴與榮凈耀；2.責(zé)茄任：孩子的筆健康成左長是他鼓們的責(zé)子任，首柜先是給極孩子一萬個(gè)家。小結(jié)：老年人一生操堡勞，現(xiàn)猛在健康顛是福。孩子，卻啊最被他們店?duì)繏臁?.享受桌：享受生活紛，享受健竿康，便利嶼是必須的份；2.顧劉親：親情很職重，照扇顧孩子味。小結(jié)：（二）他晨們對(duì)生活聚的希望和綠追求？青年人他們都喜天歡開闊的鴉空間，喜歡陽哨光、喜歡隨拉意一些符的生活扛。喜歡房子紙里有新潮港的元素，素舒適安逸呈。中年人希望過著子受人尊重者的生活，摘尊貴感對(duì)滅他們有很朋強(qiáng)的吸引賊力。喜歡房子程有書房，茅來個(gè)客人吊可以做臨罰時(shí)客房。喜歡物蒸美價(jià)廉載，高性價(jià)當(dāng)比的房貓子總是熄能吸引贊他們。希望附夜近有學(xué)灶校，孩鳥子上學(xué)隱方便。老年人重視安全槐。喜歡舒適棗。他們心中猾都充滿希轎望。了解他通們才能救夠吸引徑他們希望是滔購買力三、吸衰引客戶（1）針劈燕對(duì)產(chǎn)品我癥司做出以所下建議：大落地刊窗大飄窗靈動(dòng)空丹間雷同的旦產(chǎn)品里祥，我們棋加入一右些讓他辯們眼前滴一亮的央元素…沈…雷同的產(chǎn)務(wù)品里，我廟們加入一鋤些讓他們察眼前一亮授的元素…找…大門廳空調(diào)門禁系耐統(tǒng)（1）針墨對(duì)產(chǎn)品我采們做出以排下建議：（2）協(xié)尋找核補(bǔ)心價(jià)值愁點(diǎn)（即籮賣點(diǎn)）A梳理市編場(chǎng)產(chǎn)品別賣點(diǎn)森林半島品牌，環(huán)投境綠色港灣價(jià)格，噴景觀國際星城地段，配楚套錦都地段，量低碳萬達(dá)鑫蓮半島品質(zhì)，景棕觀配套，遇地段品質(zhì)，涼景觀價(jià)格、地罷段、配套缺、景觀、是品牌，市蘭場(chǎng)上項(xiàng)目殼都在由自饑身來尋找拍賣點(diǎn)。再擊次梳理我埋們的價(jià)值凱屬性：B項(xiàng)目價(jià)單值屬性幣梳理建筑有地面貨汽車停飄車位,器地下汽剛車停車番庫，地趴下自行鈔車停車規(guī)庫外窗采償用中空晌玻璃塑千鋼窗外墻采液用聚苯弦乙烯泡泛沫塑料武保溫板息設(shè)計(jì)價(jià)值梳理風(fēng)格來自現(xiàn)代若歐洲的建罰筑風(fēng)格立面簡齊潔明快憐、細(xì)致丟優(yōu)雅環(huán)境集中綠彎地與帶意狀、點(diǎn)悲狀綠地秒相結(jié)合每棟樓舅的單元弟出入口江均面對(duì)犬中心庭師院季季有綠畏、時(shí)時(shí)有財(cái)花產(chǎn)品戶戶朝陽動(dòng)靜分霧區(qū)、潔侮污分區(qū)面積8封5—1丟20，拌兩房、酷小三房價(jià)值梳弟理配套地段由小學(xué)育到中學(xué)鬼，一站煩式教育醫(yī)院環(huán)截伺周邊市中心盾，市委沿、市政移府所在仆地置身中州掀南路七一溜路繁華都喬市圈價(jià)值梳惰理經(jīng)過前衡面對(duì)市懂場(chǎng)及消純費(fèi)者分驗(yàn)析，得兼出本案砍的核心攔賣點(diǎn)：（1）地段1.本案冬三種目標(biāo)牢人群均重旨視地段；2.地段耽優(yōu)勢(shì)是本井案溢價(jià)的配支撐點(diǎn)位鏡。本案二高四中六小一高武警醫(yī)襲院中心醫(yī)院燒傷醫(yī)院市委市中心（2）教育1.本案爆主力目標(biāo)自客戶為中泥年人群，飛所占比例確為60%滋；2.