業(yè)務(wù)員代理人如何向高端客戶推銷大額保單技巧培訓(xùn)PP

走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端2011-11-3第一頁，共三十七頁。就保險(xiǎn)而言，所謂“高端客戶”是指：保險(xiǎn)保障要求高、信用程度好、繳費(fèi)能力強(qiáng)的準(zhǔn)客戶。高端客戶有社會(huì)地位、有一定的交際圈、有實(shí)力投保，在自己從事的行業(yè)里專業(yè)水平也比較高，往往對(duì)其他行業(yè)的專業(yè)人士也比較認(rèn)可。另外，高端客戶一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類專業(yè)人士等等。每個(gè)群體都有他們的特點(diǎn)，高端客戶往往十分珍惜自己的時(shí)間、注重專業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。如果以普通的方式向高端客戶展業(yè)，肯定有難度。我們應(yīng)該從該群體必需的險(xiǎn)種或強(qiáng)制保險(xiǎn)談起，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，使客戶認(rèn)同保險(xiǎn)，并進(jìn)一步認(rèn)同其他不同的險(xiǎn)種可幫助客戶解決不同的問題——高端客戶在對(duì)他人的認(rèn)同上都有一個(gè)過程。我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點(diǎn)，與客戶成為同一類交往群體，這樣高端客戶群體就會(huì)成為常挖不盡的寶藏了。第二頁，共三十七頁。一、開發(fā)高端客戶的目的和意義（一）成功者——業(yè)務(wù)精英的特征在我們這個(gè)行業(yè)，代理人大致分為業(yè)務(wù)精英和普通代理人。每個(gè)人都希望自已能夠成為業(yè)務(wù)精英。成功一定有方法，通過對(duì)業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們具有這樣的特征：u

客戶群多為高端客戶u

保單多是高保費(fèi)保單第三頁，共三十七頁。（二）為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開發(fā)高端客戶？1、自身快速成長高端客戶群本身的特征，決定了他們對(duì)代理人綜合素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)等各方面要求較高；而通過與高端客戶的接觸，代理人也可以從客戶身上學(xué)到很多知識(shí)。2、短期內(nèi)致富3、客戶需要體現(xiàn)身價(jià)由于高端客戶的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)方式、生活習(xí)慣與普通人不同，決定了客戶需要通過高保額來體現(xiàn)身價(jià)。4、盡職盡責(zé)第四頁，共三十七頁。高端客戶是每位代理人都希望擁有的客戶，而且他們也需要保險(xiǎn)；自已不做，別的代理人也會(huì)做，要對(duì)客戶負(fù)責(zé)。第五頁，共三十七頁。二、開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件真正的男子漢氣概一位父親很為他的孩子苦惱。因?yàn)樗膬鹤右呀?jīng)十五六歲了，可是一點(diǎn)男子漢氣概都沒有。于是，父親去拜訪一位禪師，請(qǐng)他訓(xùn)練自己的孩子。禪師說：“你把孩子留在我這邊，三個(gè)月以后，我一定可以把他訓(xùn)練成真正的男人。不過，三個(gè)月里面，你不可以來看他?！备赣H同意了。三個(gè)月后，父親來接孩子。禪師安排孩子和一個(gè)空手道教練進(jìn)行一場比賽，以展示這3個(gè)月的訓(xùn)練成果。教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地。他站起來繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒。他就又站起來……就這樣來來回回一共16次。禪師問父親：“你覺得你孩子的表現(xiàn)夠不夠男子氣概？”父親說：“我簡直羞愧死了！想不到我送他來這里受訓(xùn)三個(gè)月，看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒。”禪師說：“我很遺憾你只看到表面的勝負(fù)。你有沒有看到你兒子那種倒下去立刻又站起來的勇氣和毅力呢？這才是真正的男子氣概?。　钡诹?，共三十七頁。啟示——很多人只是關(guān)心表面的東西，而忽視實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。同樣，很多代理人只是覺得業(yè)務(wù)精英能夠簽大單，認(rèn)為是別人有關(guān)系、好運(yùn)氣、能說會(huì)道，卻不知道業(yè)務(wù)精英成功的真正原因。通過對(duì)業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)，他們之所以能夠開發(fā)高端客戶，是因?yàn)樗麄冊(cè)谧鋈?、態(tài)度、專業(yè)、技能、技巧和習(xí)慣這幾個(gè)方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。第七頁，共三十七頁。（一）做人

具有人格魅力，可以在短時(shí)間內(nèi)讓客戶接受、喜歡和信任有職業(yè)道德——這是代理人應(yīng)具備的基本素質(zhì)

