三星生命SSP進展情況分析

三星生命

SSP

進展情況

-SSP(銷售激勵課程)

目錄

Ⅱ.執(zhí)行進程

Ⅰ.SSP的定義及目標

Ⅲ.運營計劃

Ⅳ.主要成果

Ⅴ.今后執(zhí)行計劃1

Ⅰ.SSP的定義及目標SSP，改善現(xiàn)場營銷文化，通過加強營銷人員能力來提高生產(chǎn)能力，是以現(xiàn)場為主的實踐計劃。企業(yè)價值成功時間創(chuàng)造營銷文化提高FC生產(chǎn)能力持續(xù)確保質(zhì)量管理人員職業(yè)化定義目標

工作愉快的營銷文化

實施正道營銷的風氣

以顧客為本的營銷戰(zhàn)略2Ⅱ.執(zhí)行進程預備運用導航(3家分公司)分2-5期實施(35家分公司)所有分公司實行(總75家分公司)2002年5月2002年9月2003年11月2004年9月2002年3月2005年9月追蹤（Follow-Up）

奠定SSP執(zhí)行基礎(chǔ)并加以實行

-與咨詢公司一同準備，并實行導航。

·1期運用導航:3家分公司·2期實行SSP

:5家分公司

提高課程的完成度并正式推廣

-持續(xù)改善和完善課程，從而實現(xiàn)系統(tǒng)化。

·解決在運營SSP過程中出現(xiàn)的問題，并與

FCBU（營業(yè)管理部門）戰(zhàn)略聯(lián)系而加以

反映。

-正式推廣SSP

:3期8家分公司

4期10家分公司

5期12家分公司2002年2003年2003年9月，在全國75家分公司中以38家分公司為對象正在實行SSP,計劃至2004年9月底將其實行范圍擴大到所有分公司。3Ⅲ.運營計劃SSP與一般教程不同，是在現(xiàn)場實時完善并實施的培訓課程。一般教程SSP方式集體培訓降低效果能力時間

培訓內(nèi)容無法與現(xiàn)場業(yè)務吻合。

回到營銷現(xiàn)場后，不易FollowUp?！?效果難以持續(xù)。

SSP提高技能能力時間

實施地道的以實踐為主的現(xiàn)場培訓。

直至習慣成自然，支援Followup及反饋。

→)最佳實踐習慣化的持續(xù)性。4SSP培訓期間為12周，根據(jù)運營成果，分為專業(yè)培訓師所運營的Wave1與分公司經(jīng)理所運營的Wave3實施二元化運營方式(Wave2、4則由所長針對FC實施)。各層級的角色運營內(nèi)容

培訓期間(12周):

同步實施營銷管理人員及FC課程。

參與對象-營銷管理人員:分公司經(jīng)理、所長*、推銷部長。-FC:全體參加(Super級可自行選擇)*根據(jù)運營成果，將營業(yè)所分為2個班子加以運營(Wave1,3)管理人員會議請求支援請求

支援朝會/指導/FC會議SSP培訓師分公司經(jīng)理、所長FCFollow-UP(1年)Wave1:專業(yè)培訓師→分公司經(jīng)理、所長12周Wave3:分公司經(jīng)理→所長Wave2:所長→FC分公司經(jīng)理所長……所長所長推銷部長【分公司組織圖】Wave4:所長→FC5以優(yōu)秀保險營業(yè)所長與FC為對象，經(jīng)焦點小組座談，在影響營銷成果最大的因素中選定SSP核心課題。

感性領(lǐng)導能力-以身作則、賦予動機、觸動感情?！岣逨C的信賴度。

開拓市場

-目標顧客、對象顧客、

劃分區(qū)域（集體客戶）、介紹衍生。新朝會系統(tǒng)

→落實每周活動體系。

指導及定制型培訓→擴大FC的活動效率。

招募黃金律(2OT3M:每周新人訓練2人,

每月

合格3人)→確保優(yōu)秀FC。

FC精神→對壽險與FC業(yè)務賦予價值。

活動黃金律→確定FC活動體系。

商品設(shè)計能力&簡報技巧l-分析保障內(nèi)容、財政穩(wěn)定設(shè)計、Notepc

PT(一步到位)→具備FC銷售技巧。

溝通&尊重文化→為FC以身作則。

營造自律經(jīng)營環(huán)境

-所長學會-女職員學會

加強FC組織-*運營招募專家班子-運營高效率的FC俱樂部-培養(yǎng)高效率的FC

-培養(yǎng)FC新手-**實施金融專家培訓

-Promotion［選項］-搞活劃分區(qū)域的方案-維持率管理方案-大額合同訂立方案-對象FC管理方案

※招募過程:

候補

?入門

?新人訓練

?

