零售店賣入技巧

【零售商溝通】【零售商解析】【零售店談判】零售店賣入技巧第一頁(yè)，共六十一頁(yè)。溝通模型處理異議演練【零售商溝通】第二頁(yè)，共六十一頁(yè)。溝通模型開(kāi)場(chǎng)白了解需求提出建議說(shuō)服達(dá)成協(xié)議客戶需求客戶需求50％的時(shí)間出現(xiàn)異議第三頁(yè)，共六十一頁(yè)。處理異議我們通常會(huì)遇到以下情況客戶總是列出理由拒絕或者壓制我們客戶總會(huì)找一些推脫的借口洽談的時(shí)候花了很多時(shí)間，但是結(jié)果并不理想……第四頁(yè)，共六十一頁(yè)。異議是什么示例作為銷售人員，你肯定從客戶口中聽(tīng)到過(guò)下面的語(yǔ)句：最近資金比較緊張，不能進(jìn)你們的貨最近我時(shí)間比較忙，回頭聊這個(gè)事情不是我負(fù)責(zé)，找我沒(méi)有用我覺(jué)得時(shí)間來(lái)不及，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)你們的貨第五頁(yè)，共六十一頁(yè)。異議出現(xiàn)的情況未滿足客戶需求未進(jìn)行恰當(dāng)溝通－溝通過(guò)程凌亂無(wú)良好的客情關(guān)系－有合作失敗的陰影客觀原因：面對(duì)的客戶不是決策者KDM(主要決策者），客戶當(dāng)時(shí)確實(shí)有時(shí)間壓力，確實(shí)沒(méi)有資金主觀原因：客戶自己的喜好偏見(jiàn)，客戶當(dāng)時(shí)的心情第六頁(yè)，共六十一頁(yè)。異議意味著什么意義是客戶給出的相關(guān)信息，幫助你了解他的真正需求異議幫助判斷客戶對(duì)你的建議接受的程度，從而幫助你迅速修正推銷戰(zhàn)術(shù)異議并不是客戶不接受，他僅僅意味著你還要跟客戶進(jìn)一步溝通異議表示有求于你，沒(méi)有異議的客戶才是最最難處理的客戶異議經(jīng)過(guò)處理能幫助你接近銷售目標(biāo)第七頁(yè)，共六十一頁(yè)。處理異議的流程收集異議相關(guān)解釋－用窮盡的辦法把所有的異議全部提出，之后就不會(huì)提出類似問(wèn)題主要技巧－一般性引導(dǎo)，重復(fù)常見(jiàn)錯(cuò)誤－急于對(duì)每個(gè)問(wèn)題深入確認(rèn)和理解，急于解決第八頁(yè)，共六十一頁(yè)。處理異議流程確定異議相關(guān)解釋－如果有多個(gè)異議，請(qǐng)客戶做出傾向性選擇，向客戶詢問(wèn)關(guān)于這個(gè)重要異議的相關(guān)信息主要技巧－選擇性問(wèn)題，如：哪個(gè)問(wèn)題解決好了幫助會(huì)最大，因?yàn)闀r(shí)間緊張，我們先從那個(gè)開(kāi)始？（先后性問(wèn)題）常見(jiàn)錯(cuò)誤－逐個(gè)回答客戶的問(wèn)題第九頁(yè)，共六十一頁(yè)。收集、確認(rèn)區(qū)分真假異議為什么要區(qū)分真假異議？怎么區(qū)分真假異議？……不要猜測(cè)要不斷的詢問(wèn)以正確的方式問(wèn)正確的問(wèn)題第十頁(yè)，共六十一頁(yè)。理解異議相關(guān)解釋這一步需采用各種技巧對(duì)異議進(jìn)行明確，既了解異議也要知道真正原因案例分析這個(gè)問(wèn)題我不能接受！您能詳細(xì)談一下原因嗎？我們貨架位置太緊，不能滿足您的需求您是根據(jù)什么來(lái)分派貨架的？根據(jù)貢獻(xiàn)大小來(lái)分派您擔(dān)心的是我們這樣的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)影響到您的利潤(rùn)嗎？第十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。驗(yàn)證轉(zhuǎn)化異議通過(guò)驗(yàn)證轉(zhuǎn)化為自己能處理的問(wèn)題常見(jiàn)問(wèn)題方法：我明白這個(gè)問(wèn)題了，您是不是想說(shuō)的是這么一個(gè)問(wèn)題？您最關(guān)心的是這么一個(gè)問(wèn)題嗎？處理異議的基礎(chǔ)足夠的常識(shí)靈活的轉(zhuǎn)化第十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。處理異議的過(guò)程處理異議收集確定理解異議驗(yàn)證轉(zhuǎn)化80％的時(shí)間第十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。