守信——不失信于人，做事要有交待；答應(yīng)客戶的事情一定做到、做好

吃虧是福——不占小便宜，學(xué)會(huì)吃虧；要學(xué)會(huì)舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得恰當(dāng)?shù)难哉勁e止——平時(shí)的為人處事、談吐很重要為客戶著想

樂于助人——客戶遇到問題，幫助客戶解決誠實(shí)、不虛夸——實(shí)實(shí)在在,不夸大其詞像對(duì)親人、朋友一樣對(duì)客戶與客戶交心，像朋友、親人一樣相處

為客戶保密，不要將客戶的資料泄露

有責(zé)任心第八頁，共三十七頁。（二）心態(tài)逢人談保險(xiǎn)代理人在早期展業(yè)時(shí)，要能有見人就談保險(xiǎn)的心態(tài)，通過大量的客戶積累，自然就會(huì)遇到大客戶。

具有耐心、愛心、誠心、平常心高保費(fèi)保單不是一次就可以簽成的，而且高端客戶通常比較忙，要取得客戶的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心對(duì)待結(jié)果。

堅(jiān)持——當(dāng)你想放棄時(shí)，請(qǐng)?jiān)僭嚩嘁淮慰鞓饭ぷ鲝臉I(yè)務(wù)精英的身上，聽他們?cè)谡劰ぷ鲿r(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是發(fā)自內(nèi)心地覺得做保險(xiǎn)很開心、每天的工作并不辛苦。只有當(dāng)你覺得工作很快樂時(shí)，你才會(huì)愿意去為工作而花心思、去學(xué)習(xí)、去見客戶。

理性、客觀多了解各方面的信息，對(duì)客戶的問題進(jìn)行理性的分析。第九頁，共三十七頁。自信很多代理人在初次接觸高端客戶時(shí)會(huì)有心理障礙，認(rèn)為自己與客戶相差太遠(yuǎn)。沒有自信。要記住，成功的人喜歡和成功的人打交道！而且在保險(xiǎn)這方面，我們比客戶專業(yè)，我們是專家；每個(gè)人都有自已的優(yōu)勢(shì)，自己也有客戶不具備的優(yōu)勢(shì)。要將自已和客戶放在平行的位置才可能交談。認(rèn)同行業(yè)讓客戶感覺到，自己所從事的行業(yè)很好，自己很喜歡并且會(huì)做得很好，會(huì)堅(jiān)持做下去。能讓客戶真正感受到你對(duì)行業(yè)的認(rèn)同，并不只是嘴上說說，而是要自己發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同——從表情、說話的語氣、眼神和表現(xiàn)出來的熱情都能讓客戶感受到你對(duì)行業(yè)的喜愛。第十頁，共三十七頁。

時(shí)刻維護(hù)公司形象——不論發(fā)生什么事情，都不要讓客戶感覺到公司內(nèi)部發(fā)生了問題或是公司不好。通過和業(yè)務(wù)精英的交談，可以感受到他們對(duì)公司發(fā)自內(nèi)心的熱愛，并通過自己的熱情來讓客戶也感受到。有的代理人對(duì)公司滿腹牢騷，懷著這樣的心情去見客戶，怎能讓客戶感受到公司的好？就如同，我們的父母是不是完公司就像父母一樣，沒有完美無缺的。我們要學(xué)會(huì)去像愛父母一樣的愛公司——正是公司給了我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、發(fā)展的空間，讓我們賺到了錢。

敢于做大保單代理人經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的判斷和主觀意愿來為客戶設(shè)計(jì)保單；或者由于自已很少遇到大客戶，怕保單設(shè)計(jì)太大客戶會(huì)拒絕，就用自己的心態(tài)去衡量別人。無疑，這種不敢做大單的心態(tài)是影響大家成為業(yè)務(wù)精英的。第十一頁，共三十七頁。把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)經(jīng)營，我們應(yīng)該把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)而不只是一份工作，應(yīng)該具有職業(yè)自豪感。工作會(huì)經(jīng)常換，而事業(yè)會(huì)長期經(jīng)營?？蛻舨幌Ｍ麑⒆约旱慕K身保障交給一個(gè)工作不穩(wěn)定的人。時(shí)刻注意自身形象在日常生活中，每時(shí)每刻都要注意自身的形象、言談舉止，表現(xiàn)隨和、友善、有禮貌，而且要注意細(xì)節(jié)。你的一舉一動(dòng)，都有可能被別人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜訪的準(zhǔn)客戶。