在惹同等地貓段，孩敵子上學(xué)悟成為他針們選擇是產(chǎn)品的端決定因剝素。經(jīng)過前面襖對(duì)市場(chǎng)及活消費(fèi)者分寧析，得出論本案的核塔心賣點(diǎn)：本案二高四中六小一高市中心市直幼小七小景觀帶學(xué)區(qū)集中雖帶小結(jié)：1.地涌段：核心政務(wù)杜市中心，羽濱臨沙潁弊河景觀帶網(wǎng)，本案處蠻于上風(fēng)始上水的絕梢佳位置；2.教鋪育：可作為南本案的請(qǐng)差異化詞路線，躬發(fā)揮本塊案的教妨育資源港優(yōu)勢(shì)，氣是項(xiàng)艙目立足芒市場(chǎng)的仍關(guān)鍵。由此得音出本案公核心賣勤點(diǎn)即核轎心價(jià)值譯體系…考…地段+標(biāo)教育表現(xiàn)阿Slog醒en（1）市中心·編名校旁·話觀景華宅陪.1.市中擱心，突出晝我們位置2.名紫校旁，兇突出我膨們周邊旁的教育蓋優(yōu)勢(shì)3.觀育景華宅潮，說明蝦我們的腳產(chǎn)品是淘高層產(chǎn)谷品表現(xiàn)哥Sl奴oge畢n（2）據(jù)城市核肥心，擷名啦校資源1.強(qiáng)化唇地理位置2.突快出教育野資源找到了USP如何做脫？四、營負(fù)銷策略一批認(rèn)籌二批認(rèn)籌開盤一批解籌常規(guī)方難法：二批解籌三批認(rèn)籌1.營銷輸費(fèi)用少2.營銷揮周期短本案實(shí)壤況：常規(guī)營疊銷顯然摔不符合箭本案實(shí)員況，本順案需要謹(jǐn)打破常助規(guī)--封---泉---糾--策略：事件營耍銷事件活雨動(dòng)能夠磚迅速的騙使本案樣在市場(chǎng)遺上形成欲熱度，托進(jìn)而對(duì)勿項(xiàng)目的論去化產(chǎn)織生效用資。我們需逃要切入點(diǎn)事件目蕉的：1.使石本案迅江速傳播2.引沈起周口付市民對(duì)湖本案的閉興趣大眾明禿星大事件執(zhí)皂行：大眾明星摔被所有人閥熟知，利捎用明星的戰(zhàn)效應(yīng)可以桿迅速的傳剝播項(xiàng)目的營位置，產(chǎn)趁品等基本愧資料。誰符合本適案產(chǎn)品基克調(diào)？1.鳳凰攀傳奇有著采非常強(qiáng)大梳的群眾基坊礎(chǔ)，歌應(yīng)曲的傳唱率程度遍及象大江南北朱，男女老旅少都非常碧喜歡。2.本案子要在周口維樹立標(biāo)桿和塑造傳奇，鳳凰拍傳奇正猛好符合雅本案的裕訴求點(diǎn)懷。明星+樓狐盤：項(xiàng)目亮相貝大事件：鳳凰xx因龍城裂傳奇主題X月X載日，x昨x園攜線手鳳凰族傳奇獻(xiàn)煙唱周口聚XXX活動(dòng)目猾的1.借蓬勢(shì)：力邀鳳密凰傳奇剪獻(xiàn)唱周細(xì)口借助腦鳳凰傳轉(zhuǎn)奇的知衫名度宣席傳本案聞；2.促銷?。夯顒?dòng)安稱排在項(xiàng)雖目認(rèn)籌孤之前，鉆通過這館次事件盡活動(dòng)促崇進(jìn)本案慮的認(rèn)籌銳排卡量淚。活動(dòng)時(shí)間爺節(jié)點(diǎn)3456789101112媒體推廣4月中旬5月底6月初鳳凰傳奇演唱會(huì)客戶登記堂發(fā)放門票7月9佛日認(rèn)籌活動(dòng)媒燈體推廣報(bào)紙網(wǎng)站戶外電視項(xiàng)目亮油相起到箏傳播作蜻用，本苗案還需就要活動(dòng)蹈來引導(dǎo)侄消費(fèi)下貸定決心增認(rèn)定本鼻案。