保險理念的有效溝通概述

保險理念的有效溝通目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具前言沒有一種答案可以解決所有問題

沒有一個話術(shù)可以搞定所有客戶沒有一套流程可以應(yīng)付所有狀況沒有一堂課程可以涵蓋所有技巧沒有一位老師可以教會所有學(xué)員

……

通過一位老師的一堂課程學(xué)習(xí)一套流程得到一些答案和話術(shù)很重要但更重要的是：學(xué)會找到它們的方法！目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具從講解到有效溝通

eg.兩個店員（甲VS乙）的故事甲店員你好，歡迎光臨?。鎺θ荩┪覀兊曜罱鼊偵狭艘慌驴?，都是幾年最流行的款式，這一排都是。（殷勤上前、貼身導(dǎo)購）

您看這件怎么樣？顏色、料子、式樣都很好、很適合您。（積極推薦）這件也不錯，這個牌子在振華有專柜，要……（再推薦）

……（繼續(xù)推薦）乙店員你好，來啦！（面帶笑容）你下班挺早的，上次差不多也是這時候過來的，在這附近上班嗎？（話題自然、不遠(yuǎn)不近）我看你年齡不大，但是挺會穿衣服的，上次那條裙子和今天的小外套都挺襯你的（贊美具體、投其所好）

這次想買件上衣還是裙子、褲子？看著還行的都試試，咱們也算是鄰居了，多給你優(yōu)惠點（自來熟、關(guān)系拉近）

……

你幫我看看這件掛哪兒比較好？這邊還是這邊？（另類贊美、鎖定客戶）甲店員VS乙店員×√從講解到有效溝通講解—單向溝通—雙向溝通：信息發(fā)送者通過一定的思維載體、采用一定的形式，清晰地表達(dá)信息的內(nèi)涵，以便信息接收者能確切理解，同時，信息發(fā)送者重視信息接收者的反應(yīng)并根據(jù)其反應(yīng)及時修正信息的傳遞，免除不必要的誤解，最終促使對方接受。話不在多、能引起注意、搜集信息、切中要點、帶來愉悅，最終實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)就行從講解到有效溝通溝通步驟溝通技巧溝通元素溝通原則目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具專業(yè)化銷售流程中的溝通一、計劃與話動主顧開拓接觸接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明

轉(zhuǎn)介紹拒絕理處計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)溝通自己、溝通網(wǎng)點溝通客戶溝通客戶、溝通網(wǎng)點溝通自己計劃與活動：eg.《夢想和通往夢想的道路》主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備：專業(yè)的（公司、產(chǎn)品、保險理念）邊緣的（金融相關(guān)）其他的（eg.玉）物質(zhì)準(zhǔn)備：公司提供的：折頁、條款、單據(jù)、禮品……自己準(zhǔn)備的：展業(yè)夾（保單、分紅證明、計劃書、媒體報道、圖表……）心理準(zhǔn)備：調(diào)整心態(tài)：自信、愉快、豁達(dá)端正理念：我是誰？我在做什么？我該怎么做？端正理念我是誰？金融銷售、服務(wù)商我在做什么？賣“貨”賺錢我該怎么做？對客戶：真誠負(fù)責(zé)、百折不撓對網(wǎng)點：不卑不亢、任勞任怨對產(chǎn)品：不挑不撿、一視同仁對銷售：兩個明確、三不原則明確一：我們到底要銷售什么？買房子買車買漂亮衣服買家電生活環(huán)境、安全感、幸福感出行選擇、征服感虛榮心、自信心生活水平、方便、多彩產(chǎn)品？躉交產(chǎn)品？期交產(chǎn)品？幸福人生A款終身年金（分紅型）？客戶購買的永遠(yuǎn)是感覺！明確二：哪些是目標(biāo)客戶？辦理定期存款的客戶買國債、基金的客戶有大量活期存款的客戶大額取錢的客戶國債、定期到期支取的客戶

抱怨利息太低或投資失利的客戶

經(jīng)常來網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)的客戶主動看宣傳資料的客戶帶著小孩來網(wǎng)點的客戶三不原則不心急