不斷學(xué)習(xí)才是長久之道。學(xué)習(xí)的態(tài)度很重要，不斷學(xué)習(xí)、不斷提升才是長久之道。開闊視野，多走出去看看，多和其他優(yōu)秀的人交流、溝通，可打開眼界、有所突破。敬業(yè)，讓客戶真正感覺到你是在做事，而不是將工作當(dāng)作玩。第十二頁，共三十七頁。（三）專業(yè)

熟悉保險(xiǎn)方面的知識(shí)。在保險(xiǎn)方面是個(gè)行家，了解保險(xiǎn)各方面的知識(shí)及信息，可使自己更自信。

外表形象專業(yè)跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)不要和客戶在一起只會(huì)談保險(xiǎn)，而應(yīng)該和客戶多溝通客戶感興趣的話題，建立信任。比如你手頭有一個(gè)杯子需要賣出，它的成本是一元錢，怎么賣？如果僅僅是賣一個(gè)杯子，也許最多只能賣兩元；如果你賣的是一種最流行款式的杯子，也許它可以賣到三四元；如果它是一個(gè)出名的品牌的杯子，它說不定能賣到五六元；如果這個(gè)杯子據(jù)說還有其他功能的話，它可能賣到七八元；如果這個(gè)杯子外面再加上一套高級(jí)包裝，賣十元二十元也是可能的；如果這個(gè)杯子正好是某個(gè)名人用過的，與某個(gè)歷史事件聯(lián)系了起來，一不小心，一二百元也有人要。所以，我們要理解“功夫在詩外”的道理——并不僅僅限于詩。第十三頁，共三十七頁。在與客戶解釋關(guān)于保險(xiǎn)方面的問題時(shí)，用客戶熟悉的事物或語言去解釋，使客戶容易接受舉例：客戶是私企老板，認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)不規(guī)范，信不過。業(yè)務(wù)精英從企業(yè)經(jīng)營的角度來分析：一個(gè)企業(yè)在剛開始時(shí)是不是就這么大？管理這么規(guī)范？也是在發(fā)展的過程中不斷的調(diào)整、規(guī)范的。而保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣的。了解同業(yè)公司的情況知識(shí)面廣。除了保險(xiǎn)外，還要了解公司經(jīng)營管理、理財(cái)?shù)雀鞣矫娴闹R(shí)，在和客戶溝通時(shí)才會(huì)有話題。很多客戶愿意和這些業(yè)務(wù)精英做朋友，是因?yàn)榭蛻粲X得代理人是和他在一個(gè)平臺(tái)上、能夠溝通，并且通過交流會(huì)給他帶來一些啟發(fā)。第十四頁，共三十七頁。少說、會(huì)說。不要話太多，說話要說到客戶的要害，讓客戶有所觸動(dòng)。在見客戶之前，先思考如何讓客戶接受自己。因此，當(dāng)我們與客戶交談時(shí)的要領(lǐng)是：該講則講，不該講則不講；該點(diǎn)則點(diǎn)，點(diǎn)到即止。一般不要和客戶直接談保險(xiǎn)，也不輕易談保險(xiǎn)，當(dāng)客戶認(rèn)可自己，并認(rèn)可保險(xiǎn)時(shí)再談

說話語氣肯定。話語不重復(fù)、精煉，表現(xiàn)出專業(yè)、自信。專業(yè)*積累，但是當(dāng)專業(yè)知識(shí)不夠時(shí)，就用誠心來打動(dòng)客戶，從業(yè)時(shí)間不長的營銷員當(dāng)專業(yè)知識(shí)還不夠時(shí)，可以通過自已的誠意來打動(dòng)客戶。第十五頁，共三十七頁。（四）技能

親和力強(qiáng)能很快和剛認(rèn)識(shí)的人熟悉起來，并贏得信任u

溝通能力強(qiáng)，推斷分析能力強(qiáng)對(duì)于理性的客戶，要具備幫助客戶分析問題的能力。

語言表達(dá)清晰思路清晰豐富的社會(huì)閱歷第十六頁，共三十七頁。（五）技巧了解客戶的作息時(shí)間、生活習(xí)慣。如高級(jí)白領(lǐng)喜歡運(yùn)動(dòng)，可一起打羽毛球；高層管理者喜歡聊天；私營企業(yè)主喜歡打高爾夫球；公務(wù)員適合下午在辦公室面談……