合格1?合格2?合格3?測試1?測試2*RM:招募專家**FM:金融專家保險營業(yè)所長FC分公司6SSP的運營方式為：首先由SSP專業(yè)培訓師向保險營業(yè)所長傳授核心主題，

之后由所長反復訓練FC，使之習慣化。

形成共識及賦予動機實習與

角色扮演（RP）及討論朝會及FC會議活動指導及

反饋習慣化內(nèi)容

活動

［核心主題］

感性領(lǐng)導能力

指導

招募

活動黃金律

商品設(shè)計能力

簡報技巧7核心主題應用方式［例1］

主題:周內(nèi)活動黃金律

目的:建立FC活動系統(tǒng)，以提高生產(chǎn)能力

根據(jù)FC精神與代數(shù)原理的FC成功活動原理

通過電話訪問，建立訪問計劃(每周打60次電話)

按照計劃訪問(每周15次)

簡報(每周5人)

確保每周2人以上的顧客(2W)

介紹衍生(每周5人)通過FC精神

認識黃金律的價值每周訂立2件新合同遵依黃金律

【營業(yè)所所長】-1對1指導-提供市場

【FC

】-發(fā)掘顧客-溝通分析能力-成功表-成功計劃書活動黃金律的定義8SSP方式為：首先通過管理人員會議，專業(yè)培訓師向營業(yè)所所長傳授核心課題，

之后通過朝會、FC會議、指導等渠道，所長將其反映在FC活動中。管理人員會議(培訓師→所長)

賦予黃金律的價值

成功計劃書

理解1:1指導及角色扮演

活動管理方法朝會及FC會議(營業(yè)所長→FC)賦予黃金律的價值

制訂目標

發(fā)掘顧客

編寫成功計劃書

溝通技巧培訓內(nèi)容活動營業(yè)所長的指導(營業(yè)所長→FC)1:1指導

定制型培訓【反復?習慣化】追蹤發(fā)掘客戶溝通60次(每周)訪問15次(每周)

已約定的訪問

簡報技巧新合同2件(每周)

約定訪問車主

缺代理人的合同

對象客戶名單

介紹等

提高生產(chǎn)率【分公司系統(tǒng)化】培訓師回去后，由分公司經(jīng)理扮演培訓師的角色。介紹衍生5人(每周)

客戶滿意

發(fā)掘新客戶觀察及審查贊賞及鼓勵反饋探討及改善問題共享事例實踐9核心主題應用方式［例2］

主題:新朝會系統(tǒng)

目的:為了加強每周FC活動系統(tǒng)，開賦予動機的朝會何謂新朝會系統(tǒng)？活動熱情

周一

周二

周三

周四

周五

高低隨著客戶的拒絕、時間的流逝，活動熱情低落。賦予動機，活動熱情高漲

基于「朝會是推廣壽險與FC工作價值并深感同事愛的儀式，又是慶典」

的觀念，

贊賞、鼓勵、晉升等，定期賦予動機，使活動熱情高漲，

幫助FC將每周活動模式習慣化的朝會運營體系。

動機

集中call培訓

動機

集中callFLOW●10營業(yè)所所長通過召開會議、準備與參觀朝會、指導及反饋提高能力。管理人員會議(培訓師→所長)

新朝會模式的必要性

新朝會RolePlay

對FC周間活動模式的理解

周間指導計劃RP????內(nèi)容活動【反復?習慣化】追蹤朝會(所長→FC)

FC精神、敬業(yè)精神

上周活動復審

Promotion

發(fā)表FC的模范事例

建議本周營銷方向

【分公司系統(tǒng)化】

角色扮演

繼續(xù)打電話(安排車主訪問計劃)

女職員朝會

角色扮演

商品培訓

本周活動反饋

繼續(xù)打電話

(完成車主訪問計劃)

FC精神Promotion

發(fā)表FC的模范事例

角色扮演

周一周二周三周四周五※每日回營業(yè)所，對FC活動進行反饋

08:50收看Vision-up節(jié)目09:00收看衛(wèi)視09:15FC精神(所長)

上周活動復審

頒發(fā)MVP獎

MVP紀念合影及領(lǐng)獎金09:40發(fā)表FC的模范事例09:45提議本周營銷方向10:00結(jié)束參觀朝會贊賞及鼓勵反饋探討及改善問題共享事例實踐11Ⅳ.主要成果□扮演FC渠道營銷文化改革的核心角色

-營造工作的經(jīng)營風氣。

·

保險營業(yè)所長

:改變工作態(tài)度(管理

→指導)、為FC以身作則?！C:主動的活動氛圍、以顧客為本的營銷過程等。

-實施公司內(nèi)最佳實踐系統(tǒng)化，革新營銷過程。

·活動黃金律、新朝會系統(tǒng)等，落實每周有系統(tǒng)的營銷策略。

·運營學會，營造現(xiàn)場研發(fā)風氣。□

加強營銷管理人的能力

[分公司經(jīng)理能力變化]2.73.3[所長能力變化]22%1周12周2.93.417%1周12周*由組織成員進行忠誠評估(以4分為準)

領(lǐng)導能力:2.7→3.4

指導及訓練:2.6→3.1

招募能力:2.9→3.4領(lǐng)導能力:2.9→3.4指導及訓練:2.8→3.2招募能力:3.0→3.512□提高FC的生產(chǎn)率

-遵依活動黃金律(1日3訪)，以提高生產(chǎn)率。

·鞏固活動黃金律的實踐

:65%

·針對尚未實行SSP的分公司，安排不同的生產(chǎn)率。□作為現(xiàn)場實行課程，BU戰(zhàn)略所發(fā)揮的功能

-制訂具體的BU戰(zhàn)略，將其作為活動計劃，與現(xiàn)場吻合。

2002年下半年2003年上半年661629SSP非SSP2003年7-8月5.1%6396016.3%6195757.7%[人均每月新簽合同保費P(千韓元)]13Ⅴ.今后執(zhí)行計劃為了持續(xù)獲得SSP執(zhí)行成果，檢討在結(jié)束SSP的2004年9月以后實施第二階段計劃的方案?！鮺2004年上半年: