滕州餐飲市場營銷方案

滕州餐飲市場鎖店計劃一、現(xiàn)狀：當(dāng)前滕州餐飲市場，企業(yè)產(chǎn)品占有率較高,主要以酒店專供為主，從近期的市場反應(yīng)來看，銀麥啤酒經(jīng)過“傳銷模式"進(jìn)行買店，如此方式成功，將對企業(yè)在餐飲市場帶來較大競爭.事業(yè)部品牌整合，彭城啤酒即將進(jìn)入滕州市場，但品牌的著名度較低，酒店和消費者的接受較慢。根據(jù)以上原因,企業(yè)經(jīng)過彭城啤酒產(chǎn)品組合，對擁有影響力的酒店進(jìn)行提早鎖店，達(dá)到彭城啤酒迅速進(jìn)店和打破銀麥啤酒買店方案.二、產(chǎn)品組合：產(chǎn)品開票價促銷（終端）分返利（經(jīng)銷商)零售價兩次兌現(xiàn)金彭城60元/箱8元投獎18元4元8元/瓶銀彭城39元/箱6元投獎6元3元5—6元/瓶冰生態(tài)29元/箱4元2．5元4元/瓶三、運作辦法:1、鎖店辦法:企業(yè)向酒店無償投入5000元啤酒（金彭城21箱、銀彭城30箱，冰生態(tài)80箱），分兩次贈送，第一次在11月份贈送3000元啤酒，第二次在6月份贈送2000元啤酒，酒店向企業(yè)繳納1000元押金，簽署三方協(xié)議。其目的：(1、降低酒店老板對彭城啤酒的接收難度，更容易進(jìn)店，增強親和力，向消費者直接宣傳彭城品牌.(2、節(jié)儉客戶進(jìn)店的鋪地金（防止賒銷)。2、鎖酒店條件：年銷售量超過3000箱以上，對企業(yè)產(chǎn)品推行專賣的3、

酒店.(預(yù)計促銷政策:

120家)品種

酒店

經(jīng)銷商回蓋

月返

年獎

月返

風(fēng)險金

專賣獎金彭城

18元

4元

4元

3元

1元

1元銀彭城6元3元3元2元1元1元冰生態(tài)2元2元1.5元1元0．5元4、渠道：酒店直供商和辦事處酒店直供處酒店直供商：企業(yè)從現(xiàn)有直供商中精選出銷售能力較強，信譽度較好，專賣的客戶。酒店直供處:負(fù)責(zé)對客戶以外的被鎖的酒店配送.5、運作模式：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送所負(fù)責(zé)的酒店,對企業(yè)投入的酒店，送貨后在酒店供貨記錄卡上登記.辦事處人員推行人車分別，劃地區(qū)管理.每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對地區(qū)內(nèi)的酒店進(jìn)行管理、理貨、鋪貨、收款統(tǒng)計銷售數(shù)量,定期對酒店直供商送貨的酒店檢查,統(tǒng)計酒店送貨數(shù)量.6、管理要求：酒店：檢查中發(fā)現(xiàn)違犯專賣協(xié)議的，扣除當(dāng)月得月返，對完不可3000箱任務(wù)的酒店，差額500箱以內(nèi)的，年關(guān)返利2元/箱，差額1000箱以內(nèi)的取消年關(guān)返利，差額1000箱以上的取消年關(guān)獎賞并扣除1000元押金。酒店的門頭、展示柜等投入從促銷費用扣除。經(jīng)銷商：享受企業(yè)投入的酒店，必須簽署三方專賣協(xié)議，企業(yè)檢查中發(fā)現(xiàn)酒店違犯企業(yè)專賣協(xié)議的，從月返中相應(yīng)的扣罰。對完不可任務(wù)差額500箱以上的酒店,對該酒店銷售量的每箱1元的風(fēng)險金給與扣除。酒店銷售統(tǒng)計數(shù)量超過經(jīng)銷商銷售總數(shù)量的，所有的返利由經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng).經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品不推行專賣的，取消專賣獎。業(yè)務(wù)人員：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的酒店發(fā)現(xiàn)違犯企業(yè)專賣協(xié)議的，每次扣罰50—100元。如出現(xiàn)統(tǒng)計數(shù)量超報的，返利由個人擔(dān)當(dāng)。7、宣傳：1、為節(jié)儉費用產(chǎn)品上市期間企業(yè)在社區(qū)掛過街條幅（費用低、時間長），內(nèi)容為:青島啤酒(滕州）企業(yè)又出新品———-—-彭城啤酒彭城啤酒————鵬程生活新起點2、將公交車體和硬性廣告牌部分置換成彭城品牌的廣告語。3、借助電視、報紙進(jìn)行彭城啤酒的高品質(zhì)宣傳等.四、費用