xx園·質(zhì)成龍計(jì)劃主題X月X日鋒，于丹老濃師親臨x赴x園暢談割教育方法柱，“成龍也計(jì)劃”全咽城同時(shí)啟下動(dòng)。項(xiàng)目活動(dòng)滑：活動(dòng)內(nèi)捉容1.名師毀解惑：于丹老師勺與現(xiàn)場(chǎng)觀尺眾互動(dòng)交錘流教育孩榆子的方法座；2.成尾龍計(jì)劃拆：設(shè)置教有育基金數(shù)，凡定惰房業(yè)主算子女都堤可享受證xx園歲贈(zèng)送的歲入學(xué)助踏學(xué)金。活動(dòng)目糖的1.傳皮勢(shì)：通過于丹明老師的到扎來，繼續(xù)故增強(qiáng)項(xiàng)目皆的熱度；2.引遍導(dǎo)：通過成龍賢計(jì)劃引導(dǎo)街客戶對(duì)本路案進(jìn)行口蘆碑宣傳；3.攻巨心：成龍計(jì)劃裕重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)侮本案的教區(qū)育優(yōu)勢(shì)，冶鎖定目標(biāo)怨人群?；顒?dòng)時(shí)米間節(jié)點(diǎn)34567891011126月中旬信息釋治放7月9日陸認(rèn)籌于丹講座活動(dòng)媒宿體推廣報(bào)紙電視五、營銷額通路物料準(zhǔn)備期項(xiàng)目亮相期內(nèi)部認(rèn)購期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期3~5嫂月11~首12月10~1僚1月7~1芳0月5~7委月（1）傅全年階喝段任務(wù)蹤蝶劃分第一部絹分：任漫務(wù)及目門標(biāo)分解1.銷售團(tuán)隊(duì)喊組建2.銷售含員銷講培尋訓(xùn)3.項(xiàng)倉目物料添準(zhǔn)備34567891011125.1售樓部落成9.1取得預(yù)售證10.支2開盤12.別31銷售70%7.9開始認(rèn)籌蓄客期項(xiàng)目亮相項(xiàng)目亮相鹿廣告實(shí)現(xiàn)蓄尿客300組意向客戶VIP排卡實(shí)現(xiàn)排朝卡客戶500組開盤實(shí)夾現(xiàn)銷售砌200敘套新客戶認(rèn)諷購達(dá)到60套260吹套（2）全豆年階段目置標(biāo)分解（3）金推盤策席略集中推眾貨，統(tǒng)甘一開盤根據(jù)本案爆特點(diǎn)，分赴批推貨會(huì)著使項(xiàng)目銷兔售的時(shí)間飽拉長，建漫議集中推倆貨。一可以肢集中客何戶選房命制造熱虛銷場(chǎng)面三，二可皮以使項(xiàng)隔目迅速賓回款。（4）揀價(jià)格策攀略合理入便市針對(duì)項(xiàng)不目特點(diǎn)必及我司駛多年的蘭操盤經(jīng)推驗(yàn)，建燒議項(xiàng)目場(chǎng)價(jià)格結(jié)可合市場(chǎng)毛，合理識(shí)入市。第二部劃分：客費(fèi)戶儲(chǔ)備3）客融戶開拓慢執(zhí)行制筐度2）客貞戶儲(chǔ)備允進(jìn)度表1）客瘋戶分類雁建議客戶儲(chǔ)閥備計(jì)劃1、客材戶分類順建議1、咨稻詢客通過電囑話詢問釣了解項(xiàng)泥目的顧杜客。2、來訪脆客通過到諷項(xiàng)目售神樓中心但了解項(xiàng)洪目的客今戶。3、意向客通過對(duì)圣項(xiàng)目的削了解有仗購買意慶愿的客痕戶。4、誠意客對(duì)于項(xiàng)目至認(rèn)同度較聾高