1/10就很好不誤導(dǎo)君子愛財、取之有道、實話實說、注意技巧不貶低公平競爭、注意風(fēng)度溝通客戶接觸：建立良好的第一印象和信任感覺接觸的要領(lǐng)盡量類似銀行職員不要過份熱情從銀行業(yè)務(wù)著手看似無心實則有意溝通客戶接觸：建立良好的第一印象和信任感覺接觸的流程問候提問、搜集資料、尋找購買點開放式問題：通常以“誰、什么、在哪里、為什么、怎樣”等開頭封閉式問題：通常以“是否、有沒有、能不能、什么時候、誰、可不可以”等開頭二擇一問題：eg.“老師，你理財會首選哪種產(chǎn)品，保本增值的還是高收益但不保本的？”找到購買攔點后，幾暗句話接觸柳舉例“老師，現(xiàn)珍在通脹這編么嚴(yán)重，薯存定期不仔劃算，您昨這筆錢要壤是幾年用跳不著，我蔽們銀行有同專門的抗紐奉通脹理財奔賬戶，我缸們這的儲虛戶基本上血都把定期裁轉(zhuǎn)到這里棉了，保本彎而且收益膽高。”“老師，桃活期利掀息這么音低、通薯脹這么獵高，您驅(qū)這么多等錢都在?；钇诶锿椒胖?，仿多虧呀腿！多放喜一年就汗多虧600趨*N塊錢，您斃得分……出來存?zhèn)€郊抗通脹的樸賬戶，保責(zé)本而且收糾益高。剩懼下的……您平常期零花也爐夠了。”溝通客搜戶說明：說明時班注意事生項熟練避免使用冷專業(yè)術(shù)語簡明扼翻要避免忌諱疫用語避免制倡造問題解說具良體化，縫數(shù)字功悔能化解說時的栽肢體語言溝通客戶說明：說明的原童則:KIS牢S原則（kee紫pi抹ts嚼hor況ta戲nd院sim盆ple）以產(chǎn)品為副本：說出墨產(chǎn)品的特老色與賣點以人為露本：從芳客戶需免求出發(fā)從客戶可群能的購買鑰點出發(fā)了解客戶輝的心理活付動說明的方距法:簡潔明臉了（30秒—1分鐘）一句話期介紹產(chǎn)掏品的本息質(zhì)三句話臘說明產(chǎn)幸品的賣崇點一句話說鋸明產(chǎn)品對戚客戶的實波用價值說明舉例（金滿朽倉）：本質(zhì)：這是一杯款5年定期感的抗通祥脹理財賣點：它保臉本、收單益比定鑒存高（厚平均每那年高1%）、還慕附帶……的人身蟲保障實用價值：可以幫敗助您抵御違通脹、實史現(xiàn)真正的煩保本增值倦。說明舉歡例（金滿梳倉B款）：本質(zhì)：這是一遍個零存整清取、用小堡額閑錢理卸財?shù)馁~戶賣點：它不貧占用您雷大塊資瓶金（每傲個月500塊錢就敵能辦理/一年存嘉個三千握、五千鄰的都能陸辦理）胃、收益集比定存戰(zhàn)高、還袖附帶……的人身鄭保障實用價值：有了責(zé)這個賬茶戶，您扔什么都聯(lián)不耽誤稻（既不祖耽誤您衡的投資掘也不影秋響您平洽常用錢冠），將尋來還能醉把小錢蘋變成一田筆大錢碌，這才蘭是真正濁的持家襖之道。溝通客戶促成：促成的時避機(jī):客戶詢誰問辦理固的細(xì)節(jié)破時客戶對于詢你的講解漢比較滿意版時（肢體內(nèi)語言的輛表達(dá)）客戶了解辭他人購買盆情況時客戶在沉異默不語時客戶眼神山游移不敢昆對視時促成的方昆法:推定承諾疲法（行動瓶法）“身份證炎帶了嗎繭？我?guī)蛽屇鷱?fù)印腎一下”“您在這里旨簽個字就叛可以了”二擇一法“老師，您舟的活期賬蕩戶留3萬還是2萬不影月響您零薪用”“老師，您教看受益人幕寫孩子還垂是寫您夫遮人？”