在未得到客戶認(rèn)可前，不談保險(xiǎn)，只交朋友。與客戶剛接觸，還不能確認(rèn)客戶已接受你時(shí)，不要談保險(xiǎn)。當(dāng)客戶已信任你時(shí)，再了解客戶是否對(duì)保險(xiǎn)有興趣；如沒有，別太急，要找合適的時(shí)機(jī)，慢慢灌輸保險(xiǎn)理念。計(jì)劃書要敢于做大第十七頁，共三十七頁。（五）技巧與客戶分享自己的成長和榮譽(yù)舉例：某位業(yè)務(wù)精英準(zhǔn)備參加公司舉辦演講比賽，主題是“心系保險(xiǎn)，情滿南粵”。他把自己精心準(zhǔn)備的演講稿拿去客戶那里，讓客戶幫他修改一下講稿，并指點(diǎn)如何在演講時(shí)發(fā)揮的更好。客戶很開心并認(rèn)真地幫他修改，修改后并邊讀邊告訴他哪些地方該怎樣講。其實(shí)在客戶幫他時(shí)，他已經(jīng)將自己想對(duì)客戶講的東西告訴了客戶。第十八頁，共三十七頁。（五）技巧自己在公司的每一步成長、取得的每一個(gè)榮譽(yù)，都和客戶一起分享并感謝客戶的支持?？蛻粢餐瑯酉Ｍ约哼x擇的保險(xiǎn)代理人是最優(yōu)秀的，他會(huì)為你而高興，并會(huì)更加愿意幫助你成功。向客戶請(qǐng)教問題

公司舉辦活動(dòng)可告訴客戶、影響客戶、感染客戶

恰如其分地贊美第十九頁，共三十七頁。

經(jīng)?？偨Y(jié)。針對(duì)自己成功、失敗的案例進(jìn)行總結(jié)。只有經(jīng)?？偨Y(jié)，才會(huì)不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。

制訂目標(biāo)。為自己制訂長期、中期和短期目標(biāo)。尤其要對(duì)公司的各種競賽方賽都了解清楚，作為自己的短期目標(biāo)。第二十頁，共三十七頁。

以上是績優(yōu)所具備的特征，正是因?yàn)樗麄冏龅搅诉@些，才會(huì)不斷地簽下高保費(fèi)保單，在壽險(xiǎn)之路上越走越輕松。第二十一頁，共三十七頁。（一）私營企業(yè)主的特征

注重利益身價(jià)高，需要高保

沒時(shí)間關(guān)心孩子的教育問題

精神壓力大，有些事情不可以和周圍的人講，喜歡找個(gè)傾訴的對(duì)象

部分人信佛。尤其是廣東市場,很多做生意的人都很信佛。在與客戶接觸時(shí)，可將保險(xiǎn)與佛教相聯(lián)系。

對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車有保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)自身保險(xiǎn)并無考慮，可先通過員工意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、汽車保險(xiǎn)與客戶建立聯(lián)系，取得客戶的信任。

對(duì)自身安全問題很擔(dān)憂，現(xiàn)在社會(huì)治安不好，經(jīng)常會(huì)有有錢人被綁架的事件發(fā)生，所以他們會(huì)對(duì)自身第二十二頁，共三十七頁。（二）高層管理者的特征文化程度高，易接受新事物。將壽險(xiǎn)的意義與功用講清楚后，多數(shù)這樣的客戶就能接受。

理性。要清楚、誠實(shí)地回答客戶的問題，不要感性太多；什么問題都要分析得有道理。

通常不會(huì)比較產(chǎn)品，而是注重產(chǎn)品和代理人是否適合注重售后服務(wù)

注重純保障型第二十三頁，共三十七頁。注意要點(diǎn)

要從個(gè)人和單位員工保險(xiǎn)兩方面入手

客戶不喜歡羅嗦、話多、太感性的代理人，喜歡專業(yè)、自信的代理人代理人本身已買保險(xiǎn)并且保額較高時(shí)，向客戶說明自己購買保險(xiǎn)的理由，會(huì)更有說服力第二十四頁，共三十七頁。（三）政府官員的特征拜訪時(shí)間易為下午，地點(diǎn)宜在辦公室，而且此類客戶在工作之余一般不喜歡被人打擾不愿跟親屬、朋友買保險(xiǎn)，愿意找不認(rèn)識(shí)的代理人買保險(xiǎn)，因?yàn)椴幌胱層H戚、朋友知道自己的財(cái)務(wù)狀況

有灰色收入，不能公開

單位人際關(guān)系較復(fù)雜，

由于人際關(guān)系復(fù)雜，再接觸客戶時(shí)要小心不要卷入人際紛爭當(dāng)中

不愿同一個(gè)單位的同事知道自己的情況，在每次和客戶面談及客戶的情況不要向其同事泄露，會(huì)引起客戶的不滿第二十五頁，共三十七頁。注意要點(diǎn)