處理異議的技巧補(bǔ)償法：促銷品的質(zhì)量一般，雖然創(chuàng)意和設(shè)計(jì)還可以！您果然是行家，但是這個(gè)促銷品的關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)尚，這和本款的定位完全一致。由于成本低，因此我們還可以多做一周。補(bǔ)償法：給客戶一點(diǎn)點(diǎn)心理安慰練習(xí)：這個(gè)皮包很好看，但是皮質(zhì)一般！促銷員回答：只要是皮的，但是皮質(zhì)不重要這個(gè)皮包的皮質(zhì)不好，但是要是好的皮質(zhì)價(jià)格可能高出5成以上。對(duì)，皮質(zhì)不好不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，看不出來(lái)不會(huì)呀，這個(gè)皮質(zhì)已經(jīng)很好了第十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。處理異議技巧回力法：您的活動(dòng)很好，但是你們應(yīng)該給我們支持陳列費(fèi)！我們可以給您陳列費(fèi)，但是我就沒(méi)有辦法將開(kāi)展促銷活動(dòng)了，就不能帶來(lái)客流創(chuàng)造價(jià)值了。練習(xí)你們投入了那名多的廣告費(fèi)用，為什么不那能夠給我們點(diǎn)進(jìn)貨折扣呢？您說(shuō)得很有道理，我們可以反應(yīng)適當(dāng)?shù)淖鳇c(diǎn)活動(dòng)可以幫你實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)其實(shí)您的利潤(rùn)已經(jīng)很高了第十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。處理異議技巧演繹你們活動(dòng)的規(guī)格太少！張經(jīng)理，您的意思是不是向通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)提高整個(gè)店內(nèi)表現(xiàn)呢？是不是建議我們多做幾場(chǎng)活動(dòng)呢？第十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。處理異議技巧規(guī)謬法：你們給的費(fèi)用太少，所以不能給你們那么多支持那您的意思是您是根據(jù)貨架費(fèi)用規(guī)定貨架位置嘍！規(guī)謬法：可以用在關(guān)鍵時(shí)刻，不要輕易用第十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。處理異議技巧轉(zhuǎn)折法：如果配合這個(gè)活動(dòng)，就會(huì)面臨回款壓力！能不能給出特殊帳期支持呢？您看我們能不能改變訂貨周期，來(lái)拆解大訂單呢？第十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。異議擂臺(tái)賽快樂(lè)購(gòu)物超市競(jìng)品A占據(jù)了非常好的端架，你準(zhǔn)備把這個(gè)端架爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，零售店的采購(gòu)經(jīng)理李安負(fù)責(zé)這類談判，你準(zhǔn)備跟他進(jìn)行溝通，曲拜訪之前你預(yù)計(jì)可能提出那些異議？如何處理這些異議？第十九頁(yè)，共六十一頁(yè)?？偨Y(jié)回顧我們要學(xué)習(xí)什么溝通技巧處理異議第二十頁(yè)，共六十一頁(yè)。了解零售商了解對(duì)手了解自己【零售商解析】第二十一頁(yè)，共六十一頁(yè)?；拘枨罅私饬闶凵?客戶需求的層級(jí)關(guān)系利潤(rùn)根本需求促銷活動(dòng)、長(zhǎng)期合作、價(jià)格的穩(wěn)定性競(jìng)爭(zhēng)性客流量、客單價(jià)、顧客忠誠(chéng)度、供應(yīng)鏈穩(wěn)定生意驅(qū)動(dòng)因素銷量毛利你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大第二十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)（被肯定或升遷）