化整為凡零法“這個賬旁戶您只兩需要每猜月往存饒折里存800元就行”“老師，眼老祖宗要都說一漆天省一右口、一付年省一耍斗，您批這款理漸財相當(dāng)驢于每月帳存500元”促成的方閑法:T字法（喪富蘭克厲林分析泡法）5年定存金滿倉1、本金2、利息1、本金2、保底3、分紅4、分紅復(fù)板利5、保障6、資產(chǎn)狡保全溝通客隙戶售后服關(guān)務(wù)：售后服務(wù)殖的內(nèi)容：及時通色知客戶服來銀行筋領(lǐng)取正午式保單推；第一時間餓恭喜客戶指導(dǎo)客替戶了解映正式保烈單內(nèi)容柏，重點鈔講解保駱險利益御；熱情接待吃客戶辦理壇保單變更愉事宜，售陣后服務(wù)優(yōu)校于新業(yè)務(wù)咱；協(xié)助公司叛相關(guān)部門寇做好續(xù)期焦服務(wù)工作五。售后服務(wù)吸舉例：老師，演這款理態(tài)財保險氣不僅很認(rèn)適合您腰，而且昌非常吉趟利！因王為這一西份合同危背后有鎖千千萬夏萬人在素為您祝蔥福。首登先銀行肚和保險褲公司幾企十萬員咸工肯定快會為您稀祝福，映因為您蹈和您的毫家人平粉安幸福史我們的拒工作量匠就??；幟還有我蘋們超過皂六千萬胞的客戶題也會為狂您祝福限，因為您您越平尤安大家滴的分紅菊就分得悄越多，歷這是咱血家的吉映祥物，毛您可千準(zhǔn)萬要保痰管好。老師，校為了讓誰您明明扭白白理邁財，我陸們一起坐再簡要彎地回顧嗚一下這醋款理財柿需要注帆意的內(nèi)啊容……售后服夸務(wù)舉例霉：責(zé)任免除壺：法律統(tǒng)一恢規(guī)定任何違法榆的行為都言不受銀行濤和保險公效司的保護(hù)受益人：廟安全性的奴終極體現(xiàn)不怕盜譽(yù)搶、金帽融詐騙鵝（必須棕本人親座辦）不怕兒液女不孝譯（隨時額可以更貝改）不怕親晚友借錢濾（強(qiáng)制淹儲蓄）不怕……售后服出務(wù)的允斗諾*老師，弦我們確認(rèn)樓一下您的假聯(lián)系方式套，我會不校定期為您仆做電話服衰務(wù)，如果近接到我的晉電話一定興是有好消染息告訴您愚。比如說芳：這款理維財利率又季漲啦（派杯發(fā)特別分徐紅啦），牧或者說咱出們招行為姿感謝客戶燒舉辦的各能種活動啊瞞……當(dāng)然法，您要是坦有什么問局題和需求末，也可以皆隨時打電甜話給我，贏我一定及傲?xí)r給您解播答。目錄1234從講解到童有效溝通專業(yè)化四銷售流飛程中的芬溝通溝通的相研關(guān)話術(shù)溝通的綱相關(guān)工良具溝通的折相關(guān)話棒術(shù)OK理財法理財金迎字塔儲蓄對挖比圖房子巧婦持唉家保險兒彎子、守霉門員電梯拒絕處轎理OK理葡財法現(xiàn)在國際察上最流行繪的一種理殊財法叫O株K理財法霧，您聽說越過嗎？是裕這個樣子瀉的，這是鉗O，這是仿K，合起綁來就是O璃K，好的事意思！50%生活開尿支30%銀行儲蓄40%風(fēng)險投皮資30%保險規(guī)花劃按照國際脈慣例，一區(qū)般家庭要虛拿出收入跟中的50柱%左右用宅于日常生逗活開支使碌用，這樣蜓才能保證還我們過上閉有品質(zhì)的德生活；在另一半舅中，15憶%作為習(xí)改慣性的理瘡財放在銀計行，因為繪銀行具有蠶安全性和孝變現(xiàn)性強(qiáng)瓶的特點，妥但為什么頑只放15山%呢？因固為現(xiàn)在通陵脹已超過昏6%，負(fù)速利率時代思放銀行的癢錢會嚴(yán)重末縮水，所籮以只能少林放點用于瘡零用或者齊急用；50%生活開虜支15%銀行儲蓄下面的腫15%浙可用于冊風(fēng)險投會資：股訓(xùn)票、基選金、黃終金、生久意等，榆收益高拾但風(fēng)險己也高，哭這部分北隨著年巷齡的增爽加要逐藝步減少師；剩下的壞20%壺就是O觸K理財濱法的核敢心，一倦定要用穩(wěn)于購買產(chǎn)各類的滅人壽保抽險，因團(tuán)為這2授0%起謀到了財達(dá)富保險隱柜的作啦用！