與客戶面談及面談內(nèi)容要保密不可讓其同事知道；甚至于和客戶面談接觸，都要回避其同事，不要讓任何人知道，

了解清楚，可避免卷入復(fù)雜的人際關(guān)系當(dāng)

說話、做事要小心謹(jǐn)慎第二十六頁，共三十七頁。（四）個(gè)體戶的特征u

對(duì)持續(xù)性收入無把握，對(duì)養(yǎng)老問題關(guān)注,喜歡繳費(fèi)期短的產(chǎn)品u

喜歡比較產(chǎn)品u

買保險(xiǎn)喜歡計(jì)算劃不劃算；不太喜歡純保障的產(chǎn)品，喜歡還本、最好是有回報(bào)的產(chǎn)品u

從眾心理如周圍人都買了，自己也會(huì)考慮；或者說如果自己買了，喜歡讓朋友也買，這樣覺得心里踏實(shí)。第二十七頁，共三十七頁。與高端客戶溝通的共同方法u

不是小氣，是節(jié)儉u

別讓他們?yōu)槟愀跺Xu

最重要的是建立交情．u

對(duì)有錢人來說，買保險(xiǎn)只不過是把他的錢從銀行轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司而已心里格局放大，保單就變大小故事：有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八寸以上的魚，就扔回水中，人家問他為什么？他說：“我家鍋?zhàn)又荒芗灏舜缫韵碌聂~?！比绻阏J(rèn)為自己能經(jīng)營大保單，你就能。有了大的心里格局，就會(huì)擁有企圖心；有了企圖心，自然會(huì)去尋找有能力買大保單的人。第二十八頁，共三十七頁。四、高端客戶開拓的方法業(yè)務(wù)精英在開拓高端客戶時(shí)，多用緣故法和轉(zhuǎn)介紹法，尤其是轉(zhuǎn)介紹法。1、緣故法——代理人本身的人脈關(guān)系廣，用緣故法開拓的業(yè)務(wù)精英，多在早期，而且和本人原來的工作經(jīng)歷、人脈關(guān)系有關(guān)。2、轉(zhuǎn)介紹法：轉(zhuǎn)介紹的方式主要有以下這些。通過與客戶一起活動(dòng)，認(rèn)識(shí)客戶的朋友，如打麻將、打羽毛球、旅游、跳舞等。先分析客戶，挑選有潛力的客戶著重服務(wù)，與之交朋友。然后通過經(jīng)常和客戶在一起玩，認(rèn)識(shí)客戶周圍的朋友。有時(shí)要求客戶做轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶會(huì)有所顧慮?？梢院涂蛻艚?jīng)常一起活動(dòng)，來認(rèn)識(shí)客戶的朋友，這樣效果會(huì)更好，而且認(rèn)識(shí)得比較自然。第二十九頁，共三十七頁。u

尋找、建立影響力中心——客戶自己買了保險(xiǎn)，會(huì)找其他人一起買主要根據(jù)自己的觀察來建立影響力中心?？蛻舳紩?huì)有這樣的心理，自己買了的東西，希望朋友也買。成為影響力中心的客戶，代理人從對(duì)其提供的服務(wù)、所花的精力、時(shí)間都要比普通客戶多。3、設(shè)法認(rèn)識(shí)有錢人4、陌生電話或傳真開發(fā)5、一張卡片，一封短函6、饋贈(zèng)禮品或贈(zèng)卡單7、參加公益活動(dòng)及非盈利性社團(tuán)組織第三十頁，共三十七頁。

既然轉(zhuǎn)介紹是開拓高端客戶的主要方法，如何使客戶愿意轉(zhuǎn)介紹就是我們要考慮的問題了。第三十一頁，共三十七頁。u

針對(duì)客戶行業(yè)提供相關(guān)信息，還可以以代理人本身為樞紐，把眾多的客戶組織起來，加強(qiáng)客戶與客戶之間的橫向聯(lián)系，使客戶資源實(shí)現(xiàn)共享。u

經(jīng)常幫助客戶解決問題，多做一點(diǎn)小事情，向客戶提供超預(yù)期的服務(wù)，使他們感到驚喜，會(huì)有效地拉近與客戶的情感距離。u

經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系、聊天u

做好售后服務(wù)，通過服務(wù)好一個(gè)客戶，客戶會(huì)介紹家人、親戚、朋友。u

和客戶成為