:贈酒：131箱＊18元*120家=28。3萬元條幅宣傳：30元*200=6000元（由企業(yè)后勤人員負(fù)責(zé)懸掛）五、推進(jìn)計劃表：內(nèi)容時間責(zé)任人參與人員議論方案10月26日趙文詩企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、辦事處人員宣傳、培訓(xùn)10月28日趙文詩辦事處人員、客戶與酒店洽談10.29—11．4王軍業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商劃片區(qū)管理10．27—10.30王軍辦事處有關(guān)人員審核專賣酒店11．4-11.6趙文詩企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、辦事處經(jīng)理簽署專賣協(xié)議11．7—11．9王軍業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商編寫專賣協(xié)議11．5前王亞飛商標(biāo)到貨11月5日前王亞飛協(xié)調(diào)生產(chǎn)11月8日前何清條幅宣傳11月8日前王亞飛營銷部和辦事處人員產(chǎn)品上市11月10日趙文詩辦事處經(jīng)消商酒店專賣協(xié)議甲方：企業(yè)乙方：酒店丙方：經(jīng)銷商本著同等互利的原則，經(jīng)三方友好磋商,對銷售彭城啤酒簽署如下專賣協(xié)議：1、丙方在年月日——年月日期間,專賣甲方啤酒，由丙方給與供貨。2、甲方為乙方提供以下產(chǎn)品和銷售政策產(chǎn)品進(jìn)店價月返年獎零售價金彭城60元/箱4元4元8元/瓶銀彭城39元/箱3元3元5—6元/瓶冰生態(tài)29元/箱2元2元4元/瓶3、乙方一年內(nèi)銷售3000箱以上的甲方產(chǎn)品，并專賣甲方的產(chǎn)品,甲方分兩次免費贈送5000元啤酒，(金彭城21箱、銀彭城30箱、冰生態(tài)80箱)。4、贈送辦法:贈送啤酒分2個階段第一階段:簽署三方協(xié)議，乙方向甲方繳納1000元押金后,甲方一次性贈送乙方3000元啤酒((金彭城11箱、銀彭城20箱、冰生態(tài)40箱）。第二階段：協(xié)議執(zhí)行半年時，企業(yè)一次性給與乙方贈送2000元啤酒(金彭城10箱、銀彭城10箱、冰生態(tài)40箱）。5、甲方指定丙方向乙方供貨，丙方實時向乙方供貨，并登記送貨數(shù)量。6、在協(xié)議期間,乙方銷量達(dá)成以上三種產(chǎn)品3000箱，并專賣甲方產(chǎn)品，甲方年關(guān)給與4元/箱的獎賞。7、如有以下違約行為的，將賜予相應(yīng)的辦理。1、協(xié)議期間，乙方不推行專賣或停止銷售的,甲方將有權(quán)終止協(xié)議，并扣除乙方的返利和押金.2、協(xié)議期間，如乙方完不可3000箱銷量任務(wù),差額500箱以內(nèi)的，年關(guān)返利2元/箱，差額1000箱以內(nèi)的取消年關(guān)返利,差額1000箱以上的取消年關(guān)獎賞并扣除1000元押金。3、如發(fā)現(xiàn)多