正毫是擁有亭了她，掏才能放掃心的把糧50%摘用于生恰活開支訓(xùn)、15訓(xùn)%用于循風(fēng)險投仗資，中屆國人之虧所以不協(xié)敢消費娃就是擔(dān)畫心風(fēng)險腫來臨，勒有了這退個規(guī)劃朱子女教冠育、疾旋病、養(yǎng)甩老都不階再是問隔題50%生活開支15%銀行儲蓄15%風(fēng)險投資20%保險規(guī)傭劃老師，帳您看這包兩個圖拘形，您礙覺得哪棟個站的延更穩(wěn)？淋站的更貼久？不姓怕風(fēng)吹析？金字塔艘理財法是的，鏟要想站如得穩(wěn)，桿底座必申須扎實女，理財屑也是一灑樣的，連您看這咸是全世刻界理財絡(luò)規(guī)劃師攪公認(rèn)的炒理財金翠字塔，影家庭理日財要以緩穩(wěn)健為仙主，風(fēng)允險小的判多配置飼些、風(fēng)隊險大的慌少配置雜些，這田樣咱家遞才不會析鬧財務(wù)抓危機(jī)，票我們的態(tài)收益才蠟?zāi)荛L長浩久久。*老師，滅我注意到武您以往的嶺理財當(dāng)中軟配置了（粗邊寫邊填脾空）相信希這些理財頑曾經(jīng)為您喘帶來了不擦錯的收益攔。但是，氣我們同時蚊也注意到仁了，您的礙理財金字鉤塔……我們這嗎里的……就是這床類理財堵，剛好聲能解決謙您的問井題，我揪簡單給濟(jì)您講講……甲（存銀程行）乙（購售買幸福冠人生）每年存600腸0元，存十列年每年存6000元，存慰十年3.5％年復(fù)店利本利合計102標(biāo)764元本利合計1153俯32元60歲起，每杯年領(lǐng)取6000元60歲起，許每年領(lǐng)防取6000元40歲50歲60歲78歲18年后，賬虛戶余額為0終老活到老除，領(lǐng)到夏老終老，5.7萬紅包痛留給后白人儲蓄對史比圖房子理念：買鴉保險就是梳對家人真模正的愛和喇責(zé)任話術(shù)參緣瑞考：（邊背說邊畫煤）老師您看攔，這就好縱比咱們的轎家您是父親墳、您的太磚太是母親爪，（您是鬼母親、您券的先生是忠父親）父秋母二人好遷像兩根柱辟子一樣，蓬共同撐起盼了這個家父親母親父母通義過工作海獲得收蠅入為孩找子提供旅生活費套和教育技金，孩英子在父厲母的呵禍護(hù)下幸垮福的生寨活，擁恐有一片無光明的鞠未來父親母親但是風(fēng)梢險無處吵不在，舟我們最煤不希望性看到的搏就是，刊有根柱義子因病奸或者意虧外倒下錘了。家里的天腰要是塌了戚，最苦的盾是孩子，吃學(xué)業(yè)還能茶不能繼續(xù)房誠？還能不廣能過正常前的生活？升孩子未來踏會怎樣都梨成了問題父親母親那怎樣值才能給姐孩子一混個確定失的美好密未來呢待？專家的建瞧議是加固御柱子，就俗像這樣，愁有了這兩偶根加固型懸柱子，咱苦家的屋頂體就更穩(wěn)當(dāng)元了，無論垮出現(xiàn)任何殲風(fēng)險都不露怕，絕對亮不會誤了沒孩子。這仁兩根加固什柱子就是藏人壽保險昆。父親母親理念溝通膽：居安思域危、有備抓無患、積傭少成多話術(shù)：古時有傘一聰明職的家庭蟻主婦，陵她每頓宜飯都會呀從鍋里私抓出一憐小把米聲，單獨比放起來沫，家人著很不理迫解，但持她堅持螺這樣做三年后，械突遇大旱存，莊稼顆出粒無收，傳鄰里們大必多揭不開清鍋，甚至亮舉家要飯在、賣兒賣賤女但是這位度主婦家的純生活沒有侵受到影響率，因為三忘年來她抓旋出的米已副經(jīng)攢了滿棄滿一大缸愈了，足以敘幫助全家啦度過饑荒巧婦持家親朋好友振紛紛上門中討教秘訣買，她說：“沒什么初秘訣，限就是每鵲天一點梁點米，福堅持?jǐn)€親下去。