肯定、贊揚(yáng)服務(wù)

別出現(xiàn)意外和麻煩在老板面前買好

生意信息了解對(duì)手-采購(gòu)員的個(gè)人需求小恩小惠

視環(huán)境而定他們的想法其實(shí)和你一模一樣第二十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。了解自己-生產(chǎn)商為零售商帶來(lái)的利益銷量銷售額庫(kù)存周轉(zhuǎn)毛利毛利率毛利額貿(mào)易合作價(jià)格-費(fèi)用-返利付款-儲(chǔ)運(yùn)-殘損市場(chǎng)衡量指標(biāo)客流-客單價(jià)重復(fù)購(gòu)買率形象利益形象支持客戶化活動(dòng)增值服務(wù)品類管理市場(chǎng)-數(shù)據(jù)分析第二十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。為什么會(huì)出現(xiàn)談判解決談判分歧的模型談判需要的基本素質(zhì)零售商談判招術(shù)及應(yīng)對(duì)方法【零售商一對(duì)一談判】第二十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。為什么會(huì)出現(xiàn)談判？利益銷售談判處理異議銷售過(guò)程日常溝通重點(diǎn)避免第二十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。解決談判分歧的模型放棄妥協(xié)附加價(jià)值解決分歧折衷互換第二十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。妥協(xié)

方法定義表示你完全滿足客戶提出的要求，同時(shí)不要求任何的回報(bào)

使用原則妥協(xié)盡量少用或不用尤其是在涉及公司的原則的分歧點(diǎn)上對(duì)于一個(gè)小的分歧點(diǎn)，如果影響談判協(xié)議的達(dá)成，可以考慮選用第二十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。折衷方法定義表示你與客戶之間相互讓步使用原則盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點(diǎn)上和公司的原則如果你在提議時(shí)已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g用來(lái)解決一些不太重要的分歧

第二十九頁(yè)，共六十一頁(yè)?；Q方法定義指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)，你也要求客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來(lái)作為交換

使用原則可以用來(lái)解決大部分的分歧對(duì)涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用互換第三十頁(yè)，共六十一頁(yè)。附加價(jià)值方法定義指你保持原來(lái)的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補(bǔ)償，你在提議中用其它方式添加價(jià)值來(lái)滿足客戶

使用原則當(dāng)你基于公司的政策或其它因素而無(wú)法滿足客戶的要求時(shí)在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用附加價(jià)值第三十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。放棄放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時(shí)沒(méi)有任何解決方案可以達(dá)成讓彼此都滿意的協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比簽訂一個(gè)對(duì)自己來(lái)說(shuō)是虧本的協(xié)議要好。第三十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售商對(duì)解決分歧的方法零售商同樣會(huì)使用以上談到的方法來(lái)培訓(xùn)采購(gòu)談判人員:你的行為要以對(duì)方的行動(dòng)作為交換條件；決不要給予，要交換了解你可以拿什么來(lái)做交易了解對(duì)方的成本了解零售商對(duì)于生產(chǎn)商的價(jià)值所在在交易之前，一定要問(wèn)問(wèn)自己：“如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？”“這個(gè)代價(jià)是否值得我的付出？” 對(duì)方所得到的東西對(duì)于他們的價(jià)值所在？不要作任何善意的讓步。第三十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。練習(xí)溝通技巧練習(xí)（附件）第三十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。小結(jié)——順序？對(duì)方妥協(xié)附加價(jià)值互換折衷我方妥協(xié)放棄第三十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售商:我們?cè)敢夂瓦@樣的銷售人員合作專業(yè)個(gè)人親和力主動(dòng)性積極向上第三十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。談判需要具備的基本素質(zhì)溝通技巧心理素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)第三十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。談判的前提我方分歧門(mén)店分歧前提一雙方仍然有合作意愿前提二已經(jīng)提出了交易條件前提三在現(xiàn)有條件下無(wú)法說(shuō)服對(duì)方前提四了解對(duì)方所有異議共同利益第三十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售商的談判哲學(xué)自信！永遠(yuǎn)自信－生產(chǎn)商對(duì)零售商的需求大于零售商對(duì)生產(chǎn)商的需求!第三十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。3、零售商的談判招術(shù)第四十頁(yè)，共六十一頁(yè)。如何應(yīng)對(duì)零售商的談判招術(shù)模型行動(dòng)目的預(yù)期反應(yīng)

逆向處理如何尋找應(yīng)對(duì)方法第四十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售商的談判招術(shù)1

心理優(yōu)勢(shì)第四十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售商談判招術(shù)冷淡你需要做得更好時(shí)刻準(zhǔn)備不歡而散換人讓他們等情緒化及大喊大叫群起而攻之第四十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。留給對(duì)方兩難的境地把你爭(zhēng)取回來(lái)失去整個(gè)業(yè)務(wù)一定要讓步無(wú)法交待行動(dòng)目的-心理優(yōu)勢(shì)預(yù)期反應(yīng)-焦躁的情緒-時(shí)間壓力下-匆忙的決定

逆向處理如何尋找應(yīng)對(duì)方法第四十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。應(yīng)對(duì)方法1

心理優(yōu)勢(shì)第四十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。方法抱怨吹毛求疵漫天大雪抱怨——作法哭窮，并抱怨對(duì)方的配合作用將自己處于更有利的地位以彌補(bǔ)自己的不足之處；讓對(duì)方感到內(nèi)疚；吹毛求疵——作法不斷地針對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題提出置疑；作用使對(duì)方感到不安、焦躁以獲取心理優(yōu)勢(shì)；漫天大雪——作法引用大量的事實(shí)和數(shù)字來(lái)壓倒對(duì)方。作用給對(duì)方造成準(zhǔn)備充分的印象,在談判中占據(jù)心理優(yōu)勢(shì)。第四十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售商的談判招術(shù)2

討價(jià)還價(jià)第四十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售商談判招術(shù)永遠(yuǎn)要求不可能的事不接受第一報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)要求回報(bào)再咬一口逐條論價(jià)第四十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。應(yīng)對(duì)方法2

討價(jià)還價(jià)第四十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。方法最后通牒創(chuàng)造籌碼最后通牒——作法“要么接受這個(gè)條件，要么算了”“我已盡全力了”“價(jià)格已經(jīng)不能在調(diào)整了”作用試探對(duì)方談判人員的反應(yīng)；試探為了使談判進(jìn)行下去對(duì)方會(huì)做什么讓步；創(chuàng)造籌碼——作法為了進(jìn)行利益交換，首先創(chuàng)造出一個(gè)問(wèn)題，再通過(guò)對(duì)該問(wèn)題的讓步要求對(duì)方給予你所希望的好處。作用為互換創(chuàng)造條件；盡量減少談判中的實(shí)際付出。第五十頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售商的談判招術(shù)3

談判策略第五十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售商談判招術(shù)不是決策人大智若愚創(chuàng)造問(wèn)題(虛假的借口)80/20連環(huán)論點(diǎn)不要堵在死胡同里夸大事實(shí)損人利己第五十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。應(yīng)對(duì)方法3

談判策略第五十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。方法沉默裝傻木腿試探性會(huì)議就這么多了聯(lián)合陣線明確談判空間改變游戲規(guī)則幫助對(duì)方做出判斷高效的對(duì)比報(bào)價(jià)目標(biāo)底線談判空間第五十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。生產(chǎn)商的讓步管理策略讓步必須要有回報(bào)永遠(yuǎn)把讓步看成是讓步當(dāng)?shù)玫綄?duì)方讓步，繼續(xù)銷售，稍后再談判－千萬(wàn)別過(guò)早停止銷售！不可急于讓步。急于讓步將降低自身價(jià)值并提高對(duì)方期望以緩慢和痛苦的姿勢(shì)讓步－盡可能地夸大每個(gè)讓步的重要性和價(jià)值第五十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。生產(chǎn)商的讓步管理策略保留讓步學(xué)習(xí)客戶的讓步方式切莫折衷分歧“畏首畏尾”對(duì)每個(gè)讓步都提出交換條件頻繁總結(jié)客戶的最新立場(chǎng)清楚自己能接受的最小與最大讓步底線第五十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。練習(xí)你要求X經(jīng)銷商將對(duì)A商場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格降低3%，由18%調(diào)整到15％；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你知道這個(gè)經(jīng)銷商一定不會(huì)同意，而且會(huì)列出一系列的借口來(lái)阻礙調(diào)價(jià)計(jì)劃的執(zhí)行。請(qǐng)根據(jù)利用“創(chuàng)造問(wèn)題”的方法來(lái)準(zhǔn)備一個(gè)問(wèn)題，來(lái)幫助你實(shí)現(xiàn)調(diào)價(jià)的目的。第五十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售店賣入技巧終端門(mén)店設(shè)置的障礙:1.陳列“競(jìng)拍”包括主通道堆碼、主題陳列位、主貨架陳列等方面?！案?jìng)拍”形式:一次性:年度多次性:節(jié)假日2.“返利”政策(活動(dòng)返利)區(qū)間返利遞增返利固定返利３.末位淘汰鎖碼:單品鎖碼(KA店)末位淘汰4.價(jià)格波動(dòng)階段性促銷活動(dòng)不愿過(guò)多承擔(dān)利潤(rùn)損失第五十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。零售店賣入技巧自我設(shè)置障礙:

1.“心理”障礙

面對(duì)終端門(mén)店提出