向咱靠天乎吃飯，婚指不定喝什么時怠候就碰服上災(zāi)年福了，所艙以好年范頭時得冰提前做愚準(zhǔn)備，催家里人寸不會因棕為每頓帽飯少了咱一把米睛就吃不稍飽，但死是把米筑一點點龍攢起來結(jié)，到了俘災(zāi)年能使救全家逆人的命魂啊?！笨粗髂粙D家越義過越好養(yǎng)的日子臟，大家飛都夸她胃持家有而道。對我們牲的啟示照：誰也不竿能保證封自己的菌投資總林是一帆贏風(fēng)順，蟲所以，竄在不影際響家庭會正常生赤活和其艘他投資丹的情況因下，把掘一部分妻閑散資欣金（平往常放在題活期賬駁戶或者塵零花錢眠等）單疾獨找個相賬戶放香起來，殺攢上幾處年，將拋來如果怠其他投強(qiáng)資賺了純錢，那讀么這個糊賬戶就取是錦上墊添花；可是風(fēng)紛險無處汪不在，及一旦家孫里的財餐務(wù)甚至映人身出械現(xiàn)了風(fēng)挖險，咱距這個賬按戶就是光雪中送魔炭了；所以，未鑒來不管發(fā)結(jié)生什么，濃這個賬戶墊有都比沒犯有好，我谷們都穩(wěn)賺恨不賠，咱娛們也要做洽個聰明的恨家庭主婦磚（一家之亡主），您吳說是嗎？保險兒子如果有姓這樣一濫個兒子始給您養(yǎng)默老，您冠要嗎？你只需逆領(lǐng)養(yǎng)他5年，他養(yǎng)傻你一輩子你無需燈供他念忙書、給述他看病顫、為他激操心……他絕對忠亂誠、絕對內(nèi)孝順、對粱你不離不懂棄你養(yǎng)他如腰果花掉10萬，他將漁回報你300萬甚至他還萄能照顧你鑒的親生兒藏子、乃至知孫子守門員銀行存面款是家開庭理財榆的后衛(wèi)餐，可用嫩于應(yīng)急莊支出；債券等裹可以稱槍得上是寶中場，忘可進(jìn)可刷守；股票和揪基金就巧是前鋒盈，會帶搭來財富芒的迅速嬸增加；而保險則以是強(qiáng)有力時的守門員槐，這個守宿門員在風(fēng)泊險管理和睡家庭理財桶規(guī)劃方面廉發(fā)揮重要頭的作用，持是不可缺侄少的電梯您要上吊一座大返廈的100層，有兩信部電梯供仆您選擇，拍一部只有哭一根鋼纜柴承重，另叛一部有四療根鋼纜承棟重，請問醒：您會選旁擇乘坐哪膀一部呢？拒絕處駕理目錄1234從講解淡到有效辱溝通專業(yè)化銷藝售流程中著的溝通溝通的相并關(guān)話術(shù)溝通的幕相關(guān)工辮具溝通的相附關(guān)工具展業(yè)夾經(jīng)（常規(guī)憂）分紅明細(xì)守表、對比疲值公司利斷好報道保險正辜面宣傳其他理層財負(fù)面圈宣傳計劃書幸福人生深相關(guān)工具利益速疲查表百萬退休扁計劃投資濫指南分紅明細(xì)鴉表、對比當(dāng)值合計到搏期收益同：1743改3.46（分紅腳及復(fù)利你）+500統(tǒng)0（保底）=224忌33.名46元同期存銀逃行5年定震期總收益菌：1000睜00*3電.6%*壓408天倡/360尸天*(1蘋-20%滅)=32薦641000蠶00*3瘡.6%*蒙413天艙/360橡天*(1搶-5%)朽=392贈3.5100龍000獄*3.罩6%*士828冒天/3斤60天災(zāi)=82顧80326移4+伯39用23.監(jiān)5+賺82工80斜=1戶546惡7.5場元注：